ev » Ticarət » Marketinq Ensiklopediyası. Satış şöbəsi haqqında Əsasnamə Ticarətdə istifadə olunan əsas sənədlər

Marketinq Ensiklopediyası. Satış şöbəsi haqqında Əsasnamə Ticarətdə istifadə olunan əsas sənədlər


(İşəgötürənin adı)				(təsdiq möhürü)


SATIŞ ŞÖBƏRLƏRİ HAQQINDA ƏQSƏMƏLƏR

				(işçilərin nümayəndəlik orqanının rəyinin nəzərə alındığını göstərən qeyd)

1. Ümumi müddəalar

1.1.Satış şöbəsi təşkilatın müstəqil struktur bölməsidir.

1.2. Satış şöbəsi təşkilatın direktorunun əmri ilə yaradılır.

1.3. Satış şöbəsi təşkilatın direktorunun əmri ilə ləğv edilir.

1.4. Satış şöbəsinə təşkilatın direktoru tərəfindən təyin olunan və birbaşa təşkilatın direktoruna hesabat verən rəis rəhbərlik edir.

1.5. Satış departamentinin işçiləri satış departamentinin rəhbərinin təqdimatı ilə direktor tərəfindən işə qəbul edilir və şöbə vəzifələrinə köçürülür.

1.6. Satış şöbəsi öz fəaliyyətində aşağıdakıları rəhbər tutur:

Mövcud qanunvericilik və normativ aktlar;

Təşkilatın nizamnaməsi;

Bu müddəa;

- ________________________

1.7. Şöbə işçiləri olmadıqda (ezamiyyətdə, xəstəlikdə, məzuniyyətdə və s.) onların vəzifələrini müəyyən edilmiş qaydada təyin edilmiş, müvafiq hüquq və vəzifələr əldə edən və öz vəzifələrinin lazımınca yerinə yetirilməməsinə görə məsuliyyət daşıyan şəxslər yerinə yetirirlər.

2. Departamentin strukturu

2.1. Satış departamentinin strukturu və sayı satış şöbəsinin müdiri və kadrlar şöbəsi ilə razılaşdırılmaqla təşkilatın direktoru tərəfindən əmrlə müəyyən edilir.

2.2. Şöbə şöbə müdirinin rəhbərlik etdiyi bir struktur bölmədən ibarətdir.

Eyni zamanda, satış şöbəsinə aşağıdakı vəzifələri tutan işçilər daxildir:

2.3. Şöbə işçilərinin vəzifələrinin bölüşdürülməsi və onların vəzifə təlimatlarının təsdiqi təşkilatın direktoru və kadrlar şöbəsi ilə razılaşdırılmaqla satış şöbəsinin müdiri tərəfindən həyata keçirilir.

3. Satış şöbəsinin vəzifələri və funksiyaları

3.1. Şöbənin vəzifələri:

3.1.1. Təşkilatın mallarının satışı.

3.1.2. Təşkilatın mallarının satışının planlaşdırılması və proqnozlaşdırılması.

3.1.3. Təşkilatın mallarına tələbin yaradılması.

3.1.4. Bazar şəraitinin öyrənilməsi.

3.1.5. Müştərilər və təchizatçılarla əməliyyatlar üçün sənədlərin hazırlanması.

3.2. Şöbə funksiyaları:

3.2.1. Proqnozların və məhsul satışı planlarının hazırlanmasında iştirak.

3.2.2. Müxtəlif amillərdən asılı olaraq qiymət siyasətinin və endirim sxemlərinin işlənib hazırlanmasında iştirak.

3.2.3. Təşkilatın tədarük planlarının mal və məhsul satışı planları ilə uyğunluğunun təmin edilməsi.

3.2.4. Anbarda olan malların vəziyyətinə nəzarət etmək, anbarda malların vaxtında doldurulmasını təmin etmək.

3.2.5. Malların potensial alıcılarının (vasitəçilər, pərakəndə ticarət təşkilatları və s.) müəyyən edilməsi və sonrakı satış üçün işgüzar əlaqələrin qurulması.

