Müüja tugevad küljed. Müügijuhi professionaalsed ja isikuomadused

Sissejuhatus

1. Müügijuhi omadused

2.1 Miks töötajad ei taha aktiivselt töötada

2.2 Kuidas sundida juhte müüma

2.3 Kuidas panna müügijuhid aktiivselt tööle

Järeldus

Kasutatud kirjanduse loetelu

Sissejuhatus

Täna kuulub kuni 25% tööturu vabadest töökohtadest müügispetsialistidele. Just nemad kohtuvad klientidega ja pakuvad neile teenuseid. Müügijuhid kannavad suurimat vastutust ettevõtte maine ja edu eest. Iga minut, iga sekund müüakse maailmas tuhandeid tonne kaupa, sõlmitakse tehinguid teenuste eest ja vormistatakse miljoneid pabereid. Kõik see nõuab tohutut konsultantide, müügi- ja reklaamiagentide ning müügijuhtide armeed. Nad teevad oma raske töö, et õigel ajal, mugavas kohas, saaks kõik vajaliku osta. See ei ole kerge töö ja nõuab tõsist erialast ettevalmistust ja, kui soovite, annet.

Oleme harjunud kaupade rohkusega poelettidel, paljude teenuste pakkumisega ja tajume seda elu normina. Sellistes tingimustes nõuab müügijuhi töö erilist lähenemist, psühholoogia tundmist ja omandab erilise tähtsuse.

Milliseid nõudeid esitavad tööandjad müügijuhile?

Püüame selles töös sellele küsimusele vastuse leida.

1.1 Ekspertide poolt esile tõstetud professionaalsed omadused

Professionaalne müügijuht ei pea tooteesitlusel mitte ainult müüma toodet ennast, vaid näitama ka esindatava ettevõtte professionaalsust ja eeliseid. Loomulikult peab ta oskama leida lähenemist igale kliendile, sest sama toodet on võimatu müüa erinevatele klientidele ühtemoodi esitledes. Seetõttu peab professionaalne müügijuht teadma ja oskama kasutada erinevaid müügivõtteid. Imperia Kadrov ettevõtte IT/telekomi sektori personalikonsultant Jelena Ivanova: „Ideaalne kandidaat müügijuhi ametikohale peab omama eduka müügikogemust ning tundma põhjalikult oma põhiturgu, peamisi tarnijaid ja kõiki potentsiaalseid kliente. Samuti peaks ideaalne müügijuht oskama asjatundlikult läbi rääkida, leida ja luua kontakte uute klientidega, samuti tegeleda müügijärgse kliendihaldusega, s.t. hoida nendega ärisuhteid. Infotehnoloogia valdkonna müügijuht peab loomulikult tundma oma toodet ning oskama ostjale selgitada selle eeliseid, eeliseid ja vajalikkust.“

Ideaalseks peetakse seda, kui müügijuhi kohale kandideerijal on oma kliendibaas, loomulikult piirkonnas, millega tal võib tekkida vajadus töötada, samuti ärisidemeid ja muid ärikontakte. Müügiprofessionaalidele esitatavad põhinõuded on iga ärivaldkonna jaoks üsna standardsed. Kuna müügijuhi eriala kõrgharidust meil veel hiljuti ei olnud, hindavad tööandjad eelkõige tehnikaülikooli diplomit, ideaalis peaks see kattuma ettevõtte profiiliga. Vähemalt 2-aastane töökogemus, kuigi nagu ütleb ettevõtte Express-Personali ehitusäri personalikonsultant Vladimir Sukhanov: "Arvestades Venemaa ehitusturu spetsiifilist jäikust ja dünaamilisust, on ideaalne kandidaat müügijuhi ametikohal peab olema vähemalt 3-aastane töökogemus eeldusel, et müük oli edukas. See on seletatav asjaoluga, et ehitusettevõtetesse müügijuhiks tulnud uustulnukad kulutavad esimesed kuus kuud ainult turu ja toodete valdamiseks, seejärel hakkavad aeglaselt, kuid kindlalt arenema sidemeid, leidma kliente ja tegema müüki. Seetõttu ei piisa professionaalse müügijuhi jaoks 1-2-aastasest kogemusest. Samal põhjusel peavad müügijuhi ametikohale kandideerijad olema pealehakkavad, tugeva iseloomuga ning suutma suurepäraselt veenda partnereid pakutavate toodete täiuslikkuses.

Võõrkeelenõuded müügijuhtidele sõltuvad enamasti tööandjast. Põhimõtteliselt on inglise keele oskus kohustuslik vaid lääne ettevõtetes, Venemaa tööandjatel on võõrkeele oskus olenevalt ettevõtte tegevusalast. Nagu ütleb ettevõtte Imperia Kadrov nafta ja gaasi valdkonna personalikonsultant Andrey Skavronsky: "Nafta- ja gaasituru seadmete müügijuht peab oskama inglise keelt, kuna enamik Venemaa turul olevaid kliente ja tarnijaid on selles valdkonnas. on välismaised ettevõtted.

