ბაზრის წონასწორობა: სასაქონლო დეფიციტი და სასაქონლო ჭარბი. ჭარბი საქონელი

მოთხოვნა - მომხმარებელთა სურვილი და შესაძლებლობა შეიძინონ გარკვეული საქონელი მოცემულ ეკონომიკურ პირობებში. მოთხოვნის ხელმისაწვდომობა დამოკიდებულია მყიდველების საჭიროებებზე.

მოთხოვნის სიდიდე (მოცულობა). - ზოგიერთი საქონლის რაოდენობა, რომელსაც მომხმარებელი, მომხმარებელთა ჯგუფი ან მოსახლეობა ყიდულობს განმარტების მიხედვით. ფასი დროის ერთეულზე მოცემულ პირობებში.

INსაბაზრო პირობები, მოთხოვნა მოქმედებს როგორც ეფექტური მოთხოვნა , რომელიც განისაზღვრება იმ თანხის ოდენობით, რომელიც მყიდველს სურს დახარჯოს საქონლის შესაძენად.

პროდუქტზე მოთხოვნის ოდენობა დამოკიდებულია სხვადასხვა ფაქტორზე, პირველ რიგში პროდუქტის ფასზე: Qdx = ვ(Px), სად Qdx – პროდუქტზე მოთხოვნის მოცულობა X; Rx- პროდუქტის მოთხოვნის ფასი X.

ფასი იკითხე – მაქსიმალური ფასი, რომელსაც მყიდველი თანახმაა შესთავაზოს პროდუქტის ერთეულს დროის გარკვეულ მომენტში. რაც უფრო მაღალია პროდუქტის ფასი, მით ნაკლებია მომხმარებლის შესაძლებლობა და სურვილი შეიძინოს ეს პროდუქტი (თუ, რა თქმა უნდა, ეს უკანასკნელი არ არის შეიძლება შეიცვალოს სხვათი). ეს ფუნქციური დამოკიდებულება წარმოადგენს შინაარსს მოთხოვნის კანონი : ceteris paribus ვიდრე რაც უფრო მაღალია პროდუქტის ფასი, მით ნაკლებია მასზე მოთხოვნილი რაოდენობა და სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რაც უფრო დაბალია ფასი, მით მეტია მოთხოვნილი რაოდენობა.

როცა მოთხოვნა მცირდება , გრაფიკზე მოთხოვნის მრუდი გადაინაცვლებს წადით მარცხნივ და ქვემოთ (პოზიციიდან დ 1 პოზიციაზე დ 2), არ არის აუცილებელი ორიგინალური პოზიციის პარალელურად.

დაიძინე მოთხოვნის ზრდა ნიშნავს იმას, რომ იმავე ფასად (მაგალითად, P3) მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტს უფრო მცირე რაოდენობით - არა ქ2, aQ1 (გადაიტანეთ მრუდი მარცხნივ), ან იგივე რაოდენობის საქონლისთვის (მაგალითად, ქ2) ის მზად არის გადაიხადოს უფრო დაბალი ფასი - არა P3, არამედ P1(მრუდის ცვლა ქვემოთ).

შეთავაზება - ეს არის კონკრეტული საქონელი და მომსახურება, რომელთა მწარმოებლებს სურთ და შეუძლიათ აწარმოონ და გაყიდონ მოცემულ ეკონომიკურ პირობებში. ეს დამოკიდებულება აისახება მიწოდების კანონი: ფასების ზრდასთან ერთად ახლა მიწოდებული რაოდენობა იზრდება რაოდენობის ფასის კლებასთან ერთად შეთავაზებებზე მცირდება.

მოდით გავაერთიანოთ ბაზრის მრუდები ერთ გრაფიკზე. მოთხოვნა და ბაზრები. სთავაზობს. წერტილში ეისინი იკვეთება, ხოლო მიწოდებისა და მოთხოვნის რაოდენობები თანაბარი იქნება და მიაღწევს წარმოების წონასწორულ მოცულობას ქ ეწონასწორობის ფასად რ ე . მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდების გადაკვეთის ეს წერტილი ეწოდება სტატიკური საბაზრო წერტილი უდრის ვესია.

ბაზარზე მიწოდება და მოთხოვნა მუდმივად იცვლება და შესაბამისად იცვლება წონასწორობის წერტილის პოზიცია. წონასწორობაში არც მყიდველებს და არც გამყიდველებს არ აქვთ სტიმული შეცვალონ თავიანთი ქცევა, ე.ი. მოთხოვნის ან მიწოდების ცვლილებები. მართლაც, ყველა მომხმარებელს სურს გადაიხადოს ფასი საქონლის ერთეულზე რ ეან უფრო მაღალი, მათ შეუძლიათ შეიძინონ ეს პროდუქტი, სხვა მყიდველებისთვის ის ძალიან ძვირი დარჩება.

ამავდროულად, გამყიდველები, რომლებსაც შეუძლიათ საქონლის ბაზარზე მიწოდება ფასით რ ეან უფრო იაფად შეძლებენ მყიდველის პოვნას და სხვა, ნაკლებად ეფექტური მწარმოებლები იძულებულნი იქნებიან დატოვონ ბაზარი.

კითხვა არის როგორ მყარდება საბაზრო წონასწორობა , რთული. ვთქვათ, მწარმოებლებს სურთ დაადგინონ ფასი თავიანთი პროდუქტისთვის რ 1. ამ ფასად შეძლებენ ბაზრის მომარაგებას საქონლის რაოდენობით ქ 2 (წერტილი 2). თუმცა, ასეთ მაღალ ფასში, მყიდველებს მხოლოდ რაოდენობის ყიდვის სურვილი და საშუალება ექნებათ ქ 1 კარგი (მოთხოვნის მრუდის 1 წერტილის მიხედვით). ბაზარი გამოჩნდება ჭარბი საქონელი ვ რაოდენობაქ2 – ქ1.

კონკურენცია გამყიდველებს შორისაიძულებს მათ დააწიონ ფასი, რათა გაყიდონ თავიანთი პროდუქტი. საბაზრო ფასი დაიწყებს ვარდნასდა ის გამყიდველები, რომლებიც ვერ შეძლებენ ფასის ღირებულების შემცირებას რ ე , დატოვებს ბაზარს. თუ საბაზრო ფასი ეცემა P2,მაშინ ასეთ დაბალ ფასში მომხმარებლები მოითხოვენ რაოდენობას ქ2 (წერტილი 4). მაგრამ შეძლებენ თუ არა წარმოებასგანათავსეთ მხოლოდ მცირე რაოდენობით საქონელიქ1 (წერტილი3), და შემდეგბაზარი გაჩნდებასაქონლის დეფიციტი , მყიდველებს შორის კონკურენციის შედეგად ფასები გაიზრდება დონემდე რ ე .

სასაქონლო სიჭარბე და დეფიციტი

არაზუსტ მონაცემებზე დაფუძნებული შესყიდვების დაგეგმვამ შეიძლება გამოიწვიოს საქონლის საჭირო ინვენტარის არასწორად განსაზღვრა. მაღალი სამომხმარებლო მოთხოვნილების ჭარბი საქონლის მართვა არ არის განსაკუთრებით რთული და მისი მოგვარება შესაძლებელია შესყიდვების მოცულობის შემცირებით და ამით მარაგის ნორმალურ დონეზე მიყვანით. ჭარბი საქონელი, რომელიც არ არის მომხმარებელთა მოთხოვნაზე, ზრდის კომპანიის შენახვის ხარჯებს და მოითხოვს სპეციალური ზომების შემუშავებას მათი გაყიდვისთვის.

საქონლის მიწოდების დარღვევა იწვევს საწყობში მარაგის დეფიციტს და ქმნის მნიშვნელოვან სირთულეებს მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაში. საქონლის დეფიციტის შემთხვევაში, საბითუმო საწარმო ან უარს ამბობს მომხმარებლების მომსახურებაზე, ან პოულობს გზებს მათი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად სპეციალური შესყიდვების განხორციელებით, რაც საჭიროებს დამატებით კაპიტალურ ინვესტიციებს.

საქონლის არარეგულარული მიწოდება მოითხოვს სარეზერვო მარაგების შექმნას, რომელიც საკმარისია მიმღებთა საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად მიწოდებებს შორის პერიოდში.

ბაზარი არის მექანიზმი მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის, რომლებიც აცნობიერებენ თავიანთ ეკონომიკურ ინტერესებს. მყიდველების ეკონომიკური ინტერესი არის საქონლის უფრო იაფად ყიდვა და მათი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება, ამიტომ ისინი სთავაზობენ ფასებს მათთვის, რომელსაც ეწოდება მოთხოვნის ფასები. ქვეშ მოთხოვნის ფასად ეხება მაქსიმალურ მაქსიმალურ ფასს, რომლითაც მყიდველი კვლავ თანხმდება საქონლის შეძენაზე. გამყიდველები დაინტერესებულნი არიან საქონლის უფრო მაღალ ფასში გაყიდვით და შესაბამისად წარმოადგინონ ფასების შეთავაზება , რომელიც წარმოადგენს მინიმალურ ფასებს, რომლითაც ისინი კვლავ მზად არიან გაყიდონ თავიანთი საქონელი. მყიდველებისა და გამყიდველების ეკონომიკური ინტერესების გადაკვეთა, მიწოდებისა და მოთხოვნის ურთიერთქმედება შეიძლება წარმოდგენილი იყოს მათი მრუდების გრაფიკის გაერთიანებით.

