Toptan ticaretin organizasyonel ve ekonomik mekanizmasının özü. Toptan ticaret nedir? Toptan ticareti organize etme türleri ve biçimleri

Emtia ekonomisinin tarihsel gelişim süreci, dolaşım alanının izolasyonuna ve içindeki ara sanayilerin (toptan ve perakende ticaret) tanımlanmasına katkıda bulunmuştur. Toptan ticaret perakende ticaretten önce gelir; toptan ticaret sonucunda mallar kişisel tüketim alanına girmez, ya endüstriyel tüketime girer ya da perakende ticaret yoluyla halka satılmak üzere satın alınır. Toptan ticaret kavramı ve özü, ekonomi teorisinin tüm gelişim süreci boyunca araştırma ve inceleme konusu olmuştur.

Bu nedenle bazı araştırmacılar bu olgunun yorumunu geniş ve dar anlamda ayırmayı önermektedir.

Genişletilmiş yorum, alıcının malları kendi tüketimi için değil, kar elde etmek amacıyla daha fazla işlemek veya yeniden satmak için satın aldığı anlamına gelir. Dar anlamda toptan ticaret, katılımıyla satıcı ile alıcı arasında bir takas işleminin gerçekleştirildiği, iç ticarete yönelik özel emtia işletmelerinin faaliyeti olarak yorumlanır. Alım satım eyleminin katılımcıları arasındaki serbest etkileşimin en önemli halkası olan toptan ticaret, bu eylemi büyük hacimlerde, büyük miktarlarda mallarda gerçekleştirir.

Bilim adamlarının bir başka kısmı, özellikle Profesör A. V. Zyryanov, toptan ticareti makroekonomi ve ekonominin mikro düzeyi ile ilişkili olarak düşünmeyi öneriyor. Toptan ticareti organize etmenin makroekonomik yönü şunları içerir:

• -- dolaşım alanının endüstri içi bileşiminin incelenmesi;
• -- Ekonominin çeşitli sektörlerindeki toptan satış işletmelerinin tür kompozisyonu ve yapısının analizi.

Toptan ticaretin mikroekonomik analizi, toptan satış firmalarının ve işletmelerin iç organizasyon konularının incelenmesini kapsar.

Toptan ticaret, üreticiler için bir takım avantajlara sahip olduğundan, pazar devletlerinin ekonomisinde önemli bir yer tutar:

• · Malları görünüşlerini önemli ölçüde değiştirmeden işleyicilere, yeniden satış temsilcilerine ve büyük tüketicilere teslim eder;
• · Çok fazla fatura, fatura, muhasebe belgesi ve diğer belgelerin hazırlanmasına gerek olmadığından üreticinin satış yetkililerini rahatlatır;
• · Teslimatlar çok sayıda küçük perakendeci yerine büyük toptancılardan oluşan küçük bir listeye yapıldığından, ürün satışıyla ilgili maliyetler azalır.

Bu nedenle, toptan ticaret cirosu, imalat ve ticaret işletmelerinin yanı sıra aracıların diğer işletmelere ve tüzel kişilere daha sonra nüfusa veya endüstriyel tüketime satış için yaptığı toplam mal satış hacmini temsil eder.

Toptan ticaretin rolü ve amacı, işlevleri dikkate alındığında en açık şekilde görülür.

Makro düzeyde toptan ticaret aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

• 1. entegre etme - ürünler için en uygun satış kanallarını bulmada, ürün tedarikinde ortaklar arasındaki ilişkinin sağlanması;
• 2. değerlendirici - fiyatlandırma yoluyla sosyal olarak gerekli işgücü maliyetlerinin düzeyinin belirlenmesi;
• 3. organize etmek ve düzenlemek - yapısal değişiklikleri teşvik eden dürtülerin yardımıyla ekonomik sistemlerin rasyonel inşasını ve uyumlu işleyişini sağlamak.

Toptan ticaretin makroekonomik işlevleri, mikro düzeyde toptan ticaret işletmelerinin çeşitli işlevlerine dönüştürülür:

• o bölgelerin ekonomik entegrasyonu ve mekansal boşluğun kapatılması;
• o malların üretim çeşitliliğinin ticari bir ürüne dönüştürülmesi;
• o mal talebindeki değişikliklere karşı sigorta sağlamak için envanter oluşturulması;
• o fiyat yumuşatma;
• depolama;
• o ürünü gerekli kaliteye getiren iyileştirme;
• o paketleme ve ambalajlama;
• o müşterilerine, özellikle küçük perakende işletmelerine borç verme;
• o pazarlama pazar araştırması ve reklam kampanyalarının organizasyonu.

Toptan ticaretin işlevleri de iki türe ayrılabilir: geleneksel - esas olarak organizasyonel ve teknik (toptan alım ve satımın organizasyonu, depolama, stokların depolanması, mal yelpazesinin dönüştürülmesi, taşınması) ve yenileri - Pazar gelişiminin etkisi. Piyasa ilişkilerinin gelişmesi toptan satış işletmelerinin faaliyetlerinde yeni unsurların ortaya çıkmasına katkıda bulunur. Örneğin, müşterilerine çeşitli yönetim ve danışmanlık hizmetleri sunmak. Uzmanlaşmış hizmetlerin listesi, malların, özellikle teknik açıdan karmaşık olanların, onarım ve garanti hizmetlerinin işletilmesine ilişkin istişareleri içerir.

Toptan alım satımın organizasyonu, toplumsal işbölümü sürecinde ticaretin bağımsız bir alt sektörü haline geldiğinden, toptan ticaretin en önemli işlevlerinden biri olmuştur. Toptancı aracılar, ürün üreticileriyle iletişime geçerken talebin temsilcisi olarak hareket eder ve müşterilere mal sunarken üretici adına hareket ederler. Toptan ticaretin yardımıyla, perakende ticaretle temsil edilen alıcı, birçok üreticiden satın alma zorunluluğundan kurtulduğu için zamandan tasarruf eder, depolama, mal çeşitlerinin oluşturulması ve teslimatıyla ilgili malzeme maliyetlerini azaltır.

Envanterin bir toptan satış işletmesinde depolanmasının, bir perakende zincirine yerleştirilmesinden çok daha ucuz olduğu bilinen bir gerçektir. Üretimi ve talebi mevsimsel olan malların toptan satış organizasyonları tarafından depolanması özellikle önemlidir. Ne yazık ki, Rusya Federasyonu'nda toptan ve perakende ticarette stok yerleştirme oranları optimal olmaktan uzaktır. Bu bağlamda yabancı ülkelerde mal depolama deneyimi göz önüne alındığında, toptan satış bağlantısının stok birikiminde öncü rol oynadığı unutulmamalıdır. Toptan satış organizasyonları uzmanlaşmış depolama işlevlerine daha uygundur. Toptan tedarikçilerle bağları güçlendiren perakende işletmeleri, stokların önemli bir bölümünü muhafaza etme faaliyetlerinden kurtuldu. Aynı zamanda mağaza arka odalarının boyutları küçülmekte, dolayısıyla satış katlarının alanı artmakta ve daha önce mağaza içi depolara hizmet veren personel sayısı azalmaktadır.

Bitmiş ürünlerin, hammaddelerin ve malzemelerin depolanmak üzere toptancılara aktarılması, özellikle mevsimsel üretim döngüsüne sahip olan sanayi şirketleri için de faydalıdır.

Ürün depolama işleviyle bağlantılı olarak ürün çeşitliliği dönüştürme işlevi vardır. Bu işlevde birleştirilen işlemlerin listesi şunları içerir:

• · malların sınıflandırılması, paketlenmesi;
• · Ürün partilerinin parçalanması ve genişletilmesi, standardizasyonu.

Böylece toptan satış işletmeleri, endüstriyel mal tedarikini bireysel alıcıların talebine karşılık gelen ürün çeşitliliği gruplarına dönüştürür.

Bu işlevi yerine getirme ihtiyacı, uzmanlaşmanın gelişmesi nedeniyle üretimin yalnızca büyük miktarlarda mal üretirken etkili olduğu ve tüketimin giderek küçük hacimli ürün yelpazesindeki bir artışla karakterize edildiği modern koşullarda özellikle geçerlidir. bireysel malların satın alınması.

Toptan satış işletmeleri, malların ülkenin çeşitli bölgelerine dağıtımını organize ederek bölgesel işbölümünü geliştirir. Toptan satış faaliyetinin taşıma fonksiyonunun uygulanması, malların kurumsal depolardan perakende ağına veya bölgelerindeki piyasa dışı tüketicilere teslim edilmesinde kendini gösterir.

Yukarıdaki işlevler, toptan satış işletmeleri tarafından kurulduğu andan itibaren, yani dolaşım alanında izolasyondan itibaren yerine getirilir. Aynı zamanda, toptan satış işletmelerinin faaliyetlerinin daha fazla geliştirilmesi ve iyileştirilmesi, onlar için daha önce piyasa gerekliliklerinin etkisi altında ortaya çıkan alışılmadık görevler yerine getirilmeden mümkün değildir.

