Головна » Послуги » Комерційна пропозиція як зацікавити. Як скласти комерційну пропозицію - (41 зразок)

Комерційна пропозиція як зацікавити. Як скласти комерційну пропозицію - (41 зразок)

Функції КП на постачання товару

Складаючи цей документ, що носить офіційний характер, бізнесмен планує домогтися вирішення одного або кількох з таких питань:

розширення ринку збуту;
пошук нових партнерів;
спосіб інформування постійних клієнтів;
механізм маркетингової політики своєї організації

ВАЖЛИВО!Для складання та розсилки комерційних пропозицій не потрібні додаткові фінансові та інтелектуальні ресурси як для якісної реклами. Грамотно складене КП, відправлене потенційною цільовою аудиторією, практично гарантує успіх та ефективність продажів.

Не суперечимо загальним правилам складання КП

Будь-яке КП – це, по суті, ділова реклама, тобто «продає» текст, однак, що підкоряється вимогам ділової практики, що склалися. Тому текст КП на постачання товарів, як і будь-якого іншого КП, має містити деякі обов'язкові пункти:

заголовок – цікавий, який привертає увагу, конкретний;
оффер – у лаконічній формі викладено мету пропозиції;
опис предмета КП – коротко викласти особливості;
вигоди для клієнта – перелік переваг співпраці з організацією;
умови співробітництва – контактна інформація;
додаткові бонуси – знижки, пільги, можливості;
Заклик до дії – практичний посібник для подальших дій потенційного партнера.

ДО ВІДОМА!Якщо йдеться про «гарячий» КП, тобто звернений до конкретного, можливо, постійного партнера, обов'язковим є персоніфіковане звернення. Хорошим тоном вважається також подяка за увагу до вашої пропозиції.

Специфічні моменти КП з продажу

Предметом цього типу комерційної пропозиції є певний товар, тобто матеріальна річ, що диктує деякі особливості під час підготовки такого документа.

Головна відмінність КП на постачання товарів від пропозиції щодо надання послуг у тому, що товар – матеріальний ресурс. Тому необхідно вибрати певну базу, на якій і будуватиметься пропозиція щодо його продажу. Такою основою може стати одна з якостей або властивостей товару або постачальника.

Унікальність об'єкту продажу. Якщо ваша організація виготовляє ексклюзивний товар або є винятковим постачальником чогось, що не має аналогів на даному сегменті ринку, то продати такий товар не важко – потрібно лише грамотно проінформувати про нього потенційну цільову аудиторію.
Відношення «ціна-якість». Коли у покупця є вибір, у кого саме йому придбати той чи інший товар, він віддасть перевагу справі з нижчими цінами або з виключно високою якістю. Складаючи КП, підприємець вирішить, на чому акцентувати увагу - на менших, ніж у конкурентів, цінах або на кращій якості (останній параметр потребує підтвердження та доказів).
Терміни постачання. Для товарів з високою ціною, сезонних, що стосуються високих технологій тощо. буде актуальним акцент на дотриманні термінів надання товару.
Особливості сервісу. Специфічний товар, наприклад, що швидко псується, набагато легше продати, якщо допомогти клієнту вирішити питання з його доставкою. Наприклад, якщо ваше підприємство вирощує сезонну ягоду, навряд чи покупця зацікавить самовивіз, а ось доставка її торговими точками забезпечить попит.

ЗВЕРНІТЬ УВАГУ!Якщо надання послуг – процес перманентний, то продаж товару, як правило, прив'язаний до певних часових рамок. Тому в даному типі КП обов'язково вказувати терміни його дії, протягом яких є актуальною надана інформація та особливо зазначені ціни. Ліміт за часом відповіді стимулює партнера не відкласти вашу пропозицію в «довгу скриньку».

Помилки, що зводять нанівець ефективність КП

Поширеність КП як виду ділової документації дозволила на досвіді виявити ряд моментів, яких слід уникати, оскільки вони можуть знизити успішність вашого звернення, а й серйозно нашкодити репутації фірми. Отже, пропонуючи купити у вашій організації певний товар, пам'ятайте, що неприпустимі:

надто довгі та заплутані фрази з періодами, перерахуваннями, підрядними частинами;
самолюбування своїм товаром та фірмою (замініть вигодами для партнера);
загальновідомі речі, особливо докладно розписані;
докладні специфічні обґрунтування товару;
сленг, двозначності, фамільярність.