3.2.6. Müştərilərlə danışıqların aparılması, çatdırılma şərtlərinin razılaşdırılması, təchizat müqavilələrinin bağlanması.

3.2.7. Malların müştərilərə çatdırılması üçün sənədlərin hazırlanması.

3.2.8. Alıcıların növündən və çatdırılma şərtlərindən asılı olaraq malların ödənilməsi formasının və üsulunun müəyyən edilməsi.

3.2.9. Müştərilərə mal partiyalarının vaxtında və tam həcmdə hazırlanmasını təmin etmək.

3.2.10. Satılan mallara görə ödənişin vaxtında alınmasını təmin etmək.

3.2.11. İstehlakçı tələbinin, təklif olunan mallara və göstərilən əlavə xidmətlərə (alıcının anbarına çatdırılma və s.) müştəri tələblərinin və sorğularının ödənilmə dərəcəsinin təhlilinin aparılması.

3.2.12. Müştərilərin daxil olan şikayət və istəklərinə baxılması, onlara cavabların hazırlanması.

3.2.13. Hər bir məhsul növü üzrə alıcıların sayı, alıcılar, qiymətlər, əməliyyatlar üzrə ödəniş formaları, rəqiblər haqqında məlumat bazasının yaradılması və aparılması.

4. Satış departamentinin hüquqları:

4.1. Şöbə(lər)in ___________________ işçilərini vəzifə təlimatlarına uyğun olaraq satış şöbəsinin səlahiyyətlərinə aid olan məsələlərlə bağlı təlimatlarla təmin etmək.

4.2. Təşkilatın iclaslarında, o cümlədən şöbənin səlahiyyətlərinə aid məsələlər üzrə iştirak etmək.

4.3. Təşkilatın digər struktur bölmələrindən şöbənin fəaliyyətinə aid olan və onun funksiyalarının lazımi şəkildə yerinə yetirilməsi üçün zəruri olan məlumat, sənəd və materialları tələb etmək.

4.4. Şöbənin səlahiyyətlərinə aid olan və təşkilatın rəhbərliyindən razılıq tələb olunmayan məsələlərlə bağlı dövlət və yerli hakimiyyət orqanları, qurumun digər struktur bölmələri və digər təşkilatlarla yazışmalar aparmaq.

4.5. Şöbənin səlahiyyətlərinə aid olan və qurumun rəhbərliyindən razılıq tələb olunmayan məsələlər üzrə dövlət hakimiyyəti və yerli özünüidarəetmə orqanları ilə, digər təşkilatlarla münasibətlərdə qurum adından təmsil etmək.

4.6. Şöbənin işi ilə bağlı idarəetmə qərarlarının layihələri ilə tanış olmaq.

4.7. Təşkilat tərəfindən hazırlanmış aşağıdakı sənədlərin təsdiqi: _______________ ___________________________________________________.

4.8. Şöbənin işinin təkmilləşdirilməsi ilə bağlı təkliflər, həvəsləndirmə və cəza tədbirlərinin tətbiqi ilə bağlı ideyaları şöbə əməkdaşlarına rəhbərlik tərəfindən baxılmaq üçün təqdim etmək.

4.9. _____________________________________________________.

5. Təşkilatın şöbələri ilə əlaqələr

Verilmiş tapşırıqları yerinə yetirmək və funksiyaları yerinə yetirmək üçün satış şöbəsi təşkilatın struktur bölmələri ilə aşağıdakı məsələlər üzrə qarşılıqlı fəaliyyət göstərir:

5.1. Təşkilatın direktoru ilə - suallar üzrə:

Gələcək dövr üçün satış strategiyasının müəyyən edilməsi, satış planlarının işlənib hazırlanması;

Satış hesabatı;

-_________________________________________.

