Acasă » Productie » Expoziții și târguri comerciale și industriale în Europa. Rolul expozițiilor și târgurilor internaționale în cercetarea de piață și promovarea produselor

Expoziții și târguri comerciale și industriale în Europa. Rolul expozițiilor și târgurilor internaționale în cercetarea de piață și promovarea produselor

Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în rândul mijloacelor de influență publicitară, deoarece oferă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor promovate pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii și consumatorii.

Târgurile sunt o piață activă periodic, adică o piață care se adună regulat în același loc, la o anumită perioadă a anului și pentru o perioadă stabilită. Scopul este de a permite participanților-expozanti să afișeze mostre ale produselor lor, să demonstreze noi realizări și îmbunătățiri tehnice pentru a încheia tranzacții comerciale.

Scopul expozițiilor comerciale și industriale este de a arăta realizările unei țări sau ale diferitelor țări în unul sau mai multe domenii de producție, știință și tehnologie. Majoritatea covârșitoare a expozițiilor sunt organizate în interesul dezvoltării cifrei de afaceri.

Pe baza compoziției participanților și a importanței economice, expozițiile și târgurile se disting între naționale și internaționale.

Cumpărătorilor străini le este permis să participe la expozițiile și târgurile naționale organizate în propria țară, dar dreptul de a vinde este strict rezervat firmelor naționale

Expozițiile și mărcile internaționale servesc comerțului internațional, iar companiile din orice țară participă la ele fără restricții. Semnificația lor este determinată în primul rând de faptul că au început să joace un rol important ca loc pentru încheierea tranzacțiilor internaționale. Unul dintre principalele avantaje ale expozițiilor și târgurilor internaționale este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Pentru cumpărător: familiarizarea cu ofertele existente pe piata, obtinerea de sfaturi necesare de la specialisti, compararea preturilor si caracteristicilor de calitate, negocierea si negocierea conditiilor comerciale, semnarea unui contract. Pentru vânzător: posibilitatea de a face publicitate pe scară largă a produselor dvs. folosind diverse medii de publicitate. Târgurile au apărut ca evenimente de piață, al căror scop principal era vânzarea de produse sau mărfuri demonstrate. În schimb, expozițiile au apărut ca mijloc de demonstrare publică a anumitor realizări ale omenirii și au fost inițial de natură educațională, dar pe măsură ce s-au dezvoltat au căpătat și o pronunțată orientare comercială. Aceasta înseamnă că un târg = un eveniment comercial, al cărui scop principal este încheierea de tranzacții comerciale pe baza mostrelor expuse; expoziție = în primul rând, o demonstrație publică a realizărilor anumitor sectoare ale sferei materiale sau spirituale a societății, al cărei scop principal este schimbul de idei, teorii, cunoștințe desfășurând simultan o activitate comercială.

După natura exponatelor expoziții și târguri internaționale universal(unde exponatele nu se limitează la anumite grupuri de produse - toate industriile) și de specialitate- în cazul în care sunt expuse mărfurile doar ale uneia sau mai multor industrii conexe sau sunt arătate realizările științei aplicate. După timp și metodă ele pot fi împărțite în: 1) expoziții de scurtă durată - nu mai mult de 3 săptămâni, 2) mobile (organizate cu scopul extinderii cercului de vizitatori folosind diverse mijloace de transport. 3) permanente - cel mai adesea un organ aflat în subordinea diplomatiei. consulatul și alții își vor reprezenta țara în străinătate pentru a demonstra eventuale mostre de produse de export cumpărătorilor străini în vederea încheierii de tranzacții pe mostre. 4) centre comerciale - desfasoara o gama larga de activitati in organizarea de expozitii de specialitate. Ei oferă companiilor expozante spațiu gratuit și plătesc pentru tot. 5) săptămânile comerțului - un nou tip de expoziție - organizate de obicei în magazine universale din marile orașe pentru expunerea și vânzarea bunurilor de larg consum.

Tipuri de tranzacții comerciale încheiate la expoziții și târguri internaționale: 1. Tipul principal sunt tranzacțiile pe mostre expuse cu livrare finală a mărfurilor. 2. Vânzarea exponatelor în sine: mașini, echipamente, obiecte de folosință îndelungată. In astfel de tranzactii, cumparatorul ridica marfa dupa inchiderea expozitiei sau targului.

Organizatii, reglementari de expozitii si targuri: reglementarea activităţilor târgurilor şi expoziţiilor se realizează atât de către instituţiile pe teritoriul cărora se desfăşoară, cât şi de către organizaţiile internaţionale 1. Instituţii locale - ministere, direcţii, camere de comerţ, asociaţii de industrii şi comercianţi, organizaţii publice etc.

2. Organizații internaționale: 1) Biroul pentru Expoziții Internaționale 2) Uniunea Târgurilor Internaționale 3) Grupul de lucru pentru târguri internaționale al Comisiei pentru Dezvoltarea Comerțului a Comisiei Economice Europene a ONU

Forme organizatorice ale operațiunilor de turism internațional.

Formele moderne de organizare a turismului internațional se caracterizează prin:

· Concentrare crescută în rândul celui mai mare grup de firme de retail care oferă servicii turistice (privarea unui număr mare de firme de independență juridică și economică)

· Schimbarea naturii activităților companiilor angro de turism și transformarea acestora în companii tour-operatoare

· Formarea marilor corporații în industria turismului și implementarea lor directă a operațiunilor de furnizare de servicii turistice clienților

· Pătrunderea capitalului „non-turistic” în sfera afacerilor turistice - transporturi, companii comerciale, bănci, companii de asigurări, trusturi de ziare - prin crearea propriilor agenții de turism sub formă de filiale

O caracteristică a stadiului actual este introducerea de către companiile hoteliere a sistemelor informatice electronice automatizate pentru gestionarea și rezervarea camerelor de hotel.

Companii de tour operator este o companie en-gros de turism care acționează ca intermediar între întreprinderile din industria turismului și agențiile de turism. Organizează tururi exclusive și le vinde în nume propriu prin agenții de turism. În procesul de organizare a tururilor, touroperatorul stabilește legături cu întreprinderile de cazare, catering, transport, precum și cu un birou de turism.

Agentie turistica este o companie de retail care acționează ca intermediar între companiile de servicii sau companiile tour-operatoare, pe de o parte, și clienții turistici, pe de altă parte. O agenție de turism fie vinde tururi inclusive oferite de companiile de tour-operatori, fie este angajată în furnizarea anumitor tipuri de servicii pentru turiști individuali sau grupuri de persoane. Agentiile de turism in functie de pozitia lor pot fi din doua categorii:

· Independent, adică nu au legătură cu alte companii;

· Acționează sub formă de filiale și sucursale ale firmelor de tour-operatori, companiilor din industria turismului, companiilor comerciale, băncilor, companiilor de asigurări și altor companii.

Corporații de turism- Sunt mari întreprinderi de turism care, printr-un sistem de participare, reunesc o gamă largă de companii care oferă diverse tipuri de servicii turistice. De obicei au o rețea largă de tour-operatori și agenți de turism în diferite țări, prin care vând tururi inclusive și anumite tipuri de servicii turistice.

Complexe turistice- Acestea sunt preocupări mari diversificate care ocupă o poziție dominantă în afacerile turistice din țara lor și deservesc piața internațională.

Lanturi hoteliere– este formarea celor mai mari complexe hoteliere, care, printr-un sistem automatizat de gestionare și distribuire a stocului hotelier, unesc firmele incluse în acestea.

Companii din alte industrii din domeniul turismului:

· Transport

· Comercializare

· Industrial

· Servicii bancare

· Asigurari etc.

OIM- acesta este schimbul de cunoștințe pe bază comercială între contrapărți din diferite țări, inclusiv schimbul intra-societăți, adică schimbul între companiile-mamă ale CTN-urilor și filialele lor străine. Conținutul operațiunii de comerț cu cunoștințe este furnizarea, pe bază comercială, către contrapartidă a rezultatelor unor activități care au valoare nu numai științifică, ci și practică - astfel de operațiuni se numesc operațiuni de schimb internațional de tehnologie. Baza comercială presupune remunerarea transferului de tehnologie. Schimbul de tehnologie intracorporate se realizează cu respectarea atributelor tranzacțiilor de comerț exterior și implică transferul de tehnologie pe bază de rambursare. Comunicările științifice și tehnice reprezintă esența relației dintre știință, producție, valoare și caracter juridic, care se bazează pe schimbul de rezultate ale cercetării științifice, design experimental, dezvoltări tehnologice, experiență avansată de producție, realizat prin operațiuni de comerț internațional. Conexiunile N contribuie la utilizarea rapidă a realizărilor mondiale în domeniul științei și tehnologiei.

Tipuri de tehnologie vândută:

1) Cunoștințe și experiență concretizate sub formă de invenții, modele de utilitate, desene industriale, mărci comerciale și alte obiecte de proprietate industrială protejate legal

2) Cunoștințe și experiență cu caracter științific, de producție, managerial, comercial, financiar sau de altă natură, utilizate în procesul de dezvoltare științifică, fabricație, vânzare și exploatare a produselor competitive, neprotejate prin documente de securitate. A ȘTI CUM. Trăsături caracteristice: valoare științifico-tehnică și economică, aplicabilitate practică, lipsa protecției directe ca proprietate industrială, confidențialitate completă sau parțială Prezentat sub formă de documentare, sau producere directă a experienței specialiștilor prin „transfer de oameni”

Natura schimbului internațional de cunoștințe în condiții moderne:

· caracterul obiectiv al dezvoltării schimbului internațional de cunoștințe

· monopolizarea cunoștințelor tehnologice (concentrarea cercetării și dezvoltării în companii mari din țările dezvoltate industrial, din cauza costurilor ridicate de cercetare și dezvoltare)

· implementarea unei politici specifice de către firme în domeniul transferului de tehnologie

· utilizarea de către firme a schimbului de tehnologie intra-corporativă ca unul dintre mijloacele de expansiune economică externă (transferul de licențe către CTN cu sucursale și filiale)

· participarea activă la schimbul tehnologic internațional al firmelor mici și mijlocii (firme de risc și de risc - desfășurarea activității de cercetare științifică)

· întărirea contradicțiilor inter-imperialiste în sfera schimbului tehnologic internațional, ceea ce duce la agravarea

concurența dintre CTN pe piețele mondiale de mărfuri

· dorința CTN-urilor de a crea noi forme de dependență economică în țările în curs de dezvoltare

· lupta ţărilor în curs de dezvoltare pentru a stabili o anumită ordine în transferul de tehnologie.

26. Tipuri și conținut de acorduri internaționale de licență.

· Acord internațional de licență. Subiectul unui acord de licență poate fi o licență pentru o invenție, precum și un know-how și o marcă comercială.

· Contract de vânzare internațională, inclusiv furnizarea de echipamente. Contractul poate prevedea o licență însoțitoare care să ofere informații suplimentare despre procesul tehnologic în care este implicat acest echipament, o parte din documentația de proiectare pentru posibila fabricație a pieselor de schimb și repararea echipamentelor.

· Acorduri internaționale combinate privind vânzarea de licențe și furnizarea de echipamente. La achiziționarea unei licențe pentru producția de mașini complexe, licențiatul, împreună cu documentația tehnică și formarea specialiștilor pentru o mai bună dezvoltare a producției, stabilește condiția pentru furnizarea unui număr de componente complexe, mai întâi în formă finită, pentru ca apoi trec treptat la producția lor independentă.

· Acorduri internaționale privind proiectarea și construcția de instalații industriale. Atunci când se realizează proiectarea și construcția de instalații industriale în străinătate, o parte integrantă a acordului general (contract) sau o completare la acesta poate fi o parte de licențiere referitoare la transferul de drepturi de brevet și know-how inclus în proiect, proiect de construcție , tehnologia și echipamentele acestei întreprinderi industriale (licență însoțitoare) și efectuând lucrări de proiectare precum inginerie.

· Acorduri internaționale de cooperare științifică și tehnică. Cooperarea științifică și tehnică, de regulă, presupune schimbul de informații despre realizările științifice și tehnice, invenții, cunoștințe științifice și tehnice etc. prin urmare, aceste acorduri includ adesea licențe însoțitoare. Dacă există un schimb reciproc al acestor materiale, licențele pot fi sub formă de licențe încrucișate, de ex. licențe reciproce. Cu licențe încrucișate, decontările monetare reciproce nu se fac neapărat. În unele cazuri, părțile sunt interesate să primească informații echivalente.

· Acorduri internaționale de cooperare industrială. Aceștia pot aplica condiții pentru acordarea de licențe, furnizarea de bunuri sau prestarea de servicii în diferite combinații. Adesea, la baza cooperării industriale se află acordurile de licență, extinse prin acorduri de cooperare industrială.

Conținutul acordurilor internaționale de licență este stabilirea de legături științifice și tehnice care vizează introducerea în producție a rezultatelor cercetării și dezvoltării științifice. Acordurile de licență mediază de obicei o întreagă gamă de relații legate în cele din urmă de organizarea producției produsului licențiat sau de utilizarea procesului licențiat. Acest complex, alături de relațiile științifice și tehnice, include relațiile financiare, relațiile de producție legate de vânzarea produselor, managementul întreprinderii etc.

Capitolul 32 Târguri și expoziții internaționale

) Târguri, expoziții și saloane internaționale ca mijloc de stimulare vânzări internaționale 2. Pregătirea companiilor pentru a participa la activități internaționale expoziție (târg) 3. Caracteristici ale activității de marketing ale expozantului expoziție internațională (târg) 4. Structuri organizatorice internaționale expoziții și târguri autohtone

1. Targuri internationale, expoziţii şi saloane Cum mijloace stimulare internaţional vânzări

Participarea la expoziții internaționale, târguri, saloane estemijloace eficiente de comunicare în politica internaţionalămarketing nativ care stimulează vânzările de bunuri și servicii pentrupiețele externe, o metodă eficientă în competiție.Expozitii si targuri internationale sunt organizate in diversețări, dar sunt activi mai ales în țări precumca Germania, Anglia, SUA, Franţa, Italia, de mult timp careoferă despre Uz toate expozițiile și târgurile în desfășurare.

În același timp, se înregistrează o creștere a numărului de expoziții internaționaleși târguri, extinderea spațiului expozițional, creșterea specializării, creșterea ponderii mașinilor și utilajelor în gama de mărfuri expuse, creșterea volumului contractelor de export-import încheiate. tranzacții.

Expoziție internațională - aceasta este afișarea și demonstrația mărfuriloreditat de experți străini, consumatori și publicul largimportanţă pentru a se familiariza cu realizările avansate în raport cuindustriile relevante și rezultatele progresului științific.

Expozițiile pot avea loc în diferite locații geograficelume, în momente diferite și au durată diferită de muncă.

Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial(EXPO), uniuniversale, tematice, specializate sau sectorialenoi, World EXPO nu urmărim scopuri comercialeși sunt predominant politice, științifice, economice șicaracter de propagandă, majoritatea covârșitoare la acestea participămajoritatea țărilor lumii. Organizarea unor astfel de expoziții sprijinăde către stat și canale diplomatice.

