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O que faz o chefe do departamento comercial? Descrição do cargo de chefe do departamento comercial

EU CONFIRMO:

[Cargo]

_______________________________

[Nome da companhia]

_______________________________

_______________________/[NOME COMPLETO.]/

"______" _______________ 20___

DESCRIÇÃO DO TRABALHO

Chefe do departamento comercial

1. Disposições Gerais

1.1. Esta descrição de funções define e regula os poderes, responsabilidades funcionais e profissionais, direitos e responsabilidades do chefe do departamento comercial de [Nome da organização no caso genitivo] (doravante designada por Empresa).

1.2. O chefe do departamento comercial é nomeado e exonerado de acordo com o procedimento estabelecido pela legislação laboral em vigor, por despacho do chefe da Empresa.

1.3. O chefe do departamento comercial pertence à categoria dos gestores e está subordinado a:

gerentes de vendas;
consultores-gerentes;
gerente-coordenador;
secretário.

1.4. O responsável pela área comercial reporta-se diretamente a [nome do cargo do gestor imediato] da Companhia.

1.5. É nomeado para o cargo de chefe do departamento comercial quem possua formação profissional superior sem apresentar requisitos e experiência de trabalho em estruturas comerciais de pelo menos 3 anos.

1.6. Em suas atividades, o chefe do departamento comercial é orientado por:

documentos normativos que regulamentam o funcionamento da empresa e do departamento comercial;
regulamentos sobre o trabalho do departamento comercial;
plano de negócios do empreendimento e plano de trabalho do departamento comercial;
materiais metodológicos relativos a questões relevantes;
o estatuto da empresa;
regulamentações trabalhistas;
ordens e instruções do supervisor imediato e chefe da Empresa;
esta descrição de trabalho.

1.7. O chefe do departamento comercial deve saber:

resoluções, ordens, ordens, outros documentos de governo e regulamentares de autoridades superiores relativos ao trabalho da empresa;
lista de serviços da empresa e sua divisão;
atos jurídicos regulamentares, regulamentos, instruções, outros materiais de orientação e documentos normativos que regulam a organização da comercialização e venda de bens, a prestação de serviços, materiais metodológicos sobre a organização da comercialização e avaliação da situação financeira e económica e da capacidade do mercado;
organização do processo de negócio para a prestação de serviços departamentais;
a base da tecnologia utilizada para produzir os serviços da unidade;
regras e procedimentos para trabalhar em computador, com programas MS Office;
regulamentos trabalhistas internos;
legislação trabalhista;
regras e regulamentos de proteção trabalhista;
métodos para determinar a solvência da demanda por produtos manufaturados e o procedimento para desenvolver planos atuais e de longo prazo para produção e vendas de produtos;
perspectivas e necessidades de desenvolvimento da indústria, empresas, instituições que são potenciais compradores (clientes) dos serviços prestados;
métodos de estudo das condições de mercado e desenvolvimento de previsões de demanda por produtos manufaturados e serviços prestados;
condições para concluir transações comerciais e métodos de levar bens (serviços) aos consumidores.

1.8. Durante as ausências do chefe do departamento comercial (férias, doença, etc.), as suas funções são desempenhadas por pessoa designada na forma prescrita. Esta pessoa adquire os direitos correspondentes e é responsável pelo bom desempenho das funções que lhe são atribuídas.

2. Responsabilidades profissionais

O chefe do departamento comercial está obrigado a desempenhar as seguintes funções profissionais:

2.1. Planear a actividade da empresa ao nível dos serviços do departamento de acordo com o procedimento e regras estabelecidas no regulamento de funcionamento do departamento comercial e demais documentos regulamentares da empresa.

2.2. Certifique-se de que os planos da empresa estão detalhados nos planos do departamento e de cada funcionário do departamento, explique a cada funcionário do departamento o seu papel na implementação dos planos gerais e a importância do seu trabalho.

2.3. Assegurar a implementação dos planos por parte do departamento e de cada colaborador do departamento, monitorizando sistematicamente a actividade dos colaboradores, aconselhando os colaboradores, enviando colaboradores para formação avançada, identificação atempada e substituição de colaboradores incapazes e outros métodos.

2.4. Coordenar a atuação dos colaboradores de acordo com o cumprimento das suas atividades com os regulamentos de trabalho do departamento comercial e demais documentos regulamentares, coordenar a interação dos colaboradores entre si, com os demais serviços da empresa e com os contratantes externos.

2.5. Identificar atempadamente problemas e irregularidades no trabalho do departamento, na interação dos colaboradores do departamento entre si, com outros serviços da empresa e com prestadores de serviços externos, tomar todas as medidas para eliminar os problemas e comunicar imediatamente quaisquer problemas que surjam e as ações levados para resolvê-los a um gerente sênior.

2.6. Organizar relatórios sistemáticos por parte dos funcionários do departamento de acordo com os requisitos dos regulamentos sobre o trabalho do departamento comercial e outros documentos regulamentares e o fornecimento sistemático e atempado desses relatórios aos funcionários relevantes da empresa.

2.7. Estudar pessoalmente e organizar o estudo pelos colaboradores do departamento de toda a informação disponível sobre o mercado de serviços da divisão, utilizando as fontes disponíveis e procurando constantemente novas fontes de informação.

2.8. Organizar o desenvolvimento e implementação de eventos publicitários na mídia, participação em feiras, feiras, exposições e vendas do setor para informar potenciais consumidores e ampliar mercados para os serviços da divisão.

2.9. Garantir a máxima saturação dos colaboradores do departamento de banco de dados com clientes potenciais e reais da empresa, para garantir a segurança da informação e a inacessibilidade da informação aos concorrentes.

2.10. Participar em conjunto com outros serviços da empresa no desenvolvimento de propostas e recomendações para a alteração das características técnicas, económicas e outras dos produtos, a fim de melhorar as suas qualidades de consumo e estimular as vendas.

2.11. Em caso de necessidade oficial, o chefe do departamento comercial poderá ser envolvido no exercício de suas funções oficiais em horas extras, na forma prevista no disposto na legislação trabalhista federal.

3. Direitos

O chefe do departamento comercial tem direito:

3.1. Solicitar e receber materiais e documentos necessários relacionados às atividades do departamento comercial.

3.2. Estabelecer relacionamentos com departamentos de instituições e organizações terceirizadas para resolver questões operacionais das atividades produtivas de sua competência.

3.3. Representar os interesses da empresa em organizações terceirizadas em questões relacionadas à sua atividade profissional.

4. Responsabilidade e avaliação de desempenho

4.1. O chefe do departamento comercial tem responsabilidade administrativa, disciplinar e material (e em alguns casos previstos pela legislação da Federação Russa, criminal) por:

4.1.1. Deixar de cumprir ou executar indevidamente instruções oficiais do supervisor imediato.

4.1.2. Falha no desempenho ou desempenho inadequado das funções de trabalho e tarefas atribuídas.

4.1.3. Uso ilegal de poderes oficiais concedidos, bem como a sua utilização para fins pessoais.

4.1.4. Informações imprecisas sobre o status do trabalho que lhe foi atribuído.

4.1.5. Não tomada de medidas para suprimir as violações identificadas das normas de segurança, segurança contra incêndio e outras normas que representem uma ameaça às atividades da empresa e aos seus colaboradores.

4.1.6. Falha em garantir o cumprimento da disciplina trabalhista.

4.2. A avaliação de desempenho do responsável pelo departamento comercial é realizada:

4.2.1. Pela chefia imediata - regularmente, no decorrer do desempenho diário das funções laborais do empregado.

4.2.2. A comissão de certificação da empresa - periodicamente, mas pelo menos uma vez a cada dois anos, com base nos resultados documentados do trabalho do período de avaliação.

4.3. O principal critério de avaliação do trabalho do chefe do departamento comercial é a qualidade, exaustividade e oportunidade no desempenho das tarefas previstas nestas instruções.

5. Condições de trabalho

5.1. O horário de trabalho do chefe do departamento comercial é determinado de acordo com as normas trabalhistas internas estabelecidas na Empresa.

5.2. Devido às necessidades de produção, o chefe do departamento comercial é obrigado a realizar viagens de negócios (inclusive locais).

Li as instruções ___________/___________/ “____” _______ 20__

é uma pessoa que, através de suas ações, mobiliza, controla e dirige o pessoal da empresa para obter o máximo lucro. Dependendo da direção de atividade de uma organização produtiva ou comercial, os requisitos para as qualidades e habilidades de um candidato a este cargo e as responsabilidades funcionais do diretor comercial da empresa podem diferir ligeiramente.

O papel e principais atribuições do diretor comercial

Apesar da importância desta figura no sistema de gestão empresarial, as suas responsabilidades e funções nem sempre são claras. Na maioria das vezes, pessoas do departamento de compras se candidatam a essa posição. Quem, senão gerente de vendas, conhece as especificidades da comunicação com os clientes, tem experiência na celebração de contratos e entende as peculiaridades de sua organização.

Em termos gerais, as responsabilidades do diretor comercial de uma LLC são as seguintes:

planejamento de lucros de longo e curto prazo;
gestão e controle eficazes sobre a execução das tarefas atuais pelo departamento de vendas;
fornecimento de informações;
definir tarefas para todos os departamentos da empresa;
controle dos diretores de divisão;
determinação da política de marketing da organização;
comunicação com clientes-chave;
interação com acionistas e parceiros;
controle sobre o cumprimento das obrigações e contratos de sua empresa relacionados às atividades empresariais;
coordenação do trabalho dos departamentos.

Dependendo da área de atividade de um determinado empreendimento, a lista acima pode ser complementada ou reduzida. Em qualquer caso, um candidato a esta posição deve possuir um determinado conjunto de qualidades.