Özellikle toptan ticaret, pazar araştırması konularında bilginin yoğunlaşması ve iletilmesi için bir merkez haline gelecek şekilde tasarlanmıştır, yani bir bilgi işlevi yerine getirmeye çağrılır. Toptan satış işletmeleri, bilgi akışlarının kesişme noktasındaki konumlarını kullanarak, ticari bilgilerin toplanmasını, biriktirilmesini, işlenmesini ve özetlenip analiz edilerek tedarikçiye veya alıcıya aktarılmasını tam olarak sağlayabilirler.

Piyasayı incelemek ve bu bilgilerin daha fazla aktarılması amacıyla yapılan pazarlama araştırması aşağıdaki unsurları içerir: pazar kapasitesinin belirlenmesi, pazar durumunun karakterize edilmesi, pazar fırsatlarının incelenmesi, alıcının mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlarının belirlenmesi ve diğerleri.

Ticari borç verme ve işlem finansmanı gibi toptan ticaret fonksiyonlarının geliştirilmesi büyük önem taşımaktadır. Uygulamada, toptan satış firmaları genellikle üreticiye belirli bir ürün için uygulama garantisi veren bir sipariş vererek ve sipariş edilen ürün grubunun bir kısmını önceden ödeyerek finanse eder. Perakende kuruluşlarına gelince, burada toptan satış işletmeleri onlara vadeli ödeme esasına göre mal satarak finansman sağlıyor.

Kredi verme koşulları çeşitlidir. Bunlar ticari işlemin büyüklüğüne, alıcının kredi itibarına, satılan malların kalitesine ve ekonomik duruma bağlıdır.

Pazar ilişkileri oluşturma sürecinde toptan ticaret fonksiyonunun geliştirilmesinde önemli bir yön, yönetim ve danışmanlık hizmetlerinin geliştirilmesidir.

Böylece toptan ticaretin çözmesi gereken temel görevler arasında şunlar öne çıkıyor:

• 1) endüstriyel ve teknik ürünler ile tüketim mallarına yönelik talep ve arz durumuna ilişkin mevcut ve gelecekteki tahminleri içeren bir pazar araştırması veri bankasının toplanması ve oluşturulması;
• 2) mal üretiminin çeşit, miktar, kalite açısından tüketicilerin gerçek taleplerine tam olarak uygun olarak yerleştirilmesi;
• 3) alınan siparişlere, anlaşmalara ve sözleşmelere uygun olarak tüketicilere zamanında, ritmik, kaliteli hizmet sağlanması;
• 4) operasyonel manevra amacıyla veya müşterilerin mevcut ve öngörülemeyen ihtiyaçlarının karşılanması durumunda envanter oluşturulması ve depolama organizasyonu;
• 5) yüksek derecede mekanize mobil taşıma yükleme ve boşaltma araçları, yüksek verimli yeniden kullanılabilir ambalaj türleri kullanılarak toptan ticaretin ilerici biçimlerinin ve yöntemlerinin tanıtılması;
• 6) herkes için yeterli ticari başarı payını korurken, toptan ticaret sürecinde tedarikçiler, aracılar ve alıcılar arasındaki tüm ilişkiler sistemini düzenlemek ve canlandırmak için ekonomik yöntemlerin yaygın olarak kullanılması;
• 7) toptan ticaret sürecinin tüm aşamalarında dağıtım maliyetleri düzeyinin azaltılması sonucunda mümkün olan maksimum toplam tasarrufun elde edilmesi.

Piyasa ekonomisindeki olumlu olguya ve her şeyden önce ticarileşmesine, tekelleşmeden kurtulmasına ve serbest rekabet için sayısız fırsatlara rağmen, toptan ticaretin mevcut durumunun aynı zamanda bir dizi sorunu da çözmesi gerekiyor; örneğin, unsurların oluşumu gibi bir sorun. pazar altyapısı.

Sonuç olarak, ekonomik kalkınmanın mevcut aşamasında Rusya Federasyonu'ndaki toptan satış işletmelerinin faaliyetlerinin genel bir değerlendirmesi acil bir konudur.

Toptan- bu, bir yandan ürünleri pazarlamak (satmak) ve daha sonra üretimde kullanılmak üzere malların satın alınması (satın alınması) ve daha sonra halka satılmak üzere perakende ticaret işletmelerine satışı amacıyla ekonomik kuruluşlar arasında bir dizi aracılık işlemidir. , Diğer yandan.

Toptan ticaret, mal alım satımına katılanlar arasındaki serbest etkileşimin en önemli halkasıdır. Mal üreticileri, perakendeciler, gıda işletmeleri ve diğer toptan tüketiciler arasında ticari aracı olarak görev yapar. Toptan ticaret işletmeleri, daha sonra yeniden satmak veya işlemek üzere mal satarlar.

Piyasada toptan ticaret, çeşitli toptan ticaret işletmeleri tarafından gerçekleştirilmektedir.

Toptancılar perakendecilerden çeşitli yönlerden farklılık gösterir:

1. Toptan satış işlemleri kural olarak büyüktür, ticaret alanı büyüktür.

2. Toptancı, son tüketiciyle değil, profesyonel müşterilerle ilgilendiğinden satış promosyonuna ve kuruluşunun konumuna çok az dikkat eder.

3. Yasal destek ve vergi mevzuatındaki farklılıklar (gelişmiş piyasa ekonomisine sahip ülkelerde geçerlidir).

Bir toptan satış işletmesinin ana fonksiyonları:

· perakende ticaret işletmelerine mal tedariki;

· Perakende ticaret işletmelerinin gereksinimlerine uygun olarak mal çeşitleri;

· malların zamanında tesliminin organizasyonu;

· nüfus talebinin incelenmesi;

· talebe uygun, gerekli tüketici yelpazesinde ve yüksek kalitede mal üretme konusunda endüstriyi etkilemek;

· ihracata yönelik malların tedarikini organize etmek;

· Mal stoklarının depolanması.

Toptan ticaret işletmeleri bir dizi kritere göre sınıflandırılır:

Ürün uzmanlığına göre:

· Sınırsız gıda ve gıda dışı ürün grubu yelpazesiyle evrensel;

· uzmanlaşmış, belirli gıda veya gıda dışı ürün gruplarından oluşan bir ürün yelpazesine sahip olan.

Hizmet verilen pazarların bölgesel ölçeğine göre:

· ülke çapında;

· bölgesel.

İşlevsel odağa göre (ürün dağıtım sürecindeki yer ve rol):

· toptan satış ve dağıtım (çıktı esasları);

· ticaret ve satın alma üsleri;

· toptan ticaret merkezleri;

· toptan ve perakende birlikleri (ORO)

Pazar ilişkileri geliştikçe, çeşitli organizasyonel ve yasal biçimlerde yeni tip toptan satış işletmeleri yaratılmaktadır. Bunlar anonim şirketler, holding şirketleri, dernekler, kaygılar, ticarethaneler, toptan satış halleri, ticaret borsaları, müzayedeler, fuarlar vb. olabilir.

Son yıllarda kentsel toptan satış sektörünün gelişiminde piyasa yasalarının ve mekanizmalarının doğrudan yansıması olan bazı olumlu eğilimler ortaya çıkmıştır. Bunlar şunları içerir:

Toptan ve perakende ticaret düzeylerinin organizasyonu, etkileşimi ve iç içe geçmesinde kurumsal ilkelerin güçlendirilmesi;

Toptan satış işletmelerinin faaliyetlerinin evrenselleştirilmesi;

Nispeten gelişmiş bir depo tabanına sahip toptan satış işletmelerinin işlevlerinin, toptan satış piyasası işletmecilerine depolama hizmetleri sağlanmasına kaydırılması;

Gıda ve işleme işletmelerinin toptan ticaret ve toptan hammadde tedariki işlevlerinin devralınması;

Toptan satış cirosunu düzenleyen toptan satış yapılarının sayısındaki artış;

Kentin toptan ticaret yapılarının bölgeler arası etkileşim süreçlerine dahil edilmesi.