Ideaalse müügijuhi ametikoha kandidaadi isikuomadused ettevõtte tegevusvaldkondade lõikes praktiliselt ei erine, kuigi igal turuvaldkonnal on oma eripärad. Imperia Kadrovi ärikinnisvara valdkonna personalikonsultant Mihhail Kuzmin: „Professionaalne müügijuht peab olema aktiivne ja väga seltskondlik. Ideaalse müügijuhi eristab kergesti silmade sära, ehtne huvi valmistatavate toodete vastu ja suurepärane töömotivatsioon. Samuti peab tal olema pädev suuline suhtlus ja esinduslik välimus, kuna sageli tuleb tal suhelda ja läbi rääkida kliendifirmade tippametnikega. Nagu Andrei Skavronsky usub: "Müügiprofessionaal peab saama edu eest tasu, tal peab olema oma motivatsioon oma töös positiivseid tulemusi saavutada, samuti peab ta suutma võita oma partnereid ja tunda vestluspartneri meeleolu." Samuti kuuluvad ideaalse müügijuhi isikuomaduste hulka veenmisanne, sarm, kõrge suhtlemisoskus ja oskus suhelda kliendiga igas olukorras.

Müügijuhid on igas ettevõttes kõige nõutum ametikoht, sest... Nendest inimestest sõltub ettevõtte kasum. Ükskõik kui suurepärast toodet ta toodab, on kõik tema pingutused ilma klientideta asjata. Kuid hoolimata sellest, et selliseid spetsialiste on tööturul üsna palju, võib tõelise professionaali leidmine olla üsna keeruline. Ideaalse kandidaadi portree müügijuhi ametikohale on standard, millele peaksid mõõtu võtma kõik kaasaegse ettevõtluse tööandjad ja värbajad.

1.2 Tunnuste tuvastamine uuringu põhjal

On üldteada, et edukal “müügiinimesel” peavad lisaks teatud oskustele olema ka teatud kompetentsid, mis tagavad tegevuse õnnestumise.

Ettevõte Event Design viis läbi uuringu, mille eesmärgiks oli nende kompetentside väljaselgitamine ning juhtivate edukate ettevõtete nõudmised müügijuhi ametikohale kandideerivate spetsialistide isiku- ja äriomadustele.

Müügijuht on spetsialist, kes on võimeline kasumi teenimise nimel müügiprotsessi algatama, korraldama ja mõjutama.

Uuringu eesmärk: luua "müügijuhi" ametikohale "ideaalse" kandidaadi võtmepädevuste profiil, mis kajastab talle pandud ülesannete tõhusaks täitmiseks vajalikke kutse-, isiku- ja äriomadusi.

Uuringu tulemused näitasid, et ettevõtted toovad välja järgmised nõuded “müügijuhi” ametikohale kandideeriva spetsialisti isiku- ja äriomadustele:

№	Kvaliteetne nimi	Valikute arv (%)
1.	Suhtlemisoskused	84
2.	Läbirääkimisoskused	61
3.	Aktiivsus, initsiatiiv	81
4.	Distsipliin, organiseeritus	46
5.	Vastutus	44
6.	Esinduslikkus	22
7.	Keskendu tulemustele	44
8.	Esitus	16
9.	Lojaalsus	24
10.	Õppimisvõime	24
11.	Vastupidavus stressile	20
12.	Dünaamilisus	10
13.	Kliendikesksus	6
14.	Paindlikkus suhtlemisel	4
15.	Raske töö	8
16.	Loovus	6
17.	Hea tahtmine	10
18.	Oskus töötada meeskonnas	4
19.	Tähelepanelikkus	6
20.	Kalduvus analüüsida	6
21.	Usaldus	6
22.	Täpsus	4
23.	Korralikkus	4
24.	Ettevõtlus	2

Pärast saadud andmete analüüsi saate luua "ideaalse" spetsialisti võtmepädevuste profiili "müügijuhi" ametikohale:

№	Pädevus (kriteerium)	Kirjeldus
1.	Suhtlemisoskused	- oskus kontakti luua, seda hoida ja täiendada.
2.	Aktiivsus, initsiatiiv	- algatusvõime, aktiivne elupositsioon, võime mõjutada väliskeskkonda
3.	Läbirääkimisoskused	- oskus ja soov saavutada vastastikusel mõistmisel põhinevaid tulemusi otsese ärisuhtluse protsessis
4.	Keskendu tulemustele	- võime pingutada ja jääda aktiivseks seatud eesmärkide ja eesmärkide saavutamiseks.
5.	Paindlikkus suhtlemisel	- oskus adekvaatselt kasutada erinevaid suhtlusvahendeid erinevates olukordades.
6.	Vastutus	- võime võtta vastutust ("sisemine kontrolli locus"). Oskus teha iseseisvalt otsuseid ja võtta vastutus nende täitmise eest. Võimalus mõista ja aktsepteerida oma süüd vale otsuse korral.
7.	Õppimisvõime	- õppimisvõime, avatus uuele infole. Oskus rakendada ja kasutada olemasolevaid teadmisi ja kogemusi muudes tingimustes.
8.	Dünaamilisus	- mõtlemise omadus, mis peegeldab teabe tajumise, töötlemise ja taasesitamise kiirust.
9.	Lojaalsus	- oskus aktsepteerida ja jagada ettevõtte eesmärke ja väärtusi endana.
10.	Kliendikesksus	- oskus mõista klientide vajadusi ja püüda neid rahuldada.
11.	Esinduslikkus	- võime suhtlusprotsessis võita.
12.	Vastupidavus stressile	- võime taluda tugevat emotsionaalset pinget, võime taastuda stressirohkest olukorrast ja säilitada efektiivsus.
13.	Esitus	- valmisolek antud ülesandeid vastu võtta ja ellu viia
14.	Distsipliin ja organiseeritus	- oskus ja soov tegutseda reeglite kohaselt teatud pädevuse ja volituste piires, täita kindlaksmääratud tingimusi ja nõudeid.

2. Müügijuhtide motiveerimine

Müügijuhtide motiveerimine või kuidas nad tööle panna?

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Kes tahab olla Caesar, sellel peab olema Caesari hing

Romain Rolland

n Müügijuht mitte ainult ei müü toodet, vaid on ka ettevõtte nägu. Seetõttu peaksid müügijuhi omadused võimaldama tal edukalt toodet esitleda, demonstreerida ettevõttega koostöö eeliseid ning julgustada klienti positiivsele dialoogile.

Müügijuhi isikuomadused

Professionaalse juhi tugevuseks on suhtlemisoskus. Selles töös on väga oluline oskus iga inimesega kontakti leida. Müügijuhi isikliku ja professionaalse kvaliteedina hõlmab mõiste "suhtlemisoskus":

• Virtuoosne erinevate müügitehnikate valdamine;
• Oskus pidada kompetentset läbirääkimist;
• Võimalus kiiresti luua kontakti klientidega;
• suutlikkus hoida kontakti püsiklientidega kogu koostööperioodi vältel;
• Toote tundmine ja oskus rääkida asjatundlikult ja selgelt selle eelistest.

Sama oluline on müügijuhi jaoks sisemine tuum, mis võimaldab tal delikaatselt, kuid enesekindlalt veenda kliente konkreetse toote ostmise eelistes. Müügijuhi isikuomadused mängivad selles ametis määravat rolli.

Professionaalseid oskusi saab omandada läbi arvukate koolituste ja eriprogrammide ning ka kogemuste kaudu. Kuid tõeline edu müügis saabub ainult neile, kellele loodus on varustanud vajalike omaduste komplektiga.

Müügijuhi isikuomadused

Ükskõik, millises valdkonnas juht töötab, jääb vajalike isikuomaduste kogum samaks:

• Esinduslik välimus;
• Oskus leida igale kliendile personaalne lähenemine;
• Grammatiliselt õige kõne;
• Lai väljavaade;
• isiklik huvi müügi vastu;
• Võlu;
• Oskus konflikte lahendada.

Kõik need müügijuhi olulised omadused on selles vallas edu eelduseks. Professionaalne müügijuht peab olema kindel oma iseloomu tugevuses.

Need on automüügijuhi ja müügijuhi peamised omadused IT-tehnoloogiate vallas ja mis tahes muus valdkonnas.

Müügijuhi põhiomadused

Tänapäeval näevad ettevõtted hea müügijuhi leidmiseks palju vaeva. Võime öelda, et see on igas ettevõttes määrav positsioon, sest ilma klientideta pole ettevõttel mõtet. Pädeva ja andeka spetsialisti leidmine on äärmiselt keeruline.

Teatud portree sellisest ideaalsest müügijuhist on olemas. Edasipürgivad juhid peaksid püüdma kasvatada neid kvaliteediomadusi, millest tööandjad huvitatud on:

• Suurepärased teadmised müügiteooriast;
• Töökogemus soovitavalt seotud erialal;
• Turu tundmine, väljakujunenud kontaktide olemasolu huvipakkuvas piirkonnas ja oma kliendibaas;
• Müüja isikuomaduste kogum.