Qualidades características do candidato

As responsabilidades e peculiaridades do cargo ocupado na organização exigem do especialista não apenas a capacidade de focar nos resultados. A capacidade de tomar decisões em situações difíceis, habilidades de gerenciamento de conflitos, resistência ao estresse e lealdade, responsabilidade e honestidade, criatividade e capacidade de defender a própria opinião devem ser possuídas por um chefe de departamento profissional. Essas habilidades são especialmente necessárias para os principais gestores de empresas comerciais.

Uma das qualidades importantes é a presença de carisma e capacidade de liderança. O diretor comercial, cujas responsabilidades estão expressamente previstas no contrato de trabalho, deve ser capaz de cativar uma equipa de colaboradores e incentivar as pessoas a trabalharem ativamente. Oficiais de pessoal experientes recomendam a contratação de uma pessoa profissionalmente madura, com mais de 30 anos de idade, para este cargo. Tal especialista, tomando decisões informadas, poderá orientar e treinar seus subordinados e funcionários de departamentos afins, conduzindo-os na direção necessária para a empresa.

O candidato a esta vaga deve ter e compreender as metas e objetivos próprios da empresa, entre os quais o principal é a obtenção regular de lucros. Uma pessoa deve ter um alto nível de responsabilidade e amplitude de pensamento, pois sua posição está associada à coordenação do trabalho de todos os departamentos dirigentes e ao controle do fluxo de recebimentos de caixa.

E, claro, esse especialista simplesmente não pode deixar de ser proativo, não comunicativo, irresponsável e sem propósito.

Responsabilidade pelas finanças e economia da empresa comercial

Em muitas organizações, as responsabilidades do diretor comercial de uma empresa coincidem com as funções do diretor financeiro. Ambos os especialistas planejam, dirigem e supervisionam as atividades de compras, marketing e financeiras da empresa. Quaisquer decisões e ações do diretor comercial devem ter uma justificativa econômica e ter como objetivo a obtenção de lucro no momento e no futuro.

Sendo, na verdade, o primeiro vice do executivo-chefe da organização, literalmente seu “braço direito, olhos e ouvidos”, o chefe do departamento de compras deve trabalhar em estreita colaboração com a administração. O diretor comercial, cujas responsabilidades podem variar ligeiramente de empresa para empresa, reporta-se diretamente ao empresário ou gerente geral. A posição deste gestor de topo é relevante para empresas que produzem e vendem quaisquer mercadorias em grandes volumes.

Nas grandes empresas, o diretor comercial tem a responsabilidade de resolver questões globais relacionadas com o constante aumento e melhoria do desempenho financeiro, com o desenvolvimento de medidas nesse sentido.

Diretor comercial: responsabilidades e funções em uma empresa comercial

A principal função deste funcionário, neste caso, é divulgar a marca e os produtos da empresa no mercado com o objetivo de obter lucro. Para atingir esses objetivos, o trabalho está organizado em diversas direções:

determinação e construção de política de marketing;
controle sobre contas a receber;
formação de planos de compras e vendas, supervisão de sua implementação;
seleção e treinamento de equipe de vendas;
criação de um sistema de motivação e certificação de gestores;
inspeção do processo de vendas;
monitoramento das solicitações dos clientes.

As responsabilidades do diretor comercial de uma trading company incluem adicionalmente o planejamento e gerenciamento da política de sortimento, conhecimento de logística e noções básicas de distribuição de produtos, interação com clientes-chave importantes para o empreendimento e participação em negociações importantes para a organização.

Análise de vendas em toda a linha de sortimento, lucro e faturamento de cada cargo, sazonalidade e estabilidade de receitas, funções de especialista líder em mercadorias - tudo isso a cargo do diretor comercial. As responsabilidades profissionais podem variar ligeiramente dependendo do perfil específico da empresa, mas a atividade principal visa consolidar a posição da empresa no mercado e aumentar os rendimentos.

O chefe do departamento de vendas é uma figura chave em qualquer empresa. Produzir um produto de qualidade é uma questão interna; você pode depurá-lo constantemente com seus funcionários, e esse processo não se torna público. E as vendas são uma questão externamente significativa. O bem-estar da empresa depende do estabelecimento de processos comerciais. Portanto, selecionar um funcionário para esta posição e apresentá-lo ao negócio é uma tarefa muito importante.

Falamos sobre como encontrar um profissional em um de nossos artigos. Aqui iremos ajudá-lo a traçar a descrição correta do cargo para que o seu chefe do departamento de vendas possa imaginar perfeitamente como será o seu trabalho, como deve se comportar, pelo que é responsável, que conhecimentos deve ter, quais documentos usar em O trabalho dele . Quanto mais detalhado você especificar nas instruções as responsabilidades desse especialista, menos problemas você e ele terão em seu trabalho.

Em nosso artigo não fornecemos um formulário pronto. Cada empresa tem seus próprios volumes de vendas, suas próprias regras e procedimentos. O cabeçalho de uma descrição de cargo é conhecido por todos, mas seu conteúdo interno costuma levantar muitas questões. Preparamos para você o máximo conteúdo possível da descrição do cargo. Você pode escolher nas seções os itens que são realmente úteis para você em seu trabalho. Eles se tornarão a base do seu documento.

Seções importantes de qualquer instrução

Cada instrução, e em particular a descrição do cargo do chefe do departamento de vendas, deve conter as seguintes seções principais. As disposições gerais descrevem detalhadamente o significado do funcionamento de um especialista em determinado cargo. A seção “Responsabilidades do Trabalho” descreve todos os tipos de atividades nas quais este especialista estará envolvido. E quanto mais detalhado você os descrever, mais claramente o trabalho será realizado. Os direitos e responsabilidades do chefe do departamento de vendas também estão listados nas instruções na forma de seções independentes. Um gestor de tão alto nível deve ser orientado em seu trabalho por certas normas e documentos que estão listados na seção “O que um especialista deve saber”.

Não se esqueça que a descrição do cargo é escrita sem levar em conta uma pessoa específica; deve refletir as necessidades da empresa. No final do documento são fornecidas linhas para a assinatura de todos os que alguma vez ocuparão este cargo; aqui também é indicada a data de familiarização com as instruções e é aposta a assinatura do colaborador.

Disposições gerais das instruções

O chefe do departamento de vendas pertence à categoria dos diretores.
O chefe do departamento de vendas é nomeado e exonerado por despacho do chefe de toda a empresa (indicar o seu nome).
O chefe do departamento de vendas reporta-se diretamente ao chefe da empresa ou ao diretor comercial (se houver).
O chefe do departamento de vendas organiza o trabalho de acordo com o Contrato de Trabalho e esta descrição de cargo.
É nomeado para o cargo de chefe do departamento de vendas uma pessoa que atenda aos seguintes requisitos (selecionar): ensino médio profissionalizante, ensino superior (qualquer ou em uma especialidade), é necessário pelo menos 2 anos de experiência em vendas (se isso for importante para você), passou em entrevista e seleção competitiva (se você tiver alguma em seus planos).
O chefe do departamento de vendas deve ter pensamento sistêmico, habilidades analíticas, empreendedorismo, habilidades de comunicação, habilidades organizacionais, habilidades na área de gestão de pessoal, auto-organização e responsabilidade.
Na ausência do chefe do departamento comercial, as suas funções são transferidas para outro especialista anunciado por despacho do diretor.
A principal tarefa do chefe do departamento de vendas é organizar o trabalho para vender toda a gama de produtos da empresa a preços máximos.

legislação civil e financeira que regulamenta as atividades empresariais em termos de vendas;
características da estrutura empresarial;
perspectivas de desenvolvimento do empreendimento;
princípios básicos de planejamento financeiro e comercial;
economia de mercado, fundamentos de empreendedorismo e negócios;
características do mercado especializado;
métodos, estratégia e táticas de precificação;
noções básicas de precificação de produtos especializados;
padrões de desenvolvimento do mercado e procura de bens;
teoria da gestão e gestão de equipes;
noções básicas de execução de campanhas publicitárias e promoções;
o procedimento para elaboração de propostas comerciais e termos de acordos, acordos, contratos;
fundamentos psicológicos e princípios de vendas;
técnicas para motivar clientes e funcionários;
ética da comunicação empresarial;
competências para estabelecer contactos comerciais;
métodos de trabalho com informação, características dos meios técnicos modernos de comunicação, habilidades no uso de PC e softwares diversos.

O chefe do departamento de vendas é orientado em suas atividades por:

legislação da Federação Russa;
Normas trabalhistas internas, demais regulamentações da empresa;
ordens e instruções da administração;
esta descrição de trabalho.

Ele é o gerente (estão listados os cargos de subordinados): representantes de vendas dos principais clientes de varejo, supervisores.

Substitutos (estão listados os cargos cujo trabalho é desempenhado pelo chefe do departamento de vendas na sua ausência): supervisores.