Приклади комерційної пропозиції на постачання товару

У цих прикладах залишено «за дужками» дизайнерське оформлення тексту (використання певних шрифтів, колірного рішення, ілюстрацій, композиції та ін.). До вашої уваги надаються шаблони безпосередньо тексту пропозиції про продаж того чи іншого виду товару. Постачальники, контакти, види товарів та ціни умовні.

Комерційна пропозиція на постачання будівельних матеріалів для бетонування

Міцний фундамент вашої споруди

ТОВ «БудСервіс» пропонує придбати матеріали для здійснення бетонних робіт:

пісок;
бетон;
арматури.

Що ми пропонуємо:

можливість доставки на вказану адресу;
мінімальний термін постачання (від двох годин);
ціни на 15% нижчі, ніж у конкурентів (ми працюємо з постачальниками безпосередньо);
висока якість продукції (понад 150 позитивних відгуків за поточний рік).

Чому варто купити у нас?

Невисока сума мінімального замовлення - від 3 тис. руб.
Передплата в розмірі 10%, основний розрахунок після постачання.
Для великих партій товару можлива оплата на виплат.
Гарантія дотримання термінів – при простроченні більш ніж на 2 години ми повертаємо 15% від вартості замовлення.

Тільки в нашій компанії фахівці безкоштовно розрахують вам необхідну кількість матеріалів для вашого обсягу робіт!

Купувати у нас вигідно

До кінця дії комерційної пропозиції ціни не зміняться, щоб не сталося на ринку. У вартість включено доставку по місту.

Прайс-лист на нашу продукцію

Ми не приховуємо своїх цін!

Хто відповів до кінця місяця – знижка 10% на перше замовлення.

Звертайтесь!

Зателефонуйте (№№№) 555-55-55 (менеджер по роботі з клієнтами Метровченко Іван Петрович).

Напишіть нам на електронну адресу: [email protected].

Повна інформація про компанію та продукцію на офіційному сайті www.stroyservis.ru.

Комерційна пропозиція щодо продажу щоденників

Найкращий подарунок діловій людині – колезі, начальнику, партнеру

Наближаються новорічні свята! Ви вже вирішили, чим виявите увагу до бізнес-партнерів?

ЗАТ «Агат» реалізує щоденники, записники та блокноти BESSER від одного з провідних виробників Німеччини.

Причини вибору BESSER

Якість подарунка буде оцінена!Будь-який канцелярський виріб BESSER – це сторічна традиція німецького порядку та традиційного європейського підходу до виробництва. Це відчувається при першому дотику. Такий діловий аксесуар радуватиме бездоганною якістю довгий час.
Ексклюзивність.Вироби BESSER виготовлені з крейдованого паперу вищого гатунку та скріплені спеціальним патентованим способом. Блокнот не розсипається, навіть якщо вирвати з нього одну або кілька сторінок. Елегантний вигляд та постійна практичність такого предмета не зникають протягом усього терміну служби.
Багатий вибір оформлення.Обкладинки щоденників BESSER виготовлені з якісно виробленої шкіри, кути оброблені алюмінієм, а в спеціальних серіях – металом із золотим та срібним напиленням. Ви зможете вибрати будь-який дизайн обкладинки, все одно кожен BESSER виглядатиме дорого та статусно. Асортимент оновлюється щороку.

Комерційна пропозиція – основний інструмент продажу. Саме з комерційної пропозиції починається знайомство потенційного клієнта з Вашим продуктом чи послугою. І від того, наскільки правильно складено та доставлено комерційну пропозицію, залежить успіх усієї роботи щодо здійснення угоди. Комерційна пропозиція відрізняється від прайс-листа або звичайної специфікації на товар своїм призначенням, яке полягає не так інформуванні клієнта про запропонований товар або послугу, скільки в тому, щоб спонукати його купівлю товару або скористатися послугою.

Комерційні пропозиції умовно можна поділити на «персоніфіковані» та «неперсоніфіковані». Песоніфіковані адресовані конкретній особі та містять особисте звернення. Неперсоніфіковані - розраховані більш широку і знеособлену аудиторію одержувачів.

Незалежно від виду комерційної пропозиції автор має ясно представляти цільову аудиторію, яку орентований текст. Перед складанням комерційної пропозиції рекомендується визначити потреби вашої аудиторії, те, що може її зацікавити, привернути увагу. Найчастіше найпоширенішою помилкою є заміна реальних потреб цільової аудиторії, уявленнями автора про потреби потенційних клієнтів.

