Головна » Послуги » Сильні сторони продажника. Професійні та особисті якості менеджера з продажу

Сильні сторони продажника. Професійні та особисті якості менеджера з продажу

Вступ

1. Характеристики менеджера з продажу

2.1 Чому співробітники не хочуть активно працювати

2.2 Як змусити менеджерів продавати

2.3 Як зробити так, щоб менеджери з продажу працювали активно

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

На сьогоднішній день до 25% вакансій на ринку праці належить фахівцям із продажу. Саме вони зустрічають клієнтів, надають послуги. На sales-менеджерах лежить найбільша відповідальність за імідж та успіх фірми. Щохвилини, кожної секунди у світі продаються тисячі тонн товарів, укладаються угоди на послуги та оформляються мільйони паперів. Все це вимагає величезної армії консультантів, торгових та рекламних агентів, менеджерів із продажу. Вони роблять свою нелегку роботу для того, щоб у потрібний час у зручному місці ви могли б купити все необхідне. Це непроста робота і вона потребує серйозної професійної підготовки та, якщо хочете, таланту.

Ми звикли до великої кількості товарів на прилавках магазинів, до пропонування безлічі послуг і сприймаємо це вже як норму життя. У таких умовах робота менеджера з продажу вимагає особливого підходу, знання психології та набуває особливого значення.

Тож які вимоги пред'являють роботодавці менеджеру з продажу?

Відповідь це питання ми спробуємо з'ясувати у цій роботі.

1.1 Професійні якості, що виділяються експертами

Професійний менеджер з продажу під час презентації продукту має не тільки продати сам продукт як такий, а й продемонструвати професіоналізм та переваги компанії, яку він представляє. Безумовно, він повинен знати, як знайти підхід до кожного клієнта, адже неможливо продати той самий продукт різним клієнтам, однаково його презентуючи. Тому професійний sales-менеджер повинен знати та вміти користуватися різними техніками продажу. Олена Іванова, консультант з персоналу у сфері “IT/Telecom” компанії “Імперія Кадров”: “Ідеальний кандидат на позицію менеджера з продажу повинен обов'язково мати досвід успішного продажу та досконало знати свій профільний ринок, основних постачальників та всіх потенційних клієнтів. Також ідеальний sales-менеджер повинен вміти грамотно вести переговори, знаходити та встановлювати контакти з новими клієнтами, а також займатися веденням післяпродажного клієнтів, тобто. підтримувати із нею ділові відносини. Менеджер з продажу у сфері інформаційних технологій повинен, безумовно, знати свій продукт та вміти пояснити покупцю його переваги, переваги та необхідність».

Ідеальною вважається наявність у кандидата на позицію менеджера з продажу наявність власної клієнтської бази, зрозуміло, у сфері, з якою йому, можливо, доведеться працювати, а також наявність комерційних зв'язків та інших ділових контактів. Основні вимоги до професіоналів у сфері продажу є досить стандартними для кожного напряму бізнесу. Оскільки вищої освіти за професією менеджер з продажу в нашій країні донедавна не існувало, роботодавцями здебільшого цінуватиметься диплом технічного ВНЗ, в ідеалі вона має співпадати з профілем діяльності компанії. Досвід роботи не менше 2-х років, хоча як розповідає Володимир Суханов, консультант з персоналу у сфері "Будівельного бізнесу" компанії "Експрес-Персонал": "Враховуючи специфічну жорсткість та динамічність будівельного ринку в Росії, ідеальний кандидат на позицію менеджера з продажу повинен мати досвід роботи не менше 3-х років, за умови, що це були успішні продажі. Це пояснюється тим, що новачки, які приходять у будівельні компанії як sales-менеджер перші півроку витрачають тільки на освоєння ринку і продукції, потім вони починають повільно, але правильно напрацьовувати зв'язки, знаходити клієнтів і здійснювати продажі. Ось чому для професійного менеджера з продажу недостатньо мати досвід роботи від 1-2 років. З тієї ж причини кандидати на посаду sales-менеджера повинні мати наполегливий, твердий характер і вміти добре переконувати партнерів у досконалості пропонованої продукції».