5.2. Hüquq departamenti ilə:

Satış əməliyyatları üçün müqavilələrin və digər sənədlərin işlənib hazırlanması və bağlanması;

Debitor borclarının yığılması;

Keyfiyyətsiz məhsul və malların ekspertizasının aparılması;

- _________________________________________

5.3. Xidmət şöbəsi ilə əlaqə saxlayın:

Malların çatdırılması müddətlərinin və qaydalarının razılaşdırılması;

Satışdan sonrakı xidmət təşkilatları;

- ____________________________________________

Tələb və təklifin öyrənilməsi;

Təşkilatın mallarının rəqabət qabiliyyəti haqqında məlumatların öyrənilməsi;

- _____________________________________________

5.5. Suallar üzrə mühasibat uçotu ilə:

Satılan malların uçotu;

Xərclər və mənfəət haqqında hesabatların təqdim edilməsi;

- ______________________________________________

5.6. İnsan resursları departamenti ilə əlaqədar olaraq:

Xidmət şöbəsi üçün kadrların seçilməsi və hazırlanması;

Əmək intizamı, işçilərə həvəsləndirmə və tənbeh tədbirlərinin tətbiqi, maddi məsuliyyətə cəlb edilməsi;

Xidmət şöbəsinin işçilərinin motivasiyası və sertifikatlaşdırılması;

- __________________________________________

5.7. ________________________________________________-dən - suallar üzrə:

(vəzifə və ya şöbənin adı)

-__________________________________,

-__________________________________.

6. Məsuliyyət

6.1. Satış şöbəsinin vəzifələrinin lazımınca yerinə yetirilməməsinə görə şöbə müdiri məsuliyyət daşıyır.

6.2. Digər işçilərin məsuliyyət dərəcəsi vəzifə təlimatları ilə müəyyən edilir.

6.3. Satış şöbəsinin müdiri, habelə bu şöbənin işçiləri aşağıdakılara cavabdehdirlər:

Şöbənin işi haqqında və şöbənin səlahiyyətləri daxilində qurumun rəhbər və struktur bölmələrini qeyri-dəqiq məlumatlarla təmin etmək,

İdarənin işi və təşkilati fəaliyyəti haqqında dövlət orqanlarına, yerli özünüidarəetmə orqanlarına və digər təşkilatlara qeyri-dəqiq məlumatların verilməsinə və idarənin səlahiyyətlərinə aid edilən məlumatların verilməsinə;

Rəsmi vəzifələrin ədalətsiz yerinə yetirilməsi,

İstehsal və əmək intizamının pozulması;

Nizamnaməyə, təşkilatın yerli qaydalarına və vəzifə təlimatlarına əməl edilməməsi;

Satış şöbəsinə həvalə edilmiş əmlakın təhlükəsizliyinin təmin edilməməsi;

İmzalar, viza təsdiqləri

“İF Gözəllik və Sağlamlıq Seminarı”ndan “Son Optimist” Agentliyinə təşəkkür məktubu

Uzunmüddətli tərəfdaşlığınız üçün təşəkkür edirik. Münasibətlərdə peşəkarlığınıza, sadiqliyinizə və çevikliyinizə görə sizi qiymətləndiririk. Səmərəliliyiniz və anlayışınız üçün xüsusi təşəkkür edirik. Ümid edirik ki, əməkdaşlığımız gələcəkdə də belə səmərəli və səmərəli olacaqdır. Hörmətlə və uğurlar və firavanlıq arzulayaraq, IF Beauty and Health Workshop komandası.

Direktor İvantsov M.A.

"Right Direction" şirkətindən rəy

Satış departamenti yaratmaq üçün Last Optimist agentliyi ilə əməkdaşlıq etdik. İşləmək xoş idi. Qarşıya qoyduğumuz vəzifələr nəzərdə tutduğumuz dərəcədə və nəticələrlə başa çatdı. Gələcəkdə biz agentliklə qarşılıqlı əlaqələri genişləndirmək və gələcək əməkdaşlığı planlaşdırmaq istəyirik.

Hörmətlə, Vernoe Direction MMC-nin direktoru İ.A. Pismenski

"AF "VOLGOTRANSGAZ - EISK" MMC şirkətindən rəy

İcazə verin, AF VOLGOTRANSGAZ - YESK MMC adından təşkilati-istehsalat strukturunun inkişaf etdirilməsində göstərdiyiniz köməyə görə təşəkkürümü bildirirəm ki, biz bu dəyişiklikləri tətbiq etdikdən sonra 460-dan çox reqlament, vəzifə təlimatları və digər sənədlər hazırlanıb həyata keçirilib xərcləri 27,3% azaldıb Məqsədlərinizə çatmağınızı ürəkdən arzulayırıq.

