Pâlnii automate de vânzări: implementare tehnică. Pâlnie automată de vânzări

• Mod de recuperare

Astăzi aș dori să ridic problema implementării tehnice a pâlniei auto. Și acordați mai multă atenție exemplului combinării mai multor servicii. De exemplu, CRM și pâlnii. În acest articol îmi propun să luăm în considerare câteva soluții care au fost implementate.

Ce sunt pâlniile automate de vânzare?

Pentru a nu supraîncărca textul cu informații introductive, vă sugerez să îl lăsați între paranteze. Dacă încă nu sunteți familiarizat cu termenul și doriți să începeți să studiați subiectul de la bun început, atunci vă recomand să începeți, de exemplu, de la această postare. De asemenea, au publicat recent un concept despre modul în care pâlniile automate de vânzări pot rezolva problema lansării vânzărilor în sucursale noi. Ea ilustrează utilizarea pâlniilor de mașină în viață.

Integrare cu CRM

Integrarea serviciilor între ele este o sarcină tipică atunci când se dezvoltă canale automate de marketing. În unele cazuri, puteți face fără programare: există servicii precum zapier.com, care pot conecta mai multe instrumente care, implicit, nu oferă integrare între ele.

De exemplu, dorim să colectăm contacte în Facebook Lead Ads și să le transferăm imediat către serviciul de corespondență Mailchimp, Unisender sau GetResponse. O altă opțiune este să organizați sondaje folosind Google Forms, să salvați datele și să le trimiteți prin e-mail serviciului de abonament.

Organizarea colectării și schimbului de date folosind servicii poate crește semnificativ viteza de a aduce la viață idei noi. Și, la propriu, îmbunătățiți-le în fiecare zi.

Atunci când o echipă de mai mulți specialiști și un manager de proiect din domeniul marketing lucrează la un proiect, toată lumea este conștientă de ceea ce se întâmplă. De îndată ce se descoperă o eroare sau se descoperă o îmbunătățire evidentă, oricine poate pur și simplu să intre și să o repare. Fără lanțul standard „atribuiți o sarcină programatorului -> atribuiți o prioritate -> așteptați ca aceasta să fie trimisă”. Acest lucru mulțumește atât dezvoltatorilor, care se pot concentra pe sarcini noi, cât și echipei, care influențează rapid performanța pâlniei automate.

O soluție similară funcționează atunci când este necesar să se creeze o legătură simplă cu logica directă „du-l aici, salvează-l acolo”. Să ne uităm acum la un exemplu în care implementăm logica împreună cu dezvoltatorii.

Bitrix24 + Unisender

Într-una dintre pâlnii aveam următoarea logică. După ce abonatul primește materialele care îl interesează, îi trimitem prima ofertă personalizată. Ar trebui să fie valabil timp de 7 zile și apoi să devină indisponibil.

CRM folosit: Bitrix24.
Serviciu de newsletter prin e-mail: Unisender.

Primele elemente ale pâlniei

Cum se rezolvă o astfel de problemă și ce trebuie furnizat?

1. Când urmați un link special, trebuie să creăm automat un Lead în Bitrix24.
2. În același timp, este important să oferim protecție, astfel încât baza noastră de clienți să nu fie pur și simplu „spam” prin înlocuirea a 1.000 de adrese de e-mail inexistente.
3. Data de tranziție trebuie înregistrată. Vom număra de la ea 7 zile când oferta își încetează valabilitatea.
4. Linkul trebuie să fie unic și să expire după o săptămână. În acest caz, atunci când urmărește un link, scriptul trebuie să verifice prezența Lead-ului corespunzător. Dacă există, verificați data, dacă nu, creați un client potențial nou.

Logica scenariului pentru propunerea de start

Am rezolvat problema împreună cu partenerii noștri de dezvoltare din Manao. Separat pentru fiecare articol:

1. Crearea unui client potențial în Bitrix24. Mecanismul este simplu - în linkurile din scrisoarea pe care Unisender o trimite, introducem doi parametri: ((Email)) - email-ul destinatarului și ((SendDate)) - data la care a fost trimisă scrisoarea. O listă completă a parametrilor care pot fi utilizați poate fi găsită.

Folosind acești parametri, atunci când urmăm linkul, suntem duși către o pagină cu o ofertă unde se află scriptul nostru. Sarcina lui este să creeze un Lead în Bitrix24 prin API.