Після з'ясування потреб цільової аудиторії (ЦА), можна переходити до складання тексту пропозиції. Комерційна пропозиція має послідовно виконати 4 основні функції рекламного повідомлення:

Привернути увагу
Зацікавити
Пробудити бажання
Стимулювати покупку

Саме відповідно до цих функцій формується текст комерційної пропозиції. У «шапці» комерційної пропозиції бажано розмістити візуальний образ, який би привертав увагу читача. Часто цю функцію відводять логотипу компанії-відправника. Тому логотип має насамперед привертати увагу.

Типова структура комерційної пропозиції виглядає так:

Заголовок пропозиція та графічна ілюстрація
Підзаголовок, що уточнює предмет пропозиції
Основний текст комерційної пропозиції
Рекламне гасло, слоган, заклик
Товарні знаки, реквізити відправника

Функції структурних елементів

Заголовок та ілюстрація мають привернути увагу до тексту, зацікавити потенційного клієнта. Це стрижень реклами та найсильніший посил до покупця.
Підзаголовок - сполучна ланка між заголовком та основним текстом. Якщо клієнта не зацікавив заголовок, підзаголовок дає ще один шанс залучити його до покупки.
Основний текст виконує обіцянки заголовка та деталізує його.
Завершальна фраза – слоган, постскриптум – має спонукати клієнта на необхідність здійснення ним покупки.

Заголовок

За статистикою заголовки читають у 5 разів більше людей.
Рекламу з новинами читають на 22% частіше.
Найбільш сильні слова в заголовку – «безкоштовний» та «новий». Але важливо також не забувати про цінності ЦА, в деяких випадках безплатність навпаки відштовхне.
Заголовок має бути прямим і простим.
Не варто застосовувати заперечення у заголовках.
Слід уникати сліпих та надмірно узагальнених заголовків.
Використовуйте один шрифт. Що більше шрифтів у заголовку, то менше людей його читає.
Якщо в заголовку міститься пряма цитата або укладений у лапки, він приваблює додатково 30% читачів.
Краще працюють короткі заголовки з одного рядка, трохи більше 10 слів.

Перший абзац

Утримувати увагу читача стає все складніше – необхідно навчитися стискати розповідь в один абзац завдовжки кілька рядків.
Перший абзац має містити не більше 11 слів.
Довгий перший абзац злякає читача.
Про що писати у наступних абзацах? Про те ж саме, лише детальніше.

Основний текст

Любіть власний продукт.
У зверненнях до споживача використовуйте слово “Ви”.
"Гарне писання - це великий недолік" - Клод Гопкінс. Використовуйте менше перебільшень.
Чим коротше речення, тим краще читається текст. Але послідовність однаково коротких речень нудна.
Під час написання тексту використовуйте розмовну мову. Але використовуйте професійний сленг лише у виняткових випадках.
Напишіть текст зараз.
Не робіть великих вступних частин - відразу викладайте суть.
Зазначена у пропозиції ціна істотно впливає прийняття рішення про купівлю.
У текст має сенс включити відгуки про товар та результати досліджень.
Уникайте аналогій типу: "точно так", "таким чином", "так само".
Уникайте чудових ступенів, узагальнень та перебільшень.
Використовуйте зрозумілі слова та відомі прізвища.

Як збільшити читання довгого тексту?

Великий текст найкраще розбити на абзаци.
Після 5-8 см тексту введіть перший підзаголовок. Виділений шрифтом підзаголовок знову приверне увагу читача.
Іноді вставляйте ілюстрації. Виділяйте абзаци шляхом стрілок, зірочок, позначок на полях.
Велика перша літера підвищує читальність на 13%.
З листа легше читається шрифт із засічками, водночас з екрана монітора краще читати шрифт без засічок.
Не робіть текст монотонним, виділяйте шрифтом чи курсивом ключові абзаци. Хоча підкреслення погіршують читабельність, краще використовуйте жирний шрифт.
Якщо у вас є багато не пов'язаних між собою пунктів з інформацією, просто пронумеруйте їх.

Постскриптум

Людей, які помічають слогани, вп'ятеро більше, ніж тих, хто читає всю рекламу.
Текст постскриптуму має містити найважливішу інформацію, яка спонукає прочитати всю статтю.
Останній абзац має бути не більше 3 рядків.
Порівняно з кількістю заявок, що дійшли до рекламодавця, принаймні вдвічі більше потенційних заявок залишається лише у думках клієнта.

Наприкінці слід сказати, що, відправляючи електронною поштою, комерційну пропозицію слід надсилати у найпоширенішому електронному форматі, який гарантовано відкриється в потенційного клієнта.