Kõiki neid omadusi leidub taotlejatel korraga harva. Kuid iga algaja töötaja peaks püüdma oma professionaalsed omadused müügijuhina sellele ideaalile lähemale tuua.

Näiteks müügiteooria valdkonna teadmiste taseme tõstmiseks on vaja mitte ainult iseseisvalt lugeda sellel teemal kaasaegset kirjandust, vaid ka süstemaatiliselt läbida erikoolitusi ja kursusi, mis aitavad teil müügiteooriat omandada. mitte fragmentidena, vaid tervikuna.

Ja mitte ainult meeles pidada, vaid ka õppida, kuidas seda tõhusalt praktikas rakendada. Selliste oskustega on töö palju lihtsam.

Sama oluline on oma toodet põhjalikult uurida. Kõik selle omadused peavad olema teada. Oskus toodet uurida on omadus, mis täiendab müügijuhi ärilisi omadusi.

Kust alustada?

Mis puudutab töökogemust, siis esialgu tasub võimalusel kõik pakutav enda peale võtta. Edukaks karjääriks on vaja omandada esmane reaalne töökogemus, mis on tõestuseks müügiteooria praktikas rakendamise oskusest.

See võimaldab teil uurida ka konkreetse turu tegelikke tingimusi, selle tingimusi ja seadusi ning hankida oma esialgse kliendibaasi. Olgu see väike, kuid tõeline.

Ja loomulikult peaks iga müügijuht oma töösse kirglikult suhtuma. Müügisoovi tuleks tunda eemalt. Ja kui seda pole, on kõik muud omadused asjatud. See on võib-olla müügijuhi määrav omadus.

Kui inimesel on see “säde”, mis paneb teda edasi minema, järjest edukamalt müüma, siis suudab ta omandada müügiteooria, omandada kliendibaasi ja uurida turgu.

Teadmisi ja kogemusi saab omandada ülemus-mentori käe all, muide, paljud eelistavad just seda teha. Kuid "müügituld" ei saa muul viisil kui kaasasündinud.

Nagu arvata võis, räägime nüüd isikuomadustest, mis igal edukal juhil olema peaksid. Kõrgete tulemuste saavutamiseks ei piisa ju ainult soovist. Hea näide on sport. Olenevalt spordialast peab sportlasel olema teatud kogum füüsilisi ja moraalseid omadusi, mis teeb temast tšempioni, mõne spordiala jaoks on oluline reaktsioon ja kiirus, mõnel – jõud ja vastupidavus jne. Ja meistriks saamiseks peab sportlane neid omadusi endas arendama. Samuti peavad kõrgeid tulemusi saavutada soovivad kaubandustöötajad pidevalt teatud oskusi arendama. Järgmisena teen ettepaneku analüüsida, millised teil peaksid olema müügijuhi omadused.

I. Õppimisvõime– Pean seda iga eduka töötaja kõige olulisemaks omaduseks, sõltumata tegevusalast. Õppimine on minu arusaamise järgi areng. Lõppude lõpuks liigub aeg pidevalt ja maailm meie ümber muutub pidevalt. Kui me ei arene, ei suuda me muutustega kohaneda ja sel juhul pole meil eduvõimalusi. Pidage meeles müüjaid NSV Liidus ja öelge, millise kõrguse on nüüdseks saavutanud need, kes ei suutnud muuta oma lähenemist tööle, et vastata tänapäevastele nõuetele.

II. Keskendu tulemustele- iga müüja eesmärk on müüa. Müügi suurendamiseks lugege saidil olevaid materjale. Müügiefektiivsuse tõstmiseks viivad paljud ettevõtted läbi koolitusi oma töötajatele, investeerides nende koolitusse tohutult raha. Müüjad peavad sellest aru saama ja proovima müügiga kõik konsultatsioonid või läbirääkimised lõpule viia. Iga juht peab tulema tööle, et endale ja ettevõttele kasumit tuua. Kui sul puudub soov müügitööga tegeledes oma eesmärke saavutada, raiskad nii enda kui ka tööandja aega.

III. Ausus ja ausus– oled ilmselt kuulnud inimeste arvamusi, mida aus inimene müüa ei saa. Aga ma võin öelda täpselt vastupidist. Korraliku juhi töötulemused on alati kõrgemad kui ebaausate müüjate omad. Selle seletus on üsna lihtne. Oma töö spetsiifikast tulenevalt suhtlevad müüjad palju erinevate inimestega. Neid pettes kaotavad nad lõplikult usalduse ja autoriteedi klientide silmis. Kas võtaksite uuesti ühendust teid petnud müüjaga? Kas soovitaksite seda haldurit oma sõpradele või kirjutaksite positiivseid hinnanguid kuhugi foorumisse või külalisteraamatusse?

