ბანკის ბიზნეს გეგმა: გახსნის და განვითარების გეგმა გათვლებით. როგორ გახსნათ საკუთარი ბანკი: დეტალური ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები შესაფერისი შენობებისა და საჭირო აღჭურვილობის შესახებ

ამ განყოფილების ფარგლებში აღწერილი იქნება მეთოდები, რათა ბანკის ოფისი „ღია“ იყოს კერძო კლიენტებისთვის. საკითხის სისტემატურად გასანათებლად წარმოგიდგენთ ბანკის ოფისის პოპულარიზაციის პროცედურას კერძო კლიენტთა ბაზარზე სამი ძირითადი კომპონენტის სახით:

1) ოფისის ვიზუალიზაცია;

2) ბანკის ოფისის ხელშეწყობა;

3) პროდუქციის ასორტიმენტის პოპულარიზაცია;

ოფისის ვიზუალიზაცია

საბანკო ოფისის ვიზუალიზაციისას, ანუ ბანკის ოფისების საერთო მასისგან გამოყოფისას, კლიენტებისთვის მეგობრული იმიჯის შესაქმნელად, მნიშვნელოვანი შეიძლება იყოს ყველა ელემენტი, რომელიც არ იყო გათვალისწინებული იმ დროს, როდესაც ოფისი მიმართული იყო კორპორატიული კლიენტების მომსახურებაზე. მაგალითად, ხშირად ბანკის ოფისებში, განსაკუთრებით თუ ისინი მეოცე საუკუნის 90-იან წლებში გაიხსნა, გამოიყენება მყარი ჯავშანტექნიკის კარი, რომელიც იხსნება მხოლოდ ზარის ღილაკზე დაჭერის შემდეგ და კლიენტის დიალოგს უსაფრთხოების სამსახურთან. თავად ბანკის ფანჯრები დაფარულია გარე გისოსებით და რეკლამის ერთადერთი საშუალებაა მყარი, მაგრამ პატარა ოქროს ფირფიტა ბანკის სახელწოდებით და სამუშაო საათებით. ასეთი კარი მაშინვე აშინებს პოტენციურ კლიენტს, რომელმაც უბრალოდ არ იცის, ელოდება თუ არა მას ამ კარის მიღმა და აღვიძებს აზრს, რომ რადგან ის დაკეტილია, შესაბამისად, ბანკი არ მუშაობს ჩვეულებრივ კლიენტებთან.

რა თქმა უნდა, ახალი საცალო ოფისები იხსნება ყველაზე მაღალი ტრაფიკის მქონე ადგილებში, ყველაზე ხშირად შენობების პირველ ხაზზე, იმ შენობაში, სადაც სასურველია ვიტრინის არსებობა. ხელსაყრელი მდებარეობა ყოველდღიურ მარშრუტზე სახლიდან სამსახურამდე და სამსახურიდან სახლამდე პოტენციურ კლიენტებს საშუალებას აძლევს დაუკავშირდნენ ასეთი ბანკის ოფისს მოსახერხებელ დროს. სახლების პირველი ხაზი უზრუნველყოფს ბანკის ვიტრინის საუკეთესო ხილვას და მანქანის მფლობელების მოზიდვის შესაძლებლობას, როგორც კლიენტთა უფრო შეძლებულ კატეგორიას. ფილიალების ქსელის განვითარება არის კაპიტალის ინტენსიური პროექტი, რომლის გაკეთებაც ყველა რუსულ ბანკს არ შეუძლია, განსაკუთრებით ფუნქციონალური საცალო ფილიალის საკმაოდ გრძელი ანაზღაურების პერიოდის გათვალისწინებით. ამავდროულად, ბანკისთვის კრიზისულ ვითარებაში, ფილიალების ფართო ქსელი მოქმედებს, როგორც „ბალასტი“, რომელიც მას ბოლოში მიჰყავს მათი ფუნქციონირების მხარდასაჭერად დახარჯვის აუცილებლობის გამო, თანხების შემოდინების არარსებობის შემთხვევაში. კლიენტებს. თუმცა, საცალო ქსელის გარეშე, ბანკს გაუჭირდება საცალო ბიზნესის განვითარება, თუმცა ფილიალების ზოგიერთი დამატება შეიძლება მოიცავდეს სალაროებს და საოპერაციო და საკონსულტაციო დახლებს სავაჭრო ცენტრებში, რაც უფრო ეკონომიურია შექმნისა და შემდგომი შენარჩუნების თვალსაზრისით. . ამჟამად, ზოგიერთი ბანკის თანახმად, მოსკოვში საკმაოდ რთულია საბანკო ოფისისთვის შესაფერისი შენობების პოვნა, რომელიც მდებარეობს ადრე აღწერილი პარამეტრების შესაბამისად და გონივრულ ფასად. ფასის ფაქტორი მნიშვნელოვან როლს ასრულებს საბანკო ოფისის დაბალი რენტაბელობის გამო საცალო ბიზნესებთან შედარებით, რომლებსაც შეუძლიათ უფრო მაღალი ქირა გადაიხადონ მათთვის საინტერესო შენობებისთვის. გარდა ამისა, ბანკისთვის სალარო აპარატის მოწყობის, სადეპოზიტო და შენობის ზოგადი შეკეთების ხარჯები ყველაზე ხშირად უფრო მაღალია, ვიდრე მაღაზიის ან სალონისთვის. ამ ფაქტორების მიუხედავად, მოსკოვში კომერციული ბანკების ფილიალების რაოდენობა ყოველწლიურად იზრდება.

რა უნდა გააკეთოთ, თუ ბანკში უკვე გაქვთ ფილიალები, რომლებიც არ არის საუკეთესო ადგილას, შესაძლოა არც სახლების პირველ ხაზზე, დაკეტილია ჯავშანტექნიკით, არ არის ვიტრინები ან დიდი აბრები? მიმდებარე სახლების მაცხოვრებლებს და სამსახურში მივარდნილ გამვლელებს არც კი წარმოუდგენიათ, რომ მათ გვერდით მშვენიერი ბანკია, რომელიც მზად არის მათთვის მომსახურების მაქსიმალური სპექტრი გაუწიოს. ამ კითხვაზე მხოლოდ ერთი პასუხი არსებობს. დავიწყოთ ოფისის ვიზუალიზაცია! ამავდროულად, ჩვენ ვამუშავებთ პროდუქციის ხაზს და სარეკლამო სტრატეგიას, მაგრამ ჯერ ვიზუალიზაცია უნდა იყოს მზად. პოტენციურმა კლიენტებმა უნდა ნახონ ბანკი: „აქ ვართ და ღია ვართ თქვენთვის!“ თუნდაც ერთი ოფისის ვიზუალიზაციის პროექტი საკმაოდ რთული პროცედურაა, რომლის ავტომატიზაციაც სასურველი იქნებოდა. საპროექტო აქტივობებში ორგანიზაციები ხშირად იყენებენ Microsoft Project-ის პროდუქტს, რაც მათ საშუალებას აძლევს გაამარტივონ პროექტის მართვა. მაგალითად, წარმოვადგინოთ მოკლე პროექტი ბანკის ერთ-ერთი ოფისის ვიზუალიზაციისთვის.

ბანკის ოფისის აქცია

ოფისის ვიზუალიზაციის დასრულებამდე მიზანშეწონილია მოამზადოთ პროექტი მისი პოპულარიზაციისთვის, რადგან ოფისის არსებობის ფაქტი შეიძლება მოიზიდოს გარკვეული რაოდენობის კლიენტები. თუმცა, ეს საკმარისი არ არის, რადგან საბანკო მომსახურება ზოგადად მოითხოვს კლიენტებთან გრძელვადიან და „ნდობაზე დაფუძნებულ“ ურთიერთობას. ამიტომ, კლიენტებმა უნდა იცოდნენ, როგორი ბანკია „ვიზუალიზებული“ მათ მახლობლად და რა სერვისებს სთავაზობს და რამდენად შესაფერისია პოტენციური კლიენტებისთვის. ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას ისახავს მიზნად საბანკო ოფისის ადგილობრივ ბანკის ოფისის ბაზარზე პოპულარიზაციის პროექტი.

კერძო კლიენტების მიერ ბანკის არჩევის პროცესში, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მნიშვნელოვანი მოტივია ოფისის მდებარეობის მოხერხებულობა: მათ საცხოვრებელ ადგილთან, სამუშაოსთან, სამსახურიდან სახლამდე გზაზე და ა.შ. კლიენტის სხვა მოტივები: ტარიფები და ტარიფები, მომსახურების ტექნოლოგიური ეფექტურობა, მომსახურებისა და პროდუქტების დიდი კალათა და ა.შ. მეორეხარისხოვანია, განსაკუთრებით იმის გათვალისწინებით, რომ ეს პარამეტრები ძალიან მსგავსია ყველა ბანკისთვის. ამასთან დაკავშირებით, ბანკის თითოეული ოფისის მიმდებარედ არის ა ადგილობრივი საბანკო ბაზარი. ადგილობრივი ბაზარი ხასიათდება იმ პირთა რაოდენობით, რომლებიც სხვადასხვა სიხშირით სტუმრობენ ბანკის ოფისს, ან ერთ დროს აღმოჩნდებიან ბანკის ოფისის სიახლოვეს. ქვეშ ოფისთან ახლოსეხება ბანკის ოფისის მიმდებარე ტერიტორიას ფეხით სავალ მანძილზე, თითოეული ოფისისთვის ინდივიდუალურად განისაზღვრება მიმდებარე ტერიტორია. ოფისის სიახლოვეს არ წარმოადგენს ადგილობრივი ბაზრის მკაფიო საზღვარი, ვინაიდან ბანკის მომსახურებით სარგებლობა შეუძლიათ დანიშნულ ტერიტორიის გარეთ მდებარე კლიენტებსაც. ამასთან დაკავშირებით, საბანკო პროდუქტების სარეკლამო პროგრამის დაწყებამდე მიზანშეწონილია ბანკის „გაცნობა“ ოფისის მიმდებარე ტერიტორიაზე მცხოვრები ან მომუშავე ადამიანებისთვის. უმარტივესი გზაა ოფისის ირგვლივ მცხოვრები სახლების მაცხოვრებლებს უთხრათ ბანკის შესახებ ბანკის მასალების გაგზავნით მათ საფოსტო ყუთებში. თუმცა, უბრალოდ არ უნდა გაავრცელოთ სარეკლამო ბროშურები, რადგან ისინი დაიკარგება მსგავსი მასალების საერთო ნაკადში. სხვა სარეკლამო ინფორმაციის ნაკადისგან განსხვავების ვარიანტი შეიძლება იყოს სარეკლამო მასალების ორიგინალობა, განსხვავება ბუკლეტსა და სხვას შორის: უჩვეულო ფორმა, ფერი. საბიუჯეტო, მაგრამ არანაკლებ ეფექტური ნაბიჯი შეიძლება იყოს სარეკლამო ბროშურის უბრალოდ კონვერტში შეფუთვა. პოტენციური კლიენტები უფრო „პატივს სცემენ“ წერილებს და გამოცდილებიდან გამომდინარე, ასეთი მასალები უფრო ხშირად ხვდება ბინაში. ბუკლეტი შეიძლება შეიცავდეს ზოგად ინფორმაციას ბანკის შესახებ, მისი დაარსების წელი, ძირითადი სერვისების ჩამონათვალი და მათი მახასიათებლები და ოფისის გახსნის საათები. მნიშვნელოვანია ინფორმაციის პოზიტიურად წარდგენა. ბუკლეტების დიზაინში არ უნდა გამოიყენოთ მკაცრი და მყარი, მაგრამ ამავე დროს პირქუში ფერები, უმჯობესია შესთავაზოთ უფრო პოზიტიური და ღია ფერები. ასევე საკმაოდ ეფექტური, რომელიც მიმართულია უფროსი თაობის ადამიანებზე, არის კორპორატიული გაზეთის გამოცემა, რომელიც აღწერს ბანკის ისტორიას, როგორც გამარჯვებებისა და მუდმივი განვითარების სერიას. აუცილებელია გითხრათ ბანკის მენეჯერების (მფლობელების), მათი ბიოგრაფიის და ა.შ. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს ბანკის მონაწილეობას დეპოზიტების დაზღვევის სისტემაში, იმის განმარტებით, რომ ასეთი მონაწილეობა ბანკის ხარისხის ერთგვარი ნიშანია. ასევე აუცილებელია კანონის ამონარიდების მიწოდება, რითაც პოტენციური მეანაბრე მიიყვანს დასკვნამდე, რომ კერძო ბანკი არანაკლებ სანდოა ვიდრე სახელმწიფო ბანკი.