Responsabilidades do trabalho do chefe do departamento de vendas

Participa na implementação de planos de departamento comercial que visam organizar a venda de produtos num determinado prazo, na quantidade e gama planeadas. Informa prontamente a alta administração sobre os riscos e pré-requisitos para o não cumprimento do plano.
Participa da formação de planos de desenvolvimento de vendas. Envia propostas ao gerente para aprovação.
Participa do desenvolvimento e implementação de novos programas para aumentar o volume de vendas do empreendimento.
Mantém o horário de funcionamento do escritório de acordo com os regulamentos internos e monitora sua implementação por seus subordinados.
Garante a implementação dos planos de vendas definidos pelo gestor.
Aprimora constantemente seu nível profissional, participa de treinamentos corporativos e de seminários e treinamentos de terceiros em nome da gestão.
Determina e comunica aos subordinados informações sobre planos individuais de vendas, distribuição e atração de novos clientes.
Monitora a veracidade da documentação das transações concluídas (dentro de sua competência).
Controla a interação entre clientes e a empresa.
Estabelece relacionamentos mutuamente benéficos com clientes de vários grupos e níveis.
Acompanha periodicamente os subordinados em reuniões com clientes-chave e, se necessário, participa de negociações com clientes.
Em conjunto com o departamento de contabilidade, controla o recebimento de recursos do cliente pelas mercadorias. Analisa e controla as contas a receber do departamento.
Desenvolve e implementa medidas para redução de contas a receber.
Presta assistência aos clientes na resolução de problemas relacionados com a atividade comercial (informação e apoio jurídico, consultas e outros assuntos).
Resolve reclamações sobre o produto, comunica-se com os clientes, elabora os documentos necessários às reclamações.
Desenvolve conhecimentos e habilidades profissionais dos funcionários do departamento de vendas.
Organiza e lidera reuniões internas da equipe de vendas.
Realiza treinamentos para subordinados no trabalho com clientes e na análise de situações específicas.
Monitora a eficácia do trabalho dos supervisores voltado ao treinamento de representantes comerciais.
Em conjunto com o serviço de transporte, organiza a entrega da mercadoria ao cliente, melhora os esquemas de entrega da mercadoria em transporte próprio ou através de transportadoras.
Resume as informações recebidas dos subordinados sobre a situação da área comercial (sobre mercadorias, sobre as ações dos concorrentes, seus preços, sobre novas ideias, sobre mudanças nas necessidades dos clientes), analisa os dados e faz propostas para responder à situação.
Monitora o cumprimento das políticas de preços e displays nos pontos de venda.
Elabora dados mensais sobre dinâmica e volumes de vendas e fornece prontamente indicadores planejados de longo prazo ao diretor e subordinados.
Faz viagens de negócios para solucionar problemas complexos e realizar estudos de marketing do mercado regional.
Participa na organização e realização de exposições.
Mantém sempre uma aparência elegante de acordo com os padrões do escritório.

Direitos do chefe do departamento de vendas

Representar os interesses da empresa perante órgãos governamentais, parceiros externos, organizações e instituições, no que diz respeito a questões comerciais.
Estabeleça responsabilidades de trabalho para funcionários subordinados.
Receber dos departamentos da empresa informações e documentos necessários ao desempenho de suas funções.
Participar na tomada de decisões, formação de pedidos, instruções, bem como orçamentos, contratos e outros documentos comerciais, bem como em reuniões sobre questões de desenvolvimento empresarial.
Faça propostas para melhorar as formas e métodos de trabalho comercial dos subordinados do seu departamento, bem como de toda a empresa.
Participar de eventos especializados: feiras, apresentações e exposições.
Envie propostas para otimizar o trabalho comercial para consideração da administração.
Exigir que a direção do empreendimento organize as condições técnicas de trabalho e prepare os documentos necessários ao desempenho das funções oficiais, bem como todas as informações necessárias ao trabalho comercial.
Planeje seu dia de trabalho de forma independente e tome decisões responsáveis dentro de sua competência.
Aproveite os benefícios e bônus oferecidos a todos os funcionários da empresa.
Receba salários em dia com base nos resultados do trabalho.
Assinar documentos autorizando a liberação da mercadoria ao cliente.

Qual é a responsabilidade do gerente de vendas?

Pelo estrito cumprimento de todos os deveres constantes da descrição de funções e dos deveres dos seus subordinados;
Para recebimento tempestivo de fundos de clientes que trabalham com pré-pagamento e pagamento diferido;
Pela total segurança dos bens materiais confiados;
Pela confidencialidade das informações confiadas pela empresa.
Pelo cumprimento dos indicadores do plano de trabalho de todo o departamento comercial do empreendimento.
Por não cumprimento das instruções, ordens e regulamentos aplicáveis.
Por violação das normas trabalhistas internas, disciplina trabalhista, normas de segurança e proteção contra incêndio.

Organização das atividades comerciais da empresa para comercialização de produtos;
A gama e características dos produtos comercializados pela empresa;
Características socioeconómicas e geográficas da região e das cidades separadamente, capacidade dos mercados de vendas locais, formas de promoção de produtos, principais concorrentes que fornecem produtos semelhantes à região;
Fundamentos do processo de vendas ativas, cold call, princípios psicológicos na área de comunicação com clientes;
Organização e métodos de realização de eventos publicitários, campanhas de promoção de produtos;
Legislação atual da Federação Russa relativa ao comércio de produtos manufaturados;
Noções básicas de preparação de documentos contábeis primários (mercadorias, pagamentos), software para realização de atividades comerciais;
Princípios de organização de um departamento de vendas, seu trabalho, planejamento, controle, registro de indicadores e relatórios.

E.Schugoreva

Como escrever uma descrição de cargo para um funcionário:

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Sem aprofundar a essência do trabalho, pode-se pensar que Departamento de vendas segue completamente o princípio do pessoal de linha. O departamento comercial não é um todo: as suas funções e vendas estão divididas em componentes autónomos, mas ao mesmo tempo têm o mesmo valor e equivalem ao trabalho de todo o departamento. Seu único objetivo comum é forçar o comprador a adquirir um determinado produto. O facto de cada componente funcionar de forma independente no departamento comercial não deve afectar negativamente o trabalho de cada vertente da actividade;

O que faz o departamento comercial de uma empresa?

As características distintivas de qualquer atividade são a presença de seu direcionamento e a organização de tarefas para atingir os picos desejados. O objetivo do departamento comercial é a aquisição, por pessoas físicas ou jurídicas, de bens e serviços oferecidos no mercado, ou sua troca por outros bens em benefício mútuo. Curiosamente, os elementos operados pelo marketing também são operados pelo departamento comercial. A organização do departamento comercial é complexa, mas ao mesmo tempo permite-lhe realizar muitas tarefas.

O principal objetivo do departamento comercial é criar um sistema específico de medidas que vise regular os processos de compra e venda, satisfazer a procura e obter lucro.

Todos os processos regulados pelo departamento comercial da empresa são divididos em dois tipos: tecnológicos e comerciais.

Os processos tecnológicos estão relacionados à logística. Este conceito refere-se a todas as operações realizadas durante o transporte da carga (transporte, descarga, armazenamento, embalagem, embalagem). Essas operações são uma continuação do processo produtivo e da movimentação direta do transporte.

As transações comerciais representam todos os processos relacionados de uma forma ou de outra à compra e venda. Esta lista também inclui processos organizacionais e econômicos. Não se pode dizer que estejam diretamente relacionados com a compra e venda, mas esses processos afetam definitivamente a sistematização do fluxo comercial.

As operações comerciais também são funções do departamento comercial:

estudo da demanda por um produto, sua previsão. Pesquisa da demanda do consumidor por determinados grupos de bens;
busca e identificação de fornecedores;
todas as ações relacionadas à formação de uma gama de produtos;
gestão de sortimento;
justificativa econômica para a escolha de um determinado fornecedor;
organizar relações com fornecedores;
organização do serviço;
celebração e rescisão de contratos, todos trabalham com documentação;
seleção de técnicas de marketing para venda de mercadorias;
a utilização de marketing em redes sociais, publicidade na Internet, etc.
avaliação e estudo das próprias atividades.

Exemplos de normas para o departamento comercial

A base para a utilização de quaisquer técnicas e ações nas atividades comerciais devem ser as condições atualmente prevalecentes no mercado.

O trabalho correto e produtivo do departamento comercial de uma empresa só se desenvolverá se todo o pessoal compreender perfeitamente quais são as tarefas do departamento comercial:

implementação;
previsão de vendas;
política de implementação – vendas e atendimento;
estudar a situação do mercado;
publicidade, marketing, desenvolvimento comercial;
definir preços para toda a gama de produtos;
embalagem e distribuição;
pessoal comercial.

Responsabilidades do departamento comercial

Muitas empresas ainda terceirizam as responsabilidades publicitárias para agências especializadas. A direção do empreendimento determina apenas a política de realização de campanhas publicitárias. Mas é hora de entender que a publicidade determina em grande parte a política da própria empresa; a percepção da empresa pelos clientes depende diretamente dela; A melhor solução neste caso seria introduzir o cargo de administrador do departamento comercial.

Essa pessoa é necessária para garantir que a publicidade reforce a política da empresa, mas não a estabeleça. Uma boa publicidade é uma das condições importantes para a venda e compra de produtos. A empresa precisa cronometrar seus esforços de acordo com as capacidades de vendas, produção e distribuição.

Pesquisa de mercado

Não importa de onde foram obtidas as informações sobre o estado atual do mercado (aplicação às agências de publicidade, observações pessoais, utilização de informações gerais como fonte), ela é o componente mais importante para a realização de campanhas de marketing. A responsabilidade pela recuperação de informações atribuída à alta administração tornará qualquer conhecimento adquirido inútil e desnecessário. Seria muito melhor atribuí-lo à “camada de trabalho”, então qualquer informação recebida se tornará uma poderosa ferramenta de planejamento para você. Essa técnica de pesquisa de mercado ajuda a organizar as atividades de todas as camadas de colaboradores do departamento comercial, além de fazer previsões de vendas. A pesquisa de mercado ainda não é tão amplamente utilizada no trabalho das empresas.

Planejamento e precificação do sortimento de produtos

A fixação de preços nos departamentos comerciais pelos administradores ainda não se enraizou nas empresas nacionais. O facto de os preços serem fixados nos departamentos comerciais é considerado uma heresia. Mas o fato de que os funcionários do departamento comercial devem ter influência na gama de produtos é claro para todos. O compromisso para sair desta situação será a criação de uma nova sede de fixação de preços, que será supervisionada por administradores comerciais.