Вимоги до іноземних мов менеджерам з продажу залежать, зазвичай, від роботодавця. В основному знання англійської мови є обов'язковим лише в західних компаніях, для російських роботодавців володіння іноземною мовою потрібно в залежності від сфери діяльності компанії. Як розповідає Андрій Скавронський, консультант з персоналу у сфері "Нафти та Газа" компанії "Імперія Кадров": "Менеджер з продажу обладнання на нафтогазовому ринку повинен обов'язково знати англійську мову, оскільки більшість клієнтів і постачальників на російському ринку в даній сфері є іноземними компаніями" .

Особистісні якості ідеального кандидата на позицію sales-менеджера практично не відрізняються за напрямками діяльності компанії, хоча свої особливості є у кожній сфері ринку. Михайло Кузьмін, консультант з персоналу у сфері комерційної нерухомості компанії “Імперія Кадров”: “Професійний менеджер з продажу має бути активним та дуже товариським. Ідеального sales-менеджера можна легко відрізнити по вогнику в очах, непідробному інтересу до продукції, що випускається, і відмінної мотивації до роботи. Він повинен мати грамотну усну мову, і презентабельну зовнішність, оскільки йому часто доводиться спілкуватися і вести переговори з першими особами компаній-клієнтів». Як вважає Андрій Скавронський: “Професіонал у сфері продажів має бути зарядженим на успіх, мати власну мотивацію до досягнень позитивних результатів у своїй роботі, а також вміти розташовувати до себе своїх партнерів, відчувати настрій співрозмовника”. Також до особистісних характеристик ідеального менеджера з продажу відносяться дар переконання, чарівність, високі комунікативні навички та вміння спілкуватися з клієнтом у будь-яких ситуаціях.

Менеджери з продажу – найпопулярніша позиція у будь-якій компанії, т.к. саме від цих людей залежить прибуток компанії. Яку б чудову продукцію вона не виробляла, всі її зусилля зникнуть без клієнтів. Однак, незважаючи на те, що таких фахівців досить багато на ринку праці, знайти справжнього професіонала досить складно. Портрет ідеального кандидата на позицію менеджера з продажу є еталоном, на який мають рівнятися всі роботодавці та рекрутери сучасного бізнесу.

1.2 Виділення показників з урахуванням дослідження

Загальновідомий факт, що успішний «продажник», крім певних навичок, повинен мати певні компетенції, які гарантують успішність діяльності.

Компанією Event Дизайн було проведено дослідження, спрямоване на визначення цих компетенцій та розгляд вимог, що висуваються провідними, успішними компаніями до особистісно-ділових якостей фахівців, які претендують на посаду менеджера з продажу.

Менеджер із продажу – це фахівець здатний ініціювати, організувати процес продажу та впливати на нього з метою отримання прибутку.

Метадослідження: скласти профіль ключових компетенцій «ідеального» кандидата на посаду «менеджер з продажу», який відображає професійні та особистісно-ділові якості, необхідні для ефективного виконання поставлених перед ним завдань.

Результати дослідження показали, що компанії виділяють такі вимоги до особистісно-ділових якостей фахівця, який претендує на посаду «менеджера з продажу»:

№	Назва якості	Кількість виборів (%)
1.	Комунікативність	84
2.	Навичка ведення переговорів	61
3.	Активність, ініціативність	81
4.	Дисциплінованість, організованість	46
5.	Відповідальність	44
6.	Представительність	22
7.	Спрямованість на результат	44
8.	Виконавчість	16
9.	Лояльність	24
10.	Навчаність	24
11.	Стресостійкість	20
12.	Динамічність	10
13.	Клієнтоорієнтованість	6
14.	Гнучкість у спілкуванні	4
15.	Працьовитість	8
16.	Творчий підхід	6
17.	Доброзичливість	10
18.	Вміння працювати в команді	4
19.	Уважність	6
20.	Схильність до аналізу	6
21.	Впевненість	6
22.	Акуратність	4
23.	Порядність	4
24.	Підприємливість	2

Після аналізу даних можна скласти «ідеальний» профіль ключових компетенцій фахівця на посаду «менеджер з продажу»:

№	Компетенція (критерій)	Опис
1.	Комунікабельність	- здатність входити в контакт, підтримувати його та завершувати.
2.	Активність, ініціативність	- здатність виявляти ініціативу, активна життєва позиція, здатність впливати на зовнішнє середовище
3.	Навичка ведення переговорів	- здатність та прагнення досягати результату на основі взаєморозуміння у процесі безпосереднього ділового спілкування
4.	Спрямованість на результат	- здатність докладати зусиль та зберігати активність для досягнення поставлених цілей та завдань.
5.	Гнучкість у спілкуванні	- здатність адекватно використовувати різноманітні комунікативні засоби у різних ситуаціях.
6.	Відповідальність	- Здатність приймати відповідальність («внутрішній локус контролю»). Здатність самостійно приймати рішення та брати на себе відповідальність за їх реалізацію. Здатність усвідомити і прийняти власну провину при неправильно прийнятому рішенні.
7.	Навчаність	- Здатність до навчання, відкритість до нової інформації. Здатність застосувати, використовувати наявні знання та досвід за інших умов.
8.	Динамічність	- властивість мислення, що відображає швидкість сприйняття, переробки та відтворення інформації.
9.	Лояльність	- здатність приймати та розділяти цілі та цінності компанії, як свої власні.
10.	Клієнторієнтованість	- здатність розуміти потребу клієнта та прагнути їх задовольнити.
11.	Представительність	- здатність привернути до себе у процесі спілкування.
12.	Стресостійкість	- здатність витримувати великі емоційні навантаження, вміння відновлюватися після стресової ситуації та зберігати працездатність.
13.	Виконавчість	- готовність прийняти та реалізувати поставлені завдання
14.	Дисциплінованість та організованість	- здатність та прагнення діяти відповідно до правил у рамках певної компетенції та повноважень, виконувати задані умови та вимоги.

2. Мотивація менеджерів із продажу

Мотивація менеджерів із продажу, або як зробити так, щоб вони працювали?

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views .inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible s views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/view .inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() мусить бути compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() мусить бути compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хто хоче бути Цезарем, повинен мати душу Цезаря
Ромен Роллан

н Менеджер з продажу як продає продукт, а й є обличчям компанії. Тому якості менеджера з продажу повинні дозволяти йому успішно презентувати товар, демонструвати переваги співпраці з фірмою, розташовувати клієнта на позитивному діалозі.

Особисті якості менеджера з продажу

Сильна сторона професійного менеджера – це комунікабельність. У цій роботі дуже важливим є вміння знаходити контакт з будь-якою людиною. Як особиста та професійна якість менеджера з продажу, поняття «комунікабельність» включає:

Віртуозне володіння різними техніками продажу;
Вміння грамотно вести переговори;
Здатність швидко встановлювати контакт із клієнтами;
Вміння підтримувати контакт із постійними клієнтами протягом усього періоду співпраці;
Знання продукту та здатність грамотно та доступно розповідати про його переваги.

Для менеджера з продажу не менш важливо мати внутрішній стрижень, який дозволить делікатно, але наполегливо переконувати клієнтів у вигідності придбання конкретної продукції. Особистісні якості менеджера з продажу грають вирішальну роль у цій професії.

Здобути професійні навички можна шляхом проходження численних тренінгів та спеціальних програм, а також за рахунок досвіду. Але справжній успіх у продажах прийде лише до того, кого природа наділила комплексом необхідних властивостей.

Персональні якості менеджера з продажу

У якій області не працював менеджер, набір необхідних персональних якостей залишається колишнім:

Презентабельна зовнішність;
Здатність знайти персональний підхід до будь-якого клієнта;
Грамотна мова;
Широкий кругозір;
Особиста зацікавленість у продажах;
Чарівність;
Здатність вирішувати конфлікти.

Всі ці важливі якості менеджера з продажу - необхідна умова успіху у цій галузі. Професійний менеджер з продажу має бути впевненим у твердості свого характеру.

Це основні якості менеджера з продажу автомобілів та менеджера з продажу у сфері IT-технологій та в будь-якій іншій сфері.