Hörmətlə, baş direktor B.E. İvankin

Sənəd dövriyyəsi ticarətlə bağlı demək olar ki, istənilən fəaliyyətin vacib və məcburi tərkib hissəsidir, onun düzgün təşkili bütün əməliyyatların mühasibat və vergi uçotunda düzgün və tam əks olunmasına zəmanət verir.

Sənəd dövriyyəsinin təşkili

Geniş yayılmış kompüterləşdirməyə baxmayaraq, ticarət müəssisələrindən ticarət dövriyyəsini, mal-materialların və pul vəsaitlərinin hərəkətini, habelə qiymətli kağızların formalaşdırılmasını, debitor və kreditorlarla qarşılıqlı hesablaşmaları əks etdirən çap sənədləri tələb olunur.

Sənəd dövriyyəsinin təşkili müəssisə rəhbərinin vəzifəsidir. Sənəd dövriyyəsi qaydaları şirkətin uçot siyasətində göstərilməlidir. Onunla birlikdə lider deyir:

müəssisədə istifadə olunan vahid olmayan ilkin sənədlərin formaları;
daxili hesabat sənədlərinin formaları;
hesabatların tezliyi;
mühasibat məlumatlarının emalı texnologiyası.

Sənəd dövriyyəsini təşkil edərkən şirkətin ölçüsü və daxili strukturu, iş əməliyyatlarının tezliyi və fəaliyyətin xüsusiyyətləri nəzərə alınır. İstənilən halda daxili sənəd dövriyyəsi qaydaları qüvvədə olan “Mühasibat uçotunda sənədlər və sənəd dövriyyəsi haqqında” Əsasnaməni pozmamalıdır. Sənəd dövriyyəsinin təşkili hər bir sənəd üçün formalaşma və hərəkət yolunun qaydalarının işlənib hazırlanmasını nəzərdə tutur. Bu məqsədlə rəhbərlik sənədlərin yaradılmasının hər mərhələsində məsul şəxsləri, sənədlərin digər struktur bölmələrə ötürülməsi qrafiklərini, hesabatların verilməsinin tezliyini müəyyən edir.

Bir təşkilatda hər bir sənəd aşağıdakı yoldan keçməlidir:

yaradılış,
sənədin mühasibatlığa təhvil verilməsi,
sənədlərin yoxlanılması və işlənməsi,
arxivləşdirmə.

Ticarətdə istifadə olunan əsas sənədlər

Hər bir əməliyyat müvafiq sənədlə təsdiqlənməlidir. Bir qayda olaraq, sənədlərin vahid formaları əsas olanlar kimi istifadə olunur. Müəssisə rəhbərliyin göstərişi ilə ilkin sənədlərin qeyri-unifikasiya olunmuş formalarından istifadə edirsə, onlar istənilən halda mövcud qaydalara uyğun tərtib edilməli və ən azı tərtib olunma nömrəsi və tarixi, sənədlərin təqdimatı haqqında məlumatlara malik olmalıdırlar. təşkilatın rekvizitləri, təsərrüfat əməliyyatının məzmunu və stenoqram ilə məsul şəxslərin imzası şəklində. SBU ilkin sənədlərin düzgünlüyünü yoxlamaq üçün məsuliyyət daşıyır. Yalnız düzgün tərtib edilmiş sənədlər hüquqi qüvvəyə malikdir və mühasibat uçotuna qəbul edilə bilər.

Malların qəbulu

Mallar ticarət şirkətinə göndərmə sənədlərinə əsasən gəlir, bunlara aşağıdakılar daxildir:

təchizatçıdan adi, yük və ya dəmir yolu hesab-fakturası, onun bir nüsxəsi çatdırılma üçün məsul şəxsin imzası ilə ticarət təşkilatında qalır;
təchizatçıdan faktura;
təhvil verən və qəbul edən tərəflərin imzaları ilə malların qəbulu aktı;
malların kəmiyyətində və keyfiyyətində uyğunsuzluqları müəyyən edən bəyanat və ya akt.

