Yönetici pozisyonu için röportaj. Bir röportaj sırasında satış yöneticilerine hangi soruları sorarsınız Bir satış müdürüyle röportaj soruları

Çok agresif ya da tam tersine ısrarcı değil. Bu tür insanları görüşme aşamasında ayıklamak daha iyidir. Başvuran kişide bit olup olmadığını kontrol etmenize yardımcı olacak 25 sorudan oluşan bir liste hazırladık.

1. Satış sürecinde eğitimin rolünü nasıl değerlendiriyorsunuz?

Başvuru sahibinin soruyu cevaplamadan önce kafası karışmış veya düşünceliyse, büyük olasılıkla sürekli kendini geliştirmeye hazır değildir.

2. Satış segmentinizdeki değişiklikleri nasıl takip ediyorsunuz?

Adayın geçmiş işinin hedef segmenti sizinkiyle örtüşmese bile, başvuranın bilgileri arama ve analiz etme yeteneğini yine de değerlendirebilirsiniz. İdeal olarak size mevzuattaki değişiklikleri takip ettiğini, sektörel web sitelerini ziyaret ettiğini, özel bloglara, e-posta listelerine abone olduğunu vb. söyleyecektir.

3. Bana açıkla...

Böyle bir istek değerlendirmenize yardımcı olacaktır. Soruyu gelişigüzel sormak daha iyidir, böylece röportajın bir parçası gibi hissetmezsiniz.

4. Hangisi daha kötü: yerine getirilmemiş bir plan mı, yoksa memnun olmayan müşteriler mi?

Şirketinizin hedeflerine bağlı olarak her iki cevap da doğru olabilir. Ancak, planı uygulamaya müşteri ihtiyaçlarına göre öncelik veren adaylara karşı dikkatli olmalısınız.

5. Kısa ve uzun satışlara yaklaşımınızdan bahseder misiniz? Aralarında ne gibi farklar tespit edebilirsiniz?

Kısa satışlar, satıcının anlaşmaları hızlı bir şekilde "kapatma" becerisine sahip olmasını gerektirirken, uzun satışlar ise tam tersine daha kapsamlı ve karmaşık bir yaklaşım gerektirir. Adayın ikisi arasındaki temel farkı net bir şekilde anlaması gerekir. Cevaplarında bunu arayın.

6. Ne zaman geri çekilmelisiniz?

Bu sorunun doğru cevabı şirketinizin satış sürecine bağlı olacaktır ancak genel olarak satış uzmanı ne kadar iddialı ve ısrarcı olursa o kadar iyidir. The Bridge Group'un Kurucusu Trish Bertuzzi altı ila sekiz denemeden vazgeçmenin yanlış olduğunu düşünüyor.

7. Hangi müşterilerle çalışmaktan keyif alıyorsunuz ve neden?

Aday, satış süreciyle hiçbir bağlantısı olmayan demografik bilgileri açıkça tanımlayabilir veya genelleyebilir. Aldığı cevaba göre müvekkilini ne kadar iyi tanıdığını değerlendirebileceksiniz. Açıklama ne kadar net ve ayrıntılı olursa o kadar iyidir.

8. Satış sürecinin en az hangi bölümünü beğeniyorsunuz?

Açıklanan adım satış süreciniz için temelden önemliyse, bu büyük olasılıkla başvuru sahibi için kırmızı karttır. Bu soru başvuru sahibinin zayıf yönlerini belirlemeye yardımcı olur.

9. Sizi ne motive ediyor?

Para, yüksek sonuçlar, müşterilere yardım etme, her şeyde ilk olma arzusu - cevap seçenekleri çeşitlidir. Hangisinin başarılı veya başarısız sayılacağı şirket kültürüne bağlıdır. Örneğin, ekip çalışması sizin için her şeyden önemliyse, her şeyde kesinlikle birinci olmayı isteyen bir başvuru sahibi en iyi seçim değildir.

10. Kariyer beklentileriniz nelerdir?

Amerikan şirketi Glassdoor'un yaptığı bir araştırmaya göre, satış yöneticilerini yeni iş aramaya zorlayan üç nedenden biri büyüme beklentisinin olmaması. Bir adayın kariyer beklentileri şirketinizin yetenekleriyle çatışıyorsa büyük olasılıkla yanlış yerdesiniz demektir.

11. Geçmişteki müşterileriniz sizi tanımlamak için hangi üç sıfatı kullanırdı?

Danışmanlık satışları bugün daha alakalı hale geldiğinden, cevaptaki "duyarlı" ve "yararlı" kelimelerinin eşanlamlılarını tanımaya çalışın.

12. Neden satışta çalışmak istiyorsunuz?

Finansal motivasyon tamamen kabul edilebilir bir cevaptır, ancak yine de en iyisi değildir.

13. İşyerinde geçirdiğiniz zorlu bir güne rağmen olumlu bir tutum sergileyebiliyor musunuz?

Bu soru, retlere yönelik tutumların değerlendirilmesine yardımcı olur. Cevaptan çok soruya verilen tepkiyi inceleyin. Bir adayın hoş olmayan bir sohbetin ardından toparlanması uzun zaman mı alıyor yoksa hemen yola devam etmeye hazır mı?

14. Bize çalışmanızdaki siyah çubuklardan bahseder misiniz? Zorluklarla nasıl başa çıktınız?

Herkes kötü dönemlerden geçer, bu yüzden bunu hiç yaşamadığını söyleyenlere karşı dikkatli olun. Eğer doğru dersler alınırsa, geçici bir krizde yanlış bir şey yoktur.

15. Şirketimizde satış verimliliğini nasıl artırırsınız?

Bu soru birçok önemli hususu aynı anda ortaya çıkarıyor.

• Öncelikle adayın mülakata ne kadar iyi hazırlandığı ortaya çıkıyor.
• İkinci olarak satış konularındaki teorik eğitimin seviyesini değerlendirebilirsiniz.
• Üçüncüsü, yetkin cevaplar sistematik düşünmenin yanı sıra yaratıcı ve girişimci yetenekleri de gösterir.

16. Müşterilerle ilişkiler kurmaya ve yenilerini bulmaya ne oranda zaman harcıyorsunuz? Bu neden böyle?

Kural olarak her şirket belirli bir yaklaşıma sahip bir çalışan arıyor. Bu, bir satış elemanı-avcı (yeni müşteriler bulmada ve onlarla etkileşimde bulunmada etkili) veya bir satış elemanı-çiftçi (mevcut müşterilerle etkili bir şekilde ilişkiler kurmada etkili) olabilir. Başvuru sahibinin aynı anda iki yaklaşımda beceriye sahip olması iyidir. Bu etkili çalışma için değerli bir kombinasyondur. Birbirini dışlayan kişilerden kaçının.

Herhangi bir Rus şirketi için satış departmanı, şirketin kârının ve gelişiminin bağlı olduğu çok önemli bir departmandır. Ve bunun şirketin en büyük baş ağrısı haline gelmesi alışılmadık bir durum değil. Bu nedenle soru her zaman her şirket için geçerlidir. Giderek rekabetin arttığı bir ortamda, satış elemanlarını bulmak ve seçmek, birçok işe alım uzmanı için çok zor bir görev haline geliyor.

— Bir görüşme sırasında bir adaya yöneltilen hangi sorular, en iyi satış yöneticisini değerlendirmenize ve seçmenize olanak sağlar?
— Özel dikkat gösteriyor musunuz?

Uzmanların yanıtlarını özetledik ve açık pozisyon için adayları kapsamlı bir şekilde değerlendirmenize ve en iyi satış yöneticisini seçmenize olanak sağlayacak en iyi 15 sorudan oluşan bir blok derledik.

Bir adayın satış müdürü pozisyonu için mülakata girmesi için 15 soru.

Profesyonellik (deneyim):
1. “Satış” kavramı sizin için ne ifade ediyor?
(Başvuru sahibi satışın özünü anlıyor mu?)

2. Kendinizi bir satış elemanı olarak bize satın.
(İstenen cevap (özellikler-avantajlar-faydalar) prensibine göre formüle edilmelidir.)

Motivasyon:
3. Bize satış yapmak için mi geldiniz?
(Soru adayın motivasyonunu öğrenmenizi sağlar)

4.Satış müdürü olarak çalışmanın en çok nesini seviyorsunuz?
(Bu soru, satış yöneticisinin neye odaklandığını bulmanızı sağlar: süreç mi yoksa sonuç mu?)

Sonuç yönelimi:
5. Bir satış elemanının işinde sizin için önemli olan nedir?
(Soru, satış yöneticisinin davranışını (isteme-kaçınma) öğrenmenizi sağlar)

6.Temel maaş için ne yapmaya hazırsınız?
(Adayın sonuçlara ve maddi motivasyona gerçek odağını ortaya çıkarın)

Müşteri odaklı:

7. “Zor” müşterilerle nasıl başa çıktınız?