Capitolul 32 Expoziții și târguri internaționale

Expoziții universale nu limitați gama de produsea prezentat mostre și acoperă toate sau majoritatea industriilorEconomie nationala. Un exemplu reprezentativ de expoziții de produsețiuni și servicii ale industriilor conexe sunt expozitii tematice, peexemplu al expoziției „Protecția sănătății”, „Protecția mediului*,„Ocean”, etc.

Pe expozitii de specialitate mărfurile sunt expuse într-unul sauindustrii conexe și/sau știință.

Cea mai mare eficiență din punct de vedere al marketingului și sporităexpoziții comerciale și industriale, în specialîn special cele specializate din industrie, dedicate unui anume(deseori destul de îngustă) ramură a economiei naționale, știința aplicatăki și tehnologie. Acestea sunt genurile de expoziții care au fost primite în ultimii zece anise înregistrează o dezvoltare deosebit de mare, şi se observă o tendinţă de creştere a specializării acestoracializare. S-a înregistrat o creștere a numărului de expoziții de bunuri mașini-tehnicegrup nic. Mașinile și echipamentele arată eficientpotenţiali cumpărători în acţiune, în regim de lucru, carevă permite să prezentați în mod clar vizitatorii expoziției cu tehnologiile lorproprietăți tehnice, caracteristici de proiectare (Fig. 32.1).

Expoziții mondiale (EXPO)

De specialitate

prost

industrie

Expozitii

Marfă largă gamă

Gamă restrânsă de produse

Expoziții de scurtă durată

Expozitii permanente

Expoziții itinerante

Comercial

săptămâni

Centre de cumparaturi

Figura 32.1. Principalele tipuri de expoziții internaționale -A- după conținut; b- cu timpul

Expoziții de scurtă durată limitat la o perioadă de cel mult trei săptămâni.Ele pot include, de asemenea, un tip relativ nou de organizație

2. Pregătirea companiei pentru a participa la o expoziție internațională 725

Formularea arborelui obiectivelor de participare la expoziție-târgsi rezultate finale

Determinarea modalităților și metodelor specifice pentru atingerea obiectivelor
____________________ participare

Selectarea unei expoziții-târg la care să participeși trimiterea unei cereri de participare

* ~

Întocmirea unui program (plan) de pregătire pentru expozițieElaborarea unui plan tematic

t Z

Elaborarea unui plan tematic și expozițional

* ~

Design artistic

Instruirea personalului standului si a traducatorilor

Transport de exponate și materiale de expozițiela locul expoziţiei-târg

Orez. 32.2. Etapele lucrărilor pregătitoare pentru participarea la târgul-expoziție internațională

Listele compilate de obiective sunt împărțite după rang de importanță și compozițieApare arborele obiectivului. Aceasta oferă posibilitatea schimbăriiobiective dacă se schimbă condițiile relevante.

Determinarea modalităților și metodelor specifice pentru atingerea obiectivelor de învățare participarea la o expoziție (târg). Alături de stabilirea obiectivelor în companiese determină metode şi măsuri specifice de implementare a acestora.De exemplu, scopul de a demonstra o nouă mașină în modul de lucru poateasuma urmatoarele masuri specifice pentru realizarea acestuia: organizareconferințe speciale de presă la expoziție-târg, demonstrațieținerea mașinii în acțiune în prima zi a expoziției-târg, și ulteriorzile - demonstrarea mașinii în regim de funcționare la fiecare oră timp de 5 minute naut, etc.

3 Caracteristici ale activității de marketing a expozantului la expoziția internațională 729

personalul standului include o tehnică pentru întreruperea delicată a unei conversații Cu Nazoyvizitator avid. Stați însoțitor chiar la începutul unei conversații cu un vizitatorar trebui să-și dezvăluie statutul și să construiască o conversație în mod adecvat înîn funcție de cine este vizitatorul - un om de afaceri, un inginer, un jurnalistfoaie etc. Aceasta include schimbul de cărți de vizită.cu inițiativa obligatorie din partea vizitatorului standului, de cear trebui să fie solicitat de însoțitorul standului.

Transportul exponatelor și materialelor expoziționale la locație desfăşurarea unei expoziţii-târg. În această etapă se rezolvă probleme complexesisteme asociate cu ambalarea, transportul exponatelor și expozițiilormateriale la locul expoziției-târg, trecerea vamale și alte formalități de ieșire și intrare, depozitarevaniyam etc. În același timp, compania se bucură de beneficii speciale,oferite participanților la expoziții și târguri internaționale.

Amenajarea unui stand la locul expoziției efectuate după planurile elaborate şi alcătuirea artistică a pereţilorDa. În cele mai multe cazuri, în timpul lucrărilor de proiectare V Aceste planuri fac obiectul anumitor modificări și modificări.

Standul expozițional trebuie să fie extrem de simplu și de înțeles;este mai eficient să se concentreze pe produs, mai degrabă decât pe numele companiei, lansarea acestuiapocăit; vizitatorii expoziției sunt mai bine atrași de un produs real decât de fotografiile acestuia, care arată utilizarea acestuia de către alte companii și consumatoriteles. Scopul participării la expoziție este de a implica toate cele cinci organesentimentele vizitatorilor pentru a-i atrage la expoziție și a-l aminti.

În unele cazuri, mai ales cu experiență insuficientă, companiileapelează la agenţii intermediare specializate carepe bază comercială, întreprinde toate lucrările sau furnizeazăputere în pregătirea participării la expoziție-târg și proiectarea standului expozițional. Totuși, trebuie avut în vedere că principalele decizii rămân în sarcina companiei, care nu doar formulează fundamenteleobiective specifice de participare, dar coordonează și toate activitățile pentru acestearealizare și etapele lucrărilor pregătitoare și expoziționale.

3. Caracteristici ale activității de marketing a expozantului la o expoziție internațională (târg)

Munca organizatorica la stand. Atragerea vizitatorilor - elementele de bazăAceasta este sarcina angajaților expoziției-târg. Lucrați la stand în fiecare zidar este construit astfel: *

Cu 15-20 de minute înainte de deschiderea expoziției-târgda prezinta angajatilor programul zilei, asistenti de stand verifica

730 Glana 32. Expozitii si targuri internationale

Expoziție internațională- aceasta este o expunere și o demonstrație a mărfurilor în fața specialiștilor străini, consumatorilor și publicului larg pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și rezultatele progresului științific.

Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial(EXPO), universal, tematice, de specialitate sau specifice industriei. La nivel mondial Expozițiile EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică; la ele participă marea majoritate a țărilor din lume. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.

universal expozițiile nu limitează gama de produse a mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu reprezentativ de expoziții de produse și servicii în industriile conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, expozițiile „Protecția sănătății”, „Protecția mediului”, „Ocean”, etc. Pe de specialitate La expoziții sunt expuse mărfuri dintr-una sau ramuri aferente de producție și/sau știință.

Pe termen scurt expozițiile sunt limitate la o perioadă de cel mult trei săptămâni. Expozitii permanente organizate de obicei la consulatele diplomatice din străinătate. Una dintre varietatile expozițiilor de acest tip sunt și centrele comerciale care organizează expoziții specializate de mărfuri din țara corespunzătoare din străinătate. Ele oferă gratuit spațiu expozițional companiilor și organizațiilor interesate din țara lor, asistă la organizarea unui stand expozițional, plătesc pentru instalarea și demontarea exponatelor și oferă participanților la expoziție informații despre situația și situația de pe piața locală de mărfuri.

Mobil Expozițiile sunt organizate folosind mijloace de transport, de exemplu, expoziții plutitoare amplasate pe o navă, în cabine de avioane, expoziții în camionete.

Cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea volumelor de vânzări sunt expozitii comerciale si industriale, în special cele din industrie de specialitate, dedicate unei ramuri separate (deseori destul de înguste) a economiei naționale, știință și tehnologie aplicată. Tocmai astfel de expoziții au primit o dezvoltare deosebit de mare în ultimele decenii și se observă o tendință de creștere a specializării lor. S-a înregistrat o creștere a numărului de expoziții de produse tehnice-mașini. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de funcționare, ceea ce face posibilă prezentarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile lor tehnologice și caracteristicile de design.

Târg internațional este o expoziție economică internațională de mostre, o piață internațională de bunuri și servicii, organizată la o oră stabilită într-o anumită perioadă de timp și în același loc. Scopul implementării lor este de a încheia tranzacții comerciale nu numai la nivel național, ci și la nivel internațional. Principala diferență dintre târg și o piață obișnuită este că în cadrul acestuia este interzisă vânzarea de mărfuri cu takeaway, i.e. tranzacționarea se realizează strict pe bază de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la finalizare. Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.

În ultimele decenii, granița dintre expoziții și târguri practic a dispărut, deoarece în prezent, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe bază de mostre, se încheie tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate, inclusiv Campanii de PR.

La Congresul de la Viena al Uniunii Târgurilor Internaționale din 1977, a fost aprobată următoarea clasificare a târgurilor internaționale:

eu. Târguri generale de industrie (3 grupe):

A.1. – bunuri tehnice și de consum;

A.2. – tehnic;

A.Z. – bunuri de larg consum.

II. Târguri specializate și (10 grupuri).

Grupuri de târguri de specialitate B.1. - LA 9. compilate în conformitate cu nevoile umane (hrană, îmbrăcăminte, locuință, îngrijire de sine, mișcare, comunicare și informare, divertisment). Fiecare grup include atât produse finite, cât și echipamente aferente.

În prezent, în țările europene, criteriile de clasificare sunt restrânse. Târgurile/expozițiile sunt de obicei grupate atât geografic (originea exponatelor), cât și tematic (un singur concept sau grupuri specifice de produse/servicii prezentate). Sunt luate în considerare târgurile și expozițiile internaţional cu un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori specialiști (de obicei cel puțin 5%). Interregional târgurile și expozițiile oferă consumatorilor produse și servicii produse în mai multe regiuni. Local târgurile și expozițiile (regionale) prezintă produse și servicii în primul rând de la producători dintr-o anumită regiune.

SENS: Expozițiile și târgurile vă permit să ajungeți rapid la un public larg de potențiali consumatori și cumpărători cu ajutorul unor contacte individuale cu informații relevante despre un produs. Potențialii consumatori, cumpărători și specialiști tehnici au ocazia la expoziție-târg să inspecteze bunurile expuse, în unele cazuri să se familiarizeze cu acestea în acțiune, publicitar și informațional și din literatura de informare și tehnică, să compare produse similare, calitatea și caracteristicile comerciale ale acestora, aflați cel mai avansat punct de vedere tehnic, eșantioane, identificați domenii promițătoare de progres științific și tehnologic, stabiliți contacte cu companiile expozante reprezentative, conduceți negocieri, încheie contracte, faceți-vă o idee despre perspectivele imediate pentru comerț, ascultați rapoarte și mesaje la seminare de informare și formare, simpozioane și conferințe etc.

Pe baza experienței globale, expozițiile/târgurile sunt clasificate în funcție de cinci criterii principale:

 componenţa geografică a expozanţilor: la nivel mondial, internaţional, naţional, interregional, local etc.;

 principiul tematic (industriei): universal, de specialitate;

 semnificația evenimentului pentru economia orașului/regiunii/țării: federal, interregional, local;

 amplasare teritorială: se desfășoară pe teritoriul propriei țări sau în alte țări;

 timp de funcționare: permanent (0,5 an, 1 an), temporar (de la 0,5 la 5 luni), pe termen scurt (de la 2–5 zile la 0,5 luni).

Vanzari promotionale

Sub vanzari promotionale se referă la promoții pe termen scurt, al căror scop este acela de a încuraja cumpărătorul să facă o achiziție imediat sau într-o anumită perioadă de timp (în perioada promoției).

Activitățile de promovare a vânzărilor pot urmări diverse scopuri: promovarea unui produs nou pe piață și încurajarea cumpărătorului să facă prima achiziție; stimulare la efectuarea unei achiziții repetate sau multiple; atragerea de noi segmente de clienți în magazin; vânzarea de bunuri care se mișcă prost și nelichide etc.

Stimulente de preț. Simularea prețurilor reprezintă promoții pentru reducerea prețurilor pentru anumite grupuri de produse

Sau categorii. Promoțiile de preț pot veni sub diferite forme.

Reducere de preț ca procent din costul produsului. Această metodă de promovare a vânzărilor este indicată de utilizat atunci când este necesar să scăpați de stocuri, mărfuri nelichide și prost în mișcare, mărfuri cu termen de valabilitate expirat etc. (reducere de preț de 10, 30, 50%)

Stabilirea unui nou preț pentru un produs. Similar cu cel precedent. Adesea, aceste două metode sunt folosite împreună atunci când, pe lângă indicarea unei reduceri procentuale, prețurile vechi și noi sunt plasate pe eticheta de preț a produsului. În acest caz, este mai ușor pentru cumpărător să evalueze mărimea beneficiului său. Cu toate acestea, stabilirea unui nou preț poate acționa și ca o modalitate independentă de stimulare a vânzărilor.
Reduceri la a doua achiziție și la achizițiile ulterioare. Scopul principal al acestei metode de promovare a vânzărilor este de a crește suma totală de achiziție și de a vinde produse mai puțin populare. În acest caz, pot exista diferite opțiuni pentru utilizarea acestei metode (prima achiziție - 20%, a doua - 30%).

Există o altă versiune a acestei metode de promovare a vânzărilor, când mărfurile sunt formate în seturiîn același timp, costul setului este stabilit mai mic decât dacă fiecare dintre bunuri ar fi achiziționat separat.

Reducere de preț în anumite ore de deschidere a magazinului. Scopul unei astfel de promoții este de a crește fluxul de clienți în acele ore în care nivelurile de trafic sunt cele mai scăzute.
Programe simple de reduceri. Această promoție presupune că deținătorul unui card de reducere simplu primește dreptul la o reducere de preț la toate achizițiile ulterioare din acest magazin sau într-un magazin al acestui reteaua comerciala. (eliberat gratuit sau după o achiziție pentru o anumită sumă).

Carduri de reducere cumulate. Mărimea reducerii nu este fixă, ci crește pe măsură ce cumpărătorul face achiziții repetate în magazin.
Program bonus. În acest caz, cumpărătorului i se eliberează un card bonus (de obicei, supus acelorași condiții ca și un card de reducere), la care sunt creditate anumite puncte (sau bonusuri) pentru fiecare achiziție.
O altă modalitate de a stimula vânzările este acceptarea bunurilor uzate în schimbul unuia nou cu o anumită suprataxă.

Stimulent cadou. Acest tip de promovare a vânzărilor presupune că atunci când face o achiziție, cumpărătorul primește un stimulent sub forma unui cadou.
(la fiecare 10, la cumpărarea pentru o anumită sumă etc.)

Informații conexe.