Основні якості менеджера з продажу

Сьогодні компанії витрачають багато сил для того, щоб знайти хорошого менеджера з продажу. Можна сказати, що це вирішальна позиція у будь-якій компанії, тому що без клієнтів компанія не має сенсу. Знайти грамотного талановитого професіонала дуже важко.

Існує певний портрет такого ідеального менеджера з продажу. Початківці менеджера повинні прагнути виховувати ці якісні характеристики, у яких зацікавлені роботодавці:

Відмінне знання теорії продажу;
Досвід роботи, бажано у суміжній області;
Знання ринку, наявність налагоджених контактів у сфері, що цікавить, і власної бази клієнтів;
Комплекс особистісних показників продавця.

Всі ці властивості рідко зустрічаються в претендентах одночасно. Але будь-який співробітник-початківець повинен намагатися наблизити свої професійні якості менеджера з продажу саме до цього ідеалу.

Наприклад, щоб підвищити рівень знань у галузі теорії продажів, необхідно не лише самостійно читати сучасну літературу на цю тему, а й систематично проходити спеціалізовані тренінги та курси, які допоможуть освоїти теорію продажу не фрагментально, а цілком.

І не просто запам'ятати, а й навчитися ефективно застосовувати на практиці. З такими навичками робота проходитиме значно легше.

Не менш важливо досконально вивчити свій товар. Кожна його особливість має бути відома. Вміння вивчати товар – це характеристика, яка доповнює ділові якості менеджера з продажу.

З чого почати?

Що стосується досвіду роботи, то спочатку варто братися за все, що пропонують, якщо є можливість. Для успішної кар'єри необхідно отримати первинний досвід реальної роботи, який буде доказом умінь застосовувати на практиці теорію продажів.

Також це дозволить вивчити реальні умови на конкретному ринку, його кон'юнктуру та закони, а також набрати початкову власну базу клієнтів. Нехай вона буде невеликою, але реальною.

І, звичайно, будь-який менеджер з продажу має горіти своєю роботою. Бажання продавати має відчуватися на відстані. І якщо його немає, то всі інші якості будуть марними. Це, мабуть, визначальна якість менеджера з продажу.

Якщо в людині є та «іскра», яка змушує її йти вперед, продавати більше та успішніше, то вона зможе освоїти теорію продажів, набрати базу клієнтів та вивчити ринок.

Набиратися знань та досвіду можна під керівництвом начальника-наставника, до речі, багато з них саме так і вважають за краще робити. Але «вогонь продажів» не отримати ніяким іншим шляхом, крім вродженого.

Як ви здогадалися, зараз мова піде про особисті якості, якими повинен мати будь-який успішний менеджер. Адже для того, щоб досягти високих результатів, одного бажання мало. Хорошим прикладом, може стати спорт. Залежно від виду спорту спортсмен повинен мати певний набір фізичних та моральних якостей, які зроблять його чемпіоном, для одних видів спорту, важливими є реакція та швидкість, для інших – сила і витривалість, тощо. А щоб стати чемпіоном, спортсмен має розвивати у собі ці властивості. Так і працівники торгівлі, які бажають досягти високих результатів, повинні постійно розвивати певні навички. Далі пропоную розібрати, які має володіти якостями менеджер з продажу.

I. Навчаність– я вважаю це найважливішою властивістю будь-якого успішного співробітника, незалежно від сфери діяльності. Навчання у моєму розумінні – це розвиток. Адже час постійно рухається, а світ довкола нас постійно змінюється. Якщо ми не розвиваємося, ми не зможемо підлаштуватися під зміни, а в такому разі шансів на успіх ми не маємо. Згадайте продавців у СРСР і скажіть, яких зараз досягли вершин ті з них, хто не зміг змінити свої підходи до роботи під сучасні вимоги.