Aynı zamanda, mevcut gıda dağıtım sistemi, toptan satış pazarının elde edilen gelişme düzeyi ve Moskova'da gıda ürünlerinde toptan ticaretin organizasyonu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere büyük eksikliklere ve çözülmemiş sorunlara sahiptir:

Toptan satış segmentindeki indirimli mağazalara ve benzerlerine hizmet verecek dağıtım merkezlerinin bulunmaması ile perakende ticaretin yetersiz sosyal yönelimi;

Düşük lojistik organizasyonu nedeniyle yüksek dağıtım maliyetleri; emtia dağıtım ağında çoğu ne organizasyonel ne de teknolojik olarak gerekli olmayan 6'ya kadar aracı bağlantısının varlığı;

İthal edilen gıda hacimlerinin bir kısmının (%50'ye kadar bireysel ürün grupları için) uygun olmayan tesislerde depolanması: sanayi işletmelerinin atölyeleri ve depoları, konut dışı binalar, garajlar, spor tesisleri vb. Bu kanalın varlığı, önemli miktarda gıda ürününü devlet kalite kontrol ve vergi kontrolü sisteminden uzaklaştırmaktadır;

Kentin gıda tedarikinde ithalata bağımlılığın yüksek olması, belirli ürün kalemlerinde (et, hayvansal yağ, meyve) %80'i aşması. Aynı zamanda kentsel ihtiyaçlara yönelik gıda satın alan ticari kuruluşlar Rusya pazarını aktif olarak pazarlamamakta ve yabancı tedarikçilerle çalışmayı tercih etmektedir. Moskova toptan gıda pazarının koşullarını izlemeye yönelik pratikte hiçbir sistem yok;

Moskova'daki emtia üreticileri de dahil olmak üzere şehrin gıda pazarının belirli sektörlerinde iyi bilinen bir tekelleşme var.

Birçok toptan meyve ve sebze işletmesi mali açıdan zor durumdadır ve federal ve şehir bütçelerine vadesi geçmiş önemli borçları bulunmaktadır. Toptan satış işletmelerinin kendi ticari faaliyetleri sınırlıdır; Özellikle meyve sebze pazarının en karlı sektörlerindeki konumlarını kaybetmişlerdir.

Çoğu toptan satış işletmesinde sabit üretim varlıklarının amortismanı %65 - 85'e ulaşmaktadır. Bunların teknik olarak yeniden donatılması ve kimyasal güvenliğinin sağlanması için önemli yatırımlara ihtiyaç vardır.

Kentsel ihtiyaçlar için gıda satın almaya yönelik organizasyonel ve ekonomik mekanizma, önemli ayarlamalar gerektirir. Bu alımların fiyat ortamı üzerindeki etkisinin etkinliğinin arttırılması ve toptan gıda pazarının geliştirilmesi, şehir gıda fonunun oluşturulması ve sürdürülmesi için finansman ve kredi alımlarının şehir bütçesi üzerindeki yükünün azaltılması gerekmektedir.

Toptan ticarete ilişkin düzenleyici çerçeve yeterince gelişmemiştir. Yatırımcıları ve geliştiricileri toptan gıda pazarlarına çekme koşulları ve toptan satış işletmelerindeki anonim şirketlerde şehrin hisselerinin yönetilmesi de dahil olmak üzere mülkiyet ve arazi ilişkileri alanında sorunlar var.

Altında toptan ticaret malların veya hizmetlerin daha sonra yeniden satılması veya üretimde kullanılması amacıyla satışını içeren herhangi bir faaliyeti ifade eder. Bu durumda toptancı şahıs ya da şirket olabilir. Sadece ana faaliyetin toptan ticaret olması önemlidir.

Toptan ticaretin gerçekleştirdiği ana işlevler şunlardır::

Talep, alıcılar ve tekliflerle ilgili bilgilerin toplanması ve işlenmesi;

Satın alma ve ürün çeşitliliğinin oluşturulması. Bir toptancı, farklı üreticilerden çok çeşitli malları büyük miktarlarda satın alma fırsatına sahiptir;

Alıcı için en kabul edilebilir gönderilerin seçimi, sınıflandırılması ve oluşturulması. Toptancı, büyük sevkiyatlara dayanarak, gerekirse küçük sevkiyatlar oluşturur, bunları tasnif eder, paketler vb.;

Malların depolanması ve depolanması;

Malların taşınması. Bazen toptancılar malların doğrudan satış yerlerine teslimini sağlar;

Malların pazara tanıtılmasına katılım;

Risk paylaşımı. Toptancılar, envanterin çalınmasından, hasar görmesinden ve eskimesinden sorumlu olma riskini üstlenir;

Tedarik ve satışların finansmanı. Bu, üreticiye sağlanan mallar için bir avans ödemesi olabileceği gibi, satıcıya veya alıcıya verilen bir kredi de olabilir;

Danışmanlık hizmetleri sağlamak.

Listelenen işlevlerin sayısı ve uygulanma düzeyi şunlara bağlıdır:

2 .Perakende ticaretin özü ve işlevleri. Perakende Özellikleri.

Altında perakende satış mal ve hizmetlerin tüketim amacıyla satın alan nihai müşterilere satışını içeren her türlü faaliyeti ifade eder.

Perakende ticaretin temel işlevleri, potansiyel alıcıların bireysel mallara yönelik ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini karşılamaları için en uygun koşulları yaratma ihtiyacı ile belirlenir. Perakende ticarette sunulan ürünlerin gerekli kalite göstergelerine sahip olması ve alıcının kabul edebileceği belirli bir yerde ve zamanda, gerekli çeşitlilikte sunulması gerekir. Tüm bunları başarmak için perakende aşağıdakileri sağlar: ana işlevler:

Mallara ilişkin gerçek ihtiyaç ve gereksinimleri belirler;

Gerçek ihtiyaçları dikkate alarak, sağlanan mal ve hizmet yelpazesini oluşturur, geniş bir tedarikçi yelpazesinden teslimatları organize eder;

Alınan mallar için ödeme yapar;

Malların alınması, depolanması, etiketlenmesi, fiyatlarının belirlenmesi için çeşitli işlemler yürütmek;

Tedarikçilere ve alıcılara nakliye, danışmanlık, bilgi ve diğer hizmetleri sağlar;

Reklam, satış promosyonu ve ticaret çalışanlarının müşterilerle doğrudan çalışması yoluyla sağlanan malların pazara tanıtımına katılır.

64. Etkili ürün satışına yönelik teknolojiler. Satış promosyonu yöntemleri. Reklam faaliyeti.

Satış teknolojisinin aşamaları

Aşamaları müşteriyle çalışmayı içeren satış teknikleri farklıdır, yani yöneticinin potansiyel alıcıya yaklaşımıyla pratik uygulama sağlanır. Ürün satıcısı, potansiyel bir alıcıyla iletişim anında hangi teknik tekniğin en etkili olduğunu anlamalıdır.

Satışların ana aşamalarını tablo halinde ele alalım, bunlar::

Satış aşamaları, isimler	Satıcının eylemleri
Alıcıyı selamlamak, tanıtım.	Alıcıyla resmi olmayan bir iletişim kurmaya çalışırken kendinizi tanıtmalı, konuşmaya hazır olduğunuzu açıkça belirtmeli ve aktif bir sohbet başlatmalısınız.
Müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmek.	Alıcının tam olarak neyi, hangi amaçlarla istediğini öğrenmek ve belki de ürüne alternatif sunmak gerektiğinde konuşmada önemli bir nokta.
Reklam, ürün sunumu.	Kaliteli üretim konusundaki tartışmayı destekleyebilir, müşterinin ilgisini çeken bir ürünü avantajlı bir açıdan sunabilirsiniz.
Soruları kabul etmek, itirazları reddetmek.	Hiçbir soru olmadığında müşteri ayrılabilir ve sorular olduğunda, bunlar üzerinde çalışmak gerekir, satın alma sırasında alıcı için özellikle belirsiz olanın, buna yetkin ve inançla cevap vermek olduğundan emin olmak gerekir.
Bir satın alma işlemi yapmak	Malları satarak işlemi tamamlayarak, alıcının şüphesi varsa teslimatında hizmet ve yardım sunabilirsiniz.

Satış yöneticilerinin alıcıyla iletişimde kendi argo aşamaları vardır, bunların ana aşamaları nasıl tamamladıklarına ve bunların bir parçası olduklarına bakalım:

Müşteriyle “aynı seviyede” olmak, ürün satıcısının müşteriye uyum sağlaması, konuşma kalıplarını ve davranışlarını da yansıtabilmesi, alıcı satıcıyla konuştuğunda açık, açık bir şekilde konuşmak;

Potansiyel alıcıya onu "onunla aynı tarafta" desteklediğinizi, isteğine yanıt verdiğinizi, onun için elinizden gelen her şeyi yaptığınızı açıkça belirtin. Bu, fiyat indirimi veya teslimat tarihlerinin değişmesi olabilir; eğer yetkin değilseniz, bu konuyu yönetimle mutlaka konuşacağınızı açıkça belirtin;

El veya omuza hafif bir dokunuş seviyesindeki sözsüz temas, “temas büyüsünü” tanımlar; bu yöntem özellikle farklı cinsiyetler arasındaki iletişimde etkilidir;

"bir iltifat her zaman hoştur", yöntem bir patlama ile karşılanır, kişi onun hakkında, görünüşü veya yetenekleri hakkında iyi konuştuklarından memnun olur, kibar tonlamalara, hoş bir gülümsemeye sahip olmalısınız, böylece her şey gerçek gibi görünür, değil "dalkavukluk";

Bir ürünle ilgili sohbette her şey alıcıya yakışır, ancak fiyatı güçlü bir tepkiye neden olur; "bonus veriyoruz" yöntemi olumsuz bilgileri yumuşatabilir; satıcı fiyatı açıklayıp hemen bonustan bahsetmeye başladığında işe yarar;

Ürün hakkında ön bilgi sahibi olarak olası soruları analiz edin, cevaplayın ve sunumunuza ekleyin;

Tüm satıcıların en sevdiği taktik, "evet, ama", müşteriyle tüm konularda hemfikir olmanız, ancak konumunuzu mantıkla gerekçelendirmeniz gerektiği zamandır.