INTRODUCERE

3. PREGĂTIREA ȘI ȚINEREA EXPOZIȚIEI

3.1. PRINCIPALE ETAPE DE PREGĂTIREA UNEI FIRME PENTRU EXPOZIȚII ȘI TÂRguri

3.2. OBIECTIVELE PARTICIPAREI

3.4 STAND EXPOZITIV

3.5 ȚINEREA EXPOZIȚIEI

CONCLUZIE

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Participarea la expoziții și târguri internaționale este un mijloc eficient de comunicare în politica de marketing internațional, stimulând vânzările de bunuri și servicii pe piețele externe, o metodă eficientă în competiție. Expoziții și târguri internaționale sunt organizate în diferite țări. Aceștia sunt activi mai ales în țări precum Germania, Anglia, SUA, Franța, Italia, care reprezintă aproximativ 2/3 din toate expozițiile și târgurile organizate. În același timp, se constată o creștere a numărului de expoziții și târguri internaționale, o extindere a spațiului lor expozițional, o creștere a specializării, o creștere a ponderii mașinilor și echipamentelor în gama de mărfuri expuse și o creștere a suma tranzacţiilor de export-import încheiate.

O expoziție internațională este o expunere și o demonstrație a mărfurilor în fața experților străini, a consumatorilor și a publicului larg, pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și cu rezultatele progresului științific.

Expozițiile sunt o resursă eficientă pentru organizarea și efectuarea cercetărilor de marketing, deoarece oferă organizațiilor interesate informații aplicate extinse. Fiecare expoziție este o secțiune transversală unică a unei situații de piață foarte specifice; oferă o oportunitate nu numai de a căuta piețe relevante, ci și de a participa la intrarea pe aceste piețe folosind cele mai eficiente metode. Fiecare expoziție este o parte importantă și costisitoare a planului de marketing al oricărei organizații care participă la ea în calitate de expozant, vizitator sau organizator.

Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în arsenalul mijloacelor de publicitate, deoarece oferă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor reclame pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii direcți și consumatorii.

O expoziție sau târg aduce beneficii nu numai companiei expozante, ci și consumatorilor. Unul dintre principalele avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Acest lucru permite cumpărătorului să se familiarizeze rapid cu ofertele existente pe piață, să primească sfaturile necesare de la specialiști, să facă comparațiile necesare de prețuri și caracteristici de calitate, să negocieze și să efectueze o tranzacție. În același timp, cumpărătorul se poate familiariza cu produsul în acțiune, cu metodele de operare, domeniul de aplicare și eficacitatea acestuia. Acești factori asigură o mare popularitate a expozițiilor și târgurilor și atrag un număr mare de vizitatori.

În conceptul modern de marketing, târgurilor și expozițiilor li se acordă o importanță deosebită. Multe firme americane folosesc mai mult de 20% din toate fondurile alocate pentru marketing ca cheltuieli pentru pregătirea și participarea la târguri și expoziții. Ponderea costurilor recente pentru firmele europene este și mai semnificativă. Se ajunge la 25%. Această situație se datorează faptului că multe companii văd în târguri și expoziții un instrument important de marketing care le permite să rezolve cu succes problemele existente, cauzate în primul rând de necesitatea asigurării unei politici eficiente de produs și prețuri, de distribuție și de promovare.

Expozițiile joacă un rol deosebit în stimularea vânzărilor pe piețele internaționale deoarece:

· problema comună a lipsei de timp, distanță și costuri necesare contactelor cu consumatorii și potențialii cumpărători sunt parțial rezolvate prin participarea la expoziție,

· demonstrarea produsului depășește automat barierele de comunicare,

· expozițiile și târgurile sunt unul dintre puținele mijloace prin care este posibil contactul personal între vânzător și consumatorul final.

1. FORMAREA ŞI DEZVOLTAREA EXPOZIŢIILOR ŞI TÂRGURILOR

Înființarea de târguri și expoziții are o istorie lungă. Concomitent cu formarea și dezvoltarea relațiilor de piață, s-au desfășurat activități de târguri și expoziții. Cea mai importantă perioadă în dezvoltarea târgurilor și expozițiilor a fost prima jumătate a secolului al XII-lea. În acest moment, târgurile s-au răspândit în Franța, Anglia, Elveția și Imperiul Roman.

Dezvoltarea progresivă a producției industriale, îmbunătățirea comunicațiilor și utilizarea din ce în ce mai răspândită a oportunităților de a încheia tranzacții comerciale pe bază de mostre în locul vânzărilor directe efectuate anterior de mărfuri plasate de marile întreprinderi în punctele de vânzare cu amănuntul, au predeterminat dezvoltarea în continuare a echitabilului. și activități expoziționale.

O astfel de activitate a devenit deosebit de activă în secolul al XIX-lea. În acești ani au început să aibă loc expoziții mondiale. Prima dintre ele a avut loc în 1851 la Londra. Aceasta a fost urmată de o expoziție la Paris în 1867. În 1879, Târgul Mondial a avut loc la Philadelphia.

La sfârşitul secolului al XIX-lea. activitățile de târguri și expoziții au atins o dezvoltare pe scară largă în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia. În 1886, la Nijni Novgorod a avut loc Expoziția Rusă. Această expoziție, care a durat 120 de zile, a prezentat 9.700 de exponate, care au fost găzduite în 172 de pavilioane interioare.

O expoziție este în general privită ca un eveniment pe termen scurt, de obicei desfășurat periodic în aceeași locație, în care un număr semnificativ de firme demonstrează produse, idei sau servicii noi prin mostre pentru a informa potențialii consumatori despre compania lor și produsele sale în scopul promovării. vânzări.

Din definiția de mai sus a unei expoziții rezultă că sarcina sa principală este de a demonstra realizările într-unul sau mai multe domenii ale activității umane.

Comerțul echitabil în Rusia are rădăcini istorice destul de vechi. În 1641, prin decret al țarului Mihail Fedorovich, a fost organizat primul târg rusesc la zidurile Mănăstirii Makarievski, nu departe de Nijni Novgorod. Printre participanții la comerțul echitabil s-au numărat negustori ruși bogați, comercianți din China, India, Bukhara, Tașkent, care au oferit blănuri, mătase, perle, aur, argint, in și alte bunuri rare spre vânzare. După incendiul Gostiny Dvor, în 1816, comerțul echitabil s-a mutat în piatra nou construită Gostiny Dvor direct în Nijni Novgorod, iar în 1822 a început să funcționeze Târgul Nijni Novgorod. În 1896, sub președinția unui important antreprenor rus, Savva Timofeevich Morozov, s-a deschis prima expoziție comercială și industrială din toată Rusia.

La începutul secolului al XIX-lea, în Rus' a apărut un alt târg cel mai mare - Irbitskaya. În 1844, a avut loc o creștere rapidă a industriei miniere de aur în Siberia, care a devenit un impuls puternic pentru intensificarea comerțului echitabil.

Reînvierea comerțului echitabil în Rusia poate fi remarcată din 1991. În 1993, Societatea pe acțiuni din Rusia „Târgul Nijni Novgorod” a primit premiul înalt de la Madrid „Steaua de Aur Arcul Europei”, care a fost acordat anterior doar a patru companii de pe planetă: Japonia, Germania, Mexic și Spania.

Comerțul echitabil în Rusia, ca formă organizatorică de stabilire a relațiilor comerciale, a devenit destul de răspândit. În mod tradițional, comerțul echitabil se exprima și prin organizarea comerțului sub formă de expoziții de vânzare sau expoziții.

2. CLASIFICAREA EXPOZIȚILOR ȘI TÂRGURILOR

Piața expozițională și-a ocupat ferm locul în promovarea bunurilor și serviciilor de la producători la consumatori. Participarea la expoziții astăzi este o componentă indispensabilă a succesului unei companii.
Numărul expozițiilor și varietatea temelor acestora s-a extins semnificativ în ultimii ani.

Expozițiile sunt de obicei clasificate în funcție de criterii teritoriale, sectoriale și tematice.

Clasificarea expozițiilor pe baze teritoriale:

internațional – cu participarea reprezentanților din diferite țări,

· interregional – cu participarea reprezentanților din diferite regiuni dintr-o țară,

· regional – cu participarea reprezentanților din diverse orașe, sate, ferme colective ale aceleiași regiuni.

Expozițiile pot avea loc în diferite locații geografice din lume, în momente diferite și au durate diferite.

Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial (EXPO), universale, tematice, specializate sau sectoriale. Expozițiile World EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică; marea majoritate a țărilor din lume participă la ele. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.

Expozițiile universale nu limitează gama de produse ale mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu de expoziții de produse și servicii în industriile conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, „Târgul de Anul Nou”, „Forumul Turismului de Sud”.

La expozițiile de specialitate sunt expuse mărfuri dintr-una sau ramuri aferente de producție și știință. De exemplu, „Forumul de arhitectură și construcții din sud”, „Vinuri și băuturi”, „Fermecul primăverii”.

La expozițiile moderne multi-industrie, cu o clasificare detaliată și atentă, este prezentat principalul sortiment al multor ramuri ale industriei mari și mici. Expozițiile industriale sau de interes special se concentrează pe unul sau mai multe grupuri de producători sau consumatori sau pe un anumit sector de servicii. În ceea ce privește sfera teritorială și semnificația unor astfel de expoziții, acestea pot fi internaționale, naționale sau regionale.

Expozițiile comerciale și industriale, în special expozițiile industriale specializate dedicate unei anumite ramuri a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată, sunt cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea volumelor de vânzări. S-a înregistrat o creștere a numărului de expoziții de produse tehnice-mașini. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de funcționare, ceea ce face posibilă prezentarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile și caracteristicile lor tehnologice. De exemplu, acestea sunt expozițiile „MOBI”, „YugAgroProm. YugAgroPischeMash", "Medima".

Expozițiile organizate în timpul congreselor servesc în primul rând ca expoziții complementare și ilustrative. Vizitatorii acestor expoziții nu sunt de obicei atât de numeroși, dar reprezintă un cerc de specialiști de înaltă calificare.

Globalizare - Expozițiile globale sunt cele mai importante evenimente expoziționale ale anumitor industrii la scară globală. Acestea generează interes și atrag atât expozanți, cât și vizitatori din întreaga lume.

Europeanization - Un eveniment expozițional la scară europeană - un loc de întâlnire pentru participanți și vizitatori specialiști din diverse țări europene (UE, Spațiul European de Liber Schimb, foste state membre CMEA).

Regionalizarea - În legătură cu unificarea Europei, expozițiile, care până în prezent erau evenimente de amploare națională, capătă semnificație regională și ne permit să urmărim dezvoltarea pieței unei anumite regiuni europene. Aceste expoziții regionale la nivel european vor fi multilingve în ceea ce privește expozanții și vizitatorii. Astfel de expoziții vor reflecta în principal specificul piețelor „regional-europene”.

Localizare - În context european, evenimentele expoziționale locale reprezintă un factor semnificativ în influențarea fostelor piețe regionale mari ale unei țări. Piețele regionale se transformă în piețe locale, locale. Participanții și vizitatorii la astfel de expoziții ar trebui să fie și mai conștienți de tradițiile comerciale din regiune. Piețele locale se formează în primul rând sub influența cererii din partea consumatorilor generali sau a întreprinderilor industriale.

Gamă largă de produse Gamă restrânsă de produse

Clasificarea expozițiilor în general are scopul doar de a vă ajuta să navigați în lumea târgurilor și expozițiilor și indică faptul că expozițiile sunt foarte, foarte eterogene. Fiecare expoziție specifică, care poate fi mai mult sau mai puțin clasificată ca un tip sau altul, are în cele din urmă propria individualitate și trăsături caracteristice care se schimbă în timp.

Un târg internațional este o expoziție economică internațională de mostre, o piață internațională de bunuri și servicii, organizată la o dată stabilită pentru o anumită perioadă de timp și în același loc. Scopul implementării lor este de a încheia tranzacții comerciale nu numai la nivel național, ci și la nivel internațional.

Principala diferență dintre târg și o piață obișnuită este că interzice vânzarea de mărfuri de luat, adică. tranzacționarea se realizează strict pe bază de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la finalizare.

Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.

În ultimul deceniu, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, deoarece în prezent, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe bază de mostre, se încheie tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate, inclusiv campanii de PR.

Târgurile și expozițiile sunt considerate internaționale atunci când există un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori specialiști (de obicei cel puțin 5%). Târgurile și expozițiile internaționale prezintă principalele produse și servicii oferite de una sau mai multe industrii.

3. PREGĂTIREA ȘI ȚINEREA EXPOZIȚIEI 3.1. PRINCIPALE ETAPE DE PREGĂTIREA UNEI FIRME PENTRU EXPOZIȚII ȘI TÂRguri

Organizarea pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor internaționale se realizează de către comitete create ca organisme de lucru și persoane juridice independente de către instituțiile locale din diferite țări sau asociațiile acestora. În același timp, guvernele statelor pe teritoriul cărora se desfășoară expoziția le oferă sprijin și asistență în crearea unei baze materiale și în stabilirea diverselor beneficii pentru companii și organizații participante și marfă expozițională.

Participarea unei companii la un anumit târg sau expoziție necesită anumite costuri și poate oferi, în cele din urmă, nu numai un rezultat pozitiv, dar poate aduce și unele pierderi și crea o opinie negativă despre companie și despre produsul său. Prin urmare, este necesar să se justifice cu atenție o serie de decizii de management privind participarea la expoziție. În primul rând, este necesar să găsiți soluții rezonabile la următoarele probleme principale:

· determina fezabilitatea participării companiei la un anumit târg sau expoziție;

· asigura o pregătire de înaltă calitate pentru participarea la târgul sau expoziția selectată;

· organizarea muncii personalului de târg sau expoziție la nivelul corespunzător;

· rezumă rezultatele participării la un anumit eveniment și dezvoltă soluții de marketing adecvate.

Pentru a asigura o eficiență ridicată a participării la o expoziție internațională, conducerea și angajații relevanți ai companiilor expozante trebuie să efectueze lucrări pregătitoare serioase, care pot fi împărțite în mai multe etape:

1) Formularea unui arbore de obiective pentru participarea la o expoziție sau târg și rezultatele finale

2) Determinarea modalităților și metodelor specifice pentru atingerea obiectivelor de participare

3) Selectarea unei expoziții la care să participe și depunerea unei cereri de participare

4) Întocmirea unui program de pregătire pentru expoziție

5) Elaborarea unui plan tematic

6) Elaborarea unui plan tematic și expozițional

7) Design artistic

8) Instruirea personalului standului și a traducătorilor

9) Transportul exponatelor și materialelor expoziționale la locul expoziției

10) Proiectarea standurilor la locul expoziției

În fiecare dintre aceste etape, deciziile de management adecvate sunt luate și implementate.

3.2. OBIECTIVELE PARTICIPAREI

În primul rând, trebuie să definiți clar obiectivele pe care compania și le stabilește prin participarea la expoziție. De obicei, astfel de obiective includ:

· demonstrarea produselor dumneavoastră, prezentarea de noi produse (servicii);

· promovarea brandului tau, imbunatatirea imaginii companiei;

· studiul pietelor de desfacere, formarea unei retele de dealeri;

· vânzări directe de produse;

· studiul produselor și strategiilor concurenților.