რ 2 A B

პ 1 ე

რ 3 C D

0 Q1 q

როდესაც მწარმოებლებისა და მომხმარებლების ინტერესები ერთმანეთს ემთხვევა, ჩნდება ბაზრის წონასწორობა, რაც ასახავს გამყიდველებისა და მყიდველების სურვილებისა და შესაძლებლობების თანასწორობას. E წერტილს, სადაც მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდები იკვეთება და მათი ინტერესები ემთხვევა, ეწოდება საბაზრო წონასწორობის წერტილი, ხოლო შესაბამის ფასს P 1 - წონასწორობის ფასი. წონასწორული ფასიარის ფასი, რომლითაც ბაზარზე შეთავაზებული საქონლის რაოდენობა უდრის მოთხოვნილი საქონლის რაოდენობას.

როდესაც საბაზრო ფასი დაწესებულია წონასწორულ ფასზე მაღლა (P 2 > P 1), მაშინ მიწოდება აჭარბებს მოთხოვნას, რადგან ფასის ზრდა, მიწოდების კანონის მიხედვით, გამოიწვევს წარმოების ზრდას და მოთხოვნის კანონის მიხედვით. , შეამცირებს საქონლის შეძენის სურვილს. შედეგად, არსებობს საქონლის ჭარბი რაოდენობა(A-დან B-მდე), რაც გამოიწვევს ბაზრის გადატვირთვას.

ამ შემთხვევაში, კონკურენცია იწყება ამ ტიპის პროდუქტის გამყიდველებს შორის, რაც ხელს შეუწყობს ფასის შემცირებას და წონასწორობის E წერტილთან დაახლოებას.

თუ საბაზრო ფასი დადგენილია წონასწორობის ფასის ქვემოთ (P 3<Р 1), то это в соответствии с законом спроса побуждает покупателя наращивать объем покупок, но по закону предложения приводит к снижению деловой активности производителя. В итоге спрос превысит предложение (от С до D), то есть возникнет საქონლის დეფიციტი. ამავდროულად მწვავდება კონკურენცია მყიდველებს შორის, რაც იწვევს ფასის ზრდას, წარმოების გაფართოებას და ფასის წონასწორულ ღირებულებამდე დაბრუნებას. საბაზრო ფასი არ შეიძლება გაიზარდოს წონასწორობის ფასზე მაღლა, რადგან მყიდველს უბრალოდ არ აქვს საკმარისი ფული საქონლის შესაძენად.

ამრიგად, მოთხოვნის, მიწოდებისა და კონკურენციის კანონების გამოვლენის წყალობით, საბაზრო წონასწორობა აღდგება.

თემა 5. საბაზრო ეკონომიკის სუბიექტების ქცევის საფუძვლები

თემის გეგმა

1. რაციონალური მომხმარებლის ცნება. მთლიანი და ზღვრული სარგებლიანობა. ზღვრული სარგებლობის შემცირების კანონი.

2. ორგანიზაცია (ფირმა), როგორც ეკონომიკური სუბიექტი.

3. წარმოების ფუნქცია. მთლიანი, საშუალო და ზღვრული პროდუქტი. ზღვრული პროდუქტიულობის შემცირების კანონი.

4. ხარჯების ცნება და კლასიფიკაცია.

5. კომპანიის შემოსავალი და მოგება. მოგების მაქსიმიზაციის წესი.

ბუზუკოვა ე.ა., კონსულტანტი, ასორტიმენტის მენეჯმენტის სპეციალისტი

სტატისტიკის მიხედვით, პროდუქტის დეფიციტი ერთ-ერთი ყველაზე აქტუალური პრობლემაა როგორც გამყიდველებისთვის, ასევე მყიდველებისთვის და ხშირად შეფასებულია მთლიანი ბრუნვის დაახლოებით 8%-ზე. სხვა, არანაკლებ სამწუხარო სტატისტიკის მიხედვით, დიდ მაღაზიებში ჭარბი საქონელი (ხშირად „არალიკვიურ მარაგს“ უწოდებენ) მთლიანი ასორტიმენტის 20%-მდეა!

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ამ ორი უბედურებისგან თავის დაღწევა უკიდურესად რთულია. ორივე ხშირად არასწორი დაგეგმვისა და მომხმარებელთა მოთხოვნების არასაკმარისი კონტროლის შედეგია. მკურნალობის პროცესი შეიძლება გაგრძელდეს თვეების განმავლობაში და შედეგად, გლობალური დეფიციტის სინდრომისგან თავის დაღწევისას, მაღაზია ხშირად მთავრდება ჭარბი ინვენტარით.

რა არის უფრო საშიში კომპანიისთვის? დეფიციტი თუ ჭარბი? რა თქმა უნდა, ყველაზე საშიში სიტუაციაა ერთი პროდუქტის დეფიციტი და მეორის ჭარბი. პირიქით, უმჯობესია არც ერთი იყოს და არც მეორე. თუმცა, თვალი არ უნდა დავხუჭოთ ცხადზე - დეფიციტი და სიჭარბე იყო, არის და ალბათ მაინც იქნება. აუცილებელია მტრის ნახვით შეცნობა, ამიტომ მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ამ ორ საერთო ფენომენს.

დეფიციტი. მისი მიზეზები და შედეგები.

დეფიციტი არის მოთხოვნის ჭარბი მიწოდება. დეფიციტი მიუთითებს მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის შეუსაბამობასა და ბალანსირების ფასის არარსებობაზე.

დეფიციტი შეიძლება იყოს დროებითი ან მუდმივი. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, მისი შედეგები საკმაოდ აშკარაა - კომპანია იღებს ნაკლებ მოგებას. თუმცა, ყველაფერი ასე მარტივი არ არის. თუ დეფიციტი მუდმივი, გაჭიანურებული ხასიათისაა, მაშინ შედეგები შეიძლება იყოს უფრო სამწუხარო, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს:

• მოგების დაკარგვა ძალიან დაბალი ფასის გამო;
• პირდაპირი ზარალი გაყიდვების ნაკლებობის გამო;
• მაღაზიის იმიჯის გაუარესება მომხმარებლების თვალში: „აქ არასდროს არის სწორი პროდუქტები“;
• პოტენციური და ფაქტობრივი კლიენტების დაკარგვა;
• მაღაზიის ცარიელი თაროები, შეუვსებელი დახლები;
• გაყიდვების ზრდა კონკურენტებისგან, რომლებსაც აქვთ ასეთი პროდუქტი;
• დეფიციტის აღმოფხვრისკენ მიმართული ქმედებების ხარჯები - საქონლის თაროებზე გადატანა, შემცვლელი პროდუქტის სასწრაფო ძებნა;
• გადაყრილი ფული სარეკლამო კამპანიაში ან დეგუსტაციაზე;
• სტრესი თანამშრომლებს შორის და, შედეგად, მათი დემოტივაცია.

დეფიციტის შედეგები უფრო მეტად ეხება მაღაზიის გარე გარემოს და განსაკუთრებით საშიშია ზრდისა და განვითარების ეტაპზე მყოფი კომპანიისთვის, როდესაც მომხმარებლების მოგება და მათი ლოიალობა სტრატეგიული მიზანია.

მოდით განვიხილოთ შესაძლო ფაქტორები, რის გამოც გვყავს უკმაყოფილო მყიდველები, ნერვული გამყიდველები და საქონლის ნაკლებობა მარაგში:

1. დაუბალანსებელი ფასი (მოთხოვნა აჭარბებს მიწოდებას).როგორც წესი, დეფიციტი მიუთითებს დაბალ მიწოდებაზე, რომელიც გამოწვეულია დაბალი ფასით. ”ისინი ყიდიან, როგორც ცხელი ნამცხვრები”, - ვამბობთ ჩვენ, რაც იმას ნიშნავს, რომ საქონელი სწრაფად გადის. Ძალიან სწრაფად. იმდენად სწრაფად, რომ გაზრდილ მოთხოვნას ვერ ვასწრებთ. თვალსაჩინო მაგალითია პროდუქტი გაყიდვების დროს. 50%-მდე ფასდაკლება გამოცხადდა და შედეგად, მაღაზიაში ხალხი შეიკრიბა და ყიდულობდა ყველაფერს, რასაც ყვითელი ფასი ეწერა. ვის არ უნდა ტკბილეულის ნახევარ ფასად ყიდვა? თუმცა, ფასი ყოველთვის არ არის დეფიციტის ერთადერთი მიზეზი.

Რა უნდა ვქნა? აწიეთ ფასი.