ამჟამად მეანაბრეს შეუძლია ფოკუსირება მოახდინოს ანაბრის პირობებზე და არა საკრედიტო ინსტიტუტის სანდოობაზე. საშუალო კერძო კლიენტი ხშირად ცუდად არის ინფორმირებული დეპოზიტების დაზღვევის სისტემის, დეპოზიტების ანაზღაურების პირობებსა და დაზღვეული დეპოზიტების ოდენობის შესახებ. ამ გაზეთში ბანკს აქვს შესაძლებლობა განახორციელოს განმარტებითი სამუშაოები პოტენციურ მეანაბრეებთან. გარდა ამისა, თითოეულ რაიონში არის უფასო რაიონული გაზეთები, რომლებიც დაკავშირებულია ადგილობრივ ხელისუფლებასთან და ვრცელი სტატია ბანკის შესახებ ადგილობრივი ხელისუფლების ხელმძღვანელებთან ინტერვიუების გვერდით, რომელიც ბანკს მკითხველის თვალში ასოცირდება როგორც „თქვენი რაიონი“ და ( ან) „ბანკი სახელმწიფო გარანტიებით“. რა თქმა უნდა, აღსანიშნავია, რომ ამ დონის გაზეთებს ძირითადად საპენსიო ასაკის ადამიანები კითხულობენ, მაგრამ იმის გათვალისწინებით, რომ ახლა სხვადასხვა თაობის ადამიანები (მშობლები და ზრდასრული ბავშვები) ხშირად ცხოვრობენ ერთ ბინაში, ალბათობა იმისა, რომ მთელი ოჯახი ისწავლის. ბანკის შესახებ ბევრჯერ იზრდება. ამავე ასპექტში შეგიძლიათ გამოიყენოთ რეგიონული საკაბელო ტელევიზია, რომლის რეკლამის დრო არც თუ ისე ძვირია. ორიგინალური გამოსავალი იქნება პროგრამების მოკლე სერიის ჩატარება, რომლებშიც ბანკის მენეჯერები უპასუხებენ ტერიტორიის მაცხოვრებლების კითხვებს ან ბანკის ოფისის ანგარიშს და ინტერვიუებს თანამშრომლებთან. ეს მიდგომა კვლავ აყალიბებს ბანკის, როგორც ღია და მჭიდრო სტრუქტურის იმიჯს რეგიონის მაცხოვრებლებისთვის. ბანკის ოფისის ინტერიერში აღმოჩენისას მაყურებელი უფრო კომფორტულად იგრძნობს თავს, რადგან მას უკვე იცნობს სატელევიზიო სურათიდან. ბანკის ოფისის ამგვარ პოპულარიზაციაში კარგი დახმარებაა ადგილობრივ ადმინისტრაციებთან კონტაქტები, რომელთა ლიდერები, როგორც წესი, მზად არიან დაამყარონ კონტაქტი ბანკებთან.

ბანკის შესახებ ინფორმაციის მიწოდება უფრო რთულია იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც მუშაობენ ოფისთან ახლოს, რადგან ისინი მუდმივად მოძრაობენ სახლიდან ოფისამდე და უკან. სამუშაო ადგილზე მათი ინფორმირება სამუშაო პროცესში ჩარევის გარეშე უფრო რთულია. მაგრამ, როგორც ერთ-ერთი ვარიანტი, შეიძლება შემოგვთავაზოს საკმაოდ მარტივი მეთოდი: ბუკლეტების დარიგება მეტროს გასასვლელებთან, საწარმოების შესასვლელებთან, გაჩერებული მანქანების საქარე მინის საწმენდების ქვეშ. რა თქმა უნდა, ასეთი რეკლამის ანაზღაურება შედარებით მცირეა, მაგრამ მასთან დაკავშირებული ხარჯებიც მცირეა. აქვე უნდა გავითვალისწინოთ პოტენციური კლიენტის ინტერესიც, ამიტომ ბუკლეტი უნდა იყოს უჩვეულო და გამორჩეული იყოს სარეკლამო ბუკლეტების საერთო მასისგან, რომლებიც ყოველდღიურად ნაწილდება მეტროს გადასასვლელებში. ეჭვგარეშეა, სხვადასხვა შეთავაზებების (და არა მხოლოდ საბანკო) არჩევანის მთელი სიმდიდრით, შეთავაზების დიზაინის ორიგინალობა და მიმზიდველობა ხდება კლიენტისთვის საკრედიტო ინსტიტუტის არჩევის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი მოტივი.

პროდუქციის ასორტიმენტის პოპულარიზაცია

თავად ოფისის პოპულარიზაციის მეთოდებმა, რომლებიც აღწერილია წინა ნაწილში, შეიძლება მოჰყვეს კლიენტის გარკვეული პასუხი, თუმცა ისინი ძირითადად ბანკის საზოგადოების წინაშე წარდგენის მეთოდებს წარმოადგენენ. მომხმარებელთა ძირითადი ნაკადი უნდა ჩამოყალიბდეს პროდუქტის შეთავაზებებით, რომლებიც მიმართულია მომხმარებელთა კონკრეტულ სეგმენტებზე.

კლიენტის წინადადების ჩამოყალიბების რამდენიმე გზა არსებობს, თეორიულად უფრო სწორია პოტენციური კლიენტების ანალიზი და სეგმენტირება, რომლებიც ამა თუ იმ დროს ბანკის სიახლოვეს არიან. ჩვენ ვთავაზობთ განიხილოს ოთხი ვარიანტი ბანკის სერვისების პოპულარიზაციისთვის:

1) ბანკის მომსახურების პოპულარიზაცია BTL ტექნოლოგიების გამოყენებით. BTL ტექნოლოგიები („ხაზის ქვემოთ“) ნიშნავს მარკეტინგული კომუნიკაციების ტიპს, რომელიც შექმნილია მომხმარებელზე არაპირდაპირი ან პირდაპირი ზემოქმედებისთვის. ადამიანს „ცოცხალი მაგალითით“ არწმუნებს, იყიდოს პროდუქტი ან ისარგებლოს ამა თუ იმ სერვისით, რათა მას ეჭვი არ შეეპაროს პროდუქციის ხარისხში, ამ უკანასკნელს ეძლევა მოსინჯვა, შეხება და თუნდაც მოსინჯვა.

• შესაძლო აქციები მოიცავს გაყიდვების კონსულტანტების გამოყენებას სავაჭრო ცენტრებსა და მაღაზიებში, რომლებიც მდებარეობს ბანკის ოფისებთან, სადებეტო და საკრედიტო ბარათების შეთავაზებას და გაყიდვას ადგილზე (დოკუმენტების შეგროვება).
• გაყიდვების კონსულტანტების გამოყენება მიმდებარე ქუჩებში, გთავაზობთ ტელეფონის გადახდას (გადარიცხვა, ვალუტის გაცვლა, ანაბრის გახსნა) ბანკის ოფისში და მიიღეთ ამისთვის სუვენირი ან უფრო ძვირფასი საჩუქარი.
• ბანკის მახლობლად მდებარე ოფისებში გაყიდვების კონსულტანტების მონახულება და მათი თანამშრომლების მოწვევა, რომ სცადონ ბანკის სერვისები და მიიღონ საჩუქარი. ასევე, ბარათების გაცემა პოტენციური კლიენტების სამუშაო ადგილზე.

ამავდროულად, BTL ტექნოლოგიები არ იძლევა კონკრეტული სერვისის გაყიდვის შესაძლებლობას, ისინი მიზნად ისახავს ბანკის ოფისის, როგორც მომსახურების გაწევის ადგილად პოპულარიზაციას. ეს განპირობებულია იმით, რომ საბანკო სერვისების მიწოდება რთულია პროდუქტის სახით, რომლის „შეხება“ და „გამოსინჯვა“ შესაძლებელია სარეკლამო პროცესში. უფრო სავარაუდოა, რომ ბანკის ოფისის "გამოსცადა".

2) ბანკის მომსახურების პოპულარიზაცია ოფისის მიმდებარე ტერიტორიაზე გარე რეკლამის გამოყენებით.

• სარეკლამო სტრუქტურების განთავსება ბანკის ოფისების მიმდებარედ, გზატკეცილებთან და საფეხმავლო მარშრუტებზე.
• სარეკლამო ბანერების განთავსება მეტროში - გასასვლელთან და ესკალატორებში.

3) ბანკის მომსახურების პოპულარიზაცია პოტენციურ კლიენტებთან მიზნობრივი კომუნიკაციის საშუალებების გამოყენებით.

• პერსონალური წერილების დარიგება ბანკის პოტენციურ კლიენტებზე, რომლებიც სთავაზობს ბანკის მომსახურებას. ერთი წერილი შეიცავს ერთ სერვისს.
• არაპერსონალიზებული შეთავაზებების გავრცელება საფოსტო ყუთებით (დალუქული კონვერტში)

• საბანკო პროდუქტების რეკლამა ადგილობრივ გაზეთში.
• საბანკო პროდუქტების რეკლამა საკაბელო ტელევიზიით.
• რეკლამა გაზეთებში უფასო რეკლამისთვის.
• მეტროდან გასვლისას სარეკლამო ღია ბარათების დარიგება.

ზემოაღნიშნული სარეკლამო მეთოდების გამოყენება შესაძლებელია როგორც ცალ-ცალკე, ასევე კომბინაციით.

შემდგომი მოვლენები ხდება ყველაზე ცუდი სცენარის მიხედვით. 1997 წლის თებერვლის დასაწყისიდან კლიენტები „გაიქცნენ“ ბანკიდან და მისი ფილიალებიდან და არავითარი დარწმუნება სიტუაციის სტაბილიზაციისთვის არ აჩერებს მათ.

ყოველდღე კლიენტები მიდიან ჩეკებით ბანკის სალაროდან ნაღდი ფულის მისაღებად. თანხის ამოღების მსურველთა რიგი უკვე იდგა. მიმდინარე ანგარიშები მასობრივად იხურება და კლიენტები გადადიან სერვისზე ახლად აშენებულ სბერბანკის ფილიალში, რომელიც მდებარეობს იქვე.

ახლა აღარ რჩებოდა კლიენტების დარწმუნების დრო, თითოეული ფილიალი ცდილობდა მოეწყო საკუთარი პირადი ბედი და გადახტა „ჩაძირული გემიდან“, რომელსაც „ნახვრეტი“ ჰქონდა, მყარ ნიადაგზე, ანუ სამუშაო ბანკში.

ბედის ნებით და განგებულებით, ამ რთულ დროს მეორე შვილი უნდა მყოლოდა და დავრჩი „გემზე“, უფრო სწორად, დეკრეტულ შვებულებაში წავედი. როდესაც 1998 წელს სამსახურში დავბრუნდი, კლიენტები აღარ იყვნენ და ყოფილი სესხის ოფიცრის სამუშაო მთლიანად შეიცვალა. ახლა ჩემი მთავარი ამოცანა იყო ბანკის მოვალეების კრედიტორებისთვის მიყიდვა და სასურველია უფრო მაღალ ფასად. მაგრამ ჩვენ პატივი უნდა მივაგოთ ბანკის ფილიალის ხელმძღვანელობას: ბანკის კლიენტების მასობრივი წასვლის დროს მიღებულ იქნა გადაწყვეტილება მათი ბანკის სავალუტო ოფისში დატოვების შესახებ. გაცვლის ოფისის მუშაობის გამო, ფილიალმა სხვა კოლეგებთან ადრე გადაიხადა კრედიტორები და დღის წესრიგში დადგა ფილიალის თანამშრომლების შემდგომი შენარჩუნების მიზანშეწონილობის საკითხი.