8. Müşterinizle yaşadığınız en zor anlaşmazlığı hatırlıyor musunuz?
(Müşteriyle, itirazlarla ve çatışma çözümüyle çalışma tekniğini değerlendirin)

Başarılar:

9. Kendinizi başarılı bir satış elemanı olarak görüyor musunuz?
(Adayın özgüven düzeyini belirlemenizi sağlar. Çok yüksek veya düşük olmamalıdır)

10. Satış başarılarınızın kanıtını sunun.
(Adayın geçmiş başarılarını, kazanımlarını ve deneyimlerini kontrol ediyoruz)

İletişim becerileri, takım çalışması:

11.Sizin için en rahat takım hangisi?
(Çalışanların esneklik ve uyum yeteneğinin, takım halinde çalışma isteğinin, kurum kültürünün test edilmesi)

12.Sizce hangi takım en verimli şekilde çalışıyor?
(Etkili bir ekibin temellerini anlamak ve adayın 11 numaralı cevapta kendisiyle çelişip çelişmediğini anlamak)

Ücret Görüşmeleri:

13. Şirketimizde ne kadar kazanmak istiyorsunuz (minimum ve maksimum tutarı belirtin)?
(Adayın hedeflerinin gerçekçi ve iddialı olduğunu gösterir)

14.Deneme süresi boyunca size uygun asgari ücret nedir?
(aday için kabul edilebilir)

15.Son 3-6 aydaki ortalama aylık geliriniz nedir?
(Adayın kabul edebileceği parasal ücret düzeyini belirliyoruz)

Adaylar arasından en iyi satış müdürünü değerlendirmenize ve seçmenize olanak tanıyan mülakat soruları nelerdir?

Katerina Gavrilova, BT – DigitalHR İşe Alma Ajansı.Bir röportajda en önemli şey sorular değil, kendinize hangi hedefleri koyduğunuzdur.

Örneğin, adayın motivasyonunu bulmanız gerekir: nerede büyümek istediği vb.
İdeal olarak, bu tür sorular olmayacak, yalnızca kişinin kendisinin yavaş yavaş tüm nedenler ve sonuçlar hakkında konuşacağı gayri resmi bir konuşma olacaktır.

İK yöneticisi, konuşmayı yalnızca "huni" ilkesine göre yetkin bir şekilde yapılandırabilir - genel bir soruyla başlayıp yavaş yavaş özele doğru ilerleyerek.
Diyelim ki röportajın hedeflerine karar verdiniz. Cevapların dilsel analizini içeren sorular çok faydalıdır.

Örneğin: Bir satış uzmanı olarak çalışmaktan en çok keyif aldığınız şey nedir? (süreç-sonuç).

Bir aday müşteriyle iletişim kurmayı seviyorsa süreci seviyor demektir. Bir satış yöneticisi sürecin insanı değil, sonuçların insanıdır. Büyük ihtimalle kendisine bir muhasebe işi teklif edilmeli.

Aday, bir anlaşmayı tamamladığında ikramiyelerini almaktan hoşlandığını söylerse, böyle bir uzman sonuç odaklıdır.

Satış görevlileri için tipik cevap İşinizde sizin için önemli olan nedir? (aspirasyon-kaçınma)"Yöneticimin OLMAMASI benim için önemli... ve daha fazlası" kaçınmadır. Bu, daha önceki iş yerimizde ne gibi sorunlar yaşadığımızı anlamamıza ve X şirketinde bu sorunla tekrar karşılaşma riskimizin olup olmadığını değerlendirmemize yardımcı olur. Durumun kapsamlı bir analizi gereklidir.

Aday cevap verirse: "Şirkete fayda sağlayabilmem, gerçekten ihtiyaç duyulabilmem ve şirketin cirosunu artırabilmem önemli" - bu arzu ve faaliyetle ilgilidir. Örneğin yeni pazarlar açmak için böyle bir uzmanın işe alınması gerekir. Kararları nasıl veriyorsunuz? (dahili veya harici referans) Adayın başkalarından ipucu mu aradığını yoksa pazar analitiği yapıp çözümü kendisinin mi aradığını anlamak önemlidir. Eğer yüksek kalitede bir oyuncuya ihtiyacımız varsa, o zaman dış referansta bir avantaja sahip olmalı.

Eğer bir lidere ihtiyacımız varsa o zaman iç referans geliştirilmelidir.

Anastasia Kazmina, İnsan Kaynakları Direktör Yardımcısı, AutoSpetsCenter Şirketler Grubu.

Herhangi bir perakende şirketi için satış müdürü, şirketin kârlılığının ve lider konumunun bağlı olduğu temel figürdür.

Bu kilit figür kim olmalı?
Tabi ki ilk dikkat ettiğimiz şey adayımızın ne kadar müşteri odaklı olduğu, nasıl iletişim kurduğu, dinlemeyi ve duymayı bilip bilmediği, müşterinin ihtiyaçlarını nasıl tespit edeceğini, açık uçlu sorular sormaktan çekinmediği ve aynı zamanda müşterinin olası itirazlarını olumlu ve makul bir şekilde ele alır, satın almanın faydalarına vurgu yapar.

Bir satış müdürü için bu daha az önemli değildir. Parayla motive oluyor - mükemmel, ilk olmak istiyor, tanınma önemli - hatta daha iyi!
Örneğin, zaferler veya altın madalyalar kazanmış bir spor geçmişine sahip çalışanlardan mükemmel satış yöneticileri çıkar, her zaman lider olmaya çalışırlar, sonuç odaklıdırlar ve eğer yönetici onları nasıl öne çıkaracağını, öveceğini, motive edeceğini de biliyorsa. , o zaman en hızlı koşacaklar!

Tüm bu nitelikler nasıl değerlendirilecek?
Uzmanlık deneyimi olmayan bir kişide bile sonuçlara odaklanmanın farkına varmak önemlidir, geçmişte hangi başarıların olduğunu, şu anda kişinin ne için motive olduğunu anlamak önemlidir, bu biyografik bir röportajdır ve adaya bir dava verin, yani. Bir müşteriyle gerçek bir durumu canlandırın, her şeyi satmasına izin verin, ona itirazlarda bulunun, memnun olmayın, "aptalca sorular" sorun, tekrar sorun - sonuçta, gerçek hayatta müşteri herhangi biri olabilir ve onun görevi bir yaklaşım bulmaktır. ve sonuç olarak ürünü satarsınız, böylece müşteri memnun kalır ve tekrar geri gelir!

Marina Lysikova, uluslararası mutfak stüdyoları ağı CULINARYON'un İK direktörü. Günümüzde, belirli hizmet veya malları sağlayan herhangi bir ticari organizasyonda, etkili bir satış yöneticisi bulma ve seçme konusu her zaman çok acildir.

Aslında İK pazarı satış yöneticilerinin özgeçmişleriyle dolup taşıyor. Peki tüm bu havuzdan gerçekten iyi adayları nasıl seçeceğiz?

Elbette böyle uzmanlar da var. Satış departmanlarının kalitesine özel önem veren şirketlere bir örnek, uluslararası mutfak stüdyoları ağı CULINARYON'dur.

CULINARYON benzersiz bir kurumsal kültüre sahip, dinamik olarak gelişen bir şirkettir; bu nedenle çalışanları ararken aşağıdaki iki yeterlilik bizim için özellikle önemlidir: profesyonellik ve şirketin kurumsal kültürüne uygunluk. Özellikle satış yöneticileri hakkında konuşursak, İK uzmanlarımız 5 temel yeteneğe özellikle dikkat edilmesini ve adaya ilgili soruların sorulmasını tavsiye ediyor:

1. Profesyonellik. Bu durumda iş deneyimi, işlevsellik, yöneticinin müşteri bulmada kullandığı araçlar, satış ve itirazları ele alma, şirketin hedef kitlesini anlama gibi standart sorular vardır. Bu sorular, başvuranın deneyiminin net bir resmini sunar ve onun kriterlerimizi ne kadar iyi karşıladığını anlama fırsatı sunar.

2. Sonuç yönelimi. Bu yeterlilik durumsal bir vaka aracılığıyla test edilebilir. Örnek: “Satış planı çeyrek için belirlendi. 2 ay geçti ama anlıyorsunuz ki mevcut çalışma tarzınıza devam ederseniz plan gerçekleşmez. “Mevcut durumu düzeltmek ve iyileştirmek için ne gibi adımlar atacaksınız?” Başvuranın cevabı, mücbir sebep koşullarında ne kadar hızlı hareket edebildiğini ve başarılı bir sonuca ulaşma konusundaki motivasyon düzeyini anında belirlemenize olanak sağlayacaktır. Böylesine önemsiz bir vakayı bile çözmede yaratıcılık gösteren adaylar özellikle değerli olacaktır.