Sənədlər paketi məhsul hesabatı ilə birlikdə verilir və ya ayrıca mühasibatlığa verilir.

Əmtəə və pul aktivlərinin satışı və hərəkəti

Malların satışı və daşınması zamanı aşağıdakılar rəsmiləşdirilir:

ödəniş forması göstərilməklə daşınma zamanı TORG-12 və ya 1-T (TTN) formasında hesab-fakturalar,
malların geri qaytarılması üçün hesab-fakturalar,
malların hərəkəti üçün hesab-fakturalar,
fakturalar,
tamamlanmış və ödənilmiş əməliyyatlar üçün kassa mədaxilləri,
malların silinməsi aktları.

Hər gün hər bir çıxış üçün günün sonunda aşağıdakılar yaradılır:

günün əvvəlinə malların qalığını, malların daxil olmasını, malların satışı, qaytarılması, silinməsi və köçürülməsi haqqında məlumatları əks etdirən əmtəə hesabatı;
günün əvvəlinə və sonuna kassada olan vəsait qalığını, pul vəsaitlərinin qəbulu və verilməsi əməliyyatlarını əks etdirən, kassa lenti ilə təsdiq edilmiş kassa hesabatı.

Gün ərzində əməliyyatlar üzrə nağd pul və məhsul hesabatlarından alınan məlumatlar mütləq birləşməlidir. Ticarət müəssisəsinin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq əmtəə hesabatı ilkin sənədlərlə (qaimə-fakturalar, qaytarma aktları, malların silinməsi və qəbulu və təhvil verilməsi aktları) ilə təsdiq edilə bilər.

Məhsul hesabatına əlavə olunur:

verilmiş tarixə uyğun cari qiymətlərin reyestri (qiymət siyahısı);
satış bəyannaməsi;
qiymət artımlarının siyahısı, əgər onlar bilavasitə satış məntəqəsində formalaşırsa və hesabat nəzərə alınmaqla tərtib edilirsə;
gün ərzində yenidən qiymətləndirmə hesabatı.

Kassa hesabatında, həmçinin pərakəndə satış məntəqəsinin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq, kassa lentindən və günün əvvəlində və sonunda kassa aparatının hesabatından əlavə, kassa mədaxil və debet orderləri, kassa hesabatı da ola bilər. yığım yolu ilə çıxarılması.

Auditlər

İstənilən ticarət təşkilatında yoxlamalar vaxtaşırı rəhbərlik tərəfindən təsdiq edilmiş qrafikə uyğun aparılmalıdır. Auditlər aparılarkən çatışmazlıqların silinməsi və artıq malların yerləşdirilməsi üçün aktlar tərtib edilir ki, bu aktlar auditin aparıldığı yerdə auditorlar və maddi məsul şəxslər tərəfindən imzalanmalıdır. Bu yoxlamalar həmçinin inventar qalıqlarının düzəldilməsi və maliyyə məsul şəxslərinin əmək haqqının hesablanması üçün SBU-ya təqdim olunur.

Hesabatlar

Müəssisənin maliyyə hesabatlarını və idarəetmə uçotunu hazırlamaq üçün rəhbərliyin əmri ilə gündəlik əmtəə və kassa hesabatlarına əlavə olaraq aşağıdakılar tərtib edilə bilər:

qiymətlərin formalaşması haqqında hesabat;
təchizatçılar və müştərilərlə hesablaşmalar haqqında hesabatlar;
satış hesabatları, o cümlədən fərdi məhsul qrupları üçün.

Belə hesabatların hazırlanması tezliyi qanunla tənzimlənmir və rəhbərliyin ixtiyarında qalır.

Biznesinizə necə başladığınızı xatırlayaq. Çox güman ki, əvvəlcə şirkətdə mal və ya xidmətlərinizi təkbaşına satdınız.