სწორედ ამ რთულ პერიოდში დაიბადა კრასნოდარში ბანკის ფილიალის გახსნის იდეა. მქონდა თხუთმეტწლიანი გამოცდილება საბანკო საქმეში და ბუნებრივი სურვილი გამეკეთებინა ის, რაც კარგად ვიცოდი.

გასახსნელად საჭირო იყო ბანკის მოძიება, რომელიც დაინტერესებული იყო ფილიალების ქსელის შესვლით და გაფართოებით. დაიწყო მოლაპარაკებების პროცესი მოსკოვის მსხვილ ბანკებთან და გადაწყდა მოლაპარაკება ქვეყნის ას უმსხვილეს ბანკთან წმინდა აქტივების მხრივ. გამამართლებელი წერილის მომზადების შემდეგ, რომელშიც მოკლედ იყო აღწერილი Sovetsky-ის კლიენტის ფილიალი, მისი საკრედიტო პორტფელი, ბრუნვა და კლიენტების ანგარიშებზე ნაშთები ბანკიდან მასობრივ გამგზავრებამდე, საინიციატივო ჯგუფმა დაიწყო მისი გაგზავნა უმსხვილეს ბანკებში.

მოსკოვის ერთ-ერთი ბანკი დაინტერესდა რეგიონალურ საიტზე შესვლის პერსპექტივით და გაუგზავნა ელექტრონული ფოსტის ფორმატი ფილიალის გახსნის გასამართლებლად.

1. რეგიონის ეკონომიკური და გეოგრაფიული მაჩვენებლები, მათ შორის მრეწველობის, მშენებლობის, სოფლის მეურნეობის, ტრანსპორტისა და კავშირგაბმულობის, ბუნებრივი და ადამიანური რესურსები, მოსახლეობის ცხოვრების დონე.

2. რეგიონში განხორციელებული ფედერალური პროგრამები.

3. ეკონომიკურ-პოლიტიკური ვითარება რეგიონში.

4. საბანკო სექტორის მდგომარეობა და ძირითადი კონკურენტები.

5. შექმნილი ფილიალის პოტენციური კლიენტი.

6. ფილიალის შემოთავაზებული მდებარეობა (სასურველია შენობის ფოტოებით და შენობის იატაკის გეგმის ასლებით).

7.დანართები: ავტობიოგრაფია და ფილიალის მენეჯერის კანდიდატი.

წარმატებულ ბანკში მუშაობამ ხელი შეუწყო შემოქმედებით პროცესს და ორ კვირაში მომზადდა დასაბუთება და გაიგზავნა. მომზადებულმა დასაბუთებამ დააკმაყოფილა რეგიონული ბიზნესის მენეჯმენტი და საინიციატივო ჯგუფის ხელმძღვანელი მოსკოვში გასაუბრებაზე იყო მიწვეული. მენეჯმენტთან მოლაპარაკებების დროს გამოიცა სტანდარტული მოთხოვნები „ფილიალის ბიზნეს გეგმის ნახევარწლიანი“ შედგენისთვის.

შემდგომში, ბანკის რეგიონულმა ბიზნეს დეპარტამენტმა დაავალა კლიენტების მიერ ხელმოწერილი განზრახვის ოქმის წარდგენა მომავალ ფილიალში ანგარიშის გახსნის შესახებ. ასეთ ოქმებს ხელი მოაწერეს კლიენტებმა და წარადგინეს. შემდეგი ეტაპი ეხებოდა იმას, რომ ფილიალის ფუნქციონირების დაწყებამდე ერთ-ერთი კლიენტი ხსნიდა მიმდინარე ანგარიშს „ბანკი-კლიენტი“ სისტემით და მომსახურებისთვის გადარიცხავდა თავის ბრუნვას მოსკოვში, ბანკის სათაო ოფისში, პარალელურად, იგი. საჭირო იყო ფილიალის შემოთავაზებული ადგილმდებარეობის რამდენიმე ვარიანტის მოძიება 450-500 კვ.მ. კარგი პარკინგით, ქალაქის ცენტრში, გადატვირთული ქუჩების კვეთაზე. საჭირო იყო კლიენტის დარწმუნება, რომ გაეხსნა ანგარიში მოსკოვის უცნობ ბანკში და იქ გადაეტანა ორგანიზაციის მთელი ბრუნვა, და ამავე დროს მოეძებნა ბანკის ფილიალის განთავსების ვარიანტები. ორივე დავალება წარმატებით დასრულდა. ბანკმა კლიენტის ერთადერთი ბრუნვა უმნიშვნელოდ მიიჩნია.

მაგრამ ამ დროისთვის ბანკიდან ვადაგადაცილებული სესხების მოცულობა იზრდებოდა და რეგიონებში ფილიალების გახსნის ყველა გეგმა შემცირდა.

ფილიალის ვერ გახსნამ იმედგაცრუება გამოიწვია, მაგრამ გადაწყდა, რომ არ მიეტოვებინათ კრასნოდარში ფილიალის გასახსნელად მზად ბანკის ძიების პროცესი. ამ დროისთვის უკვე ხელმისაწვდომი გახდა ბანკის მზა შენობა, საიდანაც მოქმედი ბანკი სხვა შენობაში გადავიდა. როგორც ჩანს, გამარჯვება უკვე ახლოს იყო.

საბოლოოდ, ჩვენ მოვახერხეთ მოსკოვის პატარა ბანკის წარმომადგენლობის გახსნა და დავიწყეთ მუშაობა ბანკის სათაო ოფისში კლიენტების მოზიდვაზე ინტერნეტ გადახდის სისტემის საშუალებით. წარმომადგენლობითი ოფისის ხელმძღვანელად მუშაობის გამოცდილება აღწერილია სხვა სტატიაში.

მაგრამ შედეგის მიღწევისა და ფილიალის გახსნის მიზნის შესრულების სურვილი დარჩა. ამასთან დაკავშირებით გაგრძელდა მუშაობა დიდი ბანკის ფილიალის გახსნის ბიზნეს გეგმის მომზადებაზე.

ფილიალის გახსნის ბიზნეს გეგმა შეიცავდა შემდეგ ძირითად ნაწილებს:

1. ფილიალის განვითარების ძირითადი მიმართულებები სამი წლის განმავლობაში, რეგიონის აღწერა, ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზი, კონკურენცია, საბანკო მომსახურებაზე მოთხოვნა და ა.შ.

2. კლიენტის სამუშაო გეგმა, მათ შორის:

· კლიენტის პორტფელის დაგეგმილი სტრუქტურა;

· კლიენტის პოლიტიკისთვის მარკეტინგული აქტივობების ერთობლიობა, კლიენტის ინტერესის შეფასება არსებული და ახალი ფინანსური პროდუქტების, სერვისების, სქემების მიმართ;

· კლიენტის სამუშაო აქტივობების კომპლექსი (ძირითადი კლიენტებისთვის)

3. საკრედიტო სამუშაო გეგმა:

· სასესხო პორტფელის დაგეგმილი სტრუქტურის შეფასება განზრახ მსესხებლების მიხედვით;

· მარკეტინგული აქტივობების ერთობლიობა საკრედიტო პოლიტიკისთვის (მომხმარებელთა ინტერესის შეფასება არსებული და ახალი საკრედიტო სქემების მიმართ).

4. ოპერაციები ფასიანი ქაღალდებით:

· ოპერაციები ბანკის საკუთარი გადასახადებით

· ფილიალის ფასიანი ქაღალდების პორტფელის დაგეგმილი სტრუქტურა

· მუშაობა რეგიონულ „პლატფორმებზე“, ოპერაციები რეგიონული ემიტენტების ფასიანი ქაღალდებით.

5. ოპერაციები უცხოურ ვალუტაში:

· კონვერტაციის და სატრანსპორტო ოპერაციები მყარი ვალუტით და მყარი ვალუტით, დაგეგმილი კონტრაგენტები, ოპერაციების მოცულობა (ვალუტის მიხედვით), მოსალოდნელი ეკონომიკური ეფექტი;

· სავალუტო ოპერაციები ნაღდი ვალუტით (გეგმიური ფილიალები, ძირითადი კლიენტები, მოსალოდნელი ეკონომიკური ეფექტი);

· ღია სავალუტო პოზიციის სავარაუდო ზომა (ვალუტის მიხედვით).

6. სხვა ოპერაციები (ლიზინგი, ფაქტორინგი და იპოთეკური სესხი და ა.შ.)

7. ფილიალის შექმნის ხარჯები. პროექტის ანაზღაურება:

· ფილიალის შექმნის ხარჯების გაანგარიშება (შემოთავაზებული ადგილმდებარეობის ვარიანტების გათვალისწინებით);

· პროექტის ანაზღაურების გაანგარიშება (ფილიალის მოგების ექვსთვიანი ზრდის პროგნოზის საფუძველზე).

8. აპლიკაციები.

· დანართი No1 - „ფილიალის საპროგნოზო ბალანსი“

· დანართი No2 - „ფილიალის ფინანსური გეგმა“;

· დანართი No3 - „ფილიალის ადმინისტრაციულ-ეკონომიკური ხარჯების ხარჯთაღრიცხვა (ახსნით);

· დანართი No4 - „ფილიალის საშტატო ცხრილი წლისთვის“;

· დანართი No5 - ფილიალის წლის მოგებისა და ზარალის საპროგნოზო ანგარიში“;

· გუნდი;

· ადმინისტრაციული და ეკონომიკური ხარჯების ხარჯთაღრიცხვის პუნქტების გაშიფვრა.

სლავიანსკის ბანკისთვის მომზადდა ფილიალის ფინანსური გეგმის ორი ვერსია. ფინანსური გეგმის პირველი ვერსია ითვალისწინებდა ფილიალის საქმიანობის შემდეგ ძირითად პირობებს:

· 1 წელი - საშუალო საპროცენტო განაკვეთი 3 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში დეპოზიტების მოსაზიდად - 25% წლიურად, განთავსების განაკვეთი - 30% წლიურად, უფასო ნაშთის განთავსება სათაო ოფისში - 3% წელიწადში;

· 2 წელი - საშუალო საპროცენტო განაკვეთი 3 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში დეპოზიტების მოსაზიდად - 11%, განთავსების განაკვეთი - 18% წლიურად, თავისუფალი ბალანსის განთავსება სათაო ოფისში - 3% წლიურად;

· 3 წელი - 3 წელზე მეტი დეპოზიტების მოზიდვის საშუალო საპროცენტო განაკვეთი არის 7% წლიური, განთავსების განაკვეთი 14% წლიური, უფასო ნაშთის განთავსება სათაო ოფისში 3% წლიური.

ფინანსური გეგმის მეორე ვერსია ითვალისწინებდა, რომ საპროცენტო განაკვეთი 3 წლის განმავლობაში დარჩებოდა უცვლელი და იქნება 25% წლიური, განთავსების განაკვეთი იქნება 30% წელიწადში, ხოლო თავისუფალი ბალანსის განთავსება სათაო ოფისში იქნება 3%. წლიური.

ბანკმა „სლავიანსკიმ“ შეისწავლა წარმოდგენილი ფინანსური გეგმა და შეაფასა, როგორც კომპეტენტურად შედგენილი. მაგრამ იმის გამო, რომ ბანკს ჯერ არ გააჩნია უფასო საკრედიტო რესურსი 50 მილიონი აშშ დოლარის ოდენობით, ბანკმა ეკონომიკურად წამგებად მიიჩნია რეგიონში წასვლა და ლოდინი, სანამ ფილიალი მიაღწევს საპროექტო შესაძლებლობებს დეპოზიტების მოსაზიდად და განაგრძოს საკრედიტო პოლიტიკა მოზიდული სახსრების გამოყენებით.

ბანკებთან ყოველი მოლაპარაკების შემდეგ ბიზნეს გეგმა იხვეწებოდა.

ბიზნეს გეგმის მომზადების შემდეგ მომდევნო ეტაპი იყო ჟურნალ Expert-ის რეიტინგის მიხედვით ასი უმსხვილესი ბანკების შერჩევა და ძირითადი სიის დადგენა, რომლებთანაც დაგეგმილი იყო მოლაპარაკება. უფრო მეტიც, ბანკებმა, რომლებსაც უკვე ჰქონდათ ფილიალები კრასნოდარში, არ დაურეკავთ. ეს ნაშრომი ჩატარდა მოსკოვში ავტორის დის, ფილოსოფიურ მეცნიერებათა კანდიდატის, მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის მკვლევარის აქტიური მხარდაჭერით. მ.ვ.ლომონოსოვა (ფსეუშ ა.ა.). მისი დახმარებისა და მხარდაჭერის გარეშე, ალბათ ავტორი, პირველი წარუმატებლობის შემდეგ, შეწყვეტდა მსხვილი ბანკის ფილიალის გახსნის შემდგომ მცდელობებს.