3. . Bu yeterliliği bir vaka kullanarak da değerlendirmek mümkündür. Basit örnek: “Hedeflerinize ulaşmak için iş gününüzü nasıl organize edersiniz? Onu tarif et". Bu durumda başvuru sahibinin düşünce sürecine, düzenlemenin yapısına ve karar vermesine özellikle dikkat edilmelidir.

4. İlişkiler ve ekip çalışması. Daha önce de belirtildiği gibi, CULINARYON için (etkinlik düzenleme ve düzenleme konusunda uzmanlaşmış diğer şirketler için olduğu gibi) bu yeterlilik en önemli yetkinliklerden biridir. Başarılı bir aday için temel bir nitelik, iletişim becerilerinin geliştirilmesi olacaktır. Ancak bir ekipte olabildiğince verimli çalışma yeterliliğini değerlendirmek için, başvuru sahibine sunulan vakadaki anahtar soruları karıştırmaya başvurabilirsiniz.

Örnek: “Sizce hangi takım en verimli şekilde çalışıyor? Hangi takım sizin için en rahat? Bir iş arkadaşınızın size pek iltifat etmediğini fark ediyorsunuz, bu da kariyerinizi engelliyor. Böyle bir durumda eylemleriniz nelerdir? Bu sayede çalışanın değişen koşullara esnekliği ve uyum yeteneğinin yanı sıra, etkili bir satış yöneticisi için başlı başına çok önemli bir nitelik olan strese dayanıklılık düzeyi de test edilir.

5. Uyumluluk- bu, adayın tüm görüşme boyunca genel bir gözlemidir; bu sırada görünüme, konuşulan dile, yüz ifadelerine ve jestlere dikkat edilmesi gerekir. Örneğin CULINARYON'da çok sosyal ve aktif gençler çalışıyor, bu yüzden her zaman benzer bir psikotip arıyoruz.

Şu anda satış yöneticilerinin aranması ve seçilmesi, büyük talep gördükleri için oldukça popüler. Kural olarak evrensel bir gereklilik yoktur; her şirket bu konuya kendi işinin özelliklerine göre yaklaşır. Ancak iyi bir adayı yenebileceğiniz temel yeterlilikler ve konular vardır.

Öncelikle, takip ediyor. İyi bir satış elemanı için bu paradır. Ne kadar ilginç işlevsellik olacağını, büyüme beklentilerini, arkadaş canlısı bir ekibi veya uygun bir programı uzun süre tartışabilirsiniz, her şey arka planda kaybolacaktır, çünkü bu tür uzmanlar kendilerine ödeme yapılan şirket için kar elde etmeye odaklanmıştır. Peki. Aşağıdaki soruları sorabilirsiniz: "Ne için çalışıyorsun?" veya “Başarılı bir satış yöneticisinin portresini anlatın”. Motive olmuş bir çalışanın cevapları “etkili”, “sonuçlar için çalışıyorum”, “yapacağım”, “hedeflerime her zaman ulaşırım” vb. sözcükleri içermelidir.

Seçim yaparken eşit derecede önemli bir kriter müşteri odaklılıktır. Bunu anlamak için durumsal sorular sormaya değer, örneğin: "'Zor' müşterilerle nasıl başa çıktınız", "Karşılaştığınız müşteri şikayetlerinden örnekler verin" veya "Müşteriyle en zor çatışmayı hatırlayın" vb.

Müşteri odaklı bir çalışanın iletişimi keyiflidir, soruları tahriş etmeden, bir gülümsemeyle yanıtlar, incelikli davranır ve çoğu zaman rakibini rahat hissetmesi için "aynalar". İdeal olarak, eğer aday zor müşterilerin olmadığını söylüyorsa, her zaman bir çıkış yolu bulabilir ve onu elinizde tutabilirsiniz.

İletişim becerilerini ve esnekliğini değerlendirmek için başvuru sahibinin iletişim tarzına dikkat etmek yeterlidir. İyi bir seviyenin kanıtı şu davranışsal özelliklerdir: muhatabın tarzına uyum sağlar, sözünü kesmez, nasıl dinleyeceğini bilir ve sohbete doğru anda katılır.

İşe alımda “rekabetçi seçim” olarak adlandırılan özel bir teknolojimiz var. Bunun özü, çok sayıda adayın aynı anda bir pozisyona davet edilmesi ve seçimin aynı günde üç aşamada gerçekleşmesidir.

İlk aşama.
15 dakika arayla 5 adaydan oluşan gruplarla yapılan hızlı görüşmeler dizisi. Böyle bir görüşme sırasında temel nitelikleri ve özellikleri belirleriz: strese karşı direnç, hayata karşı temel olumlu tutum, esnek bir zihin, pozisyonun yeterliliği.

İkinci aşama.
Geriye kalan adayların yetkinliklerinin derinlemesine incelenmesi.

Üçüncü sahne.
Ev ödevi. Bu, taahhütleri yerine getirmeye hazır olup olmadığınızı gösteren oldukça gösterge niteliğinde bir testtir. Şaşırtıcı bir şekilde, herkes bilgilerini göstermek yerine son teslim tarihlerine uymayı başaramıyor.
Kural olarak, testi zamanında tamamlayanlar daha sonra pozisyonlarında sıkı, uzun ve etkili bir şekilde çalışırlar.

İlk aşamada çok fazla soru yok, nadiren doğrudan belirli satış teknolojileri hakkında ayrıntılı olarak konuşmanızı gerektiriyorlar. Ancak adayın yetkinliklerini ve motivasyonunu çok net gösteren bir soru havuzu toplamayı başardık.

Örneğin basit bir soru adayın motivasyonunu mükemmel bir şekilde gösterir: Bize satmak için mi geldiniz?

Bazılarının kafası karıştı çünkü cevap açık - satış müdürü pozisyonuna geldi. Ancak diğerleri mutlu bir şekilde başlarını salladılar: “Elbette! Bu tam olarak yapmak istediğim şey! Bize şirketinizden biraz bahsederseniz, hemen dikkatinizi ürünün avantajlarına çekebilirim” - geriye dönüp bakmaya zaman bulamadan, geleceğin satıcısı inisiyatifi ele geçirdi. Elbette bu, kişinin işine "aşık" olduğunun büyük bir işaretidir.

Başka bir kolay görev: Kendinizi bize bir satış elemanı olarak satın- utangaç adayların kafasını karıştırabilir. Ama kişi kendini övmekten çekinmiyorsa konuşmasının tutarlılığına bakarız. Kendisini “özellikler-avantajlar-faydalar” modeline göre tanımlaması harika. İdeal olarak, önce şunu soracaktır: "Nasıl bir insan arıyorsunuz?" - ve ihtiyaçlarımıza göre sunum yapabileceğiz.

Yani bir sorudan sonra kişinin gerçekte hangi teknolojilere ve satış modellerine sahip olduğunu anlıyoruz.
Bu yöntemi Rusya'daki birçok geliştirme şirketinde test ettik. Müşterilerimiz için piyasadaki en iyi satış uzmanlarının seçilmesine yardımcı oldu.

Mann, Cheremnykh ve Ortakları Hakkında
Geliştirme konusunda uzmanlaşmış danışmanlık şirketi. 2 yıl boyunca, farklı seviyelerdeki dairelerin satışlarının arttığı 26 başarılı vaka. Şirketin kurucuları Rusya'nın en ünlü pazarlamacısı, konuşmacı, yazar, yayıncı Igor Mann; Ivan Cheremnykh, geliştirmede stratejik yönetim uzmanı, PIC'in ortak sahibi. Rusya'daki ileri düzey inşaat şirketleri için bir referans kitabı haline gelen "O Geliştiricinin Kitabı"nın ortak yazarı olduk.

TSK Gelster Genel Müdürü Mikhail Smuschenko

Görüşmeler sırasında potansiyel satış yöneticilerine hem deneyimlerine hem de çalışmalarına yön veren ilkelere ilişkin sorular soruyoruz.

İlk bloktaki sorular, başvuru sahibinin önceki iş yerindeki sorumluluklarının listelenmesiyle sınırlı değildir. Ayrıca başvuranın hırs düzeyinin yanı sıra faaliyet ve profesyonellik derecesini de bulmaya çalışıyoruz. Örneğin adayın önceki işinde meslektaşları arasında hangi yeri işgal ettiğini ve ilerlemek için herhangi bir şey yapıp yapmadığını soruyoruz. Bu soru, başvuranın işine ne kadar çaba harcamaya istekli olduğunu, en iyisi olmak için çabalayıp çabalamadığını veya azla yetinmeye alışkın olup olmadığını anlamanızı sağlar.

