Բանկի բիզնես պլան՝ բացման և զարգացման պլան՝ հաշվարկներով։ Ինչպես բացել ձեր սեփական բանկը. մանրամասն քայլ առ քայլ հրահանգներ համապատասխան տարածքների և անհրաժեշտ սարքավորումների մասին

Այս բաժնի շրջանակներում կնկարագրվեն բանկի գրասենյակը մասնավոր հաճախորդների համար «բաց» դարձնելու մեթոդներ: Խնդիրը համակարգված լուսաբանելու համար ներկայացնենք մասնավոր հաճախորդների շուկայում բանկի գրասենյակի առաջխաղացման կարգը երեք հիմնական բաղադրիչների տեսքով.

1) գրասենյակի վիզուալիզացիա;

2) բանկի գրասենյակի առաջխաղացում.

3) ապրանքատեսականու խթանում.

Գրասենյակի վիզուալիզացիա

Բանկային գրասենյակը վիզուալացնելիս, այսինքն՝ այն առանձնացնելով Բանկի գրասենյակների ընդհանուր զանգվածից, հաճախորդների համար ընկերական կերպար ստեղծելիս կարող է կարևոր լինել յուրաքանչյուր տարր, որը հաշվի չի առնվել այն ժամանակ, երբ գրասենյակը ուղղված է եղել կորպորատիվ հաճախորդներին սպասարկելուն: Օրինակ, հաճախ բանկերի գրասենյակներում, հատկապես եթե դրանք բացվել են 20-րդ դարի 90-ականներին, օգտագործվում է ամուր զրահապատ դուռ, որը բացվում է միայն զանգի կոճակը սեղմելուց հետո և հաճախորդը երկխոսում է անվտանգության ծառայության հետ։ Բանկի պատուհանները ծածկված են արտաքին ճաղավանդակներով, իսկ գովազդի միակ միջոցը պինդ, բայց փոքրիկ ոսկե թիթեղն է՝ Բանկի անվանմամբ և աշխատանքի ժամերով։ Նման դուռը անմիջապես վախեցնում է պոտենցիալ հաճախորդին, ով պարզապես չգիտի, թե արդյոք իրեն սպասում են այս դռան հետևում, և մտքեր է առաջացնում, որ քանի որ այն կողպված է, հետևաբար բանկը չի աշխատում սովորական հաճախորդների հետ։

Իհարկե, նոր մանրածախ գրասենյակներ են բացվում ամենաշատ երթևեկություն ունեցող տարածքներում, առավել հաճախ՝ շենքերի առաջին գծում, այն տարածքներում, որտեղ ցանկալի է ունենալ ցուցափեղկ: Տնից աշխատավայր և աշխատանքից տուն ամենօրյա երթուղու հարմարավետ դիրքը հնարավորություն է տալիս պոտենցիալ հաճախորդներին հարմար ժամանակ կապվել նման բանկի գրասենյակի հետ: Տների առաջին գիծը ապահովում է Բանկի ցուցափեղկի լավագույն տեսանելիությունը և ավտոմեքենաների սեփականատերերին որպես հաճախորդների ավելի հարուստ կատեգորիա ներգրավելու հնարավորություն: Մասնաճյուղերի ցանցի զարգացումը կապիտալ ինտենսիվ նախագիծ է, որը ոչ բոլոր ռուսական բանկերը կարող են անել, հատկապես հաշվի առնելով մանրածախ մանրածախ մասնաճյուղի բավականին երկար մարման ժամկետը: Միևնույն ժամանակ, Բանկի համար ճգնաժամային իրավիճակում մասնաճյուղերի ընդարձակ ցանցը հանդես է գալիս որպես «բալաստ», որը այն տանում է դեպի ներքև՝ հաշվի առնելով դրանց գործունեությանն աջակցելու համար ծախսեր կատարելու անհրաժեշտությունը՝ դրամական միջոցների ներհոսքի բացակայության դեպքում: հաճախորդներ. Այնուամենայնիվ, առանց մանրածախ ցանցի, Բանկի համար դժվար կլինի զարգացնել մանրածախ բիզնես, թեև մասնաճյուղերի որոշ հավելումներ կարող են ներառել առևտրի կենտրոններում գործող դրամարկղեր և գործառնական և խորհրդատվական վաճառասեղաններ, որոնք ավելի խնայող են ստեղծման և հետագա պահպանման առումով: . Ներկայումս, ըստ որոշ բանկերի, Մոսկվայում բավականին դժվար է գտնել բանկային գրասենյակի համար հարմար տարածքներ, որոնք տեղակայված են նախկինում նկարագրված պարամետրերին համապատասխան և ողջամիտ գնով: Գնային գործոնը կարևոր դեր է խաղում բանկային գրասենյակի ցածր եկամտաբերության պատճառով մանրածախ բիզնեսների համեմատ, որոնք կարող են ավելի բարձր վարձավճարներ վճարել իրենց հետաքրքրող տարածքների համար: Բացի այդ, Բանկի համար ՀԴՄ կազմակերպման, պահեստային և տարածքների ընդհանուր վերանորոգման ծախսերն ամենից հաճախ ավելի բարձր են, քան խանութի կամ սրահի համար: Չնայած այս գործոններին, Մոսկվայում տարեցտարի ավելանում է առևտրային բանկերի մասնաճյուղերի թիվը:

Ի՞նչ անել, եթե Բանկում արդեն ունեք մասնաճյուղեր, որոնք գտնվում են ոչ լավագույն վայրերում, գուցե նույնիսկ առաջին տների վրա, փակ են զրահապատ դռնով, չկան ցուցափեղկեր կամ մեծ ցուցանակներ: Շրջակա տների բնակիչներն ու աշխատանքի շտապող անցորդները չեն էլ պատկերացնում, որ իրենց կողքին մի հրաշալի բանկ կա, որը պատրաստ է իրենց մատուցել ծառայությունների առավելագույն տեսականին։ Այս հարցին միայն մեկ պատասխան կա. Եկեք սկսենք պատկերացնել գրասենյակը: Միևնույն ժամանակ մենք մշակում ենք արտադրանքի գիծ և գովազդային ռազմավարություն, սակայն նախ պետք է վիզուալիզացիան պատրաստ լինի։ Պոտենցիալ հաճախորդները պետք է այցելեն բանկ. «Ահա մենք և բաց ենք ձեզ համար»: Նույնիսկ մեկ գրասենյակ պատկերացնելու նախագիծը բավականին բարդ ընթացակարգ է, որը ցանկալի կլիներ ավտոմատացնել: Իրենց նախագծային գործունեության ընթացքում կազմակերպությունները հաճախ օգտագործում են «Microsoft Project» արտադրանքը, որը թույլ է տալիս պարզեցնել ծրագրի կառավարումը: Որպես օրինակ՝ ներկայացնենք կարճ նախագիծ՝ պատկերացնելու Բանկի գրասենյակներից մեկը:

Բանկի գրասենյակի խթանում

Մինչև գրասենյակի վիզուալիզացիան ավարտվի, նպատակահարմար է պատրաստել նախագիծ դրա առաջմղման համար, քանի որ գրասենյակ ունենալու փաստը կարող է գրավել որոշակի թվով հաճախորդներ: Սակայն դա բավարար չէ, քանի որ բանկային ծառայությունները հիմնականում պահանջում են հաճախորդների հետ երկարաժամկետ և «վստահելի» փոխգործակցություն: Հետևաբար, հաճախորդները պետք է իմանան, թե ինչպիսի բանկ է «տեսողականացված» իրենց մոտ, և ինչ ծառայություններ է այն առաջարկում, և արդյոք այն հարմար է պոտենցիալ հաճախորդների համար: Այս հարցերին պատասխանելու նպատակ է հետապնդում տեղական բանկային գրասենյակների շուկայում բանկի գրասենյակի առաջխաղացման ծրագիրը:

Մասնավոր հաճախորդների կողմից Բանկի ընտրության գործընթացում, ինչպես արդեն նշվեց, կարևոր շարժառիթ է գրասենյակի հարմարությունը՝ նրանց բնակության վայրի, աշխատանքի, աշխատանքից տուն երթուղու մոտ և այլն: Հաճախորդի այլ դրդապատճառներ՝ սակագներ և դրույքաչափեր, ծառայությունների տեխնոլոգիական արդյունավետություն, ծառայությունների և ապրանքների մեծ զամբյուղ և այլն: երկրորդական են, հատկապես հաշվի առնելով, որ այս պարամետրերը շատ նման են բոլոր բանկերի համար: Այս առումով Բանկի յուրաքանչյուր գրասենյակի հարևանությամբ կա տեղական բանկային շուկա. Տեղական շուկան բնութագրվում է այն անհատների թվով, ովքեր տարբեր հաճախականությամբ այցելում են Բանկի գրասենյակ կամ միևնույն ժամանակ հայտնվում են Բանկի գրասենյակի մոտակայքում: Տակ գրասենյակի մոտվերաբերում է Բանկի գրասենյակին հարող տարածքին` քայլելու հեռավորության վրա, յուրաքանչյուր գրասենյակի համար հարակից տարածքը որոշվում է անհատապես. Գրասենյակի շրջակայքը տեղական շուկայի հստակ սահման չէ, քանի որ բանկի ծառայություններից կարող են օգտվել նաև նշված տարածքից դուրս գտնվող հաճախորդները: Այս առումով, նախքան բանկային պրոդուկտների գովազդային ծրագիր սկսելը, նպատակահարմար է «ներկայացնել» Բանկը գրասենյակի շրջակայքում ապրող կամ աշխատող մարդկանց: Ամենահեշտ ձևը գրասենյակի շրջակայքի տների բնակիչներին բանկի մասին պատմելն է՝ ուղարկելով Բանկի նյութերը նրանց փոստարկղերին: Այնուամենայնիվ, պետք չէ պարզապես գովազդային բրոշյուրներ տարածել, քանի որ դրանք կկորչեն նմանատիպ նյութերի ընդհանուր հոսքի մեջ: Գովազդային այլ տեղեկատվության հոսքից տարբերվելու տարբերակ կարող է լինել գովազդային նյութերի ինքնատիպությունը, գրքույկի և այլոց միջև տարբերությունը՝ անսովոր ձև, գույն: Բյուջեի համար հարմար, բայց ոչ պակաս արդյունավետ քայլ կարող է լինել պարզապես գովազդային գրքույկը ծրարի մեջ փաթեթավորելը: Պոտենցիալ հաճախորդներն ավելի «հարգանքով» են վերաբերվում նամակներին, և փորձից ելնելով` նման նյութերն ավելի հաճախ հայտնվում են բնակարանում: Գրքույկը կարող է պարունակել ընդհանուր տեղեկություններ բանկի, հիմնադրման տարվա, հիմնական ծառայությունների և դրանց բնութագրերի ցանկի և գրասենյակի բացման ժամերի մասին: Կարևոր է տեղեկատվությունը դրական կերպով ներկայացնելը: Բուկլետների ձևավորման մեջ չպետք է օգտագործեք խիստ և ամուր, բայց միևնույն ժամանակ մռայլ գույներ, ավելի լավ է առաջարկել ավելի դրական և բաց գույներ։ Բավական արդյունավետ է նաև ավագ սերնդի մարդկանց համար կորպորատիվ թերթի հրատարակումը, որը Բանկի պատմությունը բնութագրում է որպես հաղթանակների և մշտական ​​զարգացման շարան: Պետք է պատմել բանկի ղեկավարների (սեփականատերերի), նրանց կենսագրության մասին և այլն։ Առանձնահատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել ավանդների ապահովագրման համակարգում Բանկի մասնակցությանը` բացատրելով, որ նման մասնակցությունը Բանկի որակի նշան է: Անհրաժեշտ է նաև օրենքից քաղվածքներ տրամադրել՝ դրանով իսկ պոտենցիալ ավանդատուին տանելով այն եզրակացության, որ մասնավոր բանկը ոչ պակաս վստահելի է, քան պետական ​​բանկը։