1. შეცდომები შესყიდვების დაგეგმვისა და გაყიდვების ანალიზში.როგორც წესი, ეს მიზეზი მდგომარეობს იმ ადამიანებში, რომლებიც რატომღაც ცუდად ასრულებენ თავიანთ საქმეს. შესაძლოა ისინი არ არიან გაწვრთნილი, შესაძლოა ვერ ხედავენ კავშირს შეძენილ და გაყიდულ საქონელს შორის. ასეა თუ ისე, გაყიდვების სერიოზული ანალიზისა და ზუსტი დაგეგმვის გარეშე, კომპანია სწრაფად მთავრდება გაუწონასწორებელი მარაგით. მწარმოებელი კომპანიის მენეჯერი ამბობს: „როდესაც პირველად დავიწყეთ ამ პელმენების წარმოება, არავინ იცოდა, როგორ გაიყიდებოდა. ჩვენ გავაკეთეთ სატესტო პარტია და, რა გასაკვირია, ძალიან კარგად ჩაიარა. შემდეგ კიდევ ერთი პარტია გავუშვით წარმოებაში. ჩვენმა გაყიდვების განყოფილებამ ენთუზიაზმით დაიწყო პროდუქტის "პოპულარიზაცია". ერთი კვირის შემდეგ, საბითუმო მოვაჭრეებმა ქარხანა თითქმის გაანადგურეს - ამ პროდუქტზე მოთხოვნა იმდენად დიდი იყო. და ყველას უნდოდა ეს მაშინვე, მაგრამ ჩვენმა წარმოებამ მხოლოდ მთლიანი მოთხოვნის ნახევარი დააკმაყოფილა... და ერთი თვის შემდეგ მომხმარებლებმა დაიწყეს უარის თქმა შესყიდვებზე, ძალიან დიდი ხნის ლოდინის პერიოდის მოტივით... მაღაზიებში ხალხი ცდილობდა პელმენებს, მაგრამ ნაკლებობა თაროზე საქონლის რაოდენობამ განაპირობა ის, რომ ყველა მცდელობა დაიხარჯა. ” ზუსტი პროგნოზებისა და შესყიდვების დაგეგმვის ნაკლებობა იწვევს მომხმარებლების პირდაპირ დაკარგვას. ისინი ივიწყებენ ახალ პროდუქტს, თუ დიდი ხნის განმავლობაში არ ნახავენ მას გაყიდვაში.

Რა უნდა ვქნა? ასწავლეთ მყიდველებს როგორ დაგეგმონ და გაარკვიონ, რატომ არ აჩვენებს ანალიზი მთლიან სურათს. იქნებ ეს არის პოზიციების არასწორი აღრიცხვის საკითხი - როდესაც "ის კომპიუტერშია", მაგრამ არა საწყობში?

1. ცვლილებები მიმდინარე საბაზრო ვითარებაში (ახალი მოდის, ტენდენციის, კანონის გაჩენა). ნაცნობი სურათია, არა? გუშინ, ჯინსის ნახვრეტი კატასტროფად მეჩვენა. დღეს კი ახალგაზრდა მყიდველები დადიან მაღაზიებში ყველაზე დახეული და ნახმარი საქონლის მოსაძებნად. ჯანსაღი ცხოვრების წესის ახალ ტენდენციას მყიდველები სთხოვენ, ხოლო საცალო მოვაჭრეები ჩქარობენ საწყობების შესანახად პროდუქტებით წარწერით „0 კალორია“, „დაბალი ცხიმი“ ან „სოიოს გარეშე“. თუ გუშინ მიღებულ იქნა ახალი კანონი, სადაც ნათქვამია, რომ 12 წლამდე ასაკის ყველა ბავშვი მხოლოდ ბავშვის მანქანის სავარძელში უნდა გადაიყვანონ, მაშინ არსებობს შესაძლებლობა, რომ ასეთი მანქანის სავარძლები მოულოდნელად დაიწყოს გაზრდილი მოთხოვნა.

Რა უნდა ვქნა? უპასუხეთ მომხმარებელთა თხოვნებსა და ახალ კანონებს დროულად, თითი დაუჭირეთ პულსს და ბაზრის კვლევა თქვენს უშუალო პასუხისმგებლობად აქციეთ. ან დაველოდოთ კანონის ვადის ამოწურვას...

1. აქტიური რეკლამა ანპიარიკამპანია. მაგალითი რეალური ცხოვრებიდან: „ჩვენ გვაქვს რეგულარული მაღაზია, რომელიც ყიდის ბევრ პროდუქტს სხვადასხვა მწარმოებლისგან. მოულოდნელად, მომხმარებლები აქტიურად ითხოვენ „რეკლამაში მოცემულ იოგურტს“. აქ ასე აქტიურად არასოდეს გაყიდულა! ჩვენ ვიწყებთ მის შესწავლას და ვხედავთ, რომ მწარმოებელმა დაიწყო აქტიური რეკლამა ტელევიზიაში და საოჯახო ჟურნალებში. მას სურდა სიურპრიზის გაკეთება. ამ აქციის შესახებ წინასწარ რომ გვცოდნოდა, რა თქმა უნდა, მოვამზადებდით და გავზრდიდით ამ იოგურტის ინვენტარს...“ ჩვენს ქვეყანაში ხალხი ენდობა რეკლამას და აქტიურად ყიდულობს რეკლამირებულ პროდუქტს. მაშასადამე, მომხმარებელზე ასეთი „მოულოდნელი“ თავდასხმა პრობლემებსა და დეფიციტს არაფერს იწვევს.

Რა უნდა ვქნა? ასწავლეთ მომწოდებლები, აუხსენით მათ რა შედეგები მოჰყვება ასეთ საქმიანობას. ნებისმიერი აქციის წინ გაზარდეთ შეკვეთები მოთხოვნის დაგეგმილი ზრდის მიხედვით.

1. ლოგისტიკური პრობლემები.საქონელი შეიძლება იყოს სწორად შეკვეთილი. მისი ფასი შეიძლება იყოს სწორი. სწორად არის რეკლამირებული. მაგრამ თუ რაიმე მიზეზით არ იქნა მიტანილი საწყობში ან დაგვიანებულია მაღაზიაში, დიდია ალბათობა დეფიციტში. ეს განსაკუთრებით ეხება მალფუჭებადი საქონელს (ხორცი, თევზი, რძის პროდუქტები, პური), სადაც ერთი დღის დაგვიანებით შეიძლება უარყოს მთელი პარტია. თუ ტვირთს 4 დღე სჭირდება მაღაზიამდე მისასვლელად დაგეგმილი ორი დღის ნაცვლად, მაშინ ყველა იდეალური დაგეგმვა უშედეგოა - მაღაზიას აქვს ორი დღე სამუშაო ცარიელი თაროებით. ზოგჯერ ეს საკმარისია იმისთვის, რომ დაკარგოს ბევრი რეგულარული მომხმარებელი და მოიპოვოს მაღაზიის იმიჯი "სადაც არასდროს არაფერია".

Რა უნდა ვქნა? იმუშავეთ იმ მომწოდებლებთან და სატრანსპორტო კომპანიებთან, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ტვირთის შეფერხებაზე. ან არ იმუშაოთ მათთან, ვინც გამუდმებით გიღალატებთ. ბოლოს და ბოლოს, ეს შენი ფულია.

1. პროდუქტის შეკვეთა ხდება სირთულის გათვალისწინების გარეშე. არის საქონელი, რომლის გაყიდვები გავლენას ახდენს სხვების გაყიდვებზე - მაგალითად, შამპანური და ტკბილეული, ფქვილი და საფუარი, მწვანე ბარდა და მაიონეზი. ამ შემთხვევაში, მენეჯერის კვალიფიკაცია, რომელიც ადგენს საქონლის შესყიდვის შეკვეთას, შეიძლება იყოს კრიტიკული. „ჩვენს კომპანიაში ერთი მენეჯერი იღებს შეკვეთებს ლუდზე, მეორე კი პასუხისმგებელია საჭმლის, ჩიფსების, კრეკერებისა და თხილისთვის. უბედურება ის არის, რომ ისინი ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად მოქმედებენ. შედეგად ვიღებთ ჩიფსებს, მაგრამ ლუდი ჯერ არ მოსულა...“ ერთი პროდუქტის ნაკლებობა ართულებს მეორის გაყიდვას.

Რა უნდა ვქნა? გაიგეთ თქვენი პერსონალის კვალიფიკაცია და მოტივაცია. ან გაარკვიეთ პროდუქტის კატეგორიები - ვინ რაზეა პასუხისმგებელი. არის თუ არა მყიდველები საკმარისად მოტივირებული ისეთი შედეგის მისაღწევად, როგორიცაა საქონლის გაყიდვა?

1. სოციალური და გარემო ფაქტორები. ამინდი, ეკოლოგია, ეპიდემიები შეიძლება გამოიწვიოს პროდუქტზე მოულოდნელად მაღალი მოთხოვნის პროვოცირება. თუ ზაფხული ძალიან ცხელი აღმოჩნდება, მაშინ ნაყინზე და გამაგრილებელ სასმელებზე მოთხოვნამ შეიძლება რამდენჯერმე გადააჭარბოს მიწოდებას. რაიონში წყლის მოულოდნელი გათიშვა იწვევს ბოთლიან წყალზე მოთხოვნას. SARS-ის ეპიდემიის დროს ჩინეთში რესპირატორებზე მოთხოვნა ათჯერ გაიზარდა! ასეთ დეფიციტს აქვს ეპიდემიის ხასიათი და მთავრდება ისეთივე მოულოდნელად, როგორც იწყება.