წინასწარი სატელეფონო საუბრების შედეგად დაზუსტდა ბანკის ფილიალების ქსელის განვითარების კონცეფცია და ამაზე დაფუძნებული შემდგომი მუშაობა.

მოლაპარაკებები გაიმართა 50-ზე მეტ მსხვილ ბანკთან, რომელთაგან შეხვედრები გაიმართა IBG Nikoil, Probusinessbank, Dialogue-optimum, BIN-bank, National Reserve Bank, Promsvyazbank, Moscow Industrial Bank, Stroykredit, Solidarity Bank, Russian Standard, Globex Bank, გუტა ბანკი, პრომტორგბანკი, ისტ ბრიჯ ბანკი, აკადემიხიმბანკი.

BIN ბანკმა გამოსცა თავისი ბიზნეს გეგმის ფორმატი ცხრილების სახით:

1. ფილიალის პოტენციური კლიენტები 1 წლისთვის, დასახელება და დაგეგმილი ნაშთები კვარტალურად გაყოფილი;

2. ბიზნესის განვითარების გეგმა კვარტალურად დაყოფილი ორი წლის განმავლობაში შემოთავაზებული სერვისების ტიპების მიხედვით;

3. ფილიალის საშტატო სტრუქტურა გახსნის დროს;

4. ტექნიკის ძირითადი ნაკრები, რომელიც აუცილებელია ბანკის ფილიალის გასახსნელად;

6. ფილიალის ფინანსური გეგმა;

7. ბანკის საკრედიტო პოლიტიკა და სესხების გაცემის საკითხის განხილვის საბუთების ნუსხა.

კრასნოდარში ბანკის ფილიალის გახსნაზე ჩატარებული მარკეტინგული კვლევა საშუალებას გვაძლევს გამოვიტანოთ შემდეგი დასკვნები:

1. ბანკები თავიანთი სპეციფიკის შესაბამისად ავითარებენ ფილიალების ქსელის განვითარების საკუთარ კონცეფციას.

2. ბევრი ბანკი (ძირითადად რეიტინგის მიხედვით ტოპ 30 ბანკში შემავალი ბანკებია) მზად არის შეიძინოს შენობა და გაიღოს სალარო ცენტრის აშენების ყველა ხარჯი და საკუთარი რესურსებით გასცეს რეგიონულ კლიენტებს სესხი.

3. სხვა ბანკები (ეს არის ბანკები, რომლებიც რეიტინგში 30-ზე დაბალია) ეძებენ მზა საბანკო შენობებს მინიმალური იჯარით, ან სურთ ფილიალის გახსნა ფრანჩაიზინგის გზით.

4. მესამე ბანკები ყიდულობენ ადგილობრივ ბანკებს და ამით ზრდიან ფილიალების ქსელს.

მთავარი კითხვა, რომელიც მუდმივად ისმის, არის რეგიონის შესაძლებლობა მოიზიდოს უფასო სახსრები ფილიალის ვალდებულებების ფორმირებისთვის.

ბანკების უმეტესობა მზად არის იმუშაოს ეკონომიკის სხვადასხვა სექტორის საწარმოებთან, მაგრამ ზოგიერთი ეკონომიკის გარკვეულ სექტორებში ძალიან მკაფიო ინტერესებს ატარებს. მაგალითად, ეროვნული სარეზერვო ბანკი ძირითადად დაინტერესებულია საავიაციო ინდუსტრიით, ასევე მათი ინდუსტრიის უნიკალური საწარმოებით, რომლებიც ბაზარზე წამყვან პოზიციებს იკავებენ. ის მზადაა შეიძინოს ასეთი საწარმოები და ჩადოს ინვესტიცია ასეთი მონოპოლიების ტექნიკური გადაიარაღებაში. ფილიალების ქსელის შემუშავებისას ბანკი, პირველ რიგში, ადგილობრივი ბანკის შეძენის კონცეფციიდან გამომდინარეობს. ამრიგად, ბანკმა შეიძინა ადგილობრივი ბანკი ვორონეჟში და იგივეა NRB-Ukraine-ის ფილიალი კიევში.

ყველაზე საინტერესო იყო მოლაპარაკების პროცესი ეროვნულ სარეზერვო ბანკთან ბანკის ფილიალის გახსნასთან დაკავშირებით. ბანკის პირველ ვიცე-პრეზიდენტთან (Tkachenko V.V.) მოლაპარაკებების დროს გაჟღერდა ბანკის ინტერესი საავიაციო ინდუსტრიის მიმართ და იმ მომენტში ავტორს ჰქონდა წინადადებები მაიკოპის აეროპორტში ინვესტიციის საჭიროების შესახებ. მან დაავალა ადიღეის რესპუბლიკისა და ეროვნული სარეზერვო ბანკის უფლებამოსილი წარმომადგენლების შეხვედრის ორგანიზება, ასევე ადიღეის პრეზიდენტის (სოვმენ ხ.მ.) მიერ ხელმოწერილი წერილის მომზადება ბანკთან თანამშრომლობის დაწყების მზაობის შესახებ. უფრო მეტიც, ტკაჩენკო ვ.ვ. მკაფიოდ ასახული იყო აეროპორტის რეკონსტრუქციის ღირებულება, სახსრები აქტივებთან მიმართებაში. ასეთი შეხვედრა მოაწყო სტატიის ავტორის მიერ სომხეთის რესპუბლიკის ეკონომიკური განვითარებისა და ვაჭრობის მინისტრის (ჰაშირა ა.ა.) და ეროვნული სარეზერვო ბანკის პირველი ვიცე-პრეზიდენტის (ტკაჩენკო ვ.ვ.) დონეზე, შემდეგ წერილი. გაეგზავნა ბანკს სომხეთის რესპუბლიკის პრეზიდენტის (Sovmen X .M.) ხელმოწერილი 2002 წლის 16 ოქტომბრით. წერილში ინვესტიციის საჭიროების პრიორიტეტულ ობიექტებად დასახელდა შემდეგი პროექტები:

1. მაიკოპში აეროპორტის შენობისა და ასაფრენი ბილიკის რეკონსტრუქცია;

2. ადიღეის რესპუბლიკის სანატორიუმ-საკურორტო ზონის „ლაგო-ნაკის“ განვითარების პროგრამა;

3.ტეუჩეჟსკაიას ჰიდროელექტროსადგურის მშენებლობა.

მაგრამ წერილი გაუთვალისწინებელი დარჩა, რადგან პირველი ვიცე-პრეზიდენტი ვ.ვ. ტკაჩენკო, რომელთანაც გაიმართა მოლაპარაკებები, სამუშაოდ წავიდა რუსეთის ცენტრალურ ბანკში და ამ თანამდებობაზე ახალმა პირმა მიიკოპის აეროპორტში ინვესტიცია მიზანშეწონილად მიიჩნია.

სოლიდარობის ბანკის ინტერესებია კურორტები და რეკრეაციული ცენტრები, რადგან... ბანკის მთავარი დამფუძნებელი, დამოუკიდებელი პროფკავშირების ფედერაცია, არის მრავალი სანატორიუმის და დასასვენებელი ცენტრის მფლობელი მთელ რუსეთში და შესაბამისად ავითარებს ფილიალების ქსელს, სადაც მდებარეობს მისი ქონება.

რუსული სტანდარტ ბანკი სპეციალიზირებულია საცალო ბაზარზე, აძლევს მოსახლეობას სესხებს ძვირადღირებული საყოფაცხოვრებო ტექნიკის, მანქანებისა და საოფისე ტექნიკის შესაძენად და მზად არის რეგიონში შევიდეს წარმომადგენლობითი ოფისის სახით.

მოსკოვის რეკონსტრუქციისა და განვითარების ბანკი - კომუნიკაციები, დაზღვევა, ფიჭური კომუნიკაციები. ბანკმა Kuban-GSM-ის საკონტროლო აქცია შეიძინა და კრასნოდარში ბანკის ფილიალის გახსნაზე მუშაობა მიმდინარეობს.

ამრიგად, ბაზარზე არსებული თითოეული ბანკი ინდივიდუალურია და ბუნებრივია, ფილიალების ქსელის გაფართოების მიდგომები განსხვავებულია.

რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის 1998 წლის 23 ივლისის №75-I ინსტრუქციის შესაბამისად „საკრედიტო ორგანიზაციების რეგისტრაციისა და საბანკო საქმიანობის ლიცენზირების წესის მარეგულირებელი ფედერალური კანონების გამოყენების პროცედურის შესახებ“, საკრედიტო ორგანიზაციას შეუძლია ფილიალების გახსნა. , რომლის შესახებ ინფორმაცია უნდა შეიცავდეს მის წესდებას.

სათაო ბანკი, რომელიც ხსნის ფილიალს სხვა რეგიონში, ვალდებულია ფილიალის გახსნის შესახებ შეტყობინება გაუგზავნოს ორ მისამართზე: ცენტრალური ბანკის სახელმწიფო ადმინისტრაციას მის ადგილზე და რეგიონის ცენტრალური ბანკის ადგილობრივ ტერიტორიულ სახელმწიფო ადმინისტრაციას. შეტყობინებასთან ერთად ბანკი აგზავნის ორიგინალურ ასლებს:

· ფილიალის დებულება, რომელიც შეიცავს ფილიალის სრულ და შემოკლებულ სახელწოდებას, აგრეთვე იმ საბანკო ოპერაციებისა და ოპერაციების ჩამონათვალს, რომელთა განხორციელების უფლებაც ფილიალს აქვს დელეგირებული;

· ფილიალის მენეჯერებისა და მთავარი ბუღალტრის თანამდებობებზე კანდიდატთა კითხვარები, საკრედიტო დაწესებულების მიერ დამოწმებული დიპლომის ასლები;

· ფილიალის გახსნის საფასურის გადახდის დამადასტურებელი საგადახდო დოკუმენტის ასლი.

საკრედიტო დაწესებულება, რომელიც გახსნის ფილიალს, უნდა შეესაბამებოდეს რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის მიერ დადგენილ ეკონომიკურ სტანდარტებს, იყოს ფინანსურად სტაბილური ბოლო ექვსი თვის განმავლობაში და ჰქონდეს ფილიალის განსათავსებელი ფართი. უფრო მეტიც, შენობა შეიძლება იყოს ან ბანკის საკუთრება, ან გაქირავებული სხვა პირისგან. საბანკო შენობებს უნდა ჰქონდეს უსაფრთხოების, ხანძარსაწინააღმდეგო და განგაშის სისტემა, ხოლო ნაღდი ანგარიშსწორებისთვის - ტექნიკურად გაძლიერებული სალარო, რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის მოთხოვნების შესაბამისად.

რუსეთის ბანკის ტერიტორიული დაწესებულება ფილიალის გახსნის ადგილას, შეტყობინების მიღებიდან ორი კვირის განმავლობაში, განიხილავს წარდგენილ დოკუმენტებს, ამტკიცებს ფილიალის მენეჯერებისა და მთავარი ბუღალტერის კანდიდატებს და გამოსცემს დასკვნას. იმ შენობების შესაბამისობა, რომელშიც განთავსდება ფილიალი რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის მოთხოვნებთან. შემდეგ რეგიონის რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის მთავარი დირექტორატი თავის დასკვნას უგზავნის რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის ტერიტორიულ მთავარ დირექტორატს მთავარი ბანკის ადგილზე. დადებით დასკვნას თან ერთვის ფილიალის მენეჯერისა და მთავარი ბუღალტრის თანამდებობებზე კანდიდატების კითხვარების და ავტობიოგრაფიების ერთი ეგზემპლარი დამტკიცების ცნობით.