Ви маєте намір зайнятися розсилкою комерційних пропозицій своїм потенційним клієнтам? Чи розраховуєте на наступний шквал дзвінків і сотні укладених контрактів? Тоді вам просто необхідно знати основні секрети складання рекламної пропозиції. Наші поради допоможуть збільшити продажі за рахунок грамотно складеної комерційної пропозиції.

Завжди пам'ятайте, що бізнес-люди дуже цінують свій час. Не розписуйте на 3-4 аркуші інформацію про власну компанію, не перераховуйте минулі нагороди. Пишіть коротко і лише про найголовніше. Комерційна пропозиція не повинна займати більше однієї сторінки стандартного аркуша формату А4. Максимальний обсяг – півтори сторінки, за умови, що документ містить важливу графічну інформацію. Бережіть свою репутацію та нервову систему клієнта. Не пишіть спільні фрази і не давайте порожні обіцянки. Формулювання на кшталт «німецька якість», «кращий сервіс», «взаємовигідна співпраця» схожі на абстрактний опис вигод. Більший результат внесе конкретика: наявність сервісної служби із переліком місць розташування сервісних центрів, 100% гарантія на 24 місяці, безкоштовний монтаж, доставка до складу, консультації клієнта тощо.

Ненав'язливо підштовхніть клієнта до швидких дій, вказавши невеликий термін дії пропозиції. Перерахуйте всі можливі засоби зв'язку, включаючи адресу корпоративного сайту, електронної пошти, стаціонарні та мобільні телефони, телефон факсу. Цим ви підкреслите доступність та відкритість своєї фірми, а також готовність розпочати роботу вже сьогодні.

Ласкаво просимо на журнал про бізнес та фінанси «Rabota-Tam».

Популярність ділових комерційних пропозицій (КП) є небезпідставною, якщо взяти до уваги показники ефективності таких документів. До того ж на сьогоднішній день пошукові сервіси просто розриваються від запитів користувачів формату: «Як правильно скласти комерційну пропозицію?». Насправді – ніяк.

Та тому, що комерційна пропозиція – це свого роду салат «Олів'є», який має різні варіації приготування: від ковбаси з горошком до рябчиків з каперсами. І кожен із цих рецептів назвати «неправильною» мову не повертається.

Однак зараз ми все-таки розставимо всі крапки над «і», щоб ви змогли написати бездоганну ділову пропозицію відповідно до найвищих стандартів сучасного маркетингового мистецтва!

Різновиди комерційних пропозицій

Отже, комерційна пропозиція – один із численних видів рекламного тексту, що складається у формі ділового листа чи офіційного звернення. Завдяки своїй простоті та результативності, безумовно, є найпопулярнішим способом залучення цільової аудиторії потенційних споживачів. А також не менш поширеним інструментом взаємодії із постійними клієнтами.

Ділові пропозиції бувають кількох видів:

"холодні";
"гарячі";
стандартизовані.

Варто розуміти, що кожен із цих варіантів КП необхідно писати з урахуванням форми, структури шаблону фірмового бланка, а також обставин та цілей, які можуть бути поставлені не тільки укладачем листа, а й стороною, що приймає.

«Холодна» комерційна пропозиція

"Холодні" комерційні пропозиції розсилаються експромтом. Тому адресатами таких листів стають непідготовлені клієнти, котрі сприймають КП як спам. Але навіть може мати відгук, хоч і ймовірність рефлексії з боку одержувача досить мала.

Змоделюємо ситуацію. Наприклад, організатори обласної спартакіади не подбали про закупівлю спортивної форми для учасників змагань. До старту заходів залишаються лічені години. І тут, звідки не візьмись, надходить лист із назвою: «Експрес-доставка спортивної форми за цінами від виробника». Тут потенційний клієнт напевно уважно вивчить рятівне КП, а потім – зробить замовлення.

Але це лише виняток із правил. Повсюдно, основні функції «холодного» КП зводяться до поширення інтерактивної реклами. Зважаючи на це, вам належить порушити інтерес у споживача до прочитання цього документа. Як це зробити:

Вигадати яскравий і чіпляючий заголовок.
Наголосити на привабливості КП, правильно склавши оффер.
Мотивувати адресата зробити дію у бік взаємовигідного співробітництва з допомогою маркетингових прийомів.

Кожен із цих елементів ми розберемо трохи пізніше.