Previsão e planejamento de receitas e salários

O planejamento dos volumes de vendas e receitas futuras depende do lucro planejado. Essa responsabilidade geralmente é atribuída a todos os níveis de gestão. Porém, para calcular o lucro planejado, é necessário criar uma previsão de vendas. É isso que faz o departamento comercial, onde se estuda a situação atual do mercado e as vendas passadas. Esta é a única maneira de obter uma previsão mais precisa.

Organização de vendas em atividades comerciais em geral

Uma das vantagens deste conceito é a capacidade de coordenar o trabalho dos serviços de pessoal do departamento comercial. Outra vantagem indiscutível é que a utilização deste conceito implica a coordenação das operações comerciais com outras componentes da obra (produção, trabalho administrativo e financeiro). Mas a contribuição mais significativa deste conceito é que as vendas ficam intimamente ligadas a outros tipos de atividades empresariais. Assim, o chefe de departamento recebe maior liberdade de atuação e muitos novos meios de gestão do departamento comercial. O chefe do departamento estabelece relacionamentos com a administração em publicidade, pesquisa, planejamento e desenvolvimento de operações. Através de esforços conjuntos, orientados pela política geral da empresa, alcançam os seus objetivos.

Como é a estrutura do departamento comercial de uma empresa?

Quando surge uma nova organização, o departamento comercial surge por si só, desenvolve-se espontaneamente, o seu trabalho não é coordenado. O departamento comercial nessas empresas não possui limites de responsabilidade claramente definidos e os níveis de subordinação são estabelecidos por meio da estrutura organizacional. No entanto, isso não impede que o departamento continue o seu trabalho.

Normalmente, a culpa pelo desempenho improdutivo do departamento é atribuída aos vendedores. Mas a responsabilidade também é de todo o departamento comercial. Cada erro do sujeito afeta todo o sistema de vendas como um todo.

Muitos tipos diferentes de estruturas foram criados, cada uma delas projetada para executar determinadas tarefas e atingir objetivos definidos. É extremamente importante que a estrutura comercial e a política de distribuição da empresa correspondam; só assim será possível implementar eficazmente os objectivos estratégicos de desenvolvimento do negócio;

Entre os diversos departamentos de vendas, os seguintes princípios para organizar o trabalho do departamento comercial são os mais utilizados.

Geográfico. Para utilizar esse tipo de organização, é necessário localizar uma unidade de vendas em cada região na forma de representante oficial ou filial.

Mercado. Implica competição entre equipes, cada uma delas responsável pela venda de um produto específico, nos mesmos mercados.

Cliente. Esse tipo de organização divide os departamentos em categorias especializadas em um nível específico de cliente. Normalmente, os departamentos são divididos em departamento corporativo de atendimento ao cliente e departamento de vendas no varejo. Mas existem departamentos de serviços comerciais com um grande número de divisões.

Funcional. O caso em que o processo de vendas consiste na implementação sequencial das seguintes etapas:

busca e seleção de base de clientes;
discussão das condições de trabalho e vendas experimentais;
cooperação e serviço de acompanhamento;

Esse tipo de especialização considera a divisão dos departamentos em etapas de vendas. Uma divisão é frequentemente usada em especialistas do departamento comercial que trabalham com a base de clientes e vendas diretas, e em especialistas envolvidos em vendas subsequentes e prestação de serviços.

Matriz.É utilizado de forma mais vantajosa por organizações que vendem bens complexos, tanto intelectuais quanto técnicos. As vendas dessas empresas são formadas na forma de projetos. Normalmente, essas empresas recrutam especialistas líderes em cada uma das áreas utilizadas na produção, e todos eles se revezam no trabalho com o cliente. Um bom exemplo de empresas que utilizam essa estrutura seriam agências de consultoria, empresas de TI, etc.

Princípios de organização	Vantagens	Imperfeições
Geográfico	Estrutura simples e proximidade com os clientes. Baixo custo de vendas e custos administrativos relativamente baixos.	Os benefícios da especialização são perdidos. Controle gerencial limitado sobre a alocação da força de vendas. É difícil trabalhar com uma ampla variedade intercambiável. O desempenho de uma região depende muito do representante.
Por produto	É mais fácil transferir conhecimento especializado entre tipos de produtos. Mais facilidade para planejar entregas aos clientes. No caso de departamentos concorrentes, elevada cobertura territorial.	Duplicação de esforços: um cliente – vários vendedores. Grandes custos administrativos. É necessário um alto grau de coordenação de trabalho.
Por clientes	Permite levar melhor em consideração os interesses e necessidades dos clientes. Alto grau de controle sobre a distribuição dos esforços de vendas.	Existe o perigo de “perder” um nicho de cliente potencialmente interessante.
Funcional	Baixa dependência dos clientes de um vendedor específico. A especialização em vendas permite que os vendedores se concentrem no que fazem de melhor. Vendedores fortes podem ser “descartados” com pessoal menos dispendioso.	É necessário um elevado grau de coordenação do trabalho (especialmente para departamentos com funções diferentes). É necessário motivar vários departamentos independentes para um resultado comum no trabalho com o cliente.
Matriz (design)	Rápida concentração de recursos heterogêneos por diferentes períodos. Alto grau de controle sobre o trabalho dos vendedores e da equipe do projeto.	Altos custos de vendas e administração. Dificuldades com motivação e contabilidade de custos. Conflitos de interesse dos participantes.

Princípios fundamentais do trabalho produtivo da estrutura organizacional do departamento comercial:

Total conformidade da estrutura com os objetivos e prioridades do empreendimento.
Construir uma estrutura em torno de certas funções.
Fixar direitos, responsabilidades e poderes na estrutura.
Estabeleça o grau de controle em função dos volumes de vendas e da independência dos vendedores durante as transações.
Desenvolva flexibilidade de estrutura. Deve adaptar-se às condições de mercado, à disponibilidade de determinados produtos e às flutuações de preços.
A estrutura deve ser equilibrada e levar em consideração os interesses dos demais departamentos: departamento de suprimentos, departamento financeiro, departamento de marketing.

Uma estrutura bem desenvolvida é um dos aspectos mais necessários ao desenvolvimento de uma empresa, mas nem todas as empresas podem se orgulhar de ter um departamento comercial. A maioria considera isso uma formalidade, mas a ausência desses componentes leva a uma desordem generalizada. Embora os funcionários mais experientes compreendam perfeitamente a “hierarquia” da empresa, isto pode ser um problema para os recém-chegados. Criar uma determinada estrutura os ajudará a se adaptar mais rapidamente. Sistemas sem estrutura são benéficos para os gestores de nível médio, pois em tais situações eles tentam obter autoridade imerecida.

Cada empresa permanece única, por isso não se pode dizer que os processos nelas são os mesmos. A estrutura criada para uma grande empresa pode ser muito diferente da estrutura criada para um pequeno escritório. Para traçar a estrutura correta, é necessário traçar um diagrama dos possíveis departamentos de atividade comercial.

Características dos principais elementos estruturais do departamento comercial

Composição do departamento comercial

Em algumas empresas comerciais, um Conselho de Administração se reúne para resolver problemas importantes. Este é o nome dado a um encontro dos principais especialistas da área comercial. As discussões abertas ajudam-nos a atingir conjuntamente os seus objetivos, encontrar as melhores opções para resolver problemas produtivos e comerciais e evitar a fragmentação dos interesses departamentais.

A seguinte opção para construir uma estrutura organizacional também é possível. Diretor de Marketing passa a ser gerente direto diretor comercial ou indiretamente a controla.

Outra opção para desenvolver a estrutura organizacional é introduzir o cargo de diretor executivo (comercial) de departamentos. Este regime será útil para as empresas que necessitam de reduzir o número de responsabilidades do diretor-geral e dar-lhe a oportunidade de lidar com tarefas mais urgentes e importantes. Por exemplo, ele pode dedicar seu tempo estabelecendo relações comerciais com empresas ou fornecedores. O diretor executivo também pode assumir a área de segurança ou comercial.

Departamento de vendas

Não só o departamento de vendas, mas também outros componentes da produção são responsáveis pelo sucesso comercial. Porém, é esse departamento que traz o principal lucro para o empreendimento. O sistema do departamento de vendas deve estar claramente depurado e os funcionários devem estar motivados, só assim o rendimento da empresa será o mais alto possível.

Por conveniência, os chefes de cada divisão são chamados de gerentes seniores do departamento comercial. Em palavras simples, cada departamento tem seu próprio chefe, que controla totalmente o seu trabalho. Várias variações nos nomes desses cargos são possíveis, mas a essência não muda.

A afirmação de que o departamento de vendas é o coração da empresa é confirmada pelos inúmeros fluxos de finanças e informações que o conectam a outros departamentos.