ფილიალის გახსნის ადგილზე რუსეთის ბანკის ტერიტორიული დაწესებულების დადებითი დასკვნის მიღების შემდეგ, რუსეთის ბანკის ტერიტორიული ინსტიტუტი, რომელიც ზედამხედველობს საკრედიტო დაწესებულების საქმიანობას, ეთანხმება ფილიალის რეგლამენტს და აკეთებს შესაბამის ჩანაწერს. რეგლამენტის სათაურ გვერდზე. საკრედიტო ორგანიზაციის ფილიალის გახსნის შესახებ შეტყობინების მიღებიდან ერთი თვის ვადაში, რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის ტერიტორიული მთავარი დირექტორატი, მთავარი ბანკის ადგილზე, უგზავნის რუსეთის ფედერაციის ცენტრალურ ბანკს. დასკვნა საკრედიტო ორგანიზაციის მიერ ფილიალის გახსნის შესახებ. დასკვნას თან ერთვის ფილიალის გახსნის საფასურის გადახდის დამადასტურებელი საგადახდო დოკუმენტის ასლი.

რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის საბანკო და აუდიტორული საქმიანობის ლიცენზირების დეპარტამენტი, დასკვნის მიღების შემდეგ, ათი სამუშაო დღის განმავლობაში, ანიჭებს ფილიალს სერიულ ნომერს, ფილიალის შესახებ ინფორმაციას შეაქვს საკრედიტო ინსტიტუტების სახელმწიფო რეგისტრაციის წიგნში. და ამის შესახებ აცნობებს რუსეთის ბანკის საკრედიტო ორგანიზაციას და ტერიტორიულ ოფისებს.

ბანკის ფილიალს უფლება აქვს რეგიონში დაიწყოს ოპერირება საკრედიტო ინსტიტუტების სახელმწიფო რეგისტრაციის წიგნში ამის შესახებ ჩანაწერისა და სერიული ნომრის მინიჭების დღიდან.

რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის ტერიტორიულ მთავარ დირექტორატში ფილიალის ხელმძღვანელ თანამდებობებზე კანდიდატების დამტკიცების გარდა, ზოგიერთ რეგიონში, განსაკუთრებით კრასნოდარის მხარეში, კანდიდატების დამტკიცება გათვალისწინებულია სპეციალური კომისიის მიერ. სამხარეო ადმინისტრაცია, სადაც ხელმძღვანელ თანამდებობაზე კანდიდატი წარმოდგენილია მთავარი ბანკის მიერ და კომისიას უფლება აქვს ფილიალის დირექტორის კანდიდატს დაუსვას კითხვები რეგიონში ფილიალის საქმიანობის პერსპექტივების შესახებ.

ძირითადად, ეს კითხვები ეხება ფილიალის საკრედიტო პოლიტიკას, საკრედიტო რესურსების მოცულობას, რომელიც სავარაუდოდ მზად არის გააგზავნოს მშობელი ბანკი რეგიონში, სესხებზე საპროცენტო განაკვეთს, ბანკის ინდუსტრიის ფოკუსირებას და, შესაბამისად, ფილიალის კლიენტის გაზრდის პერსპექტივებს. ბაზა. გასაუბრების შედეგების საფუძველზე კომისიას უფლება აქვს დაამტკიცოს ან უარყოს წარდგენილი კანდიდატი საკრედიტო დაწესებულების ფილიალის ხელმძღვანელ თანამდებობაზე.

ამრიგად, პრაქტიკაში, საკრედიტო დაწესებულების ფილიალის გახსნას ორიდან ოთხ თვემდე სჭირდება, რაც დამოკიდებულია ბანკის შენობების მზადყოფნაზე და რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის ტერიტორიული სახელმწიფო ოფისების თანამშრომლების ეფექტურობაზე.

გამოყენებული ბმულების სია

2. მარკეტინგული კვლევა ავტორის ფილიალის გახსნაზე 1999 წლიდან 2003 წლამდე.

- დავიწყოთ იმით, თუ რა ძირითად გლობალურ ტენდენციებს გამოყოფდით საბანკო ბაზარზე ამ მომენტში?

კითხვას ორ ნაწილად გავყოფ. უკვე არსებობს „ჟანრის კლასიკა“: კლასიკური საბანკო ბიზნესის ზღვრების შემცირება, ქვეყნების ფაქტორები და რისკები და ა.შ. აქ ყველაფერი საკმაოდ ნათელია, თუმცა ამ ტენდენციებზე დიდხანს შეიძლება კამათი. მაგრამ მე მინდა სხვა რამეზე გავამახვილო ყურადღება. ვფიქრობ, რომ უახლოეს მომავალში იქნება (და უკვე) დრამატული ცვლილებები კლიენტებთან ურთიერთობისას. როგორც ურთიერთქმედების ფორმატების, ასევე ბანკების როლის კუთხით ამ ურთიერთქმედებაში. ჩვენ უკვე ვხედავთ ფინანსური სტარტაპების მზარდ გავლენას საბანკო სექტორზე და სასტიკ კონკურენციას კლიენტისთვის. ეს კომპანიები, გვინდა თუ არა, ბაზრის ნაწილს წაგვართმევენ. ამიტომ, მომავალში საბანკო ბიზნესის საფუძველია როგორც კლიენტებთან, ასევე ბაზრის ახალ მონაწილეებთან ურთიერთობის დამყარება.

IT კომპანიებმა და სმარტ სერვისებმა კონკურენცია გაუწიეს ბანკებს ზოგიერთ ნიშაში. შეიძლება თუ არა IT კომპანია გახდეს სრულფასოვანი ბანკი?

შესაძლოა, თუ ისწავლის რისკების მართვას და შეძლებს კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარებას. წარმატებული ბანკები ამას საკმაოდ კარგად აკეთებენ. ასევე ღირს კითხვა: რატომ უნდა გახდეს IT კომპანიის აქციონერი ბანკი, თუ ბაზარი აფასებს IT კომპანიების უმეტესობის ეფექტურობას ბანკების ეფექტურობას? შესაძლოა ღირდეს იმაზე ფიქრი, თუ როგორ განვავითაროთ არსებული მაღალტექნოლოგიური ბიზნესი იმავე ბანკებთან პარტნიორული ურთიერთობების დადების გზით.

როგორ შეიცვალა ბანკის როლი ფინანსური სერვისების მიწოდებაში დღეს არასაბანკო კონკურენტების გაჩენის შემდეგ?

სამწუხაროდ თუ საბედნიეროდ, ბანკების როლი დიდად არ შეცვლილა: მოზიდვა, განთავსება, ტრანზაქციები. მაგრამ ჩნდება კომპანიები, რომლებიც ურთიერთობენ კლიენტთან და სთავაზობენ მას არა მხოლოდ ფინანსურ მომსახურებას. აქედან გამომდინარე, ბანკების მუშაობა კლიენტებთან ტრადიციულ ფორმატში არის მოკლევადიანი, ანუ კლიენტს ახლა ალბათ არ სჭირდება ფინანსური გადაწყვეტა მისი სუფთა სახით. მას აქვს მოთხოვნილებები, მაგალითად, შვებულებაში წასვლა, სამედიცინო დახმარება, განათლება - ეს ეხება არა მხოლოდ ფინანსურ პროდუქტებს, არამედ მომსახურების მთელ სპექტრს. შესაბამისად, ბაზარი ამ კომპლექსური საჭიროებების დაკმაყოფილებისკენ წავა.

ყველა მოთხოვნილების ყოვლისმომცველი დაკმაყოფილება, ყოველ შემთხვევაში ფინანსური, არის ეკოსისტემები ან ბაზრები, რომლებიც დღეს არსებობს. თქვენი აზრით, აშენდება თუ არა მომავალი ეკოსისტემები კონკრეტული ფინანსური ინსტიტუტების/მარეგულირებლების საფუძველზე, თუ მომავალი ექნება ერთ გლობალურ ბაზარს?

ვფიქრობ, ღირს იმის თქმა, რომ ბაზრები, ან ეკოსისტემები (უმჯობესია ეს ტერმინი გამოვიყენოთ) აშენდება მომხმარებელთა ბაზაზე. ანუ მომხმარებლები თავად განსაზღვრავენ რა გადაწყვეტილებები სჭირდებათ, სად და რა დროს. გამარჯვებული იქნება ის, ვინც უშუალოდ ურთიერთობს კლიენტთან და მართავს ურთიერთობას.

რეალურად, არსებულ ბანკებს (ოფისებით) სამი ვარიანტი აქვთ: ცალკე ციფრული ბანკის აშენება, არსებულ ბაზაზე დაფუძნებული ბიზნესის განვითარება ან პირველი ორი მიდგომის გაერთიანება.

მაგრამ ეკოსისტემა თავისთავად ვერ წარმოიქმნება. ვიღაც უნდა იყოს ინიციატორი. ან კერძო ბიზნესი ან სახელმწიფო.

დიახ, მაგრამ მე მჯერა, რომ ეკოსისტემის წარმატებით აშენება შესაძლებელია არსებულ და საკმაოდ დიდ მომხმარებელთა ბაზაზე. შესაბამისად, ის მოთამაშეები, რომლებსაც აქვთ ეს კლიენტური ბაზა, იღებენ შეღავათებს და სარგებელს. ესენი არიან ბაზრის ძირითადი მოთამაშეები: მობილური ოპერატორები, მსხვილი ბანკები, მსხვილი ონლაინ საცალო ვაჭრობა. მაგრამ სახელმწიფო აუცილებლად წავა ამ მიმართულებით. და ჩვენ უკვე ვხედავთ ამ მოძრაობას.

დავუბრუნდეთ ბანკებისა და ტექნოლოგიების თემას. როგორ შეიძლება გამოიყურებოდეს ეფექტური თანამშრომლობა ბანკებსა და ფინტექს სტარტაპებს შორის? რა არის დღეს ბანკისთვის უფრო ადვილი - მზა ფინტექ გადაწყვეტილებების შეძენა თუ საკუთარი ფინტექ განყოფილებების განვითარება?

ღირს დაუყოვნებლივ დაჯავშნა. ჩვენ ვართ ისეთ წერტილში, როდესაც შეცდომა იქნებოდა მხოლოდ ფინტექს სტარტაპების ნახვა. ფინტექს სტარტაპებზე ფოკუსირება, ჩემი აზრით, არასწორია, რადგან ტექნოლოგიების გადაკვეთაზე სხვადასხვა ინდუსტრიის კომპანიების ინტეგრაცია შეიძლება გახდეს კლიენტისთვის გადაწყვეტილებების შექმნის ინსტრუმენტი.

- გჭირდებათ თქვენი ინტერესების სფეროს გაფართოება?

ზუსტად. დღესდღეობით მრავალი ტექნოლოგია დანერგილია სხვა სფეროებში, განსაკუთრებით ბიოტექნოლოგიაში, ხელოვნურ ინტელექტში, HR და ა.შ. მაგრამ თუ დავუბრუნდებით თანამშრომლობის ეფექტიანად ჩამოყალიბების საკითხს, მაშინ ღირს ვისაუბროთ იმ ამბიციებსა და შესაძლებლობებზე, რაც ამ პარტნიორობის მონაწილეებს აქვთ. ეფექტურობა არ ნიშნავს უბრალოდ რომელიმე სტრატეგიის არჩევას, არამედ მათ კომბინაციას. ერთი ვარიანტია სტარტაპებთან ურთიერთობა. მეორე არის, როდესაც ჩვენ ვავითარებთ კომპეტენციებს საკუთარ თავში. ურთიერთქმედების მესამე ფორმატია, როდესაც ვყიდულობთ სტარტაპს ან ნაწილობრივ შევდივართ მის ბიზნესში. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ბაზრის მოთამაშეები იყენებენ ყველა ამ ვარიანტს. AK BARS Bank ამჟამად უპირატესობას ანიჭებს პირველ ორს: ჩვენ თვითონ ვავითარებთ კომპეტენციებს და ვამყარებთ პარტნიორობას. პერსპექტიულ მიმართულებად მიგვაჩნია სტარტაპების შეძენაც. დავამატებ, რომ თავად სტარტაპების ბაზარი რუსეთში არც ისე დიდია, როგორც სხვა ქვეყნებში, ამიტომ ჩვენ ვათვალიერებთ სტარტაპებს მთელი მსოფლიოდან.