Важливо! Ідеальний приклад комерційної пропозиції холодного типу не повинен перевищувати 1 сторінки формату А4 виключно друкованого тексту та 2 сторінок проілюстрованого шаблону.

Якщо ви маєте додаткову інформацію, краще викласти її в супровідному листі. І в жодному разі не пишіть «романів» у стилі Льва Толстого, у ділових людей на їх прочитання просто не вистачає часу.

«Гаряче» – персональна комерційна пропозиція

Персоніфікована комерційна пропозиція відрізняється від «холодної» тим, що такий документ клієнт отримує лише після офіційного запиту чи попереднього усного контакту. Тобто. гарантія прочитання персонального листа дуже висока, тому основне смислове навантаження має припадати на оффер і мотиваційний компонент, а заголовок може мати другорядне значення.

У свою чергу, складність «гарячих» комерційних пропозицій обтяжена необхідністю підлаштовувати текст під індивідуальні потреби кожного замовника.

Наприклад, якщо під час розмови клієнта цікавили переваги вашої організації над фірмами конкурентів – пишіть переваги, відвівши левову частку бланка КП під цей структурний елемент.

Стандартизована комерційна пропозиція

По суті, стандартизована бізнес-пропозиція – це один із типів «гарячого» КП. Однак завдяки своїй жорстко регламентованій структурі та методам на замовника, воно підпадає під окремий вид ділового листа.

Вся справа в тому, що до офіційного запиту клієнт може додати типову форму, яка обмежує укладача у плані опису товарів та послуг, принципів співробітництва, переваг перед конкурентами тощо.

У стандартизованих КП визначальну роль відіграють сухі цифри: співвідношення ціни та якості, гарантійне обслуговування та досвід підрядника.

Написати щось за власною ініціативою не вийде, тому що прикладений зразок бланка покликаний відфільтровувати непотрібну для моніторингу ринку інформацію маркетингового призначення.

У таких випадках єдине, що ви можете зробити – запропонувати найменшу ціну. Достатньо навіть зробити 1-5% знижку для того, щоб мати вагомі шанси перемогти у конкурсному відборі.

Супровідний лист

Вище ми вже торкалися теми супровідного листа. Воно служить доповненням до ділової пропозиції, переслідуючи цілі такого змісту:

ознайомлення з основним документом;
пропорційне розподілення великих обсягів інформації.

Більше того, супровідний лист може містити вкладення: прейскуранти, опис умов співпраці, запрошення на торгові виставки або будь-які інші маркетингові заходи.

По-друге, за допомогою супровідного повідомлення ви також можете нагадати про себе і опосередковано розташувати адресата для вивчення шаблону оригінального документа.

Зразки та шаблони комерційної пропозиції

Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. З цим не посперечаєшся. Тому тут без зразків та шаблонів не обійтися. Проте будь-коли повторюйте класичних помилок безвідповідальних авторів комерційних пропозицій – 100% копіювання інформації чи 50% компіляція із двох джерел. Адже у разі викриття краденого контенту, хто потім захоче співпрацювати з компанією, яка зарекомендувала себе таким чином?

Комерційна пропозиція – лист, який ви надсилаєте потенційним клієнтам, сподіваючись укласти з ними угоду або розсилаєте всім підряд у спробі зацікавити. Важливо складати КП правильно, щоб отримати максимальний відгук і не турбуватися про низьку конверсію. Але як це зробити і чого потрібно уникати під час створення комерційної пропозиції?

Існує кілька видів компредів. Вони поділяються залежно від ступеня «прогрітості», підготовленості потенційного одержувача отримання інформації від вашої фірми. Чим більше «розгарячений» читач, тим вищий шанс укладання угоди чи виконання цільової дії.

Базове, чи «холодне» КП

Ця пропозиція, яка розсилається буквально будь-кому – робиться лише мінімальна вибірка. Наприклад, КП надсилається лише власникам контактних зоопарків або директорам ательє з пошиття азбестових трусів. «Холодна» пропозиція – такий собі різновид спаму з тією лише відмінністю, що може виявитися дійсно корисним для якогось одержувача. Розсилається будь-кому, кого може зацікавити (а може й не зацікавити) продукт, послуга чи товар. Кількість отримувачів перевалює за тисячі, а то й десятки тисяч.

Єдиний плюс «холодної» комерційної пропозиції – величезне охоплення аудиторії. З сотень людей, можливо, хоч хтось зацікавиться запропонованою послугою та відповість на листа.