Sık sorulan bir diğer soru da şudur: "En gurur duyduğunuz projeniz nedir?". İşlem tutarını ve adayın neden onu seçtiğini açıklığa kavuşturduğumuzdan emin oluruz. Bu, uzmanın üzerinde çalıştığı görevlerin ölçeğinin yanı sıra mesleki değerlerinin belirlenmesine yardımcı olur. Kâr açısından büyük bir projeyi seçen ve başarıya götüren çalışma yöntemlerini de not eden bir aday, gözümüzden birkaç puan alıyor.

Sık sık satıcının müşterileriyle anlaşmazlık yaşayıp yaşamadığını ve bunları nasıl çözdüğünü soruyoruz: kendi başına mı yoksa yöneticisinin yardımıyla mı? İş yerinde tartışmalı durumlar yaşanabilir ancak yöneticinin memnuniyetsizliklerini yöneticiye bildirmekten çekinmemesi ve onunla birlikte çözüm bulması çok önemlidir.

Sorularımız arasında soğuk aramayla ilgili sorular da var. Örneğin, sıklıkla bir uzmanın onlar hakkında genel olarak ne düşündüğünü sorarız. Profesyonel bir satış yöneticisi onlardan korkmamalı çünkü her pazarda düşüş dönemleri vardır ve sonra telefonu açmanız gerekecektir. Buna hazır olmayan uzmanları dikkate almıyoruz. “Tarlada” çalışmaktan çekinmeyenler için mutlaka günlük arama sayısını ve etkinliğini soruyoruz.

Bir satış yöneticisi proaktif olmalıdır. Şu soru onun bu niteliğini tanımlamaya yardımcı oluyor: "Son iş yerinizde müşterileri nereden buldunuz?" Uzman yalnızca gelen alıcı akışına tavsiyede bulunduysa, bunu eksi olarak işaretleriz. Diğer şeylerin yanı sıra müşteri arıyorsa, sonuçların nerede ve ne olduğunu açıklığa kavuşturduğumuzdan eminiz.

Mesleki sorunların bir başka kümesi de gerçek işte ortaya çıkabilecek durumların çözümüyle ilgilidir.

Örneğin, bir müşteri bir ürün hakkında "Pahalı" derse ne yapmalısınız? Bu soruya verilecek kötü cevap indirim sunmaktır. İndirimler müşteriye gelecekte daha az ödemeyi öğretir; böyle bir müşteri, bütçesi ürünü tam fiyatından satın almasına izin verse bile her zaman daha düşük bir fiyat isteyecektir. Bu durumda iyi bir cevap, "Pahalı"nın müşteri için ne anlama geldiğini bulmaktır. Belki müşteri ürünü daha ucuz bir analogla karşılaştırıyor. O zaman müşterinin daha pahalı bir ürünle birlikte elde ettiği avantajlar ve faydalar hakkında konuşmaya değer.

Soru "Bir rakipten müşteri nasıl çalınır?" Başvuru sahibinin çalışmasının ilkelerini belirlemenizi sağlar. Rakiplerle sadece fiyat yardımıyla kavga ediyorsa bu kötü çünkü şirket için fazla bir şey kazanamayacak. Adayın görüşüne göre en iyi ürünü, üst düzey hizmeti ve profesyonel tavsiyeyi sunmak gerekliyse, o zaman böyle bir başvuru sahibi yalnızca rakiplerinden daha iyi performans göstermekle kalmayacak, aynı zamanda tüketicinin güvenini de kazanacaktır.

Birçok iş arayan için en zor soru şudur: "Kalıcı müşteri nasıl kazanılır?" Çoğu aday, müşteriyle nasıl uzun vadeli ve verimli ilişkiler kurulacağını anlamadan kaybolur veya yanlış cevap verir. Herhangi bir alıcı dikkat ve özenden çok memnundur. Bu nedenle yöneticinin görevi müşteriyi hatırlamak, onu ziyaret etmek, tatillerinde onu tebrik etmek, bazen onu böyle aramaktır.

Şirketimizdeki satış müdürü için zorunlu soru: “Hangisi daha önemli: ne olursa olsun satabilmek mi, yoksa ürünü çok iyi bilmek mi?” Nitelikli bir uzman birini veya diğerini seçemez. Yönetici, ürün hakkında bilgi sahibi olmadan müşteri için en uygun ürünü seçmeyecek ve satış teknikleri olmadan anlaşmayı tamamlayamayacaktır.

Tüm bu sorular halihazırda satış tecrübesi olan adaylar için uygundur. İş deneyimi olmayan adaylara kişisel nitelikleri, değerleri ve öncelikleri sorulmalıdır. Gelecekteki satış yöneticisinin açık, arkadaş canlısı, hırslı ve öğrenmeye istekli olması önemlidir. Böyle bir kişi tecrübesi olmasa bile bir satış “yıldızına” dönüşebilir.

Deneyimli bir İK direktörü olarak şunu söyleyebilirim: asıl önemli olan adayı iletişim tarzına göre değerlendirebilmek, ona akıl yürütme fırsatı vermektir. ve bugün internette herkesin erişebildiği standart sorulara "toplumsal olarak beklenen" yanıtları beklemeyin.

Elbette röportaj bir diyalogdur; birinin sorması, diğerinin cevap vermesi gerekir. Satış yöneticileri için (gayrimenkul dahil) ana sorular üç ana gruba ayrılabilir. Adayın özgeçmişte belirtilen deneyimi doğrulayabilmesi ve diğer iş yerlerinde elde ettiği sonuçları nasıl elde ettiğini açıklayabilmesi önemlidir.

Bu nedenle ilk grup mantık sorularıdır. Bunların doğru bir cevabı yoktur, dolayısıyla deneyimsiz bir personel memurunun başvuranın hikayesinden yararlı bilgiler toplaması zor olacaktır. "Önemli görevlerin üç artısını ve üç eksisini sayın", "bir anlaşmayı başarılı bir şekilde sonuçlandırmak ve itibarınızı korumak arasında neyi seçersiniz" veya kısaca "satışlarla ilgili neyi seversiniz?" - Önemli olan muhatabın neye cevap vereceği değil, bunu nasıl haklı çıkaracağıdır.

İkinci grup projektif sorulardır. Kural olarak bu, bir durumu simüle etmeye yönelik bir tekliftir. Ve evet “bana tükenmez kalem sat” teklifi de öne sürülebilir. Daha ilginç bilgiler elde etmenize olanak sağlayacak daha karmaşık seçenekler: "müşterinin ihtiyaçlarının nasıl belirleneceği ve ek ihtiyaçlar oluşturmanın mümkün olup olmadığı", "bir işlemi başarıyla tamamlamak için hangi yöntemleri biliyorsunuz?" Veya: "mesleki başarısızlıklarınızın örnekleri ve nedenleri." Kişinin nasıl sonuç çıkaracağını bildiğini göstermesine izin verin - bu, her işte çok değerlidir.

Nihayet, Satış elemanının motivasyon düzeyini belirlemeye değer. "Bir meslektaşınız sizi hayal kırıklığına uğratıyor, eylemleriniz nelerdir?", "bir numaralı başarınız, bunu haklı çıkarın." Adayın kendi işini değerlendirecek kriterleri var mı, başarılı olduğunu nasıl anlıyor? Bir satış yöneticisinin kişisel çıkarları olmalı (artık arabamı yılda bir kez değiştiriyorum, üçte bir değil - bu da zirvede olduğum anlamına geliyor) ve KPI'ları takip etmemeli (işimi değerlendirmek benim işim değil, bir yönetici var) ve bunun için bonuslar).

Coşkuludur, hatta aceleyle konuşabilir, ancak aşırıya kaçmadan yapaylığın farkına varılması kolaydır.

Satış yöneticilerinde tespit ettiğimiz ve değerlendirdiğimiz en önemli yetkinlikler şunlardır:

Girişim
bağımsız karar verme yeteneği
ikna etme yeteneği
satış yeteneği
stres direnci
iletişim yetenekleri

Ayrıca ek eğitime, her yerdeki çalışma süresine ve iş arama nedenlerine de dikkat etmek önemlidir.
Bu uzmanlarla yaptığımız görüşmelerde oldukça fazla soru soruyoruz.