ტრანსფორმაციის საკითხი დაისვა მიზეზი. დიგიტალიზაცია, დისტანციური სერვისის არხები, მობილური ბანკინგი - ეს იწვევს იმას, რომ კლიენტებს სულ უფრო ნაკლები სჭირდებათ ბანკის ოფისების მონახულება. როგორ ფიქრობთ, სჭირდება თუ არა თანამედროვე ბანკს ფიზიკური ფილიალები?

ბანკებს არ სჭირდებათ ოფისები. კლიენტებს ჯერ კიდევ სჭირდებათ ისინი. ზოგიერთი ადამიანი თავდაჯერებულად იყენებს ციფრულ გადაწყვეტილებებს, ზოგი კი უფრო კომფორტულია ბანკთან ოფლაინ ურთიერთობაში. მათთვის უფრო მოსახერხებელია ოფისში მისვლა და იქ ცოცხალ ადამიანთან ურთიერთობისას პრობლემების მოგვარება. მაგრამ ეს თანაფარდობა აუცილებლად შეიცვლება დისტანციური არხების მიმართ. RBS-ის ზრდის ტემპის პროგნოზირება ახლა რთულია, მაგრამ დროის გარკვეულ მომენტში ის შესაძლოა ფეთქებადი გახდეს. და ჩვენ მზად უნდა ვიყოთ უზრუნველვყოთ ხარისხიანი მომსახურება და გადაწყვეტილებები ყველა დისტანციურ არხზე, რომელსაც კლიენტი იყენებს.

რა დაემართება შემდეგ ოფლაინ კლიენტებს და ოფისებს? რა მიზნებისთვის იქნება საჭირო ფილიალების საცალო ქსელის შენარჩუნება?

ვფიქრობ, ისინი სულ უფრო ნაკლებად დაემსგავსებიან ტრადიციულ ბანკის ოფისებს. არ იქნება ბარიერი გარემო, ბანკები შესთავაზებენ სულ უფრო მეტ არასაბანკო გადაწყვეტილებებს: მომსახურების გარკვეულ სპექტრს კლიენტის სიცოცხლისთვის. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თქვენ შეგიძლიათ განავითაროთ ბიზნესი ოფისების გარეშე, თქვენ შეგიძლიათ დაიკავოთ გარკვეული საბაზრო წილი კლიენტის გარკვეულ სეგმენტში. მაგრამ თუ ვსაუბრობთ კლიენტთა ფართო სეგმენტთან ურთიერთქმედებაზე, მაშინ ფიზიკური ოფისების, უფრო სწორად, ოფლაინ წერტილების გარეშე, უკიდურესად პრობლემური იქნება ასეთი ბანკის აშენება.

ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ კვლავ ვსაუბრობთ ფართო სეგმენტზე. ანუ, ოფისები საჭიროა არა მხოლოდ პრემიუმ კლიენტების მოსამსახურებლად მათთვის კომფორტულ გარემოში?

VIP კლიენტები, მათ შორის AK BARS ბანკის კლიენტები, საკმაოდ აქტიურად იყენებენ ციფრულ არხებს. და ეს გასაკვირი არ არის, როდესაც დრო ერთ-ერთი ღირებული რესურსია. ფიზიკური არხი მოსახერხებელია კლიენტებისთვის, რომლებსაც სურთ ბანკის თანამშრომელთან პირადად, ლაივ დიალოგში კომუნიკაცია.

RBS-ის ზრდის ტემპის პროგნოზირება ახლა რთულია, მაგრამ დროის გარკვეულ მომენტში ის შესაძლოა ფეთქებადი გახდეს

ფაქტობრივად, არსებულ ბანკებს (ოფისებით) სამი ვარიანტი აქვთ: ცალ-ცალკე ააწყონ ციფრული ბანკი, შეეცადონ განავითარონ ბიზნესი არსებულ ბაზაზე, ან გააერთიანონ პირველი ორი მიდგომა. ორივე შემთხვევას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ახალი ციფრული ბანკი არის სერიოზული ინვესტიცია ტექნოლოგიაში, გუნდში და პოპულარიზაციაში. ამიტომ, ბანკების უმეტესობა ირჩევს მეორე გზას, როგორც ნაკლებად სარისკო.

ოლეგ, თქვენ ხელმძღვანელობთ კლიენტთა განყოფილებას და რაზეც ვსაუბრობთ (ახალი ტექნოლოგიების დანერგვა) შეუძლებელია ბანკის IT დეპარტამენტის მუშაობის გარეშე. როგორ უნდა იყოს იდეალურად სტრუქტურირებული კომუნიკაცია ბანკის IT დეპარტამენტებსა და ბიზნეს დეპარტამენტებს შორის?

იდეალურ შემთხვევაში, არ უნდა იყოს დაყოფა ამ ტიპის ერთეულებად. კოლეგები ერთი გუნდი უნდა იყვნენ. მაგრამ თუ ჩვენ ვსაუბრობთ საბანკო ორგანიზაციების ამჟამინდელ რეალობაზე, მაშინ კომუნიკაციები უნდა აშენდეს პარტნიორობის პრინციპებზე. პარტნიორული ურთიერთობები შეიძლება იყოს ეფექტური ინსტრუმენტი პრობლემების გადასაჭრელად. ამხანაგობა ასევე იღებს პარტნიორობის მხარეთა პასუხისმგებლობას. და აქ ღირს საუბარი კორპორატიული კულტურის პრინციპებზე, რომელშიც კულტივირებულია ისეთი ღირებულებები, როგორიცაა შედეგების პასუხისმგებლობა და გუნდური ურთიერთქმედება. ორგანიზაციული სტრუქტურის თვალსაზრისით, ჩვენ შეგვიძლია ავაშენოთ თვითნებურად ბრტყელი მოდელი, მაგრამ თუ კორპორატიული კულტურა და ზემოთ აღწერილი ღირებულებები მხოლოდ დეკლარირებული იქნება, ეფექტური მუშაობა არ იმუშავებს. ანუ კორპორატიული კულტურა არის IT-სა და ბიზნესს შორის მაღალი ხარისხის ეფექტური ურთიერთქმედების ერთ-ერთი აუცილებელი ელემენტი.

- რამდენად სწრაფად შეუძლიათ ბანკის IT განყოფილებებს კლიენტების მოთხოვნების შესრულება?

რამდენიმე წუთიდან რამდენიმე თვემდე. ჩვენ გვესმის, რომ ყველაფერი დამოკიდებულია მოგვარებული პრობლემის სირთულეზე. თუ ზოგადად ვსაუბრობთ კლიენტისთვის ახალი გადაწყვეტილებების დანერგვის სიჩქარეზე, შემიძლია მოვიყვანოთ ჩვენი მობილური აპლიკაციის მაგალითი, როდესაც ახალი გამოშვებები გამოდის ყოველ ორ კვირაში ერთხელ.

- მაშინ გვითხარით დაწვრილებით რა ტექნოლოგიურ გადაწყვეტილებებზე მუშაობთ ამჟამად?

ელექტრონული ბიზნესის კუთხით, AK BARS Bank მუშაობს ორი ძირითადი მიმართულებით: ძირითადი საბანკო ბიზნესის განვითარება, რომელიც უახლოეს მომავალში მოგვცემს და გადაწყვეტილებები „ხვალისთვის“. პირველ კატეგორიაში შედის მობილური პლატფორმის განვითარება, ონლაინ გაყიდვების პლატფორმა, საინვესტიციო და გადახდის გადაწყვეტილებები და ჩატბოტები, მონაცემთა შეგროვება და დამუშავება. მეორე მოიცავს დისტანციურ იდენტიფიკაციას, სწრაფ გადარიცხვებს, სასაუბრო ბანკს და ა.შ. მაგრამ კიდევ ერთხელ მინდა ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ აქ მიზანი არ არის უახლესი ტექნოლოგიების დანერგვა, არამედ მომხმარებელს ახალი გამოცდილების, ამ ტექნოლოგიებზე დაფუძნებული ახალი გადაწყვეტილებების შეთავაზება.

- როგორ ავაშენოთ იდეალური ტექნოლოგიური ბანკი? ზოგადად, თქვენი აზრით, როგორია ტექნოლოგიური ბანკის იდეალი?

როგორც ზემოთ აღვნიშნე, ტექნოლოგიური ბანკის შექმნა თვითმიზანი არ არის. საჭიროა მომხმარებელთა საჭიროებებზე რეაგირება. შესაბამისად, იმისთვის, რომ დავაკმაყოფილოთ და გადავაჭარბოთ კიდეც მოლოდინებს, ჩვენ უნდა მივაწოდოთ მაღალი ხარისხის მომსახურება, რომელიც ძირითადად ტექნოლოგიებზეა დაფუძნებული. ამიტომ იდეალური ტექნოლოგიური ბანკი არის ის, რომელიც სწრაფად, მარტივად და მოხერხებულად წყვეტს კლიენტების პრობლემებს და სთავაზობს ახალ გადაწყვეტილებებს. მეორე კომპონენტი კი საბანკო პროცესების ეფექტურობის გაზრდაა.

ფინანსური სექტორი განსხვავდება საქმიანობის სხვა სფეროებისგან და იქ წარმატების მისაღწევად, საჭიროა გქონდეთ გარკვეული ცოდნა. მაგრამ ეს საკმარისი არ იქნება ბანკის ბიზნეს გეგმის შესაქმნელად და მისი წარმატებით განხორციელებისთვის. საკუთარი საკრედიტო ინსტიტუტის დასაწყებად, დაგჭირდებათ საკმარისი სახსრები ინვესტიციებისთვის. თუმცა შეუძლებელი არაფერია და თუ დასახავთ მიზანს, მისი მიღწევა შესაძლებელია. კომერციული ბანკი განხორციელებადი პროექტია, მაგრამ მას ამ სფეროში გამოცდილების მქონე ადამიანები უნდა აწარმოონ. ფინანსური მიმართულება ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე პერსპექტიულ და მომგებიანად. აღსანიშნავია, რომ ამჟამად ფუნქციონირებს საბიუჯეტო დაწესებულებების დიდი რაოდენობა, ამიტომ კონკურენცია ამ სეგმენტში საკმაოდ სასტიკია.

პირველი მზადება

სტატისტიკის მიხედვით, საბანკო დაფინანსება ერთ-ერთ ყველაზე მომგებიანად ითვლება. თქვენ უნდა იპოვოთ შესაფერისი შენობა, შეადგინოთ სწორი სტრუქტურა და წინასწარ გამოთვალოთ ყველა ხარჯი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, შეადგინეთ ბანკის გახსნის კომპეტენტური ბიზნეს გეგმა.

პროექტის დაწყებამდე თქვენ უნდა გაანალიზოთ თქვენი რეგიონის ბაზრის მდგომარეობა. მარკეტინგული კვლევა ნებისმიერი ბიზნესის განუყოფელი ნაწილია. შესაძლოა, საჭირო სფეროში ბევრი საკრედიტო დაწესებულებაა, მაშინ თქვენი ბიზნესი შეიძლება წამგებიანი აღმოჩნდეს. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა მოიფიქროთ სპეციალობა, რომელიც განასხვავებს თქვენს ბანკს დანარჩენისგან. რა თქმა უნდა, ამის გაკეთება საკმაოდ რთული იქნება, მაგრამ თუ ის იმუშავებს, შედეგი არ დააყოვნებს. ბოლო დროს საბანკო საქმე მხოლოდ ვითარდება და სახელმწიფო ამ ბიზნესს საკმაოდ მნიშვნელოვან მხარდაჭერას უწევს.

მიმართულების არჩევა

კომერციული ბანკის ბიზნეს გეგმა უნდა ეფუძნებოდეს თქვენს საქმიანობას. დღევანდელი პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ მსხვილი საკრედიტო დაწესებულებები ერთდროულად რამდენიმე სფეროს ეხება და ამას ძალიან კარგად აკეთებენ. აქ საუბარია ბიზნეს გიგანტებზე: Sberbank, VTB 24 და ა.შ. ახალი საკრედიტო დაწესებულება უნდა განსხვავდებოდეს დანარჩენისგან, სპეციალიზირებული ერთ რამეში.