Мінуси, безумовно, також є. І вони значні:

Нема персональної пропозиції. Потенційний клієнт любить звертатися безпосередньо до нього. І якщо він побачить, що лист призначений для широкої аудиторії – ймовірно, він вирушить до кошика.
Висока ймовірність відмови. Ніхто не любить спам. Більше того, багато працівників та бізнесменів його бояться. А раптом там сидить страшний вірус, який пожере всі важливі робочі файли та збереження у пасьянсі? Тому варто приготуватися, що як мінімум половина одержувачів навіть не відкриє листа, а одразу відправить його до кошика.
Імовірність потрапити до «Спаму». Випливає із попереднього пункту. Але загрожує серйозними наслідками для компанії – майданчик може заблокувати поштову скриньку компанії, і зняти бан буде складно.
Необхідність одразу ж зацікавити. Отже, потрібно мінімум тексту запхати максимум сенсу. А це дуже складно – ніхто не читатиме довгі та нудні КП, а без чіпляючого заголовка – і не відкриє.

Порада: навіть «холодні» КП варто розсилати більш-менш підготовленій (чи хоча б потенційно зацікавленій) аудиторії.

Наприклад, якщо ви реалізуєте пітонів та гадюк оптом, то вам варто знайти базу даних власників контактних зоопарків з тераріумами, і вже їм розсилати свою пропозицію. Попередньо зробивши його максимально інформативним і стислим (без шкоди змісту).

Лаконічніше. Ніхто не читатиме міні-книжку про те, яка ваша компанія хороша. Досить 1-2 сторінок інформативного тексту.
Яскравіше. Ні, це не про незвичайні словесні звороти. Це факти та цифри, підкріплені графікою, що привертає увагу. Це відкладеться у голові. Найважливіше – вище. Працюємо за принципом "перевернутої піраміди".
Вигідніше. Подумайте чим ви можете допомогти клієнту. Використовувати краще "ви-принцип". Не писати, що може бути послуга/продукт. А що придбання дасть покупцю.
Під час. Якщо ви пропонуєте, наприклад, написання курсових та дипломних робіт – то не варто розсилати КП у липні-серпні. Краще робити це у жовтні-листопаді, коли студенти вже визначилися з темами та шукають, як би полегшити собі завдання.

Природно, хороше КП має містити всі структурні елементи (чи хоча б більшість із них), про які буде розказано трохи нижче.

Персональне, чи «гаряче» КП

Такий вид комерційної пропозиції надсилається вже підготовленому клієнту. Наприклад, після прес-конференції чи безпосередньо розмови з менеджером чи власником компанії. Важливий плюс ви знаєте, що потрібно адресату. А адресат знає, що ви надішлете йому пропозицію, і його чекатиме.

«Гаряча» комерційна пропозиція може бути значно більшою за обсягом – хоч 15-20 сторінок. Але це має бути виправданим. Наприклад, коли потрібно надіслати конкретні позиції товарів чи послуг із цінами, щоб клієнт ознайомився.

Відкриття «гарячих» КП та кількість відповідей на них набагато вища, ніж у будь-якого іншого типу пропозицій. Але для його відправлення важливо налагодити попередній контакт із клієнтом. Наприклад, будь-яким заходом чи «холодними» дзвінками/КП.

Перш ніж писати пропозицію, варто поспілкуватися з клієнтом, щоб з'ясувати максимум його «більше» і дізнатися, яка інформація йому цікава. Це дозволить скласти індивідуальний продукт, який змусить задуматися про укладення угоди.

"Тепло" КП: середній варіант

Цей варіант – щось середнє між «холодною» та «гарячою» пропозицією. Воно прямує клієнту, який вже знайомий з компанією хоча б поверхово. І ви знаєте, що ваша пропозиція зможе вирішити якусь із його проблем. Але при цьому сам клієнт не виявляє сильної зацікавленості.

Читайте також:

Чи реально пенсіонеру взяти кредит до Ренесансу банку?

Завдання «теплого» КП – підвищити інтерес і спонукати одержувача до подальшого контакту (дзвінка або листа у відповідь). Такий підхід вважається персональним, але спрямований більше підвищення інтересу до фірмі, а чи не безпосередньо укладання угоди.

Потрібно дотриматися відразу двох граней при складанні такої пропозиції:

від «холодного» КП: лаконічність, яскравість, зиск;
від «гарячого» КП: орієнтованість конкретного клієнта, знання його «болей».

Імовірність, що вам дадуть відповідь, буде набагато вищою. Але пам'ятайте, клієнт все ще не зовсім зацікавлений у ваших послугах, хоч і знайомий з компанією чи зустрічався/дзвонював менеджеру. І тому важливо зацікавити його.