ІІ. Спрямованість на результат- Мета будь-якого продавця - це продаж. Саме для того, щоб збільшити продаж, ви читаєте матеріали на сайті . Багато компаній для підвищення ефективності продажів проводять тренінги для своїх співробітників, вкладаючи в їх навчання величезні кошти. Продавці мають це розуміти та намагатися будь-які консультації, переговори завершити продажем. Будь-який менеджер повинен приходити на роботу, щоб приносити прибуток собі та компанії. Якщо у вас немає бажання досягати поставленої мети, працюючи у сфері продажу, ви витрачаєте свій час та час роботодавця.

ІІІ. Чесність і порядність– напевно, ви чули думки в народі, що чесна людина не зможе продавати. А я можу сказати з точністю навпаки. Результативність порядного менеджера буде завжди вищою, ніж у нечесних на руку продавців. Пояснення цьому досить просте. За специфікою роботи, продавці багато спілкуються з різними людьми. Обманюючи їх, вони раз і назавжди втратить довіру та авторитет у власних очах клієнтів. Ви звернулися б ще раз до продавця, який вас обдурив? А порадили б друзям цього менеджера чи написали б десь на форумі чи у гостьовій книзі позитивні відгуки?

IV. Впевненість- Як вже писалося раніше, на підсвідомому рівні ваші сумніви і невпевненість передаються клієнту, як і впевненість. В очах покупця невпевненість прирівнюється до некомпетентності, а хто захоче мати справу з некомпетентним фахівцем.

V. Стресостійкість– будь-яка робота, пов'язана із спілкуванням з людьми, відбирає багато сил та нервів. Не всі клієнти привітні і доброзичливі. Ви можете зіткнутися з хамством, грубістю, вас можуть образити і т.д. Також мені часто зустрічалися клієнти у нетверезому стані, з якими працювати, м'яко кажучи, складно та неприємно. Проте вони є нашими клієнтами і наше завдання продавати товар. Зрозумійте правильно, я не кажу про те, що ми повинні терпіти приниження та образи, ми не повинні відповідати їм тим самим. Незабаром буде опубліковано низку статей про те, як не потрапляти в конфліктні ситуації та як поводитися з конфліктними клієнтами.

Ми розглянули п'ять основних якостей, які повинен мати менеджер з продажу. Тільки пам'ятайте, що для досягнення результатів ці риси характеру потрібно не тільки написати в резюме, а й постійно розвивати. Тепер ви знаєте основні риси характеру, якими володіє успішний продавець, а їх розвиток та реалізація залежить від вас. Головне, мати бажання та докладати максимум зусиль для досягнення результату, я впевнений, у вас вийде!

В одному з попередніх матеріалів ми з вами обговорювали, що запорука успішності продавця лежить не так у сфері освіти та набутих навичок, як у сфері особистих якостей претендента на цю посаду. У мережі можна знайти списки. Картинки та діаграми: «10 головних характеристик продавця», «22 обов'язкові якості менеджера з продажу» та ін. Дивує, що списки ці абсолютно різні і включають іноді цілком суперечливі вимоги, наприклад, «націленість на результат» та «націленість на процес».

Своя правда в цьому є – добре продавати можуть різні люди, у кожного менеджера є свій клієнт. У кожній компанії процес продажу збудований по-своєму: десь продавець займається документами і йому важливо бути точним і скрупульозним, в інших організаціях це завдання договірного відділу, а менеджер має бути зосереджений на спілкуванні з клієнтом.

При цьому в голові кожного з нас є якийсь стереотип продавця, з яким ми звіряємося при прийомі на роботу. Ми постаралися виявити найпопулярніші вимоги до менеджерів з продажу та попросили професіоналів оцінити їхню необхідність.

Активність, ініціативність: наполовину стереотип, наполовину реальність

Дуже часто в поданні роботодавця менеджер з продажу повинен бути таким собі вічним двигуном, який щодня по 10 разів пише і дзвонить клієнту, пропонуючи нові комбінації і відпрацьовуючи заперечення, поки той нарешті не скаже «так». Як то кажуть, його у двері – а він у вікно. Але згадайте ваші власні думки та емоції, коли вас переслідує «невтомний продаваний». Ви не відповідаєте на листи – він дзвонить, заносите номер до чорного списку – передзвонює з іншого телефону. Ви врешті-решт у нього купуєте? Навряд чи. Так що все добре в міру, і активність також.