Ներկայումս ավանդատուն կարող է կենտրոնանալ ավանդի պայմանների վրա, այլ ոչ թե վարկային հաստատության հուսալիության վրա։ Միջին մասնավոր հաճախորդը հաճախ վատ է տեղեկացված ավանդների ապահովագրման համակարգի, ավանդների փոխհատուցման պայմանների և ապահովագրված ավանդների չափի մասին: Այս թերթում Բանկը հնարավորություն ունի բացատրական աշխատանքներ իրականացնել պոտենցիալ ավանդատուների հետ։ Ի լրումն, յուրաքանչյուր թաղամասում կան անվճար շրջանային թերթեր, որոնք կապված են տեղական իշխանությունների հետ, և Բանկի մասին ծավալուն հոդվածը տեղական իշխանությունների ղեկավարների հետ հարցազրույցների կողքին Բանկն ընթերցողի աչքում ասոցացնում է որպես «սեփական շրջան» և (կամ) «պետական ​​երաշխիքներով բանկ». Իհարկե, հարկ է նշել, որ այս մակարդակի թերթերը հիմնականում կարդում են կենսաթոշակային տարիքի մարդիկ, բայց հաշվի առնելով, որ այժմ տարբեր սերունդների մարդիկ (ծնողներ և չափահաս երեխաներ) հաճախ ապրում են նույն բնակարանում, հավանականությունը, որ ամբողջ ընտանիքը կսովորի. բանկի մասին բազմապատիկ ավելանում է. Նույն առումով կարելի է օգտվել տարածաշրջանային կաբելային հեռուստատեսությունից, որի գովազդի ժամանակը այնքան էլ թանկ չէ։ Օրիգինալ լուծում կարող է լինել կարճ շարք ծրագրերի իրականացումը, որտեղ Բանկի ղեկավարները պատասխանում են տարածքի բնակիչների հարցերին կամ բանկի գրասենյակի զեկույցին և հարցազրույցների աշխատակիցների հետ: Այս մոտեցումը կրկին ձևավորում է Բանկի իմիջը որպես բաց և փակ կառույց մարզի բնակիչների համար: Հայտնվելով բանկի գրասենյակի ինտերիերում՝ հեռուստադիտողն իրեն ավելի հարմարավետ կզգա, քանի որ նրան արդեն ծանոթ է հեռուստատեսային պատկերից։ Բանկի գրասենյակի նման առաջխաղացման համար լավ օգնություն են շփումները տեղական ադմինիստրացիաների հետ, որոնց ղեկավարները սովորաբար պատրաստ են կապ հաստատել բանկերի հետ:

Ավելի դժվար է Բանկի մասին տեղեկատվություն փոխանցել այն մարդկանց, ովքեր աշխատում են գրասենյակին մոտ, քանի որ նրանք մշտական ​​տեղաշարժի մեջ են տնից գրասենյակ և հակառակ ուղղությամբ: Աշխատավայրում նրանց տեղեկացնելն ավելի դժվար է առանց աշխատանքային գործընթացին միջամտելու։ Բայց որպես տարբերակներից մեկը, կարելի է առաջարկել բավականին պարզ մեթոդ՝ բուկլետներ բաժանել մետրոյի ելքերի մոտ, ձեռնարկությունների մուտքերի մոտ, կայանված մեքենաների դիմապակու մաքրիչների տակ։ Իհարկե, նման գովազդի վերադարձը համեմատաբար փոքր է, բայց դրա հետ կապված ծախսերը նույնպես փոքր են։ Այստեղ պետք է հաշվի առնել նաև պոտենցիալ հաճախորդի հետաքրքրությունը, ուստի գրքույկը պետք է լինի անսովոր և առանձնանա գովազդային թռուցիկների ընդհանուր զանգվածից, որոնք ամեն օր բաժանվում են մետրոյի անցումներում: Անկասկած, տարբեր (և ոչ միայն բանկային) առաջարկների ընտրության ողջ հարստությամբ առաջարկի դիզայնի ինքնատիպությունն ու գրավչությունը հաճախորդի համար դառնում են վարկային հաստատություն ընտրելու կարևոր դրդապատճառներից մեկը:

Ապրանքի տեսականու առաջխաղացում

Նախորդ բաժնում նկարագրված գրասենյակի առաջխաղացման մեթոդները կարող են որոշակի արձագանք տալ հաճախորդին, թեև դրանք հիմնականում բանկը հանրությանը ներկայացնելու մեթոդներ են: Հաճախորդների հիմնական հոսքը պետք է ձևավորվի ապրանքային առաջարկներով, որոնք ուղղված են հաճախորդների որոշակի հատվածներին:

Հաճախորդի առաջարկը ձևակերպելու մի քանի եղանակ կա, ավելի ճիշտ է վերլուծել և սեգմենտավորել պոտենցիալ հաճախորդներին, ովքեր այս կամ այն ​​ժամանակ գտնվում են Բանկի շրջակայքում: Մենք առաջարկում ենք դիտարկել Բանկի ծառայությունների խթանման չորս տարբերակ.

1) Բանկի ծառայությունների խթանում BTL տեխնոլոգիաների կիրառմամբ. BTL տեխնոլոգիաները («գծի տակ») նշանակում է մարքեթինգային հաղորդակցության տեսակ, որը նախատեսված է սպառողի վրա անուղղակի կամ ուղղակի ազդեցություն ունենալու համար: Մարդուն «կենդանի օրինակով» համոզում են գնել ապրանքը կամ օգտվել այս կամ այն ​​ծառայությունից, որպեսզի վերջինս չկասկածի ապրանքի որակի վրա, որպեսզի վերջինս փորձի, շոշափի և նույնիսկ փորձի։

• Հնարավոր խթանումները ներառում են վաճառող խորհրդատուների օգտագործումը առևտրի կենտրոններում և խանութներում, որոնք գտնվում են Բանկի գրասենյակների մոտ, տեղում դեբետային և կրեդիտ քարտերի առաջարկն ու վաճառքը (փաստաթղթերի հավաքածու):
• Վաճառքի խորհրդատուների օգտագործումը շրջակա փողոցներում, որոնք առաջարկում են վճարել հեռախոսի համար (փոխանցում կատարել, փոխանակել արժույթ, բացել ավանդ) Բանկի գրասենյակում և դրա համար ստանալ հուշանվեր կամ ավելի արժեքավոր նվեր:
• Այցելելով վաճառող խորհրդատուներին բանկի մոտ գտնվող գրասենյակներ և հրավիրելով նրանց աշխատակիցներին փորձել Բանկի ծառայությունները և նվեր ստանալ դրա համար: Նաև պոտենցիալ հաճախորդների աշխատավայրում քարտերի տրամադրում:

Միևնույն ժամանակ, BTL տեխնոլոգիաները հնարավորություն չեն տալիս վաճառել կոնկրետ ծառայություն, դրանք ուղղված են բանկի գրասենյակի առաջխաղացմանը՝ որպես ծառայությունների մատուցման վայր։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ բանկային ծառայությունները դժվար է մատուցել պրոդուկտի տեսքով, որին կարելի է «շոշափել» և «փորձել» խթանման գործընթացում: Ավելի հավանական է բանկի գրասենյակ «փորձելու» հնարավորությունը:

2) Բանկի ծառայությունների խթանում գրասենյակի շրջակայքում արտաքին գովազդի միջոցով.

• Գովազդային կառույցների տեղադրում Բանկի գրասենյակների շրջակայքում, մայրուղիների մոտ և հետիոտնային երթուղիներում:
• Գովազդային պաստառների տեղադրում մետրոյում՝ ելքի և շարժասանդուղքների մոտ։

3) Բանկի ծառայությունների առաջխաղացում՝ պոտենցիալ հաճախորդներին հասցեական կապի միջոցների միջոցով.

• Անհատականացված նամակների բաշխում Բանկի ծառայություններն առաջարկող Բանկի պոտենցիալ հաճախորդներին: Մեկ նամակը պարունակում է մեկ ծառայություն:
• Ոչ անհատականացված առաջարկների բաշխում փոստարկղերի միջոցով (կնքված ծրարի մեջ)

• Բանկային ապրանքների գովազդ տեղական թերթում.
• Բանկային ապրանքների գովազդ կաբելային հեռուստատեսությամբ.
• Գովազդ թերթերում անվճար գովազդի համար.
• Գովազդային բացիկներ բաժանել մետրոյից դուրս գալու ժամանակ.

Խթանման վերը նշված մեթոդները կարող են օգտագործվել ինչպես առանձին, այնպես էլ համակցված:

Հետագա իրադարձությունները տեղի են ունենում ամենավատ սցենարով: 1997 թվականի փետրվարի սկզբից հաճախորդները «փախել են» բանկից և նրա մասնաճյուղերից, և իրավիճակը կայունացնելու ոչ մի համոզում նրանց չի կանգնեցնում:

Ամեն օր հաճախորդները չեկերով գնում են բանկի դրամարկղից կանխիկ գումար ստանալու համար: Արդեն հերթ էր գոյացել, ովքեր ցանկանում էին հանել իրենց միջոցները։ Ընթացիկ հաշիվները զանգվածաբար փակվում են, և հաճախորդները ծառայության են անցնում մոտակայքում գտնվող նորակառույց Սբերբանկի մասնաճյուղում:

Այժմ հաճախորդներին համոզելու ժամանակ չկար, յուրաքանչյուր մասնաճյուղ փորձում էր կազմակերպել իր անձնական ճակատագիրը և «խորտակվող նավից» «անցք» ցատկել ամուր հողի վրա, այսինքն՝ աշխատող բանկ:

Ճակատագրի կամքով ու նախախնամությամբ այս դժվարին պահին ես պետք է երկրորդ երեխան ունենայի, իսկ ես մնացի «նավում», ավելի ճիշտ՝ գնացի ծննդաբերության արձակուրդի։ Երբ ես վերադարձա աշխատանքի 1998-ին, այլևս հաճախորդներ չկային, իսկ նախկին վարկային մասնագետի աշխատանքը լիովին փոխվել էր: Հիմա իմ հիմնական խնդիրն էր բանկի պարտապաններին վաճառել պարտատերերին, այն էլ՝ ավելի բարձր գնով։ Բայց մենք պետք է հարգանքի տուրք մատուցենք բանկի մասնաճյուղի ղեկավարությանը. բանկի հաճախորդների զանգվածային հեռանալու ժամանակ որոշում է կայացվել նրանց թողնել բանկի արտարժույթի փոխանակման կետում: Փոխանակման կետի աշխատանքի շնորհիվ մասնաճյուղը մյուս գործընկերներից առաջ մարել է պարտատերերին, և օրակարգում է հայտնվել մասնաճյուղի աշխատակիցների հետագա պահպանման նպատակահարմարության հարցը։

Հենց այս դժվարին ժամանակաշրջանում ծնվեց Կրասնոդարում բանկի մասնաճյուղ բացելու գաղափարը։ Ես ունեի բանկային գործի տասնհինգ տարվա փորձ և բնական ցանկություն՝ զբաղվելու մի բանով, որը լավ գիտեի:

Բացման համար անհրաժեշտ էր գտնել մի բանկ, որը շահագրգռված էր մուտք գործել և ընդլայնել իր մասնաճյուղային ցանցը։ Սկսվեց բանակցային գործընթացը մոսկովյան խոշոր բանկերի հետ, և որոշվեց բանակցել երկրի հարյուր խոշորագույն բանկերի հետ՝ զուտ ակտիվների մասով։ Պատրաստելով հիմնավորման նամակ, որը հակիրճ նկարագրում էր Սովետսկու հաճախորդի մասնաճյուղը, նրա վարկային պորտֆելը, շրջանառությունը և հաճախորդների հաշիվների մնացորդները մինչև բանկից զանգվածային հեռանալը, նախաձեռնող խումբը սկսեց այն ուղարկել խոշորագույն բանկերին:

Մոսկովյան բանկերից մեկը հետաքրքրվեց տարածաշրջանային կայք մուտք գործելու հեռանկարով և էլեկտրոնային փոստի ձևաչափ ուղարկեց՝ հիմնավորելու մասնաճյուղի բացումը։

1. Մարզի տնտեսական և աշխարհագրական ցուցանիշները՝ ներառյալ արդյունաբերության, շինարարության, գյուղատնտեսության, տրանսպորտի և կապի, բնական և մարդկային ռեսուրսների, բնակչության կենսամակարդակի վիճակը.