Რა უნდა ვქნა? შეგიძლიათ დაელოდოთ - ასეთი ფენომენები სწრაფად გადის. თქვენ შეგიძლიათ გქონდეთ დრო, რომ უპასუხოთ მოთხოვნას, სწრაფად შეიძინოთ საჭირო საქონელი და მიიღოთ ღირსეული ფული გაზრდილ მოთხოვნაზე.

ჭარბი საქონელი. ჭარბი გაყიდვის გზები.

ჭარბი მარაგი შეიძლება იყოს:

მაგრამ სანამ აუცილებელი ნაბიჯები გადაიდგმება, აუცილებელია გაიგოთ ჭარბი წარმოშობის მიზეზები:

1. დაუბალანსებელი ფასი(ფასი ძალიან მაღალია ამ ბაზრისთვის ან ამ ტიპის პროდუქტისთვის). არავინ გადაიხდის ზედმეტს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, თუ ფასი ბაზარზე უკვე დადგენილია ან აღემატება გონივრულ ზღვარს.
2. ვადის გასვლის ან გაყიდვის თარიღი ამოიწურა. მაღაზია ყიდის საკვებ პროდუქტებს, მათ შორის მალფუჭებადი საქონელს (მაგალითად, თევზს), ან მის ასორტიმენტში არის შეზღუდული შენახვის ვადა (საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, კოსმეტიკა). საჭირო ვადაში მისი არ გაყიდვა იწვევს უხარისხო საქონლის წარმოქმნას. იგი პრაქტიკულად არ ექვემდებარება შემდგომ დამუშავებას და გაყიდვას.
3. შეცდომები გაყიდვების პროგნოზებში.ერთ-ერთი მსხვილი სავაჭრო კომპანიის მყიდველი ამბობს: „როდესაც პირველად დავიწყეთ ამ ბოსტნეულის წვენის შეძენა, არავინ იცოდა, როგორ გაიყიდებოდა. გამოცდისთვის პარტია მოვიყვანეთ და გასაკვირი იყო, ძალიან კარგად ჩაიარა. მერე ამ წვენის კიდევ სამი კონტეინერი შევუკვეთეთ... და დავჯექით ექვსთვიანი მარაგით - უცებ კლიენტებმა, რომლებიც აქტიურად ყიდულობდნენ წვენს, თავიდან საერთოდ შეწყვიტეს მისი მიღება, მოსინჯეს და არ მოეწონათ... ” საქონლის "შემთხვევით" შეძენა იწვევს ასეთ სამწუხარო შედეგებს.
4. ზედმეტად შესყიდვა. მაგალითად, თვეში 30-32 ბოთლ ღვინოს ვყიდით. მაგრამ შეძენილი პარტია არის 24 ბოთლი - ეს არის მინიმალური შეფუთვა მიმწოდებლის საწყობიდან. ნაკლებს ვერ ვყიდულობთ და იძულებულები ვართ ვიყიდოთ მეტი - 2 ლოტი 24 ბოთლი თითო - მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად. თუ ამ ღვინოზე მოთხოვნის სტიმულირება არ მოხდება, ძალიან მალე აღმოვჩნდებით პროდუქციის ჭარბი მიწოდების მდგომარეობაში.
5. სასაქონლო კანიბალიზმი(ერთი პროდუქტის გამოჩენა ანაცვლებს მეორის გაყიდვებს). ასორტიმენტის გაფართოების მიზნით, კომპანიამ თავის ასორტიმენტში შეიტანა იაფი, კარგი ხარისხის რძე. შედეგად, სხვა ბრენდის რძეზე მოთხოვნა დაეცა და მცირე ხნის შემდეგ საწყობში ამ პროდუქტის ჭარბი რაოდენობა დაფიქსირდა.
6. მოდის ან მომხმარებლის გემოვნების შეცვლა. ბაზარზე DVD ტექნოლოგიის გამოჩენამ ვიდეო კასეტა ჩამწერებს სიკვდილი მოუტანა. კვების პროდუქტებში მოდა არ იცვლება ისე სწრაფად, როგორც წარმოებული საქონლის ბაზრებზე, მაგრამ კლასიკური მაგალითია ბულიონის კუბურების მოდა, რომელიც გამოჩნდა და შემდეგ სწრაფად გაქრა. თავიდან მათზე დიდი მოთხოვნა იყო, შემდეგ მომხმარებელი მზა საკვებით „გაივსო“ და ყურადღება ცხოვრების ჯანსაღ წესზე გადაიტანა. ერთ დროს სოიოს პროდუქტები დიდი პოპულარობით სარგებლობდა, ახლა კი უამრავი ინფორმაციაა იმის შესახებ, რომ სოიოში ხშირად გვხვდება გენმოდიფიცირებული კომპონენტები. შედეგად, სოიოზე და მის შემცველ პროდუქტებზე მოთხოვნა მკვეთრად დაეცა.
7. საკანონმდებლო აქტები (პროდუქტის გაყიდვის აკრძალვა). ფრინველის გრიპის ეპიდემიის საფრთხის გამო ზოგიერთ ქვეყანაში ფრინველის ხორცის გაყიდვის აკრძალვამ განაპირობა ის, რომ მილიონობით ტონა ქათმის ხორცი გადაკეთდა ჭარბ, შემდეგ კი უხარისხო პროდუქტად. ლუდის რეკლამაზე ცენზურის შემოღებამ გაყიდვების შემცირება გამოიწვია
8. საქონლის არასრულყოფილება, მცდარი პროპორციები სრული საქონლის შეკვეთისას. შედეგად, არის ზოგიერთი საქონლის დეფიციტი, ხოლო სხვისი ჭარბი. ბოსტნეულის ერთი პავილიონის დირექტორი ამბობს: „ბოსტნეულს ვყიდით. თუ კარტოფილის შეკვეთაში შევცდებით და ნაკლები მოვიტანთ, მაშინ საწყობში აუცილებლად იქნება ჭარბი ჭარხალი - ეს პროდუქტი, როგორც წესი, ერთად ყიდულობს. ჭარხალი ნაკლებად ხშირად იყიდება კარტოფილისგან განცალკევებით, მაგრამ კარტოფილის გაყიდვა ჭარხლის გარეშეც შეიძლება“.
9. დაჯავშნა გაზრდილი მოთხოვნის ან ფასების მოლოდინში(საბითუმო კომპანიებში). მენეჯერებს შეუძლიათ გასცენ დამატებითი ინვოისები, რათა დაიცვან თავი დეფიციტის შემთხვევაში. თუ შესყიდვების განყოფილებამ არ იცის ასეთი „დაჯავშნის“ ფაქტები, მაშინ საქონლის მიწოდება საწყობში გრძელდება. მცირე ხნის შემდეგ ირკვევა, რომ საქონელი იყო რეზერვში არა მომხმარებლების თხოვნით, არამედ გამყიდველების ნებით და საქონელი არ იყო უზრუნველყოფილი რეალური მოთხოვნით.

რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ იპოვოთ ათასი მიზეზი საწყობში ინვენტარის შესანახად. მაგრამ აუცილებელია გვესმოდეს, რომ თუ პროდუქტი არ იყიდება, მაშინ ის არ უწყობს ხელს იმ მოგებას, რისთვისაც არსებობს ბიზნესი. შეძენილი საქონელი არის მიბმული სახსრები. თქვენ მათ ინვესტიცია ჩადეთ. და არ აქვს მნიშვნელობა რა ღირს ეს რეზერვები ახლა - ფული გაქრა. და მიუხედავად იმისა, რომ ეს არ არის საუკეთესო ვარიანტი - საქონლის გაყიდვა გროშებით, ალბათ უკეთესია იმის დაჯერება, რომ ერთ მშვენიერ დღეს კლიენტი გონს მოვა და საწყობში ქილების მტვრიან გროვას იყიდის. არ შეეგუოთ თქვენს მარაგს! მარაგის შემცირების მიზანია არასაჭირო ნივთებისგან თავის დაღწევა საუკეთესო ფასად ან ყველაზე დაბალ ფასად. ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით:

1. ფასდაკლება ან გლობალური ფასის შემცირება.
2. სტიმული გაყიდვების პერსონალისთვის. თქვენ შეგიძლიათ მიანიჭოთ ფულადი ან ნატურით ანაზღაურება გამყიდველებს „არალიკვიდური აქტივების“ გაყიდვისთვის. ეს განსაკუთრებით კარგად მუშაობს, თუ მყიდველს აქვს რამდენიმე ტიპის პროდუქტის არჩევანი.
3. კონკურენტებზე გაყიდვა შეღავათიან ფასებში. შესაძლოა, თქვენ უბრალოდ გაქვთ ჭარბი გაყიდვადი პროდუქტი და თქვენს კონკურენტს ეს ძალიან სჭირდება. რატომ არ სცადე?
4. აქციები ამ პროდუქტზე მოთხოვნის სტიმულირებისთვის(მოთხოვნის ხელოვნური შექმნა). საჭიროებს დამატებით ინვესტიციას რეკლამაში, მაგრამ ხშირად კარგი შედეგი მოაქვს (მაგალითად, ღვინის დეგუსტაციის გამართვა ან გურმანი კუთხის მოწყობა, სადაც ღვინოსთან ერთად ყველი და ყურძენი დაიდება)
5. ხელოვნური დეფიციტის შექმნა. ზოგჯერ საკმარისია მხოლოდ იმის თქმა, რომ მომდევნო ორი კვირის განმავლობაში საქონლის მიწოდება არ მოხდება (მაგალითად, შვებულების ან არდადეგების გამო). ეს ხელს უწყობს მარაგის ოპტიმიზაციას, თუ პროდუქტს აქვს კარგი ბრუნვა, მაგრამ შეძენილია ჭარბი რაოდენობით.
6. დაუბრუნდით მომწოდებელს ან მწარმოებელს. საუკეთესო დრო ამ ტიპის მოლაპარაკებებისთვის არის შეთანხმების მოლოდინში ახალი პროდუქტის ხაზის შესაძენად ან დიდი შეკვეთის განთავსებაზე. შემთხვევა პრაქტიკიდან: „ჩვენ ახლახან გავხსენით მაღაზია და ვისარგებლეთ მიმწოდებლის რჩევით, შეგვეძინა ძვირადღირებული ღვინოების პარტია. ეს არ მუშაობდა და სამი თვის განმავლობაში თითქმის 4000 დოლარის ღირებულების ეს ღვინოები გვქონდა ჩვენს საწყობებში. ამ დროის განმავლობაში, ჩვენი ურთიერთობა მომწოდებლთან განვითარდა და გადავიდა საკრედიტო ბაზაზე. ერთ მშვენიერ დღეს ჩვენ მივმართეთ მას ამ პროდუქტის უკან დაბრუნების თხოვნით, რომელიც ასე არასწორად დაგვიწესეს. მომწოდებელმა უარი თქვა. შემდეგ მოვილაპარაკეთ, რომ სესხის დაფარვას მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეგვეძლო, თუ ამ ღვინის გამოყენებით დავალიანება რესტრუქტურიზდებოდა. შედეგად, მომწოდებელმა ეს პარტია ჩვენგან ნაწილ-ნაწილ იყიდა ჩვენი ვალის დასაფარად“. ბუნებრივია, ეს მეთოდი კარგია მხოლოდ იმ პროდუქტებისთვის, რომელთა შენახვა შესაძლებელია საკმარისად შესაფერის პირობებში.
7. "კომპლექტების" შექმნა(სოციალისტურ დროს ამას ეძახდნენ "ჩატვირთვას"). ძველ პროდუქტს აძლევენ ბონუსად ან საჩუქრად. ასევე შესაძლებელია ჭარბი გაყიდვა ორ-ერთზე („როცა ორ ქილა ბარდას ყიდულობ, მესამე ქილა (ან სიმინდის ქილა) უფასოდ მიიღება!“).
8. საქონლის გაყიდვა საკუთარი პერსონალისთვის ან გამოყენება კომპანიის საჭიროებისთვის. ზოგიერთ მაღაზიაში არის კულინარიული განყოფილება, სადაც გადადის საქონელი გაყიდვის მოახლოებული თარიღით. აქ მთავარია ასეთი პროდუქტების ხარისხის მკაცრი კონტროლი, რათა არ დაირღვეს განხორციელების ფაქტობრივი ვადები - შედეგები შეიძლება იყოს ძალიან საშინელი. ერთ-ერთმა ყველაზე ცნობილმა დასავლურმა კომპანიამ გამოიყენა თანამშრომლებისთვის ვადაგასული (არავითარ შემთხვევაში ვადაგასული!) საქონლის სიმბოლურ ფასებში მიყიდვის მეთოდი. თუმცა, მალევე ამის საფუძველზე ბოროტად (მარკეტებზე გადაყიდვა) იმდენად აშკარა და მასშტაბური გახდა, რომ ეს პრაქტიკა შეჩერდა. ჭარბი მოშორების ეს მეთოდი ისეთივე ეფექტურია, როგორც საშიში. სანამ ამას მიმართავთ, დარწმუნდით, რომ თქვენ შეძლებთ აკონტროლოთ საქონლის გადაადგილების მთელი ჯაჭვი.
9. საქველმოქმედო საქმიანობის ან შემოწირულობების განხორციელება. მიეცით პროდუქტი მათ, ვისაც შეიძლება დასჭირდეს. თქვენ არა მხოლოდ მოიშორებთ ზედმეტს, არამედ გააკეთებთ კეთილ საქმეს. მთავარია რაც შეიძლება მეტ ადამიანს ვაცნობოთ ამ კეთილი საქმის შესახებ...
10. ბოლო საშუალება - გადაყარეთ არასაჭირო პროდუქტები. საბოლოო ჯამში, ეს უფრო სწორია, ვიდრე კვირების განმავლობაში აღფრთოვანება და საწყობში ძვირფასი სივრცის დაკარგვა. ოღონდ დაიცავით განადგურების პირობები, რომ "ძეხვის ციკლი ბუნებაში" არ გამოვიდეს...

როგორც ხედავთ, არსებობს საკმარისი გზები ზედმეტი საქონლის მოსაშორებლად. და ეს უნდა გაკეთდეს - თუ მხოლოდ იმიტომ, რომ ჭარბი ინვენტარი მოითხოვს კომპანიის მნიშვნელოვან რესურსებს - შენახვა საწყობში, გაყინული სახსრები, ინვენტარი, აღრიცხვა და ანალიზი და ა.შ. საქონლის სიჭარბისგან ყველაზე დიდი საფრთხე არის კომპანიისთვის, თუ ის იმყოფება ბაზარზე დანერგვის ან გადარჩენის ეტაპზე - ანუ, როდესაც რესურსები და სახსრები ყველაზე მეტად არის საჭირო. თუ კომპანიისთვის გარე გარემო ნაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე შიდა პრობლემების გადაჭრა, მაშინ გადაჭარბება შეიძლება სასიკვდილო გახდეს მისთვის.

მარაგების მართვის ძირითადი ფუნქციებია ინვენტარის უსაფრთხოების დაგეგმვა, მოტივაცია, ორგანიზაცია და კონტროლი.

მარაგები აუცილებელია მყიდველ-მომხმარებლის მხრიდან მოთხოვნის უწყვეტი მიწოდების უზრუნველსაყოფად, ამიტომ მარაგების დაგეგმვა და ფორმირება ხდება მარაგების ტიპების მიხედვით: მიმდინარე, მოსამზადებელი, საგარანტიო (დაზღვევა), სეზონური მარაგები.

ინვენტარიზაციის დაგეგმვის პირველ ეტაპზე აუცილებელია შეფასდეს მომხმარებელთა მოთხოვნა, პრეფერენციები და მყიდველების გადახდისუნარიანობა, გავითვალისწინოთ საქონლის საჭიროებები შეკვეთების პორტფოლიოზე, კონტრაქტებზე და შეკვეთებზე კონკრეტული საქონლის მომხმარებელთა მიწოდებისთვის, შეაფასოს გაყიდვების მოცულობის დინამიკა საქონლის მოხმარების საჭირო მოცულობის პროგნოზირების მიზნით. შემდეგ აუცილებელია მყიდველებისა და მიმწოდებლების ადგილმდებარეობის ანალიზი, საწყობების მოცულობა და მდებარეობა, ტრანსპორტირების ხარჯები, აგრეთვე ინვენტარში არსებული ორგანიზაციული შესაძლებლობები, გენერირებული ინვენტარის ტიპის მიხედვით. ამრიგად, ინვენტარიზაციის დაგეგმვა ეფუძნება გაყიდვების სავარაუდო მოცულობებს და გარე და შიდა ფაქტორების ანალიზს, რომლებიც გავლენას ახდენენ მარაგის ფორმირებაზე.

მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე მუშავდება საქონლის ასორტიმენტით და ვადების მიხედვით მიწოდების გეგმა. საქონლის მიწოდების გეგმა არის დაგეგმვისა და გაანგარიშების დოკუმენტების ერთობლიობა, რომელიც განსაზღვრავს მოწოდებული საქონლის დიაპაზონს, მოთხოვნებს მის ხარისხზე, რაოდენობასა და მიწოდების დროს, რაც უნდა აისახოს საქონლის ძირითად მოთხოვნებში და დადებული ხელშეკრულებების არსებით პირობებში. საქონლის მიწოდება.

ეს გეგმა შემუშავებულია ბუნებრივ საზომ ერთეულებში და წარმოადგენს ძირითად დოკუმენტს, რომლის მიხედვითაც სავაჭრო ორგანიზაცია აყალიბებს ინვენტარს და ამით უზრუნველყოფს საქონლის გაყიდვის უწყვეტ პროცესს და ასრულებს თავის ვალდებულებებს მომხმარებლის მყიდველების წინაშე.

მიწოდების დროების დაგეგმვა ხორციელდება დღეებში მარაგის ნორმებიდან გამომდინარე საქონლის განაწილების ყველა ეტაპზე: გადაზიდვისა და საბაჟო დოკუმენტების რეგისტრაცია, ტრანზიტში საქონლის მდებარეობა, უსაფრთხოების მარაგი დღეებში საქონლის ტრანსპორტირებისას, დატვირთვა-გადმოტვირთვის ოპერაციები, ტრანსპორტირება. საქონელი მაღაზიაში, წინასწარი გაყიდვის მომზადება, უსაფრთხოების მარაგი დღეებში ტრანზიტის გაუთვალისწინებელი შეფერხების შემთხვევაში, მარაგი დღეებში უარყოფილი საქონლის დაბრუნებისთვის. საქონლის მიწოდება ხდება წინასწარ ისე, რომ საპროგნოზო გაყიდვების პერიოდის დაწყებამდე საქონელს აქვს დრო, გაიაროს მომზადებისა და ტრანსპორტირების ყველა წინასწარი გაყიდვის ეტაპი.

მარაგის დაგეგმილი რაოდენობა ასევე დამოკიდებულია უამრავ კრიტერიუმზე: საქონლის პირდაპირ აუცილებელ მოცულობაზე მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, ანუ პროგნოზირებული გაყიდვების მოცულობა საზომი ფიზიკურ ერთეულებში თითოეული ტიპის პროდუქტისთვის და ასევე აღემატება მას. საჭირო რაოდენობა, სასაქონლო დანაკარგები ტრანსპორტირების, შენახვისა და ბუნებრივი დანაკარგის, დაზიანების, ბრძოლის, ჯართის, ქორწინების შედეგად. ამასთან, მარაგის დაზოგვის მიზნით აუცილებელია საქონლის ნაშთების გამოკლება გადასატანი მარაგებიდან, ანუ გაუყიდველი საქონლის ნაშთები, რომელთა გაყიდვაც წინა პერიოდში იყო დაგეგმილი.

როგორც უკვე აღინიშნა, ინვენტარიზაციის დაგეგმვისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ სასაქონლო დანაკარგები, რომლებიც წარმოიქმნება საქონლის მიმოქცევის ყველა ეტაპზე: ტრანსპორტირების, შენახვისა და რეალიზაციის დროს. სავაჭრო ორგანიზაციებისთვის სასაქონლო ზარალთან დაკავშირებული საკითხები ძალზე მნიშვნელოვანია, ვინაიდან სასაქონლო დანაკარგების პროგნოზირება და შეკვეთები და საჭიროებები უნდა ჩამოყალიბდეს იმ საქონლის ოდენობის გათვალისწინებით, რომელიც შეიძლება დაიკარგოს მომავალში.

არსებობს სტანდარტიზებული და არასტანდარტული სასაქონლო დანაკარგები:

• 1. სტანდარტიზებული დანაკარგები არის დანაკარგები, რომლებიც წარმოიქმნება შეკუმშვის, რყევის, მსხვრევის, დაღვრის და სხვა მსგავსი, ანუ ეგრეთ წოდებული საქონლის ბუნებრივი დანაკარგის შედეგად: საქონლის წონის ან მოცულობის შემცირება ხდება მათი ფიზიკური და ქიმიური ცვლილებების გამო. თვისებები.
• 2. არასტანდარტიზებული დანაკარგები: ეს არის ზარალი საბრძოლო, დეფექტებისა და საქონლის დაზიანებისგან, აგრეთვე დანაკარგები დეფიციტის, ნარჩენებისა და ქურდობის შედეგად. ეს დანაკარგები წარმოიქმნება საქონლის მასის შემცირების შედეგად ბუნებრივი დანაკარგის ნორმებზე გადაჭარბებული, ხარისხის შემცირების სტანდარტებთან შედარებით, საქონლის წონისა და მოცულობის, აგრეთვე მათი დაზიანების შედეგად არასათანადო შენახვის პირობებისა და. თანამდებობის პირების დაუდევრობა. სავაჭრო ორგანიზაციებში ასეთი ზარალის არსებობა ბუღალტრული აღრიცხვის არასწორი მენეჯმენტისა და უგულებელყოფის შედეგია, ამიტომ ასეთი ზარალი არ არის სტანდარტიზებული, მაგრამ ითვლება გადაჭარბებულად. ჭარბ ზარალში შედის აგრეთვე სტიქიური უბედურებებით გამოწვეული ზარალი, კერძოდ: აუნაზღაურებელი ზარალი ხანძრის, წყალდიდობის, ყველა სახის უბედური შემთხვევის და სხვა მსგავსი, ზარალი ქურდობის შედეგად, რომლის ჩამდენი პირები სასამართლოს გადაწყვეტილებით არ არის გამოვლენილი.

ბუნებრივი დანაკარგი გამოითვლება საქონლის აღრიცხვისა და შენახვის მიღებული მეთოდის მიხედვით: პარტიული ან ჯიშური.

პარტიული მეთოდით ბუნებრივი დანაკარგი გამოითვლება საქონლის ფაქტობრივი შენახვის ვადის მიხედვით, რომელიც განისაზღვრება პარტიული ბარათიდან, საწყობში საქონლის პარტიის მიღების, საქონლის გაცემის, საქონლის გაშვების თარიღიდან გამომდინარე. პარტია და ინვენტარი.

ჯიშური მეთოდით ბუნებრივი დანაკარგი გამოითვლება იმ საქონელზე, რომელიც გაიყიდა მარაგებს შორის პერიოდში და რჩება მარაგში საწყობში ინვენტარიზაციის მომენტში (მათი საშუალო შენახვის ვადა).

ეს პერიოდი განისაზღვრება მარაგებს შორის პერიოდის საქონლის საშუალო დღიური ბალანსის გაყოფით ერთდღიან ბრუნვაზე მარაგებს შორის პერიოდისთვის. საქონლის დღიური ნაშთი გამოითვლება თითოეული დღისთვის დარჩენილი საქონლის რაოდენობის გაყოფით მარაგებს შორის შენახვის დღეების რაოდენობაზე. ერთდღიანი ბრუნვის დადგენა შესაძლებელია ინვენტართაშორისი პერიოდის ბრუნვის ამ პერიოდში კალენდარული დღეების რაოდენობაზე გაყოფით.

პროდუქტის საშუალო შენახვის ვადის დადგენის შემდეგ, შეგიძლიათ გაიგოთ ბუნებრივი დანაკარგის მაჩვენებელი, რომელიც ტოლი იქნება გაყიდული საქონლის რაოდენობის ზარალის პროცენტის, მისი ფასის გათვალისწინებით.

ინვენტარისთვის ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირება ვაჭრობის მენეჯმენტის მთავარი ამოცანაა, რომლის ოპტიმალური გადაწყვეტა საშუალებას მისცემს სავაჭრო ორგანიზაციას გაააქტიუროს მომხმარებელთა მოთხოვნა, მოიზიდოს და შეინარჩუნოს მყიდველები. ასორტიმენტის საკითხი განსაკუთრებით მწვავედ დგას საცალო ორგანიზაციებში, სადაც კონკურენციის დონე ამჟამად საკმაოდ მაღალია. საქონლის ასორტიმენტი დაფუძნებულია, პირველ რიგში, მყიდველის პრეფერენციებზე, ასევე მყიდველის ფსიქოლოგიურ და ქცევით მახასიათებლებზე, ამიტომ ასორტიმენტის დაგეგმვის პირველი ეტაპი არის სამომხმარებლო მოთხოვნაზე მოქმედი ყველა ფაქტორის საფუძვლიანი მარკეტინგული ანალიზი; უნდა შეფასდეს დაგეგმილი ცვლილებების ეკონომიკური დასაბუთების კომპონენტები. მაგალითად, ასორტიმენტის პოლიტიკის სფეროში საცალო ბრუნვის გაზრდის ერთ-ერთი მიმართულებაა შემდეგი მიმართულებებისა და პრინციპების ერთობლიობა: „ყველაფერი ერთ მაღაზიაში“ შეძენის პრინციპი; ერთი ჯგუფის საქონლის სახეობების მრავალფეროვნების პრინციპი, მაგალითად, სხვადასხვა ჯიშის ძეხვეული; ისეთი სახის საქონლის ერთობლიობა, როგორიცაა საკვები და აუცილებელი სამრეწველო საქონელი; ხელმისაწვდომობა დაკავშირებული პროდუქტების, როგორიცაა გაზეთები, ღია ბარათები, ბატარეები, "სპონტანური შესყიდვების" პრინციპზე დაფუძნებული; დამატებითი მინი სემინარების შექმნა საცალო მაღაზიებში საკონდიტრო ნაწარმის და ცომის სხვა პროდუქტების, სალათების, ხორცისა და თევზის ნახევარფაბრიკატების და ხორცის, თევზის, ფრინველის, პელმენის მაღაზიების და ა.შ.

წარმატების გასაღები არის არა მხოლოდ საქონლის ასორტიმენტის მახასიათებლების კომბინაცია, არამედ ფასების მექანიზმი, რეკლამა და რაც მთავარია, მომსახურების ხარისხი და მასთან დაკავშირებული სერვისების მრავალფეროვნება, გარკვეული ტიპის საქონლის შეკვეთებიდან საქონლის მიწოდებამდე. "მყიდველის სახლში."