IV. Usaldus– nagu juba varem kirjutatud, kanduvad alateadlikul tasandil kliendile edasi Sinu kahtlused ja ebakindlus, aga ka enesekindlus. Ostja silmis võrdub ebakindlus ebakompetentsusega ja kes tahab ebapädeva spetsialistiga tegemist teha.

V. Vastupidavus stressile– igasugune inimestega suhtlemisega seotud töö võtab palju energiat ja närve. Mitte kõik kliendid pole sõbralikud ja vastutulelikud. Võid kohata ebaviisakust, ebaviisakust, sind võidakse solvata jne. Tihti kohtasin ka joobes kliente, kellega töötamine oli pehmelt öeldes raske ja ebameeldiv. Nemad on aga meie kliendid ja meie ülesanne on toodet müüa. Palun saage õigesti aru, ma ei väida, et me peaksime taluma alandusi ja solvanguid, me ei peaks neile samaga vastama. Peagi ilmub mitmeid artikleid, kuidas vältida sattumist konfliktsituatsioonidesse ja kuidas käituda konfliktsete klientidega.

Vaatlesime viit peamist omadust, mis müügijuhil peaksid olema. Pidage ainult meeles, et tulemuste saavutamiseks ei pea need iseloomuomadused olema ainult teie CV-sse kirjas, vaid neid tuleb ka pidevalt arendada. Nüüd teate peamisi iseloomuomadusi, mis edukal müüjal on ning nende arendamine ja rakendamine on teie otsustada. Peaasi, et teil on soove ja pingutage tulemuste saavutamiseks, olen kindel, et see õnnestub!

Ühes eelmises materjalis arutasime, et eduka müügimehe võti ei peitu mitte niivõrd hariduse ja omandatud oskuste valdkonnas, kuivõrd sellele ametikohale kandideerija isikuomadustes. Nimekirjad leiate Internetist. Pildid ja diagrammid: “Müügimehe 10 põhiomadust”, “Müügijuhi 22 olulist omadust” jne. On üllatav, et need nimekirjad on täiesti erinevad ja sisaldavad kohati täiesti vastuolulisi nõudeid, näiteks “tulemusele orienteeritud” ja "protsessile orienteeritud".

Selles on oma tõde – hästi müüvad mitmesugused inimesed, igal juhil on oma klient. Igas ettevõttes on müügiprotsess üles ehitatud erinevalt: mõnes kohas tegeleb dokumentidega müüja ning tema jaoks on oluline olla täpne ja täpsus, teistes organisatsioonides on see lepinguosakonna ülesanne ning juht peaks keskenduma kliendiga suhtlemine.

Samas on igaühel meist peas mingi müügimehe stereotüüp, mille vastu tööle kandideerides kontrollime. Püüdsime välja selgitada müügijuhtidele kõige populaarsemad nõuded ja palusime spetsialistidel nende vajadust hinnata.

Aktiivsus, initsiatiiv: pool stereotüüp, pool reaalsus

Väga sageli peaks müügijuht tööandja meelest olema omamoodi igiliikur, kes kirjutab ja helistab kliendile iga päev 10 korda, pakkudes uusi kombinatsioone ja tegeledes vastuväidetega, kuni too lõpuks "jah" ütleb. Nagu öeldakse, on ta ukses - ja ta on aknas. Kuid pidage meeles oma mõtteid ja emotsioone, kui teid jälitab "väsimatu müügimees". Te ei vasta kirjadele – ta helistab, paneb numbri musta nimekirja – helistab teiselt telefonilt tagasi. Kas sa lõpuks ostad temalt? Vaevalt. Nii et kõik on mõõdukalt hea ja aktiivsus samuti.

Kirill, müügidirektor: „Mul oli üks aktiivne töötaja. Ta helistas kõige rohkem, pidas kõige rohkem koosolekuid. Iga kuu alguses oli tal pikim nimekiri ostjatest, kes olid lepingut allkirjastamas. Ma tean, et kliendid ise küsisid temalt: "Victoria, mul on teie visiitkaart alati käepärast, kui meil on küsimusi või otsustame, helistame teile kohe."

Ta ei keeldunud ka kõige tänamatumast tööst, näiteks kutsudes vanad repandid (kõik teised juhid lehvitasid seda käte ja jalgadega). Ta piinas mind regulaarselt individuaalsete makseskeemidega, mille ta klientide jaoks välja töötas (tavaliselt riskantne või ettevõtte jaoks kahjumlik). Ja Victoria tegeles aktiivselt ka enesearendamisega: armastas trenni teha, käis NLP kursustel, visualiseeris unistusi jne. Mis oli selle kirgliku tegevuse tulemus? Kahjuks alla keskmise."