2.Մարզում իրականացվող դաշնային ծրագրեր.

3.Տնտեսաքաղաքական իրավիճակը տարածաշրջանում.

4. բանկային հատվածի վիճակը և հիմնական մրցակիցները.

5. Ստեղծված մասնաճյուղի պոտենցիալ հաճախորդ.

6. Մասնաճյուղի առաջարկվող վայրը (ցանկալի է շենքի լուսանկարներով և շենքի հատակագծի պատճեններով):

7.Հավելվածներ՝ ինքնակենսագրություն և մասնաճյուղի ղեկավարի թեկնածու։

Հաջողակ բանկում աշխատելը խթանեց ստեղծագործական գործընթացը, և երկու շաբաթվա ընթացքում հիմնավորումը պատրաստվեց և ուղարկվեց: Պատրաստված հիմնավորումը գոհացրել է տարածաշրջանային բիզնեսի ղեկավարությանը, և նախաձեռնող խմբի ղեկավարը հրավիրվել է հարցազրույցի Մոսկվա։ Ղեկավարության հետ բանակցությունների ընթացքում տրվել են «ճյուղային բիզնես պլանի կիսամյակի» կազմման ստանդարտ պահանջներ:

Այնուհետև բանկի տարածքային բիզնեսի բաժինը խնդիր դրեց ներկայացնել հաճախորդների կողմից ստորագրված մտադրության արձանագրություններ՝ ապագա մասնաճյուղում հաշիվ բացելու վերաբերյալ: Նման արձանագրությունները ստորագրվել են հաճախորդների կողմից և ներկայացվել են: Հաջորդ փուլը կապված էր այն բանի հետ, որ մինչ մասնաճյուղի գործարկումը, հաճախորդներից մեկը բացում էր ընթացիկ հաշիվ «Բանկ-հաճախորդ» համակարգով և զուգահեռաբար փոխանցում էր իր շրջանառությունը Մոսկվայի գլխամասային գրասենյակին անհրաժեշտ էր գտնել մի քանի տարբերակ մասնաճյուղի առաջարկվող 450-500 քմ տարածքի համար, լավ կայանատեղիով, քաղաքի կենտրոնում, բանուկ փողոցների խաչմերուկում։ Պետք էր համոզել հաճախորդին հաշիվ բացել անծանոթ մոսկովյան բանկում և այնտեղ փոխանցել կազմակերպության ողջ շրջանառությունը, և միևնույն ժամանակ փնտրել բանկի մասնաճյուղ գտնելու տարբերակներ: Երկու առաջադրանքներն էլ հաջողությամբ ավարտվեցին: Բանկը հաճախորդի միակ շրջանառությունը համարել է աննշան:

Սակայն այս պահին բանկի կողմից տրամադրվող ժամկետանց վարկերի ծավալն ավելանում էր, իսկ մարզերում մասնաճյուղեր բացելու բոլոր ծրագրերը սահմանափակվում էին։

Մասնաճյուղ չբացելը հիասթափություն բերեց, սակայն որոշվեց չհրաժարվել Կրասնոդարում մասնաճյուղ բացելու պատրաստ բանկի որոնման գործընթացից։ Այդ ժամանակ արդեն հասանելի էր արդեն պատրաստ բանկի տարածքը, որտեղից գործող բանկը տեղափոխվեց այլ տարածք։ Թվում էր, թե հաղթանակն արդեն մոտ էր։

Ի վերջո, մեզ հաջողվեց բացել մոսկովյան փոքր բանկի ներկայացուցչություն և սկսեցինք աշխատել ինտերնետ վճարային համակարգի միջոցով հաճախորդներին բանկի գլխամասային գրասենյակ ներգրավելու ուղղությամբ: Ներկայացուցչական գրասենյակի ղեկավար աշխատելու փորձը նկարագրված է մեկ այլ հոդվածում։

Բայց արդյունքի հասնելու և մասնաճյուղ բացելու նպատակն իրականացնելու ցանկությունը մնաց։ Այս առումով շարունակվել են աշխատանքները խոշոր բանկի մասնաճյուղ բացելու բիզնես պլանի պատրաստման ուղղությամբ։

Մասնաճյուղ բացելու բիզնես պլանը պարունակում էր հետևյալ հիմնական բաժինները.

1. Մասնաճյուղի երեք տարվա զարգացման հիմնական ուղղությունները, տարածաշրջանի նկարագրությունը, շուկայի հնարավորությունների վերլուծությունը, մրցակցությունը, բանկային ծառայությունների պահանջարկը և այլն։

2. Հաճախորդի աշխատանքային պլան, ներառյալ.

· հաճախորդների պորտֆելի պլանավորված կառուցվածքը;

· հաճախորդների քաղաքականության համար մարքեթինգային գործողությունների մի շարք՝ գնահատելով հաճախորդների հետաքրքրությունը առկա և նոր ֆինանսական ապրանքների, ծառայությունների, սխեմաների նկատմամբ.

· Հաճախորդի աշխատանքային գործունեության համալիր (հիմնական հաճախորդների համար)

3. Վարկային աշխատանքային պլան.

· վարկային պորտֆելի պլանային կառուցվածքի գնահատում` ըստ նախատեսված վարկառուների.

· Վարկային քաղաքականության համար մարքեթինգային գործունեության մի շարք (գնահատելով հաճախորդների հետաքրքրությունը գործող և նոր վարկային սխեմաների նկատմամբ):

4. Արժեթղթերի հետ գործարքներ.

· գործառնություններ բանկի սեփական մուրհակներով

· մասնաճյուղի արժեթղթերի պորտֆելի պլանային կառուցվածքը

· աշխատել տարածաշրջանային «հարթակների» վրա, գործառնություններ տարածաշրջանային թողարկողների արժեթղթերի հետ:

5. Արտարժույթով գործարքներ.

· Կոշտ արժույթով և ամուր արժույթով փոխակերպման և գործարքների գործառնություններ, պլանավորված կոնտրագենտներ, գործարքների ծավալներ (ըստ արժույթի), ակնկալվող տնտեսական ազդեցություն.

· Կանխիկ արտարժույթով արտարժույթի գործարքներ (պլանավորված փոխանակման կետեր, հիմնական հաճախորդներ, ակնկալվող տնտեսական ազդեցություն);

· բաց արժութային դիրքի գնահատված չափը (ըստ արժույթի):

6. Այլ գործառնություններ (լիզինգ, ֆակտորինգ և հիփոթեքային վարկավորում և այլն)

7. Մասնաճյուղ ստեղծելու ծախսեր. Ծրագրի վերադարձ.

· մասնաճյուղ ստեղծելու ծախսերի հաշվարկ (հաշվի առնելով առաջարկվող տեղակայման տարբերակները);

· Ծրագրի վերադարձի հաշվարկ (հիմնված մասնաճյուղի շահույթի կես տարվա աճի կանխատեսման վրա):

8. Դիմումներ.

· Հավելված թիվ 1 - «Մասնաճյուղի կանխատեսման մնացորդը».

· Հավելված թիվ 2 - «Մասնաճյուղի ֆինանսական պլան»;

· Հավելված թիվ 3 - «Մասնաճյուղի վարչատնտեսական ծախսերի նախահաշիվ (բացատրությամբ).

· Հավելված թիվ 4 - «Մասնաճյուղի տարվա կադրային աղյուսակը»;

· Հավելված թիվ 5 - Մասնաճյուղի տարվա շահույթի և վնասի կանխատեսման հաշվետվություն»;

· Թիմ;

· Վարչատնտեսական ծախսերի նախահաշվի հոդվածների վերծանում.

Սլավյանսկի բանկի համար պատրաստվել է մասնաճյուղի ֆինանսական պլանի երկու տարբերակ: Ֆինանսական պլանի առաջին տարբերակը ենթադրում էր մասնաճյուղի գործունեության հետևյալ հիմնական պայմանները.

· 1 տարի - 3 տարուց ավել ավանդներ ներգրավելու միջին տոկոսադրույքը `տարեկան 25%, տեղաբաշխման տոկոսադրույքը` տարեկան 30%, գլխամասային գրասենյակում անվճար մնացորդի տեղաբաշխում` տարեկան 3%;

· 2 տարի՝ 3 տարուց ավելի ավանդներ ներգրավելու միջին տոկոսադրույքը՝ 11%, տեղաբաշխման տոկոսադրույքը՝ տարեկան 18%, գլխամասային գրասենյակում ազատ մնացորդի տեղաբաշխում՝ տարեկան 3%;

· 3 տարի - 3 տարուց ավելի ավանդներ ներգրավելու միջին տոկոսադրույքը տարեկան 7% է, տեղաբաշխման տոկոսադրույքը տարեկան 14%, գլխամասային գրասենյակում անվճար մնացորդի տեղաբաշխումը տարեկան 3% է:

Ֆինանսական պլանի երկրորդ տարբերակով նախատեսվում էր, որ 3 տարի տոկոսադրույքը կմնա անփոփոխ և կկազմի տարեկան 25%, տեղաբաշխման տոկոսադրույքը` տարեկան 30%, իսկ գլխամասային գրասենյակում ազատ մնացորդի տեղաբաշխումը` 3%: տարեկան.

«Սլավյանսկի» բանկը ուսումնասիրել է ներկայացված ֆինանսական պլանը և այն գնահատել որպես գրագետ կազմված։ Բայց քանի որ բանկը դեռևս չունի 50 մլն դոլարի անվճար վարկային ռեսուրսներ, բանկը տնտեսապես ոչ ձեռնտու է համարել մարզ գնալ և սպասել, մինչև մասնաճյուղը հասնի ավանդներ ներգրավելու իր նախագծային կարողություններին և հետամուտ լինել վարկային քաղաքականություն՝ օգտագործելով հավաքագրված միջոցները.