Vă rugăm să rețineți că vă transmitem data la care a fost trimisă scrisoarea. Astfel, dacă persoana interesată nu urmărește linkul imediat, ci, să zicem, după 2 zile, atunci totul va fi salvat corect. Și mai are doar 5 zile, așa cum era scris în scrisoare.

Leadurile generate în modul descris sunt create cu un nume și un statut specific. Pentru a le face ușor de filtrat

Evident, există riscul ca un atacator să încerce să enumere diverse adrese de e-mail în variabila GET corespunzătoare. Și apoi CRM-ul nostru va fi umplut cu o mulțime de informații fără sens.

Pot exista mai multe opțiuni de protecție. Am ales contraverificarea folosind API-ul Unisender. Atunci când un utilizator urmărește linkul furnizat, trimitem o cerere de retur către Unisender și verificăm dacă utilizatorul se numără într-adevăr printre cei care și-au confirmat dorința de a primi scrisorile noastre.

3. Stabilirea datei și tipului propunerii. Tipul ofertei și data la care a fost făcută sunt introduse în proprietățile potențial.

Pentru fiecare Lead, sunt înregistrate automat câteva proprietăți: tipul ofertei și perioada de valabilitate a acesteia

Toate informațiile transmise către Bitrix24 pot fi apoi folosite nu numai de roboți, ci și de oameni reali. Există multe variații.

Înainte de a crea unul nou, scriptul caută Bitrix24 un Lead cu e-mailul corespunzător, verifică tipul ofertei și data la care a fost făcută. Dacă clientul potențial a fost deja creat și au trecut mai mult de 7 zile, afișăm mesajul „Ne pare rău, ai întârziat”. Și oferta nu mai este valabilă.

Dacă oferta nu a expirat, scriptul afișează o pagină cu o ofertă specială.

O soluție similară poate fi făcută pentru aproape orice CRM cu suport API. Și pentru orice serviciu de corespondență.

În mod similar, „în jos” pâlnia putem merge de la opus: de la modificări în CRM. De exemplu, utilizând Procesele de afaceri, când starea unui client potențial sau a unei tranzacții s-a schimbat, transferați utilizatorul într-un alt segment de e-mail. Sau începeți un lanț de litere corespunzător. Și când prima tranzacție este finalizată, transferați-o într-o altă ramură a pâlniei automate de vânzări.

Bitrix24 + Unisender + Tilda.cc

Un alt exemplu de soluție care poate fi luată în considerare în acest articol este editarea unei pagini de destinație. Din motivele descrise mai sus, este convenabil să creați pagini de destinație pentru oferte speciale în designer. Este rapid, ieftin, simplu și frumos. O iubim pe Tilda.

Ar fi foarte grozav dacă, conform logicii descrise mai sus, dacă propunerea este relevantă, afișează pagina de pe Tilda. Și aici apare o oarecare complexitate.

Lăsați adresa reală a paginii să arate ca offer1.site.ru și să fie localizată pe serverele Tilda.cc. Cu toate acestea, nu dorim ca utilizatorii să știe despre asta. Permiteți-mi să vă reamintesc că oferta specială este întotdeauna individuală, cu un link personal și o dată de expirare limitată. Dacă orice persoană, fără nicio pâlnie sau link personal, poate deschide pagina în orice moment, atunci întregul punct va fi pierdut.

De aici concluzia - trebuie să ascundeți adresa și să vă asigurați că, dacă oferta este relevantă, pagina este încărcată de la designer, dar aspectul original al adresei este păstrat (http://site.ru/offer1/ [email protected]&date=01.08.2017&type=hello). Și acest lucru este posibil doar într-un singur caz: când pagina se află pe găzduirea noastră.

Pentru a face acest lucru, am implementat o altă integrare. Acum cu Tilda.cc. Folosind API-ul său, exportăm codul paginii pe serverul nostru. Când facem clic pe butonul Publicare, un Webhook este trimis către scriptul nostru și ne spune că pagina tocmai a fost schimbată. Datele de la Tilda vin în format JSON. Deoarece numărul de solicitări către serviciu este limitat, memorăm în cache răspunsurile. Când un proiect se modifică, Tilda trimite o solicitare (Webhook) către serverul nostru, la primirea căreia ștergem fișierele cache. Când deschidem pagina, memorăm din nou răspunsurile și arătăm pagina utilizatorului.