Asigurarea unei politici eficiente de produs;

Implementarea unei politici eficiente de prețuri;

Asigurarea unei politici eficiente de distribuție a mărfurilor;

Implementarea unei politici eficiente de promovare.

Atingerea obiectivelor formulate poate fi asigurată dacă obiectivele de nivel inferior sunt atinse. Astfel de obiective, de exemplu, în legătură cu asigurarea unei politici eficiente de produs, pot fi specificate:

Extinderea gamei de produse oferite;

Evaluarea produselor noi;

Îmbunătățirea calității mărfurilor fabricate;

Repoziționarea mărfurilor pe piață.

În ceea ce privește politica de prețuri, pentru a asigura eficacitatea acesteia, posibilele obiective ale participării la un târg sau expoziție pot fi:

Determinarea limitei superioare a prețului unui produs;

Determinarea celui mai acceptabil nivel de serviciu;

Adaptarea metodelor politicii de prețuri la abordările utilizate de concurenți pentru a rezolva probleme similare.

Din punctul de vedere al îmbunătățirii distribuției mărfurilor, principalele obiective ale participării la târguri și expoziții sunt de obicei:

Căutați noi parteneri comerciali;

Evaluarea eficacității sistemului de distribuție existent;

Crearea și îmbunătățirea activităților lanțurilor de retail.

În sfârșit, pentru a asigura o politică eficientă de promovare a produselor, obiectivele participării la târguri și expoziții pot fi:

Crearea unei imagini ridicate a unui produs sau serviciu;

Activarea elementelor individuale ale politicii de promovare;

Crearea unei imagini corporative.

Creșterea volumelor de vânzări pe termen scurt;

Cercetarea concurenței;

Cercetarea produsului;

Prezentarea companiei si a produselor acesteia;

Extinderea numărului de clienți etc.

Listele compilate de obiective sunt împărțite în funcție de rangul de importanță și este compilat un arbore de obiective. În același timp, este posibil să se schimbe obiectivele dacă se schimbă condițiile relevante.

Obiectivele participării unei companii la activitatea fiecărui târg sau expoziție specifică pot fi foarte diferite. Totuși, toate acestea trebuie să fie subordonate obiectivelor implementării marketingului, care la rândul lor ar trebui să fie în concordanță cu obiectivele pe termen lung, mediu și scurt ale companiei. Prin formularea unui anumit scop, compania ar trebui să asigure realizarea acestuia.

Cele mai bune argumente în favoarea sau împotriva participării la o anumită expoziție pot fi rezultatele acestei expoziții de anul trecut și rezultatele altor expoziții organizate de aceiași organizatori. Cataloage de studiu, recenzii în presă, opinii ale colegilor, tip de expoziție, număr și nivel de participanți, număr de vizitatori.

3.3 PREGĂTIREA PENTRU PARTICIPAREA LA O EXPOZIȚIE SAU TÂRG

Atunci când se ia în considerare pregătirea unei companii pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, ar trebui să se țină seama de modul în care se realizează această pregătire, și anume dacă compania organizează în mod independent pregătirea pentru participarea la lucrările acestui eveniment sau folosește serviciile unui societate comerciala cu experienta sau legaturi in domeniul activitatilor de targuri si expozitii.

O companie poate participa la expoziții colective atunci când organizațiile individuale sunt implicate în pregătirea directă pentru un târg sau o expoziție. De exemplu, pregătirea târgurilor și expozițiilor naționale desfășurate în mod constant este efectuată de obicei de camerele de industrie și comerț ale țărilor respective și diferite organizații guvernamentale. În același timp, diferite firme comerciale pot participa la organizarea de expoziții colective.

Serviciile societatilor comerciale specializate in domeniul activitatilor de targuri si expozitii pot fi folosite si independent de firmele expozante. În acest caz, ar trebui să țină cont de faptul că costul serviciilor oferite de astfel de companii este de cel puțin 10% din costul zonei de închiriere.

Așadar, companiile expozante care au decis să participe la un târg sau expoziție trebuie să decidă cum se vor desfășura pregătirile pentru acest eveniment și să informeze comitetul de organizare a expoziției despre participarea lor la activitatea sa prin depunerea unei cereri corespunzătoare.

În mod ideal, pregătirile pentru participarea la un anumit târg sau expoziție ar trebui să înceapă cu aproximativ un an înainte de deschidere. Această pregătire presupune efectuarea unui număr de lucrări, determinate de necesitatea atingerii scopurilor enunțate și care necesită unele costuri, de obicei limitate de capacitățile companiei.

Toate lucrările marcate trebuie aranjate într-o anumită succesiune, indicând posibilele termene limită pentru finalizarea lor, resursele necesare și executanți responsabili. Cu alte cuvinte, este recomandabil să construiți o diagramă de rețea care să modeleze procesul de pregătire pentru participarea la fiecare târg sau expoziție specifică și, pe baza acesteia, să se calculeze datele de începere și de încheiere a lucrărilor individuale care să asigure pregătirea în timp util pentru acest eveniment.

În același timp cu indicarea interpreților responsabili pentru lucrările individuale, este necesar să existe un manager responsabil cu pregătirea companiei în ansamblu pentru participarea la lucrările unui anumit târg sau expoziție.

Ca urmare a finalizării întregii game de lucrări legate de pregătirea pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, sunt rezolvate următoarele sarcini:

1. se stabilește modalitatea de participare la târg sau expoziție;

2. se identifică necesitatea participării intermediarilor și rolul acestora în pregătirea companiei pentru un târg sau expoziție;

3. se stabilește o listă de exponate și suprafața necesară pentru prezentarea acestora.

Astfel de exponate sunt stabilite de funcția de management de marketing, iar selecția lor se face pe baza rezultatelor segmentării pieței, luând în considerare atât locația târgului sau expoziției, cât și componența potențialilor vizitatori ai evenimentului.

4. alegerea standului și designul acestuia sunt justificate, permițând demonstrarea exponatelor relevante;

5. personalul este selectat și instruit pentru a lucra la expoziție. Personalul trebuie să cunoască bine produsul expus, să îl poată prezenta în acțiune și, de asemenea, să explice principalele sale funcții și avantaje;

6. se întocmește un plan de realizare a cercetării de marketing, a cărui implementare este menită să ofere o soluție la problemele de marketing;

7. Sunt pregătite materialele necesare pentru catalogul expoziției. De regulă, un astfel de catalog este creat de organizațiile unui anumit eveniment cu câteva luni înainte de începerea acestuia și conține informații scurte despre participanții la un anumit târg sau expoziție;

8. se întocmește un plan și, în conformitate cu acesta, se organizează transportul, depozitarea, depozitarea și asigurarea exponatelor;

10. sunt create și produse materiale informative adecvate;

11. toate problemele organizatorice sunt coordonate cu comitetul de organizare al târgului sau expoziției;

12. Invitațiile sunt tipărite și trimise potențialilor vizitatori ai târgului sau expoziției de care compania este interesată.

Soluția acestor sarcini este menită să asigure că compania este pregătită să participe la un anumit târg sau expoziție.

Orice lucru care a fost ratat sau lăsat „pentru mai târziu” va avea un impact negativ asupra imaginii companiei și asupra rentabilității investiției din participarea la expoziție. Este de dorit ca toate negocierile cu comitetul de organizare, comandarea echipamentelor și serviciilor și controlul asupra implementării acestora să fie conduse de un reprezentant autorizat al companiei. Costurile directe pentru participarea la expoziție constau în costurile pentru spațiul expozițional (dotat sau neechipat), echipamente suplimentare și taxa de înregistrare. Costurile indirecte includ costurile pentru: proiectarea standurilor; producție de materiale publicitare și informaționale și suveniruri; publicitate în mass-media cu invitație de a vizita standul expoziției; costuri de transport pentru transportul exponatelor; călătorii către și de la locul expoziției, cazare la hotel; mesele personalului, divertismentul și cheltuielile de afaceri.

3.4 STAND EXPOZITIV

Un stand de expoziție este de obicei numit cartea de vizită a expozantului. Costurile de instalare și decorare a unui stand sunt scumpe. Și, în același timp, compania ar trebui să se străduiască în continuare să achiziționeze cel mai bun loc pentru stand și designul său original. La urma urmei, toate acestea determină profitul și succesul viitor al întreprinderii. Un stand expozițional este chipul unei companii. Designul ar trebui să fie consistent în stil și să concentreze atenția asupra exponatelor.

Fiecare expozant ar trebui să depună eforturi pentru a-și poziționa standul:

2. pe pasajele interne centrale,

3. în colțuri,

4. aproape de expozanți „activi” și spații specializate pentru diverse evenimente.

În schimb, amplasarea standului trebuie evitată:

1. departe de ieșiri și pasaje centrale,

2. în spatele sălii,

3. în spatele coloanelor mari, scărilor,

4. cu fața în sens opus față de locul în care au loc diverse evenimente

Prima întrebare care se ridică în fața unei companii după ce a decis să participe la expoziție este: ce dimensiune are nevoie de stand. Dar cel mai important lucru este capacitatea de a proiecta un stand într-un mod original și de a-l face interesant pentru vizitator.

Pe lângă dimensiunea standului, tipul său joacă, de asemenea, un rol semnificativ:

Stand liniar: are o singură parte frontală și este cel mai comun tip de suport.

Suport de colț: este o soluție ideală, în special pentru companiile mici și mijlocii, deoarece este ușor de proiectat și oferă acces comod la două culoare.

„Peninsula: Acest stand este deschis pe trei laturi și permite expozantului să „controleze” cu ușurință zona înconjurătoare.

„Insula”: o soluție ideală pentru întreprinderile mari, deoarece... face posibilă controlul complet al zonei înconjurătoare.

„Thru”: lipsește suprafața a doi pereți și are avantajul a două ieșiri pe culoar, ceea ce oferă un „câmp vizual” satisfăcător expozantului.

„Vis-in”: constă din două standuri situate unul față de celălalt, de obicei liniare.

„Stand într-un rând”: un stand situat în mijlocul unui rând și deschis pentru inspecție din una sau două laturi (opuse);

„Block stand”: acesta este un stand situat separat de toate celelalte standuri și deschis pentru inspecție din toate părțile;

Problema alegerii tipului de stand este una dintre cele mai importante aspecte, de care depinde în mare măsură succesul participării la expoziție. Atunci când alegeți un anumit tip de stand, trebuie să alegeți locația corectă a standului în pavilion și să calculați suprafața necesară a standului.

Dacă există o astfel de oportunitate, este necesar să se inspecteze sala expozițională cât mai devreme, înainte de începerea expoziției, pentru a înțelege în ce direcție va merge fluxul de vizitatori.

Firma trebuie să definească clar planul tematic al expoziției sale. Designul standului trebuie să fie consistent în stil. Atractivitatea unui stand se realizează întotdeauna printr-o parte captivantă a expoziției, care ar atrage atenția vizitatorilor expoziției chiar și la abordările îndepărtate ale standului. Pentru a face acest lucru, în designul standului sunt folosite postere, diagrame și fotografii. Dar numărul lor nu trebuie să fie excesiv. O mare cantitate de informații textuale și desene plasate pe tot standul expozițional încetează să fie percepute și nu sunt asimilate de vizitatori.

La majoritatea expozițiilor, se obișnuiește ca unele dintre materialele promoționale să fie afișate la vedere, astfel încât vizitatorii să le poată lua cu ele. O sursă de astfel de materiale ar trebui să fie disponibilă la standul expozițional. Publicitatea pentru distribuire către vizitatori poate consta în fluturași, broșuri, prospecte, cataloage și suveniruri.

Scopul său este de a lăsa material vizitatorilor pentru o cunoaștere ulterioară, mai detaliată. Aceasta este, de asemenea, cea mai de succes opțiune pentru a transmite adresa și numărul de telefon ale companiei către potențiali clienți.

Pe lângă materialele disponibile publicului, standul conține de obicei materiale publicitare sau informaționale pentru clienții obișnuiți sau consacrați și managerii altor companii care vizitează standul. Este mai bine să depozitați astfel de materiale în zona de lucru, împreună cu documentele necesare negocierilor.

Ø inscriptii pe friza standului (denumirea firmei, marca inregistrata) si, in unele cazuri, numarul de telefon;

Ø postere pentru decorarea pereților standului;

Ø ecrane cu ticker sau imagine plasata direct deasupra sau langa standul expozitiei;

Ø monitoare pentru prezentarea reclamelor. Scopul principal al acestui tip de publicitate este acela de a atrage vizitatori, de a-i interesa pe domenii de activitate, și de a-i obliga să-și manifeste interesul pentru o cunoaștere mai detaliată a produselor turistice oferite.

Cel mai important lucru pentru o întreprindere turistică este să prindă noile tendințe și să fie, dacă nu primul, atunci original. Cel mai important rol îl joacă designul original al exponatelor, publicitatea atractivă, munca bună a personalului standului și atitudinea atentă față de vizitatori. Un stand mic poate reprezenta cu succes o companie mare: nu este vorba doar de numărul de contoare expoziționale, ci de calitatea acestora.

In final, firma expozanta poate folosi un stand intr-o zona deschisa. Acest stand este utilizat în principal pentru produse mari, cum ar fi camioane, troleibuze etc.

În funcție de tipul de eveniment care se desfășoară, anumite aspecte ale designului standului pot fi aliniate cu obiectivele târgului sau expoziției, ținând cont de componența expozanților și a posibilelor segmente de vizitatori.

La amenajarea unui stand, acesta este prevazut cu echipament corespunzator si este instalat echipamentul tehnic necesar. Ca urmare, sunt create toate condițiile necesare pentru munca de succes a personalului angajat la un târg sau expoziție.

3.5 ȚINEREA EXPOZIȚIEI

Construcția pavilionului expozițional (organizarea procesului de intrare a expozanților, importul de echipamente, monitorizarea stării standurilor și a echipamentelor, condițiile de securitate la incendiu). Organizarea echipamentului scenic, sunetului și decorarea pavilionului. Organizarea unui birou de servicii. Distribuirea de insigne și mape către expozanți (catalog, bilete, alte materiale).

Desfasurarea de evenimente protocolare (deschiderea unei expozitii, conferinta de presa, receptie bufet).

Implementarea programului de afaceri:

· Fișe de înregistrare

· Cercetări sociologice

· Pregătirea sălii (dotare, sonorizare, număr de locuri)

· Înregistrarea participanților, distribuirea materialelor

· Păstrarea minutelor

· Efectuarea unui sondaj sociologic în rândul participanților la programul de afaceri

Pregătirea programului zilnic al zilei. Monitorizarea stării standurilor și a echipamentelor, alte aspecte tehnice ale expoziției. Asigurarea functionarii centrului de informare (vanzari de catalog, consultatii expozanti, aspecte organizatorice). Asigurarea funcționării sălii VIP, a sălilor de degustare și a altor spații de birou (achiziționarea produselor, angajarea ospătarii și monitorizarea activităților acestora, planificarea întâlnirilor, negocierilor și prezentărilor). Controlul funcționării echipamentelor scenice, sunetului și luminii din pavilionul expozițional. Implementarea programelor de prezentare si a proiectelor speciale (loterie, chestionare, programe de spectacol, concerte) pe scena. Formarea de seturi de produse suveniruri, distribuția acestora. Anunțuri adresate publicului în pavilionul expozițional și pe teritoriul centrului expozițional. Organizarea unui program de întâlniri între oficiali și parteneri. Implementarea cercetărilor sociologice pe proiect. Organizare video si fotografie. Negocieri cu parteneri, oficiali, mass-media de top.