Բանկերի հետ յուրաքանչյուր բանակցություններից հետո բիզնես պլանը բարելավվում էր։

Բիզնես պլանի պատրաստումից հետո հաջորդ փուլը «Expert» ամսագրի վարկանիշի համաձայն հարյուր խոշորագույն բանկերի ընտրությունն ու հիմնական ցանկը որոշելն էր, որի հետ նախատեսվում էր բանակցել: Ավելին, բանկերը, որոնք արդեն բաց մասնաճյուղեր ունեին Կրասնոդարում, չեն զանգահարել։ Աշխատանքն իրականացվել է Մոսկվայում՝ հեղինակի քրոջ, փիլիսոփայական գիտությունների թեկնածու, Մոսկվայի պետական ​​համալսարանի գիտաշխատող ակտիվ աջակցությամբ։ M. V. Lomonosova (Pseush A.A.). Առանց նրա օգնության և աջակցության, գուցե հեղինակը, առաջին ձախողումից հետո, կդադարեցներ խոշոր բանկի մասնաճյուղ բացելու հետագա փորձերը:

Նախնական հեռախոսազրույցների արդյունքում հստակեցվել է բանկի մասնաճյուղային ցանցի զարգացման հայեցակարգը, որի վրա հիմնվել է հետագա աշխատանքը։

Բանակցություններ են տեղի ունեցել ավելի քան 50 խոշոր բանկերի հետ, որոնցից հանդիպումներ են տեղի ունեցել IBG Nikoil, Probusinessbank, Dialogue-optimum, BIN-bank, National Reserve Bank, Promsvyazbank, Moscow Industrial Bank, Stroykredit, Solidarity Bank, Russian Standard, Globex Bank, Guta Bank, Promtorgbank, East Bridge Bank, Academkhimbank.

BIN բանկը թողարկել է իր բիզնես պլանի ձևաչափը աղյուսակների տեսքով.

1. Մասնաճյուղի 1-ին տարվա պոտենցիալ հաճախորդներ, անվանումը և պլանավորված մնացորդները` ըստ եռամսյակի.

2. Բիզնեսի զարգացման պլան՝ ըստ առաջարկվող ծառայությունների տեսակների, երկու տարվա կտրվածքով եռամսյակային.

3. Մասնաճյուղի կադրային կառուցվածքը բացման պահին.

4. Բանկի մասնաճյուղ բացելու համար անհրաժեշտ սարքավորումների հիմնական հավաքածու.

6. Մասնաճյուղի ֆինանսական պլան;

7. Բանկի վարկային քաղաքականությունը և վարկերի տրամադրման հարցը քննարկելու փաստաթղթերի ցանկը:

Կրասնոդարում բանկի մասնաճյուղի բացման վերաբերյալ մարքեթինգային հետազոտությունը թույլ է տալիս անել հետևյալ եզրակացությունները.

1. Բանկերը, իրենց առանձնահատկություններին համապատասխան, մշակում են մասնաճյուղային ցանցի զարգացման սեփական հայեցակարգը:

2. Բազմաթիվ բանկեր (դրանք հիմնականում վարկանիշային բանկերի 30-յակում ընդգրկված բանկեր են) պատրաստ են շենք գնել և իրենց վրա վերցնել ՀԴՄ-ի կենտրոնի կառուցման բոլոր ծախսերը և սեփական ռեսուրսներով վարկ տրամադրել մարզերի հաճախորդներին։

3. Մյուս բանկերը (դրանք 30-րդ հորիզոնականում գտնվող բանկերն են) փնտրում են պատրաստի բանկային տարածքներ նվազագույն վարձակալությամբ կամ ցանկանում են մասնաճյուղ բացել ֆրանչայզինգի միջոցով:

4. Երրորդ բանկերը գնում են տեղական բանկերը և դրանով իսկ մեծացնում են իրենց մասնաճյուղերի ցանցը:

Հիմնական հարցը, որ անընդհատ հնչում է, տարածաշրջանի կարողությունն է անվճար միջոցներ ներգրավել մասնաճյուղի պարտավորությունները ձևավորելու համար:

Բանկերի մեծ մասը պատրաստ է աշխատել տնտեսության տարբեր ոլորտների ձեռնարկությունների հետ, սակայն որոշները շատ հստակ շահեր են հետապնդում տնտեսության որոշակի ոլորտներում։ Օրինակ, Ազգային պահուստային բանկը հիմնականում հետաքրքրված է ավիացիոն արդյունաբերությամբ, ինչպես նաև իրենց ոլորտում եզակի ձեռնարկություններով, որոնք առաջատար դիրքեր են զբաղեցնում շուկայում։ Նա պատրաստ է գնել նման ձեռնարկություններ և ներդրումներ կատարել նման մենաշնորհների տեխնիկական վերազինման համար։ Մասնաճյուղերի ցանցը զարգացնելիս բանկը հիմնականում ելնում է տեղական բանկ գնելու հայեցակարգից: Այսպիսով, բանկը ձեռք բերեց տեղական բանկ Վորոնեժում, և նույնը NRB-Ukraine-ի մասնաճյուղն է Կիևում:

Ազգային պահուստային բանկի հետ բանկի մասնաճյուղ բացելու շուրջ բանակցային գործընթացն ամենահետաքրքիրն էր։ Բանկի առաջին փոխնախագահի (Տկաչենկո Վ.Վ.) հետ բանակցությունների ընթացքում բարձրաձայնվեց բանկի հետաքրքրությունը ավիացիոն արդյունաբերության նկատմամբ, և այդ պահին հեղինակը առաջարկներ ուներ Մայկոպի օդանավակայանում ներդրումների անհրաժեշտության մասին։ Նա խնդիր է դրել կազմակերպել Ադիգեայի Հանրապետության և Ազգային պահուստային բանկի լիազոր ներկայացուցիչների հանդիպում, ինչպես նաև Ադիգեայի նախագահի (Սովմեն Խ.Մ.) ստորագրությամբ բանկի հետ համագործակցություն սկսելու պատրաստակամության մասին նամակ պատրաստել։ Ավելին, Տկաչենկո Վ.Վ. հստակ ուրվագծել է օդանավակայանի վերակառուցման ծախսերը, միջոցները՝ ակտիվների նկատմամբ։ Նման հանդիպում հոդվածի հեղինակի կողմից կազմակերպվել է ՀՀ տնտեսական զարգացման և առևտրի նախարարի (Հաշիրա Ա.Ա.) և Ազգային պահուստային բանկի առաջին փոխնախագահի (Տկաչենկո Վ.Վ.) մակարդակով, ապա նամակ. ուղարկվել է բանկ՝ ստորագրված ՀՀ Նախագահի (Sovmen X .M.) 16.10.2002թ.-ի 2002թ.-ի հոկտեմբերի 16-ի նամակում:

1. Մայկոպում օդանավակայանի շենքի և թռիչքուղու վերակառուցում;

2. Ադիգեայի Հանրապետության «Լագո-Նակի» առողջարանային տարածքի զարգացման ծրագիր.

3.Տեուչեժսկայա հիդրոէլեկտրակայանի կառուցում.

Բայց նամակը մնաց առանց հաշվի առնելու, քանի որ առաջին փոխնախագահ Վ.Վ.Տկաչենկոն, ում հետ բանակցություններ էին վարվում, աշխատանքի անցավ Ռուսաստանի Կենտրոնական բանկում, և այս պաշտոնում գտնվող նոր անձը աննպատակահարմար համարեց ներդրումներ կատարել Մայկոպ օդանավակայանում:

Solidarity Bank-ի շահերը առողջարաններն ու հանգստի կենտրոններն են, քանի որ... Բանկի գլխավոր հիմնադիրը՝ Անկախ արհմիությունների ֆեդերացիան, բազմաթիվ առողջարանների և հանգստի կենտրոնների սեփականատեր է ամբողջ Ռուսաստանում և համապատասխանաբար զարգացնում է մասնաճյուղերի ցանցը, որտեղ գտնվում է նրա գույքը:

Ռուսական Standard Bank-ը մասնագիտացած է մանրածախ շուկայում՝ բնակչությանը վարկեր տրամադրելով թանկարժեք կենցաղային տեխնիկայի, մեքենաների և գրասենյակային սարքավորումների ձեռքբերման համար և պատրաստ է տարածաշրջան մուտք գործել ներկայացուցչության տեսքով։

Մոսկվայի Վերակառուցման և զարգացման բանկ - կապ, ապահովագրություն, բջջային կապ: Բանկը ձեռք է բերել Kuban-GSM-ի վերահսկիչ բաժնետոմսերը, և աշխատանքներ են տարվում Կրասնոդարում բանկի մասնաճյուղ բացելու ուղղությամբ:

Այսպիսով, շուկայում յուրաքանչյուր բանկ անհատականություն է, և, բնականաբար, մասնաճյուղային ցանցի ընդլայնման մոտեցումները տարբեր են։

Համաձայն Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի 1998 թվականի հուլիսի 23-ի թիվ 75-I «Վարկային կազմակերպությունների գրանցման և բանկային գործունեության լիցենզավորման կարգը կարգավորող դաշնային օրենքների կիրառման կարգի մասին» հրահանգի, վարկային կազմակերպությունը կարող է մասնաճյուղեր բացել: , որի մասին տեղեկությունները պետք է պարունակվեն նրա կանոնադրության մեջ։

Մեկ այլ մարզում մասնաճյուղ բացող գլխամասային բանկը պարտավոր է մասնաճյուղ բացելու մասին ծանուցում ուղարկել երկու հասցեով՝ Կենտրոնական բանկի իր գտնվելու վայրում գտնվող պետական ​​կառավարման մարմին և մարզի Կենտրոնական բանկի տեղական տարածքային պետական ​​կառավարում: Ծանուցմանը կից բանկը ուղարկում է հետևյալի բնօրինակները.

· մասնաճյուղի կանոնակարգը, որը պարունակում է մասնաճյուղի լրիվ և կրճատ անվանումը, ինչպես նաև այն բանկային գործառնությունների և գործարքների ցանկը, որոնց իրականացման իրավունքը տրված է մասնաճյուղին.

· Մասնաճյուղի ղեկավարների և գլխավոր հաշվապահի պաշտոնների հավակնորդների հարցաթերթիկները՝ կցելով վարկային հաստատության կողմից վավերացված դիպլոմի պատճենները.

· մասնաճյուղ բացելու համար վճարի վճարումը հաստատող վճարային փաստաթղթի պատճենը.

Մասնաճյուղ բացող վարկային հաստատությունը պետք է համապատասխանի Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի կողմից սահմանված տնտեսական չափանիշներին, լինի ֆինանսապես կայուն վերջին վեց ամիսների ընթացքում և ունենա մասնաճյուղը տեղավորելու տարածքներ: Ընդ որում, տարածքը կարող է լինել կա՛մ բանկի սեփականություն, կա՛մ վարձակալված այլ անձից: Բանկային տարածքը պետք է ունենա անվտանգության, հակահրդեհային և ահազանգման համակարգ, իսկ կանխիկ գործարքների համար՝ տեխնիկապես ուժեղացված դրամարկղ՝ Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի պահանջներին համապատասխան:

Ռուսաստանի Բանկի տարածքային հիմնարկը մասնաճյուղի բացման վայրում ծանուցումն ստանալուց հետո երկշաբաթյա ժամկետում ուսումնասիրում է ներկայացված փաստաթղթերը, հաստատում մասնաճյուղի ղեկավարների և գլխավոր հաշվապահի թեկնածուներին և եզրակացություն է տալիս. այն տարածքների համապատասխանությունը, որտեղ տեղակայված կլինի մասնաճյուղը Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի պահանջներին: Այնուհետև տարածաշրջանի Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի Գլխավոր տնօրինությունն իր եզրակացությունն ուղարկում է Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի տարածքային Գլխավոր տնօրինություն գլխավոր բանկի գտնվելու վայրում: Դրական եզրակացությանը կցվում է մասնաճյուղի ղեկավարի և գլխավոր հաշվապահի պաշտոնների համար թեկնածուների հարցաթերթիկների և ինքնակենսագրականների մեկական օրինակ՝ հաստատման նշումով:

Մասնաճյուղի բացման վայրում Ռուսաստանի Բանկի տարածքային հիմնարկից դրական եզրակացություն ստանալուց հետո վարկային հաստատության գործունեությունը վերահսկող Ռուսաստանի Բանկի տարածքային հաստատությունը համաձայնեցնում է մասնաճյուղի կանոնակարգը և կատարում համապատասխան գրառում. կանոնակարգի տիտղոսաթերթում։ Վարկային կազմակերպության մասնաճյուղի բացման մասին ծանուցումը ստանալու օրվանից մեկամսյա ժամկետում Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի տարածքային Գլխավոր տնօրինությունը գլխավոր բանկի գտնվելու վայրում ուղարկում է Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկ. վարկային կազմակերպության կողմից մասնաճյուղ բացելու մասին եզրակացություն. Եզրակացությանը կցվում է մասնաճյուղ բացելու համար վճարի վճարումը հաստատող վճարային փաստաթղթի պատճենը:

Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի բանկային և աուդիտորական գործունեության լիցենզավորման վարչությունը եզրակացությունը ստանալուց հետո տասը աշխատանքային օրվա ընթացքում մասնաճյուղին տալիս է հերթական համար, մասնաճյուղի մասին տեղեկությունները մուտքագրում Վարկային կազմակերպությունների պետական ​​գրանցման գրքում: և այդ մասին տեղեկացնում է Ռուսաստանի Բանկի վարկային կազմակերպությանը և տարածքային գրասենյակներին:

Բանկի մասնաճյուղն իրավունք ունի մարզում սկսել իր գործունեությունը Վարկային կազմակերպությունների պետական ​​գրանցման գրքում այդ մասին գրառում կատարելու և դրան հերթական համար հատկացնելու օրվանից:

Ի հավելումն Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի տարածքային գլխավոր տնօրինության մասնաճյուղի ղեկավար պաշտոնների թեկնածուների հաստատմանը, որոշ շրջաններում, մասնավորապես Կրասնոդարի երկրամասում, թեկնածուների հաստատումը նախատեսված է հատուկ հանձնաժողովի կողմից: մարզպետարան, որտեղ ղեկավար պաշտոնի թեկնածուն ներկայացնում է գլխավոր բանկը, և հանձնաժողովն իրավունք ունի մասնաճյուղի տնօրենի պաշտոնի թեկնածուին հարցեր ուղղել մարզում մասնաճյուղի գործունեության հեռանկարների վերաբերյալ:

Հիմնականում այս հարցերը վերաբերում են մասնաճյուղի վարկային քաղաքականությանը, վարկային ռեսուրսների ծավալին, որը մայր բանկը, իբր, պատրաստ է ուղարկել տարածաշրջան, վարկերի տոկոսադրույքին, բանկի արդյունաբերության կենտրոնացմանը և, համապատասխանաբար, մասնաճյուղի հաճախորդին ավելացնելու հեռանկարներին։ բազան։ Հարցազրույցի արդյունքներով հանձնաժողովն իրավունք ունի հաստատել կամ մերժել վարկային հաստատության մասնաճյուղի ղեկավար պաշտոնի համար ներկայացված թեկնածուին:

Այսպիսով, գործնականում վարկային հաստատության մասնաճյուղ բացելը տևում է երկու-չորս ամիս՝ կախված բանկի տարածքի պատրաստվածությունից և Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի տարածքային պետական ​​գրասենյակների աշխատողների արդյունավետությունից:

ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ՀՂՈՒՄՆԵՐԻ ՑԱՆԿ

2. Մարքեթինգային հետազոտություն հեղինակային մասնաճյուղի բացման վերաբերյալ 1999-ից 2003 թվականներին:

- Սկսենք նրանից, թե այս պահին բանկային շուկայում գլոբալ ո՞ր հիմնական միտումները կառանձնացնեիք:

Հարցը կբաժանեի երկու մասի. Արդեն կան «ժանրի դասականներ»՝ դասական բանկային բիզնեսի սահմանների կրճատում, միջերկրային գործոններ և ռիսկեր և այլն: Այստեղ ամեն ինչ միանգամայն պարզ է, թեև այս միտումների մասին կարելի է երկար բանավիճել։ Բայց ես կցանկանայի կենտրոնանալ մեկ այլ բանի վրա. Կարծում եմ, որ մոտ ապագայում կտրուկ փոփոխություններ կլինեն (և արդեն կան) հաճախորդների հետ փոխգործակցության մեջ։ Ե՛վ փոխգործակցության ձևաչափերի, և՛ բանկերի դերի առումով այս փոխազդեցության մեջ: Մենք արդեն տեսնում ենք ֆինանսական ստարտափների աճող ազդեցությունը բանկային հատվածի վրա և հաճախորդի համար կատաղի մրցակցություն: Այս ընկերությունները, ուզենք թե չուզենք, շուկայի մի մասը մեզնից կխլեն։ Հետևաբար, բանկային բիզնեսի հիմքը ապագայում հանդիսանում է ինչպես հաճախորդների, այնպես էլ շուկայի նոր մասնակիցների հետ փոխգործակցության ստեղծումը:

ՏՏ ընկերությունները և խելացի ծառայությունները մրցել են բանկերի հետ որոշ նիշերում: Կարո՞ղ է ՏՏ ընկերությունը դառնալ լիարժեք բանկ:

Միգուցե, եթե նա սովորի կառավարել ռիսկերը և կարողանա հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ: Հաջողակ բանկերը դա բավականին լավ են անում: Արժե նաև հարց տալ՝ ինչո՞ւ պետք է ՏՏ ընկերության բաժնետերը դառնա բանկ, եթե շուկան ՏՏ ոլորտի ընկերությունների մեծ մասի արդյունավետությունն ավելի բարձր է գնահատում, քան բանկերի արդյունավետությունը։ Միգուցե արժե մտածել այն մասին, թե ինչպես կարելի է զարգացնել գոյություն ունեցող բարձր տեխնոլոգիաների բիզնեսը՝ համագործակցության մեջ մտնելով նույն բանկերի հետ:

Ինչպե՞ս է փոխվել բանկի դերը ֆինանսական ծառայությունների մատուցման գործում այսօր, քանի որ ի հայտ են գալիս ոչ բանկ մրցակիցներ:

Ցավոք, թե բարեբախտաբար, բանկերի դերն առանձնապես չի փոխվել՝ ներգրավում, տեղաբաշխում, գործարքներ։ Բայց ի հայտ են գալիս ընկերություններ, որոնք շփվում են հաճախորդի հետ և առաջարկում նրան ոչ միայն ֆինանսական ծառայություններ: Հետևաբար, ավանդական ձևաչափով բանկերի աշխատանքը հաճախորդների հետ անհեռատես է, այսինքն՝ հաճախորդն այժմ, հավանաբար, չունի ֆինանսական լուծում իր մաքուր ձևով։ Նա կարիքներ ունի, օրինակ՝ արձակուրդ գնալու, բուժօգնություն ստանալու, կրթություն ստանալու, սա ոչ միայն ֆինանսական ապրանքների, այլ ծառայությունների մի ամբողջ շարքի մասին է։ Համապատասխանաբար, շուկան կշարժվի այս բարդ կարիքների բավարարման ուղղությամբ:

Բոլոր կարիքների համապարփակ բավարարումը, առնվազն ֆինանսականը, այսօր գոյություն ունեցող էկոհամակարգերն են կամ շուկաները: Ձեր կարծիքով, ապագա էկոհամակարգերը կկառուցվե՞ն կոնկրետ ֆինանսական հաստատությունների/կարգավորիչների հիման վրա, թե՞ ապագան կլինի մեկ համաշխարհային շուկայի վրա:

Կարծում եմ, արժե ասել, որ շուկաները կամ էկոհամակարգերը (ավելի լավ է օգտագործել այս տերմինը) կկառուցվեն հաճախորդների բազայի վրա: Այսինքն՝ հաճախորդներն իրենք են որոշելու, թե ինչ լուծումներ են պետք, որտեղ և որ ժամին։ Հաղթողը կլինի նա, ով անմիջականորեն կշփվի հաճախորդի հետ և կկառավարի հարաբերությունները:

Փաստորեն, գործող բանկերը (գրասենյակներով) ունեն երեք տարբերակ՝ կառուցել թվային բանկ առանձին, փորձել զարգացնել բիզնես՝ հիմնված գոյություն ունեցող բազայի վրա, կամ համատեղել առաջին երկու մոտեցումները։

Բայց էկոհամակարգը չի կարող ինքնուրույն առաջանալ: Ինչ-որ մեկը պետք է լինի նախաձեռնողը. Կամ մասնավոր բիզնես, կամ պետություն։

Այո, բայց ես կարծում եմ, որ էկոհամակարգի հաջող կառուցումը հնարավոր է գոյություն ունեցող և բավականաչափ մեծ հաճախորդների բազայի վրա: Համապատասխանաբար, այն խաղացողները, ովքեր ունեն այս հաճախորդների բազան, ստանում են նախապատվություններ և շահում: Սրանք շուկայի հիմնական խաղացողներն են՝ բջջային օպերատորներ, խոշոր բանկեր, խոշոր առցանց մանրածախ առևտուր: Բայց պետությունն այս ուղղությամբ անպայման կգնա։ Եվ մենք արդեն տեսնում ենք այս շարժումը։

Վերադառնանք բանկերի և տեխնոլոգիաների թեմային։ Ինչպե՞ս կարող է լինել արդյունավետ համագործակցությունը բանկերի և ֆինտեխ ստարտափների միջև: Ի՞նչն է այսօր ավելի հեշտ բանկի համար՝ գնել պատրաստի ֆինտեխ լուծումներ, թե՞ զարգացնել սեփական ֆինտեխ ստորաբաժանումները:

Արժե անմիջապես ամրագրել: Մենք գտնվում ենք մի կետում, որտեղ սխալ կլիներ նայել միայն ֆինտեխ ստարտափներին: Ֆինտեխ ստարտափների վրա կենտրոնանալը, իմ կարծիքով, սխալ է, քանի որ տեխնոլոգիաների խաչմերուկում տարբեր ոլորտների ընկերությունների ինտեգրումը կարող է դառնալ հաճախորդի համար լուծումներ ստեղծելու գործիք։

- Պե՞տք է ընդլայնել ձեր հետաքրքրությունների ոլորտը:

Հենց ճիշտ. Մեր օրերում բազմաթիվ տեխնոլոգիաներ են ներդրվում այլ ոլորտներում՝ հատկապես կենսատեխնոլոգիաների, արհեստական ​​ինտելեկտի, HR-ի և այլնի ոլորտներում։ Բայց եթե վերադառնանք արդյունավետ համագործակցություն կառուցելու հարցին, ապա արժե խոսել այն հավակնությունների և հնարավորությունների մասին, որոնք ունեն այս գործընկերության մասնակիցները։ Արդյունավետություն չի նշանակում պարզապես ընտրել որևէ ռազմավարություն, այլ դրանց համադրություն: Տարբերակներից մեկը ստարտափների հետ շփվելն է: Երկրորդն այն է, երբ մենք մեր մեջ զարգացնում ենք իրավասությունները: Փոխազդեցության երրորդ ձևաչափն այն է, երբ մենք գնում ենք ստարտափ կամ մասամբ մտնում նրա բիզնեսը: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, շուկայի խաղացողներն օգտագործում են այս բոլոր տարբերակները: AK BARS Bank-ը ներկայումս նախապատվությունը տալիս է առաջին երկուսին. մենք ինքներս զարգացնում ենք իրավասությունները և կառուցում գործընկերային հարաբերություններ: Որպես խոստումնալից ուղղություն ենք համարում նաեւ ստարտափների ձեռքբերումը։ Ավելացնեմ, որ բուն ստարտափների շուկան Ռուսաստանում այնքան մեծ չէ, որքան այլ երկրներում, ուստի մենք դիտարկում ենք ստարտափներ ամբողջ աշխարհից։

Փոխակերպման հարցը դրվել է պատճառաբանությամբ. Թվայնացում, հեռահար սպասարկման ալիքներ, մոբայլ բանկինգ. սա հանգեցնում է նրան, որ հաճախորդները գնալով ավելի քիչ են հաճախում բանկի գրասենյակներ: Ի՞նչ եք կարծում, ժամանակակից բանկին անհրաժեշտ են ֆիզիկական մասնաճյուղեր:

Բանկերին գրասենյակներ պետք չեն. Հաճախորդները դեռ կարիք ունեն: Որոշ մարդիկ վստահորեն օգտվում են թվային լուծումներից, իսկ ոմանք ավելի հարմար են բանկի հետ անցանց շփվելիս: Նրանց համար ավելի հարմար է գրասենյակ գալ ու այնտեղ իրենց հարցերը լուծել կենդանի մարդու հետ շփվելով։ Բայց այս հարաբերակցությունը, անշուշտ, կփոխվի հեռավոր ալիքների նկատմամբ: RBS-ի աճի տեմպերն այժմ դժվար է կանխատեսել, բայց ժամանակի ինչ-որ պահի այն կարող է պայթյունավտանգ դառնալ: Եվ մենք պետք է պատրաստ լինենք որակյալ սպասարկում և լուծումներ տրամադրելու բոլոր հեռավոր ալիքներով, որոնք հաճախորդն օգտագործում է:

Ի՞նչ կլինի այդ դեպքում օֆլայն հաճախորդների և գրասենյակների հետ: Ի՞նչ նպատակներով է անհրաժեշտ լինելու պահպանել մասնաճյուղերի մանրածախ ցանցը:

Կարծում եմ՝ դրանք գնալով ավելի քիչ են նմանվելու ավանդական բանկային գրասենյակներին։ Չի լինի խոչընդոտող միջավայր, բանկերը կառաջարկեն ավելի ու ավելի շատ ոչ բանկային լուծումներ՝ ծառայությունների որոշակի շրջանակ հաճախորդի կյանքի համար: Բայց չպետք է մոռանալ, որ դուք կարող եք բիզնես զարգացնել առանց գրասենյակների, դուք կարող եք նույնիսկ որոշակի շուկայական մասնաբաժին զբաղեցնել հաճախորդների որոշակի հատվածում: Բայց եթե մենք խոսում ենք հաճախորդների լայն հատվածի հետ փոխգործակցության մասին, ապա առանց ֆիզիկական գրասենյակների, ավելի ճիշտ՝ օֆլայն կետերի, չափազանց խնդրահարույց կլինի նման բանկ կառուցել։

Սա նշանակում է, որ դեռ լայն հատվածի մասին է խոսքը։ Այսինքն՝ գրասենյակները պետք են ոչ միայն պրեմիում հաճախորդներին իրենց համար հարմարավետ միջավայրում սպասարկելու համար։

VIP հաճախորդները, այդ թվում՝ AK BARS բանկի հաճախորդները, բավականին ակտիվորեն օգտվում են թվային ալիքներից: Եվ դա զարմանալի չէ, երբ ժամանակը արժեքավոր ռեսուրսներից մեկն է։ Ֆիզիկական ալիքը հարմար է հաճախորդների համար, ովքեր ցանկանում են անձամբ շփվել Բանկի աշխատակցի հետ՝ ուղիղ երկխոսության միջոցով:

RBS-ի աճի տեմպերն այժմ դժվար է կանխատեսել, բայց ժամանակի ինչ-որ պահի այն կարող է պայթյունավտանգ դառնալ

Փաստորեն, գործող բանկերը (գրասենյակներով) երեք տարբերակ ունեն՝ առանձին թվային բանկ կառուցել, գոյություն ունեցող բազայի վրա հիմնված բիզնես զարգացնել կամ առաջին երկու մոտեցումները համատեղել։ Երկու դեպքերն էլ ունեն իրենց դրական և բացասական կողմերը: Նոր թվային բանկը լուրջ ներդրում է տեխնոլոգիայի, թիմի և առաջխաղացման մեջ: Հետևաբար, բանկերի մեծ մասն ընտրում է երկրորդ ճանապարհը, քանի որ այն ավելի քիչ ռիսկային է:

Օլեգ, դու ղեկավարում ես հաճախորդների բաժինը, և այն, ինչի մասին մենք խոսում ենք (նոր տեխնոլոգիաների ներդրման մասին) անհնար է առանց Բանկի ՏՏ բաժնի աշխատանքի: Ինչպե՞ս պետք է իդեալականորեն կառուցված լինի հաղորդակցությունը Բանկի ՏՏ բաժինների և բիզնես բաժինների միջև:

Իդեալում, չպետք է լինի բաժանում այս տեսակի միավորների: Գործընկերները պետք է լինեն մեկ թիմ. Բայց եթե մենք խոսում ենք բանկային կազմակերպությունների ներկայիս իրողությունների մասին, ապա հաղորդակցությունները պետք է կառուցվեն գործընկերային սկզբունքների վրա։ Գործընկերությունները կարող են արդյունավետ գործիք լինել խնդիրների լուծման համար: Գործընկերությունը ստանձնում է նաև գործընկերության կողմերի պատասխանատվությունը: Եվ այստեղ արժե խոսել կորպորատիվ մշակույթի սկզբունքների մասին, որոնցում մշակվում են այնպիսի արժեքներ, ինչպիսիք են արդյունքների համար պատասխանատվությունը և թիմային փոխգործակցությունը: Կազմակերպչական կառուցվածքի տեսանկյունից մենք կարող ենք կամայականորեն հարթ մոդել կառուցել, բայց եթե կորպորատիվ մշակույթը և վերը նկարագրված արժեքները միայն հայտարարվեն, արդյունավետ աշխատանքը չի աշխատի: Այսինքն՝ կորպորատիվ մշակույթը ՏՏ-ի և բիզնեսի բարձրորակ արդյունավետ փոխգործակցության անհրաժեշտ տարրերից մեկն է։

- Որքա՞ն արագ կարող են Բանկի ՏՏ բաժինները կատարել հաճախորդների պահանջները:

Մի քանի րոպեից մինչև մի քանի ամիս: Մենք հասկանում ենք, որ ամեն ինչ կախված է լուծվող խնդրի բարդությունից։ Եթե ​​ընդհանուր առմամբ խոսենք հաճախորդին նոր լուծումներ ներկայացնելու արագության մասին, կարող եմ օրինակ բերել մեր բջջային հավելվածը, երբ նոր թողարկումներ են դուրս գալիս երկու շաբաթը մեկ։

-Հետո ավելի մանրամասն պատմեք, թե ներկայումս ի՞նչ տեխնոլոգիական լուծումների վրա եք աշխատում։

Էլեկտրոնային բիզնեսի առումով AK BARS Bank-ն աշխատում է երկու հիմնական ուղղություններով՝ հիմնական բանկային բիզնեսի զարգացում, որն արդյունք կտա մոտ ապագայում և լուծումներ «վաղվա» համար։ Առաջին կատեգորիան ներառում է բջջային հարթակի, առցանց վաճառքի հարթակի, ներդրումային և վճարային լուծումների և չաթ-բոտերի մշակում, տվյալների հավաքագրում և մշակում: Երկրորդը ներառում է հեռահար նույնականացում, արագ փոխանցումներ, խոսակցական բանկային ծառայություն և այլն: Բայց ևս մեկ անգամ ուզում եմ շեշտել, որ այստեղ նպատակը ոչ թե նորագույն տեխնոլոգիաների ներդրումն է, այլ հաճախորդներին նոր փորձի, այդ տեխնոլոգիաների վրա հիմնված նոր լուծումների առաջարկը։

-Ինչպե՞ս կառուցել իդեալական տեխնոլոգիական բանկ: Ընդհանրապես, ո՞րն է, ըստ Ձեզ, տեխնոլոգիական բանկի իդեալը։

Ինչպես վերը նշեցի, տեխնոլոգիական բանկի ստեղծումն ինքնանպատակ չէ։ Հաճախորդի կարիքներին արձագանքելու անհրաժեշտություն կա: Համապատասխանաբար, սպասելիքները բավարարելու և նույնիսկ գերազանցելու համար մենք պետք է մատուցենք բարձրորակ ծառայություններ, որոնք հիմնականում հիմնված են տեխնոլոգիայի վրա: Հետևաբար, իդեալական տեխնոլոգիական բանկն այն է, որն արագ, պարզ և հարմարավետ լուծում է հաճախորդների խնդիրները և առաջարկում է նոր լուծումներ: Իսկ երկրորդ բաղադրիչը բանկային գործընթացների արդյունավետության բարձրացումն է։

Ֆինանսական ոլորտը տարբերվում է գործունեության այլ ոլորտներից, և այնտեղ հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ է որոշակի գիտելիքներ ունենալ։ Բայց սա բավարար չի լինի բանկային բիզնես պլան ստեղծելու և դրա հաջող իրականացման համար։ Սեփական վարկային հաստատություն հիմնելու համար ներդրումների համար բավականաչափ միջոցներ կպահանջվեն։ Այնուամենայնիվ, անհնարին ոչինչ չկա, և եթե դուք նպատակ եք դնում, ապա դրան կարելի է հասնել։ Առևտրային բանկը իրականանալի ծրագիր է, բայց այն պետք է վարեն այս ոլորտում փորձ ունեցող մարդիկ: Ֆինանսական ուղղությունը համարվում է ամենահեռանկարային և շահավետներից մեկը։ Հարկ է նշել, որ ներկայումս գործում են հսկայական թվով բյուջետային հիմնարկներ, ուստի մրցակցությունն այս հատվածում բավականին կատաղի է։

Առաջին նախապատրաստությունները

Ըստ վիճակագրության՝ բանկային ֆինանսավորումը համարվում է ամենաշահութաբերներից մեկը։ Դուք պետք է գտնեք հարմար տարածք, կազմեք ճիշտ կառուցվածքը և նախապես հաշվարկեք բոլոր ծախսերը: Այսինքն՝ բանկ բացելու գրագետ բիզնես պլան կազմեք։

Նախքան ծրագիր սկսելը, դուք պետք է վերլուծեք ձեր տարածաշրջանի շուկայի վիճակը: Մարքեթինգային հետազոտությունը ցանկացած բիզնեսի անբաժանելի մասն է: Միգուցե պահանջվող տարածքում կան բազմաթիվ վարկային հաստատություններ, ապա ձեր բիզնեսը կարող է անշահավետ լինել: Այս դեպքում դուք պետք է մտածեք այնպիսի մասնագիտացումով, որը կտարբերի ձեր բանկը մնացածից: Իհարկե, դա անելը բավականին դժվար կլինի, բայց եթե ստացվի, արդյունքը երկար սպասեցնել չի տա։ Վերջին շրջանում բանկային գործունեությունը միայն զարգանում է, և պետությունը բավականին լուրջ աջակցություն է ցուցաբերում այս բիզնեսին։

Ուղղություն ընտրելը

Առևտրային բանկի բիզնես պլանը պետք է հիմնված լինի ձեր գործունեության վրա: Ներկա պրակտիկան ցույց է տալիս, որ խոշոր վարկային կազմակերպությունները զբաղվում են միանգամից մի քանի ոլորտներով, և դա անում են շատ լավ։ Այստեղ խոսքը բիզնես հսկաների մասին է՝ Սբերբանկ, ՎՏԲ 24 և այլն։ Նոր վարկային հաստատությունը պետք է տարբերվի մնացածից՝ մասնագիտանալով մի բանում.

Այսպիսով, փոքր և միջին բանկերն ընտրում են ուղղություն, օրինակ՝ ցածր տոկոսադրույքով վարկեր տրամադրելով և շուկայում առաջ են մղում այդ առաջարկը։ Դուք կարող եք կենտրոնանալ կորպորատիվ հաճախորդների, իրավաբանական անձանց, փոքր բիզնեսի սպասարկման վրա և այլն: Հիմնականը աշխատանքի որակն է, քանի որ հաճախորդն ընտրում է հսկայական թվով տարբեր կազմակերպությունների միջև, և որպեսզի նա սպասարկվի ձեր կողմից, անհրաժեշտ է. աշխատել ամենաբարձր մակարդակով.

Բանկի բիզնես պլանը պետք է մանրակրկիտ մտածված լինի և առաջնահերթության կարգով պարունակի զարգացման ոլորտներ: Սա մեծապես կնպաստի հետագա գործունեությանը:

Հեռանկարների վերլուծություն

Նախորդ հարցը ցույց էր տալիս աշխատանքի առաջնահերթ ոլորտ ընտրելու անհրաժեշտությունը: Այս փուլում սխալներից խուսափելու համար հարկավոր է մանրակրկիտ վերլուծել մարքեթինգային միջավայրը, կատարել կանխատեսում առաջիկա հինգ տարիների համար և կազմել ռազմավարական նպատակներ: Որպես բանկի բիզնես պլանի օրինակ՝ կարելի է մեջբերել հեռանկարների վերլուծության հետևյալ ոլորտները.

• օրենսդրական դաշտի և մակրոտնտեսության ուսումնասիրություն;
• մրցակիցների աշխատանքի և արտաքին միջավայրի հետ նրանց փոխազդեցության ուսումնասիրություն.
• շուկայավարման զարգացումներ;
• վաճառքի կանխատեսումներ;
• հաճախորդների բազայի ձևավորում.

Պետք է հասկանալ, թե կոնկրետ պահին ինչն է ամենաշատը հետաքրքրում բնակչությանը՝ ավանդները, վարկերը, մասնաճյուղեր բացելու անհրաժեշտությունը, բջջային հավելվածի և համակարգչի միջոցով ցանկացած գործարք կատարելու հնարավորություն։ Եվ սկսած պահանջարկ ունեցող դիրքից, փնտրեք պոտենցիալ հաճախորդների, դիմեք նրանց, առաջարկեք ձեր ծառայությունները և երաշխավորեք արտոնություններ:

Ռազմավարական պլանավորման կարևորությունը

Առանց մարքեթինգային հետազոտությունների, չարժե փորձել նվաճել այս տարածքը: Հիշեք. հետագա բոլոր որոշումները հիմնված են հենց վերլուծության արդյունքների վրա: Այն բանից հետո, երբ դուք որոշել եք առաջնահերթ ուղղությունը, դուք պետք է կազմեք բանկի զարգացման բիզնես պլան առաջիկա 3-5 տարիների համար: Այն պետք է պարունակի նաև ռազմավարական նպատակներ։

Աշխատանքի այս հատվածը պետք չէ թերագնահատել միայն ժամանակի ընթացքում յուրաքանչյուր ձեռնարկատեր կհասկանա այս քայլի անհավանական կարևորությունը։ Սովորաբար սահմանվում են հետևյալ նպատակները.

• շահել հաճախորդի վստահությունը, մատուցել բարձր մակարդակի ծառայություններ.
• իր գործունեության աստիճանական ընդլայնում, առկա արտադրանքի բարելավում.
• նոր ներդրումների ներգրավում;
• ռիսկային իրավիճակների նվազեցում;
• աշխատողների համար կարիերայի սանդուղքի ստեղծում, որակյալ կադրեր գտնելու մոտիվացիայի բարձրացում։

Վարկային հաստատության կառուցվածքի տեսակը

Ֆինանսական հատվածը ներառում է մի քանի տեսակի կառույցների առկայություն, որոնց ընտրությունը կախված է ձեր գործունեության ուղղությունից։ Սա պետք է որոշվի նախքան կազմակերպություն բացելը: Ընդհանուր առմամբ կան հինգ տարբեր տեսակներ.

• կենտրոնական, որը պետական ​​բանկ է.
• առևտրային, որի հիմնական նպատակը շահույթ ստանալն է.
• ունիվերսալ, որը կարող է մատուցել մեծ թվով տարբեր ծառայություններ.
• ներդրում, որն իր գործունեությունն իրականացնում է ներդրումների հետ աշխատելիս.
• խնայողություններ, որոնք վերաբերում են ավանդների և միջոցների պահպանմանը:

Բանկի մասնագիտացումը նույնպես ընտրվում է առանձին։ Ներկայումս շուկայական տիպի վարկային հաստատությունները հիմնականում տարածված են։ Դրանց առանձնահատկությունն այն է, որ ակտիվները ներառում են արժեթղթեր, իսկ պարտավորությունները՝ սեփական կապիտալը։

Բանկի կողմից մատուցվող ծառայություններ

Ապրանքների և ծառայությունների շրջանակը, որը վարկային կազմակերպությունը տրամադրում է հաճախորդներին, ամբողջովին կախված է ընտրված մասնագիտությունից: Բանկի մասնաճյուղի բիզնես պլանը պետք է ունենա հստակ սահմանված ցուցումներ մատուցվող ծառայությունների վերաբերյալ: Արժե առանձնացնել ֆինանսական օգնության ամենատարածված և առաջնահերթ տեսակները.

• արտարժույթի և ֆոնդային շուկաներում իրականացվող բրոքերային գործառնություններ.
• աշխատել ավանդների հետ;
• պլաստիկ քարտերի թողարկում և սպասարկում (բացի բարենպաստ պայմաններից, դուք պետք է մտածեք հետաքրքիր դիզայն ստեղծելու մասին);
• վարկերի և վարկերի տրամադրում;
• բանկային հաշիվների բացում և վարում;
• կանխիկ ծառայությունների մատուցում.

Չնայած այն հանգամանքին, որ այժմ բոլորն անցնում են առցանց ծառայություններին, այնուամենայնիվ կան շատ մարդիկ, ովքեր նախընտրում են բոլոր հարցերը լուծել անձամբ՝ մասնաճյուղում։ Ուստի այս հանգամանքը նույնպես պետք է հաշվի առնել բանկի բիզնես պլան կազմելիս։

Լիցենզիա ստանալը

Սեփական վարկային հաստատություն բացելու համար պետք է համապատասխան թույլտվություն ստանալ և լիցենզիա ստանալ: Բայց նախ պետք է գրանցել ՓԲԸ (փակ բաժնետիրական ընկերություն) և գրանցվել հարկային ծառայությունում: Այնտեղ դուք կկարողանաք ստանալ կազմակերպության նույնականացման համարը: Հաշվարկներով բանկի բիզնես պլանը պետք է ներառի այս ծախսային կետը, քանի որ դուք պետք է վճարեք մի քանի պետական ​​տուրքեր, ինչպես նաև կատարեք մի շարք այլ վճարումներ:

Հիմնական թույլտվությունների թվում, որոնք պետք է ձեռք բերվեն, հետևյալն են.

• Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի լիցենզիա.
• փաստաթուղթ, որը հաստատում է RGPP-ում (Ռուսաստանի պետական ​​փորձաքննության պալատ) գրանցման փաստը.
• թույլտվություն մաքսային կոմիտեից։

Վարկային հաստատության ղեկավարությունը և անձնակազմը

Հարկ է նշել, որ բանկը որպես վարկային հաստատություն կարող է գործել միայն որպես բաժնետիրական ընկերություն։ Համապատասխանաբար, կազմակերպության կառավարումն իրականացվում է բաժնետերերի ժողովի կողմից: Այն սովորաբար տեղի է ունենում տարեկան 1-2 անգամից ոչ ավելի, իսկ հանդիպման ընթացքում քննարկվում են ընթացիկ բոլոր հարցերը։ Օրինակ, մշակվում է վարկային հաստատության զարգացման ռազմավարություն առաջիկա 12 ամիսների համար, և ընդունվում են կառավարման անհրաժեշտ որոշումներ։

Բանկի ընթացիկ գործունեությունը վերահսկվում է Տնօրենների խորհրդի կողմից, գործադիր իշխանությունը պատկանում է բանկի տնօրենների խորհրդին: Դա վերջին մարմինն է, որին անմիջականորեն ենթակա են բոլոր մյուս կառուցվածքային ստորաբաժանումները։ Աշխատակազմը ձևավորվում է բանկի աշխատողին ներկայացվող ստանդարտ պահանջների հիման վրա:

Որո՞նք են կառուցվածքային բաժանումները:

Շատ դեպքերում խոսքը վարկային հաստատության մասնաճյուղերի մասին է, որտեղ հաճախորդները կարող են օգտվել բանկի բոլոր ծառայություններից։ Նախ, դուք պետք է բացեք առնվազն մեկ գրասենյակ, որպեսզի մարդիկ իմանան, թե ուր գնալ, եթե հարցեր ունենան:

Պատկերացնենք բանկի մասնաճյուղի բիզնես պլանի օրինակ։ Սովորաբար այն պարունակում է հետևյալ բաժինները՝ կանխիկ, արժութային և ավանդային գործառնություններ, տնտեսական և հաշվապահական հաշվառում, արժեթղթեր, վարկավորում և այլն:

Բացի հիմնականներից, կարող եք կազմակերպել նաև լրացուցիչներ, որոնք աջակցություն կցուցաբերեն, օրինակ՝ անվտանգության ծառայություն և այլն։ Մինչև նոր աշխատակցի աշխատանքի ընդունելը, պետք է անվտանգության կառավարման ստուգում անցկացվի՝ ցանկացած խախտում հայտնաբերելու համար։ Եթե ​​մարդն անցնում է այն և ունի անհրաժեշտ գիտելիքներ և որակավորում, ապա նա դառնում է բանկի համակարգի մաս։

Բացի այդ, յուրաքանչյուր վարկային հաստատություն ունի Ներքին վերահսկողության ծառայություն, որը հաշվետու է Տնօրենների խորհրդին: Նրա պարտականությունները ներառում են.

• աշխատողների աշխատանքի ստուգում բոլոր անհրաժեշտ նորմերին և ստանդարտներին համապատասխանության համար.
• փաստաթղթերի հարցում;
• այլ գերատեսչությունների աշխատակիցների ներգրավում.