İşte sorulması gerektiğini düşündüğümüz sorulardan bazıları:
İş gününüzü nasıl hayal ediyorsunuz?
En çok adını ver.
Bir satış profesyoneli olarak sizi öne çıkaran şey nedir?
Yeni müşterileri nasıl bulacaksınız?
Satış segmentinizdeki değişiklikleri nasıl takip ediyorsunuz?
İşyerinde sizi en iyi ne motive eder?
Zorluklarla nasıl başa çıkıyorsunuz? Bize çalışmanızdaki “siyah” çizgilerden bahseder misiniz?

Soruların yanı sıra görünüşe de dikkat ediyoruz - kıyafet, ayakkabı, saç modeli, manikür, çünkü satış müdürü herhangi bir şirketin yüzüdür. Başvuranın konuşmasını mutlaka dinliyoruz, cümleleri nasıl kurduğunu analiz ediyoruz ve düşüncelerini ifade etme şeklini dinliyoruz.

Diyalog sırasında adayın kendinden emin davranması, gözlerini yere indirmemesi, saçı ve kulaklarıyla oynamaması, elleriyle “engel” oluşturmaması çok önemlidir.

Satış yöneticileriyle şahsen röportaj yapmayı seviyorum. Çünkü bu, “şirketin yüzü” olacak ve para getirecek kişidir; şirketin gelişimi, yaptığı işin sonuçlarına bağlıdır.

Kişisel bir röportaj sırasında kötü alışkanlıklar, hobiler, hangi kitapları okuduğu, işten sonra ne yaptığı, 5 satış seviyesi hakkındaki standart sorulara ek olarak şu soruları soruyorum:

— Gelişim sizin için ne ifade ediyor? Kendinizi geliştirmeyi sever misiniz? Bize daha fazlasını anlat.

Bu neden önemli? Yöneticilerin karar vericilerle iletişim kurması gerekecek; vakaların %50'si bu kişilerin kendileri küçük ve orta ölçekli işletmelerin sahipleridir. Dört nala koşan bilgi çağındaki bir yöneticinin 2-5 yıllık bilgiye sahip olması durumunda, yüksek çekle başarılı işlemler yapma şansı sıfıra yönelecektir.
Ayrıca bir kişinin sadece almaya değil, vermeye de ne kadar hazır olduğunu kontrol etmeyi seviyorum. Bu durumda şu soruyu soruyorum:

— Şirketimiz çalışanların eğitimine ve ileri eğitimine yatırım yapmaya hazırdır. Ama karşılığında biz de kendisi ile bir anlaşma imzalıyoruz; eğitim sonrasında şirketten ayrılabilmenizi, 3 kat ödeme yaparak ya da en az 1,5 yıl çalışabilmenizi şart koşuyoruz. Bunun için hazır mısın?

— Yalnızca sonuçlarınızdan değil, şirketin her çalışanının (satış departmanındaki başka bir yönetici, muhasebeci, sekreter veya kurye) çalışmalarının sonuçlarından da sorumlu olmaya hazır mısınız?

Bu soruyu hazırladım ve sonbaharda başlayacak yeni bir projenin yöneticilerine soracağım çünkü şirket maaşsız ödeme teknolojisini uygulamaya başladı. Bu zaten Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik'in şirketinde uygulanıyor ve çalışıyor ve Irina Narchemashvili tarafından öğretiliyor - üç uluslararası şirketin çalışmalarını kontrol etmesi ayda yalnızca 3 gününü (!) alıyor.

Mülakat başvuru sahibi için streslidir. Bu nedenle, bir kişinin stresli bir durumda yeni bilgileri algılamaya ve üretken bir şekilde düşünmeye ve analiz etmeye ne kadar hazır olduğunu anlamak ve değerlendirmek de önemlidir:

— Konveyör bantlı üretim tesislerinde kullanılan yüksek teknolojiye sahip ekipmanların üretimini ve tedariğini yapıyoruz. Söyle bana, müşterilerimiz kim? Hangi satış kanallarını kullanmak en iyisidir? Sebebini açıkla.

- Ailen var mı? Çocuklar var mı? Değilse, planlıyor musunuz ve ne zaman?

Bu soruyu başvuranın cinsiyeti ve yaşı ne olursa olsun mutlaka soruyorum. Çünkü kişinin ne kadar istikrarlı olduğunu ve sadece işte değil ailede de kendini gerçekleştirme konusunda ne kadar kararlı olduğunu açıkça ortaya koyuyor. Çünkü takımda çocuksuz insanlara yer yok; ben de bir anneyim ve çocukları seven insanları işe almaktan mutluyum.

Bir satış yöneticisini işe almak ve test etmek farklı bir hikaye. Burada geçmişte sahip olduğu şeyleri, eski emirleri ve madalyaları değil, gelecekte "dağları hareket ettirmeye" hazır olup olmadığını anlamak önemlidir. En sevdiğim üç soru var.

1. Yaşam maliyetiniz nedir?
Bu sayede kişi için istenen ve konforlu düzeltmeyi belirleyebilirsiniz. Çoğu kişi 50-60 binden bahsediyor. Burada başka bir soru ortaya çıkıyor: belki bir kişi için minimum miktar yeterlidir? Ve süper motive satış elemanları arıyoruz! Daha sonra belirtilenden 10-15 daha düşük sabit bir yüzdeyi tartışmaya başlarsınız ve tepkiye bakarsınız. Direnç ve panik başlarsa aday büyümeye odaklanmıyor demektir. Yalnızca düzeltme işe yarayacaktır.

2. Ne kadar kazanmak istiyorsunuz?
Bazıları 120 bin, bazıları 180 diyor. Bana göre bu, bu sayıya ulaşan bir kişinin “konfor alanına” girip duracağının bir işareti. En iyi cevap "Hiçbir kısıtlama yok."

3. Hayaliniz nedir?
Herkesin çocuklukta istediği gibi çok az insan kozmonot pilotlarından bahsediyor. İnsanlar yetişkindir, dünya acımasız ve maddidir. Parayla satın alınabilen şeye maddi diyorlar. Ve burada bir önceki soruya dikkat edelim. 'Hint Okyanusu'nda bir ada istiyorum'un azami 120 bin maaşla hiçbir ilgisi yok. Kesinlikle birlikte çalışmayacağız.

Hiçbir zaman birden fazla aday arasından seçim yapmak zorunda kalmadım. Birisi yaklaşırsa hemen ona EVET deyin. Değilse, hemen. Çok nadiren "Sizi geri arayacağız" ifadesine gelir.

Karmaşık B2B projelerini satacak kişiler aradığımızı belirtmekte fayda var. Gelen trafiğe ilişkin faturaların basit bir "yazarı" için tamamen farklı niteliklere ihtiyaç vardır.

Dmitry Chernov, güvenlik şirketi "Sezar".

Görüşme sırasında kişisel verilere dayalı standart soruların yanı sıra birkaç yaratıcı soru soruyorum. Lütfen bana biri hayal ürünü olması gereken birkaç hikaye anlatın - bu, adayın düşünme hızını ve ne kadar güzel ve kendinden emin bir şekilde "yalan söyleyebildiğini" değerlendirmenize olanak tanır (satışçıların ürünlerinin özelliklerini abartmayı sevdikleri bir sır değildir).

Hobiler, ilgi alanları ve resmi olmayan iş deneyimleri ilgimi çekiyor. Ben iş geçmişim konusunda etkileyici olmayabilirim ama çeşitli projelerde çalışarak zengin bir deneyime sahibim. Pek çok insan, özellikle de gençler, bu deneyimi göstermeyi utanıyor veya unutuyor.

Satış becerilerini test etmek için yaygın olarak kullanılan bir yaratıcı teknik, kalem satma görevidir. Bu tekniğin birçok uzun metrajlı filmde gösterilmesine ve tüm satış kitaplarında tartışılmasına rağmen, başvuranların tümü bu konuya hangi yoldan yaklaşmaları gerektiğini bilmiyor. Ek olarak, "kalem satmanın" devamı, bir kişinin nasıl ve ne ölçüde pazarlık yapabileceğini ve nasıl pazarlık yapacağını bildiğini, fırsattan yararlanmaya ve ek bir satış yapmaya veya malzeme hacmini artırmaya hazır olup olmadığını değerlendirmenize olanak tanır. .

Bu makaleyi okuduktan sonra sorumluluğu başkalarına devretmeyecek çalışanları seçebilecek, adayın yüce sözlerin arkasına gizlenmiş gerçek amaçlarını görebilecek, işleri sıkı ama adil bir şekilde yönetecek bir lider bulabileceksiniz.

İnsanlığın eksikliklerini düzeltmek sizin işiniz değil. Zamanla hayat arkadaşınızı değiştirmeyi umuyorsanız evlenmemek daha iyidir. Bu aynı zamanda iş için de geçerlidir: yeniden yapılması gerekecek kişileri işe almayın. Değerli bir aday ortaya çıkana kadar görüşmelere devam edin. Makalede ele alacağız satış müdürü röportaj soruları değerli bir aday bulmanıza yardımcı olacaktır.