Структура гарної комерційної пропозиції

Практично кожне КП будь-якого ступеня «підігрітості» завжди відповідає певним шаблонам. Це не погано – адже хороша структура та необхідні елементи завжди впливають на ефективність. Тут наведено розділи, які обов'язково потрібно вставити в КП.

Усі блоки важливо виділяти оформленням. Пам'ятайте, що ваш клієнт може бути дуже зайнятою людиною. І йому просто ніколи буде читати все. Важливо, щоб при перегляді можна було виділити найнеобхідніше – УТП/оффер, контактні дані, будь-які цифри і факти. Залежно від виду компреда цей перелік можна доповнювати додатковими блоками. Але прибирати щось із цього переліку не варто – це блоки, перевірені часом.

Звичайно, все це більше підходить холодним і теплим КП, оскільки на гарячих клієнт хоче вже бачити конкретні послуги, товари та розцінки. Але іноді буває корисно поєднати.

Про що подумати перед складанням КП

Перш ніж сідати за комерційну пропозицію та розпочати її складання, необхідно завмерти та задуматися. Потрібно відповісти на кілька питань собі, як людині, яка пропонує товар та послугу будь-кому. Це важливо, щоб не помилитися під час створення КП.

На які питання потрібно відповісти:

Яка цільова аудиторія?
Який біль має потенційний одержувач?
Що компанія може запропонувати для закриття цього болю?
Як ця пропозиція допоможе досягти бажаного?
Чим взагалі потрібний продукт читачеві?
Що може допомогти одержувачу ухвалити рішення на користь компанії?
Що може завадити йому в цьому і як це запобігти тексту?
Як мотивувати одержувача виконати цільову дію?

Ці вісім запитань дозволять скласти портрет цільової аудиторії, виділити її проблему і приблизно уявити, яка пропозиція зможе її прибрати.

Пам'ятайте, що ви пропонуєте потенційному клієнту не просто товар, а вирішення болю.

Заголовок

Цілком логічно, що без нього нікуди. Заголовок має бути яскравим, інтригуючим та незвичайним. У ньому відразу ж варто використовувати вигоду для читача або якусь цифру, що чіпляє. Але без жовтизни. Ніхто не поведеться на 99% одержувачів заробили мільйон за добу! Спробуйте й ви!». Помірно, без перегравання. Яким може бути заголовок:

Провокація на біль. «Чому ви досі сидите без клієнтів?».
Питання та відповідь на нього. «Вам бракує покупців? Покажемо, як привернути увагу до своєї фірми!».
Таємниця чи інтрига. "Секрет кращої реклами для вашого бізнесу".
Цифри. "7 способів, як зробити хорошу рекламу бізнесу".
Гарантія "Рекламне агентство N: ви отримаєте 23% конверсію або ми повернемо вам гроші!".

В ідеалі - в заголовку вже має бути відображено УТП, або оффер. Тобто розкривається основна вигода, яка буде цікавою для одержувача. Варто пам'ятати, що заголовок розміщується у темі листа. Це перше, що побачить одержувач. У разі холодних і деяких теплих КП саме від нього залежить, чи відкриє клієнт лист.

Шапка листа

Офіційне оформлення комерційної пропозиції. Сюди варто помістити логотип із назвою компанії (у лівий кут). Праворуч обов'язково має бути блок офіційних даних та контактів – повна назва фірми, ІПН, ОГРН, КПП тощо.

Бажано вказати повну адресу та контактні дані (пошту, телефони). При цьому варто пам'ятати, що ця шапка має перетягувати на себе основну увагу. Головне – зацікавити читача. А прогорнути нагору та ознайомитися з контактами він завжди встигне.

Підзаголовок

Йде після шапки з контактами. Найчастіше повністю дублює заголовок, який зазначається у темі листа. Це цілком виправданий крок – важливо «зачепити» читача. Але буде краще, якщо підзаголовок зробити більш поширеним або таким, що продовжує думку заголовка.

Читайте також:

Як і де отримати позику без оригіналу паспорта?

Важливо графічно виділити його, щоб навіть за всього бажання читач не пропустив цей рядок тексту.

Унікальна торгова пропозиція

Інакше називається оффером. Це головна зброя у залученні клієнта. Та суть, заради якої клієнт читатиме текст. Якщо УТП немає, то компред можна сміливо відправляти у кошик – у ньому немає жодної цінності. Чим ближче до початку тексту буде розташовано оффер, тим вище зацікавленість. Насправді його потрібно виділити графікою, щоб навіть при перегляді читач його не пропустив.