Nome	De quem/para (departamento, serviço)
FLUXO DE RENDA
Política de vendas - conceito de vendas, sortimento, preços, etc.	Diretor comercial. Marketing
Apoio metodológico para organização e gestão de vendas	Chefe do Departamento de Vendas. Diretor comercial
Produto: disponibilidade para vendas atuais, estoque planejado, entregas programadas	Distribuição de produtos (armazém)
Entrega da mercadoria aos clientes: exatamente no endereço, no prazo, sem comprometer as qualidades do consumidor	Distribuição de produtos (distribuição)
Informações sobre a disponibilidade e movimentação de mercadorias	Distribuição de mercadorias (armazém). Compras. Logística. BD
Dinheiro	Departamento contábil, financeiro
Apoio material (equipamento de trabalho - telefones, computadores, etc.)	Gerente
Suporte de informações, resultados de cálculos analíticos	Banco de dados, análise de marketing
	Marketing
Análise baseada em resultados de vendas	Marketing
Resultados do trabalho de sinistros	Marketing
Resultados da pesquisa de marketing: plano de contravendas por clientes, segmentos e regiões, novas formas de trabalhar com clientes, etc.	Marketing
Dados sobre eficiência econômica das vendas por produto	Departamento financeiro. BD
Dados de contas a receber de clientes	Contabilidade. BD
Pessoal que decide tudo	Serviço de pessoal
Resolução de disputas com clientes	Serviço legal. Serviço de segurança
TRANSMISSÃO DE SAÍDA
Dinheiro no banco/dinheiro, transações concluídas, contratos, pedidos	Departamento contábil, financeiro
Orçamento de vendas (plano de vendas)	Departamento financeiro. Marketing
Ordem de planejamento de sortimento de mercadorias	Produção. Compras. Distribuição de produtos. Logística. Marketing
Orçamento de custos	Departamento financeiro
Informações sobre o feedback dos clientes sobre a qualidade dos produtos e serviços da empresa	Marketing
Informações sobre o estado do mercado-alvo, coletadas em nome do serviço de marketing	Marketing
Propostas de política comercial da empresa	Diretor comercial. Marketing
Bancos de dados de clientes atuais e potenciais. Relatórios operacionais dos gerentes de vendas. Relatório final do departamento de vendas sobre os resultados dos trabalhos do período	Diretor comercial. Departamento financeiro. Marketing

Grupos comerciais operacionais

Os grupos operacionais são divididos de acordo com determinados critérios e seu número depende da segmentação do mercado, mas existem outros fatores que influenciam isso. Se a gama e o volume dos bens fornecidos forem pequenos, os grupos comerciais são divididos por região. Caso contrário, os grupos comerciais são divididos em grupos de bens fornecidos às regiões em causa. É mais lucrativo para as organizações que vendem ou recebem mercadorias de uma empresa atacadista formar grupos em relação a essas contrapartes. O mesmo esquema é usado para organizações de vendas para outras empresas.

Esse grupo consiste de 2 a 4 pessoas, não há um líder específico e todas as decisões são tomadas coletivamente. Assim, toda a equipe é responsável pelo erro de um participante. Este método de organização permite processos de trabalho mais rápidos, dedicação integral de cada colaborador, aumento da eficiência e qualidade do trabalho em geral, simplificação da formação de novos colaboradores e cria uma certa competição entre grupos. O grupo também realiza algumas análises do departamento comercial.

O trabalho no departamento comercial é produtivo se forem observadas estas regras imutáveis:

É proibido perder ligações durante a jornada de trabalho.
Cada funcionário deve ser “experiente” na área onde seu grupo atua e não pode se dar ao luxo de ter lacunas de conhecimento.
Caso o grupo não tenha competência na questão do cliente, ele é redirecionado para atendimento a um grupo que possua o conhecimento necessário.
Os integrantes do grupo devem escolher o horário de almoço e também substituir uns aos outros durante as férias de um dos colaboradores. Se a questão não puder ser resolvida pacificamente, ela será encaminhada à alta administração para consideração.

A localização ideal dos grupos comerciais é a seguinte: todos os grupos ficam em uma sala, separados por biombos. Cada funcionário possui seu próprio telefone e monitor pessoal conectado a uma rede comum.

Departamento de Coordenação e Aprovisionamento

A organização das atividades comerciais depende quase inteiramente do trabalho deste departamento. Ele trabalha em estreita colaboração com outros departamentos especializados e grupos comerciais.

As atribuições do Departamento de Coordenação e Aprovisionamento são as seguintes:

distribuição e controle de entrada de mercadorias;
controle sobre a execução das tarefas pelos departamentos;
acompanhar a eficiência das entregas e dar garantias aos clientes;
manter uma reserva de mercadorias demandadas em armazéns;
controle da unidade da política empresarial;
criar propostas para alterar a gama de produtos em relação à sua demanda;
criação de grupos comerciais para trabalhar com fornecedores.

Departamento de Transporte e Operações Aduaneiras

O departamento é chefiado por um diretor comercial. As principais atribuições do departamento de transportes e serviços aduaneiros são as seguintes:

Procure os métodos de transporte mais lucrativos.
Controle de documentos aduaneiros, registro de passaportes de transações.
Organização do suporte ao produto a pedido do cliente.
Criação de novos armazéns ou áreas de transbordo por motivos justificáveis.
Fornecimento de meios de transporte, inclusive marítimos.
Acompanhamento da pontualidade das entregas e do recebimento pelo cliente dos documentos necessários.
Fornecimento de carga com documentos de seguro.

O Diretor de Marketing gerencia muitos departamentos. Vamos dar uma olhada nas funções e tarefas de alguns deles.

Departamento de Marketing e Preços

Este departamento é responsável pelo estudo contínuo do mercado comprador e do mercado empresarial. As informações recebidas dão-lhes a oportunidade de oferecer ao diretor de marketing diversas opções de promoção de um determinado produto, entre as quais você encontra:

Mudanças na gama de produtos em relação à previsão e à situação atual do mercado.
Propostas de substituição de fornecedores por outros mais competitivos (oferecendo produtos mais baratos ou de melhor qualidade que os disponíveis).
Melhorando o mercado de vendas.
Entrada da empresa em níveis mais desenvolvidos do mercado.

Este departamento mantém registros de todos os materiais comprados e vendidos pelos concorrentes, coleta todas as informações existentes sobre políticas de preços no mercado, vendedores concorrentes e índices atuais. Ao mesmo tempo, o departamento coleta dados sobre as empresas com as quais já teve contato.

A equipe de precificação do departamento assessora as equipes comerciais sobre os preços vigentes no mercado, analisa os relatórios que elas preenchem e os envia ao responsável do departamento comercial para revisão. O grupo de preços também emite novas propostas para alterar a gama de produtos.

Antes de reuniões de grande porte, o departamento justifica o motivo para discutir novas políticas de preços, mudanças no mercado e outros assuntos importantes de sua competência.

Necessário para executar as seguintes tarefas:

Acompanhar a eficácia da publicidade de um determinado produto, bem como da empresa como um todo, compilando características do departamento comercial.
Organização de campanhas publicitárias e cálculo dos custos para a sua implementação, justificação dos motivos das suas decisões.
Implementação do plano de eventos aprovado através da celebração de acordos com empresas de publicidade.
Envio de versões experimentais ou promocionais de produtos.
Envio de produtos da empresa para participação em diversas exposições e feiras.

As pequenas empresas podem combinar os dois departamentos mencionados acima.

Departamento intermediário

Envolvido no desenvolvimento de esquemas de vendas. Para um trabalho de qualidade, o departamento necessita do apoio de outras componentes da empresa: o departamento de marketing e preços, o departamento aduaneiro (transporte), o departamento de organização de manutenção, o departamento de compras e coordenação de vendas. Todos os grupos comerciais interessados em divulgar o produto comercializado também estão envolvidos.

Elaborada a proposta, o departamento intermediário a submete à apreciação do conselho de administração. E após sua aprovação, a proposta vira plano de metas.

Agora o departamento só precisa encontrar intermediários comerciais promissores, preparar todos os documentos para assinatura e iniciar a cooperação com eles. Após a assinatura do contrato, o departamento monitoriza o cumprimento das condições especificadas no documento, bem como o trabalho dos departamentos. As negociações para a celebração do contrato são conduzidas pelo diretor de marketing.

Diretor Geral fala

Sergey Miroshnichenko, Diretor Geral da Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Estamos entre os monopólios naturais, somos uma empresa de serviços, portanto não temos divisões envolvidas em vendas e compras no sentido padrão. Deputados, chefes de filiais e departamentos estruturais reportam-se ao Diretor Geral da empresa. Cada departamento é uma unidade estrutural bastante independente, com isolamento financeiro, plano de trabalho, procedimento de execução dos trabalhos e pagamentos. Cada compra visa fornecer recursos para a construção e transformação de redes. A compra da maior parte dos bens necessários é efectuada pelo Departamento de Produção e Equipamento Tecnológico (UPTK), que faz parte da empresa-mãe e reporta ao Diretor Geral Adjunto do departamento comercial da empresa; Ao longo de vários anos de funcionamento, a empresa adquiriu uma lista de parceiros de confiança, a estrutura de trabalho foi agilizada e, por isso, considero inoportuno formar um departamento de compras e disponibilizar um cargo para o chefe deste departamento.

Os funcionários da UPTK e os funcionários responsáveis pela licitação (realizando atividades sob a liderança do Primeiro Diretor Geral Adjunto) selecionam um fornecedor. Depois disso, o departamento de licitações analisa a regularidade do procedimento de compra, a seleção de um fornecedor, seja através de solicitação de orçamento ou através de concurso. A seleção final ocorre no setor de licitações e é elaborado um protocolo. Via de regra, esse processo é realizado na assinatura de contratos sérios e de grande porte. Um produto exclusivo geralmente é adquirido de um fornecedor específico, pois aqui a atenção é dada principalmente à qualidade. O departamento fornece produtos ao armazém principal a pedido de outros departamentos.

Como organizar uma gestão competente de um departamento comercial

A componente financeira das atividades de uma empresa não acontece por si só;

O sistema de gestão do departamento comercial é um complexo de componentes, as relações entre eles, bem como as manipulações da empresa que desenvolve atividades comerciais.

Para sistematizar a gestão do departamento comercial é necessário:

Preparar metas para implementação de atividades comerciais.
Dispersar funções de produção e gestão de negócios.
Distribua tarefas entre os funcionários do departamento de vendas.
Agilize as interações dos colaboradores do departamento comercial e a sequência de funções que desempenham.
Adquira uma nova tecnologia de fabricação de produto ou reconstrua-a.
Otimizar o sistema de incentivos, abastecimento e vendas.
Realizar a fabricação de produtos e o processo comercial e tecnológico.

A estrutura de gestão é baseada em vários subsistemas: metodologia, processo, estrutura e técnica de gestão.