3.6 STRUCTURA EVENIMENTELOR PROGRAMULUI DE AFACERI EXPOZITIV

O expoziție modernă este un instrument de marketing pe mai multe niveluri, un loc în care un expozant poate simultan să facă publicitate, să vândă produse și să modeleze imaginea companiei sale. Componenta profesională este formată în mare parte din programul de afaceri al expoziției, care include o întreagă gamă de evenimente diferite. Pentru companiile organizatoare, programul de afaceri al expoziției este un instrument de atragere „forțată” a publicului țintă.

Evenimente oficiale

Evenimentele oficiale includ: ceremonia de deschidere/închidere a expoziției, conferințe de presă, vizite ale oficialilor, recepții/bufete oficiale, ceremonii de premiere pentru câștigătorii competiției etc.

Evenimente profesionale

Pentru evenimentele profesionale, este important ca conținutul și modul lor de desfășurare să corespundă tipului menționat în denumire. Se disting următoarele tipuri de evenimente:

Congres - congres, întâlnire. Are o structură complexă de evenimente, o geografie largă a participanților și un răspuns larg public.

Forum - întâlnire de masă, congres. În ceea ce privește structura și tehnologiile de pregătire, forumul este asemănător unui congres.

O conferință este o întâlnire mare, o întâlnire a reprezentanților oricăror state, organizații, grupuri. Este de natură mai științifică, mai omogenă ca structură și probleme. Unul dintre tipurile tradiționale de evenimente de afaceri de la expoziție.

Întâlnire - o întâlnire, întâlnire dedicată discutării unei probleme speciale. Participanții la întâlnire primesc material demonstrativ vizual, iar participanții la expoziție primesc un public profesionist.

Seminarul este o lecție de grup pentru pregătire specială și pregătire avansată. Este de natură practică și numărul de participanți este mai limitat. Tip comun de eveniment de afaceri la o expoziție

Simpozionul este o întâlnire, conferință pe o problemă științifică specială. Destinat unui public profesionist

„Masa rotundă” - discuție, discuție pe o temă actuală. Principiul organizației este egalitatea participanților.

Întâlnirea unui club profesionist, asociație, sindicat.

Display-uri speciale - utilizate pentru a demonstra procese tehnologice complexe din diverse industrii.

Saloane specializate (licitatii, spectacole).

Program de concurs

O componentă importantă a expozițiilor sunt competițiile organizate de departamentele din industrie și organizațiile cu autoritate. Pentru desfășurarea competiției se formează o comisie de concurs, se elaborează regulamentul privind concursul și condițiile de participare. O componentă importantă a expozițiilor este o cerere profesională de participare la competiție (trimisă participanților la expoziție împreună cu documentația de aplicare). O atenție deosebită a organizatorilor impune elaborarea unei proceduri de selectare și evaluare a exponatelor și a problemelor de infrastructură (dotarea sălilor de degustare, probleme de protocol, informarea publicului despre rezultatele concursului, procedura de acordare a laureaților).

Evenimente educative

Trainings - cursuri de perfecţionare de scurtă durată care au loc în cadrul expoziţiei

Punctele de consultanță sunt opera specialiștilor din cadrul expoziției, oferind asistență metodologică și juridică pe probleme specifice pieței industriei.

Evenimente de prezentare

Zilele unei țări/regiuni/regiuni (companie, organizație publică) sunt evenimente complexe, inclusiv evenimente de protocol, seminarii, simpozioane, conferințe, întâlniri de afaceri și programe de prezentare.

Festivaluri și concursuri pe tema expoziției și teme conexe.

Excursii tematice pentru specialiști și studenți sunt organizate de organizatorii expoziției la cerere prealabilă. Pentru ca excursia să fie reușită, se dezvoltă un „traseu de prezentare” special în jurul expoziției, acoperind aspectul de interes. Compania organizatoare trebuie să aibă în personal un „ghid turistic” care cunoaște partea de fond a problemei. Expozanții trebuie avertizați cu privire la sosirea oaspeților, apoi se pot pregăti, iar excursioniștii vor primi suveniruri și cadouri.

Evenimentele programului de afaceri al expoziției necesită multă muncă separată pentru pregătirea și desfășurarea lor. Atunci când le organizați, trebuie acordată o atenție deosebită următoarelor aspecte:

· alegerea corectă a organizatorului;

· crearea unui corp de lucru „de lucru” (comitet de organizare, grup de lucru);

· dezvoltarea unui program care să răspundă efectiv nevoilor pieţei şi să fie interesant specialiştilor;

· pregătirea spațiilor și echipamentelor (comunicații, ajutoare audiovizuale, elemente de design interior);

· pregătirea materialelor informative pentru participanți (program, rezumate, materiale informative și suveniruri ale expoziției);

· furnizarea de traduceri (pentru evenimente cu participare internațională);

· organizarea inregistrarii, service;

· prelucrarea materialelor finale.

3.7 SUPORT INFORMATIV AL EXPOZIȚIEI

Distribuirea de publicitate de prestigiu la expoziție, organizarea de seminarii speciale, simpozioane și conferințe, „zilele țării” specializate, celebrarea celui de-al miilea sau zece miile vizitator și alte evenimente contribuie în mare măsură la crearea unei imagini favorabile în raport cu compania expozitoare și produsele sale în rândul vizitatorilor expoziției, în cercurile oficiale și de afaceri, în rândul publicului larg, deoarece informațiile despre expoziție sunt reflectate pe scară largă în mass-media și, în unele cazuri, sunt însoțite de articole și materiale comandate de la participanții săi.

Conferințe de presă la expoziții și târguri sunt organizate pentru a obține răspunsuri favorabile în mass-media locală, precum și în cazul introducerii pe piață a unui produs nou, cu ocazia zilei unei companii sau țări, a unui anumit stand (sau pavilion). În același timp, informațiile relatate la conferința de presă ar trebui să aibă, dacă nu senzaționale, atunci măcar un mesaj neașteptat, interesant. Discursul reprezentantului standului (pavilionului) corespunzător la expoziție/târg este pregătit cu atenție. Acesta nu ar trebui să fie șeful companiei, ci un angajat special responsabil cu munca de PR. Textul unui discurs la o conferință de presă include cifre și fapte care pot interesa audiența; Prezentarea orală este însoțită de materiale multimedia sau diapozitive, precum și de video, televiziune și film.

Pregătirea unei conferințe de presă la expoziție implică determinarea locului și a orei desfășurării acesteia, trimiterea de invitații, redactarea textului discursurilor, completarea și modificarea acesteia, pregătirea de seturi de reclame și alte materiale, întocmirea devizelor de cost, pregătirea un comunicat de presă, verificând starea de pregătire a sălii.

În etapa pregătitoare a organizării unei expoziții, este necesar să se dezvolte conceptul publicitar al acesteia pe baza rezultatelor monitorizării mass-media, ținând cont de diversele audiențe țintă și de sarcinile stabilite de organizator. În această etapă are loc formarea unui sistem de suport informațional pentru expoziție. Partenerii de informare ar trebui să fie ziare și reviste centrale și specializate, agenții de presă, posturi de radio de rating, programe TV specializate, adică mass-media cu o largă geografie de distribuție, de mare circulație, care creează cea mai mare rezonanță publică, atrag atenția publicului larg.

Scheme de interacțiune între organizatorii expoziției și mass-media

Compania organizatoare de expoziții cooperează cu mass-media folosind diverse scheme

· vânzare directă de spațiu expozițional, achiziționare de spațiu publicitar

· relații de troc (schimb de spațiu expozițional cu spațiu publicitar)

· sponsorizare informaţională

· parteneriat în organizarea unui proiect expozițional

Campania publicitară a expoziției se desfășoară în două etape. În prima etapă, se pune accent pe atragerea unui număr maxim posibil de expozanți, în a doua etapă - pe atragerea vizitatorilor (consumatori reali sau potențiali de diverse tipuri de produse sau servicii). Trebuie remarcat faptul că publicitatea în mass-media specializată funcționează destul de bine pentru a atrage specialiști, iar ziarele și revistele cotidiene, agențiile de presă și radioul joacă cel mai important rol în informarea vizitatorilor obișnuiți. Experiența de lucru cu mass-media ne permite să vorbim despre fezabilitatea de a lucra cu 30-40 de publicații centrale și de specialitate de scară rusă și 20-30 de publicații regionale.

Campania de publicitate include trimiterea obligatorie prin fax a mesajelor informative (obligatoriu către departamentul de informare și către un anumit jurnalist care acoperă această problemă) folosind baza de date media existentă a companiei. Newsletter-ul este trimis pe măsură ce se primesc informații de la departamentul de expoziție al companiei, dar cel puțin o dată pe lună în faza inițială și o dată la două săptămâni imediat înainte de expoziție. Acesta este un mod destul de eficient de a te exprima în secțiunea de știri a multor mass-media, anunțurile noastre apar adesea.

Tehnicile de promovare a unui proiect expozițional includ trimiterea prin poștă a materialelor publicitare și informative pentru expoziție către potențialii expozanți (primul val), carduri de invitație și un program de evenimente (al doilea val). De asemenea, este folosită trimiterea prin fax (acest serviciu ieftin este oferit astăzi de multe companii). Serviciile de curierat sunt folosite pentru a livra materiale clienților VIP. Implementarea cu succes a proiectelor expoziționale de amploare (expoziții internaționale, naționale, inter-industriale) depinde în mare măsură de eforturile comune ale ministerelor și departamentelor interesate și ale structurilor publice. Conducătorii acestor organizații, precum și subiecții Federației (dacă este cazul) pot deveni membri ai Comitetului de Organizare pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Comitetul de organizare, împreună cu autoritățile executive federale interesate, autoritățile executive ale entităților constitutive ale Federației Ruse, organizațiile publice și alte organizații interesate, aprobă programul expoziției. În paralel cu Comitetul de Organizare, procesul de pregătire este realizat de un grup de lucru aprobat prin decizia Comitetului de Organizare la prima sa ședință. Comitetul de organizare decide aspectele fundamentale ale pregătirii expoziției și evenimentelor acesteia, aprobă conceptul, grupul de lucru - aspecte operaționale. Este recomandabil să se țină ședințe ale Comitetului de Organizare o dată pe lună și ale grupului de lucru - o dată la două săptămâni.

Sprijinul statului asigură semnificația socio-politică, nivelul și amploarea expoziției; evenimentele acesteia stau la baza soluționării unei game largi de probleme, un loc de discutare a problemelor corporative și contribuie la dezvoltarea politicilor publice menite să susțină și să stimuleze industrie reprezentată la expoziție. Printre participanții la ceremonia de deschidere se numără și membri ai Comitetului de Organizare, reprezentanți invitați ai autorităților legislative și executive, șefi de ministere și departamente, mari companii rusești și străine, public, participanți la expoziție și mass-media. Conform scenariului ceremoniei oficiale de deschidere a expoziției, convenit cu Comitetul de Organizare, oficialităților, personalităților publice și politice de seamă li se acordă cuvântul pentru a ține un discurs de bun venit celor adunați. În ultima zi a expoziției are loc o ceremonie de închidere, în cadrul căreia participanților la expoziție li se acordă diplome pe baza rezultatelor concursurilor profesionale.

Lucrul cu reprezentanții mass-media la expoziție

Este necesar să se organizeze un centru de presă pe teritoriul expoziției, unde jurnaliştii să poată primi toate informațiile nu numai despre expoziție, ci și despre companiile participante. Centrul de presă ar trebui să aibă întotdeauna comunicate de presă, un program de evenimente și un catalog. Nou serviciu pentru organizatori: casete de presă (comunicate de presă ale companiilor expozante, CD-uri, diapozitive), care economisește timp reprezentanților mass-media.

3.8 REZUMATUL EXPOZIȚIEI

După finalizarea târgului sau expoziției, rezultatele participării companiei la acest eveniment ar trebui să fie rezumate. Succesul comercial poate fi analizat prin numărarea numărului de contracte de vânzare sau de furnizare încheiate, iar dacă astfel de obiective nu au fost stabilite la această expoziție, atunci după numărul de vizitatori și categoriile acestora.

Dacă scopul final este vânzarea produselor, atunci un indicator indirect poate fi numărul de liste de prețuri și materiale informative distribuite. Cu toate acestea, vă rugăm să rețineți că aceste reclame pot fi valabile câteva luni.

La sfârșitul fiecărei expoziții, este scrisă o notă care rezumă orice probleme apărute în timpul pregătirii, cum au fost rezolvate și ce lecții ar trebui învățate în viitor. Rezumând rezultatele unei anumite expoziții, puteți înregistra rapid toate „+” și „-”, vă puteți înțelege punctele slabe și vă puteți adapta rapid la noile condiții.

Este necesar să se familiarizeze angajații companiei cu primele rezultate ale participării la un târg sau expoziție. În special, este recomandabil să se informeze despre:

· numărul de persoane care au vizitat târgul sau expoziția și modificările intervenite față de anii precedenți;

· adecvarea amplasamentului standului;

· valabilitatea solutiilor arhitecturale pentru stand;

· alegerea corectă a exponatelor;

· justificarea cheltuielilor pentru pregătirea și participarea la un târg sau expoziție;

· a efectuat cercetări de marketing;

· contacte cu vizitatorii unui târg sau expoziție;

· colaborarea cu mass-media;

· mesaje în mass-media despre participarea companiei la un târg sau expoziție;

· comenzi primite.

Aceste informații arată cât de reușită sau nereușită a fost participarea companiei la târg sau expoziție. Cu toate acestea, pentru a avea o înțelegere mai completă a eficienței participării la acest eveniment, ar trebui efectuată o analiză comparativă a obiectivelor participării la expoziție și a rezultatelor obținute.

În acest caz, este necesar să se analizeze gradul de realizare a fiecăruia dintre obiective și a tuturor obiectivelor. Acest lucru va evidenția ceea ce pozitiv s-a făcut în timpul târgului sau expoziției și ce mai trebuie făcut pentru a elimina deficiențele identificate și a asigura succesul în evenimentele ulterioare.

Succesul participării diferitelor companii la expoziții este asigurat datorită:

· alegerea târgului sau expoziției potrivite;

· selecția cu succes a exponatelor;

· organizații la nivelul corespunzător de pregătire pentru participarea la evenimentul selectat;

· selecția rezonabilă a personalului;

· organizarea prezentării companiei și a exponatelor sale la nivelul corespunzător;

· asigurarea unei politici eficiente de comunicare pentru a atrage atenția asupra participării companiei la un târg sau expoziție;

· efectuarea la nivelul corespunzător a unei analize a rezultatelor participării companiei la lucrările unui anumit târg sau expoziție și, pe această bază, elaborarea de recomandări pentru asigurarea unor activități de târg și expoziție mai eficiente.