ამგვარად, მცირე და საშუალო ბანკები ირჩევენ მიმართულებას, მაგალითად, გასცემენ სესხებს დაბალი პროცენტით და ამ შეთავაზების პოპულარიზაციას უწევენ ბაზარზე. შეგიძლიათ ფოკუსირება მოახდინოთ კორპორატიულ კლიენტებზე, იურიდიულ პირებზე, მცირე ბიზნესზე და ა.შ. მთავარია მუშაობის ხარისხი, რადგან კლიენტი ირჩევს უამრავ სხვადასხვა ორგანიზაციას შორის და იმისთვის, რომ მას მოემსახუროთ თქვენ გჭირდებათ. უმაღლეს დონეზე მუშაობა.

ბანკის ბიზნეს გეგმა გულდასმით უნდა იყოს გააზრებული და შეიცავდეს განვითარების სფეროებს პრიორიტეტის მიხედვით. ეს მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს შემდგომ საქმიანობას.

პერსპექტივების ანალიზი

წინა კითხვამ მიუთითა სამუშაოს პრიორიტეტული სფეროს არჩევის აუცილებლობაზე. ამ ეტაპზე შეცდომების თავიდან ასაცილებლად, საჭიროა ყურადღებით გააანალიზოთ მარკეტინგული გარემო, გააკეთოთ პროგნოზი მომდევნო ხუთი წლისთვის და შეადგინოთ სტრატეგიული მიზნები. როგორც ბანკის ბიზნეს გეგმის მაგალითი, შეიძლება მოყვანილი იქნას პერსპექტივის ანალიზის შემდეგი სფეროები:

• საკანონმდებლო ბაზისა და მაკროეკონომიკის კვლევა;
• კონკურენტების მუშაობის და გარე გარემოსთან ურთიერთქმედების შესწავლა;
• მარკეტინგის განვითარება;
• გაყიდვების პროგნოზები;
• კლიენტთა ბაზის ფორმირება.

უნდა გესმოდეთ, რა აინტერესებს კონკრეტულ მომენტში მოსახლეობას ყველაზე მეტად: დეპოზიტები, სესხები, ფილიალების გახსნის აუცილებლობა, ნებისმიერი ტრანზაქციის განხორციელების შესაძლებლობა მობილური აპლიკაციისა და კომპიუტერის საშუალებით. და მოთხოვნილი პოზიციიდან დაწყებული, მოძებნეთ პოტენციური კლიენტები, დაუკავშირდით მათ, შესთავაზეთ თქვენი მომსახურება და გარანტირებული პრივილეგიები.

სტრატეგიული დაგეგმვის მნიშვნელობა

მარკეტინგული კვლევის გარეშე, არ ღირს ამ ტერიტორიის დაპყრობის მცდელობა. გახსოვდეთ: ყველა შემდგომი გადაწყვეტილება ეფუძნება ზუსტად ანალიზის შედეგებს! მას შემდეგ რაც გადაწყვეტთ პრიორიტეტულ მიმართულებას, თქვენ უნდა შეადგინოთ ბანკის განვითარების ბიზნეს გეგმა მომდევნო 3-5 წლისთვის. ის ასევე უნდა შეიცავდეს სტრატეგიულ მიზნებს.

სამუშაოს ეს ნაწილი არ უნდა შეფასდეს, მხოლოდ დროთა განმავლობაში ყველა მეწარმე მიხვდება ამ ნაბიჯის წარმოუდგენელ მნიშვნელობას. როგორც წესი, იდენტიფიცირებულია შემდეგი მიზნები:

• კლიენტის ნდობის მოპოვება, უმაღლესი დონის სერვისის მიწოდება;
• საქმიანობის ეტაპობრივი გაფართოება, არსებული პროდუქციის გაუმჯობესება;
• ახალი ინვესტიციების მოზიდვა;
• რისკის სიტუაციების შემცირება;
• თანამშრომლებისთვის კარიერული კიბის შექმნა, მოტივაციის გაზრდა კვალიფიციური კადრების მოსაძებნად.

საკრედიტო დაწესებულების სტრუქტურის ტიპი

ფინანსური სექტორი მოიცავს რამდენიმე ტიპის სტრუქტურის არსებობას, რომელთა არჩევანი დამოკიდებულია თქვენი საქმიანობის მიმართულებაზე. ეს უნდა გადაწყდეს ორგანიზაციის გახსნამდე. სულ ხუთი განსხვავებული ტიპია:

• ცენტრალური, რომელიც არის სახელმწიფო ბანკი;
• კომერციული, რომლის მთავარი მიზანი მოგების მიღებაა;
• უნივერსალური, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს დიდი რაოდენობით სხვადასხვა სერვისი;
• ინვესტიცია, რომელიც ახორციელებს თავის საქმიანობას ინვესტიციებთან მუშაობისას;
• შემნახველი, რომელიც ეხება დეპოზიტებს და სახსრების შენახვას.

ცალკე შერჩეულია ბანკის სპეციალიზაციაც. ამჟამად ძირითადად გავრცელებულია საბაზრო ტიპის საკრედიტო ინსტიტუტები. მათი თავისებურება ის არის, რომ აქტივები მოიცავს ფასიან ქაღალდებს, ხოლო ვალდებულებები მოიცავს კაპიტალს.

ბანკის მიერ მოწოდებული სერვისები

პროდუქტებისა და სერვისების სპექტრი, რომელსაც საკრედიტო დაწესებულება სთავაზობს კლიენტებს, მთლიანად დამოკიდებულია არჩეულ სპეციალობაზე. ბანკის ფილიალის ბიზნეს გეგმას უნდა ჰქონდეს მკაფიოდ განსაზღვრული ინსტრუქციები გაწეული მომსახურების შესახებ. აღსანიშნავია ფინანსური დახმარების ყველაზე პოპულარული და პრიორიტეტული ტიპები:

• საბროკერო ოპერაციები განხორციელებული სავალუტო და საფონდო ბაზრებზე;
• დეპოზიტებთან მუშაობა;
• პლასტიკური ბარათების გაცემა და მომსახურება (გარდა ხელსაყრელი პირობებისა, უნდა იფიქროთ საინტერესო დიზაინის შექმნაზე);
• სესხებისა და კრედიტების გაცემა;
• საბანკო ანგარიშების გახსნა და წარმოება;
• ფულადი მომსახურების გაწევა.

მიუხედავად იმისა, რომ ახლა ყველა გადადის ონლაინ სერვისებზე, მაინც არის ბევრი ადამიანი, ვინც ამჯობინებს ყველა საკითხის პირადად, ფილიალში გადაჭრას. ამიტომ ეს ფაქტიც გასათვალისწინებელია ბანკის ბიზნეს გეგმის შედგენისას.

ლიცენზიის მოპოვება

საკუთარი საკრედიტო დაწესებულების გასახსნელად, თქვენ უნდა მიიღოთ შესაბამისი ნებართვა და მიიღოთ ლიცენზია. მაგრამ ჯერ უნდა დაარეგისტრიროთ სს (დახურული სააქციო საზოგადოება) და დარეგისტრირდეთ საგადასახადო სამსახურში. იქ თქვენ შეძლებთ მიიღოთ ორგანიზაციის საიდენტიფიკაციო ნომერი. ბანკის ბიზნეს გეგმა გათვლებით უნდა შეიცავდეს ამ ხარჯის პუნქტს, რადგან მოგიწევთ გადაიხადოთ რამდენიმე სახელმწიფო მოსაკრებელი, ასევე განახორციელოთ მრავალი სხვა გადახდა.

მთავარ ნებართვებს შორის, რომლებიც უნდა მიიღოთ, არის:

• რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის ლიცენზია;
• RGPP-ში (რუსეთის სახელმწიფო ექსპერტიზის პალატა) რეგისტრაციის ფაქტის დამადასტურებელი დოკუმენტი;
• საბაჟო კომიტეტის ნებართვა.

საკრედიტო დაწესებულების მენეჯმენტი და პერსონალი

აღსანიშნავია, რომ ბანკს, როგორც საკრედიტო დაწესებულებას, შეუძლია მხოლოდ სააქციო საზოგადოების სახით ფუნქციონირება. შესაბამისად, ორგანიზაციის მართვას ახორციელებს აქციონერთა კრება. ჩვეულებრივ ხდება არაუმეტეს 1-2-ჯერ წელიწადში და შეხვედრის დროს განიხილება ყველა აქტუალური საკითხი. მაგალითად, მუშავდება საკრედიტო დაწესებულების განვითარების სტრატეგია მომდევნო 12 თვისთვის და მიიღება მენეჯმენტის საჭირო გადაწყვეტილებები.

ბანკის მიმდინარე საქმიანობას აკონტროლებს დირექტორთა საბჭო, აღმასრულებელი უფლებამოსილება ეკუთვნის ბანკის დირექტორთა საბჭოს. ეს არის ბოლო ორგანო, რომელსაც ყველა სხვა სტრუქტურული განყოფილება პირდაპირ ექვემდებარება. პერსონალი იქმნება ბანკის თანამშრომლისთვის სტანდარტული მოთხოვნების საფუძველზე.

რა არის სტრუქტურული დანაყოფები?

უმეტეს შემთხვევაში, საუბარია საკრედიტო დაწესებულების ფილიალებზე, სადაც კლიენტებს შეუძლიათ ისარგებლონ ბანკის ყველა მომსახურებით. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გახსნათ მინიმუმ ერთი ოფისი, რათა ადამიანებმა იცოდნენ სად უნდა წავიდნენ, თუ რაიმე შეკითხვა აქვთ.

წარმოვიდგინოთ ბანკის ფილიალის ბიზნეს გეგმის მაგალითი. როგორც წესი, ის შეიცავს შემდეგ განყოფილებებს: ნაღდი ფული, სავალუტო და სადეპოზიტო ოპერაციები, ეკონომიკური და ბუღალტრული აღრიცხვა, ფასიანი ქაღალდები, დაკრედიტება და ა.შ.

გარდა ძირითადისა, თქვენ ასევე შეგიძლიათ მოაწყოთ დამატებითი, რომლებიც უზრუნველყოფენ მხარდაჭერას, მაგალითად, დაცვის სამსახური და ა.შ. ახალი თანამშრომლის დაქირავებამდე უსაფრთხოების მართვის შემოწმება უნდა ჩატარდეს ნებისმიერი დარღვევის გამოსავლენად. თუ ადამიანი ჩააბარებს და აქვს საჭირო ცოდნა და კვალიფიკაცია, მაშინ ის ხდება ბანკის სისტემის ნაწილი.

გარდა ამისა, თითოეულ საკრედიტო დაწესებულებას აქვს შიდა კონტროლის სამსახური, რომელიც ექვემდებარება დირექტორთა საბჭოს. მის მოვალეობებში შედის:

• თანამშრომლების მუშაობის შემოწმება ყველა საჭირო ნორმებთან და სტანდარტებთან შესაბამისობაში;
• საბუთების მოთხოვნა;
• სხვა დეპარტამენტებიდან თანამშრომლების მოზიდვა.

ბანკის ბიზნეს გეგმის მაგალითი

მარკეტინგის სპეციალისტები ყოველწლიურად სწავლობენ ბიზნესის სხვადასხვა სფეროს, აფასებენ მოგებას, ხარჯებს და ა.შ. ასე რომ, მცირე საკრედიტო დაწესებულების გასახსნელად დაგჭირდებათ მინიმუმ 100 მილიონი რუბლის ინვესტიცია.

ამ სტატიაში საკმაოდ რთულია ბანკისთვის ბიზნეს გეგმის ნიმუშის მიწოდება, რადგან ეს არის რამდენიმე დოკუმენტის პაკეტი. მაგრამ სავსებით შესაძლებელია ძირითადი ხარჯების აღწერა. ინვესტიციის უმეტესი ნაწილი აუცილებლად წავა ოფისის დაქირავებაზე, რემონტზე, პერსონალის დაქირავებაზე, საჭირო დოკუმენტაციის შევსებაზე და ყველა ლიცენზიისა და ნებართვის მოპოვებაზე. თუ გსურთ გახსნათ დიდი ბანკი, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს მომსახურების ფართო სპექტრი, მაშინ დაგჭირდებათ ბევრად მეტი ინვესტიცია.