Her satış yöneticisinin uyguladığı kendi fikirleri vardır; bunlar sadece yaratıcı çalışmaya yönelik talimatlardır.

Satış promosyonu-; Piyasa tepkisini hızlandırmak ve (veya) güçlendirmek için tasarlanmış çeşitli teşvik edici etki araçlarının kullanılması. Teşvikler şunları içerir: 1) tüketici teşvikleri (numunelerin dağıtımı, kuponlar, para iadesi teklifleri, indirimli fiyata satılan paketler);

2) ticaret sektörünün teşvik edilmesi (satın almalar için krediler, ücretsiz mal sağlanması, malların ürün yelpazesine dahil edilmesi için bayilere kredi verilmesi, ortak reklam, ikramiye verilmesi, bayiler için ticari yarışmaların düzenlenmesi);

3) şirketin kendi satış personelinin teşvik edilmesi (ödüller, yarışmalar, satış konferansları). Mal satışını teşvik etme sorunlarının çözümü, motivasyon maliyetlerinin aşağıdaki yöntemlerden birini kullanarak hesaplanmasıyla başlar:

1) nakit veya emtia üreticisinin yeteneklerinden hesaplama yöntemi;

2) satış tutarının yüzdesi olarak hesaplama yöntemi;

3) endüstrinin kolektif bilgeliğini yansıtan rekabetçi eşitlik veya denge yöntemi;

4) belirli amaç ve hedeflere dayalı hesaplama yöntemi. Motivasyon her türlü pazarlama lojistiğini içerir

Bilgi desteği, pazar araştırması, malların rekabet gücünün arttırılmasının teşvik edilmesi, lojistik sisteminin tüm bölümlerinin faaliyetlerinin pazarlama perspektifinden organizasyonu, reklam, ürün dağıtımı, pazarlama planlaması ve kontrolü.
Kaynak: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Reklamcılık faaliyeti kişisel olmayan bir iletişim biçimidir. Medyanın yardımıyla yapılıyor. Reklam, işletmelerin çeşitli hedeflerini (genellikle kârı artırma alanında) gerçekleştirmek için tasarlanmıştır. Özel fonlardan ödenen promosyon, potansiyel tüketicilerin ürün veya hizmetine maksimum ilgiyi uyandıracak şekilde oluşturulur. Rusya topraklarındaki reklam faaliyetleri, medyada vb. doğrudan reklamın yanı sıra, hediyelik eşyaların, basılı yayınların, sergilerin ve üreticinin veya ürünün prestijini artıran diğer etkinliklerin dağıtımını da içerir. Her türlü ürün tanıtım faaliyetleri ticareti canlandırmaya yöneliktir. - Herhangi bir süreç gibi reklam faaliyetlerinin organizasyonunun da kendi işlevleri vardır: bir ürüne olan talebi incelemek, pazardaki nişini belirlemek; reklama ihtiyaç duyan malların bir listesinin derlenmesi; bir kampanya planı oluşturmak; bütçenin reklam ajansıyla birlikte hazırlanması, önerilen her türlü promosyonun maliyetlerinin belirlenmesi; reklamverenlerle bir anlaşma yapılması, ürün örneklerinin, gerekli bilgilerin, verilerin sağlanması; teknik danışmanlık, planların geliştirilmesi ve düzenlenmesi, faaliyetlerin koordinasyonu; reklam ajansı faturalarının ödenmesi. Bir işletme reklamcılıkta ajansları dahil etmiyorsa, benzer bir plana bağlı kalarak kampanyayı bağımsız olarak yürütmesi gerekir. Ancak bu durumda reklam faaliyetleri, tüketici talebinin oluşumu ve satın alan kitlenin davranışı üzerinde yeterli etkiye sahip olabilecektir. - Kârı artırmak için promosyonu mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel alıcıya ulaşacak şekilde yapılandırmak gerekir. Bu, talebi incelemeden ve hedef kitleyi analiz etmeden başarılamaz. Güneş şemsiyeleri Antarktika'da başarılı olmayacak. Bunu dikkate alarak reklam faaliyetlerinin bilimsel temellere dayandırılması gerekmektedir. Aşağıdaki faaliyet türleri ayırt edilir: Doğrudan reklam. Yazılı basında, internette, radyoda vb. yayınlanabilir. Satış promosyonu. Üreticinin tüketici talebini yoğunlaştırmaya yönelik çabaları. Bunlar satıcılar veya alıcılar arasındaki yarışmalar, indirimler, hediye promosyonları, ödüller, çekilişler olabilir. Kamuoyunda itibar oluşturmak. Üreticilerin ve satıcıların bu alandaki çabaları, bir alıcının, müşterinin veya potansiyel iş ortağının zihninde, kendilerine danışman ve asistan olabilecek bir şirketin (hizmet, ürün) istikrarlı, olumlu bir imajını yaratmayı amaçlamalıdır. Burada radyo ve basın yeterli değil; başka yaratıcı imaj yaratma biçimleri de gerekecek: sergiler, festivaller vb. En geniş anlamda halkla ilişkiler etkinlikleri kamuoyu ve davranışları, endüstriyel ve mali ilişkileri, alıcılarla ilişkileri kapsamalıdır. , satıcılar, üreticiler ve hatta hükümet (en azından bölgesel düzeyde). Bu dönemde sadece reklam değil propaganda da uygundur. Ücretli bir sitede değil, editoryal bir sitede yer alan yayınlar, basında (İnternet, televizyon vb.) verilen tepkiler, fuarlar, şirket tarzının oluşturulması/sürdürülmesi ve hepsinden önemlisi sponsorluk iyi sonuç verir. Bir işletmenin yetkisi, şirketin malların, özellikle de münhasır olanların üretimi veya satışındaki lider konumu hakkındaki bilgilerin yayılması temelinde oluşturulur. Alıcı, bu tür malların üretiminin karmaşık çok düzeyli araştırmalar, tasarım ve uygulamada yer alan yüksek nitelikli uzmanlar ve en son, çok karmaşık teknolojiler gerektirdiğine inanmalıdır. Ticari marka geliştirme. Reklam faaliyetlerinin bu şekilde düzenlenmesi, işletmenin imajını yaratacak ve bu da kârın artmasına yol açacaktır. Tanıtımın özel eğitim almış uzmanlar tarafından yapılması gerekmektedir.

Reklam, herhangi bir şekilde, herhangi bir biçimde ve herhangi bir araç kullanılarak yayılan, belirsiz bir insan çevresine hitap eden ve reklam nesnesine dikkat çekmeyi, ona ilgi yaratmayı veya sürdürmeyi ve onu piyasada tanıtmayı amaçlayan bilgidir.

Metinlerin, senaryoların vb. onaylanması; - ödeme.

3. Reklam dağıtıcısı (reklam ajansları): - medya ile ilişkileri sürdürmek, onlara sipariş vermek ve bunların uygulanmasını izlemek; - hem yaratıcı hem de teknik uzmanların potansiyelini kullanarak reklamcılardan alınan siparişlere göre reklam ürünleri oluşturmak, karmaşık reklam kampanyaları ve diğer reklam etkinlikleri için planlar geliştirmek; - reklamverenlerle ve medyayla anlaşmalar yapmak; - matbaalar, stüdyolar, reklam fabrikaları ve serbest çalışan uzmanlarla işbirliği yapın.

Reklam mesajı, herhangi bir basılı yayında yer alan ve kitleleri bilgilendirmek, tanıtmak, teşvik etmek ve belirli bir ürün veya hizmeti satın almaya ikna etmek amacıyla kitlesel bir kitleye hitap etmeyi amaçlayan ücretli bir bilgi mesajıdır.

1. Bilgilendirici metinler – basit ve kısa olmalıdır.

2. Hatırlatmalar - kısa.

H. Müstehcen metinler ürün adının birden fazla tekrarını içermelidir.

4. Duygusal formdaki ikna edici metinler dikkati ürünün yararlarına odaklar.

1. Giriş

2. Durum analizi: - Reklam kullanmanın sorunları; - Reklam kullanımı için uygun fırsatlar;

3. Temel stratejik kararlar: - Reklam hedefleri; - Hedef seyirci kitlesi; - Ürünün rekabet avantajları; - Ürünün görseli ve karakteristik özellikleri; - Ürün konumu.