Müüja edukus ei sõltu ikkagi mitte tehtud toimingute arvust, vaid nende kvaliteedist. Oluline on jõupingutused õigesti jaotada ja mõnikord, vastupidi, mitte liiga palju teha. Seetõttu juhtub, et laiskusega töötav juht on tõhusam kui “energia andja”, lihtsalt sellepärast, et ta ei tekita kliendile liigset survet. Klient tunneb, et ta on oma valikus vaba ega sattunud nagu kitkutud kanad tõhusa juhi juurde, kes peab talle midagi võimalikult kiiresti maha müüma.

Arenenud suhtlemisoskused: reaalsus

Ilma kommunikatsiooni ülesehitamise oskuseta pole müügijuhil pääsu. Samas ei räägi me sugugi neist, kellele meeldib rääkida. Vastupidi, müüja peab ennekõike oskama õigesti kuulata - alles peale info saamist kliendi ja tema vajaduste kohta saab talle midagi müüa (lihtsamad juhud muidugi välja jätta).

Alena, müügiosakonna juhataja: “Kui ma esimest korda ametisse asusin (varem juhtisin turundust), töötas meie osakonnas tüdruk nimega Olya. Ta tundus väga vaikiv, tahtsin alati kliendiga tema vestlusesse sattuda, sundida teda rohkem infot andma, kaalukaid argumente esitama, kontakti kõigi reeglite järgi välja mõelda. Aga ma olin algaja ja ta oli pikka aega töötanud ja ma vaikisin. Nagu selgus, polnud see asjata - Olya müük oli parim ning tema kliendid olid kõige rahulikumad ja probleemivabamad. Miks? Ilmselt teadis ta, kuidas leida õige lähenemine ja andis täpselt seda infot, mida klient vajas.

Sellesse kategooriasse kuulub ka oskus luua esmane kontakt ja äratada klientide usaldust. Ja see on võimalik ainult siis, kui juht siiralt armastab kõiki inimesi, ta on neist huvitatud kui sellistest, mitte ainult kui rahakotikandjatest. Samas peaksid müüja paindlikkuse ja lojaalsuse piirid olema, ilma tema eneseväärikust kahjustamata. Mõne inimesega saab konstruktiivselt suhelda vaid siis, kui paned nad esmalt oma kohale. Seda on ilmselt võimatu õppida – see peab lihtsalt inimeses olema.

Kuid siin on see, mida peate kindlasti õppima: läbirääkimistehnikad ja müügitehnikad (kuid ainult loominguliseks, mitte vormiliseks kasutamiseks). Müügijuht peab rääkima asjatundlikult ja selgelt, konstrueerima fraase lihtsalt ja õigesti. Sama kehtib ka ärikirjavahetuse kohta.

Stressikindlus: pooleldi stereotüüp, pooleldi reaalsus

Kui rääkida sellest “stressitaluvusest”, mida tavaliselt pingelistel intervjuudel testitakse – oskusest vaadata sirge näoga kõikvõimalikke värbaja provokatsioone –, siis pole müüjal sellise kvaliteedi järele absoluutselt mingit vajadust. See elukutse ei tähenda vähenenud emotsionaalset tausta. Vastupidi, müügijuht peab olema hea empaat, et lugeda kliendi emotsioone ja vastata neile õigesti. Ja ta peab muretsema: tehingu eduka lõpetamise, plaani elluviimise, oma toote ja ettevõtte maine pärast ning mis kõige tähtsam, kliendi probleemide eduka lahendamise pärast.

Kui müüja on kliendi pärast mures, suudab ta kogu ettevõttele kõrva taha panna: kommertsdirektor leppib kokku ebastandardsetes müügitingimustes, advokaat teeb muudatusi näidislepingus, tarneteenus tagab kaubad kätte nädal varem jne. Aga tehing saab teoks. Seetõttu on parem müüjate palkamisel jätta kõrvale kõik psühholoogilised testid sarjast “Kas muretsed sageli?”.

Teine asi on see, et müügijuht peab esiteks oskama oma emotsioone juhtida, demonstreerides neid täpse kalkulatsiooniga. Ja teiseks peab ta keeldumiste saamisel olema paksu nahaga. Kliendi “ei” ei peaks käima läbi tema südame, vaid läbi pea – et seda rahulikult analüüsida ja edasi liikuda.

Inna, juhtiv müügispetsialist: „Olen ​​korduvalt saanud klientidelt komplimente, et suudan kõige raskematel telefonivestlustel rahulikuks jääda. Aga tegelikult olen ma kahtlustav, olen alati mures ja mures. Minu saladus on lihtne – sel ajal rebisin laua all paberitükke, et auru välja lasta.