Кирило, директор із продажу: «Була в мене одна активна співробітниця. Вона здійснювала найбільше дзвінків, проводила найбільше зустрічей. На початку кожного місяця вона мала найдовший перелік покупців, які ось-ось підпишуть договір. Знаю, що клієнти самі просили її: «Вікторія, ваша візитка у мене завжди під рукою, якщо у нас будуть питання або ми ухвалимо рішення, ми вам одразу ж зателефонуємо».

Вона не відмовлялася від найневдячнішої роботи, наприклад, від обдзвону старих відмовників (всі інші менеджери відмахувалися руками та ногами). Регулярно мучила мене індивідуальними схемами оплати, розробленими нею для клієнтів (як правило, ризикованих чи невигідних для компанії). І у саморозвитку Вікторія теж була активною: любила тренінги, ходила на курси НЛП, візуалізувала мрії тощо. Яким був результат цієї бурхливої діяльності? На жаль, нижче за середнє».

Успіх продавця все-таки залежить не від кількості вчинених дій, а від їх якості. Важливо правильно розподіляти зусилля та іноді, навпаки, не робити зайвого. Тому буває, що менеджер, який працює з лінню, результативніший за «енерджайзер», просто тому, що не створює надлишкового тиску на клієнта. Клієнт відчуває, що він вільний у своєму виборі, а не потрапив, як курей у ощип, до ефективного менеджера, якому потрібно якнайшвидше йому щось продати.

Розвинені комунікативні навички: реальність

Без уміння будувати спілкування менеджеру з продажу ніяк. При цьому мова в жодному разі не йдеться про любителів поговорити. Навпаки, продавець в першу чергу повинен вміти правильно слухати – тільки отримавши інформацію про клієнта та його потреби, можна йому щось продати (за винятком найпростіших випадків, звичайно).

Олена, керівник відділу продажу: «Коли я лише вступила на посаду (раніше керувала маркетингом), у нашому відділі працювала дівчина Оля. Вона здавалася дуже небагатослівною, мені завжди хотілося влізти в її розмову з клієнтом, змусити дати більше інформації, навести вагомі аргументи, відпрацювати контакт за всіма правилами. Але я була новачком, а вона працювала вже давно, і я промовчала. Як виявилося, не дарма - продажі в Олі йшли найкраще, а її клієнти були спокійнішими і безпроблемними. Чому? Мабуть, вона вміла знайти правильний підхід і давала саме ту інформацію, яка була потрібна клієнту».

У цю категорію потрібно віднести вміння налагодити первинний контакт і викликати довіру покупців. А це можливо тільки якщо менеджер щиро любить усіх людей, вони йому цікаві як такі, а не тільки як носії гаманців. При цьому гнучкість і лояльність продавця повинна мати межі, не на шкоду власній гідності. З деякими людьми можна конструктивно спілкуватися лише попередньо поставивши їх на місце. Напевно, цьому навчитися неможливо – це має бути в людині.

А ось чому навчитися треба обов'язково: технікам ведення переговорів та прийомам продажу (але тільки для творчого, а не шаблонного їх застосування). Менеджер з продажу повинен говорити грамотно та чисто, легко та правильно будувати фрази. Це ж стосується і ділового листування.

Стресостійкість: наполовину стереотип, наполовину реальність

Якщо говорити про ту «стресостійкість», яку зазвичай перевіряють на стресових інтерв'ю – вміння з кам'яним обличчям дивитися на всілякі провокації рекрутера – то така якість продавцю зовсім ні до чого. Ця професія передбачає зниження емоційного фону. Навпаки, менеджер з продажу має бути хорошим емпатом, щоб зчитувати емоції клієнта та правильно на них реагувати. І він має переживати: за успішне закриття угоди, за виконання плану, за репутацію свого продукту та компанії, а найголовніше – за успішне вирішення проблем свого клієнта.

Коли продавець переживає за клієнта, він здатний «поставити на вуха» всю компанію: комерційного директора, щоб узгодити нестандартні умови продажу, юриста, щоб внести зміни до шаблонного договору, служби доставки, щоб привезли товар на тиждень раніше, тощо. Натомість угода відбудеться. Тому при наймі продавців краще засунути якнайдалі всі психологічні тести із серії «Чи часто ви хвилюєтеся?».