4. Yaratıcı plan

5. Medya planı

6. İletişim planı: - satış promosyonu; - Halkla ilişkiler; - doğrudan pazarlama; - kişisel Satış; - sponsorluk, satış, paketleme, satış noktası reklamcılığı

7. Uygulama ve değerlendirme

Yasal dayanak:

Sanat'a göre. “Reklamcılık” Kanununun 18'i, sosyal reklam, kamu ve devlet çıkarlarını temsil eder ve hayırsever hedeflere ulaşmayı amaçlamaktadır. Federal "Reklamcılık Kanunu", haksız, güvenilmez, etik olmayan ve diğer meşru olmayan reklam türlerinin kullanılmasına izin vermemektedir.

66.Halkla ilişkiler. Halkla ilişkilerin işlevleri ve yöntemleri. Doğrudan pazarlama. Doğrudan pazarlamanın mağaza içi ve mağaza dışı şekli. Pazarlama iletişiminde satış personelinin rolü.

Halkla ilişkiler, bir şirketin sorunlarının çözümü için kamuoyu oluşturmak, belirli insan gruplarının düşünce, duygu ve davranışlarını yönlendirmek amacıyla halkla, gerekli sosyal çevreyle ilişkiler kurma faaliyetidir.

Halkla ilişkilerin özel hedefleri (görevleri) şunlardır:

– şirketin imajının oluşumu; – Şirketin medya ile iletişiminin sağlanması;

– nüfusla çalışmak; – kamu kuruluşlarıyla çalışmak; – yetkililerle birlikte çalışmak;

– ortaklar ve rakiplerle çalışmak; - kamuya açık bilgi; – kamuoyunun araştırılması; – kamuoyunun izlenmesi (izlenmesi); – temsil faaliyetleri; – çatışmanın önlenmesi; – “şirketin dostlarından” oluşan bir çevrenin oluşturulması; – şirket krizinin üstesinden gelmek; – sponsorluk.

Halkla ilişkilerin hedefleri. Bu, bir işletmenin veya kuruluşun pazar ortamındaki konumunu güçlendirmek, rekabet gücünü ve operasyonel verimliliğini artırmak, olumlu bir imaj oluşturmak ve sürdürmektir.

Halkla ilişkilerin işlevleri ve yöntemleri.

Doğrudan pazarlama, tüketicileri bir ürün veya hizmeti satmaya ve müşteriyle doğrudan bir ilişki geliştirmeye doğrudan etkileme sanatı ve bilimidir.

Doğrudan pazarlama biçimleri

Doğrudan pazarlamanın aşağıdaki biçimleri vardır: - posta yoluyla doğrudan pazarlama; - katalog pazarlaması; - telefonla pazarlama; - televizyon pazarlaması; - elektronik Ticaret.

Doğrudan pazarlamanın mağaza ve mağaza dışı biçimleri. Pazarlama iletişiminde satış personelinin rolü.

67.. Pazarlama faaliyetlerinin planlanması, temel ilkeleri ve amaçları. Pazarlama planlamasının yönleri (ürün ve üretim). Pazarlama programının yapısı.

Planlama, gelecekteki hedeflerin ve eylemlerin belirlenmesiyle ilgili bir faaliyet türüdür. Hedefe ulaşmak için kaynakların optimal tahsisine yönelik bir plan.

Etkili şirket içi planlama aşağıdaki temel ilkelere uyumu gerektirir:

Gerekli esnekliğe ve uyarlanabilirliğe sahip olmalı, yani işletmenin dış ortamındaki değişikliklere zamanında yanıt vermelidir;

Planlama öncelikle daha sonra geliştirilen planları uygulayacak kişiler tarafından yapılmalı;

Planlamadaki yeterlilik düzeyi, kurumsal kaynakların yönetimine ilişkin yeterlilik düzeyine karşılık gelmelidir.

Pazarlama planlaması aşağıdaki ana sorunları çözmeyi amaçlamaktadır:

Hedeflerin belirlenmesi (örneğin, seçilen pazar bölümlerini dikkate alarak malların farklılaştırılması, yeni ürün veya pazarların geliştirilmesi, rekabet edebilirlik sorununun çözülmesi vb.) ve ayrıca planlama sürecinin değerlendirilmesine ilişkin temel ilke ve kriterlerin belirlenmesi;

Özel planların yapısının ve rezervlerinin oluşumu, karşılıklı bağlantılarının niteliği (örneğin, bireysel pazar segmentlerindeki malların satış planlarının bağlanması, yabancı şubelerin ve bağlı kuruluşların satış ve üretim faaliyetleri vb.);

Planlama için gerekli ilk verilerin niteliğinin belirlenmesi (pazarın durumu ve beklentileri, işletmenin ürünlerinin son kullanıcılarının mevcut ve beklenen gelecekteki ihtiyaçları, dış pazarların ürün yapısındaki değişikliklere ilişkin tahmin verileri, vb.);

Sürecin genel organizasyonunun ve planlama çerçevesinin belirlenmesi (yöneticilerin yeterlilik düzeyleri ve sorumlulukları, işletmenin organizasyonel ve yapısal bölümlerinin hak ve sorumlulukları, vb.).

Planlama prosedürü, stratejik sorunlarla ilgilenen yönetimin en üst düzeyleri ile taktik sorunları çözen alt düzeyler arasında bir diyalog olmalıdır.

Pazarlama planlamasının yönleri (ürün ve üretim)

Bir pazarlama programının standartlaştırılmış (standart) yapısı şunları içerir:

Pazarlamanın makro ve mikro ortamının faktörleri de dahil olmak üzere, hedef pazarın gelişiminin özellikleri ve tahmini; hedef pazardaki strateji ve davranış taktiklerinin seçiminin gerekçesi ile şirketin pazar konumu; ürün, iletişim, satış, fiyatlandırma ve personel politikalarındaki gelişmeleri gerekçelendiren pazarlama kompleksi; Program için finansman kaynakları ve programın kontrolü

uygulama.

68.Pazarlama hizmetinin organizasyonu. Pazarlama hizmeti yönetiminin iki düzeyi. Pazarlama hizmetleriyle çözülen sorunlar.

Bir pazarlama hizmetinin oluşumu, özel bir birimin resmi olarak tahsis edilmesi değil, her şeyden önce faaliyetlerinin üretim ve pazar gereksinimlerine göre yeniden yönlendirilmesidir.

Pazarlama hizmeti hemen ortaya çıkmaz, ancak daha önce ayrı departmanlar arasında dağılmış olan ana pazarlama işlevlerini (pazar araştırması, reklam, ürün çeşitliliği oluşumu, ticaret, fiyatlandırma politikası vb.)

Pazarlama hizmetleri iki yönetim düzeyini içerir: 1) merkezi pazarlama departmanları (bölümler); 2) operasyonel bölümler (sektörler).

İşletme yönetiminin genel aygıtında, merkezi pazarlama hizmetleri yalnızca üretim ve satışa hizmet veren bölümler değil, aynı zamanda stratejik üretim ve satış yönetiminin koordinasyonu, planlanması ve kontrol organlarıdır. Pazarlama hizmetleri yalnızca malların satışını düzenlemekle kalmaz, aynı zamanda tüketicilerin ürünlerine yönelik özel gereksinimlerine bağlı olarak işletmelerin üretim programlarının yönetilmesinde de doğrudan yer alır.

Pazarlama hizmetinin ana görevi tüketiciye odaklanmak, ihtiyaçlarını sürekli izlemek ve rakiplerin faaliyetlerini analiz etmek: onların güçlü ve zayıf yönlerini ve olası pazar eylemlerini belirlemektir.

Bir işletmede pazarlamanın uygulanması sürecinde aşağıdaki görevler çözülür: kapsamlı pazar araştırması; potansiyel talebin ve karşılanmayan ihtiyaçların belirlenmesi; ürün yelpazesi ve fiyatların planlanması; mevcut talebin tam olarak karşılanmasına yönelik önlemlerin geliştirilmesi; satış planlaması ve uygulaması; Üretimin yönetimini ve organizasyonunu iyileştirmeye yönelik önlemlerin geliştirilmesi.

Pazarlama hizmeti, pazarlama faaliyetlerini iyileştirmeye yönelik alanları belirlemeli, pazarlama faaliyetlerine yönelik plan ve programların geliştirilmesi ve uygulanmasını sağlamalıdır; Pazarlama bilgilerini işletmenin tüm departmanlarına iletin.