Motivatsioon raha järele: stereotüüp

Üldtunnustatud seisukoht on, et raha on müüja peamine stiimul. Pea igal müügidirektoril on aga lugu raskesse elusituatsiooni sattunud töötajast. Näib, et tal on raha vaja nagu mitte kellelgi teisel ja ta töötab täie pühendumusega kolme inimese heaks. Kuid lõpptulemus ei olnud midagi.

Ljudmila, turundusdirektor: „Palkasin kunagi turundajaks tüdruku, kes oli varem olnud väga edukas müügimees ja teenis viis korda rohkem, kui me talle pakkusime. Kuid ta tahtis arengut - professionaalset, intellektuaalset jne. Arvasin, et mõne kuu pärast jõuab see uuesti müügile, aga meil on see vaatamata maksmata laenudele ikka alles.

Boonuse suurus on praktiliselt ainus müügijuhi edukuse mõõdupuu, kuna tema karjääri areng on piiratud. Rahaiha peegeldab pigem hasartlust, soovi töötada konkurentsitihedas keskkonnas ja tulemusele keskendumist. Seetõttu ärge taandage kogu müüjate motivatsiooni finantsnäitajatele ja ärge unustage anda neile kasvuvõimalusi.

Kliendikesksus: stereotüüp

Kogu ettevõte peab olema kliendikeskne. Üksikmüügijuht saab olla kliendikeskne vaid siis, kui see ideoloogia on ülevalt peale surutud ja kõik äriprotsessid selle ümber kujundatud. Müüja suudab iseseisvalt kliendi vajaduste eest hoolitseda ca 20% ulatuses talle avanevatest võimalustest, kui see on etteantud tööalgoritmides sees, mis võimaldab säästa ostjate aega ja närve.

Sergei ja Marina: “Meil on ühest pangast hüpoteeklaen. Mingil hetkel oli vaja uuesti registreerida ja dokumendid uuesti allkirjastada. Meie külastuse kuupäev ja kellaaeg lepiti kokku kuu aega ette. Jõudsime kohale, seisime järjekorras, operaator võttis meilt dokumendid ja hakkas andmeid sisestama. Olime väga üllatunud (pangal on meie kohta kogu info juba ammu olemas) ja küsisime, kui kaua dokumentide vormistamine aega võtab. 40 minutit – tund, nad ütlesid meile. Vastuseks küsimusele, miks seda ette ei tehtud, vastas neiu, et nii see süsteem toimib, dokumendid genereeritakse Moskva kaudu ning neile ei ole võimalik eelnevalt ligi pääseda. Olime üsna nördinud: saabusime väikese lapsega, abikaasa pidi tööle minema ja ükski operaatori viisakus ei suutnud seda parandada.

Usaldus müüdava toote vastu: stereotüüp

On väga kummaline, kui "usaldust toote vastu" kirjeldatakse kui kvaliteeti, mis peaks müügimeestel olema algusest peale. Tundub, nagu oleksid nad kõik Through the Looking Glassi kuningannad, kes suudavad enne hommikusööki uskuda 6 uskumatut asja.

Et juhid müüdavasse tootesse (teenusesse) usuksid, peab sellel olema omaette kasu. Ja need eelised peavad müüjatele edastama ülemus, turundajad või keegi teine. Sealhulgas võrreldes konkurentide toodetega. Kui ettevõtte juht võtab positsiooni "iga loll müüb super-duper-toodet ja ma maksan teile raha oma jama müümise eest, olenemata sellest, kas olete professionaal või kes", on see vähemalt ebakonstruktiivne seisukoht ja lugupidamatuse ilming oma töötajate vastu.

Hea õppimisvõime: reaalsus

Edukas müük ei saa toimuda ilma põhjalike teadmisteta toodetest ja kõigist sellega seotud probleemidest: makseskeemid, lepingutingimused, tarnetingimused, garantiikohustused jne. Harva on juhil palju aega nüansside uurimiseks ja analüüsimiseks, tavaliselt see on mitu päeva aktiivset õppimist – ja lahingus. Ja kui kaupade/teenuste valik on väga lai, kui kaasatakse partnereid vms, siis kasvab oluliselt info hulk, mida tuleb mitte ainult omastada, vaid enesekindlalt manipuleerida. Samuti oleks hea teada konkurentide pakkumisi, üldiseid turuandmeid ja hetketrende. Meie internetiajastul on ostjad nii targad, et kui müüja jääb neile teadmiste poolest mingil moel alla, siis tehinguvõimalus langeb kuskile nulli.