Această soluție facilitează foarte mult munca ulterioară privind „ajustarea” pâlniei automate. Dacă vrem să înlocuim complet o ofertă specială cu alta sau să îi schimbăm descrierea, problema poate fi rezolvată în câteva ore până la o zi. Pur și simplu încorporăm o pagină nouă în sistemul automat făcând clic pe butonul „Publică”.

Concluzie

Desigur, pâlniile automate sunt în primul rând despre marketing. Și de obicei, atunci când scriu despre tehnologii de marketing, cel mai adesea raționamentul se reduce la ROI, cazuri „înainte” și „după”, comparație cu alte canale. Cu toate acestea, pâlniile automate sunt, de asemenea, despre logică, algoritmi și (după cum sper că am putut să arăt) un număr mare de integrări. De aceea am vrut să demonstrez în acest articol cel puțin cele mai simple exemple de implementări tehnice.

În același timp, merită remarcat încă o dată: în loc de Bitrix24 și Unisender luate în considerare, poate exista aproape orice CRM sau serviciu de corespondență. Condiția principală este prezența unui API.

Vă urăm bun venit, însetat de noi cunoștințe! Când înveți ceva nou, amintește-ți doar... Când cunoștințele sunt puse în practică, ea câștigă putere. Prin urmare, după ce ați citit acest articol, gândiți-vă cum să îl aplicați în complexul dvs.

Deci, pâlnii automate sau pâlnii automate de vânzare. Ce este asta? Pe baza semanticii numelui, devine clar că acesta este ceva automat. Totul este corect. Acest instrument vă permite să generați, să procesați și să convertiți automat clienții potențiali și aplicațiile în clienți.

Cum funcționează o pâlnie de vânzări?

O pâlnie automată de vânzări este un sistem fin reglat care, în funcție de punctele de contact cu utilizatorul, selectează un scenariu de interacțiune suplimentar pentru a asigura o conversie maximă. În sensul obișnuit, o pâlnie de vânzări este atunci când 1000 de persoane au venit la noi, 200 au părăsit o aplicație și 100 de persoane au devenit clienți. Și asta este doar în teorie, în practică lucrurile pot fi mult mai rau.

Principalul punct al unei pâlnii de vânzări este să Mai mult utilizatorii care ne-au vizitat cel puțin o dată paginile nu s-au pierdut sau au dispărut în fluxul nesfârșit de informații, ci prin diverse scenarii de vânzări au fost conduși cu blândețe la cumpărare.

Și în acest caz, nu comasăm clienții, ci ia maximul din trafic. La prima vedere, acest algoritm poate părea excesiv de complicat, dar nu este nimic prea complicat în realizarea lui, deoarece toată această schemă constă din mai multe elemente de bază.

Principalul lucru este să oferi exact ceea ce o persoană este gata să cumpere chiar acum, deoarece în unele cazuri produsul principal este scump sau necesită informații suplimentare. De exemplu, nu veți comanda niciodată construcția unei case direct de pe site, dar veți fi bucuros să descărcați un catalog cu modele de case gata făcute. Acesta este scopul, să facem pasul următor pentru client cât mai mult posibil. simplu si sigur. Acesta este modul în care construiți încredere.

Exemplu de pâlnie automată

Pentru a face totul și mai clar, să ne uităm la un exemplu clar de pâlnie automată de vânzări.

Primul, acesta este ceea ce vă va oferi o conversie maximă. Un produs gratuit care oferă o mare valoare clientului. De exemplu, o clasă de master sau un webinar gratuit. Se numeste . Ce atrage utilizatorul să-și lase informațiile de contact după ce a ajuns pe pagina ta prin publicitate sau.

Al doilea pas, acesta este un produs care este o particulă a celui principal și aduce o valoare extremă clientului, la un cost foarte mic. Nu mai mult de 3 din costul produsului principal. Scopul acestui pas este ca persoana respectivă să facă prima achiziție de la tine. Un bun exemplu este domeniul pentru 99 de cenți, cumpărând care, cel mai probabil vei cumpăra servicii de găzduire.