Siz biznesin təsisçisi və sahibi olduğunuz üçün sizə pul lazım idi və müştəriləri cəlb etməklə, eyni zamanda bütün sənədləşmə işləri ilə özünüz məşğul olurdunuz.

Yeri gəlmişkən, bizdə də eyni şey var idi. Hələ ofisimiz olmayanda kafedən etdiyimiz ilk soyuq zənglərimi indi də gülüb xatırlayıram.

Hər şeyi düzgün etmisinizsə və müştərilər görünsə, pul buna uyğun olaraq ortaya çıxdı.

İşin həcmi artdı və siz artıq öz başınıza satış edə bilmədiniz, siz marketinqə vaxt ayırmalı və idarəetmə funksiyalarını yerinə yetirməli oldunuz;

Təbii ki, gec-tez hər kəs satış şöbəsinin yaradılması məsələsi ilə üzləşdi.

Və çox güman ki, siz “hamı kimi” satış şöbəsi yaratmısınız. Bəs bu sxemlə effektiv oldumu?

Soooo, indi yaradacağıq

Sizə satış departamentinin strukturu və onun funksiyaları haqqında məlumat verim. Mən sizə satış şöbəsinin təşkilati strukturunun müxtəlif müəssisələrdə necə görünə biləcəyinə dair bir nümunə göstərəcəyəm.

Niyə ehtiyacınız var?

Bəzən bir işin daha sürətli işləməsi üçün kiçik bir dişli çarx lazımdır.

Və bəlkə də bu məqalədəki biliklər, sizə göstərəcəyim diaqramlar məhz belə bir dişli olacaq. Marketinq, sənəd dövriyyəsi və ümumilikdə idarəetməyə yanaşmanızı dəyişəcəksiniz.

Biznesin ən vacib hissəsi

Xeyr, bu mühasibat uçotu deyil (baxmayaraq ki, mütləq vergi ödəməlisən! Sual sadəcə məbləğdədir;)) və müəssisənin sənəd dövriyyəsi deyil, hətta marketinq də deyil.

Hər hansı bir işdə ən vacib hissə budur! Satışlar olacaq, biznes çiçəklənəcək və böyüyəcək. Buna görə də satış departamentinizin strukturunun təşkili məsələsi həmişə ortaya çıxır.

Nəzərə alın ki, bu, böyük şirkətlərdə tez-tez olduğu kimi, müştərilərə xidmət şöbəsi deyil, satış şöbəsidir.

Kifayət qədər müştərilər var və satış menecerləri mövcud olanlarla işləyir, eyni zamanda gələn müştərilərdən arabir yeni sövdələşmələr bağlayır.

Ən yaxşı halda bunu hərdən edirlər. Yəni marketinq, mühasibatlıq, sənədlərin bağlanması ilə məşğul olurlar, lakin satış onların ən son işidir! Və bütün bunlar rəhbərliyin razılığı ilə!

Aman Tanrım!

Bu yazıda müəssisənizdə satışın təşkili haqqında xüsusi olaraq danışacağıq.

Quruluşların növləri

Gəlin hər bir satış şöbəsi ilə növbə ilə məşğul olaq, burada onun fərqlərinə və əsas xüsusiyyətlərinə baxacağıq:

1. Satış nümayəndəsi

Satış təmsilçisi

Ön söz. Birdən bilmirsinizsə, deməli ROP. Oh, bu peşəkar terminlər!

Hansı biznes üçün uyğundur?– Pərakəndə satış (korporativ satış), şəbəkə marketinqi, xidmətlər, b2b.

Şirkət rəhbəri var ki, özü menecer və ROP rolunu yerinə yetirir və ya onun bu vəzifədə ayrıca bir adamı var. Onun tabeliyində bir neçə satış nümayəndəsi var.

Sadə bir misal. Sibirdə tikinti materiallarının topdan satışı ilə məşğul olan müştərilərimizdən birinin müəssisəsi (4 filial).

ROP-un hesabat verdiyi (əsas şöbədə) baş direktor var və ROP-un ona tabe olan birdən beşə qədər satış nümayəndəsi var.