O processo de gestão do departamento comercial de uma empresa é uma componente da esfera de gestão, que inclui o desenvolvimento de uma estrutura de comunicação, a criação e implementação de regulamentos de gestão e a criação de uma estrutura de suporte à informação de gestão.

A organização da gestão do departamento comercial assenta nos seguintes elementos:

Desenvolvimento.
Formação.
Estabelecer as propriedades de peças isoladas com base em tarefas.
Criação de um esquema de coordenação que garanta a capacidade de adaptação às mudanças nas circunstâncias comerciais.
Separação de responsabilidades pelas atividades comerciais.
Formação de um esquema de fornecimento de dados que auxiliará na tomada de decisões.

Os objetivos da atividade comercial da empresa estão divididos em tarefas específicas unidas pelo ramo de atividade:

compra de bens;
seu sistema de armazenamento;
rotas de vendas, etc.

Os seguintes princípios são considerados a base para a criação da estrutura organizacional do departamento comercial e da sua gestão:

Definir um objetivo claro e preciso para a organização de um departamento comercial.
Formação de atitude para que o departamento comercial atinja os objetivos gerais da organização.
Formação de trabalho mútuo entre departamentos.
Formação de um aparato e sistema de gestão claros com subordinação unificada e hierarquia correta na empresa. Divisão precisa de responsabilidades entre os diferentes participantes da gestão.
Construindo uma abordagem multifacetada para o trabalho de gestão.
Buscar um número mínimo de elos na cadeia de gestão.
Formação da orientação do sistema de liderança.
Fornecimento de informações executivas.
Flexibilidade e adaptabilidade ao ambiente fluido das condições de mercado.

A gestão empresarial está intimamente ligada à gestão de toda a empresa. Assim, ao criar a estrutura de um departamento comercial e ao escolher a forma de gerenciá-lo e suas atividades, é preciso lembrar a relação de cada elemento que faz parte do sistema de gestão.

Os métodos de gestão são um meio de influenciar a gestão e os processos associados ao departamento de negócios. Eles consistem em administrativo, organizacional, econômico e jurídico. Os métodos de liderança acima implicam uma combinação frutífera. Sua interação depende de quaisquer condições operacionais da organização comercial e do ambiente de mercado.

Departamento de vendas: 4 etapas para organizar o trabalho eficaz dos gestores

Cargos-chave no departamento comercial para o eficaz funcionamento da empresa

Para administrar com competência um departamento de atendimento comercial é necessária a participação das pessoas e a sistematização do trabalho. É necessário selecionar especialistas do departamento comercial e sua formação de alta qualidade, sistematizar e gerenciar as atividades dos departamentos comerciais e estabelecer uma cooperação frutífera entre os departamentos envolvidos no atendimento ao cliente. Já apurámos, referindo-nos à comunicação funcional do departamento comercial, que a maior parte dos departamentos está envolvida nestes processos. Neste sentido, a principal tarefa da organização e gestão comercial é a disponibilidade de pessoal profissional, de quem tudo depende.

Chefe do departamento comercial

Na primeira fase da organização de um departamento comercial, é necessário encontrar o responsável pelo departamento comercial, atribuir-lhe um cargo e determinar as suas competências, para depois orientá-lo quanto aos objetivos do trabalho.

O cargo não é uma formalidade. Não assuma o cargo sem a responsabilidade necessária. Por trás do cargo de funcionário que atua no departamento comercial, a essência deve ser visível: os deveres do funcionário, sua responsabilidade para com a empresa, capacidades e poderes, bem como os requisitos para ele.

O departamento comercial é, na maioria dos casos, chefiado por um diretor comercial. Os departamentos relacionados com a circulação de dinheiro na empresa devem realizar manipulações, dirigindo-se especificamente a ele. Às vezes, dependendo do tamanho da produção, um local de trabalho com atividade semelhante tem um nome diferente: diretor de vendas, diretor de vendas e marketing ou chefe do departamento de vendas.

Tarefas primárias do departamento comercial e do seu diretor. Em primeiro lugar, deve estimular e acompanhar de todas as formas possíveis o processo de venda de mercadorias e o seu aumento. Em segundo lugar, melhorar as ligações de distribuição e dominar a rede regional. O chefe da empresa deve formular claramente as responsabilidades do trabalho que o diretor comercial possa compreender e cumprir.

Outra forma de interação é possível - o próprio diretor analisa a organização do departamento comercial, encontra novos caminhos para o seu desenvolvimento e o progresso de todo o empreendimento. Ao final da formação das ideias, um funcionário do departamento comercial as encaminha ao diretor geral ou apresenta-as ao conselho de administração. Somente após tais eventos os objetivos principais são definidos e novas perspectivas são formadas.

A descrição do cargo ou regulamento do departamento comercial fornece um exemplo de comportamento para tais casos. Aborda as questões anteriores relacionadas com a determinação das metas e objetivos do trabalho de um diretor comercial, a construção de uma hierarquia de produção, um sistema de interação entre os colaboradores, métodos de avaliação da atividade laboral e uma lista das principais tarefas.

Especialistas em Negócios

Especialistas do departamento comercial participam da organização e implementação de processos de logística e vendas de produtos, vendas de serviços, realizam pesquisas de marketing e assessoram nesses assuntos.

Suas responsabilidades incluem:

Participação no planejamento e organização da logística, acompanhando o cumprimento das obrigações contratuais, recebimento e venda de recursos de matérias-primas, materiais, combustíveis, energia e equipamentos.
Determinar requisitos de recursos materiais e produtos acabados e conformidade de sua qualidade com normas, especificações técnicas, contratos e outros documentos normativos, elaborando reclamações para itens de estoque de baixa qualidade fornecidos e preparando respostas a reclamações de clientes.
Realização de um estudo abrangente e análise de mercados de bens e serviços, a fim de influenciar ativamente a demanda do consumidor para expandir as vendas de produtos.
Elaboração de propostas de planejamento da produção de bens (serviços) específicos e preços dos mesmos de acordo com as mudanças nas condições de mercado.
Participação no planejamento e organização de vendas de produtos (transporte, armazenamento, entrega ao consumidor).
Participação no planejamento e organização dos serviços.
Desenvolvimento e participação em eventos promocionais.
Consultoria em questões de marketing e outros aspectos da organização de atividades comerciais.
Desempenhar funções relacionadas.
Supervisionar outros funcionários.

Exemplos de profissões incluídas neste grupo básico:

O gerente do departamento comercial é um especialista diretamente envolvido nas operações comerciais: compras e vendas. As responsabilidades de um gerente de departamento comercial dependem das especificidades e do porte de um determinado empreendimento, do nicho que ocupa no mercado, etc.
Especialista em marketing (pesquisa e análise de mercado).
Especialista em publicidade.
Especialista em commodities.
Economista para trabalhos contratuais e de sinistros.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas Erich Krause, Moscou

O chefe do departamento comercial é necessário para organizar o trabalho do departamento comercial. Se for necessário conectar dois componentes: obter condições comerciais favoráveis na entrada, ou seja, condições de entrega (sejam componentes ou produtos acabados), e conseguir condições de venda favoráveis. Na ausência de uma destas funções, não há necessidade de chefe do departamento comercial.

Empresas muito pequenas e muito grandes não precisam gerir um departamento comercial. Pequeno porque, na maioria das vezes, é difícil para eles pagar por uma grande equipe de gestão. Normalmente nestas situações as funções de chefe do departamento comercial são desempenhadas pelo proprietário, se houver vários, então normalmente as áreas de gestão são divididas entre eles: alguém pode tratar das questões administrativas e económicas, alguém controla as finanças; volume de negócios e lucro (e é essencialmente um diretor comercial). Nas grandes empresas, pelo contrário, as responsabilidades de um diretor comercial são frequentemente distribuídas entre os diretores de linha.

Mas para as médias empresas este é um número chave. O chefe do departamento comercial é um gestor de topo que garante o que há de mais importante na empresa - a criação de uma parte rentável.

Como analisar o desempenho dos departamentos comercial e de vendas

Não importa qual seja a sua posição na hierarquia da empresa, se sua responsabilidade é atuar no departamento comercial e no planejamento estratégico de suas atividades, ou, digamos, estratégia de mercado e marketing, então você é responsável pela implementação de um determinado número de vendas e do crescimento económico da empresa.

Muitas vezes, o volume de vendas esperado não é alcançado devido a preços de venda inflacionados, preços elevados das matérias-primas, financiamento insuficiente para publicidade ou baixa motivação dos funcionários. Se pelo menos um dos problemas listados ou semelhantes é bem conhecido por você, então, ao organizar o trabalho do departamento comercial da empresa, você calculou mal no planejamento. Isso significa que você não fez um estudo aprofundado das etapas anteriores e não descobriu os reais fatores que influenciam no aumento e na diminuição das vendas.

Caso não tenha sido possível tornar acessível e compreensível a área das suas responsabilidades do departamento comercial; Se você não tiver como determinar em tempo hábil o estado das atividades comerciais da empresa, deverá aguardar resultados financeiros reais. Mas isto não se aplica a empresas que tenham um CEO competente.