Інша річ, що менеджер із продажу, по-перше, повинен вміти керувати своїми емоціями, демонструючи їх з точним розрахунком. А по-друге, має бути товстошкірим при отриманні відмов. Клієнтське "ні" має проходити не через його серце, а через голову – щоб його спокійно проаналізувати та рухатися далі.

Інна, провідний фахівець із продажу: «Я не раз отримувала компліменти від клієнтів за вміння залишатися спокійною під час найважчих телефонних розмов. Але насправді я недовірлива, завжди хвилююся і переживаю. Мій секрет простий – у цей час я рвала папірці під столом, щоби випустити пару».

Мотивація за гроші: стереотип

Вважають, що гроші – головний стимул продавця. Проте майже кожен директор з продажу має історію про співробітника у складній життєвій ситуації. Здається, що йому гроші потрібні, як нікому, і він оратиме за трьох із повною віддачею. Але на виході виходив пшик.

Людмила, директор з маркетингу: «Якось я взяла на роботу маркетологом дівчину, яка до цього була дуже успішним продавцем і заробляла разів у 5 більше, ніж пропонували їй ми. Але їй хотілося розвитку – професійного, інтелектуального тощо. Я думала, що через кілька місяців вона повернеться у продажі, але вона залишилася у нас, незважаючи на невиплачені поки що кредити».

Розмір премії – це практично єдина міра успішності менеджера з продажу, оскільки його кар'єрний розвиток обмежений. Прагнення грошей швидше відбиває азартність, бажання працювати за умов конкуренції і націленість на результат. Тому не зводьте всю мотивацію продавців до фінансових показників та не забувайте давати їм можливості для зростання.

Клієнтоорієнтованість: стереотип

Клієнтоорієнтованою має бути вся компанія. Окремий менеджер з продажу може бути орієнтованим на клієнта, тільки якщо ця ідеологія насаджується зверху і під неї формуються всі бізнес-процеси. Самостійно продавець може подбати про потреби клієнта приблизно на 20% від тих можливостей, які перед ним відкриваються, якщо це є в заданих алгоритмах роботи, що дозволяють берегти час та нерви покупців.

Сергій та Марина: «У нас оформлений іпотечний кредит в одному з банків. Якоїсь миті знадобилося переоформити та перепідписати документи. Дата та час нашого візиту було погоджено за місяць. Ми приїхали, відстояли живу чергу, оператор забрав у нас документи та почав забивати дані. Ми дуже здивувалися (всі відомості про нас у банку давно є) і запитали, як довго готуватимуться документи. 40 хвилин – година, сказали нам. У відповідь на питання, чому це було не зробити заздалегідь, дівчина відповіла, що так влаштована система, формування документів йде через Москву, попередньо доступ до них отримати не можна. Ми були дуже роздратовані: приїхали з маленькою дитиною, чоловікові треба було працювати, і ніяка люб'язність оператора не могла цього виправити».

Впевненість у продукті, що продається: стереотип

Дуже дивно, коли «впевненість у продукті» описується як якість, яку продавці повинні мати спочатку. Начебто всі вони – королеви із Задзеркалля, які вміють повірити у шість неймовірних речей до сніданку.

Щоб менеджери вірили в товар, що продається (послугу), вона повинна мати переваги сама по собі. І ці переваги мають бути донесені до продавців начальником, маркетологами чи ще кимось. У тому числі, порівняно з продуктами конкурентів. Коли керівник компанії стає в позу «супер-пупер продукт будь-який дурень продасть, а я вам гроші плачу, щоб ви моє г… продали, професіонали ви чи хтось», це, як мінімум, неконструктивна позиція та прояв неповаги до своїх співробітників.