Bir qayda olaraq, belə bir sxemdə satış nümayəndələrinin bölünməsi ya ərazi əsasında, ya da məhsul çeşidinə görə baş verir.

2. “Hər kəs kimi”

Satış meneceri

Ön söz."Satış meneceri" mövqeyi təkcə topdansatış şirkətləri kimi böyük biznesi nəzərdə tutmur.

Bu konsepsiyaya həmçinin pərakəndə mağazanın satıcıları və ola bilsin ki, xidmət göstərən və sadəcə daxil olan zəngləri qəbul edən şirkət dispetçerləri daxildir.

Mənim üçün satış meneceri vəzifəsi əhatəlidir və avtomatik olaraq şirkətdə satışa cavabdeh olan şəxsə verilir :)

Niyə hamı kimidir? Bəli, çünki biz hər zaman satış departamentlərinin qurulmasının oxşar nümunəsini görürük, çünki o, universaldır və istənilən biznes üçün uyğundur.

Birincidən cüzi fərq ondan ibarətdir ki, onlara tabe olan bir və ya bir neçə satış meneceri/satış işçisi/dispetçer var ki, onlar əksər hallarda öz masalarında otururlar və ya arabir müştərilərlə görüşə gedirlər.

Daha bir misal. Rusiyada xüsusi avadanlıq satan müştərimiz (bütün ölkə üzrə 5 filial).

Hər bir ROP filialında əsas idarəetməyə cavabdeh olan bir baş direktor var və onun tabeliyində, hətta ofisdən çıxmadan onlarla, hətta yüz minlərlə dollar dəyərində xüsusi avadanlıq satan birdən on satış meneceri var.

Hansı biznes üçün uyğundur?– Pərakəndə satış (yalnız satıcılarınız sadəcə daxil olan zəngləri qəbul edərsə), xidmətlər, b2b və onlayn mağazalar (daxil olan zənglər).

3. Üç mərhələli

Üç mərhələli

Ön söz: Dərhal deyim ki, bu adlar ümumiyyətlə qəbul edilmir. Adları sadə və anlaşılan dillə yazdım.

Ancaq satış departamentini idarə etməyin ilk 2 nümunəsi hər kəs üçün məlum və başa düşüləndirsə, bu və sonrakılar nadirdir və onların tikintisi istənilən şəkildə edilə bilər.

Məsələn, təcrübəli məsləhətçilər topdansatış şirkətinə 500 min rubldan qiymət verəcəklər (və biz istisna olmayacağıq, çünki iş prosesi həqiqətən çox mürəkkəbdir).

Hətta sualınızı əvvəlcədən görürəm: “Aparıcı Nəsil, Aparıcı Konversiya, Hesabın İdarə Edilməsi nədir?” Razıyam, hər kəs ağıllı şərtlərlə danışa bilər, ona görə də bu sirli insanların hər birinin nə etdiyini hazırladım.

Aparıcı Nəsil– soyuq zənglər və aktiv satışlar vasitəsilə nəsil. Əslində, potensial müştərilərin məlumat bazasını axtarmaq və toplamaq.
Qurğuşun çevrilməsi– müştəri ilə görüşən və birbaşa onu sövdələşməyə bağlamağa çalışan həmin tanış “satış adamları” və ya satış menecerləri.
Hesabın İdarə Edilməsi– çox adi deyil, şirkətdə son dərəcə zəruri insanlar. Müqavilə bağlandıqdan və ödəniş edildikdən sonra gəlirlər. Bunlar müştərini layihənin tamamlanmasına/istənilən məhsulun alınmasına birbaşa aparan insanlardır.

Hansı biznes üçün uyğundur?– Xidmətlər, b2b (xüsusilə bahalı məhsulların satışı və ya uzun əməliyyat dövrü zamanı).

Misal: CASCO/MTPL satan şirkətlər. Axşam saatlarında tələbələr ofisə gəlirlər (və ya zəng mərkəzi işə götürülür) və hazırlanmış məlumat bazasından istifadə edərək, potensial maraqlı olanları seçərək müştərilərə zəng edirlər.