Factorii de mai sus nu sunt luați în considerare pe deplin de către firme în activitățile lor de târguri și expoziții, prin urmare participarea lor la aceste evenimente nu este întotdeauna de succes. Trebuie remarcat faptul că gradul de influență a fiecăruia dintre factorii enumerați asupra eficienței participării unei companii la târguri sau expoziții este diferit.

4.PARTICIPARE SUCCES LA O EXPOZIȚIE STRĂINĂ

Participarea la expoziții străine este o parte indispensabilă a setului de instrumente de marketing internațional al oricărei companii. Astfel de expoziții servesc la o mare varietate de scopuri antreprenoriale.

Aproape niciun alt instrument de marketing are capacitatea inerentă de a prezenta o companie și produsele sale în întregime, oferind în același timp oportunitatea contactului personal cu clienții. Relațiile personale de încredere între partenerii de afaceri devin astăzi cel mai important factor în luarea deciziilor; apropierea de cumpărător ca factor strategic de succes este o poziție cheie atât în competiția internațională, cât și în cea internă. Expozițiile străine pot oferi, de asemenea, multe puncte de plecare necesare pentru implementarea politicilor antreprenoriale. Pentru a participa la expoziții internaționale cu efect maxim, este necesar să urmați tehnici și reguli destul de evidente.

Unicitatea participării la o expoziție străină ca element al politicii de marketing a companiei este că vă permite să vă jucați jocul pe un teritoriu străin. Îți aduci expoziția, dar nu căuta clientul în „locația” lui - potențialii tăi consumatori vin înșiși la expoziție și vizitează standul tău, deși să-i convingi să devină clienții tăi nu este deloc ușor. Dar aceasta este tocmai arta participării cu succes la o expoziție.

La expoziție, ca nicăieri altundeva, poți „testa” o idee nouă sau un produs nou. O mostră care nu a fost încă pusă în producție vă va oferi o idee despre potențialul său de piață în funcție de interesul pe care îl generează. În acest caz, nu va fi nevoie să angajați o echipă de specialiști pentru a-i prezice puterea de cumpărare.

Succesul unei expoziții pentru participantul său nu are nimic de-a face cu numărul de vizitatori ai expoziției: acest indicator caracterizează mai degrabă succesul organizatorilor.

Aproximativ 50% din succes depinde de pregătirea adecvată pentru expoziție, iar 25% de elaborarea competentă post-expoziție a oportunităților apărute în timpul evenimentului.

Mulți participanți la expoziție se plâng că returul de la eveniment nici măcar nu compensează costurile de desfășurare a acestuia. Practica arată că acest lucru se datorează în mare măsură subestimării multor factori și idei eronate pe care participanții le adăpostesc în etapa preliminară.

Expozițiile nu sunt un instrument de marketing, ci forma sa cea mai complexă. Un expozant bine pregătit ar trebui să aibă la dispoziție toate instrumentele necesare: liste de corespondență, marketing media, publicitate comercială, relații publice și multe altele. Cu cât acest arsenal este mai complet, cu atât este mai mare potențialul de revenire.

Cea mai mare cheltuială din buget tinde să fie pe echipamentul de expoziție, deși toată lumea se așteaptă la cel mai mare profit de la publicitatea pentru expoziții și alte instrumente de marketing.

Succesul nu depinde întotdeauna de mărimea și dimensiunea expunerii. Uneori, un vizitator nu are curajul să se plimbe în jurul standului imens al unui supergigant, dar este bucuros să viziteze două sau trei standuri mici.

Există multe expoziții organizate în întreaga lume în fiecare an și este foarte dificil să decideți la care să participați. Unele industrii trebuie pur și simplu să participe la o serie de expoziții. Este foarte dificil să vă faceți o idee despre o expoziție fără a fi vizitat-o vreodată și, prin urmare, este necesar să profitați de fiecare oportunitate pentru a vizita diverse expoziții - atât în propria țară, cât și în străinătate.

Este recomandabil să cunoașteți dimensiunea reală a expoziției, numărul de participanți și tipul de vizitatori. Este necesar să comparați această expoziție cu altele, similare ca temă și direcție, care au loc în țara dumneavoastră și în străinătate. Atunci când decideți participarea la expoziție, trebuie să vă consultați cu departamentul de vânzări, care poate avea propriile sale considerații.

Multe companii fac aceeași greșeală atunci când aleg o expoziție - decizia de a participa la ea se ia doar pentru că vor fi și alții acolo. Companiile avansate efectuează întotdeauna cercetări amănunțite înainte de a investi timp și bani în participarea la o anumită expoziție comercială. Aceștia au propus o serie de criterii pentru succesul unei expoziții în lumina planurilor generale ale companiei, care sunt utilizate și în evaluarea expozițiilor deja organizate. Timpurile și tendințele se schimbă. Expoziția care a adus succesul companiei în urmă cu cinci ani se poate dovedi a fi nereușită și nepromițătoare de data aceasta.

În această etapă, studierea materialelor furnizate de compania care organizează expoziții străine (secțiuni ale expoziției, componența participanților, evenimente propuse etc.) va ajuta. Compania expozițională va putea sugera dimensiunea proiectată și profilul publicului așteptat, precum și să răspundă la toate întrebările suplimentare. Studiați momentul (nu trebuie să coincidă cu o vacanță sau un eveniment major) și alte poziții similare.

Costul expunerii este de obicei estimat în dolari sau euro pe metru pătrat. Aceasta include costul echipamentului standului, costurile de închiriere, asigurări, transport și salariile lucrătorilor standului. Costul construirii unui stand poate varia foarte mult, deși expozițiile prestigioase necesită de obicei un design mai bun, în timp ce cele pur comerciale pot fi mai simple sau amplasate în vitrine sau pe standuri oferite de organizatorii expoziției. De obicei, antreprenorul construiește un stand astfel încât să reziste până la sfârșitul expoziției, apoi îl demontează și ia tot ce mai poate fi folosit (acest lucru nu se aplică modelelor, fotografiilor, diapozitivelor etc., care pot fi și ele). folosit în continuare). Acesta este de departe cel mai simplu mod de a construi standuri, dar cei care nu sunt profesioniști se opun adesea. Cea mai comună idee este de a crea un stand care să poată fi folosit în mod repetat. Acest lucru ar avea sens dacă toate standurile ar avea aceeași formă și dimensiune.

Astăzi, în activitatea expozițională, sunt utilizate elemente și structuri speciale de expoziție, produse de multe companii și care fac posibilă asamblarea rapidă și fiabilă a standurilor de orice configurație și scop. Elementele și structurile expoziționale (inclusiv echipamente electrice, podiumuri, vitrine etc.) pot fi ușor demontate și asamblate, transportate și refolosite.

Există firme speciale, inclusiv multe centre expoziționale, care dețin echipamentul expozițional necesar, permițându-le să instaleze standuri la comandă conform proiectelor dezvoltate de organizatorii de expoziții sau expozanți.

Odată ce ați luat decizia, ar trebui să vă gândiți la forma afișajului. De regulă, expozițiile de succes sunt cele care prezintă exponate voluminoase care pot fi vizionate din toate părțile. Fotografiile, diagramele, ilustrațiile și materialul textual pot fi utilizate eficient pentru a susține o expoziție principală voluminoasă, dar nu au atractivitatea necesară în sine.

Astăzi, împreună cu mijloacele tehnice binecunoscute - desene animate, înregistrări audio, telefoane pe care puteți asculta explicații în mai multe limbi - tehnologia video și capabilitățile de realitate virtuală sunt utilizate pe scară largă pentru a arăta capabilitățile reale ale echipamentelor, bunurilor și serviciilor, tehnologii și know-how produse sau oferite de expozant. Din ce în ce mai multe expoziții încep să folosească World Wide Web. În plus, structurile expoziționale moderne permit, la cererea expozantului, să confere standului atractivitatea și „individualitatea” necesare. Utilizarea corectă a echipamentelor expoziționale existente face posibilă acordarea fiecărui stand la expoziție de caracteristici individuale speciale și, în același timp, crearea unui singur ansamblu arhitectural expozițional fără bibelouri.

Este necesar să comandați servicii de expoziție doar de la o firmă specializată sau de la o firmă de publicitate care are divizie expozițională. Cooperarea cu o companie expozițională oferă avantaje precum costuri mai mici cu o calitate mai înaltă și livrarea la timp a întregii game de servicii expoziționale.

Prin urmare, atunci când implementați un buget de expoziție, este logic să abordați selecția unei companii de expoziții care în primul rând stăpânește componentele sale principale: costul închirierii spațiului expozițional și al construirii unui stand. Și dacă o companie oferă un ciclu complet de servicii - oferă spațiu expozițional, construiește un stand, rezervă un hotel, primește personal de stand, eliberează vize, organizează prezentări, face lucrări de tipărire și suveniruri, atunci acesta este un avantaj suplimentar.

Decizia de a pregăti materiale promoționale și de a-l distribui gratuit tuturor vizitatorilor sau doar câtorva selectați depinde de tipul de expoziție. Adesea, un mic prospect este publicat pentru distribuire gratuită și o broșură mai detaliată pentru distribuție specială. Se recomandă pregătirea materialelor promoționale pentru fiecare expoziție specifică. Toate materialele promoționale trebuie să conțină sigla expoziției. Dacă expoziția se desfășoară în străinătate, este foarte important să indicați pe materialele tipărite țara de publicare, iar în unele țări trebuie să plătiți o taxă la importul de literatură, chiar dacă puteți dovedi că aceasta va fi distribuită gratuit. încărca. Pot apărea și probleme cu limbajul. O atenție deosebită trebuie acordată acurateței traducerilor în limbi străine.

Organizatorii expoziției invită de obicei presa în ziua deschiderii sau cu o zi înainte, așa că este esențial să fii pregătit să primești reporteri la standul tău. De asemenea, este indicat să organizați o conferință de presă separată cu câteva zile înainte de deschidere, la care puteți oferi informații despre expunerea dvs. Uneori, o expoziție pregătită pentru o expoziție străină prestigioasă este prezentată presei locale înainte de a fi trimisă în străinătate.

Majoritatea expozițiilor au un centru de presă unde participanții pot distribui comunicate de presă și materiale promoționale. În acest caz, ar trebui să monitorizați în mod constant disponibilitatea materialelor și să le completați după cum este necesar.

Conducerea expoziției ar trebui să fie efectuată de o persoană cu un adjunct de încredere. Acesta poate fi organizatorul expoziției, deoarece este familiarizat cu toate detaliile.

CONCLUZIE

În fiecare an în țara noastră numărul expozițiilor crește, și de aceea calitatea acestora începe să se îmbunătățească. La fiecare expoziție, organizatorii încearcă să atragă vizitatori, ceea ce duce la crearea unei atmosfere competiționale sănătoase. Ca urmare, nivelul general de organizare și desfășurare a unor astfel de evenimente crește.

Analizând industria activităților de expoziție și târguri, am ajuns la concluzia că organizarea și desfășurarea expozițiilor în țara noastră nu este încă la cel mai înalt nivel, dar se dezvoltă într-un ritm enorm. Activitățile expoziționale se dezvoltă bine în acele industrii care ocupă un rol de lider pe piețele din țară și din străinătate, precum tehnologia computerelor, industria auto etc.

Expozițiile sunt unul dintre elementele principale în sistemul de comunicare de marketing, deoarece datorită lor, nu numai că se face cunoștință cu noi bunuri și servicii, dar se schimbă și experiențe, prețurile sunt stabilite corect pentru produse și se realizează o politică de vânzări și publicitate.

Odată cu apariția internetului, comunicarea între organizatorii de expoziții, expozanți și potențialii vizitatori a devenit ușoară și accesibilă, deoarece Pe site-urile companiilor expoziționale puteți găsi informații detaliate despre expoziția viitoare, numărul de participanți și, dacă este necesar, puteți adresa o întrebare pe acest subiect.

Cea mai eficientă modalitate de a promova un produs și de a obține succesul unei întreprinderi este o combinație abil de expoziție și activități de publicitate. Prin urmare, departamentul de marketing este o verigă importantă în întreprindere, fără de care este dificil să ne imaginăm munca cu drepturi depline a companiei în secolul XXI.

Activitățile de expoziție și târguri sunt un instrument al politicii macroeconomice și investiționale. Astăzi, expozițiile și târgurile asigură mobilitatea pieței, creează câmpul de informații necesar, generează fluxuri financiare semnificative și, de asemenea, aduc venituri suplimentare bugetelor de toate nivelurile. Expozițiile reprezintă o legătură între piețele interne și internaționale și ajută la atragerea investițiilor străine pentru implementarea proiectelor de investiții ale organizațiilor rusești.

În stadiul actual de transformare economică în Federația Rusă, activitățile de expoziție și târguri au devenit un segment vizibil al pieței. Țara a creat o industrie expozițională, strâns legată de o serie de industrii, care are infrastructură proprie, bază materială și tehnică și personal specializat.

Activitățile de expoziție și târguri au un potențial semnificativ, care va crește de multe ori dacă coordonarea și sprijinul sunt asigurate de stat.

În acest sens, dezvoltarea acestui domeniu de activitate în Rusia poate deveni un element important în restructurarea structurală și modernizarea tehnologică a economiei naționale a țării.

BIBLIOGRAFIE

4. Vashchekin N.P., Paramonova T.N., Samarina S.M. Marketing. Ediția a II-a, 2003

5. Revista „Activități expoziționale” Nr.3, 2000

6. Kotler F. Marketing. management. ediția a 11-a, 2005

7. Malikova L.V. Expoziții și târguri de carte din bibliotecă – M.: Artă, 2002

8. Moiseeva N.K. Marketing internațional, Moscova, 1998

9. Nazarenko L.F. Expoziția ca instrument de marketing. – M., 1997

10. Nozdreva R.B. Marketing internațional, 2005

11. Pertsovsky N.I. Marketing internațional, Moscova, 2001

12. Rolul expozițiilor și târgurilor în promovarea produselor // Marketingul practic. – 2001

14. Stryzhko A. „Cum să obțineți succesul la o expoziție”, 2000

15. Sementsova T. Tehnologii moderne de marketing expozițional // Questions of Economics. – 2001

16. Internet

Sens. A trecut epoca în care activitățile expoziționale erau mobilizate pentru a asigura vânzările directe de mărfuri. Astăzi, participarea la târguri și expoziții are obiective globale și servește tuturor componentelor mixului de marketing. Standul a încetat să mai fie un „punct de vânzare” pe termen scurt și a devenit o platformă pentru urmărirea obiectivelor antreprenoriale globale și, în primul rând...

Expoziția de artă rituală, accesorii și servicii funerare „Necropola-98” va avea loc la Moscova. Agenția rituală „Pământ și oameni” va lua parte la ea, precum și la toate expozițiile ulterioare. Participarea companiei de asigurări „Kolymskaya” la expoziția „Asigurări” 1995 - expoziția a avut loc la Moscova. SC „Kolymskaya” a primit o diplomă de la expoziție. 1996 -...