Intuitsioon, haistmismeel, leidlikkus: stereotüüp

See on tõesti lihtsalt kogemus. Täpsemalt mitte “lihtsalt”, vaid õigesti mõistetud ja töödeldud kogemus. Aja jooksul hakkab iga müügijuht (v.a kõige abitumad ja arendusest vähehuvitumad) aru saama, mida igalt kliendilt tema tüübist olenevalt oodata võib, näeb ette reaktsioone erinevatele argumentidele, teab, kus võivad olla lõksud ja kuidas neist mööda minna. . Tema suhtlemine kliendiga ei ole enam stsenaarium ega kägistus, vaid “hästi ettevalmistatud improvisatsioon”.

Käimas on JobHelp värbamisagentuuri edutamise viimane nädal. “1 vaba töökoht = 2 teenust”. Säästke personali värbamisel aega ja raha. Võtke ühendust oma isikliku juhiga, et saada oma vabale töökohale INDIVIDUAALNE pakkumine.

Müügijuhi isikuomadused

Professionaalse juhi tugevuseks on suhtlemisoskus. Selles töös on väga oluline oskus iga inimesega kontakti leida. Müügijuhi isikliku ja professionaalse kvaliteedina hõlmab mõiste "suhtlemisoskus":

Virtuoosne erinevate müügitehnikate valdamine;

Oskus pidada kompetentset läbirääkimist;

Võimalus kiiresti luua kontakti klientidega;

suutlikkus hoida kontakti püsiklientidega kogu koostööperioodi vältel;

Toote tundmine ja oskus rääkida asjatundlikult ja selgelt selle eelistest.

Sama oluline on müügijuhi jaoks sisemine tuum, mis võimaldab tal delikaatselt, kuid enesekindlalt veenda kliente konkreetse toote ostmise eelistes. Müügijuhi isikuomadused mängivad selles ametis määravat rolli.

Professionaalseid oskusi saab omandada läbi arvukate koolituste ja eriprogrammide ning ka kogemuste kaudu. Kuid tõeline edu müügis saabub ainult neile, kellele loodus on varustanud vajalike omaduste komplektiga.

Müügijuhi isikuomadused

Ükskõik, millises valdkonnas juht töötab, jääb vajalike isikuomaduste kogum samaks:

Esinduslik välimus;

Oskus leida igale kliendile personaalne lähenemine;

Grammatiliselt õige kõne;

Lai väljavaade;

isiklik huvi müügi vastu;

Võlu;

Oskus konflikte lahendada.

Kõik need müügijuhi olulised omadused on selles vallas edu eelduseks. Professionaalne müügijuht peab olema kindel oma iseloomu tugevuses.

Turundusuuringud ja müügi planeerimine.

Turundusuuringud annavad teavet tarbijate, müügiedendus- ja müügimeetodite efektiivsuse, konkurentide, turutingimuste ja muude turismitööstuse väliskeskkonna aspektide kohta.Turundusuuringute eesmärk on välja selgitada infovajadused ja anda juhtidele vajalikku teavet, et parandada oma tegevust. tehtavate turundusotsuste tulemuslikkus Turundusuuringud on süstemaatilise ja objektiivse iseloomuga turundusprobleemide tuvastamisel ja nende lahendamisele kaasaaitamisel Turundusuuringute abil saadud info muutub MIS-i (Marketing Information Systems) lahutamatuks osaks Turundusuuringute panus on täiendada seda neilt saadud infobaasiga.andmed, turundusmudelid ja analüütiliste meetodite baasmudelid.

Turundusuuringuid saab läbi viia kas ettevõttesiseselt reisifirma enda poolt või tellida välistelt töövõtjatelt Universaalsed ettevõtted pakuvad turundusuuringute vallas kõiki teenuseid, alustades probleemi väljaselgitamisest turundusuuringute koostamisel ja esitlemisel. aruanne, nende teenused jagunevad sündikaat-, standard-, tellitavateks ja Interneti kaudu teostatavateks teenusteks. Piiratud teenindusettevõtted on spetsialiseerunud turu-uuringute ühe või mitme etapi läbiviimisele. Selliste ettevõtete pakutavad teenused liigitatakse välitöödeks, koodiuuringuteks ja andmesisestusteks, andmeanalüüs, analüütilised teenused ja omandiõigusega seotud teenused.

Turundusuuringute protsess koosneb kuuest üksteisele järgnevast etapist.Rahvusvahelised turundusuuringud on palju keerulisemad kui riigisisesed, mistõttu on vaja arvestada rahvusvahelisele turismiturule iseloomulike keskkonnateguritega.

Põhjus, miks turundusuuringutes eetilised probleemid tekivad, on huvigruppide huvide konflikt. See juhtub siis, kui üks või mitu neist peavad end vabaks kohustustest teiste ees. Internetti ja arvutitehnoloogiat kasutatakse turundusuuringutes laialdaselt