Commercial Director dergisinin editörleri tarafından hazırlanan mülakat testleri, adayınızın temel karakter özelliklerini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bir kişinin zor bir durumda nasıl davranacağını 10 dakika içinde gösterecek olan MDMQ testi

Gerçek yeteneği bulmak çaba gerektirir. Mesela Google ve Microsoft devleri bunun için alışılmışın dışında röportajlar yapıyorlar. Başvuru sahiplerine birkaç soru soruluyor, ancak bunlar "zor".

Google adaylara soruyor:

• “Bir okul otobüsüne kaç golf topu sığabilir?”
• “Bir madeni para büyüklüğüne küçültüldün. Kütleniz orantılı olarak azaldı, ancak orijinal yoğunluğunuzu korudunuz. Sonra boş bir karıştırıcıya atıldın. Bıçaklar 60 saniye sonra hareket etmeye başlayacaktır. Ne yapacaksın?
• "Seattle'daki her bir pencereyi temizlemenin maliyeti ne kadar?"

Microsoft bu soruları soruyor:

• “Rögar kapağı neden yuvarlak?”
• “İçinde üç ampul bulunan opak bir kutunuz var. Dışarıda anahtarlar. Kutu yalnızca bir kez açılabiliyorsa ve yalnızca tüm anahtarların konumları sabitlendikten sonra, hangi anahtarın hangi ampule karşılık geldiğini nasıl belirlersiniz?
• “Tuzluğun çalışması nasıl kontrol edilir?”

İşverenleri ilgilendiren cevaplar değil, adayın düşünme şekli ve argümanlarıdır. Yerli yöneticiler Batılı meslektaşlarının gerisinde kalmıyor ve adaylara gerçek bir sarsıntı yaşatıyor.

• Röportaj kuralları: yetkin bir kişisel sunum için tarifler

Hangi röportaj soruları bir satış yöneticisinin işe yararlığını önceden belirlemeye yardımcı olacaktır?

Splat'ta röportajlar sırasında şu soruyu soruyorlar: "Bize ne öğretebilirsin?" ve "Yetkiniz kim?" Açık uçlu mülakat soruları, potansiyel satış yöneticisine gerçek yüzünü gösterme fırsatı verir. Herhangi bir cevap ilginçtir, asıl önemli olan bir kişinin nasıl düşündüğünü görmektir. Bazıları MS Excel'i öğrenmelerine yardımcı olacaklarını söylerken, bazıları da onlara güzelliği görmeyi veya insanları birleştirmeyi öğreteceklerini söylüyor. Yetkililere ilişkin soruya verilen yanıtlar da değerlendiriliyor. Bu anne-babanız, bir yakınınız, bir arkadaşınız, ünlü bir kişi vb. olabilir. Böyle bir kişinin olması önemlidir. Yetkililerin yokluğu, dar görüşlülükten, geniş düşünme ve öğrenme isteksizliğinden veya gururdan söz eder.

Hayatınızda en az bir kez röportaj sırasında sormanız gereken 11 soru

Elon Musk, Jeff Bezos, Reed Hoffman ve dünyanın en ünlü şirketlerinin diğer CEO'ları, adayların gerçek zamanlı olarak nasıl düşündüklerini ve sorunları nasıl ele aldıklarını görmek için alışılmadık röportaj soruları soruyor. Bazı sorular size tuhaf gelebilir ama gerçekten işe yarıyorlar.

“Ticari Direktör” elektronik dergisindeki makaledeki standart dışı röportaj sorularının bir listesini indirin.

Mülakat sırasında adayın dürüstlüğü nasıl kontrol edilir?

Glinopererabotka'daki görüşmeler sırasında adayların dürüstlük testi yapılıyor. Bunu yapmak için bir soru sorarlar: “Akşam için planlarınız var - ailenizle (kız arkadaşınız, erkek arkadaşınız) bir yere gideceksiniz. Ancak sizi işe geç saatlere kadar kalmaya zorlayacak acil bir görev alırsınız. Kişisel planların iptal edilmesi gerekecek. Ne yapacaksın?" Tek bir doğru cevap yok - asıl önemli olan dürüst ve mantıklı olmasıdır. Sahtelik her zaman hissedilir. Bazen şunu da soruyorlar: “Yönetimin size karşı haksız suçlamalarıyla karşı karşıya kalıyorsunuz. Nasıl tepki vereceksiniz? Cevap ilkine benzer şekilde değerlendirilir.

• Sizi hazırlıksız yakalayacak 6 zor röportaj sorusu

Bir kişinin çözüm aramaya hazır olup olmadığı nasıl öğrenilir?

Kendilerini değil, etrafındaki herkesi suçlayan insanlar var. Bu alışkanlık iş yerinde de kendini gösteriyor. Örneğin, Aibolit Plus şirketi şu durumla karşı karşıya kaldı: Kendini kanıtlamaya karar veren adaylardan biri, kuruluşun stratejisini ve çalışma yaklaşımlarını eleştirmeye başladı. Moskova şirketinin bölgede hiçbir işinin olmadığını belirtti. Aynı zamanda neden böyle düşündüğü ve ne tavsiye edeceği sorulmasına rağmen herhangi bir argüman sunmadı. Sonuç şu: Başvuru sahibi yalnızca kötüyü gördü, ancak nasıl daha iyi yapılacağına dair seçenekler sunmadı. Bu, bir kişinin her zaman planın uygulanmamasına ve şubenin gelişmemesine neden olacağını düşündürmektedir. Böyle bir çalışanın işe alınmaması gerekiyor.

Başvuranın düşünceleri nasıl anlaşılır?

İş hayatında insanların düşüncelerini ne kadar tutarlı ve mantıklı bir şekilde ifade ettikleri önemlidir. Satışta iletişim becerileri ve sunumun netliği özellikle önemlidir. Çoğu zaman bir işlemin sonucu konuşma yeteneğine bağlıdır. Barcelonaner, bu tür becerileri değerlendirmek için adaylardan herhangi bir konu hakkında bir makale yazmalarını istiyor. Yazılı konuşma yapısal düşünme, bir fikri belirleme, geliştirme ve bunu argümanlarla destekleme yeteneğini gösterir. Bir kişi bu tarzda yazıyorsa aynı şekilde çalışır: bir hedef belirler, aşamaları belirler ve sürekli olarak ilerler.

Yazılı bir sınav kişinin karakterinin anahtarıdır. Bir aday, sorumlu bir çalışan ve alanında uzman olduğunu iddia ediyor ancak temel virgülleri atlıyorsa bu bir göstergedir. Yazılı ihmal, er ya da geç kişinin görevlerine karşı ihmalkar bir tutumla kendini gösterecektir.

Mülakat sırasında adayın liderlik nitelikleri nasıl test edilir?

Glinopererabotka şirketinde adayları yönetim pozisyonuna değerlendirmek için şu soruyu soruyorlar: “Ast görevi zamanında tamamlamadı. Eylemleriniz?" Cevap “Şirketin çıkarları doğrultusunda bunu kendim yapacağım” ise böyle bir başvuru sahibiyle işbirliği yapmayı reddediyorlar. Söylenenlere ne eklediği önemli değil (örneğin çalışanı cezalandıracağına söz veriyor). Bir yönetici astlarının görevlerini yerine getirmemelidir.

Bir kişinin şirkete ne kadar sert geldiğini anlamak için şunu soruyorlar: “Bir astınız size kaba davrandı. Ne yapacaksın?" Bir aday “Ben eğiteceğim, kaba olanın yanlış yaptığını açıklayacağım” derse sözü kesiliyor. Potansiyel bir yöneticiden şu cevap bekleniyor: “Seni ağır bir şekilde durduracağım, ceza vereceğim, bir daha olursa kovacağım.” Üretimde liberalizme yer yoktur.

• Liderlik Gelişimi: Fikrinizi Değiştirecek Yollar

Bir satış yöneticisinin özgüvenini test etmek için röportaj soruları

İK yöneticileri başvuru sahiplerinden üç eksikliklerini belirtmelerini ister. Adaylar mükemmeliyetçilikten, kendilerine ve başkalarına yönelik aşırı taleplerden, kişisel yaşamları pahasına çalışmaya ayrılan zamanın büyük bir kısmından vb. Bahsediyorlar. Bunlar gerçeğe uymayan klişe ifadelerdir. BBDO Grubu, insanlardan sınırsız bütçe ve zaman ayırarak katılmak istedikleri iki kişisel gelişim eğitimi ve iki mesleki eğitim hakkında bilgi vermelerini istiyor. Cevap, potansiyel çalışanın zayıf yönlerini ve gelişme arzusunu gösterir. Örneğin, başvuran kişi zaman yönetimi eğitimi adını veriyorsa, bu onun kendi kendini organize etme konusunda sorunları olduğu anlamına gelir.