რაც შეეხება პროექტის ანაზღაურებას, ეს არ არის ერთჯერადი. რა თქმა უნდა, ბანკის ბიზნეს გეგმა უნდა ასახავდეს ამ საკითხს, მაგრამ მისი ზუსტი პროგნოზირება რთული ამოცანაა. საშუალოდ, ანაზღაურებადი პერიოდი 5-დან 10 წლამდე მერყეობს.

რისკები

ბანკის ბიზნეს გეგმის შემუშავებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ ყველა პუნქტი და ნიუანსი. მიზანშეწონილია წინასწარ განჭვრიტოთ ყველაზე არახელსაყრელი სიტუაცია და დეტალურად აღწეროთ მისგან გამოსვლის ალგორითმი. რისკი ნებისმიერი პროექტის განუყოფელი ნაწილია. ყველაფრის პროგნოზირება შეუძლებელია, ამიტომ უსიამოვნო მოვლენებისთვის მზად უნდა იყოთ.

ხშირად მეწარმეები ზოგიერთ ფაქტორს რისკებად არც კი თვლიან, რაც ერთ-ერთი ყველაზე დიდი შეცდომაა. ყოველივე ამის შემდეგ, უკანდახედვა იწვევს დამატებით ხარჯებს, ზრდის ანაზღაურების პერიოდს და ა.შ. პროდუქციისა და მომსახურების ბაზარი არის პირველი, რაზეც დამწყები ბიზნესმენი უნდა იფიქროს. ყოველივე ამის შემდეგ, ორგანიზაციას უნდა ჰყავდეს სამიზნე კლიენტები, რომლებიც სავარაუდოდ ისარგებლებენ საკრედიტო დაწესებულების მომსახურებით.

ყოველივე ზემოაღნიშნულის შეჯამებით, შეიძლება აღინიშნოს, რომ საკრედიტო დაწესებულების გახსნის პროექტის განხორციელება საკმაოდ შრომატევადი და კომპლექსური საქმეა, თუმცა მისი განხორციელება შესაძლებელია. თუ პასუხისმგებლობით მიუდგებით ბანკის ბიზნეს გეგმის შედგენას, გამოთვლით რაც შეიძლება მეტ რისკს და მოიზიდავთ საჭირო თანხებს, მაშინ მნიშვნელოვნად შეძლებთ წარმატებას თქვენს წამოწყებაში. რაც შეეხება მომგებიანობას, ეჭვგარეშეა, რომ ბანკის გახსნა ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ინვესტიციაა.

საბანკო ბიზნესში შესვლის შესახებ გადაწყვეტილება უნდა მიიღოთ მხოლოდ მაშინ, როდესაც გაქვთ ამ სფეროში საჭირო ცოდნა, შესაბამისი სამუშაო გამოცდილება და საკმარისი სახსრები ინვესტირებისთვის. უნდა გვესმოდეს, რომ ასეთი სტრუქტურის შექმნის მექანიზმი საკმაოდ რთულია, მაგრამ შესაძლებელია. უფრო მეტიც, მიმართულება ითვლება მომგებიანი და პერსპექტიული.

დაწყებამდე

ბანკის გახსნაში ინვესტიცია ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე მომგებიანად, თუ წინასწარ შეამუშავებთ ბანკისთვის კომპეტენტურ ბიზნეს გეგმას, იპოვით შესაბამის ოთახებს, სწორად მოაწყობთ სტრუქტურის შიდა სტრუქტურას და ზუსტად გამოთვლით სახსრების ნაკადის ყველა მოცულობას.

მაგრამ ბანკის ბიზნეს გეგმის შედგენამდე, თქვენ უნდა ჩაატაროთ ბაზრის დეტალური და საფუძვლიანი მარკეტინგული შესწავლა იმ რეგიონში, სადაც აპირებთ თქვენი ფინანსური სტრუქტურის გახსნას. თუ რეგიონში საკმარისია მსგავსი სტრუქტურები, საწარმო შესაძლოა წამგებიანი აღმოჩნდეს. მაგრამ თუ მისთვის განსაკუთრებულ სპეციალობას იპოვით, მას წარმატების მეტი შანსი ექნება. ნებისმიერ შემთხვევაში, კვლევა შექმნილია იმისთვის, რომ აჩვენოს, როგორი უნდა იყოს მომსახურების ჩამონათვალი და რა მოცულობის სახსრების გადინება შეგიძლიათ.

გასათვალისწინებელია, რომ ბოლო წლებში საბანკო სექტორი განვითარების მაღალ ტემპებს ავლენს და სახელმწიფო ამაში გარკვეულ მხარდაჭერასაც კი უწევს.

საბანკო სტრუქტურის ტიპი

სანამ ბანკის გახსნაში ინვესტირებას დაიწყებთ, უნდა გადაწყვიტოთ რა ტიპის ფინანსურ სტრუქტურას გახსნით. ზოგადად, განასხვავებენ ბანკების შემდეგ ტიპებს:

• ცენტრალური არის სამთავრობო სტრუქტურა;
• კომერციული – დაწესებულება, რომელიც ახორციელებს სამეწარმეო საქმიანობას;
• უნივერსალური – მოიცავს მომსახურების ძირითად ტიპებს;
• ინვესტიცია – მუშაობს, შესაბამისად, ინვესტიციებით;
• დანაზოგი - აგროვებს ფულს საწარმოებიდან და ფიზიკური პირებიდან.

საშუალო დონის დაწესებულებებს შეიძლება ჰქონდეთ სპეციალიზაცია, რომელსაც აქვს საკუთარი სპეციფიკური ორგანიზაცია და მომსახურების მიწოდება. Ისინი შეიძლება იყვნენ:

• ბაზარი - ქონდეს ფასიანი ქაღალდები აქტივებში, ხოლო საკუთარი სახსრები ვალდებულებებში;
• ანგარიშსწორება - სპეციალობა ნაღდი ანგარიშსწორების ოპერაციებში;
• კრედიტი - აქტივები წარმოიქმნება მომხმარებლის ვალებიდან, ხოლო ვალდებულებები - საკუთარი სახსრებიდან;
• საცალო ვაჭრობა – მომსახურების ფართო სპექტრი;
• ბანკთაშორისი - მიიღეთ მოგება სხვა ფინანსურ ინსტიტუტებთან ურთიერთობისგან.

დღესდღეობით ყველაზე გავრცელებულია საბაზრო ტიპის ფინანსური ინსტიტუტები. მაგრამ რომელი უნდა აირჩიოთ, დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ტიპის ინსტიტუტები ჭარბობს თქვენს მხარეში. რაც უფრო ნაკლები ბანკი გაგიწევთ თქვენს მიერ არჩეულ სერვისს, მით უფრო პერსპექტიული იქნება თქვენი ბიზნესი.

მომსახურების აღწერა

თქვენ მიერ არჩეული საბანკო სტრუქტურის ტიპი განსაზღვრავს სერვისების სპექტრს, რომელსაც შეუძლია თქვენს ბანკს გაუწიოს კლიენტებს. ყველაზე პოპულარული სერვისებია:

• საბროკერო ოპერაციები საფონდო და სავალუტო ბაზრებზე;
• სადეპოზიტო ოპერაციები;
• პლასტიკური ბარათების მომსახურება;
• საბანკო გარანტიების გაცემა;
• დაკრედიტება;
• ფულადი მომსახურება;
• ანგარიშსწორებების შესრულება;
• საბანკო ანგარიშების გახსნა და შენარჩუნება.

ლიცენზიებისა და ნებართვების რეგისტრაცია

ბანკის მუშაობის ორგანიზებისთვის, თქვენ უნდა დაარეგისტრიროთ დახურული სააქციო საზოგადოება, დარეგისტრირდეთ საგადასახადო ოფისში და მიიღოთ თქვენი უნიკალური საიდენტიფიკაციო ნომერი.

ასევე, ოფიციალური მუშაობისთვის დაგჭირდებათ მთელი რიგი ნებართვების მიღება, რომელთაგან მთავარია:

• რუსეთის ფედერაციის ცენტრალური ბანკის გენერალური ლიცენზია, რომელიც იძლევა საბანკო საქმიანობის განხორციელების უფლებას;
• რუსეთის სახელმწიფო ექსპერტიზის პალატის რეგისტრაციის მოწმობა;
• სახელმწიფო საბაჟო კომიტეტის შესაბამისი ნებართვა.

მენეჯმენტი და პერსონალი

ვინაიდან ბანკი მოქმედებს მხოლოდ როგორც სააქციო საზოგადოება, მის მართვას ახორციელებს აქციონერთა კრება. ასეთ ყოველწლიურ ღონისძიებებზე დგინდება დაწესებულების განვითარების სტრატეგია, მისი საქმიანობა და მიიღება მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები. მართვის სხვა საკითხებს წყვეტს დირექტორთა საბჭო. აღმასრულებელი ნაწილი ევალება ბანკის საბჭოს. მას ექვემდებარება დაწესებულების ყველა სტრუქტურული განყოფილება, რომელიც იქმნება მისი მიზნებისა და ამოცანების შესაბამისად.

შიდა სტრუქტურული დანაყოფები

ბანკის მთავარი შიდა სტრუქტურული განყოფილებებია განყოფილებები, რომლებიც უშუალოდ აწვდიან მომსახურებას კლიენტებს. ეს არის სტრუქტურული ერთეულები, როგორიცაა დეპარტამენტები:

• ნაღდი ოპერაციები;
• სადეპოზიტო ოპერაციები;
• სავალუტო ოპერაციები;
• ეკონომიკური აღრიცხვა;
• აღრიცხვა;
• ძვირფასი ქაღალდები;
• დაკრედიტება;
• მარკეტინგი და სხვა.

ასევე შეიძლება შეიქმნას დამატებითი განყოფილებები, რათა დაეხმაროს მთავარს. მაგალითად, უსაფრთხოების განყოფილება, პერსონალის განყოფილება, ტექნიკური დახმარების განყოფილება, იურიდიული განყოფილება, ინფორმაციის მხარდაჭერის განყოფილება, ეკონომიკური განყოფილება.

ორგანიზაციის ყველა თანამშრომელი არა მხოლოდ კომპეტენტური უნდა იყოს მათზე მინდობილ სფეროში, არამედ ჰქონდეს შესაბამისი უმაღლესი განათლება.

თითოეულ ბანკს უნდა ჰქონდეს საკუთარი შიდა კონტროლის სამსახური, რომელიც წელიწადში ერთხელ მაინც უნდა მოახსენოს დირექტორთა საბჭოს. მისი ექსპერტიზის სფეროები მოიცავს:

• შეამოწმეთ რამდენად შეესაბამება ბანკის თანამშრომლების ოპერაციები და ქმედებები დადგენილ სტანდარტებს, შეამოწმეთ შიდა დოკუმენტები და ა.შ.
• მიიღოს ყველა დოკუმენტი, რომელიც საჭიროა გადამოწმებისთვის;
• სამსახურის თანამშრომლებს თავიანთ საქმიანობასთან დაკავშირებით უფლება აქვთ გააკეთონ მიღებული ყველა დოკუმენტის ასლი;
• საჭიროების შემთხვევაში, სხვა დეპარტამენტების თანამშრომლების მოზიდვა.

პროექტის დაფინანსება

ექსპერტების აზრით, დღეს მცირე ბანკის გახსნას მინიმუმ 100 მილიონი რუბლი დასჭირდება. ამ თანხების მნიშვნელოვანი ნაწილი დაიხარჯება შენობების დაქირავებაზე, შეკეთებაზე, პერსონალის დაქირავებასა და ანაზღაურებაზე, ნებართვების გაცემაზე, უსაფრთხოების სისტემის შექმნაზე და ა.შ. რაც უფრო მაღალია ბანკის დონე, მით მეტი ინვესტიცია იქნება საჭირო.

ასეთი პროექტის ანაზღაურებადი პერიოდი ასევე დამოკიდებულია ფინანსური ინსტიტუტის ტიპზე, მაგრამ საშუალოდ, ექსპერტები პერიოდს უწოდებენ ხუთიდან ათ წლამდე. ამ პერიოდის შემდეგ მნიშვნელოვანი მოგება მოვა.