УТП це те, що ви пропонуєте клієнту. При цьому важливо подати його так, щоб одержувач відчув всю вигоду. Тобто використати «ви-принцип».

Наприклад, «Працюючи з нами, ви заощадите 36% рекламного бюджету, а отримаєте стільки ж клієнтів!».

Переконання читача

Якщо оффер зацікавив читача – він починає думати: «так, мені це справді не завадило б». Але тепер стоїть завдання зацікавити його саме у послугах фірми, яка відправила пропозицію.

Для цього можна використати:

Невеликий опис компанії. Буквально два-три рядки. Без шаблонів на кшталт "Х років на ринку", "динамічна компанія" та інших! Краще написати, що фірма відкрилася тоді, або стільки клієнтів пішли задоволеними, і так далі.
Цифри. Скільки відсотків заощадить замовник, за скільки днів все робиться і таке інше. Важливо! Краще використовувати нерівні цифри на кшталт 58, 14 тощо. Вони нешаблонні, чим приваблюють.
факти. Часто поєднується з цифрами. Наприклад, скільки продуктів ви робите, який прибуток вони приносять вашим клієнтам.
Кейси. Готові та виконані проекти, які можна показати, або вирішення будь-яких питань.
Соціальний доказ. Сюди входять відгуки вдячних клієнтів, згадка відомих брендів, які співпрацюють із вами. Також можна використовувати рейтинги чи призи у конкурсах.
Перелік менш значних вигод, які потрапили до УТП (2-3).
Заохочення. Наприклад, додаткова послуга зі знижки або безкоштовно, або якийсь товар у подарунок на замовлення.
Гарантія Не тільки банальне «повернемо гроші», а щось оригінальне, на кшталт «переробимо безкоштовно, якщо не сподобається».

Важливо не переборщити із переконанням. І в жодному разі не брехати. Якщо наводите твердження, то має бути можливість його довести.

Сюди входить і закриття заперечення. При прочитанні у читача з високою ймовірністю виникнуть питання. І важливо одразу ж дати на них відповідь. Наприклад, після висловлювання «ви заощадите 27% бюджету» одразу ж стане цікаво – а як саме? І варто відповісти на це.

Як визначити, на які питання потрібно відповісти? Напишіть саме КП, потім дайте його почитати двом-трьом людям і запитайте, які питання по ходу прочитання у них виникли. Після цього дайте відповідь на найчастіші/важливіші.

Обмежувач

Люди люблять змагатися та не люблять, коли вони можуть щось не отримати. Тому важливо обмежити час комерційної пропозиції. Це стимулює бажання зробити замовлення або написати менеджеру, якщо послуга клієнту хоч трохи потрібна.

За таким принципом діють розпродажі – тут важливим є не лише зниження ціни, а й обмеженість товару, що розпродається. Відразу ж включається механізм: «Так дешево, але мені може не дістатись. Терміново беру!».

Обмежувачі бувають двох типів:

таймери. Певний ліміт часу, після якого закінчиться акція, зросте ціна, припиниться послуга тощо.
Кількість товару. Визначений ліміт предметів/пакетів послуг, поповнення якого не буде.

Особливо обмежувач важливий для холодних комерційних пропозицій. Тому що у разі «гарячих» КП менеджер може просто ще раз зателефонувати клієнту, запитати його, чи отримав той лист, та уточнити деякі тези. Для «холодних» така розкіш недоступна, і відгук залишається тільки на совісті клієнта. Максимум, що можна зробити – повторити розсилку через деякий час. Але це ризиковано, тому що можна потрапити під спам-фільтр.

Заклик до дії

Тепер, коли ви зацікавили та мотивували одержувача, потрібно добити його. І тому використовується конкретний заклик до дії. Він може бути лише один.

Важливо визначитися, на що спрямована комерційна пропозиція – на замовлення, дзвінок, відгук тощо. І відобразити цю цільову дію у заклику. Наприклад, «зателефонуйте нам, щоб уточнити деталі та замовити послугу» або «просто надішліть у листі у відповідь свій номер телефону – і ми самі передзвонимо вам».

Важливо! Використовуйте наказовий спосіб. І жодних «якщо» чи «можете»! Це дає читачеві час і можливість замислитись, чи потрібна йому ваша послуга. А для цільової дії це смерті подібне.

Надрукувати