Um bom CEO geralmente estará interessado não apenas em quanto você pretende vender no próximo ano e em quantos clientes interessantes você tem, mas também estará interessado nos fatos nos quais sua confiança se baseia. Ele não ficará satisfeito com a informação de que a empresa dobrou seu nível de vendas há vários anos e agora é necessário contratar mais especialistas bem remunerados do departamento de vendas comerciais, o que exige um aumento de 80% no faturamento. Ele também analisará o crescimento do mercado do setor, que pode chegar a 50%. A conclusão se auto-sugere, não é? A resposta é óbvia: a empresa parou no seu desenvolvimento, mas existe por causa de sucessos anteriores.
Digamos que você seja uma empresa de manufatura ou de serviços profissionais, por exemplo. Com qualquer método escolhido de promoção eficaz, deve haver funcionários entre os funcionários da organização cujas principais responsabilidades serão a interação com os clientes. Esses métodos incluem vendas ativas, publicidade, programas de marketing, recomendações de clientes, etc. Com que profundidade você analisou o departamento comercial? Você forneceu uma descrição precisa do departamento comercial? O seu sistema de análise responde às perguntas: por que nosso faturamento é assim, o que devemos fazer para vender mais e de quantas vendas precisamos? O sistema de análise proposto que iremos considerar pode resolver problemas semelhantes do departamento comercial.

O que precisa ser analisado nas atividades dos seus gestores?

1. Resultado do trabalho:

rotatividade;
o número estabelecido de clientes ativos e a percentagem de clientes recentemente introduzidos no processo;
número médio de compras dos clientes;
novas perspectivas de trabalho com o cliente e nossas capacidades em trabalhar com ele;
o número de clientes perdidos entre aqueles com quem já foram realizadas interações e aqueles que eram apenas potenciais clientes;
número de clientes perdidos no passado.

Ao inserir essas informações em uma planilha Excel e calcular os indicadores necessários, você pode obter dados sobre o resultado do trabalho de cada gestor específico que atua no departamento comercial:

o faturamento irá notificá-lo de todo o lucro financeiro trazido pelo gestor para a empresa;
a quantidade de clientes ativos e a quantidade de novos clientes ativos indicarão o quão proposital o funcionário é em termos de atração;
o número médio de vendas por cliente indicará a qualidade dos clientes com os quais o gerente do departamento comercial trabalha;
a possibilidade de o cliente adquirir seu produto informará o quão profundamente o funcionário analisou o cliente, além disso, você receberá dados para posterior acompanhamento das vendas;
os demais dados indicarão o desenvolvimento das habilidades do gestor na área de atendimento ao cliente.
Todos os indicadores individuais dos gestores, individualmente e no total, são comparados entre si, será uma vantagem ter em conta o indicador médio de todo o departamento, o que o ajudará a olhar e avaliar com objectividade os resultados do volume de negócios financeiro anual; .

Um começo. Vale ressaltar que ao avaliar resultados, você não encontrará o motivo pelo qual o desempenho dos gestores é tão diferente entre si. E se você não conhece os motivos, não poderá gerenciá-los adequadamente e corrigir erros e imprecisões. Neste sentido, é necessário continuar a análise do departamento comercial, aprofundando-o.

2. Atividade e esforço despendido.

Se você deseja conhecer os dados completos dos funcionários do departamento comercial para trabalhar com os clientes e os esforços que eles despendem para alcançar o sucesso, então você precisa primeiro descrever a totalidade de todas as ações, ou seja, fazer uma descrição do indicadores de processos na área de vendas.

Existem diferentes indicadores, tudo depende das características do seu negócio. Normalmente, o verdadeiro conteúdo da informação vem dos seguintes indicadores: ligações, reuniões, ofertas. Naturalmente, podem perseguir muitos objetivos diferentes, dos quais pode haver muitos - troca de informações, discussão de uma apresentação, cálculos financeiros, características do sistema de pagamento ou sua confirmação, etc. Pois bem, se servem de degrau para uma nova etapa de relacionamento com o cliente, a escada desse desenvolvimento é mais ou menos assim: conhecer o cliente, depois estudá-lo profundamente, com base nos dados obtidos, é preciso atraí-lo , então desenvolva esses relacionamentos e retenha-o para concluir esta transação com uma cooperação em perspectiva futura.

A ferramenta mais conveniente para apresentar os processos de vendas e buscar conexões entre as atividades e uma determinada etapa das vendas é a utilização do seguinte algoritmo de vendas.

Cada período determina o processo de vendas e o estágio de vendas em que o cliente se encontra. Se você compilar estatísticas sobre os clientes atuais, poderá encontrar a duração média do processo de transação, o que fornecerá informações iniciais para a construção de uma previsão de vendas para clientes “quentes”. Ao aplicar essas táticas a clientes falidos, você descobrirá o estágio em que o cliente decide se abster de negociar com sua empresa, para saber o quão interessantes suas propostas parecem. O algoritmo de vendas deve ficar assim:

Solicite uma reunião e determine o assunto.
Primeiro encontro.
Estabelecer as necessidades do cliente e a capacidade da sua empresa de atendê-las.
Envio de atas de discussões e questionários de expectativas dos clientes.
Agende uma nova reunião para discutir a proposta.
Primeira apresentação.
Enviando uma “oferta”.

É claro que, ao criar este sistema, você deve prever todas as opções. Não é fato que a proposta de reunião será aceita, mesmo que o cliente concorde em se ver, nem sempre ele assina o contrato, então é preciso estar preparado para muitos cenários. Por exemplo, se você for recusado a assinar um contrato e um especialista do departamento comercial conseguiu descobrir o real motivo da recusa (ele deve poder fazer isso), o cliente não fica satisfeito com o custo. A seguir, você pode enviar uma carta de agradecimento e avisá-lo sempre que o preço do produto que ele tem interesse mudar. Com uma grande base desses clientes, você pode organizar uma venda para aumentar a participação no mercado. Também é possível considerar a opção de introdução de cartões de poupança, que, ao atingir o número de compras necessário, reduzirão o preço ao nível desejado.

Para analisar o departamento comercial, é necessário obter dados a partir dos resultados da descrição dos processos de negócio de vendas:

identificar contactos comerciais com o cliente;
determinação das etapas de vendas;
atribuir um estágio de transação a contatos comerciais identificados.

Avaliando o desempenho de seus gerentes.

Para conseguir isso, primeiro você precisa familiarizar sua equipe de vendas com as regras para interações bem-sucedidas com os clientes. Você deve transmitir as vantagens de dividir o processo de vendas em etapas e determinar os objetivos para os quais precisa cadastrar clientes. Se você puder expressar seus pensamentos com segurança e convencer os funcionários dos benefícios de suas propostas, as informações serão aprendidas e adotadas.

O relatório final dos seus gestores deve incluir os seguintes itens:

inventário de clientes atuais e determinação de seu estágio de vendas e fonte de aparecimento;
o valor do lucro anual, dados de cada cliente: data de início dos trabalhos e último contato, seu resultado;
ao recusar, deve indicar o motivo e a fase em que o cliente decidiu recusar.

Esteja preparado pois, infelizmente, você poderá receber um relatório incompleto. Às vezes, isso não faz parte das responsabilidades de um gerente de departamento comercial. Se você insiste em registrar o histórico de trabalho com os clientes, apesar de tudo, corre o risco de receber informações enganosas. Aconselhamos você a introduzir esta prática ao trabalhar com novos clientes.

Para grandes empresas com uma enorme base de clientes, parece lógico concentrar-se nos clientes-chave, geralmente cerca de um quarto do número total de clientes.

Após relatar os clientes atuais, o gestor precisa indicar o número de manipulações ativas em relação a cada cliente, isso pode incluir ligações, reuniões, ofertas especiais, etc. Ao dividir os clientes em grupos: “compra”, “nova compra” e “nunca comprou”, será mais fácil para você calcular os indicadores que determinam o sucesso de seus gestores:

ligações, reuniões, ofertas de tudo;
ligações, reuniões, ofertas para novos clientes;
ligações, reuniões, ofertas para clientes antigos;
ligações, reuniões, ofertas para novos clientes compradores;
ligações, reuniões, ofertas para antigos clientes compradores;
ligações, reuniões, ofertas para clientes não compradores.

Ao combinar em uma tabela as informações recebidas sobre as atividades do gestor, sua atividade e os recursos despendidos, você encontrará as respostas às seguintes questões:

Qual é a quantidade de esforço despendido pelo gerente do departamento de vendas no atendimento ao cliente?
Cada gestor está focado em clientes grandes, médios ou pequenos?
Quais clientes geram mais lucro?
Quanto esforço (ligações/reuniões/ofertas) um funcionário precisa despender para receber um pedido?
O gerente trabalha com clientes novos ou antigos?
Qual é a proporção de clientes compradores em todo o banco de dados?
Depois de passar de que fase um gestor fica mais perto de assinar um contrato?
Em que fase um cliente costuma recusar um gerente?
Quais são os principais motivos da recusa?
O gestor tem uma atitude profunda ou superficial no trabalho com o cliente, revela todo o seu potencial de interação com a sua empresa?
Qual é a porcentagem de clientes perdidos?

Ao comparar KPIs e resultados financeiros, você poderá calcular o número médio de ligações, reuniões ou propostas para assinatura de um contrato e seu preço médio.

As estatísticas de dados dirão algo assim: um especialista liga mensalmente para cerca de 80 clientes, marca consultas com metade deles e recebe 20 ofertas, como resultado, 10 clientes começam a cooperar com um valor contratual de cerca de US$ 5.000; Com os cálculos reversos, você poderá perceber o grau de dispêndio de esforço profissional necessário por parte do gestor para obter o lucro no valor desejado. Ao desenvolver um sistema de remuneração percentual, você poderá controlar a atividade dos colaboradores graças a incentivos financeiros e bônus.