Хороша навченість: реальність

Не може бути успішних продажів без досконалого знання продуктів і всіх супутніх моментів: схем виплат, умов договору, умов поставок, гарантійних зобов'язань тощо. Рідко коли менеджер має багато часу на вивчення та розбір нюансів, зазвичай це кілька днів активного навчання – і в бій. А якщо асортимент товарів/послуг дуже широкий, якщо задіяні партнери і т.д., то обсяг інформації, яку потрібно не просто засвоїти, а впевнено маніпулювати їй, зростає в рази. Добре було б знати пропозиції конкурентів, загальні дані щодо ринку та актуальні тенденції. У наш час інтернету покупці приходять настільки підковані, що якщо продавець у чомусь поступатиметься ним за рівнем знань, то шанси на угоду опустяться кудись у район нуля.

Інтуїція, чуйка, винахідливість: стереотип

Насправді, це просто досвід. Точніше, не просто, а правильно осмислений і перероблений досвід. Згодом будь-який менеджер з продажу (крім найбезглуздіших і незацікавлених у розвитку) починає розуміти, чого можна чекати від кожного клієнта в залежності від його типу, передбачає реакцію на різні аргументи, знає, де можуть бути підводні камені і як їх обійти. Його спілкування з клієнтом – вже не скрипт і не відсеб'ятина, а «добре підготовлена імпровізація».

Триває останній тиждень акції кадрового агентства JobHelp «1 вакансія = 2 послуги». Заощаджуйте час та гроші при підборі персоналу. Зв'яжіться зі своїм персональним менеджером, щоб отримати ІНДИВІДУАЛЬНУ пропозицію щодо вашої вакансії.

Особисті якості менеджера з продажу

Віртуозне володіння різними техніками продажу;

Вміння грамотно вести переговори;

Здатність швидко встановлювати контакт із клієнтами;

Вміння підтримувати контакт із постійними клієнтами протягом усього періоду співпраці;

Знання продукту та здатність грамотно та доступно розповідати про його переваги.

Персональні якості менеджера з продажу

У якій області не працював менеджер, набір необхідних персональних якостей залишається колишнім:

Презентабельна зовнішність;

Здатність знайти персональний підхід до будь-якого клієнта;

Грамотна мова;

Широкий кругозір;

Особиста зацікавленість у продажах;

Чарівність;

Здатність вирішувати конфлікти.

Всі ці важливі якості менеджера з продажу – необхідна умова успіху у цій галузі. Професійний менеджер з продажу має бути впевненим у твердості свого характеру.

Маркетингові дослідження та планування продажів.

Маркетингові дослідження надають інформацію про споживачів, ефективність методів просування та продажу, конкурентів, стан ринку та інші аспекти зовнішнього середовища сфери туризму Мета маркетингових досліджень полягає в тому, щоб визначити інформаційні потреби та надати інформацію, необхідну керівникам для підвищення ефективності маркетингових рішень, які приймаються Маркетинговим дослідженням влади систематичний і об'єктивний характер при визначенні маркетингових проблем і допомоги в їх вирішенні Інформація, отримана з використанням маркетингових досліджень, стає невід'ємною частиною МІ С (Маркетингових Інформаційних Систем) Внесок маркетингових досліджень полягає в поповненні за рахунок одержуваної від них за допомогою інформаційної бази даних, маркетингових моделей та аналітичних метод бази моделей.

Маркетингові дослідження можуть проводитися або власними силами самої туристичної компанії, або бути замовлені у зовнішніх виконавців. за допомогою Інтернету ту Компанії з обмеженим набором послуг спеціалізуються на виконанні одного або декількох етапів маркетингових досліджень Пропоновані такими компаніями, класифікуються як польові роботи, кодування та введення даних, аналіз даних, аналітичні послуги та як фірмові послуглуги.

Процес маркетингових досліджень складається з шести послідовно взаємопов'язаних етапів Міжнародні маркетингові дослідження набагато складніші за ті, що проводяться всередині держави, так необхідно враховувати фактори середовища, характерні для міжнародного туристичного ринку.

Причиною виникнення етичних проблем у маркетингових дослідженнях є конфлікт між інтересами зацікавлених сторін. Це відбувається тоді, коли один або кілька з них вважають себе вільними від зобов'язань перед іншими. У маркетингових дослідженнях широко використовуються Інтернет та комп'ютерна техніка

Надрукувати