Munca comerciala. Cu toate acestea, în fiecare an principalele diferențe dintre aceste concepte devin din ce în ce mai neclare. În mod convențional, toate evenimentele expoziționale pot fi clasificate după cum urmează. Târgurile și expozițiile internaționale sunt, de regulă, evenimente expoziționale regulate (anual sau la alte intervale) care adună un număr mare de participanți din multe țări din întreaga lume. Ele pot fi împărțite în...

Ministerul Educației și Științei al Federației Ruse
Instituția de învățământ de învățământ profesional superior bugetar de stat federal
„Statul Ciuvaș Pedagogic
Universitatea poartă numele I. Ya. Yakovleva"

Proiect de curs
pe tema:
„Expoziții și târguri internaționale în Rusia”

Completat de un student al Facultății de Educație
gr.GMU 5 ZO
Krylova Yu.V.
Director stiintific
Evgenov I.G.

Ceboksary 2012
Conţinut
Introducere……………………………………………………………………………………….3
1. Conceptul, semnificația și clasificarea târgurilor și expozițiilor internaționale……………………………………………………………… ………………...5
1.1. Conceptul, precum și formarea și desfășurarea expozițiilor și târgurilor............5
1.2. Clasificarea expozițiilor și târgurilor internaționale……………………….. 7
2. Pregătirea și desfășurarea de expoziții și târguri…………………………. .10
2.1. Principalele etape de pregătire a expozițiilor și târgurilor… ……………………………..10
2.2. Obiectivele de participare……………………………………………………………………………...13
2.3. Suportul informativ al expoziției…………………………………………..15
2.4. Rezumatul rezultatelor expoziției……………………………………………………18 3. Activități de reglementare în domeniul expozițiilor și târgurilor internaționale…………… ……………………………………… …………… ………….…..21 3.1. Organizații care reglementează activitățile expozițiilor și târgurilor………..21
3.2. Analiza expozițiilor și târgurilor internaționale desfășurate în regiune și în străinătate……………………………………………………………………….. ......... ....... ....... .........……......24
Concluzie………………………………………………………………… …………………..29Lista surselor utilizate…………………… …………………. .... .31

Introducere

Participarea la expoziții și târguri internaționale este un mijloc eficient de comunicare în politica de marketing internațional, stimulând vânzările de bunuri și servicii pe piețele externe, o metodă eficientă în competiție.

O expoziție internațională este o expunere și o demonstrație a mărfurilor în fața experților străini, a consumatorilor și a publicului larg, pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și cu rezultatele progresului științific.

Scopul acestui proiect de curs este de a analiza expozițiile și târgurile internaționale din Rusia, precum și de a studia caracteristicile organizării de expoziții și târguri.

Relevanța luării în considerare a acestui subiect este că expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în arsenalul mijloacelor de influență publicitară, întrucât prezintă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor promovate pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii direcți și consumatorii.

Pe baza acestui obiectiv, stabilim următoarele sarcini:

1) Luați în considerare conceptul de expoziții și târguri, clasificarea acestora, precum și formarea acestora;

2) Analiza completă a pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor;

3) Analiza cadrului de reglementare modern pentru activitățile internaționale de expoziții și târguri și modalități de îmbunătățire a acestuia.

1. Conceptul, clasificarea și semnificația târgurilor și expozițiilor internaționale
1.1. Conceptul, precum și formarea și dezvoltarea expozițiilor și târgurilor
O expoziție este în general privită ca un eveniment pe termen scurt, de obicei desfășurat periodic în aceeași locație, în care un număr semnificativ de firme demonstrează produse, idei sau servicii noi prin mostre pentru a informa potențialii consumatori despre compania lor și produsele sale în scopul promovării. vânzări.
Din definiția de mai sus a unei expoziții rezultă că sarcina sa principală este de a demonstra realizările într-unul sau mai multe domenii ale activității umane.
Unul dintre principalele avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Acest lucru permite cumpărătorului să se familiarizeze rapid cu ofertele existente pe piață, să primească sfaturile necesare de la specialiști, să facă comparațiile necesare de prețuri și caracteristici de calitate, să negocieze și să negocieze condiții comerciale și, în final, să semneze un contract. În același timp, cumpărătorul are posibilitatea de a se familiariza cu produsul în acțiune, cu metodele de operare, domeniul de aplicare și eficacitatea acestuia. Acest lucru este deosebit de important atunci când achiziționați mașini și echipamente. La achiziționarea de bunuri de larg consum, este de mare importanță să poți previzualiza întreaga gamă de produse pe bază de mostre sau să le degustezi. Acești factori asigură o mare popularitate a expozițiilor și târgurilor și, ca urmare, atrag un număr mare de vizitatori.
Înființarea de târguri și expoziții are o istorie lungă. Concomitent cu formarea și dezvoltarea relațiilor de piață, s-au desfășurat activități de târguri și expoziții.
Dezvoltarea progresivă a producției industriale, îmbunătățirea comunicațiilor și utilizarea din ce în ce mai răspândită a oportunităților de a încheia tranzacții comerciale pe bază de mostre în locul vânzărilor directe efectuate anterior de mărfuri plasate de marile întreprinderi în punctele de vânzare cu amănuntul, au predeterminat dezvoltarea în continuare a echitabilului. și activități expoziționale.
O astfel de activitate a devenit deosebit de activă în secolul al XIX-lea. În acești ani au început să aibă loc expoziții mondiale. Prima dintre ele a avut loc în 1851 la Londra. Aceasta a fost urmată de o expoziție la Paris în 1867. În 1879, Târgul Mondial a avut loc la Philadelphia.
La sfârşitul secolului al XIX-lea. activitățile de târguri și expoziții au atins o dezvoltare pe scară largă în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia. În 1886, la Nijni Novgorod a avut loc Expoziția Rusă. Această expoziție, care a durat 120 de zile, a prezentat 9.700 de exponate, care au fost găzduite în 172 de pavilioane interioare.
Comerțul echitabil în Rusia are rădăcini istorice destul de vechi. În 1641, prin decret al țarului Mihail Fedorovich, a fost organizat primul târg rusesc la zidurile Mănăstirii Makarievski, nu departe de Nijni Novgorod. Printre participanții la comerțul echitabil s-au numărat negustori ruși bogați, comercianți din China, India, Bukhara, Tașkent, care au oferit blănuri, mătase, perle, aur, argint, in și alte bunuri rare spre vânzare. După incendiul Gostiny Dvor, în 1816, comerțul echitabil s-a mutat în piatra nou construită Gostiny Dvor direct în Nijni Novgorod, iar în 1822 a început să funcționeze Târgul Nijni Novgorod. În 1896, sub președinția unui important antreprenor rus, Savva Timofeevich Morozov, s-a deschis prima expoziție comercială și industrială din toată Rusia.
La începutul secolului al XIX-lea, în Rus' a apărut un alt târg cel mai mare - Irbitskaya. În 1844, a avut loc o creștere rapidă a industriei miniere de aur în Siberia, care a devenit un impuls puternic pentru intensificarea comerțului echitabil.
Reînvierea comerțului echitabil în Rusia poate fi remarcată din 1991. În 1993, Societatea pe acțiuni din Rusia „Târgul Nijni Novgorod” a primit premiul înalt de la Madrid „Steaua de Aur Arcul Europei”, care a fost acordat anterior doar a patru companii de pe planetă: Japonia, Germania, Mexic și Spania.
Comerțul echitabil în Rusia, ca formă organizatorică de stabilire a relațiilor comerciale, a devenit destul de răspândit. În mod tradițional, comerțul echitabil se exprima și prin organizarea comerțului sub formă de expoziții de vânzare sau expoziții.

1.2. Clasificarea expozițiilor și târgurilor internaționale
Piața expozițională și-a ocupat ferm locul în promovarea bunurilor și serviciilor de la producători la consumatori. Participarea la expoziții astăzi este o componentă indispensabilă a succesului unei companii.
Numărul expozițiilor și varietatea temelor acestora s-a extins semnificativ în ultimii ani.
Expozițiile sunt de obicei clasificate în funcție de criterii teritoriale, sectoriale și tematice.
Clasificarea expozițiilor pe baze teritoriale:
internațional - cu participarea reprezentanților din diferite țări,
· interregional - cu participarea reprezentanților din diferite regiuni dintr-o țară,
· regională - cu participarea reprezentanților din diverse orașe, sate, ferme colective ale aceleiași regiuni.
Expozițiile pot avea loc în diferite locații geografice din lume, în momente diferite și au durate diferite.
Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial (EXPO), universale, tematice, specializate sau sectoriale. Expozițiile World EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică; marea majoritate a țărilor din lume participă la ele. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.
Expozițiile universale nu limitează gama de produse ale mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu de expoziții de produse și servicii în industriile conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, „Târgul de Anul Nou”, „Forumul Turismului de Sud”.
La expozițiile moderne multi-industrie, cu o clasificare detaliată și atentă, este prezentat principalul sortiment al multor ramuri ale industriei mari și mici. Expozițiile industriale sau de interes special se concentrează pe unul sau mai multe grupuri de producători sau consumatori sau pe un anumit sector de servicii. În ceea ce privește sfera teritorială și semnificația unor astfel de expoziții, acestea pot fi internaționale, naționale sau regionale.
Expozițiile comerciale și industriale, în special expozițiile industriale specializate dedicate unei anumite ramuri a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată, sunt cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea volumelor de vânzări. S-a înregistrat o creștere a numărului de expoziții de produse tehnice-mașini. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de funcționare, ceea ce face posibilă prezentarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile și caracteristicile lor tehnologice.
Expozițiile organizate în timpul congreselor servesc în primul rând ca expoziții complementare și ilustrative. Vizitatorii acestor expoziții nu sunt de obicei atât de numeroși, dar reprezintă un cerc de specialiști de înaltă calificare.
Clasificarea expozițiilor în general are scopul doar de a vă ajuta să navigați în lumea târgurilor și expozițiilor și indică faptul că expozițiile sunt foarte, foarte eterogene. Fiecare expoziție specifică, care poate fi mai mult sau mai puțin clasificată ca un tip sau altul, are în cele din urmă propria individualitate și trăsături caracteristice care se schimbă în timp.
Principala diferență dintre târg și o piață obișnuită este că interzice vânzarea de mărfuri de luat, adică. tranzacționarea se realizează strict pe bază de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la finalizare.
Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.
În ultimul deceniu, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, deoarece în prezent, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe bază de mostre, se încheie tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate, inclusiv campanii de PR.
Târgurile și expozițiile sunt considerate internaționale atunci când există un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori specialiști (de obicei cel puțin 5%). Târgurile și expozițiile internaționale prezintă principalele produse și servicii oferite de una sau mai multe industrii.

2. Pregatirea si desfasurarea expozitiilor si targurilor
2.1. Principalele etape ale pregătirii expozițiilor și târgurilor
Organizarea pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor internaționale se realizează de către comitete create ca organisme de lucru și persoane juridice independente de către instituțiile locale din diferite țări sau asociațiile acestora. În același timp, guvernele statelor pe teritoriul cărora se desfășoară expoziția le oferă sprijin și asistență în crearea unei baze materiale și în stabilirea diverselor beneficii pentru companii și organizații participante și marfă expozițională.
Participarea unei companii la un anumit târg sau expoziție necesită anumite costuri și poate oferi, în cele din urmă, nu numai un rezultat pozitiv, dar poate aduce și unele pierderi și crea o opinie negativă despre companie și despre produsul său. Prin urmare, este necesar să se justifice cu atenție o serie de decizii de management privind participarea la expoziție.

Pentru a asigura o eficiență ridicată a participării la o expoziție internațională, conducerea și angajații relevanți ai companiilor expozante trebuie să efectueze lucrări pregătitoare serioase, care pot fi împărțite în mai multe etape:

1.Formularea unui arbore de obiective pentru participarea la o expoziție sau târg și rezultatele finale.
2.Identificarea modalităților și metodelor specifice de atingere a obiectivelor de participare.
3. Selectarea unei expoziții la care să participe și depunerea unei cereri de participare.
4. Întocmirea unui program de pregătire pentru expoziție.
5.Elaborarea unui plan tematic.
6.Elaborarea planului tematic și expozițional.
7.Design artistic.
8.Instruirea personalului standului și a traducătorilor.
9.Transportul exponatelor și materialelor expoziționale la locul expoziției.
10.Proiectarea unui stand la locul expoziției.
Atunci când se ia în considerare pregătirea unei companii pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, ar trebui să se țină seama de modul în care se realizează această pregătire, și anume dacă compania organizează în mod independent pregătirea pentru participarea la lucrările acestui eveniment sau folosește serviciile unui societate comerciala cu experienta sau legaturi in domeniul activitatilor de targuri si expozitii.
O companie poate participa la expoziții colective atunci când organizațiile individuale sunt implicate în pregătirea directă pentru un târg sau o expoziție. De exemplu, pregătirea târgurilor și expozițiilor naționale desfășurate în mod constant este efectuată de obicei de camerele de industrie și comerț ale țărilor respective și diferite organizații guvernamentale. În același timp, diferite firme comerciale pot participa la organizarea de expoziții colective.
În mod ideal, pregătirile pentru participarea la un anumit târg sau expoziție ar trebui să înceapă cu aproximativ un an înainte de deschidere. Această pregătire presupune efectuarea unui număr de lucrări, determinate de necesitatea atingerii scopurilor enunțate și care necesită unele costuri, de obicei limitate de capacitățile companiei.
Toate lucrările marcate trebuie aranjate într-o anumită succesiune, indicând posibilele termene limită pentru finalizarea lor, resursele necesare și executanți responsabili. Cu alte cuvinte, este recomandabil să construiți o diagramă de rețea care să modeleze procesul de pregătire pentru participarea la fiecare târg sau expoziție specifică și, pe baza acesteia, să se calculeze datele de începere și de încheiere a lucrărilor individuale care să asigure pregătirea în timp util pentru acest eveniment.
Ca urmare a finalizării întregii game de lucrări legate de pregătirea pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, sunt rezolvate următoarele sarcini:

1. se stabilește modalitatea de participare la târg sau expoziție;

2. se identifică necesitatea participării intermediarilor și rolul acestora în pregătirea companiei pentru un târg sau expoziție;

3. se stabilește o listă de exponate și suprafața necesară pentru prezentarea acestora.

Astfel de exponate sunt stabilite de funcția de management de marketing, iar selecția lor se face pe baza rezultatelor segmentării pieței, luând în considerare atât locația târgului sau expoziției, cât și componența potențialilor vizitatori ai evenimentului.

