გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა. სამუშაოს აღწერა გაყიდვების მენეჯერისთვის

Ვადასტურებ................................................ ...

…………………………………………….
(კომპანიის სახელი)

…………………………………………….
(თანამდებობა)

………...….……………………………...
(Სრული სახელი.)

"….." ………………………. 20….. გ.

Სამსახურის აღწერა
გაყიდვების მენეჯერი

………………………………………………………………………………..
(სახელი, საწარმო, ორგანიზაცია)

1. ზოგადი დებულებები

1.1. საწარმოს დირექტორის ბრძანებით აყვანილია და ათავისუფლებს გაყიდვების მენეჯერს.

1.2. გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე ინიშნება პირი ……………………………….

……………………………………………………………………..……… განათლება.
(განათლება, სპეციალობა)

1.3. მსგავს პოზიციებზე მუშაობის გამოცდილება მინიმუმ ………………………

1.4. გაყიდვების მენეჯერი პირდაპირ ეცნობება ………………………………………

1.5. გაყიდვების მენეჯერი თავისუფლად უნდა ფლობდეს …………………………………………… ენას.
(ინგლისური, გერმანული და ა.შ.)

1.6. გაყიდვების მენეჯერი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:
- მარეგულირებელი დოკუმენტები შესრულებული სამუშაოს შესახებ;
- საწარმოს საქმიანობასთან დაკავშირებული მეთოდოლოგიური მასალები;
- საწარმოს წესდება;
- შრომის დებულება;
- ბრძანებები და ინსტრუქციები კომერციული დირექტორისა და საბითუმო გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელისგან;
- ეს სამუშაო აღწერა.

1.7. გაყიდვების მენეჯერმა უნდა იცოდეს:
- ფედერალური კანონები და მარეგულირებელი სამართლებრივი დოკუმენტები, რომლებიც არეგულირებს სამეწარმეო და კომერციულ საქმიანობას, მათ შორის კანონმდებლობასა და რუსეთის ფედერაციის შემადგენელი ერთეულების, მუნიციპალიტეტების და ა.შ.
- ბაზრის პირობები, ფასების პროცედურები, გადასახადები, მარკეტინგის საფუძვლები;
- საშინაო და საგარეო გამოცდილება მენეჯმენტის სფეროში;
- ფსიქოლოგია და გაყიდვების პრინციპები;
- საწარმოს მართვის სტრუქტურა;
- საწარმოს პროდუქციის ასორტიმენტი, კლასიფიკაცია, მახასიათებლები და დანიშნულება;
- საწარმოს მიერ გაყიდული პროდუქციის შენახვისა და ტრანსპორტირების პირობები;
- ინფორმაციის დამუშავების მეთოდები თანამედროვე ტექნიკური საშუალებების, კომუნიკაციებისა და კომუნიკაციების, კომპიუტერული ტექნოლოგიების, აღრიცხვისა და ანგარიშგების მიმდინარე ფორმების გამოყენებით;
- საქმიანი კომუნიკაციის ეთიკა;
- საქმიანი კონტაქტების დამყარებისა და სატელეფონო საუბრების წესები;
- პერსონალთან მუშაობის თეორია და პრაქტიკა და თანამშრომლების საქმიანი თვისებების შეფასების მეთოდები;
- კომერციული მომსახურებისა და საბითუმო გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურა;
- შრომის შინაგანაწესი.

2. სამუშაო მოვალეობები

გაყიდვების მენეჯერი ახორციელებს:
- საწარმოს ინტერესების წარმომადგენლობა კლიენტებთან ურთიერთობაში;
- პოტენციური კლიენტების ძიება;
- პირველადი მუშაობა პირველად კლიენტებთან, რასაც მოჰყვება კლიენტის გადაყვანა შესაბამის ტერიტორიულ გაყიდვების მენეჯერთან;
- საწარმოს ინტერესებიდან გამომდინარე კლიენტებთან კომერციული მოლაპარაკებების წარმოება;
- მომხმარებლისგან მიღებულ ინფორმაციაზე სწრაფი რეაგირება და შესაბამისი წამყვანი გაყიდვების მენეჯერისა და საბითუმო გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელის ყურადღების მიქცევა;
- საწარმოს მიერ გაყიდული პროდუქციის მომხმარებელთა საჭიროებების ანალიზი;
- კლიენტების მოტივირება კომპანიასთან მუშაობისთვის;
- ყოველთვიური გაყიდვების გეგმა;
- კომპანიის პროდუქციის გაყიდვებისა და გადაზიდვების სტატისტიკური მონაცემების ანალიზი;
- სამუშაოს შედეგების შესახებ ანგარიშების მიწოდება;
- მომხმარებლის შეკვეთების მიღება, დამუშავება და დამუშავება;
- საინფორმაციო მხარდაჭერა კლიენტებისთვის;
- მომხმარებლის ინფორმირება კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტისა და ფასების ცვლილებების შესახებ;
- მომხმარებელთა ინფორმირება აქციების შესახებ მოთხოვნის სტიმულირებისთვის;
- მომხმარებლების ინფორმირება საწყობში მზა პროდუქციის მიღების გრაფიკის შესახებ;
- კლიენტთან შეთანხმება პროდუქციის მიწოდების პირობებზე, ფასებზე, განრიგსა და მეთოდზე;
- პროდუქციის მომხმარებელთათვის მიწოდების მოთხოვნების გადაცემა ლოგისტიკის დეპარტამენტში;
- ურთიერთქმედება საწარმოს განყოფილებებთან მიმდინარე ამოცანების შესასრულებლად;
- სამუშაო შეხვედრებში მონაწილეობა;
- სამუშაო და ანგარიშგების დოკუმენტაციის წარმოება;
- მომხმარებელთა განახლებული მონაცემთა ბაზის შენარჩუნება და შენარჩუნება;
- პროდუქციის მიწოდების კონტროლი და კლიენტის ფინანსური დისციპლინა.

3. უფლებები

გაყიდვების მენეჯერს უფლება აქვს:
- ხელმძღვანელობისგან მოთხოვნა, უზრუნველყოს ორგანიზაციულ-ტექნიკური პირობები და სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად საჭირო დადგენილი დოკუმენტაციის შესრულება;
- მოითხოვოს დეპარტამენტის უფროსისგან დახმარება სამსახურებრივი მოვალეობებისა და უფლებების შესრულებაში;
- თავიანთი სამუშაო პასუხისმგებლობის ფარგლებში საწარმოს მუშაობის გასაუმჯობესებლად წინადადებების წარმოდგენა;
- მოითხოვოს პირადად ან მენეჯმენტის სახელით სტრუქტურული განყოფილებებიდან და თანამშრომელთა ანგარიშები და დოკუმენტები, რომლებიც აუცილებელია მისი სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად.

4. პასუხისმგებლობა

გაყიდვების მენეჯერი პასუხისმგებელია:
- მის მიერ მიღებული გადაწყვეტილებების შედეგებისთვის, რომლებიც სცილდება რუსეთის ფედერაციის მოქმედი კანონმდებლობით, საწარმოს წესდებით და სხვა მარეგულირებელი სამართლებრივი აქტებით დადგენილ მის უფლებამოსილებებს;
- ამ ინსტრუქციებით გათვალისწინებული სამსახურებრივი მოვალეობების შეუსრულებლობის (არაჯეროვნად შესრულების) გამო, რუსეთის ფედერაციის მოქმედი შრომის კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში;
- მათი საქმიანობის განხორციელების პროცესში დანაშაულის ჩადენისთვის - რუსეთის ფედერაციის მოქმედი ადმინისტრაციული, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში;
- საწარმოს საქმიანი რეპუტაციისთვის მატერიალური ზიანისა და ზიანის მიყენებისთვის - რუსეთის ფედერაციის მოქმედი შრომითი, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.