მარაგის ზომის გადაწყვეტისას, უნდა გვახსოვდეს, რომ საჭირო საჭიროებებზე მეტი საქონლის შენახვას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. უპირატესობებში შედის საქონლის დეფიციტის არარსებობა, გაყიდვების პროცესის უწყვეტობა, გაყიდვების მოცულობის სტაბილიზაცია და მოთხოვნის სრული დაკმაყოფილება. ამავდროულად, ეს უპირატესობები კომპენსირდება უფრო მნიშვნელოვანი უარყოფითი მხარეებით, გარდა იმისა, რომ იზრდება საქონლის შენახვის მიმდინარე ხარჯები, რაც ხელს უწყობს სასაწყობო და სადაზღვევო ხარჯების ზრდას და საქონლის დანაკარგების, წვრილმანი ქურდობის და ა.შ. საჭიროა ფინანსური რესურსების მოზიდვა, რომლებიც უბრალოდ გაყინულია ნელ-ნელა გაყიდულ აქტივებში - პროდუქტებში. მარაგების მენეჯმენტის მთავარი ამოცანაა დააბალანსოს ეს უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები, რათა მინიმუმამდე დაიყვანოს პროდუქტის ჭარბი რაოდენობა და, ამავე დროს, პროდუქტის დეფიციტი.

მარაგების სტრუქტურის გაანალიზებისას განასხვავებენ დამოკიდებული მოთხოვნის მქონე მარაგებს, რომლებიც პირდაპირ კავშირშია სხვა საქონლის გამოყენებასთან ვაჭრობაში და დამოუკიდებელი მოთხოვნა. დამოუკიდებელი მოთხოვნის მქონე მარაგების დაგეგმვა არ არის დამოკიდებული სხვა მარაგების დაგეგმვაზე.

დამოუკიდებელი მოთხოვნა დამოკიდებულია უამრავ გარე ფაქტორზე, ამიტომ იგი პროგნოზირებულია ექსპერტიზის შეფასების მეთოდით, რაც არ იძლევა გაყიდვების მოცულობის საკმარისი სიზუსტით შეფასების საშუალებას. განასხვავებენ მარაგის მართვის შემდეგ მეთოდებს:

სისტემა მარაგების ფიქსირებული მოცულობით (შეკვეთებით),

სისტემა მიწოდებებს (შეკვეთებს) შორის ფიქსირებული დროის ინტერვალით.

ეს მეთოდები ეფუძნება კონკრეტული ტიპის საქონლის მოხმარების ისტორიას, ასევე მომხმარებელთა პრეფერენციების დინამიკის შეფასებას. სისტემა ფიქსირებული მიწოდების მოცულობით პირველ ეტაპზე ყალიბდება გარკვეული რაოდენობის სასაქონლო ჭარბი რაოდენობით, რაც საშუალებას აძლევს შეკვეთის მოცულობის კორექტირებას დროთა განმავლობაში გაყიდვების მოცულობიდან გამომდინარე, რითაც დაარეგულირებს მარაგისა და მოხმარების ბალანსს და შეინარჩუნებს მინიმუმ სამ დონეს. ინვენტარი:

მინიმალური (გარანტირებული, დაზღვევა) მარაგი (სტოკი მინ),

მიმდინარე მარაგის „შეკვეთის წერტილი“ (Stock TZ) - დონე, რომლის დროსაც საქონლის მიღება შეკვეთის მიხედვით, საქონლის რაოდენობა მიმდინარე მარაგებში იქნება ნული,

მაქსიმალური მარაგი (Stock max), რომელშიც სასაქონლო ჭარბი რაოდენობა ნორმალურ ფარგლებში ყალიბდება და არის სრული ნდობა მათი გაყიდვის შესახებ უახლოეს მომავალში.

დროთა განმავლობაში, მარაგების დონეების დამოკიდებულება ფასდება უთანასწორობით: ინვენტარის მინ< Запас TZ < Запас max

რეკომენდირებულია მარაგის დონის მაქსიმალურ დონეზე შენარჩუნება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მოსალოდნელია საბაზრო გაყიდვის ფასების ზრდა ან საქონლის დეფიციტი წარმოების, მოშენების, გასუქების და ა.შ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მარაგის მაქსიმალური დონე უნდა იყოს მიდრეკილი „შეკვეთის წერტილის“ დონეზე. მნიშვნელოვანი ინფლაციის პირობებში, როდესაც მოკლე დროში ფულადი ერთეულის მსყიდველობითუნარიანობა მკვეთრად ეცემა, მარაგების დონე უნდა იყოს მინიმუმამდე დაყვანილი.

მარაგის მართვის სისტემა ფიქსირებული მიწოდების მოცულობით შესაფერისია საქონლისთვის, რომელსაც აქვს დაბალი ღირებულება, მაღალი მომგებიანობა, დაბალი შენახვის ხარჯები და მოთხოვნის შედარებით მუდმივი დონე.

მარაგის მართვის სისტემა ფიქსირებული მიწოდების დროის ინტერვალით შესაფერისია საქონლის მაღალი ერთეულის ღირებულებით და მაღალი სასაწყობო ხარჯებით.

მარაგის ოპტიმალური დონე იდეალურად მიიღწევა მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის წონასწორობის წერტილში (სურათი 1). როდესაც თითოეული ტიპის საქონლის მარაგის დონე მიიღწევა გარკვეულ მოცულობაში q`, შეგვიძლია სრული დარწმუნებით ვთქვათ, რომ ყველა საქონელი სრულად გაიყიდება. მარაგის რაციონალური მართვა მიიღწევა მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის წონასწორობის წერტილში

დიაგრამა 1 სასაქონლო ჭარბი დონე დამოკიდებულია საქონელზე მიწოდებასა და მოთხოვნაზე

კვალიფიციური მარაგების მენეჯმენტის მნიშვნელოვანი ნაწილია საქონლის უსაფრთხოების მარაგების ოპტიმალური დონის დადგენა. მარაგის მინიმალური (სადაზღვევო) დონის სტანდარტების გაანგარიშების ხარვეზები იწვევს საქონლის დეფიციტს და, შედეგად, შემოსავლის დაკარგვას, ან დამატებით ხარჯებს ჭარბი მარაგის შესანარჩუნებლად. ნედლეულისა და მასალების უსაფრთხოების მარაგების სტანდარტების გაანგარიშება ხორციელდება ისევე ფრთხილად, როგორც მიმდინარე მარაგების გაანგარიშება. ფაქტორების შემთხვევითი ბუნება, რომლებიც განსაზღვრავენ უსაფრთხოების მარაგების საჭიროებას, წინასწარ განსაზღვრავს ალბათობის თეორიის გამოყენებას გამოთვლებში.

უსაფრთხოების მარაგების დონეზე გავლენის ფაქტორების გათვალისწინება დაკავშირებულია მომხმარებელთა საჭიროებების ცვლილებასთან და ეფუძნება მომხმარებელთა მოთხოვნის სიდიდის პროგნოზირებას და მისი გადახრის სავარაუდო სიდიდეს დაგეგმვის პერიოდში. საქონლის მიწოდების პირობებით განსაზღვრული ფაქტორების გავლენა გამოიხატება ნედლეულისა და მარაგების მიწოდების ინტერვალების გადახრებში მითითებულიდან, შეკვეთის რიტმის დარღვევის, ტრანზიტის შეფერხების გამო და ა.შ.

კავშირი საქონლის მიმდინარე მარაგებს შორის (Stock TZ), გაყიდვების სავარაუდო მოცულობას (V pr), შევსებას და საქონლის უსაფრთხოების მარაგების დონეს (Stock min) შორის გამოითვლება თითოეული ტიპის პროდუქტისთვის შემდეგნაირად: მარაგის მინ > (Stock TZ - საქონელი შეკვეთით - V pr )

უსაფრთხოების მარაგი უნდა უზრუნველყოფდეს მოთხოვნის აუცილებელ დონეს გაუთვალისწინებელ სიტუაციებში მიწოდების შემდეგი სერიის დროში შეფერხების დროს არსებული მარაგის შესავსებად. საქონლის დროულად მიწოდების შემთხვევაში, საქონლის უსაფრთხოების მარაგის დონე უცვლელი რჩება.

მარაგების მართვის სტრატეგიის არჩევისას, ინვენტარის მართვის ხარჯები დიდ როლს თამაშობს. ვინაიდან ბრუნვის დაჩქარების აუცილებლობასთან დაკავშირებული ხარჯები, როგორც წესი, ეკონომიკურად გამართლებულია, საქონლის მიწოდებას შორის ინტერვალის მაქსიმალური შემცირება, გაყიდვების გეგმის გათვალისწინებით, უზრუნველყოფს სავაჭრო საქმიანობის მომგებიანობას.

ამრიგად, მარაგები სავაჭრო საქმიანობის მართვის ფუნდამენტური ელემენტებია; სავაჭრო საქმიანობის შედეგები, ბრუნვა და მომგებიანობის ინდიკატორები პირდაპირ დამოკიდებულია ინვენტარის მართვის ეფექტურობაზე. მარაგების მენეჯმენტის ამოცანაა, კონკრეტულ ეკონომიკურ ვითარებასთან დაკავშირებით, მოიძიოს ოპტიმალური გადაწყვეტა მარაგების მოცულობისა და დროისთვის, რათა დროულად და საჭირო რაოდენობით დააკმაყოფილოს არსებული საჭიროებები და ამავე დროს უზრუნველყოს მინიმალური ხარჯები. რესურსების შენახვისა და მიწოდებისთვის. ამ პრობლემის გადაჭრას, უპირველეს ყოვლისა, ხელს უწყობს მიწოდებისა და შესყიდვების პროცესების ინტეგრირებული მიდგომა, რომელიც შეესაბამება განხორციელების გეგმებს, სხვადასხვა ინსტრუმენტების მეშვეობით, რაც დამოკიდებულია პერსონალის კომპეტენციაზე და პროფესიონალიზმზე, გამოყენებული საინფორმაციო ტექნოლოგიებზე, პროგრამულ უზრუნველყოფას, ხარისხზე. მიწოდებისა და გაყიდვის პროცესის ავტომატიზაცია, დოკუმენტაციის ნაკადის ორგანიზება და ყველა დოკუმენტაციის დამუშავების სიჩქარე.

როდესაც მწარმოებლების მიერ შეთავაზებული საქონლის მთლიანი რაოდენობა ზუსტად ემთხვევა იმ საქონლის რაოდენობას, რომლის შეძენასაც მომხმარებლები გეგმავენ, ე.ი. და გამყიდველებისა და მყიდველების გეგმები ერთმანეთს ემთხვევა, მაშინ არავის უწევს ამ გეგმების შეცვლა - ბაზარი წონასწორობის მდგომარეობაშია.

ბალანსის მნიშვნელობა: გადაკვეთის წერტილში (წონასწორობის წერტილში) ემთხვევა რაოდენობა, რომლის ყიდვაც მომხმარებელს სურს და მწარმოებელს სურს გაყიდოს. და მხოლოდ იმ ფასზე, როდესაც გაყიდვისა და ყიდვის ეს გეგმები ემთხვევა, ფასი არ იცვლება.

საბაზრო წონასწორობის კანონიაცხადებს, რომ ნებისმიერი საქონლის ფასი იცვლება საქონლის მიწოდებისა და მოთხოვნის წონასწორობაში მოსაყვანად. სტაბილური ბალანსი- მდგომარეობა, საიდანაც გადახრა იწვევს იმავე მდგომარეობაში დაბრუნებას. Კონკურენტული ფასი- კონკურენტულ ბაზარზე ჩამოყალიბებული წონასწორული ფასი. ამრიგად, კონკურენტულ ბაზარზე, იმ პირობით, რომ პროდუქტზე მოთხოვნა დამოკიდებულია მის ფასზე, დგინდება წონასწორული საბაზრო ფასი, რომელიც შეესაბამება მიწოდებისა და მოთხოვნის გათანაბრებას. საბაზრო ფასს უწოდებენ თავისუფალს, ანუ ის თავისუფალია გარე დიქტატებისაგან, მაგრამ არა თავისუფალი ბაზრის კანონებისგან. წონასწორული მოცულობა - მიწოდების მოცულობა და მოთხოვნის მოცულობა იმ პირობებში, როდესაც ფასი აბალანსებს მიწოდებას და მოთხოვნას.

მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდები, რომლებიც ასახავს მყიდველებისა და გამყიდველების გეგმებს, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ბაზრის წონასწორობის გრაფიკული დემონსტრირებისთვის.

თუ გაყიდვების დაგეგმილ რაოდენობას თითოეულ ფასზე შევადარებთ შეძენილი საქონლის დაგეგმილ რაოდენობას იმავე ფასებში, შევამჩნევთ, რომ არის მხოლოდ ერთი ფასი, რომელშიც გამყიდველებისა და მყიდველების გეგმები ერთმანეთს ემთხვევა. ეს ფასი, $0,40 ფუნტზე, არის წონასწორული ფასი. თუ ყველა მყიდველი და გამყიდველი შეასრულებს თავის გეგმებს მითითებული ფასის მიხედვით, მაშინ არავის მოუწევს ფრენის დროს კორექტირება.

საქონლის დეფიციტი.დავუშვათ, ფასი მხოლოდ 0,20 დოლარია ფუნტზე და ამ ფასად მომხმარებლები გეგმავენ წელიწადში 2,5 მილიარდი ფუნტის პროდუქციის შეძენას, მაგრამ გამყიდველები გეგმავენ მხოლოდ 1,5 მილიარდ ფუნტის შეთავაზებას ბაზარზე. როდესაც მოთხოვნის რაოდენობა აღემატება პროდუქტის მიწოდების რაოდენობას, განსხვავებას ეწოდება ჭარბი მოთხოვნის ოდენობა ან დეფიციტი. უმეტეს ბაზრებზე დეფიციტის პირველი ნიშანი არის მარაგის მკვეთრი შემცირება, ანუ საქონლის ის სახსრები, რომელიც უკვე წარმოებულია და მზად არის გასაყიდად ან გამოსაყენებლად. გამყიდველები ჩვეულებრივ ინახავენ ზოგიერთ საქონელს მარაგში, რათა სწრაფად უპასუხონ. მოთხოვნის უმნიშვნელო ცვლილებები.

როდესაც მარაგის დონე მცირდება და ეცემა დაგეგმილ დონეზე, გამყიდველები ცვლიან თავიანთ გეგმებს. მათ შეუძლიათ სცადონ მარაგების შევსება წარმოების გაზრდით ან, თუ თავად არ აწარმოებენ პროდუქტს, შეუძლიათ გაზარდონ შეკვეთა მწარმოებელთან. ზოგიერთი გამყიდველი გამოიყენებს გაზრდილ მოთხოვნას ფასის გაზრდით, რადგან მათ იციან, რომ მყიდველები მზად არიან გადაიხადონ მეტი. მაგრამ როგორიც არ უნდა იყოს დეტალები, შედეგი იქნება მიწოდების მრუდის აწევა, რადგან პროდუქტის ფასი და რაოდენობა იზრდება. ვინაიდან დეფიციტი ახდენს ფასებზე დაღმავალ ზეწოლას, მყიდველებიც იძულებულნი იქნებიან შეცვალონ თავიანთი გეგმები. როდესაც ისინი მოძრაობენ მარცხნივ და მოთხოვნის მრუდზე მაღლა, ისინი შეამცირებენ მოხმარებას. მყიდველებისა და გამყიდველების გეგმებში ცვლილებების შედეგად ბაზარი წონასწორობაში მოდის. როდესაც ფასი 0,40 დოლარს მიაღწევს ფუნტზე, დეფიციტი გაქრება.

დეფიციტი მომსახურების ბაზარზე.მარკეტების უმეტესობაში გამყიდველებს აქვთ ინვენტარი, მაგრამ ინვენტარიზაცია შეუძლებელია მომსახურების ბაზრებზე - პარიკმახერებში, სამრეცხაოებში და ა.შ. ბაზრებზე, სადაც არ არის ინვენტარი, დეფიციტის ნიშანია მყიდველების ხაზი. რიგი არის ნიშანი იმისა, რომ გაბატონებული ფასის გათვალისწინებით, მყიდველებს სურთ მოიხმარონ პროდუქტი უფრო სწრაფად, ვიდრე მწარმოებლები გეგმავენ მის შეთავაზებას ბაზარზე. თუმცა, კლიენტების მოთხოვნები ყოველთვის არ შეიძლება დაკმაყოფილდეს დაუყოვნებლივ. მომხმარებელს ემსახურება პირველი მოსვლის პრინციპით.

საქონლის ჭარბი რაოდენობა.განვიხილეთ სიტუაცია, როდესაც გამყიდველები და მყიდველები ელიან წონასწორულზე დაბალ ფასს, განვიხილოთ საპირისპირო შემთხვევა. დავუშვათ, რომ რაიმე მიზეზით მყიდველები და გამყიდველები ელიან, რომ ფასი იქნება უფრო მაღალი ვიდრე წონასწორობის ფასი (0,60 აშშ დოლარი ფუნტზე) და გეგმავენ თავიანთ საქმიანობას ამ მოლოდინების მიხედვით. როდესაც მიწოდებული რაოდენობა აღემატება პროდუქტზე მოთხოვნილ რაოდენობას, ეს ხდება ჭარბი.

ჭარბი და ინვენტარი.როდესაც პროდუქტის ჭარბი რაოდენობაა, გამყიდველები ვერ ყიდიან ყველაფერს, რისი გაყიდვის იმედიც ჰქონდათ მოცემულ ფასად. შედეგად, მათი მარაგები იზრდება და მალე აჭარბებს იმ დონეს, რაც დაგეგმილი იყო მოთხოვნის ნორმალური ცვლილების შემთხვევაში. გამყიდველები უპასუხებენ მარაგების ზრდას მათი გეგმების შეცვლით. ზოგიერთი მათგანი შეამცირებს საქონლის წარმოებას. სხვები შეამცირებენ ფასებს, რათა წაახალისონ მყიდველები მეტი მოიხმარონ და ამით შეამცირონ მათი ჭარბი მარაგები. სხვები კი ორივეს გააკეთებენ. ეს ცვლილებები გამოიწვევს მოძრაობას მიწოდების მრუდის მარცხნივ და ქვემოთ. მას შემდეგ, რაც ჭარბი მარაგები ზეწოლას ახდენს ფასებზე, მყიდველები ასევე ცვლიან თავიანთ გეგმებს. როგორც კი ისინი დარწმუნდებიან, რომ პროდუქტი იმაზე იაფია, ვიდრე მოელოდნენ, ისინი მოძრაობენ ქვემოთ და მარჯვნივ მრუდის გასწვრივ, ბაზარი წონასწორობის მდგომარეობაში მოდის.