Os dados resultantes irão fornecer-lhe informações objetivas sobre as capacidades do gestor do departamento comercial, poderá identificar áreas do seu crescimento e auxiliar no desenvolvimento das capacidades necessárias para aumentar a sua produtividade. Por exemplo, se um gestor realiza um número suficiente de reuniões por mês de trabalho, mas apenas uma pequena parte termina com a assinatura de um acordo, e o indicador habitual do departamento excede claramente o seu sucesso, então é necessário estabelecer o motivo das falhas e ajude seu funcionário a funcionar com sucesso e aumentar a renda. Se você perceber que um funcionário se esforça muito trabalhando com novos parceiros, mas eles são ineficazes, estude a lista de seus clientes. Muitas vezes acontece que o gestor trabalhava em um segmento não-alvo. Se um funcionário estiver ocupado com uma base de clientes desatualizada sem atrair um novo fluxo, você deverá estimular o interesse desse funcionário em uma abordagem diferente, mesmo que o desempenho desse gerente esteja acima da média. Um sistema de introdução de bônus para novos parceiros pode ajudá-lo.

Neste momento, os departamentos de atendimento comercial preferem encontrar oportunidades de redução de custos organizacionais em benefício próprio, que depende da satisfação das necessidades do cliente. Assim, nas relações de mercado modernas, o princípio económico do “cálculo dos benefícios ao consumidor” está no centro das atenções dos departamentos que controlam as finanças da organização.

A seção “Responsabilidades do Trabalho” descreve todos os tipos de atividades nas quais este especialista estará envolvido. E quanto mais detalhado você os descrever, mais claramente o trabalho será realizado. Os direitos e responsabilidades do chefe do departamento de vendas também estão listados nas instruções na forma de seções independentes. Um gestor de tão alto nível deve ser orientado em seu trabalho por certas normas e documentos que estão listados na seção “O que um especialista deve saber”. Não se esqueça que a descrição do cargo é escrita sem levar em conta uma pessoa específica; deve refletir as necessidades da empresa. No final do documento são fornecidas linhas para a assinatura de todos os que alguma vez ocuparão este cargo; aqui também é indicada a data de familiarização com as instruções e é aposta a assinatura do colaborador.

Descrição do cargo do chefe do departamento comercial

O responsável pela área comercial reporta-se diretamente a [nome do cargo do gestor imediato] da Companhia. 1.5. É nomeado para o cargo de chefe do departamento comercial quem possua formação profissional superior sem apresentar requisitos e experiência de trabalho em estruturas comerciais de pelo menos 3 anos.
1.6. Nas suas atividades, o chefe do departamento comercial orienta-se por: - documentos normativos que regulam o funcionamento da empresa e do departamento comercial; — regulamentos sobre o trabalho do departamento comercial; — plano de negócios do empreendimento e plano de trabalho do departamento comercial; — materiais metodológicos relativos a questões relevantes; — o estatuto da empresa; — regulamentos trabalhistas; — ordens e instruções do supervisor imediato e diretor da Empresa; - esta descrição do trabalho. 1.7.

Descrição do trabalho do chefe do serviço comercial

Atenção

Garantir a máxima saturação dos colaboradores do departamento de banco de dados com clientes potenciais e reais da empresa, para garantir a segurança da informação e a inacessibilidade da informação aos concorrentes. 2.10. Participar em conjunto com outros serviços da empresa no desenvolvimento de propostas e recomendações para a alteração das características técnicas, económicas e outras dos produtos, a fim de melhorar as suas qualidades de consumo e estimular as vendas.

2.11.

Informações

Em caso de necessidade oficial, o chefe do departamento comercial poderá ser envolvido no desempenho de suas funções em horas extras, na forma prevista no disposto na legislação trabalhista federal. 3. Direitos O responsável pelo departamento comercial tem direito a: 3.1.

Solicitar e receber materiais e documentos necessários relacionados às atividades do departamento comercial. 3.2.

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Acompanha a implementação do plano de transporte e analisa-o.4.4. Participa na determinação da necessidade de material circulante e na preparação de propostas para a sua distribuição.4.5.

Garante a preparação atempada de estimativas financeiras e outros cálculos, relatórios estatísticos sobre a implementação do plano de transportes.4.6. Monitora o cumprimento das obrigações contratuais da organização para com as contrapartes, a pontualidade dos pagamentos dos contratos, a implementação do plano de receitas (lucro) e outros indicadores financeiros.4.7.
Desenvolve medidas que visam ampliar as atividades econômicas do empreendimento, as relações econômicas diretas e de longo prazo e melhorar o trabalho com a clientela.4.8.

Descrições de emprego

Organização da venda de produtos, 3.7. Fundamentos do trabalho financeiro, logística e apoio de pessoal, 3.8. O procedimento de desenvolvimento de padrões de capital de giro, taxas de consumo e reservas de recursos visando assegurar a efetiva atuação do serviço comercial da Companhia, 3.9.
O procedimento de celebração e execução de contratos, 3.10. Economia, organização da produção, trabalho e gestão, 3.11. Fundamentos da Legislação da Federação Russa, 3.12. Normas e regulamentos de proteção do trabalho, segurança, proteção contra incêndio.
4. Responsabilidade: O chefe do serviço comercial dirige todas as atividades dos serviços a ele subordinados, e também tem responsabilidade pessoal pela execução de alta qualidade e atempada de todas as principais tarefas e funções dos departamentos e serviços a ele subordinados, como especificado nesta instrução.

Exemplo de descrição do trabalho do chefe do departamento comercial

Celebrar acordos (acordos, contratos) em nome da Empresa para o fornecimento de produtos e seu serviço pós-venda. 2.10. Gerenciar a venda de recursos secundários, subprodutos e resíduos de produção. 2.11. Submeter à apreciação da administração da Empresa propostas que visem melhorar a gama e qualidade dos produtos, melhorando-os e atualizando-os, criando novos tipos de produtos competitivos, otimizando as tecnologias de vendas disponíveis para o serviço de vendas. 2.12. Garantir a preparação atempada da documentação comercial. 2.13. Participar na análise das atividades comerciais da Empresa, a fim de identificar reservas para vendas de produtos, uso racional de recursos materiais, humanos e outros. 2.14.

Descrição do trabalho para chefe do departamento de vendas

DISPOSIÇÕES GERAIS 1.1. Esta descrição de cargo define os deveres funcionais, direitos e responsabilidades do diretor comercial (nome da organização no caso genitivo) (doravante denominada Empresa). 1.2. O diretor comercial é nomeado para o cargo e exonerado do cargo na forma estabelecida pela legislação trabalhista vigente por despacho do titular da Companhia.

1.3. O Diretor Comercial reporta-se diretamente a (nome do cargo do gestor imediato no caso dativo) da Companhia. 1.4. O diretor comercial pertence à categoria dos gestores e está subordinado: - ao departamento de marketing; - Departamento de publicidade; — Departamento de relações públicas; — departamento de promoção de vendas; — departamento de marketing direto (vendas diretas); - Departamento de Logística; - estoque.

1.5.

Descrição do cargo de chefe do departamento comercial

APROVADO (órgão de pessoa jurídica (fundadores) (pessoa autorizada a aprovar a DESCRIÇÃO DO CARGO do Chefe do Departamento Comercial 00.00.0000 nº 00 descrição do cargo) (assinatura) (sobrenome, iniciais) 1. Disposições gerais 1.1. Este cargo a descrição define os deveres funcionais, direitos e responsabilidades do chefe do departamento comercial [Nome da organização no caso genitivo] (doravante designada por Empresa 1.2. O chefe do departamento comercial é nomeado para o cargo e exonerado nos termos). com o procedimento estabelecido pela legislação trabalhista vigente por despacho do titular da Empresa 1.3. subordinação: - gerentes de vendas - gerente-coordenador;

Descrição do cargo de chefe do departamento comercial

Exigir assistência da administração do empreendimento no desempenho de seus deveres e direitos oficiais. 6. Responsabilidade do chefe do departamento de trabalho comercial Compete ao chefe do departamento de trabalho comercial: 6.1.

Importante

Por desempenho impróprio ou incumprimento das funções profissionais previstas nesta descrição de funções - dentro dos limites determinados pela legislação laboral em vigor da Ucrânia.6.2. Para infrações cometidas no exercício das suas atividades - dentro dos limites determinados pela atual legislação administrativa, penal e civil da Ucrânia.6.3.

Por causar danos materiais - dentro dos limites determinados pela legislação trabalhista e civil vigente da Ucrânia. 7. Condições de trabalho do chefe do departamento de trabalho comercial 7.1.

Descrição do cargo de gerente de departamento comercial

Sociedades; — gestão (na medida necessária para uma gestão eficaz do serviço de vendas), etiqueta comercial, regras para a condução de correspondência comercial sobre questões comerciais; — meios de tecnologia informática, comunicação e comunicações; — regras e regulamentos de proteção do trabalho. 1.9. Durante o período de ausência temporária do Diretor Comercial, as suas funções são desempenhadas por pessoa designada na forma prescrita. Esta pessoa adquire os direitos correspondentes e é responsável pelo bom desempenho das funções que lhe são atribuídas. 2. RESPONSABILIDADES FUNCIONAIS O diretor comercial está obrigado a desempenhar as seguintes funções laborais: 2.1. Liderar as vendas dos produtos da Empresa, o atendimento comercial e administrar com confiança suas atividades. 2.2.
Assegurar a elaboração de relatórios sobre os resultados das atividades comerciais, relatórios estatísticos, bem como a sua apresentação na forma prescrita às autoridades competentes. 2.15. Garantir proteção confiável de informações (documentos) que contenham informações que constituam segredo comercial da Empresa, outras informações confidenciais, incluindo dados pessoais dos funcionários da Empresa.
2.16. Gerir a formação dos subordinados, criar condições para que estes possam melhorar as suas competências, o crescimento profissional, o desenvolvimento da carreira empresarial e a promoção profissional de acordo com o mérito pessoal e o nível de qualificação. 2.17. Monitorar o cumprimento pelos subordinados das normas de proteção e segurança do trabalho, saneamento industrial e proteção contra incêndio. 2.18. Utilizar os direitos concedidos em relação aos subordinados para encorajá-los (responsabilizá-los). 2.19.

Tipo