Dört standart dışı soru ve iki görüşme görevi

"Eğer herhangi bir süper kahraman olabilseydin kimi seçerdin?" Cevap, bir kişinin hangi nitelikleri en önemli ve değerli bulduğunu anlamanızı sağlayacaktır.

“Profesyonelliğinizi grafiksel olarak gösterin.” Bir kare çizin ve bunun “mesleki bir alan” olduğunu açıklayın. Diyelim ki bir mesleğe %100 hakim olan bir kişi tüm meydanı gölgeliyor. Şeklin adayın profesyonel seviyesine karşılık gelen kısmını boyamasını isteyin. Genellikle hiç kimse kareyi tamamen gölgelemez. Daha sonra parçanın neden boyasız bırakıldığını sorun, kişi size eksikliklerini anlatacaktır.

“Sizi değişmeye iten temel sebep nedir?” Yeni bir iş seçerken kişi hayatında, belki de çalışma ortamında veya insanlarla ilişkilerinde bir şeyleri değiştirmek ister. Bu şekilde adayın önceliklerinin ve motivasyonunun ne olduğunu öğreneceksiniz.

“Eski patronunu ararsam senin hakkında ne der?” Satış müdürü pozisyonuna başvuran adayın mülakat sırasında bu soruyu yanıtlarken kendine dışarıdan bakması gerekir. Ayrıca iş değiştirmenin nedenini de belirtmesi gerekecek.

“Sekiz yaşındaki yeğeninize veritabanının ne olduğunu üç cümleyle açıklayın.”“Veritabanı” yerine adayın çalışmasıyla ilgili başka bir terim kullanabilirsiniz. Bir kişinin özü acemilere ne kadar hızlı ve net bir şekilde açıklaması, profesyonelliğin değerlendirilmesine yardımcı olacaktır.

“Nasıl ekibimizin bir parçası olacaksınız?” Yeni bir çalışanın dikkat edilmesi gerekiyor çünkü şirkette çalışmanın teknolojisi hakkında hâlâ pek bir şey bilmiyor. Her şeyi doğru yapmak için bir şeyi açıklayacak, tavsiye verecek ve yardım edecek bir ekiple etkileşime girmeniz gerekecek. Böyle bir sorunun cevabı, adayın bu konuda düşünüp düşünmediğini, ilk aylardaki davranışının meslektaşlarıyla gelecekteki ilişkilerini nasıl etkileyeceğini anlayıp anlamadığını gösterecektir.

“Genel Müdür” dergisindeki materyallere dayanmaktadır

Bir iş bulmak için bir röportajı başarıyla geçmeniz gerekir ve bu gerçek birçok insanın kafasını karıştırır. Bir gün önce yaşadığımız endişe ve korkular sonucu olumsuz etkileyebilir. Hiçbir işveren, düşüncelerini formüle edemeyen ve ifade edemeyen nevrotik bir kişiyi işe almak istemez. Bu durumda diploma ve iş deneyiminin bile yardımcı olması pek mümkün değildir.

Satış yöneticisinin talep gören uzmanlığı bir istisna değildir. İş bulmak için başvuru sahibinden bir mülakata girmesi istenir.

Görüşme neden gereklidir?

Bir satış yöneticisi, bir ürünü müşterinin satın alma arzusunu uyandıracak şekilde sunabilmelidir. Bu durumda yapılan görüşme, işverenin gerekli bilgi ve deneyimi görmesine yardımcı olur.

Ayrıca kişisel iletişim yoluyla bir kişinin yalnızca mesleki uygunluğunu değil aynı zamanda kişisel niteliklerini de öğrenebilirsiniz. Bir ekipte çalışıyorsanız bu dikkate alınmalıdır.

Mülakat hakkında bilmeniz gerekenler

İK yöneticisi için görüşme, yöneticinin kendisi veya İK departmanının bir temsilcisi tarafından yapılabilir. Her şey şirketin kurallarına bağlı. Toplantıyı kim düzenlerse düzenlesin, buna %100 hazırlıklı olmanız gerekir.

Hazırlık

Her zafer hazırlığı sever ve iş bulmak da bir istisna değildir. İmajınız, özgeçmişiniz ve davranış tarzınız üzerinde iyice çalışmanız gerekir.

Başvuranın diyalog sırasında nasıl davrandığı, konuşmasının nasıl yapıldığı ve muhatabın sözlü olmayan işaretlere dikkat etmesi önemli bir rol oynar. Bir bacağını diğerinin üzerine atmak güvensizlikten ve meraklı gözlerden saklanma girişiminden söz eder. Burun ucuna, kulak memelerine ve bileklere dokunmak yalancıyı ortaya çıkarır.

Görünüşünüzü ciddiye almanız gerekiyor. Şirket ofis tarzını memnuniyetle karşılıyorsa, bu gereksinime göre kıyafet seçmeye değer. Belirli bir tarz olmasa bile kot pantolon ya da üstle görüşmeye gitmek uygun olmaz.

Gündüz makyajı ve bağlı saçlar röportaj için doğru görünümdür

Etkinlikten önce zinde ve dinç olmak için iyi bir gece uykusu çekmeniz gerekir. Sinir gerginliği rahatlamanıza izin vermiyorsa, hafif hipnotikler veya sakinleştiriciler alabilirsiniz.

Patronlar dakik ve zorunlu insanları sever. Mülakata geç kalamazsınız, bu nedenle normalden bir saat önce kalkmalısınız. Trafik sıkışıklığı veya asansörün bozulması şeklinde mücbir sebep olasılığını hesaba katmak gerekir. Planlanan saatten 20-30 dakika önce gelmeniz tavsiye edilir.

Aşağıdaki kuralları hatırlamak önemlidir:

1. Özgeçmiş önceden hazırlanır. Her ihtimale karşı birkaç kopyasını almak daha iyidir.
2. Durum ne olursa olsun, kendinizi kontrol etmeniz gerekiyor. Bunun bir stres direnci testi olması mümkündür.
3. Evde kendinizle ilgili bir hikayeyi önceden düşünmeniz gerekir.

Psikologlar mesleki uygunluğu belirlemek için birçok test ve soru geliştirmişlerdir. Çoğu zaman bu bir şey satma teklifidir. Kulağa oldukça tuhaf geliyor: "Bana bu dizüstü bilgisayarı/kalemi/vazoyu sat." Bu mesleğin özelliği tam olarak bu yetenekte yatmaktadır.

Bazen çok tuhaf testler yapılıyor. Sadece ilk bakışta anlaşılmaz görünüyorlar. Sıklıkla kullanılan bir yöntem, kişinin bir takımda çalışma yeteneğini belirlemektir. Başvuru sahibinden bir kağıt parçası üzerine her zaman iğnelerle bir kaktüs çizmesi istenir. Konturlar (iğneler) çizimin dış kenarı boyunca yer alıyorsa, başvuru sahibi birlikte çalışmaya meyillidir, ancak iç kenardaki iğneler bunun tersini gösterir.

Bir röportajda size ne sorabilirler?

En korkutucu şey bilinmeyendir. Stres sadece duygusal durumunuzu değil aynı zamanda fiziksel durumunuzu da etkiler.

Bir patronun, hesap yöneticisi pozisyonu için başvuru sahibine sorabileceği temel sorular vardır:

• yöneticinin sorumlulukları ve işinin gereksinimleri;
• şirketin sattığı ürün hakkında bilgi;
• deneyim.

Bu soruların çok daha fazlası olabilir. İlginizi çeken soruları da sorabilirsiniz. Temsilcisi bazı noktaları gizlemeye çalışıyorsa teklifi reddetmek daha iyidir.

“Kendinizi 5 yıl sonra nerede görüyorsunuz” diye sorulduğunda çoğu insanın kafası karışıyor. Perspektif almak çok zordur. Çocukluktan itibaren gerçekçi olmayan hayalleri dile getirmemelisiniz. Gerçek bir arzu olmasına izin verin.

İnsanların röportaj sırasında sormayı sevdiği bir diğer zor soru da bir kişinin aldatıp aldatamayacağıdır. Olumlu veya olumsuz cevaplar yanlış olacaktır. Bu cevaptan kaçınmak daha iyidir.