Təbii ki, onlar bütün bunları şablon satış skriptlərindən istifadə edərək edirlər. Sonra, potensial maraqlanan müştərilərin siyahısı satış menecerlərinə ötürülür.

Artıq müqavilə bağlayan, müştərini və onun bütün etirazlarını emal edir və onu ofisə dəvət edir, burada müştəriyə tamamilə fərqli insanlar xidmət göstərir.

Sığortanı hesablayırlar, müqavilə bağlayırlar və müştəridən pul alırlar, yəni satmırlar, sadəcə təşkil edirlər. Hər şey çox maraqlı və sadədir!

Hər hansı üstünlüklər?

Ən azı bir və çox vacib, satış departamentlərinin ilk 2 nümunəsində həmişə bir və ya iki satış nümayəndəsi və ya satış meneceriniz olacaq.

Öz müştəri bazasını inkişaf etdirərək, təchizatçılar və başqaları ilə əlaqə saxlayan "ulduzlar" 2-3 ildən sonra sizi dərhal tərk edəcək.

Müştəriləri cəlb etmək üçün daxili sistem olmadığından qorxmayacaqlar, məsələn, marketinq (“alanlar var, mən sadəcə daha aşağı qiymət təklif edəcəyəm!”); başqası” həmişə qalib gələcək.

Eyni modeldə dövriyyə istisna edilmir, lakin “biznes itkisi” istisna olunur, ən azı ona görə ki, siz ümumi mütəxəssisləri yox, dar nişli mütəxəssisləri işə götürürsünüz.

Zəng edən (soyuq zəng edən) zəng etməkdə əladır, amma eyni zamanda məclisdə satmağı bilmir və s.Məncə əsas fikri başa düşürsünüz.

4. Dörd mərhələli

Dörd mərhələli quruluş

Hansı biznes üçün uyğundur?– Xidmətlər, b2b (xüsusilə bahalı məhsullar satan və ya uzun bir əməliyyat dövrü olan şirkətlər üçün).

3-mərhələdən fərqi nədir?
Başqa bir insan növü əlavə olunur, yəni Aparıcı İnkişaf. Aşağıda görün kimdi 😉

İşçilərin funksiyaları

Aparıcı İnkişaf- bunlar siz və müştəri sövdələşməni bağladıqdan və o, məhsul/xidmətini aldıqdan sonra ona zəng edən, özünü xatırladan, sədaqətini artıran və təkrar satışlar etməyə çalışan insanlardır.

Misal. Hər kəs üçün ən adi və başa düşülən iş - avtomobil satıcılarıdır.

Bəziləri zəng edib görüşlər təyin etdikdə, digərləri görüşlər keçirir və sövdələşməni yekunlaşdırır, digərləri zəmanət müddəti ərzində müştəriyə rəhbərlik edir, digərləri isə təkrar satış və rəylərin alınması ilə məşğul olur.

Qısaca əsas şey haqqında

Bu yazını belə bir məsləhətlə, “Budur sizə nümunələr. Budur müsbət və mənfi cəhətləri. Hansı satış departamentinin strukturunu daha çox bəyəndiyinizi seçin!”

Ancaq yox, mən sadəcə bir neçə ifadə əlavə edəcəyəm - 3 mövqeli şöbə, mənim fikrimcə, mürəkkəb müəssisələr və ya çox iddialı və diqqətli olanlar üçün idealdır.

Onun şeytancasına mürəkkəb tətbiqi ilə, miqyasını dəfələrlə daha sürətli etmək üçün istifadə edilə bilər.

Əgər yeni başlayırsınızsa, o zaman "Hər kəs kimi" sxemini seçməlisiniz və səmərəliliyi artırmağın vaxtının gəldiyini görsəniz, 3 və ya 4 mərhələli satış şöbəsinə keçəcəksiniz.

Ancaq düzgün alətlər olmadan heç bir satış departamentinin effektiv işləməyəcəyini söyləmək ədalətlidir. Məsələn, satış skriptləri kimi.

Növ