4. alegerea standului și designul acestuia sunt justificate, permițând demonstrarea exponatelor relevante;

5. personalul este selectat și instruit pentru a lucra la expoziție. Personalul trebuie să cunoască bine produsul expus, să îl poată prezenta în acțiune și, de asemenea, să explice principalele sale funcții și avantaje;

6. se întocmește un plan de realizare a cercetării de marketing, a cărui implementare este menită să ofere o soluție la problemele de marketing;

7. Sunt pregătite materialele necesare pentru catalogul expoziției. De regulă, un astfel de catalog este creat de organizațiile unui anumit eveniment cu câteva luni înainte de începerea acestuia și conține informații scurte despre participanții la un anumit târg sau expoziție;

8. se întocmește un plan și, în conformitate cu acesta, se organizează transportul, depozitarea, depozitarea și asigurarea exponatelor;

9. se organizează o campanie publicitară menită să atragă atenția potențialilor vizitatori ai târgului sau expoziției asupra faptului participării companiei la activitatea sa;

10. sunt create și produse materiale informative adecvate;

11. toate problemele organizatorice sunt coordonate cu comitetul de organizare al târgului sau expoziției;

12. Invitațiile sunt tipărite și trimise potențialilor vizitatori ai târgului sau expoziției de care compania este interesată.

Soluția acestor sarcini este menită să asigure că compania este pregătită să participe la un anumit târg sau expoziție.

2.2. Obiectivele de participare
În primul rând, trebuie să definiți clar obiectivele pe care compania și le stabilește prin participarea la expoziție. De obicei, astfel de obiective includ:

Când plănuiți să participați la o expoziție, nu trebuie să uitați de toate aceste obiective. De asemenea, este necesar să colectați informații despre expoziții pe teme apropiate activităților companiei dumneavoastră.
Prin participarea la un târg sau expoziție, fiecare companie dorește să folosească evenimente specifice pentru a-și atinge scopul principal - asigurarea unor activități de afaceri eficiente pe termen lung. Acest obiectiv și realizarea lui ar trebui să fie subordonate obiectivelor de nivel inferior, în special obiectivelor implementării marketingului. Acestea din urmă, de exemplu, sunt:
- asigurarea unei politici eficiente de produs;
- implementarea unei politici eficiente de prețuri;
- asigurarea unei politici eficiente de distribuire a mărfurilor;
- implementarea unei politici eficiente de promovare.
Atingerea obiectivelor formulate poate fi asigurată dacă obiectivele de nivel inferior sunt atinse. Astfel de obiective, de exemplu, în legătură cu asigurarea unei politici eficiente de produs, pot fi specificate:
- extinderea gamei de produse oferite;
- evaluarea produselor noi;
- imbunatatirea calitatii produselor manufacturate;
- repozitionarea marfurilor pe piata.
În ceea ce privește politica de prețuri, pentru a asigura eficacitatea acesteia, posibilele obiective ale participării la un târg sau expoziție pot fi:

Din punctul de vedere al îmbunătățirii distribuției mărfurilor, principalele obiective ale participării la târguri și expoziții sunt de obicei:

Obiectivele de mai sus sunt clarificate si specificate pentru fiecare targ sau expozitie specific. Totodată, alături de cele enumerate, pot fi formulate și alte obiective, mai generale. În special, acestea pot fi:
- cresterea volumelor de vanzari pe termen scurt;
- cercetarea competitorilor;
- cercetare produs;
- prezentarea companiei si a produselor acesteia;
- extinderea numarului de clienti etc.
Listele compilate de obiective sunt împărțite în funcție de rangul de importanță și este compilat un arbore de obiective. În același timp, este posibil să se schimbe obiectivele dacă se schimbă condițiile relevante.
Obiectivele participării unei companii la activitatea fiecărui târg sau expoziție specifică pot fi foarte diferite. Totuși, toate acestea trebuie să fie subordonate obiectivelor implementării marketingului, care la rândul lor ar trebui să fie în concordanță cu obiectivele pe termen lung, mediu și scurt ale companiei. Prin formularea unui anumit scop, compania ar trebui să asigure realizarea acestuia.
Cele mai bune argumente în favoarea sau împotriva participării la o anumită expoziție pot fi rezultatele acestei expoziții de anul trecut și rezultatele altor expoziții organizate de aceiași organizatori. Cataloage de studiu, recenzii în presă, opinii ale colegilor, tip de expoziție, număr și nivel de participanți, număr de vizitatori.

2.3. Suport informativ al expoziției
Distribuirea de publicitate de prestigiu la expoziție, organizarea de seminarii speciale, simpozioane și conferințe, „zilele țării” specializate, celebrarea celui de-al miilea sau zece miile vizitator și alte evenimente contribuie în mare măsură la crearea unei imagini favorabile în raport cu compania expozitoare și produsele sale în rândul vizitatorilor expoziției, în cercurile oficiale și de afaceri, în rândul publicului larg, deoarece informațiile despre expoziție sunt reflectate pe scară largă în mass-media și, în unele cazuri, sunt însoțite de articole și materiale comandate de la participanții săi.
Conferințe de presă la expoziții și târguri sunt organizate pentru a obține răspunsuri favorabile în mass-media locală, precum și în cazul introducerii pe piață a unui produs nou, cu ocazia zilei unei companii sau țări, a unui anumit stand (sau pavilion). În același timp, informațiile relatate la conferința de presă ar trebui să aibă, dacă nu senzaționale, atunci măcar un mesaj neașteptat, interesant. Discursul reprezentantului standului (pavilionului) corespunzător la expoziție - târg este pregătit cu atenție. Acesta nu ar trebui să fie șeful companiei, ci un angajat special responsabil cu munca de PR. Textul unui discurs la o conferință de presă include cifre și fapte care pot interesa audiența; Prezentarea orală este însoțită de materiale multimedia sau diapozitive, precum și de video, televiziune și film.
Pregătirea unei conferințe de presă la expoziție implică determinarea locului și a orei desfășurării acesteia, trimiterea de invitații, redactarea textului discursurilor, completarea și modificarea acesteia, pregătirea de seturi de reclame și alte materiale, întocmirea devizelor de cost, pregătirea un comunicat de presă și verificarea stării de pregătire a sălii.
În etapa pregătitoare a organizării unei expoziții, este necesar să se dezvolte conceptul publicitar al acesteia pe baza rezultatelor monitorizării mass-media, ținând cont de diversele audiențe țintă și de sarcinile stabilite de organizator.
În această etapă are loc formarea unui sistem de suport informațional pentru expoziție. Partenerii de informare ar trebui să fie ziare și reviste centrale și specializate, agenții de presă, posturi de radio de rating, programe TV specializate, adică mass-media cu o largă geografie de distribuție, de mare circulație, care creează cea mai mare rezonanță publică, atrag atenția publicului larg.
Compania organizatoare de expoziții cooperează cu mass-media folosind diverse scheme:
· vânzare directă de spațiu expozițional, achiziționare de spațiu publicitar;
· relații de troc (schimb de spațiu expozițional cu spațiu publicitar);
· sponsorizare informaţională;
· parteneriat în organizarea unui proiect expozițional.
Campania publicitară a expoziției se desfășoară în două etape. În prima etapă, se pune accent pe atragerea unui număr maxim posibil de expozanți, în a doua etapă - pe atragerea vizitatorilor (consumatori reali sau potențiali de diverse tipuri de produse sau servicii). Trebuie remarcat faptul că publicitatea în mass-media specializată funcționează destul de bine pentru a atrage specialiști, iar ziarele și revistele cotidiene, agențiile de presă și radioul joacă cel mai important rol în informarea vizitatorilor obișnuiți.
Tehnicile de promovare a unui proiect expozițional includ trimiterea prin poștă a materialelor publicitare și informative pentru expoziție către potențialii expozanți (primul val), carduri de invitație și un program de evenimente (al doilea val). De asemenea, este folosită trimiterea prin fax (acest serviciu ieftin este oferit astăzi de multe companii). Serviciile de curierat sunt folosite pentru a livra materiale clienților VIP. Implementarea cu succes a proiectelor expoziționale de amploare (expoziții internaționale, naționale, inter-industriale) depinde în mare măsură de eforturile comune ale ministerelor și departamentelor interesate și ale structurilor publice. Conducătorii acestor organizații, precum și subiecții Federației (dacă este cazul) pot deveni membri ai Comitetului de Organizare pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Comitetul de organizare, împreună cu autoritățile executive federale interesate, autoritățile executive ale entităților constitutive ale Federației Ruse, organizațiile publice și alte organizații interesate, aprobă programul expoziției. În paralel cu Comitetul de Organizare, procesul de pregătire este realizat de un grup de lucru aprobat prin decizia Comitetului de Organizare la prima sa ședință. Comitetul de organizare decide aspectele fundamentale ale pregătirii expoziției și evenimentelor acesteia, aprobă conceptul, grupul de lucru decide aspectele operaționale. Este recomandabil să se țină ședințe ale Comitetului de Organizare o dată pe lună și ale grupului de lucru - o dată la două săptămâni.
Sprijinul statului asigură semnificația socio-politică, nivelul și amploarea expoziției; evenimentele acesteia stau la baza soluționării unei game largi de probleme, un loc de discutare a problemelor corporative și contribuie la dezvoltarea politicilor publice menite să susțină și să stimuleze industrie reprezentată la expoziție. Printre participanții la ceremonia de deschidere se numără și membri ai Comitetului de Organizare, reprezentanți invitați ai autorităților legislative și executive, șefi de ministere și departamente, mari companii rusești și străine, public, participanți la expoziție și mass-media. Conform scenariului ceremoniei oficiale de deschidere a expoziției, convenit cu Comitetul de Organizare, oficialităților, personalităților publice și politice de seamă li se acordă cuvântul pentru a ține un discurs de bun venit celor adunați. În ultima zi a expoziției are loc o ceremonie de închidere, în cadrul căreia participanților la expoziție li se acordă diplome pe baza rezultatelor concursurilor profesionale.
Este necesar să se organizeze un centru de presă pe teritoriul expoziției, unde jurnaliştii să poată primi toate informațiile nu numai despre expoziție, ci și despre companiile participante. Centrul de presă ar trebui să aibă întotdeauna comunicate de presă, un program de evenimente și un catalog. Nou serviciu pentru organizatori: casete de presă (comunicate de presă ale companiilor expozante, CD-uri, diapozitive), care economisește timp reprezentanților mass-media.

2.4. Rezumând expoziția
După finalizarea târgului sau expoziției, rezultatele participării companiei la acest eveniment ar trebui să fie rezumate. Succesul comercial poate fi analizat prin numărarea numărului de contracte de vânzare sau de furnizare încheiate, iar dacă astfel de obiective nu au fost stabilite la această expoziție, atunci după numărul de vizitatori și categoriile acestora.
La sfârșitul fiecărei expoziții, este scrisă o notă care rezumă orice probleme apărute în timpul pregătirii, cum au fost rezolvate și ce lecții ar trebui învățate în viitor. Rezumând rezultatele unei anumite expoziții, puteți înregistra rapid toate „+” și „-”, vă puteți înțelege punctele slabe și vă puteți adapta rapid la noile condiții.
Este necesar să se familiarizeze angajații companiei cu primele rezultate ale participării la un târg sau expoziție. În special, este recomandabil să se informeze despre:
· numărul de persoane care au vizitat târgul sau expoziția și modificările intervenite față de anii precedenți;
· adecvarea amplasamentului standului;
· valabilitatea solutiilor arhitecturale pentru stand;
· alegerea corectă a exponatelor;
· justificarea cheltuielilor pentru pregătirea și participarea la un târg sau expoziție;
· a efectuat cercetări de marketing;
· contacte cu vizitatorii unui târg sau expoziție;
· colaborarea cu mass-media;
· mesaje în mass-media despre participarea companiei la un târg sau expoziție;
· comenzi primite.
Aceste informații arată cât de reușită sau nereușită a fost participarea companiei la târg sau expoziție. Cu toate acestea, pentru a avea o înțelegere mai completă a eficienței participării la acest eveniment, ar trebui efectuată o analiză comparativă a obiectivelor participării la expoziție și a rezultatelor obținute.
În acest caz, este necesar să se analizeze gradul de realizare a fiecăruia dintre obiective și a tuturor obiectivelor. Acest lucru va evidenția ceea ce pozitiv s-a făcut în timpul târgului sau expoziției și ce mai trebuie făcut pentru a elimina deficiențele identificate și a asigura succesul în evenimentele ulterioare.
Succesul participării diferitelor companii la expoziții este asigurat datorită:

Tip

Expoziții și târguri comerciale și industriale în Europa. Rolul expozițiilor și târgurilor internaționale în cercetarea de piață și promovarea produselor

Introducere

Participarea la expoziții și târguri internaționale este un mijloc eficient de comunicare în politica de marketing internațional, stimulând vânzările de bunuri și servicii pe piețele externe, o metodă eficientă în competiție.

O expoziție internațională este o expunere și o demonstrație a mărfurilor în fața experților străini, a consumatorilor și a publicului larg, pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și cu rezultatele progresului științific.

Scopul acestui proiect de curs este de a analiza expozițiile și târgurile internaționale din Rusia, precum și de a studia caracteristicile organizării de expoziții și târguri.

Pe baza acestui obiectiv, stabilim următoarele sarcini:

1) Luați în considerare conceptul de expoziții și târguri, clasificarea acestora, precum și formarea acestora;

2) Analiza completă a pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor;

3) Analiza cadrului de reglementare modern pentru activitățile internaționale de expoziții și târguri și modalități de îmbunătățire a acestuia.

Pentru a asigura o eficiență ridicată a participării la o expoziție internațională, conducerea și angajații relevanți ai companiilor expozante trebuie să efectueze lucrări pregătitoare serioase, care pot fi împărțite în mai multe etape:

1. se stabilește modalitatea de participare la târg sau expoziție;

2. se identifică necesitatea participării intermediarilor și rolul acestora în pregătirea companiei pentru un târg sau expoziție;

3. se stabilește o listă de exponate și suprafața necesară pentru prezentarea acestora.

Astfel de exponate sunt stabilite de funcția de management de marketing, iar selecția lor se face pe baza rezultatelor segmentării pieței, luând în considerare atât locația târgului sau expoziției, cât și componența potențialilor vizitatori ai evenimentului.

4. alegerea standului și designul acestuia sunt justificate, permițând demonstrarea exponatelor relevante;

5. personalul este selectat și instruit pentru a lucra la expoziție. Personalul trebuie să cunoască bine produsul expus, să îl poată prezenta în acțiune și, de asemenea, să explice principalele sale funcții și avantaje;

6. se întocmește un plan de realizare a cercetării de marketing, a cărui implementare este menită să ofere o soluție la problemele de marketing;

7. Sunt pregătite materialele necesare pentru catalogul expoziției. De regulă, un astfel de catalog este creat de organizațiile unui anumit eveniment cu câteva luni înainte de începerea acestuia și conține informații scurte despre participanții la un anumit târg sau expoziție;

8. se întocmește un plan și, în conformitate cu acesta, se organizează transportul, depozitarea, depozitarea și asigurarea exponatelor;

9. se organizează o campanie publicitară menită să atragă atenția potențialilor vizitatori ai târgului sau expoziției asupra faptului participării companiei la activitatea sa;

10. sunt create și produse materiale informative adecvate;

11. toate problemele organizatorice sunt coordonate cu comitetul de organizare al târgului sau expoziției;

12. Invitațiile sunt tipărite și trimise potențialilor vizitatori ai târgului sau expoziției de care compania este interesată.

Soluția acestor sarcini este menită să asigure că compania este pregătită să participe la un anumit târg sau expoziție.

Postări asemănatoare: