uy » Internet » Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi. Telefon savdosi skriptlari - samarali qo'ng'iroqlar uchun usullar, misollar va andozalar Issiq mijozlar bazasi

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi. Telefon savdosi skriptlari - samarali qo'ng'iroqlar uchun usullar, misollar va andozalar Issiq mijozlar bazasi

Transport xizmatlari eng foydali xizmatlardan biri bo'lib, ularsiz keng savdo tarmoqlari to'liq mavjud bo'lmaydi. Bu, ayniqsa, tovar partiyasini ancha uzoq joyga yetkazib berish haqida gap ketganda seziladi. Qoidaga ko'ra, transport xizmatlari kompaniya keng ishlab chiqarish tarmog'iga ega bo'lganda va tayyor mahsulotni do'konlarda belgilangan joyga etkazib berish kerak bo'lganda foydalaniladi. Ba'zi kompaniyalar buning uchun o'zlarining logistika bo'limlarini yaratadilar, ba'zilari esa boshqa kompaniyalarning xizmatlaridan foydalanadilar.

Kompaniyalarga transport xizmatlarini sotish

Ishlari nisbatan kichik hududda olib boriladigan unchalik katta bo'lmagan kompaniyalar, ko'pincha, ekstremal holatlarda ularga transport xizmatlarini ko'rsatishga hojat yo'q, ular o'zlarining kichik transport xizmatlariga ega (pitsazorlarga pizza etkazib berish va boshqalar). Eng kamida boshqa shaharga tovarlarni tashish kerak bo'lgan yirik tovar ishlab chiqaruvchilar yoki savdo kompaniyalari transport xizmatlariga ko'proq muhtoj. Bunday kompaniyalar transport kompaniyalari uchun asosiy mijoz hisoblanadi.

Siz transport xizmatlarini quyidagi yo'llar bilan targ'ib qilishingiz mumkin:

Internet va televizor;
Kompaniya vakillari bilan bevosita aloqa;
Aloqalar, tanishlar, og'zaki nutq.

Ikkinchisi eng yaxshi ishlaydi. Tavsiya qilishning ikki yo'li mavjud:

Ishni mijoz kutganidan yaxshiroq bajaring (har doim ham ishlamaydi);
Tavsiya so'rang (ko'p hollarda ishlaydi).

Noma'lum sabablarga ko'ra, Ajam menejerlar o'zlari "og'zaki so'zni boshlash" dan qo'rqishadi. Onlayn mijozlarni topish uchun siz sovuq qo'ng'iroqlar va transport xizmatlarini telesotish kabi usullardan foydalanishingiz mumkin.

Transport xizmatlarini sotish bo'yicha menejer mijozni topa olishi, qozonishi va ishonchini qozonishi, shartnoma tuzishi, raqobatchilarni to'g'ri baholashi va o'rganishi kerak. Mijoz topish va unga o'z xizmatlaringizni taklif qilish - bu ishning yarmi.

Transport xizmatlarini sotishni qanday oshirish mumkin?

Barcha kompaniyalar, qaysi turdagi bo'lishidan qat'i nazar, foydani oshirishga intiladi. Transport xizmatlari sifatga e'tibor qaratishingiz kerak bo'lgan joy emas. Asosiy e'tibor narx va xizmatga qaratilishi kerak, bu raqobatchilarnikidan tubdan yaxshiroq bo'lishi mumkin. Xizmatning umumiy narxini kamaytirish uchun siz transport vositasini ijaraga olish uchun minimal narxni (agar siz transport vositasini ijaraga olsangiz) kelishib olishingiz mumkin.

Bu qiyin, muammoli, ammo kompaniyalar bilan standartdan past narxda katta miqdorda yoqilg'i sotib olish bo'yicha muzokaralar olib borish mumkin. Bu narx segmentidagi raqobatchilarni mag'lub etish uchun jiddiy taklif bo'ladi. Bundan tashqari, savdo hajmini oshirishning yaxshi usuli transport tarmog'ini kengaytirish bo'ladi, chunki 10 ta shaharda o'z xizmatlarini ko'rsata oladigan transport kompaniyasining mijozlari va shunga mos ravishda faqat 4 ta shaharda tarmog'iga ega bo'lgan kompaniyaga qaraganda sotishlari ancha ko'p bo'ladi. Qit'alar o'rtasida ishlaydigan transatlantik yuk kompaniyalari haqida nima deyishimiz mumkin. Transport xizmatlarini sotish texnikasi tajriba bilan ishlab chiqilgan va butun kompaniyaning tajribasi ko'p jihatdan uning xodimlarining tajribasiga bog'liq. Mumkin bo'lgan joyda tajriba qiling va yangi tajribaga ega bo'ling.

Yaxshi sotishning asosiy tarkibiy qismlaridan biri sifatli skriptdir. Aksariyat kompaniyalar turli xil maqsadli auditoriyalar bilan ishlashlari va butunlay boshqa mahsulot va xizmatlarni sotishlariga qaramay, muloqot qoidalari hamma uchun bir xil. Aksariyat kompaniyalar skriptlarni o'zlari yaratishga majbur bo'lishadi va menejerlar natijalarni bermaganidan keyin ular menejerlar yoki mahsulot yomon degan xulosaga kelishadi, lekin ko'pincha muammo aynan skriptda bo'ladi. Bugun biz ko'pgina loyihalarga mos keladigan universal skript shabloniga misol keltiramiz. To'g'ri ishlatilsa, konversiya sezilarli darajada oshishi mumkin.

1) Kotibni aylanib o'tish bloki

Bizning kompaniyamizda siz skript sifatini darhol aniqlashingiz mumkin bo'lgan qoida mavjud. Agar skriptda kotibni chetlab o'tish bloki ko'rsatilgan bo'lsa, skript yomon. Hammasi oddiy - kotibani aylanib o'tish uchun siz sotuvchi bo'lolmaysiz. Agar siz kotibga mahsulotingizning barcha afzalliklarini tushuntira boshlasangiz, siz yutqazdingiz. Har kuni 137 ta qo‘ng‘iroqni qabul qiladigan kotibaning o‘ziga xos lakonik stsenariysi bor: “Rahmat. Barcha takliflar veb-saytda ko'rsatilgan elektron pochta manziliga yuboriladi. Agar rahbariyat biror narsa sotib olishi kerak bo'lsa, uni kotibning o'zi qidiradi. Siz qanday foyda keltirayotganingiz va qanday foyda va'da qilayotganingiz unga mutlaqo ahamiyat bermaydi. Shuning uchun yolg'on gapirmaslik, balki sotish niyatingizni ko'rsatmaslik yo'lini izlang. Qaror qabul qiluvchi* (qaror qabul qiluvchi) bilan muloqot qilayotganingizga amin bo'lguningizcha, har qanday usulda naqshni buzing.

Misol: Savdo bo'yicha autsorsing xizmatlarini sotish

Menejer: - Salom, salom kotib: - Salom, Prostonyashino kompaniyasi, men sizga qanday yordam bera olaman? Savdo menejeri lavozimi. Ishga qabul qilish shartlarini kim bilan aniqlay olaman?

Ular tizimni chetlab o'tishdi, parolni buzishdi, bizning xalqimiz dushman lagerida.

2) salomlashish

Menejer: - Xayrli kun, *KOMPANIYA NOMI*, *MAYEJER NOMI*. Siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?

Birinchi soniyalarda qaror qabul qiluvchining qaror qabul qiluvchi ekanligini tasdiqlash va uning ismini bilish juda muhimdir. Aks holda, oxirida, aloqa o'rnatilganda va u hamkorlik qilishga rozi bo'lsa, so'rash noqulay bo'ladi.

3) Talabni tasdiqlang va muammo borligini aniqlang

Talabni tasdiqlash kerak, taklifni yetkazmaslik kerak. Biror narsani taklif qilishni boshlashdan oldin ham, odamning rad etish imkoniyatiga kirishini to'sib qo'yishingiz va u bilan asosiy aloqa o'rnatishingiz kerak. Bularning barchasi faqat SAVOL SO'RASH orqali amalga oshirilishi kerak. Savollar oddiy bo'lishi kerak, siz bilasizki, javob faqat ha. Siz odam bilan uning muammosini hal qiladigan mahsulotingizga muhtojligini tasdiqlashingiz kerak. 2-3 savol etarli, ulardan birinchisi "Kapitan Obvious" dan.

Qalamni sotishga misol:

Menejer: - Ayting-chi, siz qalam bilan yozasizmi? Siz qalam bilan yozsangiz, u vaqti-vaqti bilan tugaydi va siz borib yangisini sotib olishingiz kerak degan ma'noni anglatadi: - To'g'ri, nima xohladingiz?

Menimcha, bu erda hamma narsa aniq, ammo tushunmaydiganlar uchun bizga qo'ng'iroq qiling, biz tushuntiramiz)

4) Muammoning yechimini taklif qiling

Savollarga asoslanib, siz muammoni hal qilishga yordam beradigan taklifning mohiyatiga muammosiz o'tasiz, uning mavjudligi odam allaqachon tasdiqlangan. Hech kim hech qachon yolg'on gapirganini tan olmaydi, shuning uchun suhbatdoshingiz endi muammoni hal qilishlari kerakligini inkor eta olmaydi. Bu shuni anglatadiki, taklif "bizga hech narsa kerak emas" e'tiroziga duch kelmaydi va siz tinglanadi. Bu erda eslash kerak bo'lgan asosiy narsa - qisqalik - iste'dodning singlisi. Shunday qilib, sizning taklifingiz imkon qadar qisqa bo'lishi va muammoni qanday hal qilishini aniq tushuntirishi kerak. Qanday qilib taklifni to'g'ri tayyorlash haqida bizda o'qishingiz mumkin.

5) Rag'batlantirish/maxsus. taklif

Taklifni shu yerda va hozir samarali qilish uchun kaldıraçdan foydalaning. Bu erda klassik misollar yaxshi ishlaydi: to'lovdan oldin mahsulotni sinab ko'rish imkoniyati, atigi bir necha kunga amal qiladigan 50% chegirma va boshqalar. Shoshilinchlikni yaratish va vaqtni cheklash orqali biz qaror qabul qilish jarayonini tezlashtiramiz, aks holda u uzoq vaqtga cho'zilishi mumkin va biz buni chindan ham xohlamaymiz.

Shunga o'xshash usul ochilish sahifalarida, birja hisoblagichlarini o'rnatishda faol ishlatilgan (va ba'zi odamlar hali ham ularni o'rnatmoqda), ammo so'nggi paytlarda bu ochilish sahifalarida deyarli ishlamayapti.

6) Talabni qayta tasdiqlash

Qaror qabul qiluvchiga o'z so'zlarini eslatish kerak. Suhbat boshida muammo borligini uning o‘zi ham tasdiqlagani endi bizga jiddiy ko‘zirmani beradi. Siz yana bir xil savollarni berasiz va yana bir xil javoblarni olasiz. Aslida, siz uni taklif qilgan narsangizga muhtojligini tan olishga majbur qilasiz.

Agar 3-bandda biz yaxshiroq narxda sotib olishga qiziqish haqida savollar bergan bo'lsak va ular buni bizga tasdiqlagan bo'lsa. Keyin, harakatni e'lon qilgandan so'ng, biz shunday so'raymiz:

"Siz sotib olishning yaxshi shartlariga qiziqqaningizni aytdingiz, to'g'rimi?"

Bo'sh vaqtingizda o'ylab ko'ring, qanday qilib bunday iboradan "qochib" qolishingiz va o'zingizdan biror narsani taklif qilishingiz mumkin.

7) E'tirozlarni ko'rib chiqish

Mijoz chiqishi mumkin bo'lgan oxirgi oyna - bu e'tirozlar bilan ishlash. Barcha nuanslarni modellashtiring va mijozning mumkin bo'lgan savollariga menejerga oldindan javob bering. Bu qism faqat apparatni bilishga va menejerning to'g'ri dalillarga ega bo'lishiga bog'liq.

8) menejer

Hatto ma'lum bir maqsadli auditoriyaga qaratilgan eng yaxshi taklif, agar menejer uni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni bilmasa, hech qanday natija bermasligi mumkin. Yirtqichni o‘ldirmoqchi bo‘lsangiz, cho‘pon emas, ovchi kerak. Bitta malakali sotuvchi sizga natijalar uchun ishlaydigan 10 talabadan ko'ra ko'proq foyda keltiradi. Siz professionalni ko'tarishingiz mumkin, ammo bu kuch, pul va vaqtni talab qiladi. Yoki siz autsorsingga tayyor bo'lgan odamni yollashingiz mumkin. Bu erda siz o'zingiz xohlagan narsani tanlaysiz - ko'proq tejash yoki ko'proq pul ishlash;)

Va nihoyat, kompaniyamizga sovuq qo'ng'iroq qilish va xizmatlarni taklif qilish uchun to'liq skriptning namunasi (matnni formatlashni yoqtirmaydiganlarni kechiring, bu erda funksionallik Word'dan uzoq):

Kotiblarning davralari

Hayrli kun! Men Internetda savdo menejeri uchun bo'sh ish o'rni haqida e'lon topdim. Bo'sh ish o'rinlari haqida kim bilan gaplasha olasiz va ishga joylashish shartlariga aniqlik kirita olasiz?

Qaror qabul qiluvchiga o'tadi

Xayrli kun, mening ismim Konstantin, Seurus kompaniyasi. Siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?*

Mijoz javobi

(Uning menejerlari ideal emasligini tasdiqlash kerak. Bundan yaxshiroq nima bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, ularni yomon deyish mumkin emas) Sizda savdo menejerlari bormi? Sizningcha, sizning savdo menejerlaringiz qo'llaridan kelganini qilmoqdalarmi yoki ular bundan ham yaxshiroq ish qila oladimi?

Mijoz javobi

Savdo menejerlaringiz natijalar uchun ishlashini xohlaysizmi? BIZNING KOMPANIYA turli xil mahsulot va xizmatlarda allaqachon o'qitilgan va tajribaga ega bo'lgan masofaviy savdo menejerlarini yollash bilan shug'ullanadi. Savdo menejerlaringizning sifati sizni qoniqtiradimi? Menejerlaringiz maosh yoki natija uchun ishlaydimi?

Mijoz javobi

Biz balans to'lov tizimida ishlaymiz. 35 000 rubl qoldiq, u uchta yo'nalishda sarflanadi:

BIRINCHI: Ma'lumotlar bazasini yaratish: ya'ni Internetda maqsadli auditoriyadan kompaniyalarni qidirish 10-20 rubl. aloqa uchun. IKKINCHI: Loyihani yaratish 15 000 rubl. Savdo skriptini yozish, menejerni o'qitish, samarali maqsadli auditoriyani aniqlash. UCHINCHI: Natija - sotib olishga qiziqqan mijoz. Ya'ni, biz sizdan kim issiq mijoz ekanligini bilib olamiz va kelajakda unga mukofot tayinlaymiz, ish faqat natija uchun amalga oshiriladi. Hech qanday ish haqi yoki yashash xarajatlari yo'q. Faqat savdo. Faqat qattiq. Agar to'lov shu oyda qabul qilinsa, biz 2 kun ichida loyihangizni ishga tushirishga tayyormiz.

Mijoz javobi

Siz yaxshiroq sotishingiz mumkinligini o'zingiz aytdingiz. Biz buni sizga ko'rsatishga tayyormiz. Menejerlarimiz o'z sohasi bo'yicha eng zo'r va bu sohada katta tajribaga ega. Ertaga sizga qo'ng'iroq qilib, barcha savollaringizga javob beramanmi?

Mijoz roziligi

E'tirozlar bilan ishlash

Bizning o'z menejerlarimiz bor, hamma narsa bizga mos keladi!

Hamma narsa nisbiy. Sizningcha, menejerlaringizdan yaxshiroq sotish mumkin emas va sizning kompaniyangiz maksimal foyda oladimi?

Mening menejerlarim mukammal sotadilar va foyda maksimal darajada!

Biz olib kelgan manfaatdor mijozlarni menejerlaringizga boshqarishiga ruxsat bering! Axir, ular sizning mahsulotingizni batafsil bilishadi va biz issiq mijozlarni olib kelamiz - sotib olishga tayyor.

Bizda maxsus mahsulot bor!

Biz hamma narsani sotamiz: veb-saytlarni ishlab chiqishdan tortib dizel generatorlarigacha! Agar biz suv ta'minoti uchun uskunalar sotgan bo'lsak, mahsulotingizni sotishimiz mumkin. Siz uchun asosiy narsa mahsulotingizga qiziqishni tasdiqlashdir. Bizsiz mahsulotingiz haqida bizga xabar berishingiz mumkin. Bizning vazifamiz sizni qiziqtirishdir!

Kuniga qancha qo'ng'iroq qilishingiz mumkin?

Hammasi loyihaga bog'liq! O'rtacha 100 ta qo'ng'iroq, asal sotish ko'chmas mulk sotishdan farq qilishini o'zingiz tushunasiz.

Agar qiziqish tasdiqlansa, keyingi ishlov berish uchun kontaktni supervayzerga topshiring.

Hammasi shu! Bir tomondan, hamma narsa oddiy, lekin boshqa tomondan, unchalik emas) "Kreslo mutaxassislari" ga quloq solmang va agar siz hamma narsani to'g'ri bajarayotganingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, Seurusga qo'ng'iroq qilganingiz ma'qul! - seurus.com

Foyda siz bilan bo'lsin!

Transport kompaniyasining tijorat faoliyati nafaqat ro'yxatga olish, pudratchilar bilan o'zaro hisob-kitoblarni amalga oshirish va o'zining avtotransport parkini tashkil etishdan iborat. Bunda nafaqat ichki tartibni saqlash va doimiy mijozlar bilan aloqalarni mustahkamlash, balki o‘z vaqtida reklama kampaniyalarini o‘tkazish, chegirma va bonus dasturlarini ishlab chiqish, potentsial hamkorlarga tijorat takliflarini yuborish orqali yangi mijozlarni jalb qilish ham muhim ahamiyatga ega. Ikkinchisi butun maqsadli auditoriyaga emas, balki ma'lum bir yuridik shaxsga murojaat qilib, taklif qilinadigan xizmatlar to'g'risida maqsadli tarzda xabardor qilish imkonini beradi.

Yuk tashish uchun bu yozishdan ko'ra qiyinroq emas. Asosiysi, matn qanday bloklardan iborat bo'lishi kerakligini tasavvur qilish va quyida keltirilgan tavsiyalarga amal qilishdir.

Yuk tashish bo'yicha tijorat taklifini qanday qilish kerak?

Xuddi shunday, yuk tashish bo'yicha taklif maqsadli auditoriyaga yo'naltirilgan bo'lishi kerak - bu asosiy tavsiya bo'lib, ularsiz marketing hiylasining samaradorligini unutishingiz mumkin. Yakka tartibdagi tadbirkor yoki yuridik shaxs o'z mahsulotlarini uchinchi shaxs tomonidan olib o'tishga muhtoj bo'lishi kerak; agar tashish ishlab chiqaruvchi yoki iste'molchi tomonidan amalga oshirilsa, tijorat taklifini yuborishda deyarli hech qanday nuqta yo'q.

Muhim: transport xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha taklif qanchalik foydali bo'lishidan qat'i nazar, agar u noto'g'ri tuzilgan bo'lsa, qo'pol xatolarni o'z ichiga olgan yoki ish xatining uslubiga mos kelmasa, u rad etilishi mumkin. Agar transport kompaniyasining egasi yoki uning qo'l ostidagilarida yuqori sifatli tijorat taklifini yozish imkoniyati bo'lmasa, ular mutaxassis - marketolog yoki kopirayter bilan bog'lanishlari va iloji bo'lsa, noyob xatni ishlab chiqa oladigan grafik dizaynerni jalb qilishlari kerak. dizayn.

Yuk tashish bo'yicha tijorat taklifiga qo'yiladigan yana bir muhim talab uning qisqaligidir. Hujjat yuborilgan potentsial kontragent taqdim etilgan xizmatlar haqida barcha taxminiy ma'lumotlarni o'z ichiga olgan kichik matnning bir necha sahifalarini o'qimaydi. Kelajakdagi biznes sherigini qiziqtirish kifoya - qolganlari telefon, elektron pochta orqali yoki shaxsan muhokama qilinishi mumkin.

Biznes yozishmalarining zamonaviy standartlariga muvofiq, yuk tashish bo'yicha tijorat taklifi quyidagilarga mos kelishi kerak:

A4 formatidagi bitta varaqda, agar u faqat tasvirlar, jadvallar va diagrammalarsiz matnni o'z ichiga olsa (matn hajmi bo'sh joysiz taxminan 2-3 ming belgidan iborat);
bir xil formatdagi ikkita varaqda, agar u qo'shimcha ma'lumotlarni o'z ichiga olgan bo'lsa - fotosuratlar, foydalaniladigan transport vositalarining texnik tavsiflari, grafikalar va boshqalar (matn hajmi bir xil va bir nechta tushuntirish yozuvlari).

Tijorat taklifining matni iloji boricha qisqa, ammo ixcham bo'lishi kerak, shunda xatni oluvchi transport kompaniyasi tomonidan taqdim etilayotgan xizmatlarning to'liq spektri haqida tasavvurga ega bo'lishi mumkin. Siz umumiy takliflar yoki o'zingizni maqtash haqida o'ylamasligingiz kerak: birinchi navbatda kontragent uchun menejerning kompaniya haqida qanday fikrda ekanligini emas, balki u kim bilan ishlashini bilish muhimdir.

Yuk tashish bo'yicha tijorat takliflari, boshqa har qanday kabi, ikki xil bo'lishi mumkin:

"sovuq". Ular cheksiz miqdordagi oluvchilarga yuboriladi va shuning uchun shaxssizdir: jo'natuvchi qabul qiluvchining biznesining o'ziga xos xususiyatlariga e'tibor qaratmaydi va, albatta, ikkinchisiga ismi, mazmuni bilan umumiy salomlashish bilan murojaat qilmaydi. Ularning ko'p qirraliligi tufayli ular unchalik samarali emas va faqat potentsial mijozlarni dastlabki tanlash uchun ishlatiladi: har bir respondent keyinchalik individual ravishda ko'rib chiqiladi.
"Issiq". Bu holda adresat ma'lum bir shaxs yoki tashkilotdir, ya'ni hujjat muallifi mumkin bo'lgan kontragentga og'zaki ta'sir qilishning butun arsenalidan foydalanishi mumkin - shaxsiy murojaatdan tortib, o'z biznesining alohida ehtiyojlarini ko'rsatish va o'tmishdagi tijorat muvaffaqiyatlarini tan olishgacha. xizmatlari. "Sovuq" bo'lganlarga qaraganda sezilarli darajada samaraliroq va hamkorlikning oraliq bosqichlarini o'z ichiga olmaydi: qabul qiluvchining javobidan so'ng darhol muzokaralarni boshlashingiz mumkin.

Maslahat: Ikkala turdagi - ham "sovuq", ham "issiq" transport xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha tijorat takliflarini tayyorlash yaxshiroqdir. Bu kompaniyaga eski mijozlar bilan o'zaro aloqani to'xtatmasdan yangi mijozlarni topish imkoniyatini beradi. Quyida bunday takliflarga misollar keltirilgan, ularni o'zgartirish orqali siz kontragentlar bilan uzluksiz aloqa tsiklini yaratishingiz mumkin.

Yaxshi tijorat taklifi quyidagi bloklardan iborat bo'lishi kerak:

"Qalpoq". Yuboruvchining logotipi, korporativ dizayni, butun varaqdagi chegara yoki hoshiya, logotipga vizual qoʻshimcha boʻladigan tarzda rasmiylashtirilgan kompaniyaning toʻliq rasmiy nomi va boshqa muhim grafik va matn elementlari boʻlishi mumkin.
Sarlavha. Undagi matn qabul qiluvchini qiziqtirishi va keyingi o'qishni rag'batlantirishi kerak, shuning uchun "Tijorat taklifi" kabi quruq nomni emas, balki kompaniyaning korporativ shiori yoki agar bo'lmasa, bayram uchun tuzilgan shiorni ishlatish yaxshiroqdir.
Salom. "Sovuq" harflar uchun u juda umumiy bo'lishi mumkin ("Hurmatli hamkasblar!") yoki umuman yo'q; "issiq" uchun - etarlicha yangilangan, bo'lajak kontragentning nomi, kompaniya rahbari yoki xususiy tadbirkorning ismi va otasining ismi va hamkorlikning oldingi faktlari ("Sizni yana bir bor kutib olishdan xursandmiz!").
Taklifning mohiyati yuk tashish xizmatlarini ko'rsatish uchun. U bitta paragrafga yoki undan ham yaxshiroq - bitta iboraga to'g'ri kelishi kerak. Tafsilotlar keyingi blokda beriladi.
Gapning asosiy qismi. Bu erda, belgilangan doiradan tashqariga chiqmasdan, siz tashishning asosiy shartlarini, adresat bilan hamkorlikning afzalliklarini, aniqlovchi tafsilotlarni (grafiklar, diagrammalar), ixtiyoriy ravishda kichik narxlar ro'yxatini va taniqli rus va Rossiya bilan hamkorlikning ijobiy misollarini sanab o'tishingiz kerak. xorijiy kompaniyalar, shuningdek, eng nufuzli kontragentlarning sharhlari.
Xulosa. Agar tijorat taklifi "sovuq" bo'lsa, bu shunchaki harakatga chaqiruv bo'lishi mumkin ("Qo'ng'iroq qiling va ko'ring!"); agar "issiq" bo'lsa - qabul qiluvchiga bir nechta iliq so'zlar va kelgusida hamkorlik qilish zarurligiga ishonch.
Imzo "Hurmat bilan..." yoki shunga o'xshash. Ushbu blokda siz hujjat muallifining familiyasini emas, balki transport kompaniyasi rahbarining familiyasini, shuningdek, adresat vakili bilan bog'lanishingiz mumkin bo'lgan aloqa ma'lumotlarini ko'rsatishingiz kerak.

Yuk tashish bo'yicha tijorat taklifi - namuna

Bugungi kunda Global tarmoqda siz ko'plab mahsulotlarni yoki transport vositalarini topishingiz mumkin. Quyida beshta namunali harflar: ommaviy pochta jo'natmalari uchun mos bo'lgan to'rtta "sovuq" harf va ma'lum bir qabul qiluvchiga qaratilgan bitta "issiq" harf.

Kabi, bu matnlar mavjud vaziyatga moslashtirib, o'zgartirilishi mumkin va kerak bo'ladi: xat unga qanchalik to'g'ri mos kelsa, qabul qiluvchilar orasida shunchalik katta muvaffaqiyat ta'minlanadi.

Namuna № 1

"Har doim g'ildirakda" transport kompaniyasi - tezlik, ishonchlilik va barqarorlik!

Aziz hamkasblar! 2015 yildan beri bozorda taqdim etilgan bizning transport kompaniyamiz Rossiya va MDH mamlakatlari bo'ylab yuk tashishning barcha turlari (ommaviy va muntazam etkazib berishdan bir martalik) bilan shug'ullanadi.

Biz yakka tartibdagi tadbirkorlar va yirik mahalliy kompaniyalar bilan doimo transport xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha rasmiy shartnoma tuzgan holda ishlaymiz. Bizning afzalliklarimiz qatoriga mamlakatimizning istalgan nuqtasiga eng qisqa vaqt ichida yukingizni yetkazib berishga qodir bo‘lgan zamonaviy avtomashinalarimiz parki, logistika masalalarini hal qilishga mas’uliyat bilan yondashish, transportni o‘z hisobimizdan sug‘urtalash va, albatta, raqobatbardosh narxlar kiradi. Biz sizning har qanday jo'natmalaringiz qabul qiluvchiga xavfsiz va sog'lom etib borishiga kafolat beramiz va agar kerak bo'lsa, biz o'zimiz katta komponentlar va mexanizmlarni qismlarga ajratish va yig'ish jarayonlarini tashkil qilamiz.

Bizning taklifimiz:

har qanday pochta jo'natmalarini (xatlarni, posilkalarni, posilkalarni) vositachilarsiz etkazib berish - siz shunchaki jo'natishni o'rashingiz va manzil manzilini ko'rsatishingiz kerak;

Rossiya bo'ylab va undan tashqarida 1 tonnadan 50 tonnagacha konteyner tashish - biz bojxona rasmiylashtiruvi va boshqa rasmiyatchiliklar bilan shug'ullanamiz;

zamonaviy yuqori aniqlikdagi kuzatuvchilar yordamida yukni jo‘nash joyidan belgilangan manzilgacha kuzatib borish;

mijozning iltimosiga binoan - transport kompaniyasi hisobidan yuklarni ortish va tushirish punktlarida ekspeditsiya qilish;

siz transport xizmatlarini oldindan, yetkazib berish yoki bo'lib-bo'lib to'lashingiz mumkin - biz har qanday mos variantni ko'rib chiqamiz va shartnomaga to'lov shartlarini kiritamiz;

Bizning jamoamizda faqat professionallar ishlaydi - sizning jo'natishingiz xavfsizligi va yetkazib berish tezligi haqida tashvishlanishingiz shart emas.

Narxlar ro'yxatini rasmiy veb-saytimizda ko'rishingiz mumkin. Hamkorlik tafsilotlarini muhokama qilish uchun quyidagi telefon raqamidan foydalaning, elektron pochta orqali yozing yoki ijtimoiy tarmoqlarda biz bilan bog'laning!

Bizning ishimiz sizning xotirjamligingiz va yaxshi kayfiyatingiz garovidir!

Hurmat bilan,

Namuna № 2

"Always on Wheels" transport kompaniyasi - biz hamma narsani, istalgan joyga va deyarli hech narsaga yetkazib beramiz!

Aziz do'stlar! Kompaniyamiz yuk tashish va pochta jo'natmalariga ixtisoslashgan. Biz 2015 yildan beri ishlaymiz; Mijozlarimiz orasida xususiy tadbirkorlar, yirik kompaniyalar va davlat korxonalari bor. Siz ularning sharhlarini, shuningdek narxlar ro'yxatini va yuk tashishning batafsil shartlarini "Har doim g'ildiraklarda" rasmiy veb-saytida o'qishingiz mumkin - uni belgilashni unutmang!

Yuk tashish sohasi juda o'ziga xosdir: jo'natishni, xoh u noyob buyum bo'lsin, xoh standart mahsulotlarning partiyasi bo'lsin, tajribasiz kompaniyaga ishonish sizning mulkingizni asossiz xavf ostida qoldirishni anglatadi. Bizda faqat ko'p yillik tajribaga ega mutaxassislar ishlaydi - yuk ko'taruvchilar va montajchilardan tortib haydovchilar va logistlargacha. Yuk tashish paytida uning xavfsizligi haqida qayg'urmasligingiz uchun biz uni o'z mablag'imiz hisobidan sug'urta qilamiz - har bir birlik alohida yoki umuman yuk! Va, albatta, biz batafsil inventarizatsiya qilishni unutmaymiz - nima bo'lishidan qat'i nazar, adresat jo'natishni to'liq va sifatli qabul qiladi.

Bizning ishimizda biz real vaqt rejimida yuklarning harakatini kuzatish imkonini beruvchi zamonaviy jo'natish kuzatuvchilardan foydalanamiz: siz partiya raqamini olasiz, uni bizning veb-saytimizga kiriting va sizning posilkangiz qaerda joylashganligini aniq ko'ring. Agar kerak bo'lsa, biz transportning dastlabki va yakuniy nuqtalarida o'z mablag'imiz hisobidan ekspeditorlik xizmatlarini ko'rsatamiz - shartnomani imzolashdan oldin buni eslatib o'tishni unutmang!

Transport kompaniyamizning asosiy faoliyat yo'nalishi 4 tonnadan 45 tonnagacha konteyner tashishdir. Shaxsiy buyurtmalar bo'yicha biz shuningdek, to'liq xavfsizlik kafolati va xizmatlarni ko'rsatish bo'yicha rasmiy shartnomani tuzish bilan kichik narsalarni (xat, posilka va posilka) yetkazib beramiz.

Biz mijozlarga bir nechta to'lov variantlarini taklif qilamiz: avans, to'liq yoki qisman, haqiqiy va bo'lib-bo'lib. Bizga qo'ng'iroq qiling yoki elektron pochta orqali yuboring - biz tafsilotlarni muhokama qilishdan mamnun bo'lamiz!

"Har doim g'ildirakda" - oluvchi siz o'ylagandan ham yaqinroq!

Hurmat bilan,

"Har doim g'ildirakda" bosh direktori Innokentiy Gavrilov.

Namuna № 3

"Har doim g'ildirakda": sizning yukingiz bizning yechimimiz!

2015 yildan beri "Always on Wheels" transport kompaniyasi har qanday yuk va yuklarni - xatlar va posilkalardan tortib, mahsulotlarni ulgurji etkazib berishgacha tashish bo'yicha xizmatlarni taqdim etadi. Biz Rossiyaning barcha burchaklariga va Mustaqil Davlatlar Hamdo'stligiga tez va ehtiyotkorlik bilan yetkazib berishni kafolatlaymiz - siz faqat jo'natishni tayyorlashingiz va belgilangan manzilni ko'rsatishingiz kerak.

Kompaniyamizning asosiy ustunligi - bu faqat zamonaviy avtomobillardan iborat shaxsiy avtoparkimiz. Ularning har biri GPS-trekerlar bilan jihozlangan - bu sizning yukingizni qayerga jo'natishingizdan qat'iy nazar, yo'qolib qolmasligini anglatadi!

Bundan tashqari, biz har bir mijoz uchun mavjud bo'lgan maxsus jo'natmalarni kuzatish tizimini ishlab chiqdik: siz individual partiya raqamini olasiz, shundan so'ng uni Always on Wheels rasmiy veb-saytiga kiritib, xatingiz, posilkangiz yoki konteyneringiz qayerda ekanligini darhol bilib olishingiz mumkin. hozirda joylashgan. Bu oddiy va mutlaqo bepul - va ishonchni oshirish uchun biz yuklash va tushirish bosqichida bepul (!) ekspeditorlik xizmatlarini taklif qilamiz. Shartnoma tuzishdan oldin ularni eslatib o'tishni unutmang - bu variant unga alohida band sifatida kiritilgan.

"Har doim g'ildiraklarda" - bu professionallar jamoasi: bu erda hamma (yuk ko'taruvchidan tortib logistikgacha) yuk xavfsizligini qanday ta'minlashni biladi. Biz yuklarni o'z mablag'imiz hisobidan va sizga mos keladigan formatda sug'urta qilamiz: har bir element alohida sug'urtalanishi mumkin va agar siz ulgurji jo'natishni yuborayotgan bo'lsangiz, biz sug'urtalovchi bilan kutilmagan holatlarda to'liq qoplanishini nazarda tutuvchi yagona shartnoma tuzamiz. holatlar.

Eng nufuzli mahalliy va xorijiy savdo kompaniyalari bilan o'rnatilgan munosabatlarimiz bizning alohida faxrimizdir. Siz ularning "Har doim g'ildirakda" haqidagi sharhlarini o'qishingiz mumkin, shuningdek, bizning rasmiy veb-saytimizda o'zingiznikini qoldiring. Doimiy mijozlar uchun chegirma dasturi ishlab chiqilgan bo'lib, unda ishtirok etish standart shartnomaga muvofiq transport xarajatlarining 30 foizigacha tejash imkonini beradi. Hozir qanday qilib tejashni boshlashni bilib oling - yangi pudratchilar uchun maxsus taklifni ko'rib chiqing!

"Har doim g'ildirakda" xizmatlaridan foydalaning - biznes qiling va logistikani bizga qoldiring!

Hurmat bilan,

"Har doim g'ildirakda" bosh direktori Innokentiy Gavrilov.

Namuna № 4

"Har doim g'ildirakda" - yangi yutuqlar sari!

"Har doim g'ildirakda" transport kompaniyasi 2015 yildan beri Rossiyada ham, chet elda ham yuklarni tashish bo'yicha xizmatlar ko'rsatib kelayotgan federal ahamiyatga ega tashkilotdir. Individual shartlar asosida shartnoma tuzayotganda biz sizning yukingizni dunyoning istalgan nuqtasiga yetkazib beramiz – xizmat narxi sizning ehtiyojlaringiz va bizning imkoniyatlarimizdan kelib chiqib belgilanadi!

Bizning afzalliklarimiz:

har qanday og'irlik va o'lchamdagi yuklarni tashish uchun mo'ljallangan zamonaviy avtomashinalarimiz parki;

xodimlar tarkibi faqat professional xodimlardan iborat - katta tajribaga ega yuk ko'taruvchilar va sertifikatlangan montajchilardan tortib, har yili malaka oshirish kurslaridan o'tadigan haydovchilar va logistiklargacha;

Doimiy mijozlar uchun beshinchi jo'natishdan boshlab shartnoma bo'yicha standart transport narxining 15% gacha tejash imkonini beruvchi noyob chegirma dasturi mavjud;

Yangi hamkorlarimiz uchun biz muntazam ravishda “Hozir g‘ildiraklarda” aksiyasini o‘tkazamiz: qo‘shiling va hoziroq 10% gacha chegirma va brend logotiplari tushirilgan esdalik sovg‘alari to‘plamiga ega bo‘ling;

biz barcha yuklarni (xatdan konteynergacha) yukning to'liq qiymati uchun o'z hisobidan sug'urta qilamiz - hatto eng noqulay sharoitlarda ham siz yo'qotish uchun 100% tovon olasiz;

agar kerak bo'lsa, biz yuklarni boshlang'ich va yakuniy nuqtalarda ekspeditorlik qilish bo'yicha bepul xizmatlarni taqdim etamiz - bu variant transport xizmatlarini ko'rsatish shartnomasida belgilanadi;

siz yuk tashish uchun bir nechta sxemalar bo'yicha to'lashingiz mumkin: jo'natishdan oldin, oluvchiga kelganingizda yoki bo'lib-bo'lib;

Agar shartnomaning kamida bitta bandini bajarmasak, siz pulni to'liq qaytarib olasiz.

Siz taklif haqida ko'proq ma'lumot olishingiz, shuningdek, mijozlarimizning sharhlarini o'qishingiz va kompaniyaning rasmiy veb-saytida o'zingiznikini qoldirishingiz mumkin. Biz bilan bog'lanish uchun quyidagi raqamga qo'ng'iroq qiling, elektron pochta xabarini yuboring yoki ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalarimizdan biriga tashrif buyuring.

"Har doim g'ildirakda" - biz bilan keling!

Hurmat bilan,

"Har doim g'ildirakda" bosh direktori Innokentiy Gavrilov.

Namuna № 5

"Har doim g'ildiraklarda" - sizning shaxsiy ekspeditoringiz!

Hurmatli Nikifor Egorovich! Hamkorligimiz doirasida biz sizga xizmatlar doirasining kengayishi haqida ma’lumot berishdan mamnunmiz. Endi biz nafaqat konteyner tashish bilan ishlaymiz, balki har qanday narsalarni - oddiy xatlardan tortib murakkab qismlar va mexanizmlargacha etkazib beramiz. Tashiladigan ob'ektlarning o'lchamlari va og'irligi hech qanday tarzda cheklanmagan.

2016 yildan beri biz ajoyib yutuqlarga erishdik. Bizning muzokaralarimiz Rossiyada va chet elda tashish bilan bog'liq edi va kompaniyangizning mijozlar bazasini kengaytirish biz tomondan yangi chegirmalar va bonuslarni taqdim etish bilan birga bo'ldi. Bu hamkorlikdagi ish bo'ldi, bu siz uchun ham, biz uchun ham keyingi tijorat taraqqiyotining kaliti bo'ldi.

O'shandan beri biz avtoparkimizni kengaytirdik va sezilarli darajada modernizatsiya qildik, zamonaviy transport vositalarini sotib oldik, ulardan foydalanish sizning har bir yukingiz xavfsizligini kafolatlaydi.

Biz har bir jo‘natilish uchun o‘z mablag‘imiz hisobidan majburiy sug‘urta tizimini joriy qildik – har bir tovarni alohida yoki butun jo‘natishni sug‘urtalashni tanlashingiz mumkin. Bu shuni anglatadiki, hatto kutilmagan holatlarda ham siz tovar narxining 100% qaytarib olasiz - tez va biz tomondan eng kichik to'siqlarsiz.

Siz allaqachon ekspeditorimiz xizmatlaridan foydalangansiz. Endi bu mutlaqo bepul - shartnoma tuzishdan oldin ushbu variantni alohida eslatib o'ting, shunda biz uni alohida element sifatida qo'shamiz.

Biz har doim sizga tajribali yuk ko'taruvchilar va malakali montajchilar xizmatlarini taklif qilishdan mamnunmiz, bu ayniqsa katta va massiv komponentlar va mexanizmlarni tashishda muhim ahamiyatga ega. Endi siz bizning transport kompaniyamiz orqali xohlagan narsangizni, hattoki samolyot va avtomobillarni ham yuborishingiz mumkin!

Va nihoyat, biz yuklarni to'liq onlayn kuzatish xizmatini ishga tushirdik: yetkazib berish raqamini oling, uni bizning veb-saytimizga kiriting - va sizning yukingiz qaysi mamlakatda joylashganligini ko'ring! Xizmat butunlay bepul taqdim etiladi.

Barcha yangiliklar haqida bilish va joriy yilning 1 dekabridan kuchga kiradigan narxlar ro'yxati bilan tanishish uchun kompaniyamiz veb-saytiga o'ting - u avvalgidek bir xil havola orqali mavjud. Quyidagi raqamga qo'ng'iroq qilish yoki elektron pochta orqali biz bilan bog'lanishingiz mumkin.

Biz yanada samarali hamkorlikka umid qilamiz!

Hurmat bilan,

"Har doim g'ildirakda" bosh direktori Innokentiy Gavrilov.

Keling, xulosa qilaylik

Yuklarni tashish bo'yicha tijorat taklifini ishlab chiqish transport kompaniyasi faoliyatining ajralmas qismidir. Takliflar ma'lum bir oluvchiga qaratilgan "issiq" va ommaviy pochta jo'natish uchun mo'ljallangan va mijozni keyingi "qayta ishlash" ni o'z ichiga olgan "sovuq" bo'lishi mumkin. Matn potentsial mijozni qiziqtiradigan darajada yaxshi yozilgan, qisqa va lo‘nda bo‘lishi kerak. Kattaroq ta'sir ko'rsatish uchun grafikalar, jadvallar va diagrammalarni qo'shish tavsiya etiladi.

Transport xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha tijorat taklifi quyidagi asosiy bloklardan iborat: "sarlavha", sarlavha, salomlashish, taklifning mohiyati, harakatga chaqirish va xayrlashuv. Agar xatning matni Internetda topilsa, uni jo'natuvchi va potentsial mijozning ehtiyojlariga qarab o'zgartirish kerak. Siz faqat "issiq" yoki "sovuq" takliflar bilan to'xtamasligingiz kerak: har ikkala turdagi xatlarni yuborish orqali transport kompaniyasi pudratchilar bilan ishlashning to'liq tsiklini yaratishi mumkin - ularni jalb qilishdan tortib to saqlab qolishgacha.

Mijozlaringiz bazasini kengaytirish usullaridan biri sovuq qo'ng'iroqdir. Qanday qilib sovuq qo'ng'iroqlarni samarali qilish kerak, potentsial mijozlarni qo'rqitmaslik uchun suhbat sxemasi qanday bo'lishi kerak - biz quyida ushbu va boshqa sirlarni baham ko'ramiz.

Potentsial mijozlar bilan muloqot qilishning bu usuli "sovuq qo'ng'iroq" nomini oldi, chunki odamlar odatda bunday qo'ng'iroqlarni katta ishonchsizlik va sovuqqonlik bilan kutib olishadi.

Amerikalik savdo texnikasi bo'yicha eng yaxshi o'qituvchi Stiven Shiffmanning ta'kidlashicha, bunday sovuq qo'ng'iroqlar savdoda juda muhim rol o'ynaydi, bu sizga katta mijozlar bazasini yaratishga imkon beradi.

Bugungi kunda sovuq qo'ng'iroq paytida aloqa jarayonini potentsial mijoz va menejer uchun qulay qilish uchun ko'plab texnikalar, usullar va skriptlar ishlab chiqilgan. Biroq, universal suhbat shakllari bo'lishi mumkin emas.

Shuni tushunish kerakki, bunday sovuq telefon qo'ng'iroqlari har bir holatda sotilayotgan mahsulotning xususiyatiga, biznes doirasiga bog'liq bo'ladi va ularning sxemalari alohida tanlanadi. Ushbu uslub katta kuch, tajriba va shu tarzda amalga oshirilishi kerak bo'lgan mahsulot yoki xizmat haqida mukammal bilimni talab qiladi.

Sovuq qo'ng'iroq haqida bilish ham muhim, bu eng qiyin savdo usullaridan biri, lekin ayni paytda eng samarali hisoblanadi.

Texnikaning murakkabligi shundaki, u ko'pincha qo'llaniladigan odamlar rad etish bilan, ko'pincha qo'pol shaklda javob berishadi va muloqot qilishni istamasliklarini bildiradilar.

Shunday qilib, telefon orqali savdo qilish usullarini qo'llashda menejerning yo'lida ko'plab to'siqlar bo'ladi, ularni o'qitish va telefon orqali muloqot qilish mahoratini oshirish orqali bartaraf etish mumkin.

Qanday hollarda sovuq chaqiruv qo'llaniladi?

Ushbu savdo vositasi ko'pincha B2B sohasida qo'llaniladi. Garchi u oddiy fuqarolarni qayta ishlashda ham kuchayib bormoqda.

mijozlar bazasini doimiy ravishda kengaytirish;
yangi mahsulot, loyiha, xizmat, tashkilotni ilgari surish;
mijozlar bazasini foydasiz mijozlardan tozalash uchun moslashtirish.

Ba'zi mamlakatlarda sovuq qo'ng'iroq qilish amaliyoti qonun bilan taqiqlangan yoki cheklangan, chunki bu inson huquqlarining buzilishi deb hisoblanadi.

Qo'ng'iroq samarali bo'lishi uchun uni yaxshilab o'ylab ko'rish va stsenariyni tayyorlash kerak. Professional tilda bunday suhbat stsenariysi skript deb ataladi. Sinonimlar ham qo'llaniladi: savdo skripti, savdo qo'shiqlari, nutq modullari.

Telefon savdosi skripti - salomlashishning boshidan qo'ng'iroq maqsadiga erishgunga qadar menejerning mijoz bilan qanday munosabatda bo'lishi kerakligi haqidagi skript yoki shablon. Agar qo'ng'iroqning maqsadi savdoni amalga oshirish bo'lsa, u holda muvaffaqiyatli skript mijozning maqsadli harakati - sotib olish bilan yakunlanadi.

Agar bitta qo'ng'iroqda mahsulotni sotish maqsadi bo'lmasa, u holda mijoz bilan o'zaro aloqa bosqichlarga bo'linadi va bosqichni yakunlash uchun bashorat qilingan maqsadli harakatga qarab har bir bosqich uchun alohida skript yoziladi.

Sovuq chaqiruv skriptlarida harakatlar algoritmi, suhbatning turli bosqichlarida menejer uchun misollar va mijozning reaktsiyalari (qiziqish, e'tirozlar, rad etishlar, haqoratlar va boshqalar) mavjud.

Qoidaga ko'ra, u ikkita blokdan iborat: ideal muloqot (salomlashishdan bitim tuzishgacha, sotish) va muammoli vaziyatdan chiqish (e'tirozlar, qiyin savollar, so'rovlar va boshqalar). Oddiy savollarga javoblar va nizolarni bartaraf etishi kerak bo'lgan so'zlar belgilanadi.

Skript biznes yo'nalishi, mahsulot va odatiy mijoz kabi omillarni hisobga olgan holda yoziladi.

Skriptlar nima uchun kerak va ular savdo texnikasining har bir ishtirokchisi uchun qanday rol o'ynaydi? Birinchidan, telefon suhbati skripti savdo menejerini yanada ishonchli qiladi - u keyingi soniyada nima deyishni biladi, u nomaqbul reaktsiyalarga tayyor va ularni qanday qilib oldini olish, chetlab o'tish yoki hal qilish bo'yicha vositalar to'plamiga ega. Bundan tashqari, sotuvchi suhbatda javob yoki keyingi jumlani tanlash, kerakli natijaga erishish uchun miyasini kamroq tirishishi kerak, chunki ishning bir qismi unga plastinkada taqdim etiladi. Bundan tashqari, bu ishni oddiygina texnikani o'zlashtirgan yaxshi ijrochilar bajarishi mumkin. Yuqori darajadagi usta bo'lish shart emas.

Biznes egalari telefon savdosi texnikasida sovuq qo'ng'iroq skriptlaridan foydalanishni afzal ko'radilar, chunki ularning yordami bilan ular haqiqatan ham savdo va daromadni sezilarli darajada oshirishi mumkin. Shuningdek, ular sizga telefon orqali qanday qilib sotishni o'rganishni aytib beradigan xodimlar uchun treninglar va o'qituvchilar uchun resurslar va vaqtni tejash imkonini beradi. Axir, tayyor shablonlarni suhbat qurish san'atiga qaraganda ancha sodda va o'rgatish osonroq.

Skriptlar qattiq yoki moslashuvchan bo'lishi mumkin. Birinchisi, asosan, oddiy tovarlar va xizmatlarni sotishda, chegirmalar va bepul tovarlarni taklif qilishda qo'llaniladi. Bunday holda, menejer hech qanday maxsus ko'nikma yoki tasavvurni qo'llamasdan, qo'pol tarzda muloqot qiladi;

Moslashuvchan skriptlar murakkab mahsulotni yoki noaniq taklifni sotish zarur bo'lganda qo'llaniladi.

Batafsil algoritm

Telefon savdosi skriptlari nima ekanligini aniqroq qilish uchun biz misollar keltiramiz.

Oddiy suhbat shabloni quyidagi fikrlardan iborat:

salom ayting,
o'z-o'zini taqdimot qilish,
mijoz bilan tanishish;
qo'ng'iroqning maqsadi haqida gapiring;
mijozning ehtiyojlarini aniqlash;
hamkorlikning afzalliklari va afzalliklarini etkazish;
agar mijozda shubha va e'tirozlar bo'lsa, ishontirishga undaydigan tildan foydalaning;
majburiyat olish;
ovozli shartnomalar;
suhbatni tugatish.

Bunday holda, mijozning e'tiborini birinchi iboradan boshlab va suhbat davomida baholash va so'roq gaplaridan foydalanish kerak bo'ladi.

Xizmatlar yoki tovarlarni sotish uchun sovuq qo'ng'iroq qilish uchun skriptni tuzishda, mijozning yakuniy maqsadi yoki istalgan maqsadli harakati birinchi o'ringa qo'yilishi kerak.

Algoritm shunday tuzilganki, suhbatni davom ettirishga undaydigan to'g'ri berilgan savollarga javoblar menejer uchun zarur bo'lgan natijaga olib kelishi mumkin.

Qachon qo'ng'iroq qilish kerak

Agar qo'ng'iroqning yakuniy natijasi qaror qabul qiluvchining (DM) ofisiga kirish bo'lishi kerak bo'lsa, uning kompaniyasi va uning mahsulotlari haqida to'liq ma'lumot to'plangandan keyingina qo'ng'iroq qilish kerak. Bu sizga mijoz bilan aloqa o'rnatish va uni saqlab qolish, shuningdek, uni yutib olish uchun ancha yaxshi imkoniyat beradi.

Misol uchun, agar kompaniya yaqinda matbuotda, masalan, yangi mahsulot yoki yaxshi bitimning chiqarilishi haqida sarlavhalar qilgan bo'lsa, unda siz suhbatni tabriklar bilan boshlashingiz kerak. Shunday qilib, siz mijozga uning ahamiyatli ekanligini, ular nafaqat o'z mahsuloti yoki xizmatini targ'ib qilish maqsadida uning faoliyatiga qiziqishlarini ko'rsatishingiz mumkin.

Ko'pincha ofisga sovuq qo'ng'iroqlar soat 8:00 dan 9:00 gacha amalga oshiriladi.
Kech tushdan keyin shaxslar chaqiriladi.

Agar telefon suhbatining maqsadi savdo emas, balki qaror qabul qiluvchi bilan shaxsiy uchrashuv bo'lsa, unda siz sovuq qo'ng'iroqlar paytida kotibni qanday chetlab o'tish haqida hiyla ishlatishingiz kerak bo'ladi. Mana ulardan ba'zilari:

Qo'ng'iroq qilishdan oldin muloqot qilishingiz kerak bo'lgan shaxsning ismini bilib olish tavsiya etiladi - rasmiy ohangda ma'lum bir amaldor bilan bog'lanishni so'rash unga kirishni sezilarli darajada osonlashtiradi;
ishonchli va aniq gapiring, kotibning standart savollariga qisqacha javob bering: "O'zingizni tanishtiring", "Qaysi masala bo'yicha?";
Bu birinchi marta qo'ng'iroq qilmayotgandek ko'rsating, bilimdon gapiring. Masalan, ulanishingiz kerak bo'lgan bo'lim nomini to'g'ri ko'rsating;
qo'ng'iroqni kotib tushlik tanaffus qilgan vaqtga yoki ish kunining oxirida, qisqa kunga va hokazolarga rejalashtirish.

Kotib bilan muloqot qilishda siz qo'ng'iroq qilish sabablarini batafsil tushuntirishga vaqt sarflamasligingiz kerak. Maqsadni bitta qisqa iborada oldindan shakllantirish mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq paytida kotibni chetlab o'tish, misollar:

Menejer: "Xayrli kun, ayting-chi, Stepan Andreevich u erdami, u hali ketdimi?"

Kotib: — Ha, shu yerda.

Menejer: — Iltimos, meni u bilan bog‘lang.

Menejer: "Assalomu alaykum, ayting-chi, direktor o'sha erdami, u hali ketmaganmi?"

Kotib: "Yo'q, u ketmadi."

Menejer: “Men u bilan mobil telefon orqali bog‘lana olmayapman. Iltimos, meni almashtiring."

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbatni qanday boshlash va uni qiziqtirish

Qaror qabul qiluvchi (qaror qabul qiluvchi) bilan uning e'tiborini saqlab qolish uchun suhbatni boshlash kerak. Va bu holda asosiy narsa suhbatning birinchi daqiqasi bo'ladi. Qaror qabul qiluvchining javoblari bevosita menejer aytganlariga bog'liq bo'ladi.

Biror kishi berilgan savolga javob bermasligi juda kam uchraydi, ammo javobning tabiati uning qanchalik to'g'ri qo'yilganiga bog'liq bo'ladi. Bu holatda asosiy narsa suhbatni boshlashdir, ya'ni mijozning birinchi javobi ijobiy bo'lishi kerak. Bundan tashqari, suhbatni shunday boshlash kerakki, mijoz birinchi daqiqadanoq sovuq qo'ng'iroqning ishtirokchisiga aylanganini taniy olmaydi.

Birinchi telefon suhbatining davomiyligi besh daqiqadan oshmasligi kerak.

Mijozni qiziqtiradigan sovuq qo'ng'iroq uchun odatiy iboralar, masalan, quyidagilar bo'lishi mumkin:

Menejer: "Xayrli kun, mening ismim Svetlana, men "..." kompaniyasi vakiliman. Aytingchi, mobil internet xizmatlaridan foydalanasizmi?”

Mijoz: "Ha yoq."

Menejer (agar javob ha bo'lsa): "Siz qaysi kompaniyadan foydalanasiz?"

Mijoz: "(Shirkat Nomi)."

Menejer: "Ayting-chi, operatoringiz sizga ko'rsatayotgan xizmatlar sifati sizni to'liq qoniqtiradimi yoki biror narsani yaxshilash yoki o'zgartirishni xohlaysizmi?"

Mijoz: “Men ularning xizmatlaridan 15 yildan beri foydalanaman, menga xizmat yoqadi, narxi past va tezligi yaxshi...”

Vakolatli menejer mijoz tomonidan ushbu iborada taqdim etilgan ma'lumotlardan "ishoralar" ni ajratib oladi, buning asosida u o'z mahsuloti yoki taklifining taqdimotiga olib keladigan keyingi suhbatni quradi.

Agar sovuq qo'ng'iroqlar sxemasi haqida gapiradigan bo'lsak, unda ushbu dialog misolida menejer salomlashadi, o'zini tanishtiradi, mijozning ehtiyojlarini bilib oladi va uni taklifida qiziqtiradi.

Esda tutingki, bu holda qo'ng'iroqning maqsadi "darhol" sotish emas, balki aloqa o'rnatish va shaxsiy uchrashuvga erishishdir.

Mijozlarning e'tirozlari bilan ishlash

Birinchidan, rad etish va e'tiroz o'rtasidagi farqni ko'rishingiz kerak. Misol uchun, agar mijoz siz bilan muloqot qilish uchun vaqtim yo'qligini yoki siz bilan uchrashishga vaqt ajratmasligini aytsa, bu rad etish emas, bu e'tirozdir. Va siz u bilan ishlashga harakat qilishingiz mumkin.

Siz rad etish bilan ishlay olmaysiz, suhbatni muloyimlik bilan tugatish yaxshiroqdir. Menejer qat'iylik va intruzivlik o'rtasidagi chegarani aniq bilishi kerak. Intruzivlik, qoida tariqasida, tajovuzni keltirib chiqaradi va hech qachon kerakli natijaga olib kelmaydi.

Mijoz gaplashishga vaqti yo'qligini aytgan iboradan so'ng, masalan, shunday deyishingiz mumkin: “Ha, men sizni juda yaxshi tushunaman. Lekin men shaxsan kela olaman va biz buni siz uchun qulay vaqtda muhokama qilishimiz mumkin. Payshanba kuni soat 10:00 yoki juma kuni soat 16:30 da aytaylik. Sizga qaysi vaqt mos keladi? ”

E'tirozlarning oldini olish uchun siz mijozga va uning ehtiyojlariga, mahsulot yoki xizmatingizni sotib olish orqali hal qilinishi mumkin bo'lgan muammolarga ko'proq qiziqish bildirishingiz kerak.

Telefon orqali e'tirozlar bilan ishlashning yana bir qancha misollari, tayyorlangan skriptlar:

Mijoz: "Bizda hamma narsa bor, bizga kerak emas."

Menejer: “Sizni hamma narsa qoniqtirganini tushunaman, lekin bizda sizga soddalashtirish (yaxshilash, daromad keltirish, rivojlantirish...) imkonini beradigan taklifimiz bor. Yangilik har doim rivojlanishdir”.

Mijoz: "Bizga qiziq emas."

Menejer: "Yaxshi, lekin men sizning kompaniyangiz bilan bog'landim, chunki siz yuk tashish biznesi bilan shug'ullanasiz, to'g'rimi?"

Mijoz: "Ha, biz."

Menejer: “Mahsulotimiz yuk tashish bilan shug'ullanuvchi kompaniyalar uchun mo'ljallangan. Ushbu mahsulot sizni ham qiziqtirishi ehtimoli juda yuqori. Men sizga bu haqda qisqacha aytib beraman, shundan so'ng kompaniyangizga kerak yoki yo'qligini aniq hal qilishingiz mumkin."

Mijoz: — Rahmat, bizga bu kerak emas.

Menejer: "Ishonchingiz komilmi? Gap shundaki, bu hafta 15 ta kompaniyadan shunga o‘xshash javoblarni eshitgan bo‘lsam, kecha ularning uchtasi bilan yetkazib berish shartnomasini imzoladik. Biz taklif qilayotgan narsalar haqida qisqacha gapirib beraman va sizga kerak yoki kerak emasligini o'zingiz hal qilishingiz mumkin. Yaxshimi?"

Sovuq qo'ng'iroq skriptlarining berilgan misollari mijozlarning e'tirozlarini bartaraf etish va kerakli natijaga erishishda eng samarali hisoblanadi.

Qo'ng'iroq paytida hech narsa taklif qilinmagan variantlar mavjud, shuning uchun rad etish yoki e'tiroz bildirish imkoniyati yo'q. Biroq, shu tarzda shaxsiy uchrashuv bo'yicha kelishuvga erishiladi.

Masalan, telefon savdosi skripti quyidagicha tuzilishi mumkin:

Menejer (salomlashish va ehtiyojlarni tushuntirish): "Xayrli kun, ertaga biz sizning ofisingizda Internetni tezlik va nosozliklar uchun sinovdan o'tkazamiz, siz soat 15:00 dan 16:00 gacha bo'lasizmi?"

Mijoz: "Ha men bo'laman; ha men .. aman."

Menejer: "Yaxshi, keyin soat 15:00 dan 16:00 gacha yetib boramiz."

Tashrif davomida texnik tezlikni sinab ko'radi va yangi xususiyatlar, yangi tariflar va yangi xizmatni taklif qiladi.

Muloqot qanday bo'lishi kerak?

Aloqa o'rnatganingizdan so'ng, siz kompaniyangiz haqida qisqacha aytib berishingiz kerak. Taklifning raqamlari va xususiyatlari yig'ilish uchun qoldirilishi kerak. Suhbat ishonchli ovozda, mehribon va tabassum bilan o'tkazilishi kerak - telefon orqali ham odamning kayfiyatini o'qishingiz mumkin.

Uchrashuvni qanday qilish kerak

Agar sovuq qo'ng'iroq paytida qaror qabul qiluvchi uchrashuvga rozilik berish shaklida maqsadli harakatga erisha olgan bo'lsa, sana, vaqt va joyni aniqlashtirish, tadbir ishtirokchilarini, uning maqsadlarini ko'rsatish va tasdiqlashni olish kerak. mijozdan.

Suhbat oxiri

Suhbat oxirida siz aloqa telefon raqamingizni ko'rsatishingiz, uchrashuv tartibini muhokama qilishingiz va xayrlashishingiz kerak, shu jumladan xayrlashuv iborasida "Suhbatlashish yoqimli edi", "Kelajakda ham xuddi shunday yoqimli muloqotga umid qilaman". ," va boshqalar.

Skriptlar mavzusidagi batafsil video treningni tomosha qiling:

Bitta sovuq qo'ng'iroq skripti

Ssenariyni kompilyatsiya qilishni boshlashdan oldin, qo'ng'iroqning yakuniy maqsadini yozib qo'yish kerak - tijorat taklifini yuborish, uchrashuv tayinlash, mahsulot bilan tanishtirish, mijozning ehtiyojlarini bilish va hokazo. Barcha texnikalar maqsadga moslashtiriladi. .

Mana, ushbu misolga muvofiq tuzilgan muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroq skripti:

Menejer, salomlashish, o'zini-o'zi taqdim etish, mijozga qiziqish:
"Salom. Andrey Petrovich? Juda yoqimli. Mening ismim Yuriy. Men "..." kompaniyasida mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha yetakchi mutaxassisman. Menga siz bilan xaridlar haqida gaplashishim mumkinligini aytishdi, to'g'rimi?

Mijoz: "Ha."

Menejer suhbatni davom ettirishga qiziqish bildiradi:
– Andrey Petrovich, haqiqat shuki, yaqinda sohangizdan 15 ta kompaniya biz bilan bog‘lanib, taklifimizga qiziqish bildirishdi... Men sizga namunalarimizni taqdim etmoqchiman va qaysilaridan... kompaniyangiz foydalanishini bilmoqchiman?

Mijoz: kompaniyasi haqida gapiradi.

Menejer: matndan maslahat izlaydi va o'z mahsulotini taklif qiladi.

Videoda "sovuq qo'ng'iroq" misoli, harakatlar va javoblar algoritmi ko'rsatilgan:

Sovuq qo'ng'iroqlarni qanday tashkil qilish kerak

Savdo tashkilotining rahbari sovuq qo'ng'iroqlarni mustaqil ravishda tashkil etish, menejerlarni ishga olish va o'qitish yoki ushbu tartibni professional firmalar yoki qo'ng'iroq markazlari shaklida taqdim etish to'g'risida qaror qabul qiladi. Shu bilan birga, u o'z kompaniyasi uchun ushbu savdo usulining afzalliklari va kamchiliklarini aniq ko'rib chiqadi.

Agar biz qo'ng'iroq markazlariga sovuq qo'ng'iroqlarni topshirish haqida gapiradigan bo'lsak, bunday hamkorlikning afzalliklari xodimlar va ularni o'qitishni tejash, skriptlarni tayyorlashga hojat yo'q, bajarilgan ishlar bo'yicha tayyor hisobotlar bo'ladi.

Shu bilan birga, kompaniya rahbari bu jarayonni shaxsan nazorat qila olmasligini tushunishingiz kerak. Qo'ng'iroqlar markazi xodimlari sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida chuqur bilimga ega emaslar, ular odatda bir nechta loyihalarda ishlaydi. Shuning uchun bunday qo'ng'iroqlarning samaradorligi biroz past bo'ladi.

Odatda, telefon orqali sotish usuli kichik xodimlarga ega kompaniyalarga topshiriladi.

Afzalliklar va kamchiliklar

Agar savdo kompaniyasining rahbari o'z xodimlariga sovuq qo'ng'iroq qilish funktsiyalarini ishonib topshirishga qaror qilsa, unda asosiy afzallik natijalarga g'ayratli e'tibor bo'ladi, bu esa yaxshi samaradorlikni anglatadi.

mijoz bilan yanada samarali shaxsiy muloqot qilish uchun zamin tayyorlash;
yuzaga kelishi mumkin bo'lgan tushunmovchiliklarni bartaraf etish;
cheat varaqlari va tayyorlangan shablonlardan foydalanish qobiliyati.

Bunday muloqotning kamchiliklari shundaki, bunday qo'ng'iroqlar ko'pincha mijozlar tomonidan ularni muhim masalalardan chalg'itadigan noqulaylik sifatida ko'riladi va ular darhol chetga surishni xohlashadi. Savdo menejeri suhbatdosh istalgan vaqtda suhbatni tugatishi va telefonni qo'yishi, rad javobi bilan javob berishi yoki qo'pol bo'lishi mumkinligiga tayyor bo'lishi kerak.

Ushbu savdo texnikasidan foydalanganda, potentsial mijozingiz qanday reaktsiyaga ega ekanligini aniq aniqlash mumkin emas, chunki uning yuz ifodalari va imo-ishoralari ko'rinmaydi. Ko'pincha sovuq qo'ng'iroqlar paytida suhbatdoshlar o'rtasida tushunmovchilik yuzaga keladi.

Xulosa

Shunday qilib, biz siz uchun sovuq qo'ng'iroq nima va undan qanday maqsadlarda foydalanish kerakligi haqida pardani ko'tardik. Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, bugungi kunda sizning mijozingiz va mahsulotingiz uchun xodimlaringiz uchun skriptlarni yaratishga yordam beradigan ko'plab kompaniyalar va mutaxassislar mavjud.

Bu sizning faoliyatingizni sezilarli darajada soddalashtiradi, savdo hajmini oshiradi va mijozlar bazasini kengaytiradi. Bugungi kunda mutaxassislar orasida sovuq qo'ng'iroqlar telefon savdosi texnikasining ajralmas va samarali komponenti hisoblanadi.

Agar tajribali menejerlar jamoasi bo'lsa, nima uchun tayyor skriptlardan foydalanish kerak?

Chunki ertami-kechmi yangi boshlanuvchilar e'tirozlar bilan ishlash tajribasi va ko'nikmalarisiz paydo bo'lishi mumkin. Skript esa menejerga yordam berishi mumkin, agar u sarosimaga tushib, o'yga botgan bo'lsa va mijoz o'zini yo'qotmoqchi bo'lsa, lekin o'ylash va improvizatsiya qilish uchun vaqt yo'q.

Skript tayyor skript bo'lib, mijoz bilan dialog o'rnatish va kutilgan natijani olish uchun ishlatilishi mumkin. Agar sizda muntazam telefon savdosi bo'lsa va qo'ng'iroqlar samaradorligini oshirish istagi bo'lsa kerak.

Kamchiliklari qanday

Skript menejerni cheklab qo'yishi va noto'g'ri yozilgan yoki faqat yozma algoritmga rioya qilish qat'iy munosabati bo'lsa, savdo muvaffaqiyatsiz bo'lishining sababi bo'lishi mumkin. Chapga yoki o'ngga qadam ijro etishni anglatadi. Skript o'rtacha universal echim bo'lib, undan keyin suhbatning ijobiy natijasi ehtimoli katta. Ammo bu 100% kafolat emas. Skriptga ega bo'lish sizning tasavvuringizni o'chirishni va faqat yodlangan algoritmga amal qilishni anglatmaydi.

Menejerlar mijozlarga qo'ng'iroq qilishda ko'pincha xato qilishadi.

Yomon taqdimot va aniq shakllantirilgan taklifning yo'qligi.

Mijoz ehtiyojlari uchun mahsulotning afzalliklarini aytmasdan narxga o'tish.

Yordam uchun zaif dalillar.

Suhbatning maqsadiga erishilmadi. Menejer savollarga javob berdi va mijozni jalb qilishga urinmadi (CP yuborish, uchrashuvni rejalashtirish).

Agar qo'ng'iroqlar uchun tayyor shabloningiz bo'lsa, xato qilish ehtimoli kamroq.

Sotish uchun universal skript

Har qanday skriptning asosiy bosqichlari:

1. Aloqa o'rnatish. Salomlash + kirish

"Salom mMening ismim Natalya, men "N" kompaniyasining menejeriman, biz sanoat uskunalarini ta'mirlash bilan shug'ullanamiz. Siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?" (Semyon Semenovich).Semyon Semyonovich, hozir men bilan 3 daqiqa gaplashish sizga qulaymi?

2. Ehtiyojlar yoki muammolarni aniqlash. "Ayting-chi, ishingizda qanday jihozlardan foydalanasiz? Buzilishlar qanchalik tez-tez sodir bo'ladi? Ularni yo'q qilish uchun qancha vaqt ketadi?

3. Mahsulot taqdimoti qanday yordam berishi mumkinligiga e'tibor qaratish bilan. " Taklif qilamiz... Kafolat beramiz... Qayta-qayta buzilib qolsa, tekinga tuzatamiz... Mutaxassislarimiz kelib, sizga qulay vaqtda qiladi...».

4. Savollarga javoblar. E'tirozlar bilan ishlash

" Biz bilan siz qo'shimcha afzalliklarga ega bo'lasiz...".

5. Maqsadli harakat. Taklif yuborish, uchrashuvni rejalashtirish, keyingi qo'ng'iroqni tashkil qilish.

6. Suhbatni tugatish."Rahmat. Kuningiz xayrli bo'lsin".

Muammoni aniqlash bosqichida hamma narsa to'g'ri bajarilgan bo'lsa, unda mahsulot taqdimoti hech qanday e'tiroz bildirmaydi.

B2b uchun skript taxminan bir xil bo'ladi, ammo tayyorgarlik bosqichi qo'shiladi

Dastlabki ma'lumotlar to'plami. Xarid qilish yoki qaror qabul qilish uchun mas'ul shaxsni + uning elektron pochta manzilini qidiring. Agar siz uni Internet orqali topa olmasangiz, masalan, kotibga qo'ng'iroq qilish orqali bilib olishingiz mumkin: "Menejerning to'liq ismini qanday to'g'ri yozishni ayting...", "Biz kompaniyaga shaxsiy taklifnoma yubormoqchimiz. To'liq nomi uchun sanoat ko'rgazmasi, qaysi manzil yaxshiroq ekanligini ayting?

Tijorat taklifini yuborish.

Qo'ng'iroq qiling + kotibga tashrif buyuring.

Ko'chmas mulk agentligiga kiruvchi qo'ng'iroqning namunasi

Agar mijoz qo'ng'iroq qilsa, menejerning vazifasi mahsulot va uning ko'lami haqida mukammal bilimlarni namoyish etishdir. Savollar juda xilma-xil bo'lishi mumkin va siz ularga tayyor bo'lishingiz kerak. Agar skript bo'lsa, navigatsiya qilish osonroq.

A: AN "May", xayrli kun. Mening ismim Svetlana. Nima bilan yordam beriahim mumkun?

KIMGA: Salom. Men Leninada kvartira sotib olishni xohlayman, men sizning e'loningizni Avito-da topdim. Hali ham dolzarbmi?

A: Siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?

KIMGA: Leonid

A: Tanishganimdan xursandman. Leonid, reklama raqamini ko'rsata olasizmi?

KIMGA: 2#189324#67

A: Rahmat. Leninadagi kvartira, 14, 70 kv.m. 9-qavatda. Shunaqami?

KIMGA: Ha.

A: E'lon joriy. Savollaringiz bormi yoki darhol tomosha qilishni xohlaysizmi?

KIMGA: Ha, ayting-chi, u erda hisoblagichlar o'rnatilganmi? Telefon va internet bormi? Elektr pechka o'rnatish mumkinmi?

A: Ha, hammasi bor. Gaz plitasi allaqachon mavjud, ammo siz elektr pechini ham o'rnatishingiz mumkin.

KIMGA: Men ko'rishni xohlar edimki.

A: Ajoyib. Bugun ikki soat ichida yoki ertaga tushdan keyin kelish sizga qachon qulay bo'ladi?

KIMGA: Bugun yaxshiroqmi?

A: U erda bo'lganingizda menga qo'ng'iroq qiling va men siz bilan uchrashaman.

KIMGA: Yaxshi.

A: Rahmat, ko'rishguncha.

Sovuq qo'ng'iroq shabloniga misol

Ushbu qo'ng'iroqlar o'rtasidagi farq nima? Mijoz kompaniya yoki mahsulot haqida hech narsa bilmaydi. Menejerning vazifasi kompaniya haqida qisqacha tasavvur hosil qilish, potentsial xaridorning dardini aniqlash va uni mahsulot yordamida qanday hal qilishni aytib berishdir.

1. Salomlashish."Hayrli kun".

2. Bir-biri bilan tanishish. Xodimning ismi + kompaniya nomi, ular nima qilayotgani haqida qisqacha tushuntirish. Masalan, "Kompaniyamiz mebel aksessuarlarini yetkazib beradi. Bizda har qanday ehtiyojga va maqbul narxlarga mos keladigan katta assortiment mavjud." Va mijozning ismini bilib oling.

3. Aloqani o'rnatish. Bu hamkorlik to'g'risida qaror qabul qiladigan shaxs ekanligiga ishonch hosil qiling. Va endi uning gaplashishi uchun bir necha daqiqa bormi yoki boshqa vaqtda qo'ng'iroq qilish yaxshiroqmi (qaysi?). Masalan, "Siz ushbu mahsulotni ishlatasizmi?" va keyin "Keyin, ehtimol, siz tez-tez qiyinchiliklarga duch kelasiz ...". Mijozning og'rig'ini aniqlashga yordam beradigan savollar.

5. Savollarga javoblar. Argumentlar va boshqa dalillar. " Nima uchun mijoz sizning mahsulotingizga muhtoj?

6. Suhbatni tugatish."Rahmat sizga xayr". Qo'ng'iroq natijalariga ko'ra, kontakt keyingi bosqichga o'tadi.

E'tirozlarni ko'rib chiqish haqida ko'proq bilib oling

Ko'pincha bular: "Bizga bu kerak emas", "Qimmat / pul yo'q", "Biz bir xil etkazib beruvchi bilan uzoq vaqt ishlaymiz", "Biz sizga qo'ng'iroq qilamiz", "Yuborish" kabi bayonotlardir. taklif".

Javob shablonida siz foydasiga argumentlar uchun bir nechta ishonchli variantlarni oldindan belgilashingiz mumkin, bu esa menejerlarning ishini osonlashtiradi. Masalan:

- "Menga vaqtingiz yo'qligini tushunaman va tezda go'shakni qo'ymoqchisiz, keling, men sizga mahsulotimiz haqida gapirib beraman, siz savollar berishingiz va bizga kerak yoki yo'qligini hal qilishingiz mumkin."

- “Men sizga yetkazib beruvchilardan voz kechishni taklif qilmayapman, men sizga tanlash imkoniyatini taklif qilaman, kimning shartlari yaxshiroq ekanini o'zingiz hal qilasiz, keling, uchrashamiz va ehtimol bizning taklifimiz qiziq bo'ladi sen...”

- "Ha, siz haqsiz, pul har doim ham etarli emas, lekin agar siz bizning taklifimizni qabul qilsangiz, kompaniya uchun qancha tejashingiz/ishlashingizni hisoblab chiqaylik..."

- "Siz bilan hamkorlik qilish uchun nima qilish kerak?"

Sovuq qo'ng'iroq paytida menejer nimani eslashi kerak

1. Tashabbus har doim menejerda qolishi kerak. Qarama-qarshi savol taktikasidan foydalaning. Mijozning vazifasi kerakli ma'lumotlarni topish va telefonni o'chirishdir. Menejerning vazifasi uchrashuvni rejalashtirish, keyingi qadamni kelishish va nihoyat sotishdir. Savollar mijozning himoyasini buzishga va e'tirozlardan qochishga yordam beradi.

3. Qo'ng'iroqning maqsadini eslang(uchrashuv tayinlang). Agar siz barcha ma'lumotlarni telefon orqali aytsangiz, mijoz endi qiziqmaydi, u nimani xohlayotganini bilib oldi. Menejerning vazifasi mijozni qiziqtirish va uchrashuvga olib kelishdir.

MUHIM! da ishlasangiz, sozlashingiz mumkin

Va menejerlar qo'ng'iroqlarni amalga oshirishlari va qabul qilishlari mumkin, ularning ko'zlari oldida javoblar va e'tirozlar bilan ishlash misollari bilan tayyor skript mavjud.

Suhbat davomida siz bir vaqtning o'zida kontaktdan olingan ma'lumotlarni kartaga to'ldirishingiz mumkin.

Agar mijoz allaqachon CRM ma'lumotlar bazasida ro'yxatdan o'tgan bo'lsa, qo'ng'iroq qilish paytida uning ma'lumotlari avtomatik ravishda skript matniga kiritiladi.

Suhbat davomida menejer tezda skriptning filiallari bo'ylab harakatlanishi mumkin.

Hatto sanoatda ham turli vaziyatlar uchun bosqichma-bosqich stsenariylarni o'rnatishingiz mumkin: sovuq qo'ng'iroqlar, yangi mijozlardan kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilish va hokazo. Shunday qilib, menejerlaringiz doimo tayyor tavsiyalarga ega bo'ladi, bu esa muvaffaqiyatni oshiradi. muzokaralar.