5. სამუშაო პირობები

5.1. გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო საათები განისაზღვრება საწარმოში დადგენილი შრომის შინაგანაწესის შესაბამისად.

5.2. წარმოების საჭიროებიდან გამომდინარე, გაყიდვების მენეჯერი შეიძლება გაიგზავნოს მივლინებაში.

6. სხვა

სამუშაოს ეს აღწერილობა შემუშავებულია და დამტკიცებულია რუსეთის ფედერაციის შრომის კოდექსისა და რუსეთის ფედერაციაში შრომითი ურთიერთობების მარეგულირებელი სხვა რეგულაციების შესაბამისად.

შეთანხმდნენ:

იურიდიული დეპარტამენტის უფროსი

…………………………………………………………………………………………………… 20 …. გ./>   (სრული სახელი/ხელმოწერა)

წავიკითხე სამუშაოს აღწერა

…………………………………………………………………………………………………… 20 …. გ./>    (სრული სახელი/ხელმოწერა)

Სამსახურეობრივი მოვალეობები გაყიდვების მენეჯერიროგორც ჩანს, ერთ რამეზე ჩამოდიან - გაყიდვა. მაგრამ სინამდვილეში, გაყიდვების გუნდის სამუშაო დროის მნიშვნელოვანი ნაწილი იხარჯება დოკუმენტებზე - დოკუმენტები, ინვოისები, ანგარიშები, კონტროლი და გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა აუცილებლად მოიცავს ყველა ამ ამოცანას. საფუძვლად აიღეთ გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერილობის ნიმუში და მოერგეთ თქვენს კომპანიას.

სამუშაოს აღწერა გაყიდვების მენეჯერისთვის
(ვაკანსიის აღწერა გაყიდვების მენეჯერისთვის)

მე დავამტკიცე
აღმასრულებელი დირექტორი
გვარი I.O. ________________
"________"____________ ____ გ.

1. ზოგადი დებულებები

1.1. გაყიდვების მენეჯერი მიეკუთვნება სპეციალისტების კატეგორიას.
1.2. გაყიდვების მენეჯერი თანამდებობაზე ინიშნება და თანამდებობიდან ათავისუფლებს კომპანიის გენერალური დირექტორის ბრძანებით.
1.3. გაყიდვების მენეჯერი უშუალოდ ექვემდებარება კომპანიის კომერციულ დირექტორს / გაყიდვების განყოფილების უფროსს / რეგიონალურ გაყიდვების მენეჯერს.
1.4. გაყიდვების მენეჯერის არყოფნის დროს მისი უფლებები და მოვალეობები გადაეცემა სხვა თანამდებობის პირს, როგორც ეს ორგანიზაციის ბრძანებაშია გამოცხადებული.
1.5. გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე ინიშნება პირი, რომელიც აკმაყოფილებს შემდეგ მოთხოვნებს: განათლება - უმაღლესი ან არასრული უმაღლესი განათლება, მსგავს სამუშაოში მინიმუმ ერთი წლის გამოცდილება.
1.6. გაყიდვების მენეჯერი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:
- რუსეთის ფედერაციის საკანონმდებლო აქტები;
- კომპანიის წესდება, შრომის შინაგანაწესი და კომპანიის სხვა დებულებები;
- ბრძანებები და ინსტრუქციები მენეჯმენტისგან;
- ეს სამუშაო აღწერა.

2. გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო მოვალეობები

გაყიდვების მენეჯერი ასრულებს შემდეგ სამუშაო მოვალეობებს:
2.1. ეძებს პოტენციურ კლიენტებს.
2.2. აწარმოებს კომერციულ მოლაპარაკებებს კლიენტებთან.
2.3. იღებს და ამუშავებს მომხმარებლის შეკვეთებს და ამზადებს საჭირო დოკუმენტებს.
2.4. აღმოაჩენს მომხმარებლის საჭიროებებს კომპანიის მიერ გაყიდულ პროდუქტებზე და კოორდინაციას უწევს შეკვეთებს კლიენტთან მისი საჭიროებებისა და ასორტიმენტის ხელმისაწვდომობის შესაბამისად.
2.5. მოტივაციას უწევს მომხმარებელს, ითანამშრომლონ კომპანიასთან გაყიდვების ხელშეწყობის დამტკიცებული პროგრამების შესაბამისად.
2.6. ადგენს გაყიდვების ყოველთვიურ გეგმას.
2.7. აწარმოებს ანგარიშგებას კომპანიის მომხმარებლებისთვის გაყიდვებისა და მიწოდების შესახებ.
2.8. მონაწილეობს გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობასთან დაკავშირებული პროექტების შემუშავებასა და განხორციელებაში.
2.9. ინარჩუნებს კლიენტთა ბაზას.
2.10. აკონტროლებს პროდუქციის მიწოდებას მომხმარებელს.
2.11. აკონტროლებს კლიენტების მიერ დადებული კონტრაქტების საქონლის გადახდას.

3. გაყიდვების მენეჯერის უფლებები

გაყიდვების მენეჯერს უფლება აქვს:
3.1. მიიღეთ ინფორმაცია, მათ შორის კონფიდენციალური ინფორმაცია, იმდენად, რამდენადაც ეს აუცილებელია დაკისრებული ამოცანების გადასაჭრელად.
3.2. წარუდგინეთ წინადადებები მენეჯმენტს თქვენი და კომპანიის მუშაობის გასაუმჯობესებლად.
3.3. მოსთხოვეთ მენეჯმენტს შექმნას ნორმალური პირობები სამსახურებრივი მოვალეობების შესასრულებლად და კომპანიის საქმიანობის შედეგად წარმოქმნილი ყველა დოკუმენტის უსაფრთხოებისთვის.
3.4. მიიღეთ გადაწყვეტილებები თქვენი კომპეტენციის ფარგლებში.

4. გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა

გაყიდვების მენეჯერი პასუხისმგებელია:
4.1. სამსახურებრივი მოვალეობის შეუსრულებლობის ან/და დროულად, გაუფრთხილებლობით შესრულების გამო.
4.2. სავაჭრო საიდუმლოებებისა და კონფიდენციალური ინფორმაციის შენახვის შესახებ მიმდინარე ინსტრუქციების, ბრძანებებისა და წესების შეუსრულებლობის გამო.
4.3. შრომის შინაგანაწესის, შრომის დისციპლინის, უსაფრთხოებისა და სახანძრო უსაფრთხოების წესების დარღვევისთვის.

გაყიდვების მენეჯერი დღეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მოთხოვნადი და კარგად ანაზღაურებადი ვაკანსია. თუმცა, ბევრს არ ესმის, რამდენად რთული შეიძლება იყოს ეს სამუშაო, ამის შესახებ ცოდნას იღებენ ჰოლივუდური ფილმებიდან, სადაც კარგად ჩაცმული კაცები მდიდრულ რესტორანში ჯდომისას შემთხვევით ალაპარაკებენ მრავალმილიონიან კონტრაქტებს. თუმცა, ყველაფერი ასე ვარდისფერი არ არის. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ გაყიდვების მენეჯერის ძირითად ფუნქციურ მოვალეობებს.

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი კლიენტების პოვნაა. იგი ხორციელდება სხვადასხვა გზით: „ცივი ზარები“, როდესაც პირი უბრალოდ ურეკავს შესაბამისი პროფილის ყველა კომპანიას სატელეფონო დირექტორიაში პროდუქციის შეთავაზებებით; რეკლამის განთავსება, პოტენციურ კლიენტებთან მოგზაურობა, წერილების გაგზავნა ინტერნეტში - ზოგადად, ნებისმიერი საშუალებით, რომელსაც შეუძლია შედეგის მოტანა. პრობლემა ის არის, რომ ამ სამუშაოს 99% ჩვეულებრივ იკარგება. კონკურენტების მონიტორინგი ასევე არის გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა. უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება შეუძლია მხოლოდ იმ ადამიანს, რომელმაც იცის, რა პირობებში და რა ფასად ყიდიან სხვა კომპანიები თავიანთ საქონელს, რა აქციები აქვთ. თუმცა, კლიენტის პოვნა საკმარისი არ არის - მისი შენარჩუნება გჭირდებათ, ამიტომ ტრანზაქციის შემდგომი მართვა ასევე გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობაა. არა მხოლოდ „გაყიდის“ პროდუქტს, არამედ თვალყურს ადევნებს თუ როგორ მიიღო ის კლიენტმა, იყო თუ არა კმაყოფილი და იყო თუ არა რაიმე პრობლემა.

ამ შემთხვევაში, მენეჯერი ხშირად ადგენს და აფორმებს მიწოდების ხელშეკრულებებს საკუთარი ხელით და პასუხისმგებელია საქონლის მიწოდებაზე. ის არის ის, ვინც აგვარებს ყველა პრობლემას, რომელიც დაკავშირებულია გადმოტვირთვასთან, დეფიციტთან, ხარვეზებთან, ხელახალი დახარისხებასთან. გაყიდვების მენეჯერს მოეთხოვება რეგულარულად დაესწროს ტრენინგს, რომელიც მიზნად ისახავს მისი უნარების გაუმჯობესებას და ადამიანებთან კომუნიკაციისა და პროდუქტების გაყიდვის უნარის განვითარებას.

გაყიდვების მენეჯერის ინსტრუქციები დამოკიდებულია კომპანიის სპეციფიკაზე და ძალიან განსხვავდება ერთი ორგანიზაციიდან მეორეში. ერთ ადგილას ის მხოლოდ „ცივ ზარებს“ ეხება, მეორეში მუდმივად მოგზაურობს კლიენტების საძიებლად. ამ ტიპის სამუშაო შესანიშნავია ენერგიული, ახალგაზრდებისთვის, რომლებსაც უყვართ აქტიური ცხოვრების წესი და იციან როგორ კომუნიკაცია. ნაკლოვანებები - პროცენტზე მუშაობა, რომლის გადახდა დამოკიდებულია გეგმის შესრულებაზე. თუ მენეჯმენტის მიერ დაკისრებული ამოცანები არ შესრულდება, მენეჯერი ხშირად იღებს შიშველ ხელფასს, რომელიც შეიძლება იყოს ერთნახევარიდან ორჯერ ნაკლები ვიდრე აღნიშნულ ხელფასზე.

გარდა ამისა, თანამედროვე ბიზნესში, ფირმებს შორის კონკურენცია უზარმაზარია, განსაკუთრებით თუ ისინი მცირე ორგანიზაციები არიან. თითოეული კლიენტისთვის რეალური ბრძოლაა, ამიტომ მენეჯერებს უჭირთ. კლიენტები კი, იციან მათი ფასი, იქცევიან თავმდაბლად. ასე რომ, ხშირად იგივე „ცივი ზარების“ დროს ძალადობის ნიაღვარი შეიძლება დაეცეს თანამშრომლებს.

მოთხოვნები გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე კანდიდატისთვის, შესყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობები, მენეჯერის ინსტრუქციები ყოველთვის უნდა განისაზღვროს პრაქტიკული უნარების მოდელით, რომელიც მიღებულია კომპანიაში.

უნარების მოდელი არის გზამკვლევი კომპანიაში მიმდინარე პროცესებისა და პროცედურების შესახებ. იგი აღწერს პროცედურებს და ქცევის ასპექტებს თანამშრომლებისთვის, მათ შორის გამყიდველებისთვის, მოცემულ სიტუაციაში და უნარებს, რომლებიც აუცილებელია გარიგების დასადებად.

თქვენ უნდა დაყოთ ბიზნეს პროცესები მომხმარებელთა სხვადასხვა სეგმენტებად, რათა განისაზღვროს გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა.

ასე რომ, გამყიდველის პასუხისმგებლობა მთლიანად დამოკიდებულია იმ ბიზნეს სეგმენტებზე, რომლებშიც ფუნქციონირებს გაყიდვების მენეჯერი.

ცხრილი დაგეხმარებათ გაერკვნენ, თუ რა უნარები სჭირდებათ თანამშრომლებს და რა პასუხისმგებლობებია მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერის პასუხისმგებლობა კონკრეტულ შემთხვევაში:

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: ჩვენ განვსაზღვრავთ მოთხოვნებს თანამშრომლის მიმართ სეგმენტის მიხედვით

ეს ინსტრუმენტი არის როგორც მოსახერხებელი, ასევე მარტივი. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად იდენტიფიციროთ შესაბამისი უნარების ნაკრები, რომელიც მდებარეობს ცხრილში ქვემოთ მოცემული ბიზნეს სეგმენტები, რომლებშიც თქვენ მუშაობთ. როგორც კი ეს გაკეთდება, ძალიან ნათელი ხდება, თუ რას უნდა მოიცავდეს თქვენი დეპარტამენტის თანამშრომლების პასუხისმგებლობა.

ბ2 C: მოკლე ვაჭრობა

მოკლე საცალო ტრანზაქციებში B2C-ში საჭიროა უნარების ყველაზე მინიმალური ნაკრები - „ტრანზაქციის 5 ეტაპი“, რომელსაც ახორციელებს გაყიდვების მენეჯერი. მოთხოვნები, რა თქმა უნდა, მინიმალურია, მაგრამ ჯერ კიდევ ბევრია. ყოველივე ამის შემდეგ, "5 ეტაპი" მოიცავს უამრავ უნარს კონტაქტის დამყარებისთვის, საჭიროებების იდენტიფიცირებისთვის, კომპეტენტური პრეზენტაციისა და გარიგების დახურვისთვის.

ბ2 C: ხანგრძლივი ვაჭრობა

იმავე სეგმენტში ხანგრძლივი ტრანზაქციებისთვის, რთული და ძვირადღირებული პროდუქტებით ტრანზაქციის წარმატებით დახურვის მიზნით, საჭიროა ცოდნა გარიგების ცვლადების, ინტერესის სფეროების შესახებ და, ფაქტობრივად, გარიგებისა და კითხვების დასმის შესაძლებლობა SPIN მეთოდოლოგიის გამოყენებით.

ბ2 ბ: მცირე და საშუალო ბიზნესი

როდესაც კომპანია ურთიერთქმედებს B2B სეგმენტთან მცირე და საშუალო ბიზნეს სექტორში, გამყიდველის მიმართ მოთხოვნები მნიშვნელოვნად იზრდება. არ არის გამორიცხული, რომ გაჩნდეს ცივი ზარების და პრეზენტაციების საჭიროება.

ბ2 გ დაბ2 ბ: დიდი ბიზნესი

B2B დიდი ბიზნესისთვის და B2G მოითხოვს უფრო მაღალ დონეს გამყიდველებისთვის. ამ სეგმენტის უნარების მოდელს უნდა დაემატოს უნარები სრულფასოვანი მოლაპარაკებების, ქსელების და ტენდერების სფეროებიდან. მართალია, ამ ეტაპზე აღარ არის შესაძლებელი თანამშრომლისგან მოითხოვოს უნივერსალური დაახლოება. დაგჭირდებათ ცალკე სპეციალისტები ტენდერებში, ვიპ კლიენტებთან მუშაობა, ბითუმლეებთან ურთიერთობა, რეგიონის წარმომადგენლები და ა.შ.

ბ2 პ

B2P მოიცავს მუშაობას დილერის ან პარტნიორის ქსელის მეშვეობით. ამ სეგმენტში, სხვა საკითხებთან ერთად, სპეციალისტს უნდა ჰქონდეს გაყიდვების და მარკეტინგის მართვის უნარები.

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: ფუნქციური მახასიათებლების გათვალისწინება

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: გამყიდველების შერჩევა

თუ თქვენ შემუშავებული გაქვთ უნარების მოდელი, მაშინ არ შეგექმნებათ პრობლემა შესაბამისი თანამშრომლისთვის სამუშაო პროფილის შექმნისას. ეს დოკუმენტი უნდა შეიცავდეს:

• Თანამდებობა
• სრულ განაკვეთზე თანამშრომლის ფუნქციონირება
• მოთხოვნები
• პირობები

მხოლოდ მას შემდეგ, რაც მკაფიოდ განსაზღვრული ფუნქციონალური სამუშაო პროფილები მზად იქნება, დაიწყეთ კანდიდატების შერჩევის ბიზნეს პროცესი.

ახალი თანამშრომლების, განსაკუთრებით გამყიდველების დაქირავება ჩვეულებრივი ბიზნეს პროცესია, რომელიც მოითხოვს ძაბრის დაყენებას.

• მოთხოვნის განთავსება/მიღება
• დარეკეთ/დანიშნეთ შეხვედრა
• Შეხვედრა
• ხელახალი შეხვედრა
• დეკორი

შერჩევის ძაბრი დიდად არ განსხვავდება სტანდარტული გარიგების ძაბრისგან. მასზე მუშაობა ხდება იმავე მიმართულებით: მთლიანობის მონიტორინგი და გადაქცევა შუალედურ ეტაპებს შორის, სიგრძე, პრობლემის ეტაპების იდენტიფიცირება და ა.შ.

რეკრუტირების ძაბრის შესავსებად, მიზნად ისახავს კვირაში 10-15 ინტერვიუს ჩატარებას. განსაზღვრეთ კვირის კონკრეტული დღე და დრო, როდის გააკეთებთ ამას.

შექმენით სკრიპტი კანდიდატთან ტელეფონით სასაუბროდ. მოამზადეთ პასუხები საერთო წინააღმდეგობებზე. თუ გასაუბრებაზე მოწვევა მიწოდებულია ელექტრონული ფოსტით, ტექსტი უნდა იყოს ძალიან მკაფიო და სავსე კომპანიის, სისტემისა და კარიერის მოდელის შესახებ მიმზიდველი ინფორმაციით.

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: მიზნის დასახვა

იმის გასაგებად, თუ რა უნდა გააკეთონ თქვენმა გამყიდველებმა და რა ფუნქციები უნდა დაეკისროს მათ, განსაზღვრეთ რა მიზნების მიღწევა გსურთ. იფიქრეთ იმაზე, რისი მიღება გსურთ, როგორც მფლობელს, თქვენი გაყიდვების გუნდისგან.

აირჩიეთ, როგორც საცნობარო პუნქტები:

მოგების მაჩვენებელი (+300,000 რუბლი.);
ბრუნვის მაჩვენებელი (+2 მილიონი რუბლი);
კონვერტაციის პროცენტი (+3%);
შუალედური ინდიკატორის ფიგურა (+10000 წამყვანი).

ახლა კი, თუ იცით ძაბრის თითოეული ეტაპის კონვერტაციის კოეფიციენტი, შეგიძლიათ გამოთვალოთ რამდენი ქმედება უნდა განახორციელოს მენეჯერმა გარკვეული თანხის გარიგების წარმატებით დასასრულებლად.

Მაგალითად:

გინდა X რუბლი. ჩამოვიდა. თქვენ იცით, რომ ამისათვის თქვენ უნდა დახუროთ 25 ტრანზაქცია გარკვეული საშუალო გადასახადით.ამ შემთხვევაში, თქვენი კონვერტაცია ტრანზაქციაში არის 50%. ნიშნავს. წინა ეტაპი უნდა შეიცავდეს 2-ჯერ მეტ მოქმედებას.

ვთქვათ, თქვენი წინა ეტაპი არის შეხვედრა, რაც ნიშნავს, რომ მენეჯერმა უნდა ჩაატაროს მინიმუმ 500 შეხვედრა.

შემდეგი, თქვენ აფასებთ იმ ეტაპის კონვერტაციას, რომელიც წინ უსწრებს შეხვედრას - კომერციული წინადადება. დავუშვათ, რომ ამ ეტაპის კონვერტაციაც არის 50%. ეს ნიშნავს, რომ გამყიდველის პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს მინიმუმ 1000 კომერციული შეთავაზების გაგზავნას.

ამ დოკუმენტის თბილ მომწოდებლებთან გასაგზავნად, თქვენ უნდა გაზომოთ სატელეფონო ზარების კონვერტაცია. თუ ამ ეტაპზე ძაბრის კონვერტაცია არის დაახლოებით 20%, მაშინ გამყიდველის პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს მინიმუმ 10000 ზარს.

ამ საერთო რიცხვების დანახვით და იმ სამუშაოს მოცულობის გაგებით, რომელიც ყველა თქვენსმა მენეჯერმა უნდა გააკეთოს, თქვენ გამოთვალეთ რა უნდა იყოს თითოეული მათგანის პასუხისმგებლობა.

ჩვენ ავიღეთ თქვენი დიდი მიზანი და დავშალეთ ის პატარებად, რომელიც თქვენ უნდა დაუსახოთ თქვენს თანამშრომლებს.

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: ზარები და შეხვედრები

ახლა იმის გასაგებად, თუ რამდენი დატვირთვა შეიძლება ჰქონდეს თითოეულ მენეჯერს და რა ამოცანები დაუსვან მას, გამოიყენეთ სამი მეთოდი:

1. შეადარეთ თქვენი მიზნები თქვენს ამჟამინდელ შესრულებას.ყველაზე საიმედო გზა არსებული თანამშრომლების შედეგების დასათვალიერებლად. გაზომეთ ერთი თანამშრომლის საშუალო შესრულება იმ რიცხვების გამოყენებით, რომლებსაც მიიღებთ ძაბრის თითოეულ ეტაპზე. და მათზე დაყრდნობით შეიტანეთ კონკრეტული ამოცანები გამყიდველის პასუხისმგებლობებში.

2. ჩაატარეთ საკუთარი ანალიზი.თუ თქვენ ახლახან აყალიბებთ გაყიდვების განყოფილებას, მაშინ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობის განსაზღვრის ერთ-ერთი ვარიანტია თავად ჩაერთოთ ამ პროცესში.

ერთი დღით ჩაიძირეთ განყოფილების მუშაობაში და შეასრულეთ გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები. რა თქმა უნდა, ეს არ არის თქვენი კომპეტენცია, არ არის თქვენი პირდაპირი პასუხისმგებლობა და არ არის ის, რაც უნდა გააკეთოთ ბიზნესში მუდმივად. მაგრამ ექსპერიმენტული თვალსაზრისით, ეს დაგეხმარებათ გაიგოთ რა უნდა გააკეთონ მენეჯერებმა თქვენი ბიზნესის სფეროდან გამომდინარე.

გახსოვდეთ, რომ თქვენი შედეგები გაამრავლოთ ეფექტურობის კოეფიციენტზე 0.7. იმის გამო, რომ თანამშრომლები, სავარაუდოდ, ნაკლებად მუშაობენ, ვიდრე ბიზნესის მფლობელი.

3. გამოიცანი.ეს არ არის ყველაზე ზუსტი მეთოდი, მაგრამ მას ასევე აქვს არსებობის უფლება. დავუშვათ, რომ საშუალოდ ერთ ზარს მენეჯერს 3 წუთი სჭირდება. გამოთვალეთ რამდენი ზარი შეუძლია საათში და შემდეგ დღეში გაყიდვების მენეჯერს. და შემდეგ შეიტანეთ ეს მაჩვენებელი მის პასუხისმგებლობებში. თუ თქვენს მენეჯერს შეუძლია ეფექტურად იმუშაოს, მაშინ, 8-საათიანი სამუშაო დღის მიხედვით, ის შეძლებს განახორციელოს 160 ზარი.

თქვენ შეგიძლიათ შეამოწმოთ თქვენი ვარაუდები სამუშაო დღის რუქის გამოყენებით. სთხოვეთ თითოეულ თანამშრომელს შეავსოს იგი. თქვენ შეძლებთ ნახოთ, რამდენი დრო აქვთ მენეჯერებს ზარებთან და შეხვედრებთან დაკავშირებული ამოცანების შესასრულებლად და რამდენს ხარჯავენ სხვა ამოცანებზე (კომერციული წინადადების გაგზავნა, დოკუმენტების მომზადება, პირადი საკითხები). ეს ნაბიჯი ასევე დაგეხმარებათ გაიგოთ, რა პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს მენეჯერს და რა შეიძლება გადაეცეს სხვა თანამშრომლებს.

გამოიყენეთ მიღებული მონაცემები ზარებისა და შეხვედრების შედგენისთვის.

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: ყოველდღიური ანგარიშგების სისტემის შექმნა

ნებისმიერი გაყიდვების საფუძველია ყოველდღიური მიზნების შესრულების მონიტორინგი. იგი ხორციელდება გარკვეული ხასიათის მონაცემების შეგროვების საფუძველზე: გაყიდვების ფაქტი, გაყიდვების გეგმა, სამუშაოზე (მილსადენი) ოპერაციების რაოდენობა, კონკრეტული თანამშრომლის მიერ გეგმის შესრულების მიმდინარე პროცენტი და ა.შ.

გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს:

1. ტრანზაქციების სწორად წარმართვა;
2. ანგარიშების მიწოდება კომპანიის მიერ მიღებული ფორმით.

როგორც პირველს, ასევე მეორეს შეუძლია დეპარტამენტის უფროსს მიაწოდოს ყველა საჭირო ინფორმაცია სწორი ტაქტიკური გადაწყვეტილების მისაღებად, რათა შეასრულოს შემოსავლების ყოველთვიური გეგმა.

რა ანგარიშებს ვამოწმებთ ყოველდღიურად?

1. „კვირის გადახდის გეგმა“ არის ანგარიშგების ძირითადი ფორმა და მისი მომზადება გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობაა. თითოეული ტრანზაქცია აღწერილია გარკვეული საინფორმაციო ბადის მიხედვით: კონტაქტები, საქმიანობის სახეობა, წლიური ბრუნვა და, რაც მთავარია, გადახდის სავარაუდო თარიღი. გარდა ამისა, ამ ანგარიშს შეუძლია მიუთითოს გადახდის ალბათობის დონე. ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ეტაპზეა გარიგება. რაც უფრო მაღალია დონე, მით მეტი ძალისხმევა გჭირდებათ მასთან მუშაობისას.

2. „ხვალინდელი გადახდის გეგმა“ ყოველდღიურად გროვდება თითოეული მენეჯერისგან და შემოწმებულია მისი „კვირის გადახდის გეგმასთან“. ეს უზრუნველყოფს დაბალანსებულ კონტროლს თითოეული თანამშრომლის გეგმებზე. შედეგად, ჩვენ ვაწარმოებთ ყველა მენეჯერის საქმიანობის უწყვეტ ანალიზს და ქვეშევრდომთა ტაქტიკის სწრაფ კორექტირებას.

3. „დღევანდელი გადახდის აქტი“ - ანგარიში, რომელიც შეიძლება აიღოთ თანამშრომლებისგან დღეში რამდენჯერმე. დადგენილია საცნობარო პუნქტები. ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, 12:00, 16:00 და 18:00. ამ საათებში მოწმდება ყოველდღიური გადახდის გეგმის მიმდინარეობა.

4. შემაჯამებელი ანგარიში ივსება ხელით ან ავტომატურად. თითოეული თანამშრომლისთვის მითითებულია: გეგმა მთელი პერიოდისთვის, გეგმა კვირის ბოლომდე, გაყიდვების ფაქტი, გეგმის დარჩენილი ნაწილი კვირის ბოლომდე, სამუშაო დღეების რაოდენობა, დარჩენილი რაოდენობა. სამუშაო დღეები, გეგმის შესრულების პროცენტი მიმდინარე დღისთვის. ბოლო მაჩვენებელი აჩვენებს გამყიდველის პროგრესის ტემპს გეგმის შესრულებისკენ. თუ ის 100%-ზე ნაკლებია, მაშინ მენეჯერი ჩამორჩება. ინდიკატორი გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

მიმდინარე ფაქტი /(გეგმა თვისთვის / სამუშაო დღეების საერთო რაოდენობა თვეში სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში) 100

გთხოვთ, გაითვალისწინოთ შემდეგი ამოცანები, რომლებიც შეიძლება იყოს გამყიდველის პასუხისმგებლობა. ჩვენ გირჩევთ, რომ შერჩევის ეტაპზეც კი, ვაკანსიის აღწერისას, აუცილებლად მიუთითოთ შემდეგი პუნქტები:

მოუწოდებს მომხმარებელთა თბილ ბაზას

თუ თქვენ აპირებთ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობის ფარგლებში არსებულ კლიენტებთან მუშაობას, აუცილებლად მიუთითეთ ეს. შრომის ბაზარზე ბევრი გამოცდილი გამყიდველია, რომლებიც რამდენიმე წელია მუშაობენ კლიენტების ცივ ბაზასთან, მაგრამ ამ დროისთვის მობეზრებულია ამ მიმართულებით მუშაობის გაგრძელება. ამიტომ, თბილ მომხმარებელთა ბაზაზე გაყიდვა მათთვის ერთ-ერთი უპირატესობა იქნება თქვენი კომპანიის არჩევისას.

ზარები ცივ მომხმარებელთა ბაზაზე

ცივი წამყვანი არის ის, ვისთანაც ჯერ არ გქონიათ ურთიერთობა. თუ თქვენ მოგიწევთ მათთან მუშაობა, ასევე უმჯობესია დაუყოვნებლივ მიუთითოთ ეს თქვენს პასუხისმგებლობებში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ მოიზიდავთ აპლიკანტების დიდ რაოდენობას, რომლებიც სამუშაო პირობების გაცნობისთანავე დაუყოვნებლივ იტყვიან უარს. და თქვენ უბრალოდ დაკარგავთ დროს.

აპლიკაციების დამუშავება საიტიდან

თუ თქვენ გაქვთ ონლაინ მაღაზია და თანამშრომლის პასუხისმგებლობა მოიცავს ინფორმაციის დამუშავებას საიტიდან, ასევე მნიშვნელოვანია ამის მითითება გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობებში.

ბაზრის მონიტორინგი 2-შიgis

ინფორმაციის შეყვანა 1C-ში

მუშაობაCRM- სისტემა

ასევე მიზანშეწონილია აღნიშნული ელემენტების მითითება თანამშრომლის პასუხისმგებლობებში გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობის კანდიდატის ძებნისას. რათა განმცხადებელმა იცოდეს სწავლის, პროფესიული ზრდის ან თუნდაც სარგებლის შესაძლებლობა, თუ უკვე მუშაობდა ამ სისტემებთან და მოსწონს ეს.

შემომავალი განაცხადების მიღება

ამ ამოცანისთვის, გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა მოიცავს თითქმის იგივე მოქმედებებს, როგორც თბილ მომხმარებელთა ბაზასთან მუშაობას.

მუშაობა შემოსულ კლიენტებთან

გთხოვთ ყურადღება მიაქციოთ აქ რამდენიმე პუნქტს. ამ სფეროში, გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა შეიძლება დაიყოს:

1. აპლიკაციების დამუშავება საიტიდან;
2. შემოსული აპლიკაციების მიღება;
3. იმუშავეთ შემომავალ კლიენტთა ნაკადთან.

ეს ამოცანები მნიშვნელოვნად განსხვავდება ერთმანეთისგან. შემომავალი აპლიკაციების მიღება შესაძლებელია არა მხოლოდ ვებგვერდის საშუალებით, არამედ ტელეფონით ან ელექტრონული ფოსტით. გარდა ამისა, საიტიდან აპლიკაციებთან მუშაობას სრულიად განსხვავებული ხასიათი აქვს. კლიენტების შემომავალ ნაკადთან მუშაობა შეიძლება განხორციელდეს როგორც ტელეფონით, ასევე პირდაპირ ეთერში. ამიტომ, როდესაც აღწერთ თქვენს მოვალეობებს, გაითვალისწინეთ ეს პუნქტები.

საქონლის ჩვენება

თუ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა მოიცავს რაიმე საქმიანობას, რომელიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული გაყიდვებთან, ეს ასევე უნდა იყოს მითითებული ვაკანსიაზე.

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები: დამატებითი დავალებები

როგორ გავიგოთ, რომ თანამშრომელი ასრულებს თავის მოვალეობებს საუკეთესოდ. ამის კონტროლის უმარტივესი გზაა შესრულების ძირითადი ინდიკატორების სისტემის მეშვეობით (Key Performance Indicators), რომლის განხორციელება ნამდვილად მოქმედებს შემოსავალზე და დამოკიდებულია კონკრეტული თანამშრომლების ქმედებებზე.

ძირითადი KPIs გაყიდვების დეპარტამენტისთვის

შემოსავლის მოცულობა. ინდიკატორი წარმოადგენს ფაქტობრივი შემოსავლის შეფარდებას დაგეგმილ შემოსავალთან.

გარიგებების რაოდენობა. ჩვეულებრივ, ჩეკების რაოდენობა ითვლება.

საშუალო გადასახადი. ეს მაჩვენებელი ძალიან მნიშვნელოვანია ჯვარედინი გაყიდვისა და გაყიდვისთვის. და გაყიდვები, თავის მხრივ, მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მთლიან შემოსავალსა და მოგებაზე.

მოძრაობა. ძაბრში შემავალი ტყვიების რაოდენობა. ამაზე პასუხისმგებელნი არიან მონადირეები.

კონვერტაცია. მყიდველების წილი ძაბრში შემავალი ტრაფიკის მთლიან მოცულობაში.

ROI ან ინვესტიციის დაბრუნება. ინდიკატორი წარმოადგენს პროცენტულ თანაფარდობას ინვესტიციებიდან მიღებული მოგების ოდენობებს შორის.

რატომ შეასრულებს მენეჯერი თავის მოვალეობებს

ყველაფერი ძალიან მარტივია: ისინი დაკავშირებულია KPI ინდიკატორებთან, რომელთა განხორციელება, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, პირდაპირ გავლენას ახდენს შემოსავალზე.

თუ ვივარაუდებთ, რომ კომპანია უხდის გამყიდველებს „კომპლექტური ხელფასის“ პრინციპის მიხედვით (მძიმე ხელფასი, რბილი ხელფასი KPI მაჩვენებლების და პრემიების შესასრულებლად), მაშინ მათი ფუნქციების შეუსრულებლობა სავსეა პირადი შემოსავლის დაკარგვით.

ორმაგი უარყოფითი ეფექტი გამოდის

1. მოვალეობის შესრულების გარეშე თანამშრომელი ვერ აკმაყოფილებს KPI მაჩვენებლებს და შესაბამისად არ იღებს რბილ ხელფასს.
2. მოვალეობის შესრულების გარეშე თანამშრომელი ვერ აკმაყოფილებს KPI ინდიკატორებს და, შესაბამისად, არაეფექტურია. თუ შემოსავალი მცირდება, ბონუსი მცირდება ან საერთოდ ქრება.
3. მოხსენება
4. ურთიერთქმედება დაკავშირებულ დეპარტამენტებთან (პირველ რიგში მარკეტინგი)
5. ანალიტიკური მონაცემების მომზადებაში მონაწილეობა
6. მომხმარებელთა წინადადებების მიღება
7. გამოსათვლელად გამოკითხვის ჩატარება
8. გამოფენებსა და სხვა ღონისძიებებში მონაწილეობა

ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ არ გადაიტვირთოთ გაყიდვების მენეჯერი დამატებითი ფუნქციონირებით. ინვოისების გაცემა, მიწოდების მონიტორინგი - ეს ყველაფერი შეიძლება დაევალოს თანაშემწეებს და ლოგისტიკის განყოფილებას.

ჩვენ განვიხილეთ ინსტრუმენტები გამყიდველის პასუხისმგებლობის სწორად ჩამოყალიბებისთვის. ჩვენი რეკომენდაციების საფუძველზე შეასწორეთ სამუშაოს აღწერა ან გადახედეთ თითოეული მენეჯერის პასუხისმგებლობებს, შეაფასეთ დატვირთვა და მიზნების მიღწევის შედეგები.

და ვაჭრობაში, ასეთი პროფესიის პოპულარობა, როგორც გაყიდვების მენეჯერი, სწრაფად იზრდება. მიუხედავად ამ სამუშაოს სპეციფიკისა, სტუდენტებსაც კი შეუძლიათ ამის გაკეთება. მენეჯერის პროფესია ადამიანს უხსნის პერსპექტივებს კომპანიაში ხელფასისა და კარიერის ზრდის კუთხით.

გაყიდვების სფეროში საკმარისი გამოცდილების მიღების შემდეგ, სპეციალისტს აქვს შესაძლებლობა დაუკავშიროს თავისი შემდგომი საქმიანობა ტექნოლოგიასთან, მარკეტინგთან ან დაიკავოს ლიდერის პოზიცია. ძირითადი ამოცანებია მყიდველის საჭიროებების გარკვევა, არსებულ მომხმარებლებთან დაკავშირება და მუდმივად ახლის ძიება, ასევე პროდუქციის ბაზარზე პოპულარიზაციის უზრუნველყოფა და პროდუქტის გამოყენების სფეროში შესვლის პროცესი. თუ თქვენ დაინტერესებული ხართ ამ პოზიციის მოპოვებით და წარმატებით მუშაობთ ამ სფეროში, უნდა ჩამოაყალიბოთ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა თქვენი რეზიუმესთვის. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გაეცნოთ პროფესიის ნიუანსებს.

გაყიდვების მენეჯერის საქმიანობის ზოგადი მახასიათებლები

ამ სამუშაოსთვის სპეციალიზებული განათლების საჭიროება საკმაოდ საკამათო საკითხია. შესაძლოა, სპეციალიზებული განათლება გადამწყვეტი ფაქტორია, მაგრამ, მეორე მხრივ, ხასიათის თვისებები არანაკლებ მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. არა მხოლოდ პროდუქტებისა და მომხმარებელთა საჭიროებების კარგი ცოდნა დაეხმარება კარიერულ წარმატებას, არამედ კომუნიკაციის უნარებსაც. თქვენ უნდა სწრაფად გადახედოთ სიტუაციას, მაგალითად, თუ პროდუქტი არ არის მარაგში, თუ შესაძლებელია, შესთავაზოთ სხვა, დადოთ მომგებიანი კონტრაქტები, იმუშაოთ დოკუმენტებთან, მოლაპარაკება მოაწყოთ მომწოდებლებთან, თვალყური ადევნოთ მიწოდების პირობებს, ფასდაკლებებს და ა.შ. ზოგჯერ ამის განმარტება სპეციალობა არ ჩანს ძალიან გასაგები, ზედმეტად განზოგადებული და დამაბნეველიც კი.

იმისათვის, რომ წარმოაჩინოთ თავი ამ თანამდებობის ღირსეულ კანდიდატად, ჯერ უნდა გესმოდეთ ძირითადი სამუშაო ფუნქციები, გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა რეზიუმეზე, რათა სწორად შეადგინოთ იგი. მოდით შევხედოთ ამ ყველაფერს უფრო დეტალურად შემდეგ განყოფილებებში.

მოთხოვნები პროფესიისთვის

გაყიდვების მენეჯერი ახორციელებს შემდეგ საქმიანობას:

1. ეძებს პოტენციურ კლიენტებს და აწარმოებს კომერციულ მოლაპარაკებებს.
2. იღებს მომხმარებლის შეკვეთებს და ამზადებს დოკუმენტაციას.
3. განსაზღვრავს მომხმარებელთა მოთხოვნებს კომპანიის მიერ წარმოებული საქონლის მიმართ, აწარმოებს მოლაპარაკებებს შეკვეთებზე ამ საქონლისა თუ მომსახურების მოთხოვნებისა და ხელმისაწვდომობის მიხედვით.
4. ასტიმულირებს გაყიდვებს და კლიენტებთან მუშაობას კომპანიასთან.
5. შეიმუშავებს გაყიდვების გეგმას ყოველი თვისთვის.
6. მუშაობს კომპანიის კლიენტებზე გაყიდვებისა და მიწოდების საანგარიშო დოკუმენტაციით.
7. მონაწილეობს გაყიდვების პროექტების მომზადებასა და განხორციელებაში.
8. ასრულებს სამუშაოებს კლიენტის ბაზაზე.
9. აკონტროლებს საქონლის მიწოდებას მომხმარებლებისთვის.
10. მონიტორინგს უწევს კლიენტების მიერ დადებული კონტრაქტების გადახდებს.

მაგრამ, მარტივად რომ ვთქვათ, პროფესიის ყველა წარმომადგენლის საერთო და ყველაზე ძირითადი ფუნქციაა ეფექტური გაყიდვის უნარი. თქვენ არ შეგიძლიათ ბაზრისა და კომპანიის ცოდნის გარეშე, რადგან მენეჯერი იღებს კომპანიის პასუხისმგებლობის ნახევარს.

როგორ გავხდეთ გაყიდვების ვარსკვლავი? რისი გაკეთება და ცოდნა გჭირდებათ?

გაყიდვების მენეჯერები მუშაობენ სხვადასხვა სფეროში: ბანკებში, ლითონის მრეწველობაში და ტელეკომუნიკაციებში. არსებობს რამდენიმე ტიპის "გამყიდველი". მათი სპეციფიკის მიუხედავად, სპეციალისტის მთავარი მიზანია დადოს ყველაზე მეტი ტრანზაქცია და უზრუნველყოს გაყიდვების მაქსიმალური მოცულობა.

პროფესიონალური ტრენინგები, რომლებიც შეგიძლიათ იხილოთ ინტერნეტში, დაგეხმარებათ გაყიდვების მენეჯერის უნარების შეძენაში. ასევე, როდესაც განიხილავთ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობებს იმ რეზიუმეზე, რომლის დაწერასაც აპირებთ, გაითვალისწინეთ, რომ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა მოითხოვს:

• შეისწავლეთ მოთხოვნა, კონკურენტები, ბაზრის შესაძლებლობები;
• პროდუქტის შემუშავება ბაზრის მოთხოვნების გათვალისწინებით;
• პოტენციური კლიენტების მოძიება და რეკლამა;
• დაარწმუნეთ კლიენტი, რომ თქვენი პროდუქცია უმაღლესი ხარისხისაა;
• დადოს ხელშეკრულება;
• პროდუქციის მიწოდება ან მომსახურების მიწოდება, ასევე გაყიდვების შემდგომი მომსახურება;
• დაასრულეთ საბუთები და იმუშავეთ გაყიდვების ზრდის სტრატეგიებზე.

გაყიდვების მენეჯერების ტიპოლოგია და მათი ძირითადი ფუნქციები

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, არსებობს რამდენიმე ტიპის გაყიდვების მენეჯერი. მოკლედ აღვწეროთ ისინი.

• დაუკავშირდით ცენტრის ოპერატორებს. ისინი ამოწმებენ საქონლის ხელმისაწვდომობას ბაზაზე და გასცემენ ინვოისებს.

• მაღაზიის მეპატრონეები. საწყობიდან გასცემენ პროდუქციას, გამოსცემენ ინვოისებს და იღებენ ფულს.

• IT ოპერატორები. ისინი მუშაობენ მოთხოვნებთან და არ აქვთ კონტაქტი კლიენტებთან, გარდა ელექტრონული ფოსტისა.

• მოლარეები. მოლარეების მთავარი ამოცანაა საქონლისთვის ფულის მიღება.

• ბუღალტერი ან 1C ოპერატორი. მოამზადეთ პროდუქტებისთვის საჭირო დოკუმენტები.

• გაყიდვების წარმომადგენლები. მიიღეთ შეკვეთები მაღაზიის თანამშრომლებისგან. ესენი არიან ყველაზე კვალიფიციური და გამოცდილი „გაყიდვების ადამიანები“ (მათ სუპერმენეჯერებს უწოდებენ).

• გაყიდვების კონსულტანტები. უნდა გააცნობიეროს კლიენტების პროდუქტები ან ბიზნეს საქმიანობა და გაუწიოს კონსულტაცია.

როდესაც განიხილავთ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობებს თქვენს რეზიუმეზე, დარწმუნდით, რომ შეიყვანეთ თქვენი გამოცდილება და ფუნქციები, როგორც „გაყიდვების აღმასრულებელი“ (თუ გაქვთ ასეთი გამოცდილება).

რა უნდა გაითვალისწინონ განმცხადებლებმა? გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა რეზიუმეში კომენტარებით

უკვე გადაწყვიტეთ პროფესიის არჩევა და კონკრეტულ მაგალითზე გადაწყვიტეთ? არ დაივიწყოთ ძირითადი წესები. რეზიუმე არის თანამდებობის კანდიდატის "სახე". იმისათვის, რომ კომპეტენტურად დაწეროთ რეზიუმე სამუშაოსთვის, თქვენ უნდა მიუთითოთ კონკრეტული უნარები, რომლებიც საჭიროა სამუშაოსთვის. ინტერნეტში არის ამ დოკუმენტის სწორი ფორმატირების მაგალითები. გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა რეზიუმეს ნიმუშზე შეგიძლიათ იხილოთ აქ.

ეგოროვა ოლგა ნიკოლაევნა

მოქალაქეობა: რუსეთი.

ტელეფონი: +7 (XXX) XXX-XXX-XX.

მიზანი: განაცხადი გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე.

გამოცდილება:

შპს Spectr Plus, მოსკოვი.

პოზიცია: გაყიდვების მენეჯერი.

პასუხისმგებლობები:

· კლიენტების ძებნა და მოზიდვა;

· კლიენტთა ბაზასთან მუშაობა და მისი განახლება;

· კლიენტებთან მოლაპარაკებები;

· კომერციული შეთავაზებების შედგენა და ხელშეკრულებების გაფორმება;

· ინვოისის შედგენა;

· კონტრაქტორების ძებნა და მათთან ურთიერთობა;

· გაყიდვების გეგმების შედგენა;

· დოკუმენტური ნაკადის სრულად შენარჩუნება;

· სამუშაოს შედეგების შესახებ ანგარიშების შედგენა.

საბითუმო გაყიდვების მენეჯერი: რა არის სამუშაოს არსი?

ეს არის ადამიანი, რომელიც მუშაობს მზა კლიენტებთან, დილერებთან და დისტრიბუტორებთან ძებნის გარეშე. ამ ფუნქციების შესასრულებლად, თქვენ უნდა იცოდეთ ბაზარი, ბიზნესის საფუძვლები და გქონდეთ კომპანიაში მუშაობის გამოცდილება.

საბითუმო გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა რეზიუმეზე დეტალურად არის მოცემული ფორმით.

02.2012წ — 11.2013წ — შპს „...“, სანკტ-პეტერბურგი

თანამდებობა: საბითუმო გაყიდვების მენეჯერი.

პასუხისმგებლობები:

• ფართომასშტაბიანი ვაჭრობა ბიზნესის წარმოებისთვის;
• პროდუქტის აუცილებელი მოდიფიკაცია;
• კლიენტებთან შეკვეთების დამუშავება;
• საწარმოს განვითარების საერთო სტრატეგიის განხორციელება;
• პროდუქტების მიღება, გათვლების შემოწმება;
• ურთიერთქმედება კომპანიებთან, რომლებიც მონაწილეობენ საქონლის ტრანსპორტირებაში;
• საწარმოთა პროგრამების შექმნისა და განხორციელების ღონისძიებები;
• გამოფენებში მონაწილეობა.

გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა განისაზღვრება იმ კომპანიის სპეციფიკით, რომელშიც ის მუშაობს. თქვენ შეგიძლიათ ჩაერთოთ სხვადასხვა სფეროში, თუ გაქვთ საკმარისი ცოდნა. მაგალითად, „გამყიდველმა“ მექანიკური ინჟინერიის სფეროში უნდა გაიგოს ამ ინდუსტრიის სირთულეები.

მანქანის გაყიდვების სპეციალისტი

ეს სამუშაო მოითხოვს საკმარისი რაოდენობის ინფორმაციის ცოდნას მანქანების, ავტო ნაწილების, აღჭურვილობისა და ტექნოლოგიების შესახებ. მანქანის გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა რეზიუმეზე შეიძლება იყოს შემდეგი:

1. კლიენტების კონსულტაცია ტელეფონით და შოურუმში.
2. მოლაპარაკება.
3. საჭირო დოკუმენტაციის მომზადება და ხელშეკრულებების გაფორმება.
4. მანქანების დემონსტრირების ორგანიზება მოქმედებაში, მუშაობა მათ მომზადებაზე კლიენტისთვის მიწოდებისთვის, კლიენტების ინფორმირება სხვადასხვა სერვისების შესახებ (ვაჭრობა, სპეციალური აღჭურვილობა).

ავტოდილერის მენეჯერი წარმოადგენს გარკვეული მარკის ავტომობილს, მან უნდა გაითვალისწინოს მყიდველის მოთხოვნები და სურვილები და იმუშაოს მათ შესაბამისად.

მანქანის შეძენა მრავალსაფეხურიანი პროცესია, რომელიც სპეციალისტს მკაფიოდ უნდა აკონტროლოს, რათა თავიდან აიცილოს სირთულეები კლიენტისგან ახალი მანქანის შეძენისას.

ასევე არის მრავალი ინდუსტრია, სადაც მენეჯერს სჭირდება სპეციალური ცოდნა, მაგალითად, ავეჯის გაყიდვების მენეჯერი ამ ცოდნის გარეშე ვერ შეძლებს.

ავეჯის გაყიდვა: სასარგებლო უნარები

ასეთი სპეციალისტების მოთხოვნები მოიცავს განვითარებულ მხატვრულ გემოვნებას, პასუხისმგებლობას და დეტალებზე ყურადღების მიქცევას, ავეჯის ცოდნას, დოკუმენტაციის მომზადებას (ინვოისები, ანგარიშები) და კომპიუტერული უნარ-ჩვევები.

მაშ ასე, შევაჯამოთ. რა უნარები აქვს თანამშრომელს ამ სფეროში?

თუ თქვენ განიხილავთ ამ თანამდებობის კანდიდატად ყოფნას, ავეჯის გაყიდვების მენეჯერის რეზიუმე პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს შემდეგს:

• კაბინეტის ავეჯის ცოდნა;
• ხელშეკრულებების შედგენა;
• გაყიდვების უნარები;
• მყიდველთა სიის შექმნა;
• მომხმარებელთა კონსულტაცია ტელეფონით და პროდუქციის შერჩევისას;
• პირველადი დოკუმენტაციის დამუშავება;
• კლიენტების ძებნა;
• გაყიდვების გეგმის ფორმირება და მათი აღრიცხვა;
• პროდუქციის გადაზიდვა;
• ხელშეკრულებებით გადახდის ორგანიზაცია.

ავეჯის გაყიდვების სპეციალისტს სულაც არ (მაგრამ სასურველია) ჰქონდეს უნივერსიტეტის დიპლომი. თუ თქვენ დაამთავრეთ კოლეჯი ან ტექნიკური სკოლა, შეგიძლიათ სცადოთ თავი ამ თანამდებობის კანდიდატად.

მიუხედავად იმისა, რომ ეს რთულია, ძალიან საინტერესო ნამუშევარია.

პროფესიული საქმიანობისთვის მნიშვნელოვანი პიროვნული თვისებები

გაყიდვების მენეჯერის რეზიუმეს პასუხისმგებლობა არ არის ერთადერთი, რაც უნდა გაითვალისწინოთ ამ სამუშაოს კანდიდატად წარდგენისას. თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ, გაქვთ თუ არა ის პიროვნული თვისებები, რაც უზრუნველყოფს კარიერას ამ სფეროში. ამ თანამდებობაზე საკუთარი თავის ცდა რეკომენდებულია მათთვის, ვინც არის სტრესისადმი მდგრადი, კომუნიკაბელური, აქვს თვითორგანიზაციის უნარები, მკაფიო დიქცია, შეუძლია კლიენტს ჩაუნერგოს თავისი აზრი („ჩვენი პროდუქტი საუკეთესოა“) და სატელეფონო საუბრები.

კარგი „გამყიდველი“ არის ეფექტური, შრომისმოყვარე, შეუძლია პრეზენტაციისა და თვითპრეზენტაციის უნარი (ის კარგად წარმოადგენს როგორც პროდუქტს, ასევე საკუთარ თავს) და ითვალისწინებს კლიენტის საჭიროებებს. მენეჯმენტის პროფესია ერთ-ერთი ყველაზე პრესტიჟულია, მაგრამ მას აქვს თავისი ნაკლოვანებები – ხანდახან მივლინებებსა და ხანგრძლივ სამუშაო საათებს გულისხმობს. უნდა გვახსოვდეს, რომ ნებისმიერი სპეციალობა არის გონების მდგომარეობა.

თუ გსიამოვნებთ პროდუქტების წარდგენა და გაყიდვები, შეიარაღდით კარგად დაწერილი რეზიუმეით, გაიარეთ ტრენინგი და ამ სფეროში შესაძლებლობები თქვენთვის ღიაა. Წარმატებები!