İnsanlar genellikle bir çalışanın zamanını ne kadar etkili bir şekilde organize edebildiğiyle ilgilenir. Bu önemlidir çünkü performansı ve öncelikleri doğru şekilde belirleme yeteneğini etkiler. Eğer başvuru sahibi günlük rutinini organize edemiyorsa o zaman önemli projeler muhtemelen son anda yapılacaktır.

Verimliliği artırmak için zamanınızı yönetin

Özgeçmiş nasıl doğru yazılır?

Boş bir satış müdürü pozisyonu için özgeçmiş, istihdamın önemli bir parçasıdır. Bu sadece kendiniz ve değerlerinizle ilgili bir hikaye değil, işveren için belirleyici bir faktör olacaktır.

Özgeçmişinizi yazarken yazım ve noktalama hatalarının varlığına özellikle dikkat etmeniz gerekir.

İşveren ayrıca dikkatini şu noktalara odaklayabilir:

• yabancı pasaport ve kişisel ulaşımın mevcudiyeti (her an iş gezisine çıkmaya hazır olma);
• sık iş değişikliği (beceriksizlik, çatışma veya diğer sorunlar);
• iş deneyimi (belirli bir şirketin gereksinimlerine bağlı olarak bu artı veya eksi olabilir);
• ailenin ve çocukların varlığı (sık hastalık izni veya sorumluluk, olgunluk);
• yabancı dil bilgisi (yabancı müşteriler arasında alıcıların hedef kitlesini artırma yeteneği);
• yaş (öznel kriter);
• fotoğrafların kullanılabilirliği.

Özgeçmişinizi elektronik ortamda gönderebilir veya postayla basılı bir versiyonunu gönderebilirsiniz. Aynı gün aranmayı beklemeyin.

Deneyiminizi ve çalışma sonuçlarınızı gösterin

Çözüm

Mülakat zaferle taçlanmazsa pes etmeyin. Satış müdürü iş piyasasında aranan bir pozisyondur.

Bir işin koşullarında size uymayan pek çok şey varsa onu kabul etmemelisiniz.

Satış müdürü pozisyonu son derece geniş bir olası sorumluluk yelpazesini beraberinde getirir, ancak her zaman şirketin ekonomik faaliyetlerinin yürütülmesinde kilit rol oynar ve bu nedenle adayla yapılan görüşmenin özel ilkelere göre yapılması gerekir. Organizasyona uygun personeli seçmekten sorumlu her uzmanın bir satış müdürüyle nasıl röportaj yapacağını bilmesi faydalı olacaktır. Aynı zamanda, bir satış müdürü görüşmesinin başvuru sahipleri için, özellikle rekabetçi pozisyonlarda, örneğin bir satış departmanını yönetme veya emlak veya araba gibi pahalı nesneleri satma alanında nasıl çalıştığını anlamalısınız.

Satış müdürü röportajı - temel ilkeler

Bir satış müdürüyle görüşme yapmanın temel ilkelerini düşünmeden önce, bu alanın son derece geniş olduğunu ve farklı uzmanların tamamen farklı beceriler ve kişisel nitelikler gerektirebileceğini anlamak gerekir. Bu nedenle, öncelikle satış yöneticilerinin faaliyetlerinin bir takım nüanslarına ve özelliklerine karar vermeniz gerekir:

• Satış kanalları. Satış yöneticileri, işverenin mal veya hizmetlerinin satıldığı tamamen farklı kanallara sahip olabilir. Böylece bu pozisyondaki çalışanlar, bir satış veya sergi salonunda danışman olarak müşterilerle doğrudan iletişim kurabilmekte veya müşterilerle öncelikli olarak telefon veya diğer bilgi ağlarını kullanarak iletişim kurabilmektedir. Buna göre personel gereksinimleri önemli ölçüde değişecektir.
• Satış metodolojisi.İşletmenin faaliyetlerinin niteliği ve mal veya hizmet şeklinde satılan ürünlerin türü de satış metodolojisini ciddi şekilde etkileyebilir. Özellikle bir satış yöneticisinin ana görevleri, hem kısa satışlar yoluyla şirketin mal veya hizmetlerinin en hızlı ve en etkili şekilde satılması hem de uzun bir satışın parçası olarak her müşteriye uzun vadeli destek olabilir.
• Sorumluluk alanı. Bir satış yöneticisine, büyük bir zincirdeki satış katının doğrudan çalışanı veya büyük bir şirketin stratejik müşterileriyle çalışmayı sağlayan ve çok yıllı sözleşmeler hazırlayan bir uzman denilebilir. Doğal olarak, başvuru sahibine yönelik gereklilikler ve mülakat yöntemleri, spesifik sorumluluk kapsamına ve sorumluluk düzeyine bağlı olarak önemli ölçüde farklılık gösterecektir.
• İstemci türü. Satışların bir parçası olarak, tüm müşteriler "soğuk", yani ürünü satın almakla ilgilenmeyenler ve zaten belirli bir ürün veya hizmeti satın almakla ilgilenen ancak henüz karar vermemiş olan "sıcak" olarak ayrılabilir. Tedarikçi. Buna göre, her müşteri tipiyle çalışma yöntemleri, bir satış yöneticisinin kişisel özelliklerinin yanı sıra farklı bir yaklaşım ve çeşitli beceriler de gerektirir.

Uzman seçerken ve satış müdürüyle görüşme yaparken en büyük önem elbette her işletmenin faaliyet alanı ve çalışma prensipleridir. Bu nedenle öncelikle uzmanların seçimine ilişkin genel ilkelerin geliştirilmesi ve bunların şirketin gereksinimlerine uygunluğunun dikkate alınması gerekmektedir.

Bir satış müdürüyle nasıl röportaj yapılır?

Yukarıda belirtilen özellikler ve bir satış yöneticisinin görev sorumluluklarındaki olası farklılıklar dikkate alındığında, görüşmenin spesifik süresinin, aşamalarının sayısının, başvuru sahibi tarafından sağlanan bilgilerin doğrulama derinliğinin anlaşılması gerekir. ve görüşmeye katılan personel sayısı önemli ölçüde farklılık gösterebilir. Ancak genel olarak bir satış müdürüyle görüşme yaparken geçerli olacak genel ilkeler vardır. Bu nedenle görüşmeyi yapan kişinin şunlara dikkat etmesi gerekir:

Bir satış müdürüyle röportaj yaparken görüşmecinin asıl görevi, başvuranın cevaplarını ve genel olarak davranışlarını dikkatlice incelemektir. Bu pozisyon, pratik satış becerilerini değerlendirmenin en kolay yolunun doğrudan görüşme sırasında olması gerçeğiyle karakterize edilir - sonuçta, aslında, başvuru sahibi esasen kendisini işverene sunar ve bu, prensip olarak, bir ürünü işverene sunmaktan farklı değildir. Müşteriler. Ve bunu ikna edici ve başarılı bir şekilde yaparsa, büyük olasılıkla müşterilerle iyi çalışacaktır. Ve bunun tersi de geçerlidir - adayla iletişimden kaynaklanan olumsuz bir izlenim olması durumunda, en net resmi verilerin varlığı ve özgeçmişin pozisyona yüzde yüz uygunluğu, neredeyse her zaman boş işyerindeki etkisizliğinin garantisidir.

Satış müdürü röportaj soruları ve cevapları

Satış müdürü pozisyonunun kilit bir pozisyon olmadığı durumlarda şirketler ve İK departmanı çalışanları için en kolay yol, bu pozisyon için adaylara sorulan en yaygın standart soruları kullanmaktır. Bu, şirketin zamanından ve kaynaklarından önemli ölçüde tasarruf sağlayacak ve özellikle personel değişiminin nispeten yüksek olduğu ve bireysel bir çalışanın şirket için değerinin düşük olduğu durumlarda görüşmelerin gecikmemesine olanak tanıyacaktır. Aşağıda bir adayın satış müdürü olarak ne kadar etkili olacağını değerlendirmek için en sık sorulan on soru yer almaktadır:

Özetlemek gerekirse, başvuru sahiplerinin kendilerine önerilerde bulunabiliriz. Bir satış müdürü görüşmesinin nasıl gittiğini bilerek, görüşmeye önceden hazırlanabilir ve yaygın hatalardan kaçınabilirsiniz. Bu nedenle, bir sohbette yalan söylememeli ve kendi başarılarınızı abartmamalısınız. Ancak potansiyel bir işverenin önünde inisiyatif eksikliğine ve becerilerinizin ve yeteneklerinizin küçümsenmesine de izin vermemelisiniz.

Mümkün olduğunca çok spesifik bilgi kullanmanız ve işverenin veya temsilcisinin tüm sorularını mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde yanıtlamanız gerekir. Ayrıca olumlu bir tutum sergilemeniz ve görüşmenin sonunda görüşmenin sonucunu sormanız da önerilir.