Pe al treilea Pas, treci la vânzarea produsului principal, pentru care clientul a venit la tine când a vizitat pagina de destinație, dar nu era pregătit să ia o decizie imediată.

Concluzie

În următoarele publicații, vom analiza mai detaliat fiecare punct al pâlniei automate și vă vom învăța cum să creați și să lansați singuri pâlnii automate de vânzări.

Ce s-a întâmplat pâlnie automată de vânzări?

Salutari.

Ulterior, unul dintre participanți m-a abordat și m-a rugat să o ajut să-și extindă afacerea pe internet. Fă-o afară deconectat nou pe net ov (deci și mai puțin clar))).

Ne-am întâlnit și am făcut o propunere, care este să construim pâlnie automată de vânzare.

Dar ce este o pâlnie automată de vânzări?

Poate că nu este nevoie să îngrădiți o grădină, poate trebuie doar să publicați articole, să plătiți pentru publicitate, să organizați seminarii web...

Să nu vă plictisim, să trecem la vizionarea videoclipului de mai jos. Durează 17 minute, dar vă va economisi luni sau ani.

pâlnie automată de vânzare

Și iată webinarul în sine (înregistrat) care este descris în videoclipul de mai sus:

_________________________________________________

Continuare brusca...

Recent, am predat un masterclass despre strategiile care pot consolida afacerile mici în 2017. Știi ce mi-am dat seama? Că majoritatea oamenilor nu cunosc strategiile anilor 2010-2016! De ce să explic ceva despre 2017?

Exemplu: pâlnie automată de vânzări. incep sa spun: — Trend 2017în marketing și vânzări— pâlnie automată de vânzare. Cine știe ce este o PÂLNIE SIMPLUĂ DE VÂNZARE? ...Și ca răspuns a fost tăcere.

Sau alt exemplu.

Ceva timp în urmă Orașul nostru a găzduit Târgul Kuzbass, cel mai mare forum antreprenorial din regiunea Kemerovo.

Pe lângă participareÎn timpul expoziției (aveam un stand acolo), noi, cu ajutorul studenților, am realizat un sondaj în rândul șefilor companiilor participante. Scopul este de a înțelege cât de competitive sunt afacerile în regiunea noastră.

angajații noștri iar studenții au completat liste de verificare din cuvintele proprietarilor și managerilor prezenți la expoziție.

Rezultatele au fost descurajatoare.

Din 87 de companii doar 3 (care este 3,4%) au răspuns pozitiv la toate întrebările.

96,6% - sunt scurte fie în îndeplinirea cerințelor moderne, fie proprietarii nu înțeleg deloc despre ce sunt întrebați.

Se dovedește că există cel puțin 84 de companiiîn regiunea Kemerovo funcționează, eșuând într-o serie de parametri vizibili, măsurabili!

Și din anumite motive mi se pare că aceste 3 chestionare „pozitive” au fost completate de oameni care nu au vrut să arate adevărata stare a lucrurilor în companie. De exemplu, „Suntem bine”.

Dar întrebările sunt despre cum ar trebui să funcționeze o afacere medie în secolul XXI.

Normal, nu extraterestru.

Și așa, mi-a venit în minte o idee oferiți-le abonaților posibilitatea de a completa ei înșiși această listă de verificare.

De ce nu? Există doar 9 întrebări. Nu va dura mult timp pentru a le răspunde.

Ei bine, verifică-te?

Mai jos vă voi spune cum diferă acest test de mii de altele.

Cum este acest test neobișnuit?

Pentru că sunt garantat să vă provoc beneficii ireparabile dacă completați informațiile de contact din partea de sus a formularului și mi le trimiteți.

Dacă nu vrei, poți doar să răspunzi la întrebări.

Ce vor primi aceia?, cine îmi va trimite formularul de înscriere completat?

Dacă completați testul complet (inclusiv datele de contact) și mi-l trimiteți, voi efectua un mic audit al proceselor de afaceri din compania dumneavoastră.

Prin Skype sau personal.

Ca rezultat vei priminu „recomandări bla bla”, si am sa selectez pentru tine masurile cel mai usor de implementat, care in cateva zile iti vor arata lumina de la capatul tunelului si iti vor aduce profit (daca implementezi aceste puncte).

Si da - indiferent unde locuiești— clienții de la distanță nu sunt acum mai puțin interesanți pentru noi decât cei locali.