Բանկի բիզնես պլանի օրինակ

Ամեն տարի մարքեթինգի մասնագետները ուսումնասիրում են բիզնեսի տարբեր ոլորտներ, գնահատում շահույթը, ծախսերը և այլն: Այսպիսով, փոքր վարկային հաստատություն բացելու համար ձեզ անհրաժեշտ կլինի առնվազն 100 միլիոն ռուբլու ներդրում:

Այս հոդվածում բավականին դժվար է բանկի համար օրինակելի բիզնես պլան տրամադրել, քանի որ դա մի քանի փաստաթղթերի փաթեթ է: Բայց միանգամայն հնարավոր է նկարագրել հիմնական ծախսերը։ Ներդրումների մեծ մասն անպայման կուղղվի գրասենյակ վարձելուն, վերանորոգմանը, անձնակազմի համալրմանը, անհրաժեշտ փաստաթղթերի լրացմանը և բոլոր լիցենզիաների ու թույլտվություններին: Եթե ​​ցանկանում եք բացել մեծ բանկ, որը կարող է մատուցել ծառայությունների լայն շրջանակ, ապա ձեզ շատ ավելի շատ ներդրումներ կպահանջվեն:

Ինչ վերաբերում է նախագծի մարմանը, ապա դա մեկանգամյա բան չէ։ Իհարկե, բանկի բիզնես պլանը պետք է արտացոլի այս կետը, սակայն դրա ճշգրիտ կանխատեսումը բարդ խնդիր է թվում: Միջին հաշվով, մարման ժամկետը տատանվում է 5-ից 10 տարի:

Ռիսկերը

Բանկի բիզնես պլան մշակելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել բոլոր կետերն ու նրբությունները։ Խորհուրդ է տրվում նախապես կանխատեսել ամենաանբարենպաստ իրավիճակը և մանրամասն նկարագրել դրանից դուրս գալու ալգորիթմը։ Ռիսկը ցանկացած նախագծի անբաժանելի մասն է: Ամեն ինչ հնարավոր չէ կանխատեսել, ուստի պետք է պատրաստ լինել տհաճ զարգացումների։

Հաճախ ձեռնարկատերերը որոշ գործոններ նույնիսկ ռիսկ չեն համարում, ինչը ամենամեծ սխալներից մեկն է։ Ի վերջո, հետադարձ հայացքը հանգեցնում է լրացուցիչ ծախսերի, մեծացնում է վերադարձի ժամկետը և այլն: Ապրանքների և ծառայությունների շուկան առաջին բանն է, որի մասին պետք է մտածի սկսնակ գործարարը: Ի վերջո, կազմակերպությունը պետք է ունենա թիրախային հաճախորդներ, որոնք, ամենայն հավանականությամբ, կօգտվեն վարկային հաստատության ծառայություններից:

Ամփոփելով վերը նշվածը, կարելի է նշել, որ վարկային հաստատություն բացելու ծրագրի իրականացումը շատ տքնաջան և բարդ նախաձեռնություն է, սակայն այն կարող է իրականացվել։ Եթե ​​դուք պատասխանատու մոտենաք բանկի բիզնես պլանը կազմելուն, որքան հնարավոր է շատ ռիսկեր հաշվարկեք և ներգրավեք անհրաժեշտ քանակությամբ միջոցներ, ապա կարող եք զգալիորեն հաջողության հասնել ձեր նախաձեռնության մեջ: Ինչ վերաբերում է շահութաբերությանը, ապա կասկած չկա, որ բանկի բացումը ամենաարդյունավետ ներդրումներից մեկն է:

Բանկային բիզնես մտնելու որոշումը պետք է կայացվի միայն այն դեպքում, երբ ունես ոլորտում անհրաժեշտ գիտելիքներ, համապատասխան աշխատանքային փորձ և ներդրումներ կատարելու համար բավարար միջոցներ: Պետք է հասկանանք, որ նման կառույց ստեղծելու մեխանիզմը բավականին բարդ է, բայց իրագործելի։ Ընդ որում, ուղղությունը համարվում է եկամտաբեր ու հեռանկարային։

Մեկնարկից առաջ

Բանկի բացման մեջ ներդրումները համարվում են ամենաեկամտաբերներից մեկը, եթե նախօրոք կազմեք բանկի իրավասու բիզնես պլան, գտնեք համապատասխան տարածքներ, ճիշտ կազմակերպեք կառուցվածքի ներքին կառուցվածքը և ճշգրիտ հաշվարկեք միջոցների հոսքի բոլոր ծավալները:

Բայց նախքան բանկի համար բիզնես պլան կազմելը, դուք պետք է մանրակրկիտ և մանրակրկիտ մարքեթինգային ուսումնասիրություն կատարեք այն տարածաշրջանի շուկայի մասին, որտեղ նախատեսում եք բացել ձեր ֆինանսական կառուցվածքը: Եթե ​​մարզում լինեն բավականաչափ նմանատիպ կառույցներ, ապա ձեռնարկությունը կարող է անշահավետ լինել։ Բայց եթե նրա համար հատուկ մասնագիտություն գտնեք, նա հաջողության հասնելու ավելի մեծ հնարավորություն կունենա: Ամեն դեպքում, հետազոտությունը կոչված է ցույց տալու, թե ինչպիսին պետք է լինի ծառայությունների ցանկը և միջոցների ինչ ծավալների վրա կարող եք հույս դնել։

Հարկ է հաշվի առնել, որ վերջին տարիներին բանկային ոլորտը ցուցաբերում է զարգացման բարձր տեմպեր, և պետությունը նրան նույնիսկ որոշակի աջակցություն է ցուցաբերում այս հարցում։

Բանկային կառուցվածքի տեսակը

Նախքան բանկ բացելու համար ներդրումներ կատարելը, դուք պետք է որոշեք, թե ինչ տեսակի ֆինանսական կառուցվածք եք բացելու: Ընդհանուր առմամբ, առանձնանում են բանկերի հետևյալ տեսակները.

• կենտրոնականը կառավարական կառույց է.
• առևտրային՝ ձեռնարկատիրական գործունեություն իրականացնող հիմնարկ.
• ունիվերսալ – ընդգրկում է ծառայությունների հիմնական տեսակները.
• ներդրում – աշխատանքներ, համապատասխանաբար, ներդրումներով.
• խնայողություններ - կուտակում է գումար ձեռնարկություններից և անհատներից:

Միջին մակարդակի հաստատությունները կարող են ունենալ մասնագիտացում, որն ունի իր հատուկ կազմակերպությունը և ծառայությունների մատուցումը: Դրանք կարող են լինել.

• շուկա - ակտիվներում ունենալ արժեթղթեր, իսկ պարտավորություններում՝ սեփական միջոցներ.
• հաշվարկ - մասնագիտացած է կանխիկ հաշվարկային գործառնություններում.
• վարկ - ակտիվները ձևավորվում են հաճախորդի պարտքից, իսկ պարտավորությունները՝ սեփական միջոցներից.
• մանրածախ առևտուր - ծառայությունների լայն շրջանակ;
• միջբանկային – շահույթ ստանալ այլ ֆինանսական հաստատությունների հետ փոխգործակցությունից:

Մեր օրերում շուկայական տիպի ֆինանսական հաստատությունները ամենատարածվածն են։ Բայց որը դուք պետք է ընտրեք, կախված է նրանից, թե ինչ տեսակի հաստատություններ են գերակշռում ձեր տարածքում: Որքան քիչ բանկեր կտրամադրեն ձեր ընտրած ծառայության տեսակը, այնքան ավելի հեռանկարային կլինի ձեր բիզնեսը:

Ծառայությունների նկարագրությունը

Ձեր ընտրած բանկային կառուցվածքի տեսակը կորոշի ծառայությունների շրջանակը, որը ձեր բանկը կարող է տրամադրել հաճախորդներին: Ամենատարածված ծառայություններն են.

• բրոքերային գործառնություններ ֆոնդային և արտարժույթի շուկաներում.
• ավանդային գործառնություններ;
• պլաստիկ քարտերի սպասարկում;
• բանկային երաշխիքների տրամադրում;
• վարկավորում;
• կանխիկի սպասարկում;
• անունից հաշվարկներ կատարելը.
• բանկային հաշիվների բացում և վարում.

Լիցենզիաների և թույլտվությունների գրանցում

Բանկի աշխատանքը կազմակերպելու համար անհրաժեշտ է գրանցել փակ բաժնետիրական ընկերություն, գրանցվել հարկային գրասենյակում և այնտեղից ստանալ ձեր եզակի նույնականացման համարը:

Բացի այդ, պաշտոնական աշխատանքի համար անհրաժեշտ կլինի ձեռք բերել մի շարք թույլտվություններ, որոնցից հիմնականներն են.

• Ռուսաստանի Դաշնության Կենտրոնական բանկի ընդհանուր լիցենզիա, որը տալիս է բանկային գործունեություն իրականացնելու իրավունք.
• գրանցման վկայագիր Ռուսաստանի պետական ​​փորձաքննության պալատից.
• համապատասխան թույլտվություն մաքսային պետական ​​կոմիտեից։

Ղեկավարություն և անձնակազմ

Քանի որ բանկը գործում է միայն որպես բաժնետիրական ընկերություն, դրա կառավարումն իրականացվում է բաժնետերերի ժողովի կողմից: Ամենամյա նման միջոցառումների ժամանակ որոշվում է հաստատության զարգացման ռազմավարությունը, նրա գործունեությունը, ընդունվում են կառավարման որոշումներ: Կառավարման այլ հարցերը որոշում է Տնօրենների խորհուրդը: Գործադիր մասը վստահված է բանկի խորհրդին: Նրան ենթակա են հիմնարկի բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումները, որոնք ձևավորվում են նրա նպատակներին և խնդիրներին համապատասխան:

Ներքին կառուցվածքային բաժանումներ

Բանկի հիմնական ներքին կառուցվածքային ստորաբաժանումներն այն ստորաբաժանումներն են, որոնք ուղղակիորեն ծառայություններ են մատուցում հաճախորդներին: Սրանք կառուցվածքային ստորաբաժանումներ են, ինչպիսիք են բաժինները.

• կանխիկ գործարքներ;
• ավանդային գործառնություններ;
• արտարժույթի գործարքներ;
• տնտեսական հաշվառում;
• հաշվապահական հաշվառում;
• արժեքավոր թղթեր;
• վարկավորում;
• մարքեթինգ և այլն:

Հիմնականներին օգնելու համար կարող են կազմակերպվել նաև լրացուցիչ բաժիններ։ Օրինակ՝ անվտանգության վարչություն, անձնակազմի բաժին, տեխնիկական սպասարկման բաժին, իրավաբանական բաժին, տեղեկատվական աջակցության բաժին, տնտեսական բաժին։

Կազմակերպության բոլոր աշխատակիցները պետք է ոչ միայն կոմպետենտ լինեն իրենց վստահված ոլորտում, այլեւ ունենան համապատասխան բարձրագույն կրթություն։

Յուրաքանչյուր բանկ պետք է ունենա ներքին վերահսկողության իր ծառայությունը, որն իր աշխատանքի մասին պետք է հաշվետվություն ներկայացնի տնօրենների խորհրդին տարեկան առնվազն մեկ անգամ: Նրա փորձաքննության ոլորտները ներառում են.

• ստուգել, ​​թե որքանով են բանկի աշխատակիցների գործառնությունները և գործողությունները համապատասխանում սահմանված չափանիշներին, ստուգել ներքին փաստաթղթերը և այլն.
• ստանալ ստուգման համար անհրաժեշտ բոլոր փաստաթղթերը.
• Ծառայության աշխատակիցներն իրենց գործունեության հետ կապված իրավունք ունեն ստանալ ստացված բոլոր փաստաթղթերի պատճենները.
• անհրաժեշտության դեպքում ներգրավել այլ գերատեսչությունների աշխատակիցների:

Ծրագրի ֆինանսավորում

Փորձագետների կարծիքով, այսօր փոքր բանկի բացման համար կպահանջվի առնվազն 100 միլիոն ռուբլի: Այդ միջոցների զգալի մասը կծախսվի տարածքների վարձակալության, վերանորոգման, անձնակազմի հավաքագրման և վարձատրության, թույլտվությունների տրամադրման, անվտանգության համակարգի ստեղծման և այլնի վրա։ Որքան բարձր լինի բանկի մակարդակը, այնքան ավելի շատ ներդրումներ կպահանջվեն:

Նման նախագծի մարման ժամկետը նույնպես կախված է ֆինանսական հաստատության տեսակից, սակայն միջին հաշվով փորձագետները ժամկետն անվանում են հինգից տասը տարի: Այս ժամանակահատվածից հետո զգալի շահույթներ կգան։