69. Pazarlama hizmetlerinin yapıları (fonksiyonel, ürün, coğrafi, tüketici, matris), avantajları ve dezavantajları. Pazarlama hizmetleri oluşturmak için temel gereksinimler.

Pazarlamanın işlevsel organizasyonu en basit olanıdır. Uzmanlaşma, yetkinliklerin net bir şekilde tanımlanması ve yönetim süreçlerinin standartlaştırılması, bu organizasyon yapısının yüksek verimliliğini belirler. Ancak ürün yelpazesi genişledikçe ve pazar sayısı arttıkça etkinliği genellikle azalır. Mevcut sorunlar: koordinasyon zorlukları; yetki alanı dışındaki sorunların çözümünün üst yönetime devredilmesi ihtiyacı; Nihai hedefin anlaşılamaması nedeniyle çalışanlar arasında motivasyon eksikliği.

Ürün (emtia) organizasyon yapısı, yöneticinin ürün (grup, ürün ailesi) üzerindeki tüm çalışmaları pazar fırsatlarını iyi bilerek koordine etme ve kontrol etme yeteneğine sahip olmasıyla karakterize edilir. Dezavantajları: Belirsiz güç paylaşımı nedeniyle yüksek çatışma olasılığı, ürünün fonksiyonel yöneticiler tarafından uygulanması.

Coğrafi organizasyon yapısı, tüketicilerini iyi tanıyarak belirli bölgesel bölgelerde uzmanlaşmamıza olanak tanıyor. Dezavantajı ise diğer “coğrafi” bölümler ve işlevsel hizmetlerle iyi kurulmuş bir koordinasyona duyulan ihtiyaçtır.

Piyasa organizasyon yapısının temel avantajı, piyasa faaliyetlerinin hedef pazarlarda yoğunlaşmasıdır: dezavantajlar temel olarak ürün (emtia) organizasyon yapısının varlığındakilere benzer.

Pazarlama hizmetinin matris organizasyonu, sistem yaklaşımına dayanmaktadır ve gerektiğinde yeni çalışma koşullarına uyum sağlamak için yapısal esneklik ile karakterize edilir. Matris organizasyon yapısındaki kalıcı fonksiyonel departmanların yanı sıra, belirli sorunları çözmek için geçici proje grupları oluşturulur. Proje ekibi liderleri, işi yürütmek üzere hiyerarşinin farklı seviyelerinde bulunan diğer departmanlardan uzmanları içerir.

Pazarlama hizmetleri oluştururken temel gereksinimler:

1. Esneklik, hareketlilik, uyarlanabilirlik. Bunlar sadece şirketin pazarlama yapısı için değil, aynı zamanda bir bütün olarak organizasyon ve yönetim mekanizması için de gerekli olan niteliklerdir. Pazarlama hizmeti, pazarın gerektirdiği çalışma ritmini tüm şirket için ayarlayan, ona esneklik ve değişen pazar koşullarına uyum sağlama özellikleri kazandıran “tahrik kayışıdır”. Esneklik, organizasyonel yapının, stratejik hedefler değiştiğinde formlarını hızla değiştirebilme yeteneği ile sağlanır ve değişim yeteneğinin yapının kendisine yerleştirilmesi gerekir.

2. Pazarlama organizasyon yapısının basitliği, etkinliğinin vazgeçilmez bir koşuludur. Yapının karmaşıklığı her zaman yönetim sürecinin maliyetini arttırır, onu daha hantal hale getirir ve dolayısıyla değişikliklere karşı daha az duyarlı hale getirir. Basitlik aynı zamanda pazarlama hizmetinin bölümleri arasındaki iletişimin etkinliği ve az sayıda bağlantının varlığı için şartlardan biridir.

3. Pazarlama hizmeti yapısının ölçeğinin ve karmaşıklığının şirketin organizasyon yapısının yapısal ve mekansal bölünmesine uygunluğu, faaliyet profilinin özellikleri, stratejik hedeflerin niteliği ve bunlara karşılık gelen görevler .

4. Pazarlamanın organizasyon yapısının üretilen ürünlerin doğasına, ürün yelpazesinin genişliğine, bütünlüğüne ve derinliğine uygunluğu. Bu, herhangi bir organizasyon yapısının bir dereceye kadar meta ilkesini içermesi gerektiği anlamına gelir.

5. Pazarlama organizasyon yapısının tüm rekabet farklılıklarıyla birlikte son tüketicilere yönelik olması. Bu prensibe uymayan her organizasyon yapısı sonuçta başarısızlığa mahkumdur.

6. Pazarlama organizasyon yapısının, pazar hedeflerine ulaşmak için şirketin tüm ekonomik faaliyetlerini entegre etmesine olanak tanıyan koordinasyon hakları da dahil olmak üzere uygun haklarla donatılması.

70. Kalite alanında işletme politikası. Ürün kalitesini artırmanın yolları. Kalite kontrolün organizasyonu.

Kalite politikası- Kuruluşun kalite alanındaki ana yönleri ve hedefleri, üst yönetim tarafından resmi olarak formüle edilmiştir.

Politikanın asıl amacı Kalite alanında faaliyet gösteren işletmeler, tüketicilerin ihtiyaç ve beklentilerini karşılayan ürün ve hizmetlerin istikrarlı kalite güvencesini sağlamalıdır.

Kalite politikası Bu, kalite sisteminin oluşumunun başladığı temel temeldir. İşletmenin genel politikasının bir unsurudur (ekonomik, ticari, sosyal, çevresel ve teknik politikaları içerir) ve üst yönetim tarafından onaylanır. Geliştirilmesi ve uygulanması her işletme tarafından bağımsız olarak gerçekleştirilir.

Politika, tedarikçinin organizasyonel amaç ve hedefleri ile müşterinin beklenti ve ihtiyaçları ile tutarlı olmalıdır.

İşletmenin yönetimi mutlaka Kalite politikasının kuruluşun her kademesinde anlaşılmasını, uygulanmasını ve gözden geçirilmesini sağlamak için her türlü tedbiri alır. Şirketin politikası, yönetiminin, kural olarak belirli bir kalite felsefesine dayanan, açıkça tanımlanmış yaklaşım ve ilkelere bağlı kaldığını göstermektedir.

Belgelendi ve imzalandıİşletme başkanı tarafından kalite politikası, tüm çalışanların yanı sıra tüketiciler ve tedarikçilere, işletme yönetiminin kaliteye yönelik resmi tutumu hakkında net bir fikir edinmelerini sağlar. Yalnızca işletmenin sunduğu ürün veya hizmetlerin kalitesiyle değil, her bir çalışanın faaliyetleriyle ilgili olacak şekilde formüle edilmelidir. İfadeleri kısa ve akılda kalıcı olmalıdır. Çeşitli yabancı şirketlerin ve yerli işletmelerin kalite politikalarına örnekler aşağıda verilmiştir.

Standart, şirket yönetiminin politikayla birlikte kalite hedeflerini ve kaliteye olan bağlılığını tanımlamasını ve belgelemesini gerektirir.

Şirketin yönetimi, şirketin kalite politikasını (ve yükümlülüklerini) şirketin her çalışanına iletmelidir.

Kontrol Gerçek değerlerin verilen değerlerden sapmaları veya çakışmaları hakkındaki bilgilerin ve analiz sonuçlarının belirlenmesi ve değerlendirilmesi işlemidir. Hedefleri (hedef/hedef), planın ilerlemesini (hedef/irade), tahminleri (irade/irade), süreç gelişimini (irade/olur) kontrol edebilirsiniz.

Kontrolün konusu sadece yürütme faaliyetleri değil aynı zamanda yöneticinin çalışmaları da olabilir. Kontrol bilgileri düzenleme sürecinde kullanılır. Planlama ve kontrolü tek bir yönetim sisteminde (Kontrol) birleştirmenin tavsiye edilebilirliği hakkında bu şekilde konuşuyorlar: planlama, kontrol, raporlama, yönetim.

Kontrol, sürece doğrudan veya dolaylı olarak bağımlı kişiler tarafından gerçekleştirilir. Doğrulama (denetim), süreçten bağımsız kişiler tarafından kontrol edilmesidir.

Kontrol süreci aşağıdaki aşamalardan geçmelidir:

1. Kontrol kavramının tanımı (kapsamlı kontrol sistemi “Kontrol” veya özel kontroller);2. Kontrolün amacının belirlenmesi (yönetim sürecinin yapılabilirliği, doğruluğu, düzenliliği, etkinliği hakkında karar);3. Testin planlanması:

a) kontrol nesneleri (potansiyeller, yöntemler, sonuçlar, göstergeler, vb.); b) doğrulanmış standartlar (etik, yasal, üretim); c) kontrol konuları (iç veya dış kontrol organları); e) kontrol yöntemleri; kontrol hacmi ve araçları (tam, sürekli, seçici, manuel, otomatik, bilgisayarlı); f) denetimlerin zamanlaması ve süresi; g) denetimlerin sırası, yöntemleri ve toleransları.

4. Gerçek ve öngörülen değerlerin belirlenmesi.5. Tutarsızlıkların kimliğinin belirlenmesi (tespit, nicelik).6. Çözüm geliştirme, ağırlığını belirleme.7. Çözümün belgelenmesi.8. Meta-kontrol (doğrulama kontrolü).9. Kararın iletilmesi (sözlü, yazılı rapor).

10. Çözümün değerlendirilmesi (sapmaların analizi, nedenlerin lokalizasyonu, sorumluluğun belirlenmesi, düzeltme olasılıklarının araştırılması, eksikliklerin giderilmesine yönelik önlemler).

Kontrol türleri aşağıdaki özelliklerle ayırt edilir:

1. Kontrol konusunun işletmeye bağlılığına göre: iç;

2. Kontrol esasına göre:

Şart'a göre gönüllü;

3. Kontrol nesnesine göre: nesneler üzerinde kontrol; sonuçlar üzerinde kontrol.

4. Düzenliliğe göre: sistemik;

Kalite kontrolü, aşağıdakiler de dahil olmak üzere belirtilen ürün gereksinimlerine uygunluğu doğrulamalıdır:

Gelen muayene (malzemeler proseste kontrolsüz kullanılmamalıdır; gelen ürünün muayenesi kalite planına, belirlenmiş prosedürlere uygun olmalıdır ve çeşitli şekillerde olabilir);

Ara kontrol (kuruluşun süreç içindeki kontrol ve test prosedürünü kaydeden özel dokümanlara sahip olması ve bu kontrolü sistematik olarak yürütmesi gerekir);

Son muayene (fiili nihai ürün ile kalite planında öngörülenler arasındaki uygunluğu belirlemek için tasarlanmıştır; önceki tüm muayenelerin sonuçlarını içerir ve ürünün gerekli şartlara uygunluğunu yansıtır);

Kontrol ve test sonuçlarının kaydı (kontrol ve test sonuçlarına ilişkin belgeler ilgili kuruluş ve kişilere sunulur).

71. Pazarlama stratejileri. Kuruluşun çevresinin bileşenlerinin analizine dayalı bir kurumsal pazarlama stratejisinin geliştirilmesi. Bir pazarlama stratejisi seçmek için SWOT analizi yönteminin uygulanması.

Pazarlama stratejisi, bir kuruluşun pazarlama alanında, şirket için belirlenen hedeflere ulaşmayı amaçlayan çeşitli faaliyetlerin planlanması ve ardından uygulanması süreci olarak anlaşılmalıdır. Pazarlama stratejisi, şirketin genel stratejisinin ayrılmaz bir unsuru olarak dahil edildiğinden, kuruluşun pazar alanındaki faaliyetlerinin tüketiciler ve rakiplerle ilgili ana yönlerinin belirlenmesine yardımcı olur. Bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi, şirketin ana hedeflerinden, mevcut pazar konumundan, kuruluşun kaynak potansiyelinden, pazar beklentilerinin değerlendirilmesinden ve rakiplerin olası eylemlerinden etkilenecektir. Bir pazarlama stratejisinin ana hedefleri genellikle şunlardır: satış hacmini artırmak; bu iki şekilde gerçekleşebilir: müşteri akışını veya sipariş sayısını artırarak; şirket kârının arttırılması; belirli bir hedef kitle için ürünlerin çekiciliğinin sağlanması; pazar alanından daha büyük bir pay kazanmak; Pazar segmentinizde liderlik pozisyonlarına ulaşmak. Pazarlama stratejisinin hedefleri, şirketin ana misyonuyla ve bir bütün olarak işletmenin stratejik hedefleriyle çelişmemelidir. Pazarlama stratejileri aynı zamanda şirketin tüm pazarlama faaliyetlerine de (reklam, halkla ilişkiler, satış organizasyonu vb.) konu olmaktadır. Bir pazarlama stratejisinin uygulanması, satış, reklam, fiyatlandırma vb. stratejileri içeren birbiriyle ilişkili bir dizi operasyonel seviye stratejisinin kademeli olarak uygulanmasıdır. Modern dünyada şirketler genellikle sadece mevcut pazar payını korumak veya artırmakla kalmıyor, aynı zamanda yeni pazarlar arıyor.

Piyasa analizi için ihtiyaç duyulan verilerin çoğunun (talep, fiyatlar, malların satış hacmi vb.) belirsiz olacağını ve gelecekte hem iyiye hem de kötüye doğru değişmelerinin mümkün olduğunu bilmek önemlidir. Bu süreçlerin tahmin edilmesinin her zaman toplanamayan oldukça büyük miktarda veri gerektirdiğini ve yönetim kararlarının belirsizlik koşulları altında alınması gerektiğini söylemekte fayda var. Bu tür kararların riskleri yüksektir, çünkü nispeten küçük kuruluşlar için bile, yöneticinin sezgisi tek başına pazardaki başarılı eylemler için yeterli değildir. Bu, strateji geliştirmek için SWOT analizi gibi sınırlı, "ucuz" seçenekleri kullanma ihtiyacını açıklıyor.

SWOT analizinin görevi Rekabetin yoğun olduğu bir pazarda faaliyet gösteren bir kuruluş için iç karar verme aracı olarak, rakiplerle karşılaştırmalı olarak sorunlu alanların yanı sıra dış çevreden gelen fırsat ve tehditleri de tespit edecektir. Bu analizin sonuçları, her şeyden önce, organizasyonun önde gelen uzmanları tarafından birbirine bağlı bir dizi stratejinin, rekabet önlemlerinin, iş süreçlerinin optimizasyonunun vb. geliştirilmesinin temelini oluşturacaktır.

SWOT analizi - bir kuruluşun güçlü ve zayıf yönlerinin yanı sıra yakın çevresinden (dış çevre) kaynaklanan fırsat ve tehditlerin belirlenmesi:

Güçlü yönler - kuruluşun avantajları;

Zayıf Yönler - organizasyonun eksiklikleri;

Piyasa ilişkilerine geçiş bağlamında mal dağıtım sürecinin gerekli yoğunluğunu ve hızlanmasını sağlayan önemli bir bağlantı, asıl görevi malların daha sonra yeniden satışı veya profesyonel kullanımı ile ticareti olan toptan ticarettir. Toptan ticaret, malların dağıtım kanalları aracılığıyla hareketini düzenleyerek malların üretimi ve tüketiminin senkronize edilmesine yardımcı olur.

Birleşik bir emtia dağıtım sisteminin ayrılmaz bir parçası olan toptan ticaret, radikal bir yeniden yapılanmayı gerektirmektedir. Bu nedenle, toptan ticaretin geliştirilmesi alanında devlet politikasının önemli uzun vadeli görevlerinden biri, toptan satış hizmeti kullanıcıları arasında azami ölçüde küçük işletmelere odaklanması gereken organizasyon biçimlerinin yaygınlaştırılmasını sağlayan yapısal yeniden yapılanmasıdır.

Son yıllarda toptan satış işlemlerinin hacminde keskin bir düşüş yaşandı. Toptan satış işletmelerinin perakende ticaret işletmelerine mal tedarik etmedeki rolü önemli ölçüde azaldı. Bu bağlamda toptan ticaretin geliştirilmesi alanında devlet politikasının ikinci önemli görevi, toptan satış işlemlerinin hacmindeki düşüşü durdurmak ve istikrara kavuşturmaktır.

Toptan satış bağlantısının mevcut potansiyeli, tüketici pazarındaki bölgeler arası entegrasyon süreçlerini teşvik etmek ve tam olarak desteklemek için aktif olarak kullanılmalıdır.

Toptan ticaretin mevcut malzeme ve teknik temeli onlarca yıldır oluşturulmuştur. Depolamanın güncellenmesi gerekiyor. Bu sadece ileri teknolojik ekipmanlarla donatılmış yeni modern depoların inşası yoluyla değil, aynı zamanda mevcut depoların yeniden inşası ve teknik olarak yeniden donatılması ve mevcut malzeme ve teknik temelin rasyonelleştirilmesi yoluyla da gerçekleşmelidir.

Toptan ticaretin geliştirilmesi alanındaki devlet politikasının diğer hedefleri arasında, rekabetçi bir ortamın geliştirilmesi ve toptan ticaret piyasasında tekelliğin aşılmasının yanı sıra aktif ticaret biçimlerinin tanıtılması için toptan satış bağlantısının çalışmasının teşvik edilmesi de dikkate alınmalıdır. Yerli malların pazara sunulması.

Toptan ticaret için ortaya konan yeni görevlerle bağlantılı olarak, gelişiminin hedefleri şöyle olmalıdır:

• * Gelişmiş bir dağıtım kanalı yapısının oluşturulması;
• * Ticaret akışlarının uygun yoğunluğunun sürdürülmesi;
• * Mal dağıtım süreci için yedek mali destek kaynaklarının oluşturulması;
• * Toplam dağıtım maliyetlerinde tasarruf sağlanması.

Piyasa odaklı bir ekonomik ilişkiler sisteminde toptan ticaretin işlevleri de değişmektedir. Dolayısıyla toptan alıcılarla ilgili olarak işlevleri şu şekilde azaltılmalıdır:

• - ihtiyaç ve talebin değerlendirilmesi;
• - endüstriyel çeşitliliğin ticari bir ürün yelpazesine dönüştürülmesi;
• - envanterin birikmesi ve depolanması;
• - malların teslimi;
• - borç verme;
• - bilgi ve danışmanlık hizmetleri.

Toptan ticaretin mal tedarikçilerine ilişkin işlevleri aşağıdaki gibi olmalıdır:

• - ticari faaliyetlerin yoğunlaşması;
• - malların mülkiyetinin devri sürecine destek;
• - ürün dağıtım süreci için yatırım desteği;
• - ticari riskin en aza indirilmesi;
• - Pazarlama hizmetleri.

Toptan ticaretin hedef ve işlevsellik açısından yeniden yönlendirilmesi, yalnızca ticarette reformların derinleştirilmesi için koşullar yaratmakla kalmayacak, aynı zamanda bir bütün olarak tüketici pazarının stratejik istikrarını da sağlayacaktır.

Toptan ticaretin temel fonksiyonları

Toptan ticaret, modern piyasa ekonomisinde önemli bir rol oynamaktadır. Ana görevi, mal ve hizmetlere yönelik piyasa talebine uygun olarak ürün arzının sistematik olarak düzenlenmesidir. Aynı zamanda birçok işlevi yerine getirir. Bunları tanımlamaya yönelik tek bir yaklaşım yoktur. Ancak bilim adamları toptan ticaretin ana işlevlerinin şunları içerdiği konusunda hemfikirdir:

• müşteriler, pazar talebi ve arzı hakkında bilgi toplama ve işleme işlevi;
• satın alma ve ürün yelpazesi oluşturma işlevi;
• tüketici için en kabul edilebilir tedarik partilerinin seçilmesi, sınıflandırılması ve oluşturulması işlevi;
• ticari ürünlerin depolanması ve depolanması işlevi;
• ulaştırma işlevi (çoğunlukla toptan ticaret işletmeleri pazarlanabilir ürünlerin satış yerlerine teslimatını organize eder);
• pazar dağıtım işlevi (toptan ticaret işletmeleri, mal stoklarının olası çalınması, hasar görmesi ve eskimesi ile ilgili riskleri üstlenir);
• ticari ürünlerin pazar tanıtım işlevi;
• tedarik ve satış finansmanı işlevi;
• danışmanlık hizmetlerinin sağlanması.

Yukarıda açıklanan işlevlerin sayısı ve bunların uygulanma düzeyi, toptan ticaretin hangi biçiminin kullanıldığına göre belirlenir.

Toptan ticaretin makro ve mikro düzeyde işlevleri

Diğer şeylerin yanı sıra, toptan ticaretin işlevleri genellikle makro ve mikro düzeylerle ilişkili olarak ele alınmaktadır (Şekil 1).

Şekil 1. Toptan ticaretin işlevleri. Author24 - öğrenci çalışmalarının çevrimiçi değişimi

Not 1

Makro düzeyde gerçekleştirilen toptan ticaretin temel işlevleri, bütünleştirici, değerlendirici, organize edici ve düzenleyici nitelikteki işlevleri içerir.

Toptan ticaretin bütünleştirici fonksiyonunun özü, ticari ürünlerin tedarikinde ve dağıtım kanallarının bulunmasında ortaklar arasındaki ilişkileri sağlamaktır.

Toptan ticaretin değerlendirme işlevi, fiyatlandırma mekanizmaları aracılığıyla toplumsal olarak gerekli işgücü maliyetlerinin düzeyinin belirlenmesiyle ilişkilidir.

Toptan ticaretin düzenleme ve düzenleme işlevleri, ekonomik sistemin rasyonel inşasını sağlama ihtiyacına dayanmaktadır.

Not 2

Toptan ticaretin mikro düzeydeki işlevlerinden bahsederken, müşteriler-alıcılar ile ilgili olarak ve müşteriler-tedarikçiler ile ilgili olarak gerçekleştirilen işlevler arasında ayrım yapmak gelenekseldir.

Toptan ticaret işletmelerinin müşteri satın almayla ilgili olarak gerçekleştirdiği işlevler, talebin ve pazar ihtiyaçlarının değerlendirilmesi, fiyatların düzleştirilmesi, endüstriyel çeşitliliğin emtia çeşitliliğine dönüştürülmesi, envanter biriktirilmesi ve depolanması, mal kütlesinin yoğunlaştırılması, malların rafine edilmesi ve pazara getirilmesi ile ilişkilidir. gerekli kalite, ön paketleme, paketleme, ticari ürünlerin teslimi, ödünç verme, bilgi ve danışmanlık hizmetleri.

Bu durumda perakendeciler, toptan ticaret işletmeleri sayesinde perakendecileri birden fazla üreticiden mal satın alma zorunluluğundan kurtarmaktadır. Diğer şeylerin yanı sıra depolama, ürün yelpazesinin oluşturulması ve teslimatıyla ilgili maliyetlerde bir azalma var.

Aynı durumda, müşteri-tedarikçilerle ilgili işlevlerden söz edersek, toptan ticaret, ticari faaliyetlerin yoğunlaşmasını sağlar, malların mülkiyetinin devri süreçlerini destekler, ayrıca ürün dağıtım süreçlerine yönelik yatırım desteğine de katkıda bulunur, Pazarlama hizmetleri sağlar ve ticari pazarı en aza indirir.

Toptan ticaretin faydaları ve fonksiyonel avantajları

Perakende sektörü için toptancılarla işbirliği özellikle önemlidir. Toptancılara hem üreticiler hem de alıcılar ihtiyaç duymaktadır. Faaliyetleri ticaret sürecinin verimliliğini sağlar.

Modern dünyada toptan ticaret, emtia üreticilerinin ürünlerini satmanın ve alıcılar tarafından satın alınmasının en etkili yollarından biridir. Bunun birkaç ana nedeni var:

• ticaret alanının geniş kapsamı;
• sonuçlanan işlemlerin büyük boyutu;
• yüksek verim;
• emtia kütlesinin yoğunlaşması;
• Ürünlerin pazar tanıtımı.

Onlara daha detaylı bakalım.

Toptan ticaret işletmeleri, faaliyetlerinin özellikleri nedeniyle, ticari işletmelerinin lokasyonuna ve teşvikine daha az dikkat etmektedir. Çoğunlukla, bu tür işletmeler, ticaretteki perakende müşterilerle, son tüketicilerden daha sık ilgilenmektedir. Bu, bir sermaye yatırımı alanı olarak toptan ticaretin genellikle perakende ticaretten daha etkili olduğu anlamına gelir - toptan satış işletmelerinin ticaret alanı daha geniştir ve işlemlerin boyutu çok daha büyüktür.

Toptan ve perakende ticaret arasında yasal ve vergisel düzenlemeler açısından bazı farklılıklar bulunmaktadır.

Diğer şeylerin yanı sıra, mali kaynakları sınırlı olan küçük üreticilerin çoğu zaman kendi doğrudan pazarlama sistemlerini oluşturamadıklarını ve sürdüremediklerini de unutmamalıyız. Uygulamada görüldüğü gibi, çoğu zaman bu tür şirketler, toptan ticareti organize etmeye değil, üretimi geliştirmeye fon ayırmayı tercih ediyor ve bu nedenle toptancıların hizmetlerine başvurmayı tercih ediyor.

Toptan ticaret sektörünün karlılığı ve verimliliği genellikle perakende satışlardan önemli ölçüde daha yüksektir. Bunun nedeni sadece işlemlerin ölçeği değil, aynı zamanda özel bilgi ve becerilerin varlığı ve perakende sektöründe çok sayıda iş bağlantısının bulunmasıdır.

Son olarak, uygulamanın gösterdiği gibi, geniş bir ürün yelpazesiyle uğraşan perakende şirketleri, parçaları farklı üreticilerden satın almak yerine çoğu zaman setin tamamını tek bir toptancıdan satın almayı tercih ediyor.

Not 3

Bu nedenle, emtia üreticileri ve perakendecilerin toptan ticaret işletmeleriyle işbirliği yapmak için her türlü nedeni vardır. Toptan ticaret, ürünlerin tanıtılması ve satılması sürecini kolaylaştırmakla kalmayıp, aynı zamanda perakende ticaret işletmelerinin büyük ölçekli alımları için kolaylık da yaratmaktadır.